Experiencias de comercio exterior E-Book

Diana Linklater M.

• Herausgeber: Fondo editorial Universidad de Lima
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Spanisch
• Veröffentlichungsjahr: 2017

Seitenzahl: 505

Beschreibung

Desarrolla una introducción conceptual de temas de gran importancia en los negocios, la aplicación adecuada y el alcance de los términos internacionales de comercio (Incoterms), la facilitación y financiamiento de las exportaciones e importaciones, los regímenes aduaneros y el márketing, entre otros contenidos; así como los enunciados de 56 casos prácticos relacionados con los asuntos tratados.

Leseprobe

Experiencias de comercio exterior. Casos 100 % peruanos

Diana Linklater Martínez • Óscar Osterling Morante

Colección Textos Universitarios

Experiencias de comercio exterior. Casos 100 % peruanos

Primera edición digital, marzo 2016

©

Universidad de Lima

Fondo Editorial

Av. Manuel Olguín 125, Urb. Los Granados, Lima 33

Apartado postal 852, Lima 100, Perú

Teléfono: 437-6767, anexo 30131. Fax: [phone]

[email protected]

www.ulima.edu.pe

Diseño, edición y carátula: Fondo Editorial de la Universidad de Lima

Versión ebook 2016

Digitalizado y distribuido por Saxo.com Peru S.A.C.

www.saxo.com/es

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Teléfono: 51-1-221-9998

Dirección: calle Dos de Mayo 534, Of. 304, Miraflores

Lima - Perú

Se prohíbe la reproducción total o parcial de este libro sin permiso expreso del Fondo Editorial.

ISBN versión electrónica: 978-9972-45-332-8

Índice

Prólogo

Presentación

Capítulo I. Importancia y aplicación de los términos internacionales de comercio (Incoterms 2010)

1. La Cámara de Comercio Internacional (CCI)

2. Definiciones de los Incoterms 2010

2.1 Reglas para cualquier tipo de transporte

2.2 Reglas para transporte marítimo o en aguas fluviales

3. Casos aplicativos

Capítulo II. Teoría del comercio internacional y políticas gubernamentales

1. Mercantilismo

2. Implicancias de los aranceles y las medidas paraarancelarias

3. Ventaja absoluta

4. Ventaja comparativa

4.1 Teoría de Heckscher Ohlin

5. La teoría del ciclo de vida del producto

6. Ventaja competitiva de una nación: el diamante de Porter

7. Casos aplicativos

Capítulo III. Facilitación y financiamiento del comercio exterior

1. Facilitación del comercio exterior

1.1 Ventanilla Única de Comercio Exterior (VUCE)

2. Financiamiento del comercio exterior

2.1 Recursos propios

2.2 Crédito de los proveedores

2.3 Instituciones financieras

2.4 Seguros en el comercio exterior

3. Casos aplicativos

Capítulo IV. Regímenes aduaneros y marketing internacional

1. Regímenes aduaneros

1.1 Regímenes de exportación

1.2 Regímenes de importación

1.3 Regímenes de tránsito

1.4 Regímenes de perfeccionamiento aduanero

2. Marketing internacional

2.1 Las principales decisiones del marketing internacional

2.2 Definir estrategias

2.3 Implementación de las estrategias

2.4 Estrategia de precios internacionales

2.5 Estrategia de producto internacional

2.6 Estrategia de distribución (plaza)

2.7 Estrategia de comunicación internacional (promoción)

3. Casos aplicativos

Capítulo V. Política comercial peruana y negociaciones

1. Política comercial peruana

1.1 Nivel de exportaciones

1.2 Acuerdos comerciales

1.3 Pymes exportadoras

1.4 Metas a corto plazo

1.5 Marca país

2. Negociaciones internacionales

2.1 Ámbito

2.2 Características

2.3 Diferencias

2.4 Tipos de negociación

2.5 El equipo negociador

2.6 El proceso negociador y sus etapas

2.7 El factor cultural en las negociaciones internacionales

3. Casos aplicativos

Glosario

Índice de casos por grado de dificultad

Referencias

Anexo. Respuestas a las preguntas de los casos aplicativos

Introducción

1. Respuestas a los casos del capítulo I

Caso 1: Alfajores Godzilla S.A.C. ***

Caso 2: Bill & John Fast Tico Co. ***

Caso 3: Calzapata S.A.C. ***

Caso 4: Canarios Camanejos S.A.C. *

Caso 5: Tchankarouls Ucrania Export S.A.C. ***

Caso 6: Chifles to Miami Export Import S.A.C. *

Caso 7: El Pescado de Sipán S.A.C. **

Caso 8: Italian & Peruvian Mármol S.A.C. *

Caso 9: Madera Viva S.A.C. **

Caso 10: Nazca Lines & Grapes S.A.C. ***

Caso 11: Pisco Don Cipriano S.A.C. ***

Caso 12: Suzaco Taroto Co. *

Caso 13: Tilapia Export S.A.C. **

Caso 14: Vinos C’est La Vie S.A. *

Caso 15: Ximeguta Corp. **

Caso 16: Yauca - Sevilla Olives S.A.C. *

2. Respuestas a los casos del capítulo II

Caso 1: Machu Picchu Corn S.A.C. *

Caso 2: Nova Terra S.A.C.**

Caso 3: Vita & Vida S.A.C. *

Caso 4: Lecherías Oxa S.A.C. ***

3. Respuestas a los casos del capítulo III

Caso 1: Alcachofines Zio S.A.C. **

Caso 2: Garibaldi Pun S.P.A. **

Caso 3: Cacao JOD Trading S.A.C. **

Caso 4: Choli Pima S.A.C. **

Caso 5: Cuadros y Cuadraditos S.A.C. *

Caso 6: Cueros Top S.A.C. **

Caso 7: Dígalo con Flores S.A.C. **

Caso 8: Galletas La Gallada S.A.C. ***

Caso 9: Huacos y Huecos Chulucanas Export Co. *

Caso 10: Tacu Tacu S.A.C. **

Caso 11: Tom Tomatis Trading S.A.C. ***

Caso 12: Panetín y Panetón S.A.C. *

Caso 13: Paprinka S.A.C. ***

Caso 14: Kechancha Export S.A.C. **

Caso 15: Kiwigerman S.A.C. **

4. Respuestas a los casos del capítulo IV

Caso 1: La Sarita S.A.C. ***

Caso 2: Ají Seco Export S.A.C. *

Caso 3: Dulce Tentación S.A.C. *

Caso 4: Choco Texas Corporation***

Caso 5: Choli Bella Pasta S.A.C. *

Caso 6: Chompas Arpilleras S.A.C. *

Caso 7: Colchongo Trading (2) S.A.C. ***

Caso 8: Deli Andino S.A.C. **

Caso 9: Jo Jo Ho Lan Tao S.A.C. *

Caso 10: La Abeja Atómica S.A.C. ***

Caso 11: Perú Plata Plus S.A.C. **

Caso 12: Platería Inti-Quilla S.A.C. *

Caso 13: Puig & Punch S.A.C. ***

Caso 14: Regalos Artesanales S.A.C. **

5. Respuestas a los casos del capítulo V

Caso 1: O Bom Gosto S.A.C. **

Prólogo

El modelo de economía abierta por el que ha apostado el Perú desde hace casi dos décadas y media, ha obligado a todos a enfocarse en el concepto clave: competitividad.

El World Economic Forum (WEF) informa todos los años sobre las diferentes áreas de progreso y las áreas de rezago de las economías, en función de doce pilares: I. Requerimientos básicos (1. Instituciones, 2. Infraestructura, 3. Estabilidad Macroeconómica, 4. Salud y educación primaria), II. Potenciadores de eficiencia (5. Educación superior, 6. Eficiencia de mercado de Bienes, 7. Eficiencia de mercado laboral, 8. Desarrollo del mercado financiero, 9. Preparación tecnológica, 10. Tamaño de mercado), III. Factores de innovación y sofisticación (11. Sofisticación de negocios, 12. Innovación).

