Erfolgreich Worte zu Geld machen E-Book

Jens Kegel

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Ratgeber
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2018

Seitenzahl: 343

Beschreibung

Erfolg im Networkmarketing beruht vor allem auf Kommunikation. Dabei geht es nicht nur um Sprache, sondern um alle Zeichen, die Menschen aussenden. Wer sich aller Zeichen bedient und sich ihrer weitreichenden Wirkungen bewusst wird, kann ihre Potenzen voll ausschöpfen.

Leseprobe

Autor

Dr. Jens Kegel ist Kommunikations-Experte. Er studierte Germanistik, Geschichte, Pädagogik und Psychologie. Nach zwei Staatsexamen folgten ein Fernstudium „Werbetexten“ und ein Promotionsstudium im Bereich Germanistische Linguistik. Seit fünfzehn Jahren arbeitet er als Texter, Autor, Ghostwriter und Coach. Er berät Personen und Unternehmen in den Bereichen Kommunikation und Vermarktung. Jens Kegel übersetzt für Praktiker die neuesten Erkenntnisse aus verschiedenen Wissenschaftsbereichen.

www.jens-kegel.de

Inhaltsverzeichnis

Vorwort

In den ersten Sekunden topp oder flopp

Zusammenfassung

Teams und andere Erfolgsfaktoren

2.1 Gruppen und ihre Normen

2.2 Empfehlen oder verkaufen

2.3 Kunden und Vertriebspartner

2.4 Das Geschenk des freien Lebens

Zusammenfassung

Das Geheimnis hinter den vielen Worten

3.1 Konkret oder abstrakt

3.2 Von Bedeutungen und Nebenbedeutungen

3.3 Synonyme – die Vielfältigen

3.4 Ober- und Unterbegriffe

3.5 Wann welches Wort wofür

3.6 Wichtige Beigaben

Zusammenfassung

Ein Blick mehr unter die Schädeldecke

4.1 Wie verstehen Menschen, wenn sie verstehen

4.2 Verstehen, verarbeiten, verdauen

4.3 Wieder mal typisch

4.4 Spiel, Satz, Sieg

4.5 Gedächtnis

4.6 Verstehen ist so eine Sache

4.7 Von Rahmen und Drehbüchern

4.8 Gefühle als Türöffner und Speicherkralle

Zusammenfassung

Smalltalk und Dialoge

5.1 Der kurze und nachhaltig wirkende Plausch

5.2 Der intensive Dialog

5.3 Die Viererbande erfolgreicher Gespräche

5.4 Nach dem ersten Satz ungläubiges Staunen

5.5 Fragen als Klinke und Skalpell

5.6 In dreißig Sekunden Aufmerksamkeit erzeugen

5.7 Wenn der andere Interesse zeigt

Zusammenfassung

Stumme Helfer, die mitsprechen

6.1 Fremd- und Eigenbild

6.2 Der Raum hat Mitspracherecht

6.3 Segnen Sie das Zeitliche

6.4 Natürlich machen Kleider Leute

6.5 Die Nase redet ein gewichtiges Wörtchen mit

6.6 Nonverbale Zeichen

6.6.1 Die Sprache unseres Körpers

6.6.2 Vom Ton, der die Musik macht

6.6.3 Von Bildern und tausend Worten

6.6.4 Waren und Geld als Zeichen

6.6.5 Musik und ihre Wirkung

Zusammenfassung

Argumentieren, überzeugen, Partner gewinnen

7.1 Das Ziel bestimmt den Weg

7.2 Dann ziehen Sie mal schön schluss

7.3 Die vier Musketiere erfolgreicher Argumentation

7.4 Tag für Tag den ganzen Tag

7.5 Geistiges beim Schlussfolgern

7.6 Das Puzzle vervollständigen

Zusammenfassung

Bilder und Filme in den Köpfen

8.1 Vergleiche vergleichen Vergleichbares

8.2 Spielend einen Vergleich finden

8.3 Metaphern – viel mehr als „schmückendes Beiwerk“

8.4 Kino im Kopf und im Herzen

Zusammenfassung

Auf die Bühne, fertig, los

9.1 Was zwischen Redner und Hörern so abläuft

9.2 Der Hörer als gemeines Gruppenwesen

9.3 Der Redner als einsamer Wolf

9.4 Folgen aus alledem

9.5 Besonderheiten von Präsentationen

9.6 Am Anfang steht ein A (Attention)

9.7 In der Mitte steht ein anderes A (Argumentation)

9.8 Zum Schluss das bessere Ende

9.9 Einen Monolog dialogisch anreichern

9.10 Lernen, üben, anwenden, perfektionieren

Zusammenfassung

Mit Power auf den Point

10.1 Auf die Reihenfolge kommt es an

10.2 Schmeiß den Beamer an

Zusammenfassung

Epilog

Literatur

Vorwort

Network-Marketing ist angewandte Kommunikation. Networker reden, überzeugen, empfehlen, erklären, widerlegen, präsentieren, erläutern. Und manchmal wundern sie sich, warum der Gesprächspartner schon nach den ersten Worten abwinkt und kein Interesse zeigt – obwohl der noch gar nicht weiß, worum es eigentlich geht. Wie überall gibt es auch hier kommunikative Naturtalente, die andere mühelos in ihren Bann ziehen. Diese Leichtfüßigen finden ständig neue Kunden und im Handumdrehen Teampartner. Andere besuchen Kurse und Seminare, hören Vorträge, lesen Erfolgsliteratur und kommen doch nur langsam weiter.

Nun gibt es auf dem Markt unzählige Bücher, die eine Menge Wissen zu Kommunikation und Rhetorik verbreiten. Es gibt Ratgeber, die mit einfachen Regeln aufwarten, und es gibt Wissenschafts-Literatur, die kaum ein Mensch versteht. Leider müssen Networker sich aus diesem Berg das Passende heraussuchen oder sich auf Erfahrungsberichte der Erfolgreichen verlassen. Da ist es nicht gerade erleichternd, wenn sich in diesem unübersichtlichen Haufen auch noch Legenden, Märchen, Mythen und reine Fälschungen verstecken. Wer soll da noch durchsehen? Darum ist es jetzt an der Zeit, Ordnung zu schaffen, das wirklich wichtige Wissen zu sichten, Neues aus der Wissenschaftssprache zu übersetzen und für Praktiker aufzubereiten.

