EL NUEVO NEGOCIADOR E-Book

Gerardo Mendoza

• Herausgeber: VR Editoras
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Spanisch
• Veröffentlichungsjahr: 2024

Seitenzahl: 120

Beschreibung

Es hora de que comiences a pensar en obtener lo que negocias, no lo que crees merecer. Porque si puedes verlo en tu mente, entonces puedes tenerlo en tu vida. Lo importante es que sepas que negociar es una habilidad que puedes aprender y desarrollar. Este libro te la enseñará. Aquí encontrarás 15 técnicas que te convertirán en EL NUEVO NEGOCIADOR, una persona que gana más beneficios y con mayor frecuencia en todos los roles y ámbitos de su vida.

Leseprobe

Es hora de que comiences a pensar en obtener lo que negocias, no lo que crees merecer. Porque si puedes verlo en tu mente, entonces puedes tenerlo en tu vida. Lo importante es que sepas que negociar es una habilidad que puedes aprender y desarrollar.

Este libro te la enseñará. Aquí encontrarás 15 técnicas que te convertirán en el nuevo negociador, una persona que gana más beneficios y con mayor frecuencia en todos los roles y ámbitos de su vida.

¡ALCANZA LO QUE TE HACE PLENO Y VUÉLVETE MÁS CONSCIENTE DE LO VALIOSO QUE PUEDES OFRECER EN UN INTERCAMBIO PROVECHOSO!

Gerardo Mendoza Peña es autor, investigador, maestro y conferencista. Fundador y CEO de Formación Ejecutiva Empresarial | Escuela de Ventas, institución educativa que desde el año 2002 está dedicada a la investigación e implementación de los mejores modelos de formación comercial para equipos de alto impacto.

Tiene estudios de posgrado en Alta Dirección, con especialidad en Comunicación y Liderazgo comercial. Lleva más de 25 años formando equipos comerciales en América Latina, Norteamérica y Asia.

formaejecutiva.com

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Índice

IntroducciónCapítulo 1. Escucha más y habla menosCapítulo 2. Jamás contestes una pregunta que no entendiste del todoCapítulo 3. Responde cuando la contraparte termine de exponerCapítulo 4. Argumenta de manera contundenteCapítulo 5. Infórmate antes de la negociaciónCapítulo 6. Diseña y selecciona la ruta previo a negociarCapítulo 7. Visualiza el resultado que logrará cada parteCapítulo 8. Obtén un sí o un noCapítulo 9. No asumas ni supongas nadaCapítulo 10. Cuídate de la trampa del teléfono descompuestoCapítulo 11. Cultiva una buena inteligencia emocionalCapítulo 12. Suelta juicios y prejuicios, sé lo más objetivo posibleCapítulo 13. Evita dar cambio de másCapítulo 14. Conoce los límites de la negociaciónCapítulo 15. En la vida cada quien tiene lo que negociaEpílogo

Quizá conozcas a una persona que no tiene una larga trayectoria profesional, pero gana bien, tiene un puesto elevado y proyecta seguridad y confianza. Los altos mandos la toman en cuenta para decisiones, le presentan contactos valiosos y la convocan a juntas donde se tratan proyectos importantes. Se desenvuelve con facilidad en cada situación. Parece que su ascenso profesional va por un camino certero y lleno de optimismo.

En cambio, su compañero de al lado cuenta con un currículum impresionante, terminó una carrera profesional, posgrados y cursos extracurriculares, pero ocupa un cargo medio en la empresa. Vive con la sensación constante de que no gana lo que merece, pero no logra subir de puesto ni tampoco se atreve a irse. Aunque tenga conocimientos que serían muy valiosos para la compañía, esto no es suficiente.

¿Cuál es la diferencia entre ellos dos? No es una cuestión del destino ni de la genética. Tampoco se reduce a su mera expresión corporal, sin un significado verdadero detrás de ella. Simplemente, uno de ellos es un negociador exitoso y el otro no.