Sin duda, este modelo económico ha ido forzando progresivamente al Estado, las empresas y los individuos a focalizar sus esfuerzos en mejorar su capacidad para competir, para sobrevivir, primero, y luego, crecer.

En materia de comercio exterior, hay dos ejes principales sobre los que se sostiene la política de nuestro país:

a) El eje de negociación: hoy el Perú cuenta con 19 tratados comerciales, que explican el 95 % de las exportaciones y el 90 % de las importaciones.

b) El eje de competitividad: establecido en el Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX 2003-2013), cuya extensión será anunciada antes de fin de año por el Mincetur, que ha incorporado 1 215 medidas, 76 % de las cuales ya han sido implementadas.

La competitividad involucra a todos: estado, empresa, academia e individuo.

Desde estas consideraciones, el libro Experiencias de comercio exterior. Casos 100 % peruanos, escrito por Diana Linklater Martínez y Óscar Osterling Morante —destacados profesionales en esta materia—, supone un importante aporte, tanto en lo que se refiere al marco teórico, como en la elaboración de casos prácticos aplicados a la experiencia peruana.

Se trata de un compendio altamente recomendable para cualquier profesional interesado en los negocios internacionales, tanto del sector empresarial como académico, que pretenda entender todas las variables que comprende la gestión del comercio internacional de una empresa, reflejada en los 56 casos incluidos en este libro.

Aprovechen y disfruten de la experiencia.

Juan Carlos Mathews SalazarEx director de Promperú

Presentación

Una de las razones fundamentales que explica el origen de esta investigación es haber comprobado que, en la última década, la economía peruana ingresó a una etapa que ha tenido en el comercio exterior uno de sus principales pilares; así, la cultura exportadora ha llegado a niveles académicos y ha surgido la necesidad de ofrecer instrumentos que ayuden a entender y mejorar los avances alcanzados hasta ahora y que faciliten el complejo manejo del comercio exterior.

La carencia de experiencia en exportaciones, el uso de herramientas técnicas, el manejo de los términos internacionales de comercio (incoterms, acrónimo de international commercial terms), el personal calificado, el conocimiento de los mercados de destino, los hábitos de consumo, las costumbres, las políticas, la identificación y la penetración de nuevos mercados mediante el comercio internacional, entre otros factores condicionantes de este último, traen a colación la necesidad de contar con un producto de investigación aplicativa.

El objetivo general de esta investigación ha sido obtener, como producto final, un texto conformado por dos partes. La primera consta de cinco capítulos, los que incluyen una introducción conceptual de temas de gran importancia en el comercio internacional, como la aplicación adecuada y el alcance de los incoterms, la facilitación y el financiamiento del comercio exterior, los regímenes aduaneros, el marketing internacional y las negociaciones internacionales, entre otros. Cada capítulo incluye el enunciado de casos prácticos peruanos de comercio exterior, relacionados con los temas que trata, con sus respectivas preguntas (el número total de casos asciende a 56). La segunda parte del libro es un anexo que incluye las respuestas de las preguntas relacionadas con dichos casos, en donde se explica cada paso en forma detallada a fin de facilitar su comprensión y evitar cualquier error de interpretación.

Esperamos que esta investigación resulte un instrumento adecuado para crear conciencia acerca de las posibilidades que brinda el comercio exterior, tanto en exportaciones como en importaciones, así como una herramienta de utilidad para estudiantes, docentes, empresarios o emprendedores que busquen generar empresa y contribuir con el Perú y su desarrollo.

Existe una gran diferencia entre nuestro texto y la mayoría de obras sobre la materia; estas últimas desarrollan, en su contenido, casos de multinacionales. Por el contrario, la realidad peruana nos lleva a pymes como Gamarra Exportadora, Villa El Salvador Exportador, El Porvenir Exportador, de Trujillo, entre algunos de los ejemplos que sirven de base para el presente trabajo.

Ofrecemos el desarrollo de cincuenta y seis casos aplicados a la realidad de las empresas peruanas involucradas en el comercio internacional, con sus correspondientes preguntas y respuestas, las cuales se relacionan de manera directa tanto con las exportaciones como con las importaciones de productos no tradicionales. Buscamos, así, contribuir para una mejor comprensión de la complejidad de las transacciones de la compraventa internacional.

Los casos incluidos facilitarán, fundamentalmente, la labor académica y la de los demás interesados en el comercio internacional. Las referencias y nombres atribuidos son simulados y cualquier parecido con la realidad es mera coincidencia. Los casos están clasificados en tres niveles, según su grado de dificultad: con una estrella los de dificultad menor, con dos estrellas los de dificultad intermedia y con tres estrellas los de alta dificultad; con lo que se busca facilitar su comprensión y desarrollo. Asimismo, a fin de brindar una mayor flexibilidad, los académicos que utilicen la primera parte del texto, con los enunciados y las preguntas de los casos, podrán agregar, omitir o modificar preguntas conforme a su conveniencia.

Por otro lado, con el objeto de ofrecer no solo información considerada valiosa, sino también aclaraciones a las dudas que puedan surgir, se incluye un glosario de términos y abreviaturas utilizados en la investigación.

Como se ha dicho, la primera parte del libro se compone de cinco capítulos: el primero trata sobre la importancia y la aplicación de los términos internacionales de comercio (incoterms) e incluye dieciséis casos prácticos; el segundo se concentra en la teoría del comercio internacional y las políticas gubernamentales y presenta cuatro casos; el tercer capítulo comprende la facilitación y el financiamiento del comercio exterior e incorpora quince casos prácticos; el cuarto desarrolla otros catorce casos relacionados con los regímenes aduaneros y el marketing internacional; y el quinto considera la política comercial peruana y las negociaciones e incluye siete casos prácticos.

El libro hace hincapié en los planteamientos, los objetivos, las estrategias y los recursos de las empresas peruanas y, en general, latinoamericanas, las cuales presentan realidades similares, que difieren de las grandes multinacionales por los aspectos idiosincráticos y culturales, muy distintos, amén de la ubicación geográfica, los sectores de actividad, el tamaño de la empresa, la situación regional y la experiencia internacional.

No ha sido una tarea fácil obtener la información necesaria, recurriendo tanto a fuentes secundarias como a primarias expertas en cada materia, sin obviar nuestra experiencia. Nos hemos encontrado con importantes contradicciones entre las fuentes, con las demoras consecuentes y, además, el cambio de los incoterms (términos internacionales de comercio), de la versión 2000 a la versión 2010, lo que generó la necesidad de realizar modificaciones importantes, tanto en la redacción de los casos como en las respectivas respuestas.

El anexo de la obra comprende las respuestas a las preguntas numéricas de los casos formuladas en el texto central del libro. Los investigadores han procurado que las respuestas sean claras y suficientemente explicativas a fin de evitar cualquier error de interpretación y lograr el objetivo deseado, esto es, que tanto los casos como sus respuestas conformen una herramienta eficiente, eficaz y práctica para los profesionales, en general, para los académicos que utilicen el libro en sus diferentes asignaturas relacionadas con el comercio exterior, e igualmente para los alumnos y todos aquellos que estén interesados en conocer los conceptos teóricos y prácticos, a través de la casuística, del comercio exterior peruano e internacional.

Con la finalidad de uniformizar los costos o gastos de las diferentes certificaciones, todas ellas han sido consideradas después del EXW y antes del FOB, como el certificado de origen, el certificado fitosanitario, el certificado de calidad, etc.

Hemos querido demostrar que la mayoría de las situaciones que suelen ocurrir en el comercio internacional tienen solución, y esperamos que las experiencias incluidas en la obra sirvan de ayuda para que situaciones similares que se presentan en otros ámbitos del comercio exterior obtengan igualmente solución.