Dieses Buch macht genau das. Es zeigt, welche spannenden Erkenntnisse Wissenschaftler in den vergangenen Jahren gewonnen haben und wie Networker sie täglich nutzen können. Das Buch erklärt, was funktioniert, warum es funktioniert und warum manchmal eben nicht. Sie, liebe Leserinnen und Leser, werden viel Neues entdecken. Sie werden sehen, was unsere Nase, vier Wände und ein nicht gespielter Ton mit Überzeugung zu tun haben. Sie werden lesen, wie Sie das kleine Gespräch auf dem Bahnsteig genauso effektiv nutzen können wie Power-Point. Sie werden erkennen, warum der Begriff Network-Marketing nicht immer die erste Wahl ist, wann wir mit Schweigen mehr erreichen und wie wir ein Team zu einer schlagkräftigen Truppe machen. Sie werden Neues und Erstaunliches lesen, das Ihnen hilft, Ihre Ziele im Network-Marketing besser zu erreichen. Sie werden Grundsätze, Erklärungen und Beispiele finden, um erfolgreich in der Selbstständigkeit zu agieren. Wer allerdings schnelle Rezepte sucht, sollte dieses Buch nicht lesen, denn es gibt sie nicht. Erfolgreiche Kommunikation ist eben nicht mit zehn Regeln zu schaffen, denn sie hängt von unterschiedlichen Faktoren ab und ist in jeder Situation neu. Darum habe ich mich auch nicht auf die Sprache beschränkt, sondern viele Seiten unserer täglichen Kommunikation beleuchtet. Ich wünsche mir, dass Ihnen dieses Buch hilft, erfolgreich zu kommunizieren.

1. In den ersten Sekunden topp oder flopp

Jeder von uns erlebt fast täglich positive und negative Beispiele. Ein Teampartner stellt sich vor eine Gruppe von Menschen und möchte sein Unternehmen präsentieren. Noch bevor er jedoch ein Wort sagen kann, sehen alle Zuhörer etwas, was nun gar nicht nach Geschäft aussieht. Das Hemd ist knittrig vom langen Tag, in der Hose kein Gürtel, und die Gesäßtasche ziert eine Beule vom Handy oder der Geldbörse. Zu allem Überfluss zeichnen sich auf dem Kinn des Mannes Bartstoppeln ab, die mit Sicherheit älter als drei Tage sind. Das positive Beispiel sieht anders aus. Dem Mann ist bewusst, dass er ein Geschäft präsentiert. Also präsentiert er sich auch. Er sieht aus wie ein Geschäftsmann, er redet wie einer und argumentiert auch so.

Der Volksmund weiß, dass es für den ersten Eindruck keine zweite Chance gibt. Untersuchungen von Psychologen konnten dies eindrucksvoll bestätigen. Der Begriff dazu heißt Primacy-Effekt. Er beschreibt eine Erscheinung, die bereits im Tierreich vorkommt. Als unsere Vorfahren von den Bäumen stiegen und in der fast baumlosen Savanne nach Freund, Feind und etwas Essbarem Ausschau hielten, hatten sie wenig Zeit. Schnell mussten sie entscheiden, wem sie trauen können und wer mit ihnen auf die Jagd geht. Heute ist das nicht anders. Wenn wir einen anderen Menschen das erste Mal sehen, öffnen wir eine Schublade und stopfen ihn hinein: Geschäftsmann, Penner, Bauarbeiter, Lehrer, Fußballer, Friseurin, Zahnarzthelferin, interessiert an unseren Produkten oder nicht. Dies geht sogar so weit, dass Männer wie Frauen bei einem ersten Treffen in Bruchteilen von Sekunden den anderen abschätzen und als sexuell attraktiv oder unattraktiv einschätzen. Auch wer jetzt entrüstet protestiert – wir alle gehen so vor, es wird uns nur nicht bewusst.

Der Primacy-Effekt lauert ständig in unserem Hinterkopf, wenn wir Menschen ansprechen, um sie für unser Geschäft zu interessieren. Um nicht in die eigenen Fallen zu tappen, sollte man sich klar machen, dass der erste Eindruck nicht immer stimmen muss. Jeder von uns hat es schon mehr als einmal erlebt. Der nachlässig gekleidete Bauarbeiter entpuppt sich als Arzt in der Freizeit. Der durchgestylte Manager-Typ ist in Wirklichkeit Besitzer eines Nachtclubs. Die etwas schlampig wirkende Hausfrau ist erfolgreiche Geschäftsführerin eines mittelständigen Unternehmens und die vermeintliche Kosmetikerin Inhaberin einer Werbe-Agentur. Das alles wäre ja nicht schlimm, denn wir können unser erstes Urteil ändern – tun wir aber meistens nicht. Wie die Wissenschaftler herausgefunden haben, ist der erste Eindruck oft so stark, dass nachfolgende Informationen diesem nichts anhaben können. Wenn der Mensch erst mal in der Schublade steckt, in die andere ihn gepackt haben, muss er sehr viel Mühe und Zeit aufwenden, um aus dieser wieder herauszukrabbeln. In den meisten Fällen ist es sogar unmöglich. Wer erst einmal im Kasten UNZUVERLÄSSIG steckt, kann sich noch so viel Mühe geben, um in das Kästchen ZUVERLÄSSIG zu krabbeln. Er wird mit einem Bein immer im alten bleiben.

Ein Beispiel aus dem prallen Leben: Im ersten Jahr meiner Selbstständigkeit war ich bei einem Kunden zu Gast. Nach dem erfolgreich verlaufenen Gespräch in seiner Villa wollte er mich unbedingt zum Auto begleiten. Mir schwante nichts Gutes, denn ich war mit einem altersschwachen Fahrzeug angereist, das auch noch unglücklicherweise fast direkt vor dem Haus parkte. Als wir vor dem Auto standen und ich mit dem Schlüssel die Tür öffnete (die Fernbedienung war seit Jahren defekt), kam die erstaunte Frage: „DAS ist Ihr Auto?“ Meine Antwort: „Möchten Sie meinen Kopf mieten oder mein Auto?“ Daraufhin sagte jeder brav: „Auf Wiedersehen!“… und beide haben nie wieder etwas voneinander gehört. Seitdem blieb das Auto entweder zwei Seitenstraßen entfernt stehen, oder ich fuhr mit den Öffentlichen. Weil ein Auto als Status-Symbol gilt und Menschen dieses in ihrem ersten Eindruck mit dem Gesamtbild verarbeiten, sollten wir auch das Auto mit in unsere Betrachtungen einbeziehen. Dass es Menschen gibt, die ein Auto lediglich als Transportmittel betrachten und keinen Wert auf Äußerlichkeiten legen, ist dabei nicht wichtig. Wichtig ist, welche Bedeutung es in den Augen der anderen besitzt.