Negociar es quizá la actividad más importante de los seres humanos. Negociamos constantemente. Todo el tiempo, damos algo y recibimos algo a cambio, y esto ha sido así desde mucho antes de que existiera un comercio primitivo. No solo negociamos en el sentido financiero o material, sino en todos los intercambios que constituyen nuestra vida.

Por lo general, entendemos la palabra negociación como si fuera un asunto exclusivo de banqueros, abogados o embajadores. Pero nada está más lejos de la realidad. Todos nosotros estamos negociando siempre. Las pocas excepciones serían las de personas que viven completamente solas, en un lugar apartado en la selva, las montañas o el desierto, aunque en el fondo, también esas personas negociaron con ellas mismas quedarse solas y alejadas.

Si te has puesto de acuerdo con alguien para pintar una habitación de un color u otro, ir a tomar un café o una cerveza o definir a qué hora tendrán una llamada telefónica, si has pedido u otorgado algún permiso para acudir a una fiesta, efectivamente has negociado, incluso sin darte cuenta. Sin embargo, cuando negociamos de un modo consciente, los resultados mejoran asombrosamente y, con mucha frecuencia, de manera ganadora.

En el otro extremo, no saber negociar significa perder oportunidades, quizá grandes e importantes oportunidades. No solo de negocios, sino posibilidades de tener un trabajo más satisfactorio, de construir una relación de pareja en la que seas más feliz, una familia más estructurada y plena, un equipo deportivo más sólido, etcétera.

Lamentablemente, negociar no forma parte de la educación formal. En la escuela te impartieron asignaturas como Ciencias, Geografía, Geometría y Matemáticas, pero no te enseñaron a negociar. A grandes rasgos, consiste en hacer tratos para llegar a un convenio, acuerdo, pacto o solución.

Pero te tengo una gran noticia: negociar es una habilidad que puedes aprender y desarrollar. Y ahora es el momento justo para que descubras esta poderosa herramienta y comiences a percibir sus beneficios. No importa si tienes 20 o 70 años, si estás leyendo esta introducción, significa que estás vivo y puedes aprender a negociar.

El nuevo negociador es un libro para cualquier persona que quiera adquirir la habilidad de conciliar y llegar a acuerdos para que su vida sea más satisfactoria, sin importar su edad, nacionalidad u ocupación. Este libro está estructurado en 15 capítulos en los que te detallo las técnicas que te llevarán a convertirte en ese nuevo y gran negociador, en una persona que gane más beneficios, con mayor frecuencia, en todos los roles y ámbitos de su vida.

En cada capítulo se desarrolla un tema fundamental para la negociación, con ejemplos tomados de la vida real, de mi experiencia profesional y como director de mi propia empresa: Formación Ejecutiva Empresarial, Escuela de ventas.

Además, cada capítulo incluye las siguientes secciones: Tip, Cómo empezar a implementarlo y Es tu turno para convertirte en el mejor negociador. En ellas encontrarás ejercicios y reflexiones que te ayudarán a explorarte, poner en práctica y reforzar los aprendizajes de cada tema.

Si pones en práctica las técnicas de este libro, te convertirás en una persona más conciliadora y más consciente de sí misma y del gran potencial que tienes para disfrutar una vida con más satisfacciones duraderas y significativas. Serás un individuo más pleno, pero también una mejor pareja, amigo o familiar con mayores probabilidades de resolver problemas y alcanzar las metas que te has propuesto.

Si además te desenvuelves en el ámbito de las ventas o los negocios en general, verás cómo puedes establecer y obtener metas profesionales con mayor facilidad y seguridad. Pero, sobre todo, te conocerás más profundamente en tu faceta más importante como ser humano: alguien que anhela, proyecta, negocia y alcanza sus objetivos.

¿Estás listo para descubrir y aprovechar todo tu potencial como negociador?

CÓMO ESCUCHAR

Por naturaleza, los seres humanos hablamos y creemos que es una de las formas más eficientes de comunicarnos, pero en muchas ocasiones no es así. El que más habla no siempre es el que mejor se comunica o al que mejor entienden.