Para nuestra investigación se ha utilizado la versión 2010 de los incoterms —última versión publicada—, que es la que más se aplica en la actualidad en el comercio internacional.

Asimismo, para el desarrollo de los casos se definió un formato que incluye la puesta en escena, la cronología, la situación, así como las preguntas, con el objeto de estandarizarlos a fin de facilitar su comprensión.

Igualmente, para la redacción de las respuestas numéricas se ha utilizado un criterio homogéneo, dando las correspondientes explicaciones de cada paso, con el fin de permitir una mejor interpretación de los resultados obtenidos.

El tipo de investigación desarrollada para la concreción del libro es aplicada y de carácter explicativo, para lo cual se recurre a la casuística nacional e internacional a fin de darle valor y fundamento científico a la obra.

Al finalizar estas líneas queremos dar un agradecimiento cariñoso a Arístides y Patricia, nuestros respectivos cónyuges, por su apoyo, consejos y paciencia durante el desarrollo de la investigación que ha dado lugar a este libro. Agradecemos también a todos los amigos y colegas que han contribuido con sus sugerencias y buenas ideas.

Capítulo I

Importancia y aplicación de los términos internacionales de comercio (Incoterms 2010)

Los incoterms son un conjunto de reglas que se aplican internacionalmente con el objeto de facilitar la interpretación de los términos comerciales utilizados de manera habitual. Los incoterms—normas oficiales de la Cámara de Comercio Internacional para la interpretación de los términos comerciales—facilitan el comportamiento del tráfico internacional. La referencia a los Inco-terms 2010, en un contrato de compraventa, define con claridad las obligaciones respectivas de las partes y reduce el riesgo de complicaciones legales. El alcance de los incoterms se limita a los temas referidos a los derechos y las obligaciones de las partes del contrato de compraventa, en relación con la entrega de las mercancías vendidas (Cámara de Comercio Internacional (ICC), 2010).

Los incoterms, acrónimo del inglés International Commercial Terms (“términos internacionales de comercio”),

son utilizados tanto en contratos de compraventa internacionales como nacionales; las reglas simplifican la redacción de dichos contratos y ayudan a evitar malentendidos estableciendo de forma clara ciertas obligaciones tanto para el comprador como para el vendedor gracias a la inclusión de 11 términos diferentes y universalmente utilizados, como Ex Works, Free on Board y otros. Con la redacción de dos nuevas reglas, la edición de los Incoterms© 2010 refleja los cambios que se han producido en el comercio internacional durante la última década y constituye una herramienta esencial para el comercio (Cámara de Comercio Internacional, s. f.).

Los incoterms, desde su creación hasta la fecha, han establecido y definido criterios sobre tres áreas esenciales en el proceso de comercialización de bienes: la modalidad de flete, la transmisión y distribución de la responsabilidad, y los gastos y riesgos entre las partes. Estos términos no son leyes; son reglas definidas por la Cámara de Comercio Internacional, las cuales abrevian términos agrupados que definen de manera entendible el lugar de entrega y las obligaciones de las partes. Gracias a esta armonización, la parte compradora y la parte vendedora saben perfectamente las condiciones de su transacción.

Al no ser leyes que los Estados ratifican, estos términos son voluntariamente aceptados por las empresas o las partes que han decidido efectuar una transacción comercial. Es importante resaltar el hecho de que, además de las estipulaciones dadas por cada uno de los incoterms, las partes pueden admitir condiciones adicionales en un contrato de compraventa internacional de mercancías.

1. LA CÁMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL (CCI)

Es una organización de empresas de todo el mundo. En la actualidad, cuenta con socios en más de 130 países, por lo que se constituye en la organización mundial de empresas más importante y representativa.

La CCI funciona a través de comités nacionales que agrupan a las empresas de cada país a fin de hacer llegar a la sede internacional de París sus preocupaciones y propuestas.

Los campos de actuación de la CCI son: i) la sensibilización e influencia acerca de las instancias internacionales que afectan al comercio y la inversión; y ii) el ofrecimiento de servicios útiles a las empresas.

En el primer campo se revisan las aportaciones remitidas por los comités nacionales y se preparan las posiciones y declaraciones que la CCI adoptará con respecto a la consulta efectuada. Más de dos mil expertos representantes de las empresas socias aportan su saber y su experiencia en la elaboración de las tomas de posición de la ICC sobre determinados temas económicos.

En el segundo campo se ofrecen servicios como la recopilación y la formulación de usos mercantiles uniformes para todo el mundo; la elaboración de cláusulas o contratos tipo; la elaboración de la Carta de las Empresas para un Desarrollo Sostenible; la creación de un Consejo Mundial de la Industria para el Medio Ambiente, integrado exclusivamente por empresas y que tiene su sede en Ginebra; la Corte Internacional de Arbitraje, para solucionar las disputas que se planteen entre operadores de diferentes países; etc.

Las reglas mundiales desarrolladas por ICC y utilizadas por las empresas en innumerables transacciones en todo el mundo constituyen una parte esencial del trabajo de la ICC y la diferencian de la mayoría de las organizaciones empresariales internacionales (Jean Rozwadowski, secretario general de la ICC) (Cámara de Comercio Internacional (ICC), 2010).

2. DEFINICIONES DE LOS INCOTERMS 2010

Los incoterms son revisados cada diez años, con la finalidad de adaptarlos a las nuevas tendencias registradas en el mundo que se encuentren socializadas con las necesidades de la actualidad y con proyección al futuro.

Los incoterms regulan cuatro aspectos básicos del contrato de compraventa internacional: 1) la entrega de mercancías; 2) la transmisión de riesgos; 3) la distribución de gastos; y 4) los trámites de documentos aduaneros:

1) La entrega de las mercancías es la primera de las obligaciones del vendedor. Esta puede ser directa, cuando el incoterm define que la mercancía se entregue al comprador: son los términos “E” y los términos “D”; o indirecta, cuando la mercancía se entrega a un intermediario del comprador, un transportista o un transitario: son los términos “F” y los términos “C”.

2) La transmisión de los riesgos es un aspecto esencial de los incoterms y no se debe confundir con la transmisión de la propiedad, que queda regulada por la ley que rige el contrato. El concepto fundamental se basa en que los riesgos y, en la mayoría de los casos, también los gastos se transmiten en el punto geográfico y en el momento cronológico que definen el contrato y el incoterm establecido. El punto geográfico puede ser la fábrica, el muelle, la borda del buque, etc.; mientras que el momento cronológico está definido por el plazo de entrega de la mercancía. La superposición de ambos requisitos produce auto-máticamente la transmisión de los riesgos y de los gastos.

3) La distribución de los gastos entre el vendedor y el comprador. Existen cuatro casos, los términos “C”, en que el vendedor asume el pago de los gastos de transporte hasta el destino, a pesar de que la transmisión de los riesgos es en origen; esto se debe a usos tradicionales del transporte marítimo que permiten la compraventa de las mercancías mientras el barco está navegando, ya que la carga cambia de propietario con el traspaso del conocimiento de embarque.

4) Los trámites de documentos aduaneros. En general, la exportación es responsabilidad del vendedor; solo existe un incoterm sin despacho aduanero de exportación: EXW (Ex Works, “en fábrica”), donde el comprador es responsable de la exportación y suele contratar los servicios de un transitario o un agente de aduanas en el país de expedición de la mercancía, que gestione la exportación. Los restantes incoterms son “con despacho”; es decir, la exportación es responsabilidad del vendedor, que algunas veces se ocupa también de la importación en el país de destino (Wikipedia).

2.1 Reglas para cualquier tipo de transporte1

•EXW (Ex Works) “En fábrica (lugar convenido)”.

Con este incoterm, el vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en sus instalaciones: fábrica, almacén, etc. Todos los gastos a partir de ese momento son por cuenta del comprador.