Man kann die Tatsache des oft fehlerhaften ersten Eindrucks bedauern, als Auswuchs einer kalten Gesellschaft betrachten oder versuchen, sich darüber hinwegzusetzen. Fakt ist, dass unsere Psyche sich nicht so leicht beeinflussen lässt, weil wir im Laufe von vielen Millionen Jahren dieses Verhalten gelernt haben und von Generation zu Generation weitergeben. Die Schlussfolgerung, die sich aus diesen Tatsachen ziehen lässt, ist einfach: Wer bei einer Geschäftspräsentation, bei einem ersten Treffen, bei einem ersten Kontakt mit einem fremden Menschen als seriös, kompetent und vor allem als vertrauenswürdige Geschäftsperson gesehen werden möchte, sollte auch so auftreten. Das bezieht sich nicht nur auf die Kleidung und das Auto, sondern auf alle Signale, die wir aussenden. Dazu gehört unsere Stimme, unsere Mimik, das Verhalten dem Gesprächspartner gegenüber. Wer mit einer verbeulten Hose vor andere Menschen tritt, sendet das Signal: Ich bin kein Geschäftsmann, Du bist mir egal. Wer jeden Satz der Power-Point-Präsentation vorliest, sendet das Signal: Ich weiß eigentlich gar nicht, worüber ich rede. Wer ständig auf die Uhr sieht, sendet das Signal: Wird Zeit, dass das hier vorbei ist. Wer selbst mehr redet als fragt, sendet das Signal: Du bist mir egal, denn ich bin wichtig. Wer zu spät zum Termin kommt, sendet dieselbe Information. Menschen sollten also so auftreten, wie sie gesehen werden möchten. Und bei einer ersten Begegnung mit einem uns fremden Menschen sollte klar sein, dass der erste Eindruck auch falsch sein kann.

a) Geblendet von einer Eigenschaft – der Halo-Effekt

Ein zweites Phänomen, das eng mit dem ersten Eindruck zusammenwirkt, ist der Halo-Effekt. Er bedeutet, dass wir eine Eigenschaft eines Menschen automatisch auf andere Eigenschaften übertragen und diese eine die anderen überlagern bzw. bestimmen kann. So werden zum Beispiel schöne Menschen auch als intelligent, zuvorkommend, höflich und einfach besser betrachtet. Annett Louisan beschreibt in ihrem Lied „Der Schöne“ genau diesen Effekt. Alle Frauen in diesem Lied schließen von Äußerlichkeiten (Kleidung, Gestik, Mimik, Haare, Duft) auf andere Werte und müssen am Ende feststellen, dass sie sich vom Halo-Effekt haben täuschen lassen:

Jede Faser blaues Blut,

Gesten wie aus Hollywood.

Ein Blick wie Seide weich und markant,

ich wär’ dir bis zum Nordpol nachgerannt.

Jeder Blick ein kurzer Flirt,

als ob dir die Welt gehört.

Der Mund verwegen, die Art zu geh’n,

ich hab vom Boden zu dir aufgeseh’n.

Jedes Haar dahingestellt,

sodass es ins Auge fällt.

Und alle Frauen tuscheln und schauen:

Was für ein geiler Typ!

Dein Duft betört, erfüllt den Raum,

du warst der fleischgewordene Traum.

Ich wollt’ schon für dich sterben

und dir mein Herz vererben –

du hätt’st nur besser nichts gesagt…

Der Halo-Effekt ist besonders dann stark, wenn genau jene Eigenschaft, auf die es einem Menschen ankommt, bei dem anderen besonders stark ausgeprägt ist. Wem es also besonders auf Schönheit ankommt, der wird einem besonders schönen Menschen all die genannten positiven anderen Eigenschaften zusprechen – auch wenn dieser schöne Mensch strohdumm ist. Für Networker kann der Halo-Effekt auch dann eine Rolle spielen, wenn es um Fragen geht. Beantwortet unser Gesprächspartner eine für uns wichtige Frage positiv, dann überstrahlt diese positive Antwort alle anderen. Hier ein Beispiel:

Könnten Sie sich vorstellen, selbstständig Geld zu verdienen und sich Ihr Team selbst auszusuchen?

Das ist genau das, wonach ich seit Jahren suche.

Dann hab ich eine Geschäftsidee für Sie aus dem Vertrieb, die Sie begeistern dürfte.

Ich möchte aber nichts verkaufen.

Nein, nein, es geht auch nicht darum, etwas zu verkaufen, sondern zu empfehlen.

…

Die erste Antwort ist vermutlich genau das, was der Networker erwartet und was ihn erfreuen dürfte. Die zweite Antwort deutet aber bereits darauf hin, dass der Gesprächspartner Einwände hat, die jeder Networker zur Genüge kennt. Die darauf folgende Frage wischt jedoch den Zweifel des Gesprächspartners vom Tisch, weil die positive erste Antwort die folgenden überstrahlt. Damit legt sich der Fragende selbst Steine in den Weg. Besser wäre es gewesen, beim Einwand zu bleiben und erst genauer zu erkunden, was der Gesprächspartner unter Verkaufen versteht, ob er schon negative Erfahrungen gesammelt hat und so weiter.

Der Primacy- und Halo-Effekt haben noch eine dritte Bedeutung. Wenn man mit Menschen spricht und seine Argumente vorträgt, dann kann das erste Argument, welches vorgebracht wird, am stärksten wirken und die nachfolgenden überlagern oder sogar auslöschen. Wenn unsere Gesprächspartner das erste Argument als wichtig ansehen, werden die nachfolgenden als nicht mehr ganz so bedeutend angesehen. Dies hat ganz beträchtliche Auswirkungen für die Argumentation. Wer bei allen Gesprächspartnern nach immer demselben Schema vorgeht, argumentiert mit der Gießkanne. Besser ist es also, mehrere Vorgehensweisen vorzubereiten und diese an unterschiedliche Bedürfnisse unterschiedlicher Menschen anzupassen. Einer möchte nur Geld verdienen, ein anderer lediglich die Produkte verwenden. Ein dritter möchte nur ein wenig die Haushaltskasse aufbessern, der vierte in einem Jahr eine vierstellige Summe als passives Einkommen erwirtschaften. Weil also jeder Mensch andere Interessen hat, geht es im ersten Schritt darum herauszufinden, was den Gesprächspartner motiviert, vorantreibt, wovon er träumt. Erst dann lässt sich das stärkste und wirksamste Argument an den Beginn stellen – das individuelle des anderen.

b) Die sind doch alle gleich – Stereotypen

Lehrer gehen nur einen halben Tag arbeiten, sind faule Säcke, haben ein halbes Jahr Ferien und lassen sich mit Fünfzig pensionieren. Beamte tragen Ärmelschoner, machen um vier Schluss und schikanieren ansonsten brave Bürger. Politiker lügen, gehen sorglos mit den Steuergeldern um und denken nur an die nächste Wahl. Alle kennen solche Vorurteile über Personen und Personengruppen. Die meisten wissen aber nicht, wie ein Lehrer wirklich arbeitet. Nur wenige haben jemals einen Beamten gefragt, was dieser den ganzen Tag so tut. Nur einige kennen den Alltag eines Politikers aus eigener Anschauung. Solche Vorurteile nennt man in der Psychologie Stereotypen. Sie beziehen sich auf Berufe, die soziale Herkunft, Hautfarbe oder Religionen. Ein Experiment in den USA zeigte, wie stark soziale Stereotypen wirken. Eine Studentin wurde während einer Prüfung gefilmt. Anschließend sagte man einer Gruppe von Beobachtern, denen man den Film zeigte, die Studentin käme aus einer niedrigen sozialen Schicht. Einer anderen Gruppe von Beobachtern sagte man, sie käme aus einer höheren sozialen Schicht. Die erste Gruppe bewertete die Leistungen der Studentin als unterhalb des zu erwartenden Niveaus, die andere Gruppe bewertete sie als oberhalb des erwarteten Niveaus. Beide Gruppen sahen dieselbe Studentin!

Stereotypen sind entstanden, damit Menschen sich in Bruchteilen von Sekunden orientieren können. Wenn diese Stereotypen aber alle anderen Eindrücke, die wir von einem anderen haben, überdecken, behindern sie den Alltag. Wer also während eines Gesprächs mit einem Lehrer immer die negativen Vorurteile über diese Berufsgruppe im Hinterkopf behält, wird mit Sicherheit keinen Teampartner gewinnen. Wer eine Abneigung gegen Beamte verspürt, kann nach allen Regeln der Kunst argumentieren und kommunizieren, er wird Beamte nicht überzeugen können. Das liegt auch daran, weil die Körpersprache zeigt, dass wir nicht ehrlich mit unserem Gesprächspartner umgehen.

c) Außen oder innen – die Akteur-Beobachter-Verzerrung

Wenn Menschen miteinander kommunizieren, dann stellen sie auch Vermutungen an, WARUM ihre Gesprächspartner so sprechen und handeln wie sie sprechen und handeln. Als Ursache für unsere eigenen Handlungen nehmen wir meistens äußere Umstände, die Äußerungen anderer Personen oder deren Handlungen an. Die Äußerungen unserer Gesprächspartner jedoch schreiben wir inneren Faktoren zu, ihren Einstellungen, Werten, Vorstellungen, Gedanken. Wenn unser Gesprächspartner kein Interesse an dem zeigt, was wir ihm mitteilen, dann denken wir häufig: kein Interesse, keine Lust, keine Ahnung, fehlendes Vorwissen… In vielen Fällen aber stimmt unsere Vermutung gar nicht. Vielleicht hat unser Gesprächspartner vor einer Stunde einen negativen Anruf bekommen, vielleicht hat er Stress mit seinem Chef, vielleicht ist er unter Zeitdruck… Vieles ist möglich. Wir sollten uns also davor hüten, vorschnelle Schlussfolgerungen zu ziehen – immer.

d) Der fundamentale Attributionsfehler

Wir haben anhand verschiedener Beispiele gesehen, dass es mehrere Möglichkeiten gibt, falsch zu urteilen. Der stärkste Fehler im menschlichen Urteilsverhalten bekam den Zusatz fundamental, weil Psychologen ihn so häufig und in so verschiedenen Situationen gefunden haben, dass er als grundlegend und bedeutend eingestuft wird. Zwei Beispiele hierzu, die alle schon erlebt haben und immer wieder erleben.

Beispiel 1:

Ein Elternpaar hat das einzige Töchterchen gut erzogen und dem Kind alle nur denkbaren Bildungs-Chancen gegeben. Musik- und Reitunterricht sind genauso selbstverständlich wie mehrere Sprachkurse bei ausgesuchten Privatlehrern. Weil das Kind sich entsprechend verhält, glauben die Eltern, dass ihr Sprössling dies auch in anderen Situationen tut. Als beide früher als erwartet aus dem Urlaub zurückkehren, müssen die armen Eltern sehen, dass ihr geliebtes Kind bei einer spontan angesetzten Party ein ganz anderes Verhalten an den Tag bzw. die Nacht legt…

Beispiel 2:

Während einer Geschäftspräsentation mit nur einer Person erhalten wir ständig positive Rückmeldungen. Die Gesprächspartnerin nickt, stimmt zu, fügt eigene Beispiele an und hinterlässt insgesamt ein positives Bild. Am Ende der Präsentation jedoch deutet die zuvor positiv gestimmte Zuhörerin nur kurz an, dass sie doch kein Interesse hat. Wir nehmen nun automatisch an, dass der Grund für dieses abrupte Ende in ihrem Innern zu suchen ist. Ihre Einstellung, ihr Wesen, ihre Psyche, irgendeine Emotion ist schuld. Wir haben die Tendenz, bei anderen Menschen deren innere Ursachen gegenüber den äußeren höher zu bewerten. Wir glauben eher, dass andere aufgrund von Einstellungen, Gedanken, Gefühlen handeln. Bei uns selbst sehen wir eher die Ursachen außen: die äußeren Umstände, Forderungen anderer, Umweltbedingungen. Um diesen Beobachtungsfehler zu umgehen, sollte man sich immer klar machen, dass Menschen aufgrund mehrerer Ursachen handeln, innerer UND äußerer. Dann fällt es auch wesentlich leichter, neue Kontakte zu knüpfen, alte wieder aufzunehmen, Menschen erst einmal unvoreingenommen zu betrachten.

e) Ich – und dann eine ganze Weile nichts

Wie zu sehen war, besteht ein großer Unterschied zwischen dem, was ist und dem, wie wir es sehen. Dies betrifft auch unsere eigene Person. Menschen neigen dazu, sich gegenüber anderen als fähiger, intelligenter, weniger anfällig für Krankheiten und überhaupt besser zu sehen. Die Grenze ist jedoch dann überschritten, wenn man eine gesunde Selbstüberschätzung anderen Menschen zeigt, es ihnen sagt und mit verschiedenen Mitteln ständig auf die Nase bindet. Vielfach sind gerade im Network-Marketing solche Personen zu erleben, deren überbordendes Selbstbewusstsein durch ihre geschäftlichen Erfolge zusätzlich Nahrung gewinnt. Zugleich werden sie in ihrer Meinung bestärkt: Teampartner, die noch nicht so weit sind, schauen ständig zu ihnen auf und umgeben den Meister mit einem Glorienschein. Dieser Selbstüberschätzung ist leicht zu entgehen, indem man sich folgende Tatsachen vor Augen führt.

Erfolg im Network-Marketing hängt von den eigenen Leistungen und äußeren Faktoren gleichermaßen ab. Jeder startet irgendwann, aber nicht jeder hat die gleichen Ausgangsbedingungen. Eine allein erziehende Mutter mit drei Kindern hat andere Voraussetzungen als ein Single, der sich ausschließlich ums Geschäft kümmert. Bleiben wir also auf dem Boden und versuchen, den Menschen in seiner Situation, in seinem ganz persönlichen Umfeld zu betrachten. Dann kann man auch jeden in seinem Team genau jene Hilfe zuteilwerden lassen, welche dieser benötigt.

Zusammenfassung

Der erste Eindruck wird von den Psychologen als Primacy-Effekt bezeichnet. Er wirkt sehr lange, auch wenn nachfolgende Handlungen und Äußerungen diesem Eindruck nicht mehr entsprechen. Darum ist es angebracht und natürlich auch viel leichter, den ersten Eindruck genau an den eigenen Zielen ausrichten. Das bezieht sich vor allem auf das Äußere. Eine andere psychologische Besonderheit hängt eng damit zusammen, der Halo-Effekt. Menschen schließen oft von einer Eigenschaft auf andere. Wer also gut aussieht, wird zugleich als intelligent, sozial und umgänglich betrachtet. Negativ hingegen können andere mögliche Fehlurteile wirken:

Stereotypen zum Beispiel sind Schubladen, in die man einen Menschen meist vorschnell steckt. Zugleich glauben wir, dass die Ursachen für das Handeln eines anderen vor allem in seinem Innern zu suchen sind, nicht in äußeren Gegebenheiten. Auch bei der Sicht auf uns selbst sind wir nicht vor Fehlern gefeit, denn wir betrachten uns meist in einem besseren Licht, als andere dies tun. Menschen können all diese psychischen Effekte nicht komplett verhindern. Es geht darum, diese ins Bewusstsein zu holen und sich immer wieder klarzumachen, dass sie existieren. Nur so lässt sich verhindern, andere Menschen vorschnell zu beurteilen oder gar zu verurteilen.

2. Teams und andere Erfolgsfaktoren

Jedes Network-Unternehmen arbeitet mit Teams. Der Erfolg des Sponsors hängt ganz wesentlich davon ab, wie er sein Team motiviert, mit ihm arbeitet, es zum Erfolg führt. Nun sind in den letzten Jahren Vorstellungen von der Leistungsfähigkeit eines Teams im Umlauf, welche die eigene Arbeit befördern, aber auch bremsen können. Die Vorstellung vom Team als Wunderwaffe für jeden Zweck resultiert daraus, dass sie überall existiert. Es gibt kaum noch Stellenanzeigen, in denen der Begriff Teamfähigkeit nicht auftaucht. Für jede Aufgabe wird ein Team ins Leben gerufen. Es scheint, als ob alle Aufgaben nur im Team zu lösen wären. In der Wirtschaft, im Network-Marketing, in der Verwaltung und im Mannschaftssport verwenden alle wie selbstverständlich diesen Begriff.

Was aber ist ein Team? Bei Lichte betrachtet ist es eine soziale Gruppe, eine Anzahl von Menschen, die nicht allein, sondern gemeinsam an einer Aufgabe arbeiten oder auch nur ein gemeinsames Merkmal besitzen. Das gemeinsame Handeln liegt in der Natur des Menschen, denn seit Millionen von Jahren sind wir aufeinander angewiesen – sei es, um das Mammut zu jagen oder das Feuer in der Höhle zu schüren; sei es, um sich als ganzes Volk eines Aggressors zu erwehren.

Ein Team ist also nichts anderes als eine Gruppe von Menschen, die dauerhaft oder für einen kurzen Zeitraum zusammengestellt wurde oder sich freiwillig zusammenfindet. Es ist vor allem eine Ansammlung von Menschen, in der vielfältige und manchmal wundersame Prozesse ablaufen. Schon immer ahnten Menschen, dass es diese gibt, aber erst in den letzten Jahrzehnten haben Sozialpsychologen umfangreiche Untersuchungen durchgeführt und Licht ins Dunkel gebracht. Sie zeigen, dass ein Team manchmal schlagkräftiger als der Einzelne sein kann – manchmal aber ist es auch genau andersherum. Die Forscher bewiesen, dass Menschen in Gruppen oft eigenartig reagieren; ihnen dies aber nicht bewusst ist. In vielen Versuchen legten sie schrittweise die geheimen Vorgänge frei, die stattfinden, wann immer mehr als zwei Menschen zusammentreffen. Wer um diese Eigenarten weiß, kann sie nutzen und ausgiebig verwenden. Sehen wir uns also genauer an, was geschieht, wenn mehrere Menschen einen Haufen bilden und welche Auswirkungen dies für unseren geschäftlichen Erfolg haben kann.

2.1 Gruppen und ihre Normen

Jeder Mensch ist in jeder Phase seines Lebens Teil einer Gruppe. In einer Familie ist er Kind oder Elternteil und damit Teil der Gruppe Familie. Im Kindergarten oder in der Kindertagesstätte ist er Teil einer Gruppe. In der Schule ist er Mitglied der Gruppe Klasse, in der Ausbildung, beim Studium, bei der Arbeit, im Sportverein, im Chor… immer. Diese unterschiedlichen Gruppen bilden bestimmte Normen, welche den einzelnen Mitgliedern meist nicht bewusst sind. Die Normen, welche in der jeweiligen Gruppe existieren, sind nirgendwo festgelegt, trotzdem existieren sie. Sie haben sich durch gemeinsames Handeln herausgebildet, wenn die Mitglieder annähernd gleichrangig handeln können. In stärker hierarchisch gegliederten Gruppen werden diese Normen meist durch die am weitesten oben stehenden Mitglieder vorgegeben, was es für die anderen manchmal schwieriger macht, sie einzuhalten.

Menschen, die in bereits bestehende Gruppen integriert werden, erkennen diese Normen aber sehr schnell, durch Beobachtung. Sie sehen sich einfach an, wie die anderen miteinander kommunizieren, wie sie handeln. Danach richten sie ihr eigenes Handeln aus, wenn sie von der Gesamtheit akzeptiert werden wollen. Die Gruppennormen haben Vorteile: Sie bieten dem Einzelnen Sicherheit und einen erprobten Maßstab, an dem er sich orientieren kann. Zugleich geben sie ihm das wohlige Gefühl, Mitglied einer Gemeinschaft zu sein. Diese positive Emotion ist ein nicht zu unterschätzender Faktor, wenn es um den Aufbau eines eigenen Teams geht.

Nun ist es aber nicht nur die Aussicht, Geld zu verdienen oder selbst bestimmt zu arbeiten, warum Menschen Network-Marketing betreiben wollen. Es ist immer auch der unbewusste Wunsch, einer Gemeinschaft anzugehören. Je erfolgreicher und stärker diese Gemeinschaft bereits ist, umso williger ordnen sich die Neuen den bereits bestehenden Normen unter. Darum ist es wichtig, neuen Gruppenmitgliedern von Anfang an zu zeigen, dass diese starke Gemeinschaft bereits existiert. Wenn man diesen Gedanken beim neuen Gruppenmitglied verfestigt, verhält es sich sehr schnell loyal gegenüber den anderen; es identifiziert sich mit den Normen und übernimmt die Handlungen der gesamten Gruppe. Das wiederum erleichtert die Arbeit, schnell und effektiv ein erfolgreiches Team aufzubauen und es auch zu führen.

a) Soziale Erleichterung

Menschen arbeiten miteinander, ziehen an einem Strang, erledigen gemeinsam oder parallel eine Aufgabe. Dann empfinden sie das häufig als Erleichterung. Wer eine schwere Arbeit zu erledigen hat, wird sich freuen, wenn er diese nicht allein bewältigen muss. Das kommt daher, weil Menschen sich in der Gruppe wohler fühlen, weil die Arbeit schneller beendet ist, sie die Verantwortung nicht allein tragen müssen und miteinander reden können. Für einen Wohnungs-Umzug, den Hausbau oder beim leidigen Reinigen der eigenen vier Wände ist dies auch richtig. Der Effekt der Erleichterung tritt immer dann auf, wenn Menschen parallel etwas erledigen oder jeder an genau einer Teilaufgabe arbeitet. Anders jedoch sieht es schon aus, wenn mehrere an einer Aufgabe sitzen, sie sich abstimmen müssen, Einzelaufgaben verteilen und bestimmte Regeln festlegen. Dann kann ein anderer Effekt eintreten, der manch faulem Zeitgenossen sehr entgegen kommt:

b) Soziales Bummeln

Wenn man das Wort Team als Abkürzung betrachtet, kann man es auch so beschreiben: Toll, ein anderer macht's. Die Sozialpsychologie kennt diese Erscheinung unter dem Begriff „Soziales Bummeln“. Verschiedene Untersuchungen haben gezeigt, dass Menschen sich auf andere verlassen, wenn sie in der Gruppe an einer Aufgabe arbeiten. Unbewusst oder bewusst geben sie dabei einen Teil der Verantwortung an die anderen Gruppenmitglieder ab. Da spielt es meistens auch keine Rolle, ob die Aufgabe interessant oder uninteressant ist. Und noch etwas: Weil Männer, im Gegensatz zu Frauen, eher auf Konkurrenz und Machtkampf als auf soziales Gefüge und Harmonie aus sind, tritt dieser Effekt bei ihnen häufiger auf als bei Frauen. Abgeschwächt oder sogar ausgelöscht werden diese Effekte jedoch, wenn den einzelnen Gruppenmitgliedern von Beginn an klar gemacht wird, dass sie zwar Teil eines Ganzen sind, aber für ihren geschäftlichen Erfolg letzten Endes selbst arbeiten müssen. Jedem Einzelnen muss also klar sein, dass die Gruppe nur die Grundlage und den Rahmen bildet – der Erfolg aber letzten Endes immer von der Arbeit des Einzelnen abhängt.

c) Wir und die anderen

Amerikanische Psychologen haben in den vergangenen Jahrzehnten verschiedene Gruppenexperimente mit Kindern, Jugendlichen und Erwachsenen durchgeführt. Sie haben völlig willkürlich Gruppen zusammengestellt und beobachtet, wie die eine auf die andere reagiert. In einem Ferienlager haben die Wissenschaftler Kinder in zwei Gruppen geteilt: Klapperschlangen und Adler. Es gab also nur ein einziges Kriterium, um einer Gemeinschaft anzugehören, den Namen. Die Zugehörigkeit beruhte demnach weder auf irgendwelchen Leistungen noch anderen Sachverhalten, welche die eine Gruppe hervorhob. Nach einer gewissen Zeit hat sich herausgestellt, dass die Mitglieder der einen Gruppe die Mitglieder der anderen als weniger wertvoll betrachteten und bekämpften – und natürlich umgedreht. Ähnlich war es mit Studenten und Erwachsenen. Es ist also egal, nach welchen Kriterien man Menschen in Gruppen einteilt; sie werden immer das Gefühl haben, zusammenzugehören und etwas Anderes (Besseres) zu sein als die anderen.

Man mag dies bedauern oder darüber den Kopf schütteln. Tatsache ist, dass wir in den meisten Fällen nichts dagegen unternehmen können. Im Gegenteil, man sollte dieses Phänomen für sich ausnutzen, indem man die eigene Gruppe stärkt, den Gruppenmitgliedern das Gefühl gibt, Teil einer besonderen Gemeinschaft zu sein und miteinander zu wachsen. Dafür eignen sich vom Unternehmen angebotene Veranstaltungen, aber auch gemeinsam besuchte Weiterbildungen, Seminare, Vorträge, Ausflüge... Besonders wirksam sind jedoch kleine Geschenke, Aktivitäten und ungewöhnliche Veranstaltungen, die es exklusiv nur für diese eine Gruppe gibt – und sonst für niemanden!

d) Das Märchen vom Sturm im Gehirn

Wir befinden uns in den USA in den fünfziger Jahren des vergangenen Jahrhunderts. Der Inhaber einer großen Werbeagentur, Alex Osborne, kommt auf eine ebenso einfache wie geniale Idee – scheinbar genial. Da bei einer Werbeagentur am laufenden Band neue und kreative Ideen entwickelt werden müssen, bringt der Chef seine Mitarbeiter zusammen und erhofft sich dadurch, dass diese in weniger Zeit mehr und bessere Ideen erzeugen. Weil nach Ansicht des Inhabers während dieser Zusammenkünfte ein frischer Wind durch die Gehirne der Anwesenden fegt, nennt er diese neue Form der Ideenfindung Brainstorming. Damit auch möglichst viele kreative Ideen entstehen, stellt Osborne verschiedene Regeln auf, die allesamt einem Ziel dienen: es sollen möglichst viele Ideen hervorgebracht, keine darf kritisiert werden.

Psychologen war diese Art des Gehirnsturms nicht ganz geheuer. Schon wenige Jahre, nachdem Osborne seine Idee veröffentlichte, stellten die Wissenschaftler verschiedene Untersuchungen an. Ihre Erkenntnisse beweisen in den meisten Fällen das Gegenteil von dem, was wir alle glauben: Einzelpersonen erzeugen in derselben Zeit nicht nur mehr, sondern auch mehr gute Ideen als Personen in der Gruppe. Das ist der genaue Gegensatz zu dem, was sich alle vom Gehirnsturm erhoffen! Der Grund dafür liegt in einer verzerrten Wahrnehmung. Menschen in der Gruppe haben einfach mehr Spaß, Ideen zu produzieren, als allein vor sich hinzubrüten. Hinzu kommt ein Effekt, dem die Forscher den Namen „Trittbrettfahrt“ gegeben haben. Einzelne Gruppenmitglieder springen auf die Ideen der anderen auf und ruhen sich auf deren Leistungen aus. Ein dritter Grund, warum wir glauben, dass Brainstorming mehr bringt: Einzelkämpfer sind einfach gezwungen, Ideen zu entwickeln, weil sie auch nur allein abrechnen können. Und darum strengen sie sich unbewusst mehr an.

Was bedeutet dies für das eigene Team? Wenn es darum geht, neue Ideen zu finden, sollten im ersten Schritt die Mitglieder der Gruppe allein nach Lösungen suchen. Erst wenn jeder eine Anzahl von ihnen gefunden hat, kann man sie in der Gruppe diskutieren. Das hat den Vorteil, dass jeder gezwungen ist, Ideen zu liefern und unbewusst mit den anderen um die besten Ideen in einen Wettstreit tritt.

e) Der Einfluss von Autoritäten und wie man selbst zu einer wird

Ein Experiment, das mit japanischen Affen durchgeführt wurde, sollte uns zu denken geben. Weil in Affenhorden strenge Rangordnungen existieren, wollten die Forscher wissen, wie eine Information innerhalb der Gemeinschaft weitergegeben wird. Sie zeigten einem Tier, welches auf der Rangleiter sehr weit unten stand, wie es an Karamell-Bonbons herankommt. Nach mehr als einem Jahr hatte erst die Hälfte der gesamten Gemeinschaft Informationen über die Leckerei erhalten. Die Nachricht war jedoch noch nicht beim ranghöchsten Tier angekommen. Ganz anders jedoch wurde die Botschaft innerhalb der Affenhorde weitergegeben, wenn man sie zuerst dem ranghöchsten Tier gab. Es dauerte gerade einmal vier Stunden, bis jedes Mitglied der Gruppe wusste, wo etwas Leckeres zu finden war.

Dieser große Einfluss von Autoritäten ist nicht nur bei unseren nahen Verwandten, den Affen, zu erkennen. Er spielt auch in der menschlichen Gemeinschaft eine große Rolle, was positive und negative Folgen haben kann. Besonders anschaulich, aber auch besonders gefährlich kann dies in Krankenhäusern sein. Untersuchungen in den USA haben gezeigt, dass Krankenschwestern und Patienten fast keine Anordnung eines Arztes infrage stellen. Der Gott in Weiß existiert also heute noch und übt unterschwellig eine ganz besondere Autoritäts-Macht-Position aus. In einem durchschnittlichen Krankenhaus – und hier wird es kriminell – werden darum jeden Tag nicht wenige Medikamente falsch gegeben. Der Gehorsam gegenüber Autoritäten geht sogar so weit, dass Personen, wenn sie mit einer scheinbaren, selbsternannten oder wirklichen Autorität sprechen, ihre Stimme und Sprechweise dieser Autorität anpassen. Dies kann man bei Fernsehinterviews erleben. Wir alle können auch fast täglich beobachten, dass die Werbe-Industrie die vermeintliche oder wirkliche Autorität, welche ein Arzt darstellt, ausnutzt – meistens dann, wenn Zahnpasta oder ein Medikament zu bewerben ist. Ein seriös aussehender Schauspieler wird in einen weißen Kittel gesteckt, er zeigt eine bunte Tabelle oder eine Grafik, arbeitet in einem hochsterilen „Labor“, verwendet wissenschaftliche Begriffe und „beweist“ somit die Wissenschaftlichkeit seiner Aussage.

Den Status einer Autorität kann man nicht nur mithilfe eines weißen Kittels oder anderer Kleidungsstücke erzeugen. Besonders beliebt – vor allem in Deutschland, aber noch viel mehr in Österreich – sind Titel vor den Namen. Wer einen Doktortitel trägt, ist in den Augen der Zuhörer bereits dadurch eine Autorität, weil er sein wissenschaftliches Studium mit dem höchsten akademischen Grad abgeschlossen hat. Die Plagiatsaffären um einige deutsche Politiker haben gezeigt, dass die Sehnsucht nach einem Titel manche nicht vor strafbaren Handlungen zurückschrecken lässt – auch nicht Juristen. Andere Zeichen von Autorität sind Kleidung, Schmuckstücke, vor allem aber Autos. Wenn wir einen Menschen in einem teuren Auto sehen, dann laufen automatisch folgende Gedanken in Windeseile ab:

Wer ein teures Auto fährt, verdient eine Menge Geld. → Wer viel Geld verdient, muss sehr erfolgreich sein. → Erfolgreich kann man nur sein, wenn man in seinem Fachgebiet besonders gut ist und besonders viel davon versteht. → Also versteht der Fahrer dieses Autos besonders viel von seinem Gebiet.

Im Magazin STERN sind unter der Überschrift „Bloß keinen Spritfresser mehr!“ in der Ausgabe 46/2011 folgende Sätze zu lesen:

„In der deutschen Wirtschaft war der dicke Dienstwagen bisher so etwas wie ein Grundrecht für Manager. Wer in der Hackordnung oben steht, zeigt das durch sein Auto.“

„Bei der Belegschaft ist ein kleinerer Dienstwagen nämlich so beliebt wie eine Gehaltskürzung. Wer gute Arbeit leistet, fährt einen dicken Wagen. Basta.“

„Ein kleinerer Dienstwagen gehe mit dem Gefühl geringerer Wertschätzung einher.“

„Wer nur Einheitsautos bietet, droht Führungskräfte zu verlieren.“

Diese Zitate beschreiben den Ist-Zustand. Es steht nämlich auch in dem Artikel, dass durch steigende Benzinpreise ein Umdenken einsetzt – hin zu kleineren und sparsameren Autos. Auch die Zeichen, die Menschen mit Kleidung und Schmuck aussenden, lassen ähnliche Gedankengänge zu. Dies führt nicht selten dazu, dass Menschen Nachahmerprodukte verwenden, die Labels teurer Kleidung in preiswertere einnähen und auch sonst versuchen, mehr darzustellen, als sie eigentlich sind. Nun denkt vielleicht der eine oder andere, dass wir selbst uns nicht von wirklichen oder scheinbaren Autoritäten beeinflussen lassen.

Der berühmte Milgram-Versuch belehrt uns jedoch eines Besseren. Das Experiment hat bewiesen, dass die meisten Menschen einer Autorität Gehorsam leisten, selbst dann, wenn es ihren eigenen moralischen Grundsätzen widerspricht. Gehorsam gegenüber einer Autorität ist aber nicht nur negativ, sondern manchmal sogar notwendig. Denken wir zum Beispiel an das Militär, an Gefahrensituationen oder Ärzte, denen wir, wenn es um Leben und Tod geht, folgen sollten.

Die Frage stellt sich nun, wie sich im Network-Marketing das Prinzip Autorität positiv nutzen lässt. Zum Ersten sollten sich Sponsoren eine wirkliche Autorität durch entsprechendes Wissen und ihre Handlungen erwerben. Wer seinen Teammitgliedern das Blaue vom Himmel herunterlügt, unsinnige Versprechungen macht, unrealistische Ziele setzt, wird sich zu keiner Autorität entwickeln. Andererseits sollten Networker bereits bei der ersten Begegnung mit potentiellen Teammitgliedern darauf achten, als Autorität wahrgenommen zu werden. Dazu gehören neben dem erforderlichen Wissen auch Kleidung, angemessene Sprache und das gesamte Verhalten. Zu einer wirklichen Autorität werden Sponsoren, wenn sie durch Leistungen überzeugen, nicht nur durch das, was sie sagen. Sie sind offen, loyal gegenüber ihren Teammitgliedern und vor allem ehrlich.

f) Machen, was alle machen

Bereits aus den vierziger Jahren des vergangenen Jahrhunderts stammt ein klassisches Experiment. Einer Gruppe wurden zwei Kästchen gezeigt, in denen unterschiedlich lange Striche zu sehen waren:

Die Gruppenmitglieder sollten nun entscheiden, welche der Linien im linken Kasten genauso lang ist wie jene im rechten Kasten. Dies ist offensichtlich die linke der drei Linien. Die überwiegende Mehrheit der Gruppenmitglieder war aber so instruiert, eine falsche Lösung zu nennen. Sie sagten also, die einzelne Linie im rechten Kasten ist genauso lang wie die mittlere Linie im linken Kasten. Obwohl diese Lösung so augenscheinlich falsch war, ließen sich andere, die nicht instruiert waren, regelmäßig dazu verleiten, die falsche Gruppenmeinung zu übernehmen. Menschen besitzen also den Drang, sich so zu verhalten wie die Mehrheit der Gruppenmitglieder. Dieser Druck zur Konformität ist offenbar so stark, dass er selbst dann wirkt, wenn die Mehrheit der Gruppenmitglieder sichtbar falsch entschieden hat, wie im Beispiel mit den drei Linien.

Das Phänomen mit der Konformität lässt sich im Alltag sehr leicht beobachten. Wer zum Beispiel in einer fremden Stadt mit der U-Bahn fährt und nach dem Aussteigen nicht weiß, ob er nach links oder rechts gehen soll, weil er fremd ist, orientiert sich automatisch an den anderen Fahrgästen. Dieses Verhalten ist logisch und effektiv, denn die meisten Fahrgäste werden den richtigen Weg wählen – sie kennen sich hier aus.

Bei einem amerikanischen Shopping-Sender hatte man erkannt, wie man dieses Konformitäts-Prinzip anwenden und durch die leichte Änderung eines einzigen Satzes die Verkaufszahlen erhöhen kann. Wenn ein Produkt vorgestellt wurde, sagte die Moderatorin normalerweise: „Alle Leitungen sind frei, bitte rufen Sie jetzt an.“ Nun transportiert die Äußerung, dass alle Leitungen frei sind, unterschwellig eine viel wichtigere Botschaft. Wenn alle Leitungen frei sind, ruft kein Schwein an. Warum nicht? Ist das Produkt gar nicht so toll? Ist es zu teuer? Weil bei diesem Satz die Verkaufszahlen dahindümpelten, änderte die Moderatorin ihn geringfügig. Sie sagte nun: „Wenn unsere Leitungen besetzt sein sollten, rufen Sie bitte später noch einmal an.“ Diese kleine Änderung sandte den Fernsehzuschauern die Botschaft: Wenn die Leitungen besetzt sind, bedeutet dies, dass viele andere Menschen dieses Produkt haben wollen. Dies wiederum kann nur heißen, dass das Produkt gut sein muss, so viele Menschen können sich einfach nicht irren. Also muss ich zusehen, dass ich eine freie Leitung erwische.

Das Phänomen der Konformität können nicht nur Verkaufssender nutzen, sondern auch Unternehmen mit einer Empfehlungs-Strategie. Zuerst einmal, indem Sponsoren eine Gruppe aufbauen, also ein Team, in dem alle in den wichtigsten Fragen übereinstimmen. Das bedeutet nicht, dass der Sponsor in seiner Linie mechanische Ja-Sager und Automaten heranzieht. Es geht darum, dass in Weiterbildungen, Seminaren und Gesprächen alle, aber auch alle strittigen Fragen geklärt werden und alle Teammitglieder mit ähnlichen Unterlagen arbeiten. Dann sollten auftauchende Probleme nie während einer Präsentation angesprochen werden, wenn neue Kunden zugegen sind, wobei hier allerdings eine weitere Erscheinung zu beachten ist. Ein Redner wirkt nämlich glaubwürdiger, wenn er auf Fragen kompetent antworten kann.

Daraus resultiert ein kleiner Trick, den jeder ausprobieren kann. Besprechen Sie vor einer Geschäftspräsentation mit einem instruierten Teampartner, dass dieser ein oder zwei Fragen stellt, die Neulinge eventuell auch stellen könnten. Präsentierende überlegen sich dann die Antworten bereits im Vorfeld und zeigen allen mit der locker vorgebrachten Antwort: Ich kenne mich aus.

Positive Konformität kann man also erzeugen, wenn sich die einzelnen Teammitglieder über die wichtigen Dinge einig sind, wenn sie einander Informationen zukommen lassen, Strittiges aus der Welt räumen und Unausgesprochenes beim Namen nennen. Neue Teammitglieder werden sich in einer solchen Gruppe sofort heimisch fühlen und gern die Gruppennormen übernehmen, denn sie sehen ja, dass die Gruppe als Ganzes erfolgreich ist.

g) Ansteckung erzeugen

Als Goethe seinen Roman „Die Leiden des jungen Werthers“ veröffentlicht hatte, nahmen einige Leser dieses Buch zum Anlass, sich umzubringen. Sie hatten die Tat des unglücklichen Helden nachgeahmt. Auch anderswo konnte man nachweisen, dass Menschen sich anstecken lassen – von Krankheiten, Handlungen, Taten, Gefühlen. Im Jahr 1962 brachen in der Nähe des afrikanischen Victoriasees zwei Schülerinnen in einen Lachkrampf aus. Das Lachen steckte an, pflanzte sich über Kilometer fort und betraf am Ende mehr als tausend Personen. Das als Tanganjika-Lachepidemie bekannt gewordene Ereignis zeigt eindrucksvoll, dass Menschen sich auch von Gefühlen anstecken lassen. Um zu erleben, wie dies funktioniert, muss man sich nur als Zuschauer in ein Fußballstadion setzen.

Mittlerweile glauben die Wissenschaftler, dass sich solche sozialen Verhaltensweisen sogar nach mathematischen Gesetzmäßigkeiten ausbreiten. Warum das so ist, kann noch niemand mit Sicherheit sagen. Wahrscheinlich liegt es am positiven Gefühl, einer Gruppe anzugehören, denn in dieser fühlt sich der Einzelne stärker. Wer also sein Team dazu veranlassen will, positive Handlungen nachzuahmen, sollte zuvor ein positives Gruppengefühl aufbauen: Wir gegen den Rest der Welt. Es sollte Autoritäten geben, die sich allerdings durch Leistung, nicht durch bloßes Gerede hervortun.

Und schließlich geben alle Formen gemeinsamen Handelns jedem Einzelnen das gute Gefühl, einer starken Gemeinschaft anzugehören.

h) Anker und Rahmen setzen