A menudo, un silencio es más poderoso que mil palabras. Está claro que cuando guardamos silencio, pensamos mejor, y si pensamos mejor, tenemos la oportunidad de hacer coincidir dos cosas: ordenar las ideas, planear cómo decirlas y cómo proyectarlas.

La fórmula casi nunca funciona al revés. Hablar y luego pensar frecuentemente nos llevará a cometer errores y a tener que enmendarlos en el camino. A veces, se puede hacer una corrección inmediata: “Perdón, me equivoqué”. ¡Se compone la idea y listo!, seguimos adelante. Pero, por lo regular, esta práctica nos traerá malos resultados. Lo podemos evitar siendo prudentes y sabiendo guardar silencio en el momento adecuado.

Si escuchas con atención e interés, tendrás la posibilidad de leer entre líneas y entender lo que verdaderamente quiere decir tu interlocutor. Además, podrás identificar si lo que dice coincide con lo que quiere en realidad expresar.

Cuando un buen negociador escucha, no solamente deja pasar los sonidos, sino que sabe interpretar las palabras, los cambios en la modulación de la voz y la comunicación no verbal. Solo así puede formarse una opinión y, a partir de ahí, dar una respuesta valiosa.

Saber escuchar y guardar silencio es un arte, aunque en las escuelas no nos enseñan eso. Nos enseñaron solamente a hablar, pero podemos corregir el rumbo. Escuchar activamente nos traerá, sin duda, muchas más ventajas y beneficios.

Te invito a que tú y yo hagamos el ejercicio de hablar menos, entender más y, a partir de ahí, mantener conversaciones que tengan ritmo y congruencia. Eso nos hará mejores negociadores y mucho más empáticos con quien esté frente a nosotros.

Saber escuchar más y hablar menos nos ayudará a que en nuestros diferentes roles de vida (social, personal, trabajo, familiar, pareja y digital) tengamos óptimos resultados y relaciones interpersonales más sanas y genuinas.

También nos ayudará a que los demás perciban nuestra disposición a entenderlos y nos pidan nuestra opinión o punto de vista. Veamos qué significa esto.

Escuchar activamente es escuchar con conciencia plena, pero también hacerle saber al otro que estamos poniendo verdadera atención a lo que está diciendo. Nos permite conocer el “mapa” del interlocutor, es decir, sus intenciones y necesidades. Por eso, es la gran herramienta del buen negociador. Esto funciona para niños, adultos, hombres y mujeres de cualquier estilo de vida y nivel socioeconómico.

Uno de los errores más frecuentes de un mal negociador es entusiasmarse demasiado hablando y argumentando, hasta estar incluso “dando cambio de más”, es decir, brindando información extra que no era necesaria para la negociación.

Llevo toda mi vida dedicándome a las ventas, y puedo asegurarte que en mis inicios he perdido clientes y negocios por hablar en exceso y precipitadamente. Hay algo más que considerar respecto al habla. De unos años para acá se dice mucho que debemos ser asertivos al comunicarnos. Para mí, ser asertivo significa decir lo que pienso y siento sin herir a los demás.

Un buen negociador también es acertivo (con c, aunque la palabra no haya existido antes de este párrafo). Con ser acertivo me refiero a ser preciso, certero en lo que digo. Puedo expresarme sin dañar a los demás, pero sin tener precisión. O por el contrario, ser muy concreto en lo que expreso sin importarme lastimar a otros. ¡Un buen negociador no puede permitirse eso!

Para ser asertivo y acertivo existe una ruta infalible: mis palabras deben pasar primero por el filtro de mi mente, después por el de las emociones, entendiendo el mapa del otro, y solo entonces salir de mi boca para comunicar, para poner en “común”. Te aseguro que esto te ahorrará muchos tropiezos. Aprendamos a hablar menos, y a escuchar y pensar más. En este orden: mente, emociones, mapa del otro y boca.