Forma parte del Grupo E – Entrega directa a la salida.

•FCA (Free Carrier) “Franco transportista (lugar convenido)”.

Con este incoterm, el vendedor se compromete a entregar la mercancía en un punto acordado dentro del país de origen, que puede ser los locales de un transitario2, una estación ferroviaria, entre otros. Este lugar convenido para entregar la mercancía suele estar relacionado con los espacios del transportista. El vendedor se hace cargo de los costes hasta que la mercancía está situada en ese punto convenido; entre otros, la aduana en el país de origen.

Forma parte del Grupo F – Entrega indirecta, sin pago del transporte principal.

•CPT (Carriage Paid To) “Transporte pagado hasta (lugar de destino convenido)”.

El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el transporte principal, hasta que la mercancía llegue al punto convenido en el país de destino. Sin embargo, el riesgo se transfiere al comprador en el momento de la entrega de la mercancía al transportista dentro del país de origen.

Forma parte del Grupo C – Entrega indirecta, con pago del transporte principal.

•CIP (Carriage and Insurance Paid (To)) “Transporte y seguro pagados hasta (lugar de destino convenido)”.

Con este incoterm, el vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro, hasta que la mercancía llegue al punto convenido en el país de destino. El riesgo se transfiere al comprador en el momento de la entrega de la mercancía al transportista dentro del país de origen. Aunque el seguro lo ha contratado el vendedor, su beneficiario es el comprador.

Forma parte del Grupo C – Entrega indirecta, con pago del transporte principal.

Con la redacción de dos nuevas reglas (DAT y DAP), la edición de los Incoterms 2010 refleja los cambios que se han producido en el comercio internacional durante la última década y constituye una herramienta esencial para el comercio.

•DAT (Delivery At Terminal) “Referido a una terminal de transporte”.

Sustituye al DAF y al DEQ. Este nuevo inco-term puede ser utilizado en cualquier modo de transporte, con lo que el vendedor entregará la mercancía descargada, en una terminal. Terminal incluye cualquier lugar, cubierto o no, como un muelle, almacén, estación de contenedores o terminal de carretera, ferroviaria o aérea. La empresa vendedora corre con todos los riesgos que implica llevar la mercancía hasta la terminal en el puerto o en el lugar de destino designados y descargada allí. DAT exige que el vendedor despache la mercancía para la exportación, cuando sea aplicable. Sin embargo, el vendedor no tiene ninguna obligación de despacharla para la importación, de pagar ningún derecho de importación o de llevar a cabo ningún trámite aduanero de importación (Cámara de Comercio Internacional (ICC), 2010).

Forma parte del Grupo D – Entrega directa en la llegada.

•DAP (Delivered At Place) “Entregada en lugar (lugar de destino convenido)”.

Este incoterm se utiliza para todo tipo de transporte. Es uno de los dos nuevos Inco-terms 2010 con DAT. Reemplaza a los inco-terms DES y DDU y amplía su cobertura.

Entregada en lugar significa que la empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercancía se pone a disposición de la compradora en el medio de transporte de llegada preparado para la descarga en el lugar de destino designado. La empresa vendedora corre con todos los riesgos que implica llevar la mercancía hasta el lugar designado. Es muy recomendable que las partes especifiquen tan claramente como sea posible el punto en el lugar de destino acordado, pues los riesgos hasta dicho punto son por cuenta del vendedor. El DAP exige que el vendedor despache la mercancía para la exportación, cuando sea aplicable. Sin embargo, el vendedor no tiene ninguna obligación de despacharla para la importación, de pagar ningún derecho de importación o de llevar a cabo ningún trámite aduanero de importación (Cámara de Comercio Internacional (ICC), 2010).

Forma parte del Grupo D – Entrega directa en la llegada.

•DDP (Delivered Duty Paid) “Entregada con derechos pagados (lugar de destino convenido)”.

A través de este incoterm, el vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercancía en el punto convenido en el país de destino. El comprador no realiza ningún tipo de trámite. Los gastos de aduana de importación son asumidos por el vendedor.

Forma parte del Grupo D – Entrega directa en la llegada.

2.2 Reglas para transporte marítimo o en aguas fluviales

•FAS (Free Alongside Ship) “Franco al costado del buque (puerto de carga convenido)”.

Franco al costado del buque significa que la empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercancía se coloca al costado del buque designado por la empresa compradora (por ejemplo, en el muelle o en una barcaza), en el puerto de embarque designado. El FAS exige al vendedor que despache la mercancía para la exportación, cuando sea aplicable. Sin embargo, el vendedor no tiene ninguna obligación de despacharla para la importación, de pagar ningún derecho de importación o de llevar a cabo ningún trámite aduanero de importación (Cámara de Comercio Internacional (ICC), 2010)

Forma parte del Grupo F – Entrega indirecta, sin pago del transporte principal.

•FOB (Free On Board) “Franco a bordo (puerto de carga convenido)”.

El vendedor entrega la mercancía a bordo del buque designado por la compradora, en el puerto de embarque designado. El vendedor contrata el transporte a través de un transitorio o un consignatario, pero el coste del transporte lo asume el comprador.

El FOB es uno de los más usados en el comercio internacional; se debe utilizar para carga general (bidones, bobinas, contenedores, etc.) de mercancías, no para mercancía a granel. El FOB exige al vendedor que despache la mercancía para la exportación, cuando sea aplicable. Sin embargo, el vendedor no tiene ninguna obligación de despacharla para la importación, de pagar ningún derecho de importación o de llevar a cabo ningún trámite aduanero de importación.

Forma parte del Grupo F – Entrega indirecta, sin pago del transporte principal.

•CFR (Cost and Freight) “Coste y flete (puerto de destino convenido)”.

Con este incoterm, el vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el transporte principal, hasta que la mercancía llegue al puerto de destino. Sin embargo, el riesgo se transfiere al comprador en el momento en que la mercancía pasa la borda del buque, en el país de origen. Se debe utilizar para carga general, que no se transporta en contenedores; no es apropiado para mercancía a granel.

Forma parte del Grupo C – Entrega indirecta, con pago del transporte principal.

•CIF (Cost, Insurance and Freight) “Coste, seguro y flete (puerto de destino convenido)”.

Con este incoterm, el vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro, hasta que la mercancía llegue al puerto de destino. Aunque el seguro lo ha contratado el vendedor, su beneficiario es el comprador.

Como en el CFR, el riesgo se transfiere al comprador en el momento en que la mercancía pasa la borda del buque, en el país de origen. El CIF es uno de los más usados en el comercio internacional porque las condiciones de un precio CIF son las que marcan el valor en aduana de un producto que se importa. Se debe utilizar para carga general o convencional, pero no cuando se transporta en contenedores. Forma parte del Grupo C – Entrega indirecta, con pago del transporte principal.

3. CASOS APLICATIVOS

En este capítulo se desarrollan dieciséis casos relacionados con los incoterms.

Caso 1

Alfajores Godzilla S.A.C.***

Puesta en escena

En 2004, el gremio de productores de alfajores cumplió sus bodas de oro. En 1954, don Artemio Chiroque decidió desarrollar un alfajor parecido al que ya existía desde los años veinte, conocido como “king kong”, el que se convirtió en uno de los productos típicos de la gastronomía peruana. Este alfajor consta de varias capas de galletas, que pueden ir rellenas de manjar blanco, dulce de piña y/o membrillo, y su nombre fue tomado de una famosa película debido al tamaño del tradicional alfajor. Hoy son muchos los productores que se dedican a su elaboración—agrupados en su propio gremio—, en distintos tamaños y para todos los gustos.

En los últimos años, debido a la corriente exportadora y turística, estos alfajores han sido degustados y aceptados, en primer lugar, por su atractivo sabor y, en segundo lugar, porque no hay turista que no se los lleve a su país para obsequiarlos. Fue así como el gremio mencionado comenzó a recibir pequeños pedidos de degustación y muestreo que fueron enviados, principalmente por avión, a diferentes partes del mundo.

Uno de los más interesados fue Atila Nagi, a quien en un viaje a la ciudad de Chiclayo, y luego de visitar los diferentes museos de la localidad, se le presentó la oportunidad de probar el delicioso dulce y quedó muy impactado por su sabor, calidad y buena presentación. El señor Nagi llenó un pequeño maletín con diferentes trozos, bien empacados, y al llegar a Hungría, su país, los dio a degustar a amigos y parientes, quienes tuvieron una favorable impresión del producto, motivo por el cual, y totalmente convencido, Nagi se puso en contacto con el gremio de productores del alfajor a fin de hacer el pedido correspondiente.

Cronología

2007

Según ADEX, la exportación del dulce king kong ascendió a USD 18 791 entre enero y abril. El principal mercado al que se exportó fue Estados Unidos, por un valor de USD 13 222, con el 70 % de la participación. Otros mercados fueron Japón, Canadá, Costa Rica, Italia y España.

2010

Se firmó el TLC entre el Perú y la Unión Europea (UE).

Entre enero y julio, las exportaciones sumaron USD 13 402, lo que equivale al 21 % de incremento respecto a 2009. El principal mercado fue Estados Unidos.

Durante este año se exportó king kong por un total de USD 28 000.

2011

El valor exportado de king kong fue de USD 101 073, con un peso neto de 19 926 kilogramos.

Como principales mercados figuraron Estados Unidos, Japón, Italia, España y Australia.

2013

El 1 de marzo entró en vigencia el TLC entre el Perú y la UE.

2015

La exportación se realizó en este año.

Fuentes:

• Mincetur (s.f). “Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior”. <http://www.siicex.gob.pe>. [Consulta: 2 de mayo de 2012.]

• Andina (31 de marzo de 2007). “Exportación de King Kong creció 57 % entre enero y abril.” [Consulta: 2 de febrero de 2011.]

• ADEX (7 de setiembre de 2010). “Perú exportará dulce lambayecano king kong a Japón.” [Consulta: 2 de febrero de 2011.]

• Valderrama, Carlos (setiembre de 2011). “Productos Peruanos Nostálgicos mantienen presencia en el mercado norteamericano”. eMarket. Año 1, núm 2.

• <http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/552276138rad2C150.pdf>. [Consulta: 27 de abril de 2012.]

• Sunat (s.f). “Anuario Estadístico del 2011”. <http://www.aduanet.gob.pe/aduanas/informe/anuario11.html>. [Consulta: 3 de junio de 2012.]

• Mincetur (2013). “Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión Europea”. Acuerdos Comerciales del Perú. <http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/index.php?option=com_content&view=category&layout=blog&id=85&Itemid=108>. [Consulta: 26 de abril de 2013.]

Situación

El gremio—que actúa como consorcio exportador—, localizado en la ciudad de Pacasmayo (Lambayeque), recibe una orden de compra de la empresa húngara Budapest Import Co., perteneciente a Atila Nagi. Nagi acuerda con el consorcio que este exportaría los alfajores con el nombre de Alfajores Godzilla—que llevarían certificados de calidad y de origen—por un valor total de EUR 410. El producto sería distribuido en toda Hungría, pudiendo acogerse a las preferencias arancelarias existentes.

Preguntas

1. Determine el DDP Budapest.

2. Determine el DAP Budapest.

3. Suponga que el kilogramo por avión cuesta EUR 4.00 para los trayectos Lima-Ámsterdam-Budapest y que la empresa peruana envía una tonelada de alfajores, en forma proporcional, de piña y de membrillo, siendo el transporte a Lima de EUR 250. Encuentre el valor CPT Budapest de dicha exportación. Utilice únicamente los datos correspondientes a este incoterm.

4. En caso de que la venta de un FCL de 20’ sea DAT Budapest, con un costo de descarga en el terminal terrestre de EUR 180, encuentre dicho incoterm.

5. En caso de que la venta de los dos FCL de 20’ sea DAT Huaquillas (Ecuador, frontera con Perú) y tenga un transporte interno adicional Paita-Aguas Verdes (Tumbes) de EUR 200 por cada uno de los FCL de 20’, encuentre el valor de dicho incoterm. Utilice únicamente los datos correspondientes. La descarga tiene un costo, por FCL de 20’, igual al de la pregunta número 4.

6. Explique cómo se financiaría Alfajores Godzilla utilizando el programa Sepymex y el factoring. Aplique por separado cada una de estas alternativas.

Caso 2

Bill & John Fast Tico Co.***

Puesta en escena

Billy Wiese Mamani decide prepararse para aprovechar el TLC entre Estados Unidos y el Perú, en vigor desde febrero de 2009. Está estudiando un MBA en Florida y tiene un primo hermano, Juan Delgado Mamani, que estudia cursos de comercio internacional en una prestigiosa universidad en Lima.

Luego de varias conversaciones, ambos deciden formar la empresa Bill & John Fast Tico Co., en Estados Unidos, y otra, Guillermo y Juan Auto Import S.A.C., en el Perú. Determinan hacer algunos simulacros de costos de exportación de autos nuevos de diferentes marcas, fabricados en Estados Unidos, para iniciar sus actividades de comercialización automotriz.

Son conscientes, gracias a sus estudios, de que en la actualidad la mayoría de las empresas en el sector automotriz aplican la logística como herramienta de competitividad. La utilización de esta herramienta por las empresas obedece a que los clientes requieren de sus productos “justo a tiempo” o de proveedores certificados por ciertas normas de calidad.

Actualmente, el éxito de una empresa dedicada a la comercialización de productos críticos para los clientes dependerá de la velocidad con que se trabaje el flujo logístico, el cual representa un factor muy importante para medir el desempeño de las áreas funcionales de la empresa, tanto para esta como para los clientes. Por eso, la mayoría de las empresas consideran tres indicadores para la gestión de la logística: 1) el primer indicador se relaciona con la velocidad del ciclo/ flujo logístico, desde el momento en que se genera el pedido de ventas hasta que se entrega el producto al cliente, lo que ayuda a controlar los cuellos de botella; 2) el segundo indicador tiene que ver con los costos que se agregan a los productos o servicios durante el flujo logístico; y 3) el último indicador debe ayudar a medir el grado de satisfacción del cliente, no solo por la entrega del producto a tiempo, sino también por la calidad del servicio logístico.

Debido a ello, las empresas han optado por la logística enfocada al cliente, que concentra su mayor atención en el cumplimiento de la demanda de este y comprende aspectos fundamentales como cubrir las necesidades de servicio al cliente, desarrollar servicios específicos para este y llevar a cabo una planeación de la cadena de suministro que contemple, desde el inicio del diseño del producto, su abastecimiento, manufactura, distribución y servicio al cliente. Ese sería el modelo de empresa que tanto Billy Wiese Mama-ni como Juan Delgado Mamani buscaban lograr.

Cronología

2009

El TLC con Estados Unidos entró en vigencia el 1 de febrero.

La desgravación inmediata se otorga a los vehículos con motores de más de 3 000 centímetros cúbicos; la desgravación progresiva, a los vehículos con motores de menor tamaño.

Antes de la firma del TLC, el arancel era del 12 %, el que se va reduciendo en un 1.2 % anual. Se calcula que para 2018 el arancel llegue a ser de 0 %.

2010

El Perú importó 155 000 vehículos, de los cuales 123 000 fueron nuevos y 32 000 ya usados. Esto significó un incremento del 49 % respecto al año anterior.

2011

El segundo trimestre de este año, el Perú importó 39 458 vehículos, lo que significó un crecimiento del 8 % respecto al periodo similar del año anterior. De ese total, 35 710 fueron vehículos nuevos (91 %) y 3 748 fueron usados.

Según cifras de la Asociación de Representantes Automotrices del Perú (Ararer), se vendieron 150 037 unidades de vehículos nuevos: un aumento del 24.2 % respecto a 2010. Este crecimiento fue superado solo por Colombia en América del Sur.

2015

La importación se realizó en este año.

Fuentes:

• Mincetur (s.f). “Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior”. <http://www.siicex.gob.pe>. [Consulta: 2 de mayo de 2012].

• Comunidad Andina (2011). “Resumen Ejecutivo: Compendio de Series Estadísticas de la Comunidad Andina – 2011”. Estadísticas Andinas. <http://www.iadb.org/intal/intalcdi/PE/2011/08361.pdf>. [Consulta: 3 de mayo de 2012].

• Comunidad Andina (2011). “Mercado Automotor en la Comunidad Andina”. Estadísticas Andinas. <http://estadisticas.comunidadandina.org/eportal/contenidos/1719_8.pdf>. [Consulta: 3 de mayo de 2012].

• Mincetur (2012). “Acuerdo de Promoción Comercial Perú – EE.UU.”. Acuerdos Comerciales del Perú. <http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/index.php?option=com_content&view=category&layout=blog&id=55&Itemid=78>. [Consulta: 27 de abril de 2012.]

• Perú 21 (2012). “Perú, el segundo país de la región que vendió más vehículos nuevos en 2011”. Economía-Nota. <http://peru21.pe/2012/01/26/economia/peru-segundo-comprador-autos-nuevos-region-2009188>. [Consulta: 7 de setiembre de 2012.].

Situación

Los datos con que cuenta Billy están relacionados con el flete Miami-Callao, de USD 2000 por un FCL de 20’ en el que un auto entra perfectamente.

El agente de aduanas en Miami cobra USD 350 por despacho y Juan le informa que en el Perú se paga, por el mismo concepto, USD 180. El uso del puerto del Callao asciende a USD 480 por FCL de 20’, suma que coincide con lo que cobra el puerto de Miami. Tanto la estiba como la desestiba tienen un costo de USD 250 por FCL de 20’ y por cada servicio.

Otro dato interesante es que de Detroit (Michigan) a Miami, una cigüeña (camión transportador de autos) con 5 autos cobra USD 2 340 por el transporte, precio que incluye un seguro de USD 30 por auto (en este caso, el seguro internacional es del 3 % del valor FOB). El arancel es del 9 %; el IGV, del 16 %; el IPM, del 2 %; y el ISC, del 20 %, para autos nuevos. Se consideró que, debido al TLC entre el Perú y Estados Unidos, el arancel de los autos sería cero.

Juan calcula que llevar los autos del Callao hasta Lurín, donde está el almacén, le costará, con cigüeña, USD 300, e individualmente USD 60, más un seguro de USD 15. La cigüeña incluye en el precio un seguro de USD 12 por vehículo.

Luego de negociar ambos primos con algunos dealers en Detroit, se llegó a los siguientes precios: el jeep Cheroke costaba en Detroit USD 18 000; el jeep Gran Cheroke, USD 23 000; el Ford Mustang, USD 21 500; el Honda Civic (japonés), USD 15 000; y el Toyota Corolla (japonés), USD 17 000. Estos precios son EXW Detroit.

Preguntas

1. Encuentre el DAT Callao sólo de los dos jeeps, y explique el grado de responsabilidad de ambas empresas por este incoterm.

2. ¿Cuál sería el DAP hasta el almacén de Lurín de todos los autos en una sola factura? Suponga que los vehículos llegaron sin seguro internacional.

3. Desarrolle el DDP Lurín bajo las circunstancias expuestas en la pregunta 2 y considerando que el seguro fue acotado por la aduana del Perú al 2 % sobre el FOB.

4. Tome en cuenta únicamente los autos de marca japonesa y suponga que se olvidan de incluir el certificado de origen. Los venden en el Perú y la empresa peruana le gana sobre el costo el 15 % al Toyota y el 25 % al Honda. Ambos autos vienen en una sola factura. ¿Cuánto ganan Guillermo y Juan Auto Import S.A.C. en la operación?

5. En caso de que estudien traer el Ford Mustang por avión Detroit-Lima, auto cuyo peso es de 1 650 kilogramos, con un flete de USD 2.50 por kilogramo y considerando los otros datos de manera proporcional, encuentre el DDP Lurín.

6. Tomando en cuenta la pregunta 5, se planea importar con factura separada 260 frascos de líquido para frenos, de 250 gramos cada uno, en la maletera del Ford Mustang (el que se trae por avión), a USD 2.80 FCA Detroit por frasco. No se paga seguro, por lo que la aduana peruana acota el producto al 2 % del valor FCA, producto que tampoco paga el ISC. Encuentre el valor de la mercancía nacionalizada.

7. ¿Cuál sería el impacto en el mercado peruano si se importan los modelos Moco3 de Nissan y Laputa4 de Mazda? Dé una explicación que respalde la importación.

8. ¿Cuál sería la mejor manera de promocionar los vehículos mencionados en la pregunta anterior en un mercado bastante conservador como el peruano?

9. ¿Cuáles consideraría usted que serían los segmentos a los que se dirigiría la promoción de dichos vehículos? Sustente.

Caso 3

Calzapata S.A.C.***

Puesta en escena

Don Tolín Guimet era un administrador de empresas, con veinticinco años de experiencia profesional como dependiente en el sector de calzado y cueros, cuando decidió independizarse, viajar a su tierra natal, Trujillo, y crear, en marzo de 2003, Calzapata S.A.C., pequeña empresa dedicada a la producción y comercialización de calzado de trabajo para hombres.

Pocos años después, sus hijos concluyeron sus estudios universitarios y se incorporaron a la empresa, donde desempeñan cargos gerenciales y comparten la dirección con don Tolín, quien en la actualidad se mantiene como presidente ejecutivo.

Pedro Luis, administrador de empresas como su padre, asumió la gerencia comercial; Julio, ingeniero industrial, la gerencia de producción; y Filia, contadora, la gerencia de administración y finanzas. Los tres han estudiado en una prestigiosa universidad de la ciudad de Lima.

Pedro Luis, en su carrera, había seguido cursos de comercio internacional, en los que siempre se imaginó a la empresa de la familia colocando sus productos en los mercados externos, con particular atención en los países nórdicos: recordaba que, cuando era niño, le habían dicho que la casa de Papá Noel estaba en un país llamado Finlandia. Inquieto e impulsado por este recuerdo, aprovechando la tecnología moderna, comenzó a buscar potenciales compradores, hasta que encontró una empresa, Jukka Finland, importadora de calzados y artículos de cuero en Helsinki, capital de Finlandia. Gracias a su dominio del inglés, entró en contacto con Jukka Finland y recibió inmediata contestación de Jukka Tapatek, finlandés con un amplio sentido del comercio internacional, quien igualmente sintió curiosidad por conocer productos de aquel lejano país del cual había leído acerca de la cultura inca, el Cusco, Machu Picchu y Lima, su capital.

El señor Jukka, con la clase comercial que lo caracteriza, envió a Pedro Luis cinco modelos de zapatos para ver si su empresa tenía la capacidad de elaborarlos y solicitó, a su vez, el envío de los resultados de los cinco modelos. Julio, el hermano especializado en ingeniería industrial, observó que de acuerdo con los insumos de que disponían, podían fabricar tres de los cinco modelos de manera muy parecida a las muestras originales, e informó a Pedro Luis sobre esto y la necesidad de importar las suelas, pues no habría ningún inconveniente para la fabricación de la parte superior, de cuero, siempre y cuando Calzapata utilizara para la importación uno de los regímenes aduaneros, el de admisión temporal para perfeccionamiento pasivo o el drawback, con el fin de ahorrar costos. El señor Jukka quería ver qué tan semejantes a los originales podían fabricarse sus zapatos en el Perú y envió, además de las suelas solicitadas, unos pasadores que distinguían sus modelos de los de otras marcas.

Pedro Luis recibió las muestras de Finlandia e inmediatamente se puso manos a la obra y envió las tres muestras por el sistema Exporta Fácil al señor Jukka. El nórdico quedó gratamente impresionado y solicitó una cotización en firme de los tres modelos en un rango de seis tamaños. Calzapata comunicó su cotización, que fue aceptada por Jukka, y procedió a desarrollar el pedido.

Cronología

2007

La resolución de Exporta Fácil entra en vigencia el 19 de junio.

2010

El 40 % del calzado peruano se dirigió a Chile, por un monto de USD 6 440. Otros destinos fueron República Dominicana, Ecuador y Estados Unidos.

En mayo se firmó el TLC con la UE, aprovechando la Cumbre del ALCUE que tuvo lugar en Madrid (España).

Como principales importadores en el mundo figuran:

• Estados Unidos (USD 750.73 millones)

• Alemania (USD 399.04 millones)

• Federación de Rusia (USD 267.13 millones)

2011

Se ratifica la firma del TLC entre el Perú y la UE.

Los calzados se exportan principalmente a:

• Ecuador (USD 436 530)

• Japón (USD 4 690)

• Hubo un incremento de exportaciones del 219 % respecto a 2010.

2013

El acuerdo comercial entre el Perú y la UE entra en vigencia el 1 de marzo.

2015

La exportación se realizó en este año.

Fuentes:

• Mincetur (s.f). “Calzados que Cubren el Tobillo”. Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior. <http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portletid_=sfichaproductoinit&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=6402910000>. [Consulta: 2 de mayo de 2012].

• Adex (25 de enero de 2010). “Colombia y Chile son principales destinos de calzado peruano.” [Consulta: 25 de enero de 2010]

• Noticias Trujillo (1 de Junio de 2006). “La exportación de calzado peruano creció 70 %.” <http://www.noticiastrujillo.com/index.php?option=com_content&task=view&id=12481>. [Consulta: 26 de diciembre de 2010]

• Mincetur (s.f). “Sistema General de Preferencias (SGP) de la UE”. Relación Comercial Perú – Unión Europea. <http://www.Mincetur.gob.pe/comercio/Otros/relac_peru_ue.htm>. [Consulta: 9 de mayo de 2012.]

• Mincetur (2013). “Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión Europea”. Acuerdos Comerciales del Perú. <http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/index.php?option=com_content&view=category&id=50&layout=blog&Itemid=73>. [Consulta: 19 de abril de 2013.]

Situación

El señor Jukka se entera de que los productos peruanos se podrían acoger al TLC con la UE, lo que significaba una ventaja adicional para su negocio. El pedido constaba de lo siguiente:

a) Modelo A: 900 pares, a un precio promedio de EUR 14.00 cada par.

b) Modelo B: 800 pares, a un precio promedio de EUR 15.80 cada par.

c) Modelo C: 1 000 pares, a un precio promedio de EUR 16.30 cada par.

Don Tolín solicitó al señor Jukka el pago a través de una L/C, pero este respondió que no trabajaba con ese tipo de documentos. Entonces, Filia, hija de don Tolín, buscando un tipo de financiamiento para el pedido, encontró la posibilidad de acogerse, para la operación, al programa Sepymex.

El señor Jukka vendió los modelos A y C a una empresa en Lituania (miembro de la UE) y ganó en la operación el 65 % sobre el costo total correspondiente a esos modelos. El señor Jukka vendió el modelo B a una distribuidora local y ganó el 55 %, igualmente, sobre el costo total de este modelo.

Preguntas

1. Encuentre el valor DDP Helsinki de esta exportación.

2. ¿Cuánto ganó el señor Jukka con la venta de los zapatos en Lituania? ¿Cuánto, con la venta en Finlandia?

3. Suponiendo que la venta es a valor FOB Callao y que Calzapata olvida comprar el certificado de origen, ¿cuál es el costo adicional que tendría que pagar Jukka Finland por este olvido?

4. ¿Cuál de los dos regímenes aduaneros sería el más conveniente: el de admisión temporal para perfeccionamiento pasivo o el drawack? Detalle puntualmente.

5. ¿Por qué Calzapata considera el programa Sepymex como una buena alternativa frente a la L/C? Sustente.

6. Asumiendo que se produzca una “invasión” de calzado chino y coreano al Perú, que llegasen al consumidor final al 70 % del precio de venta de los productores nacionales, ¿considera usted posible sustentar un reclamo formal ante la OMC a fin de evitar el colapso de esta industria? Precise las condiciones que harían viable el reclamo.

Caso 4

Canarios Camanejos S.A.C.*

Puesta en escena

Cualquiera creería que esta empresa comercializa los pequeños y cantarines pajarillos; pero no: se dedica a la comercialización de frijol tipo canario—conocido en México como frijol peruano—para el mercado de California. Gracias al marketing internacional y el sistema de inteligencia comercial, que brinda información relativa al mercado mexicano, además de un artículo de Pymex.com—según el cual, México ha duplicado la importación de frijol—, Gastón Castillo, dueño de la empresa, sabe que el consumidor mexicano ha aceptado de muy buen grado el frijol canario, procedente del Perú.

Pero también sabe del TLC firmado entre el Perú y México, y de que en los negocios existen aspectos técnicos específicos que deben conocerse para la exportación de frijoles claros. Con este objeto, consultó a Pedro Horna, un gran amigo, dedicado a exportar productos a México, quien le compartió su vasta experiencia de veinte años como exportador y le facilitó un directorio de empresas mexicanas especializadas en la comercialización de productos de consumo, como es el frijol claro.

Gastón halló en ese directorio una empresa importadora, El Gran Sombrero Co., dedicada a la importación de todo tipo de productos de gran consumo. Rápidamente—y con gran entusiasmo, debido a la oportunidad de negocio que veía surgir—, a fin de ofrecer su producto, se comunicó con el gerente comercial de la compañía, a quien le comentó las bondades del frijol peruano. El diálogo con el gerente finalizó con la promesa de Gastón de enviarle una muestra del producto en un plazo máximo de 48 horas, para que el área de certificación de calidad de la importadora verificara la hoja técnica y los atributos de dicho producto. Gastón quería demostrar eficiencia y cumplimiento para envíos próximos, en caso de que se concretara el negocio.

Inmediatamente después de colgar el teléfono, Gastón se puso en contacto con una oficina de Serpost para acogerse al sistema Exporta Fácil y coordinar el envío. Seleccionó el frijol canario, le puso el empaque adecuado y, a través de Ser-post, lo envió a la empresa importadora.

Luego de 72 horas, El Gran Sombrero Co. recibió la muestra y dispuso su análisis por el área de certificación de calidad, la que constató la alta calidad del producto. Informado de esto, el gerente comercial de la compañía tomó la decisión de hacer un pedido de frijol peruano a Gastón.

Cronología

2009

El principal mercado de frijol fue el Reino Unido, con un monto de USD 72 490 FOB, representando el 49 % del total de las exportaciones peruanas del producto. En segundo lugar estuvo Estados Unidos, con un monto de USD 40 820 FOB, representando el 28 %.

2010

En el Perú se cultivan 82 475 hectáreas de frijol, con una producción que bordea las 98 300 toneladas.

Los principales importadores de frijol son:

• México (USD 170.94 millones)

• Reino Unido (USD 121.92 millones)

• Brasil (USD 62.18 millones)

2011

Se firma el TLC entre el Perú y México.

El Perú exportó frijol canario principalmente a:

• Estados Unidos (USD 605 760)

• Croacia (USD 261 000)

• Canadá (USD 185 340)

El total de exportaciones de este producto sumó USD 1 211 414, lo que representa un incremento del 117 % respecto a 2010.

2012

El 1 de febrero entra en vigencia el TLC entre el Perú y México.

2015

La exportación se realizó en este año.

Fuentes:

• Mincetur (2010). “Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior”. <http://www.siicex.gob.pe>. [Consulta: 26 de diciembre de 2010.]

• El Comercio Perú (10 de noviembre de 1990). “Lanzan al mercado cinco nuevas variedades de frejol, conozca cuáles son.” <http://elcomercio.pe/gastronomia/667093/noticia-lanzan-al-mercado-cinco-nuevas-variedades-frejol-conozca-cuales-son>. [Consulta: 26 de diciembre de 2010.]

• Cajamarca Opina (16 de octubre de 2007). “Exportación de frijol canario se acerca a los US$2 millones 200 mil”. <http://www.cajamarcaopina.com/home/content/view/2254/37/>. [Consulta: 26 de diciembre de 2010.]

• Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (s.f). “Frijol Canario excepto para la Siembra”. Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior. <http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portletid_=sfichaproductoinit&script do=cc_fp_init&pproducto=0713339200>. [Consulta: 23 de julio de 2012.]

• Mincetur (2012). “Acuerdo de Integración Comercial Perú – México”. Acuerdos Comerciales del Perú. <http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/index.php?option=com_content&view=category&layout=blog&id=75&Itemid=98>. [Consulta: 2 de mayo de 2012.]

Situación

Establecido el contacto entre Gastón y la importadora El Gran Sombrero Co., de la ciudad de Guanajuato—ubicada en el centro de México, aproximadamente a 700 kilómetros del puerto de Acapulco, en el océano Pacífico—, esta empresa mostró interés en importar un FCL de 20’, con un total de 13 toneladas de frijol canario (6 toneladas en bolsas de 1 kilogramo y 7 toneladas en bolsas de 2 kilogramos). El precio EXW Camaná (Arequipa) es de USD 0.40 la bolsa de 1 kilogramo y USD 0.70 la bolsa de 2 kilogramos. El costo del transporte de Camaná al puerto de Matarani (Arequipa) es de USD 200 y el agente de aduanas cobra USD 180, más USD 320 por la estiba.

El flete internacional a Acapulco es de USD 1 800. La póliza de seguro internacional es de USD 300 por FCL de 20’. El arancel es de 0 % y el IVA es de 16 %. El agente de aduanas en destino cobra USD 220 y la desestiba tiene un costo de USD 350. El transporte de Acapulco a Guanajuato es de USD 600 y el seguro en destino es de USD 130.

La empresa El Gran Sombrero Co. vende todo el lote a un comprador en la ciudad de Aguascalientes—ubicada a unos 200 kilómetros de Guanajuato—, a quien le cobra USD 250 por el transporte. El Gran Sombrero Co. gana el 75 % del costo total de importación hasta Guanajuato.

Preguntas

1. ¿Cuánto ganó el Gran Sombrero Co. en esta operación?

2. ¿Cuál sería el DAP Guanajuato?

3. Si se le aumenta USD 350 al transporte interno hasta Tacna, encuentre el DAT Arica (Chile), teniendo en cuenta una descarga de USD 80.

4. En caso de que la empresa Canarios Camanejos importara las bolsas de plástico de 1 kilogramo y 2 kilogramos desde Nicaragua a un costo CIP Camaná de USD 280, indique el monto de drawback correspondiente, en relación con los datos de la pregunta 1.

5. La venta se hizo con una L/C que incluía las tres cláusulas que se utilizan en este tipo de documentos. Menciónelas y explíquelas.

6. Para decidir el destino de la exportación, ¿cuáles son los elementos que Gastón consideró del sistema de inteligencia comercial internacional?

Caso 5

Tchankarouls Ucrania Export S.A.C.***

Puesta en escena

Dimitri Tchankarouls era un adolescente cuando llegó a la ciudad de Tacna, desde su tierra natal, Ucrania, durante el periodo de la perestroika, proceso de reforma impuesto por Gorbachov, basado en la reestructuración de la economía soviética con el objeto de preservar el sistema socialista al darle un sentido de empresa e innovación (Enciclopedia.us, s.f.).

La empresa de los Tchankarouls—perteneciente a los padres de Dimitri—quebró debido a la Ley de Empresa, que anulaba el control sobre los recursos y reducía la inversión. Con tanto cambio, la familia decidió salir y escogió el Perú como país de destino, y, dentro de este, la heroica ciudad de Tacna.

Desde pequeño, a Dimitri le encantaba comer los platos sazonados con orégano; a pesar de su delgadez, era un gran consumidor de pastas italianas. Cuando llega a Tacna, queda maravillado por el orégano de la zona, el que incluso le pareció mejor que el que había probado antes: sentía que a sus comidas las volvía más sabrosas.

Sus padres lo matricularon en una prestigiosa universidad limeña, por la que partió en intercambio estudiantil a Francia para una estadía de algunos meses, país de cuya gastronomía quedó extasiado pero que carecía de la sazón de sus comidas: el delicioso orégano peruano. En el intercambio conoció y se hizo gran amigo de la francesa Evelyne Popeau, hija del dueño de la empresa Paris Saint Germain, importadora de licores. Posteriormente, conoció a Michael Platini, dueño de la cadena Pizzas Platini.

Este último tenía curiosidad por probar el orégano del que su amigo Dimitri hablaba muy a menudo, así que le solicitó una muestra regular. Michael utilizó el producto en sus pizzas, con gran éxito entre amigos y clientes, muchos de los cuales se preguntaban cuál era el secreto de la receta. Convencido de la excelencia del producto, decidió hacer negocios con Dimitri y obtener el magique poudre verte, como le decía al orégano.

Michael le enseñó el tamaño y corte especial del orégano para pizzas a Dimitri y le solicitó nuevas muestras con dicha presentación; cuando estas llegaron, quedó satisfecho.

A los 36 años, el ucraniano fundó la empresa Tchankarouls Ukrania, a fin de aprovechar la exportación de orégano.

Con Evelyne Popeau la situación no fue muy diferente. Un día, Dimitri fue invitado por Evelyne a almorzar en casa de esta; el ucraniano llevó de regalo el elixir que tantas veces había ponderado como uno de los mejores brandies en el mundo y que procedía del Perú: el pisco. Con él, Dimitri preparó un delicioso pisco sour, que fascinó a Evelyne, al padre de esta y al resto de la familia.

Cronología

2010

El 40 % del pisco peruano (partida arancelaria: 2208202100) se exportó al mercado estadounidense por un monto FOB de USD 790 590. Debajo de Estados Unidos estuvieron Chile y España.

Los principales importadores de orégano (código armonizado: 121190) son:

• Estados Unidos (USD 237.66 millones FOB)

• Alemania (USD 168.05 millones FOB)

• Japón (USD 131.47 millones FOB)

Como principales exportadores de orégano figuran:

• China (USD 432.47 millones FOB)

• Alemania (USD 113.23 millones FOB)

• Estados Unidos (USD 78 millones FOB)

El Perú se encuentra en la posición 16: exporta orégano por USD 13.04 millones FOB.

Los principales importadores de aguardiente de vino o de orujo de uvas (código armonizado: 220920) son:

• Estados Unidos (USD 605.25 millones FOB)

• China (USD 411.39 millones FOB)

• Singapur (USD 452.00 millones FOB)

2011

Los principales compradores de las exportaciones peruanas de orégano (partida arancelaria: 1211903000) son:

• Brasil (USD 5 397 240 FOB)

• Chile (USD 1 848 260 FOB)

• España (USD 1 219 750 FOB)

En total, el Perú exportó USD 11 406 863 FOB, un incremento de 4 % respecto a 2010.