El arte de la venta y la dirección de equipos E-Book

Juan Isidro Martínez Pastor

• Herausgeber: Editorial Bubok Publishing
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Spanisch
• Veröffentlichungsjahr: 2024

Seitenzahl: 48

Beschreibung

Hay 3 puntos fundamentales para tener éxito en ventas que coinciden tanto en el gestor de ventas como en el jefe de equipo y que convierten en arte aquello que se realiza y son: 1.La actitud positiva, 2.La capacidad empática e inteligencia emocional, 3.El dominio de la técnica comercial y de la tecnología al servicio de tu actividad. Hay que entenderlas como una unidad y van de la mano.

Leseprobe

El arte de la venta y la dirección de equipos

Juan Isidro Martínez Pastor

© Juan Isidro Martínez Pastor

© El arte de la venta y la dirección de equipos

Marzo 2024

ISBN ePub: 978-84-685-8059-3

Editado por Bubok Publishing S.L.

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Paseo de las Delicias, 23

28045 Madrid

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Índice

EL AUTOR

PRÓLOGO

CAPITULO I: EL ARTE DE LA VENTA

1. LA VENTA COMO ARTE

2. PROCESO DE VENTA

3. LA EMPATIA CON EL CLIENTE

4. LA EXPERIENCIA ES UN GRADO

5. CARTERA DE CLIENTES Y MANTENIMIENTO

6. BUENAS Y MALAS PRAXIS

7. APLICACIÓN DE LAS NUEVAS TECNOLOGIAS

8. LOS TIPOS DE CLIENTE

CAPÍTULO II: LA DIRECCION DE EQUIPOS

1. LA CREACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA Y DIRECCIÓN DE EQUIPO YA CREADO

2. TIPOS DE DIRECCION Y EFECTOS DE LOS MISMOS

3. PLANES DE TRABAJO Y OBJETIVOS

4. DIRIGIR EN TIEMPOS DE BONANZA Y EN TIEMPOS DIFÍCILES

BIBLIOGRAFÍA Y FORMACIÓN ESENCIAL PARA VENTAS

EL AUTOR

Juan Isidro Martínez Pastor ha desarrollado su labor profesional en el mundo de la venta durante más de 32 años, realizando funciones de Gestor Comercial, Delegado de Ventas y Area Manager en diferentes compañias cómo Axa Seguros, La Ley Actualidad S.A., Wolters Kluwer España S.A y La Ley Soluciones Legales S.A. asumiendo retos de creación y liderazgo de equipos de ventas en segmentos de venta legal, asesoría, empresa y Administración Pública autonómica y local y relación con los principales Colegios y Asociaciones Profesionales en todos los segmentos mencionados. Asimismo es abogado especialista en materia civil, penal y administrativo y ha realizado un Master de Dirección Comercial y Empresa en la Universidad Antonio de Nebrija en Madrid.

PRÓLOGO

Que mi amigo Juan Isidro Martínez Pastor me dijera que estaba escribiendo un libro no me sorprendió, en absoluto. Sus cualidades le habilitan para ello. El que el contenido supusiese un compendio práctico de la venta y el manejo de equipos comerciales, me extrañó todavía menos. Nadie mejor que Juan para darnos estas lecciones magistrales.

No creo ser yo la persona más adecuada para prologar esta obra; pero Juan me lo pidió, y para mi es un orgullo el poder hacerlo. Gracias por pensar en mi para adornar tu excelente trabajo, querido amigo.

Es de agradecer la generosidad de Juan al poner sus amplios conocimientos, adquiridos en su larga y exitosa trayectoria profesional, a disposición de todos los que se quieran adentrar en este extraordinario mundo de la venta, así como también de aquéllos que ya se encuentran aquí desarrollando su profesión.

Quiero llamar la atención sobre el título de esta primera sección del libro: “el arte de la venta”. Indiscutiblemente, la venta es un arte, como tal; y, por ende, el buen vendedor es un artista, que requiere de una puesta en escena, de la interpretación de un papel, que será diferente dependiendo del público (cliente) que tenga enfrente. Del mismo modo que el actor recoge el premio de los aplausos, como certificación de su buena actuación, el vendedor obtiene el preciado pedido, como colofón de su buen trabajo.

Por supuesto, la venta requiere de un procedimiento, con unas fases, tareas y recetas, que Juan desarrolla a la perfección en su obra, y que conformarán el guion que el vendedor debe seguir para culminar con la firma del cliente.

No menos importante es la sección dedicada a la dirección de equipos. Años de exitosa experiencia avalan, también, a Juan en este campo. Sus consejos para rodearse de las personas adecuadas, y conseguir que hagan lo que deben hacer, supondrá el éxito de éstos, la satisfacción (personal y profesional) del líder, y la buena marcha de la empresa a la que representan.

No siempre el mejor vendedor es el gestor de equipos ideal. Sí que para dirigir un equipo de ventas es importante ser, y haber sido, un buen vendedor. Además de conocimientos, le aportará la autoridad necesaria que requiere un líder, para tener éxito en su trabajo; y no olvidemos que su éxito será la suma de los éxitos de todos y cada uno de los miembros de su equipo.

Dirigir personas no es nada fácil; es un trabajo ingrato en muchas ocasiones; pero, da tantas satisfacciones……

Es un lujo tener a nuestra disposición esta obra. Es un libro ameno, que se lee con muchísimo interés; y, lo que es más importante, se aprende algo nuevo en cada página. La experiencia del autor lo avala.

Muchas gracias, Juan.

Álvaro Ortiz Olmeda

Álvaro Ortiz Olmeda es en la actualidad el Director de Mercados en Desarrollo en Wolters Kluwer España S.A. (Portugal y LATAM) y fue Jefe Nacional de Ventas en WKE, Director General de la Unidad de Empresas y Director Comercial de la empresa CISS dentro de WKE, mi jefe durante 14 años y un referente para mí importantísimo tanto profesional cómo personalmente.

CAPITULO I: EL ARTE DE LA VENTA

1. LA VENTA COMO ARTE

Quiero comenzar esta exposición con una frase que me encanta, de Jeffrey Gitomer, “El buen rendimiento comienza con una actitud positiva”, (Es gurú de ventas y autor entre otros del libro “El pequeño libro rojo de las ventas”).