Hace años tuve como cliente un banco. Sus representantes, con los que estaba negociando, me desesperaban porque casi no hablaban. Yo, en cambio, hablaba mucho mientras ellos se limitaban a tomar nota de lo que yo les ofrecía. Pude haberle vendido bastante a ese cliente, y en cambio el resultado fue pequeño porque simplemente yo hablé de más: “Les puedo dar este descuento, podría brindarles tal beneficio…”. Ellos, mientras tanto, tomaban nota y me decían que siguiera. Yo caí en la trampa.

Mi error fue negociar antes de vender. Hasta que uno de ellos miró su reloj y me dijo: “Pues bien, se acabó el tiempo. Como tú dijiste, puedes darnos esto y esto. Entonces ponlo por escrito y cerremos el trato”. ¡Por supuesto, tuve que cumplir mi palabra! No había modo de echarme para atrás y el negocio no fue tan provechoso como debió haber sido si yo hubiera escuchado sus necesidades y áreas de oportunidad.

TIP: PRIMERO VENDE, HABLA DE TODAS LAS VENTAJAS, BENEFICIOS Y DIFERENCIADORES DE TU PRODUCTO O SERVICIO Y, LUEGO, NEGOCIA.

Ahora bien, no solo en lo profesional se puede perder por no saber escuchar. También se pierden relaciones personales. Aquí cabe eso de que estamos diseñados con dos ojos, dos oídos y una boca. Tenemos más capacidad de escuchar que de hablar, pero digámonos la verdad: la mayoría de las veces hacemos justo lo contrario.

LOS ROLES

Un rol es el papel que desempeñamos en cada situación, de acuerdo al contexto del momento. A la hora de escuchar debemos estar plenamente conscientes de qué rol estamos ejerciendo. Hoy en día, las personas urbanas asumimos seis roles:

FAMILIA

SOCIAL

PAREJA

PERSONAL

TRABAJO

DIGITAL

(padre, hermano, hijo)

(amigos, grupos, asociaciones)

(novio, esposo)

(quién soy y qué hago)

(empresario, empleado, colaboradores)

(cuáles redes uso y para qué)

¿Te reconoces diariamente en los seis?

Sin embargo, no todas las personas ocupamos todos los roles. Tengo un amigo que no usa ni una sola red social. Ya no tiene trabajo pues es jubilado y literalmente vive de sus rentas, no construyó una familia ni tiene pareja. Él solamente se desenvuelve en la dimensión social e invierte muchas horas en sí mismo.

Un buen negociador debe serlo en todos los roles que desempeñe. Negociamos siempre con la familia (nos vemos a tal hora, qué hacemos este fin de semana), con los amigos (en tu casa o en la mía, carne asada o restaurante), con la pareja (vamos a bailar o al cine, o conversamos acerca del patrimonio), en el trabajo (qué tareas son las más importantes, cuánto tiempo hay para cumplirlas).

También negociamos con nosotros mismos (a qué hora nos levantamos, hacemos ejercicio o no, café o té), y finalmente también en el mundo digital (qué tipo de redes usamos, qué información proporcionamos).

Todo el tiempo negociamos, pero, ¡cuidado! Algunas personas creen que se trata de buscar un equilibrio entre los roles, pero no necesariamente es así. Ya te mencioné que mi amigo solo desempeña dos de los seis roles y es muy feliz. Lo que buscamos simplemente es estar conscientes, siempre, de qué rol estamos ocupando en cada momento. Lo voy a ejemplificar con una experiencia.

Cuando me casé, yo era director de una importante escuela de negocios en Polanco. A los 27 años de edad conseguí ser director general de esa escuela. Eso me hizo ganar unas becas y viví en Japón, gracias al apoyo del gobierno de ese país. Poco después estaba yo, casado, con un gran puesto en una escuela comercial de Polanco y con tan solo 32 años. En mi afán de ser director, en la primera semana de casados yo llegaba cada día a la casa y quería continuar actuando igual que durante el día: dirigir, supervisar, pedir cuentas. Mi esposa es muy prudente, así que aguantó el lunes. Aguantó el martes e incluso el miércoles, pero el jueves me miró a los ojos y me habló con firmeza: