Gewinnberatung statt Steuerberatung E-Book

Femke Hogema

• Herausgeber: Verlag Barbara Budrich
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2023

Seitenzahl: 350

Beschreibung

Sich auf die Einhaltung von Vorschriften und die Buchführung zu konzentrieren ist nicht genug. Wer ein rentables Geschäft und zufriedene Kunden haben will, sollte anfangen, Beratungsdienste anzubieten und den Kunden zu helfen, ihre wahren Ziele zu erreichen: Mehr Zeit, mehr Gewinn, eine vorzeitige Rente oder ein zweites Zuhause. Das Buch richtet sich daher an Menschen in der Buchhaltung, Wirtschaftsprüfung und Steuerberatung, die wissen, dass die Finanzwelt sich verändert. In diesem praxisorientierten Buch gibt Femke Hogema den Menschen aus der Finanzbranche die Werkzeuge, die Denkweise und eine Schritt-für-Schritt-Anleitung an die Hand, mit denen sie beginnen können, zielorientiertere Beratungsdienste zu verkaufen.

Leseprobe

Femke Hogema

Gewinnberatung stattSteuerberatung

Die neue Rolle von Finanzfachleuten

Aus dem Englischen von Barbara Budrich

budrich InspiritedOpladen • Berlin • Toronto 2023

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

Gedruckt auf säurefreiem und alterungsbeständigem Papier.

Alle Rechte vorbehalten.

© 2023 für die deutsche Ausgabe budrich Inspirited, Opladen, Berlin, Toronto; budrich Inspirited ist ein Imprint des Verlags Barbara Budrich

Titel der niederländischen Originalausgabe: De Winstadviseur. De nieuwe rol van boekhouders en accountants, 2018, Van Duuren Management

Titel der englischen Ausgabe: The Profit Advisor. The New Role of Accountants and Bookkeepers. 2020, Amsterdam Publishers

ISBN     978-3-8474-2506-9 (Paperback)

eISBN    978-3-8474-1649-4 (PDF)

eISBN    978-3-8474-1890-0 (EPUB)

DOI        10.3224/84742506

Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlages unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen.

Umschlaggestaltung: Bettina Lehfeldt, Kleinmachnow – www.lehfeldtgraphic.de

Titelbildnachweis: stock.adobe.com

Übersetzung: Barbara Budrich

Lektoratsassistenz: Liv Brümmer

Satz: Ulrike Weingärtner, Gründau – [email protected]

E-Book-Erstellung: CPI books GmbH, Leck

[5] Stimmen

Zu verstehen, welchen Nutzen du deinen Kunden bieten kannst, wenn du erst über deine traditionelle Rolle hinaus- und in die Beraterrolle hineingewachsen bist, war schwer vorstellbar. Es sei denn, du hattest es wirklich getan. Bis jetzt. Femke begleitet dich durch diesen Prozess auf eine sehr klare und praxisnahe Art und Weise, der leicht zu folgen ist. Die Bedürfnisse von Unternehmern verändern sich. Und wenn du nicht als vertrauenswürdiger Berater positioniert bist, den Unternehmer dringend brauchen, dann verlierst du an Boden. Ich appelliere an dich: Lies dieses Buch und setze alles um, was Femke darin lehrt – jetzt!

LISA CAMPBELL, CPB, Profit First Professional, Gewinnstrategin, The Marcam Group, Canada

Ich bin begeisterter Superfan. Dieses Buch ist ein MUSS für alle Finanzberater, insbesondere Steuerexperten, die vertrauenswürdige Berater für ihre Kunden werden möchten. Ergreife die Chancen, die in der Entwicklung künstlicher Intelligenz stecken – beginne jetzt mit deiner Reise und hilf deinen Kunden, ein gesundes, brummendes und rentables Unternehmen aufzubauen. All das findest du in diesem Buch – Schritt für Schritt!

BENITA KÖNIGBAUER, Steuerberaterin, Deutschland

In diesem Buch legt Femke die Grundsteine für die Zukunft der Steuerberater- und Buchhaltungszunft. Buchhalterische Kontenführung ist der Anfang des Gesprächs mit den Kunden, nicht das Ende. Um ein hervorragender Berater zu sein, musst du emotional und proaktiv die Ziele deiner Kunden verfolgen. Die Vorstellung deiner Kunden, wie du ihnen über die Grundlagen hinaus helfen kannst, können sie nicht erahnen. Die Kunden müssen in diesem Bereich kontinuierlich begleitet werden.

Damit ein Berater seine eigenen Ziele erreichen kann, muss er zielgerichtet und spezifisch planen. Dies ist das erste Mal, dass ich ein Buch gelesen habe, das alle Aspekte zusammenbringt, die ein Steuerberater oder Buchhaltungsspezialist benötigt, um im 21. Jahrhundert grundlegend zu gedeihen und nicht bloß zu überleben.

[6] Am wichtigsten ist es, dass dieses Buch den Leser zum Handeln treibt und dann die Infrastruktur dafür bietet, die dabei hilft, genau das zu vermeiden, was jeder Profi in diesem Bereich vermeiden möchte: „Die Haftungsfalle“.

MARTIN BISSETT, Gründer der Upward Spiral Partnership Ltd., UK

In diesem Buch erläutert Femke Hogema die Herausforderung, vor denen sowohl Unternehmer als auch ihre Steuerberater und Buchhalter in ihrer Zusammenarbeit stehen. Technologien wandeln sich laufend und rasch. Der Wandel in Unternehmen ist schneller denn je. Buchhalter müssen schnell sein, um ihren Kunden die entscheidenden Informationen zur Verfügung zu stellen, um sie zur Rentabilität zu führen. Ich selbst war mit meinem Buchhaltungsunternehmen auf dieser Reise und dieses Buch hat mir dabei geholfen, mein Portfolio so zu verfeinern, dass wir sicher sein konnten, die Bedürfnisse unserer Kunden zu befriedigen und ihnen auf dem Weg zur Rentabilität zu helfen. Dieses Buch ist leicht zu lesen und zeigt dir die notwendigen Schritte, um rasch den Beraterpfad einschlagen zu können.

CYNDI THOMASON, CEO und Gründerin von bookskeep, USA

Femke Hogema beschreibt eine neue Rolle für Buchhalter und Steuerberater. Diese neue Rolle anzunehmen ist so wichtig, da der Wandel in unserer Branche eine Konstante ist. Hogema erklärt, dass die Digitalisierung Unternehmer dabei unterstützen kann, bessere Entscheidungen zu treffen und eröffnet Steuerberatern gleichzeitig neue Möglichkeiten. Dieses Buch kann Finanzexperten dabei helfen, die nächste Stufe der Karriereleiter als Steuerberater, Buchhalter oder Gewinnberater zu erklimmen. Denn mit einer neuen Rolle kommt eine neue Berufsbezeichnung.

André Kwakernaat, Gründer von Twinfield und Director der Business Innovations Wolters Kluwer Tax & Accounting Europe

[7] Femke legt den Finger in die Wunde der Steuerberaterzunft. Doch sie tut weit mehr: Sie bietet auch konkrete Lösungen. Mit klaren Worten beschreibt sie, wo die Herausforderungen liegen und wo die Chancen. Dieses Buch gibt Antworten auf die Fragen von Unternehmen und es ist voller praktischer Werkzeuge für Finanzberater, die ihren Kunden mehr Nutzen bieten wollen. Dieses Buch ist ein Muss für alle in der Finanzbranche Tätigen.

Michel Hamer, Vorsitzender von NOAB (Niederländische Organisation für Buchhalter und Steuerberater)

Dieses Buch ist ein Muss für Steuerberater und Finanzcoaches, die sich darauf fokussieren möchten, den Bedürfnissen ihrer Kunden aus der Unternehmerschaft zu dienen. Als Unternehmenspsychologin arbeite ich täglich mit Unternehmern, die begeistert davon wären, von ihren Buchhaltern mehr Beratung zu bekommen. Proaktive Planung und eine Strategie, die auf soliden Finanzfüßen steht, fehlen bei zu vielen kleinen Unternehmen. Das führt dazu, dass die Inhaber über Jahre schuften und niemals das volle Gewinnpotenzial ihres Unternehmens ausschöpfen können. Du bist hervorragend aufgestellt, das zu ändern. In diesem Buch findest du solide Anleitungen und Werkzeuge, die dir dabei helfen, deinen Einfluss auszuweiten.

SABRINA STARLING, PhD, Autorin von „How to Hire the Best“ (zu Deutsch etwa: Die besten Mitarbeiter einstellen), Tap the Potential LLC, USA

Dieses Buch ist eine praktische Anleitung für Buchhalter, Finanzcoaches und Steuerberater, die nach einem Weg suchen, den Wert zu erhöhen, den sie ihren Kunden bieten. Viele Menschen in dieser Branche bleiben bei den grundlegenden Arbeiten stehen, wie Buchführung, Gehaltsabrechnungen und Steuererklärungen. Wir nähern uns mit großen Schritten dem Tag, an dem das Lernen mit Hilfe des Computers, ausgefeilte Software und Künstliche Intelligenz viele Arbeiten im Buchhaltungs- und Steuerberaterbereich übernehmen werden.

Wenn du für deine Kunden wertvoller werden möchtest, musst du dieses Buch lesen. Femke gibt dir eine vollständige Schritt-für-Schritt-Anleitung, die du brauchst, um deinen Kunden das zu geben, was sie so dringend [8] brauchen. Was sie aber anscheinend nicht finden können. Also: Lies das Buch!!

Und hier ist das Beste daran: Wenn du Femkes Rat umsetzt, verdienst du mehr, bekommst bessere Kunden, wirst dein Unternehmen voranbringen und einen Grad an Erfüllung erreichen, von dem du nicht wusstest, dass es ihn gibt.

DAMION YUDICHAK, Wirtschaftsprüfer, MBA, Profit First Professional, USA

Inhaltsverzeichnis

Stimmen

Vorwort von Mike Michalowicz

Vorwort

Einführung

Anleitung für die Leserinnen und Leser

1Neue Chancen für Unternehmensfinanzprofis

1.1Buchführung ist nicht das Ziel, sie ist die Basis

1.2Wollen Unternehmer einen Gewinnberater?

1.3Innovationen in der Buchhaltung

1.4Was diese Entwicklungen für Finanzexperten bedeuten

2Deine Mission und Vision

2.1Wo stehst du aktuell?

2.2Was treibt dich an?

2.3Mission: Das Warum deines Unternehmens

2.4Vision: Wohin gehst du?

3Ergebnisse liefern, nicht Tätigkeiten

3.1Wo liegt das echte Problem deiner Kunden?

3.2Wo liegt die richtige Lösung?

3.3Wer ist dein idealer Kunde, deine ideale Kundin?

3.4Was tust du, um die Probleme deiner Kunden zu lösen?

3.5Zu welchem Preis verkaufst du deine Dienstleistung?

4Verwaltungsaufgaben in 30 Minuten pro Woche plus einer Minute am Tag

4.1Der Verwaltungsschmerz

4.2Verwaltung in 30 Minuten pro Woche

4.3Buchhaltung in 30 Minuten pro Woche

4.4Buchhaltungsgewohnheiten

5Unterstütze deinen Kunden dabei, einen Finanzplan zum Erfolg zu entwickeln

5.1Die Ziele des Finanzplans zum Erfolg

5.2Einen Finanzplan zum Erfolg erstellen

5.3Management mit dem Finanzplan zum Erfolg

6Management mit Profit First

6.1Welches Problem löst Profit First?

6.2Die neue Formel und die vier Grundprinzipien von Profit First

6.3Profit First einführen

6.4Profit First in der Praxis

7Hochpreisige Beratungsleistung verkaufen

7.1Wie kannst du ein hervorragendes Honorar ansetzen?

7.2 Content Marketing

7.3Beratungsverkauf

8Erschaffe für deine Kundinnen und Kunden eine Erfahrung ohne Gleichen

8.1Das Onboarding-Gespräch

8.2Schenke Aufmerksamkeit

8.3Die richtige Rolle zur richtigen Zeit

9Erfolgreiche Kundenkommunikation

9.1Die Kommunikationspyramide

9.2Zuhören, Zusammenfassen und Fragenstellen als Grundlagenkompetenzen

9.3Die Kunst (und Notwendigkeit) des Vereinfachens

10Kommunikationskompetenz für spezifische Herausforderungen

10.1Über Sprache beeinflussen

10.2Coaching-Fragen

10.3Feedback

11Dein Unternehmen als gut geölte Maschine

11.1Was ist ein Unternehmen?

11.2Ziele, Strategie und Plan

11.3Prozesse

11.4Systeme und Automation

11.5Ein starkes Team aufbauen und pflegen

Schluss und Umsetzungsplan

Literatur

Die Autorin

Danksagungen

[13] Vorwort von Mike Michalowicz

„Wir brauchen das!“

Das waren die ersten Worte, die Femke Hogema sagte, als wir uns trafen. Sie und ihr Ehemann Bart hatten die lange Reise gemacht, das Hauptquartier der Profit First Professionals in New Jersey zu besuchen. Femke hatte mein Buch „Profit First“ entdeckt, sie hatte davon gehört, dass wir Steuerberater und Buchhalter in Profit First zertifizieren. Und ihr war klar geworden, welche Chance dies für Steuerberater und Buchhalter in den Niederlanden sein würde.

Das ist etwa fünf Jahre her und heute, 2020, bin ich stolz darauf, sagen zu können, dass Femke auch eine enge Freundin ist. In den Niederlanden ist sie die Autorität mit Blick auf Gewinnstrategien; das Ergebnis ist, dass sie die gesamte Branche neu definiert. Sie positioniert Steuerberater, Buchhalter und Finanzberater so, dass sie wieder zu Beratern ihrer Kunden werden. Sie beschränken sich nicht länger darauf, lediglich Daten zu erfassen, Berichte zu produzieren und die Steuern zu managen. Femke verwandelt Profis aus dem Bereich der Unternehmensfinanzen in eine zentrale Ressource für Unternehmer.

Wie? Ihr wurde klar, dass Profis aus diesem Bereich Beratungen rund um Gewinn und Gewinnstrategien anbieten müssen. Ich bin stolz darauf, dass Femke den Profit-First-Prozess gemeistert und das Buch ins Niederländische übersetzt hat. Sie ist die Gründerin der Profit First Professionals in den Niederlanden, die als Organisation mittlerweile über 75 aktive Unternehmensfinanzprofis umfasst. Und, vielleicht am wichtigsten, sie ist zur anerkanntesten Autorität im Bereich des Finanzmanagements für Unternehmen in den Niederlanden geworden. Sie hat Bücher für Finanzprofis geschrieben, die das Spiel vollkommen neu aufziehen und sogar eine beliebte Fernsehshow gehostet, die Unternehmer auf dem Weg zu Rentabilität unterstützt.

Steuerberatung und Buchhaltung erleben den größten Wandel seit 300 Jahren. Mit dem Aufkommen fortschrittlicher Technologie erledigen Computer (schon jetzt oder bald) das Datenmanagement, sie produzieren Berichte und managen die Steuer. Profis aus diesem Bereich müssen den Übergang zum Berater schaffen oder sie werden obsolet.

[14] Wenn du ein Profi aus diesem Bereich bist, dann ist das, was du hier in Händen hältst, die wichtigste Information, die du haben kannst. Dieses Buch bleibt nicht in Theorien und noblen Ideen stecken …, stattdessen begleitet es dich Schritt für Schritt auf dem Weg zum Erfolg. Du wirst entdecken, wie du deinen Kunden auf eine ganz neue Art und Weise dienen kannst, und zwar exakt so, wie sie sich das von dir wünschen und brauchen. Und – das ist keine Überraschung – du wirst entdecken, wie du deinen Kunden mit ihrem (und deinem eigenen) wichtigsten Bedürfnis helfen kannst… Gewinn.

Mach die Ablenkungen aus, schnapp dir dein Lieblingsgetränk und vertiefe dich in dieses Buch. Dies ist hervorragend investierte Zeit. Und wenn du mit dem Buch durch bist, dann denke ich, wirst du genauso dankbar sein, dass du Femke kennst, wie ich. Sie ist dermaßen gut. Dieses Buch ist dermaßen gut. Genieße es.

Mike Michalowicz, Autor von „Profit First“

[15] Vorwort

Die Welt der Unternehmensfinanzen wandelt sich dramatisch und das ist keine Überraschung. Dass du, als Steuerberater, Buchhalter oder Finanzexperte damit anfangen musst, weitere Dienstleistungen anzubieten, kommt ebenfalls nicht überraschend.

Die großen Fragen sind: Welche Dienstleistungen solltest du anbieten? Und wie kannst du dich und dein Unternehmen neu positionieren?

Dieses Buch gibt praxisorientierte Antworten auf diese zentralen Fragen. Seit über zehn Jahren biete ich Selbstständigen und kleinen Unternehmen Finanzexpertise, ohne dass ich ihre Buchhaltung führe. Meine Kunden benötigen Finanzberatung, die über das hinausgeht, was der Steuerberater bietet, und ich habe fortgeschrittene Methoden, Techniken und Produkte entwickelt, die Zehntausenden von Unternehmern dabei geholfen haben, Unternehmen aufzubauen, die finanziell gesund und rentabel sind.

Ich habe letztlich das Buch geschrieben, dass seit fünf Jahren in meinem Kopf herumspukt: Ein Buch, mit dem ich dir, dem Finanzexperten für Selbstständige und kleine Unternehmen, die wertvollen Werkzeuge gebe, mit denen du deinen Kunden helfen kannst, Unternehmen aufzubauen, die finanziell gesund und rentabel sind.

Dutzende von Steuerberatern, Buchhaltern und Finanzcoaches haben dieses Buch gelesen, bevor es zum Druck ging. Sie haben Dinge gesagt wie:

„Femke trifft mit diesem Buch den Nagel auf den Kopf!“

„Dieses Buch liefert Antworten auf die ,Wie‘-Fragen.“

„Es gibt mir sehr konkrete Werkzeuge, mit denen ich arbeiten kann.“

„Es ist ein wertvolles Referenzwerk, in dem so viel steckt, dass ich es lange nutzen werde.“

„Die Informationen (von der EDV bis zur Kommunikation und der Preisgestaltung bis zum Vertrieb) werden fachmännisch präsentiert und sind leicht zu lesen.“

In diesem Buch überreiche ich dir als Finanzexperten meine Kenntnisse, meine Vision und Fähigkeiten. Ich möchte damit zwei Ziele erreichen: Ich wünsche mir für dich, als Gewinnberater, dass du ein nachhaltiges Unternehmen betreibst, mehr Gewinn erwirtschaftest und mehr Freude an deiner Arbeit hast. Und ich wünsche mir, dass alle Unternehmer einen [16] Gewinnberater finden und mit ihm arbeiten: Die Gewinnberater sollen den Unternehmern dabei helfen, Unternehmen aufzubauen, die finanziell gesund und rentabel sind!

Femke Hogema

[17] Einführung

Entwickler pfiffiger Software, fortschrittliche Steuerfirmen und sogar die Finanzämter tun ihr Bestes, damit Buchhaltung und Steuererklärungen immer weniger Spezialwissen erfordern. Es ist sogar so, dass einige Experten davon ausgehen, dass die Steuerberaterzunft in den nächsten Jahren nicht mehr existieren wird. Carl Frey und Michael Osborne, Wirtschaftswissenschaftler aus Oxford, untersuchten die Wahrscheinlichkeit, mit der 702 spezifische Arbeitsbereiche von Computern übernommen werden.1 Die Tätigkeit auf Platz 1 hat dabei die geringste Wahrscheinlichkeit, von Computern übernommen zu werden, die auf Platz 702 die höchste. Steuerberater und Prüfer finden sich auf Platz 589, Buchhalter und Sachbearbeiter in diesen Bereichen stehen auf Platz 671 und das Anfertigen von Steuererklärungen steht auf Platz 695.

Das sind schlechte Nachrichten für diejenigen, die in diesen gefährdeten Bereichen arbeiten.

Doch ist das wirklich ein Untergangsszenario? Oder schaffen technologische Entwicklungen eine Fülle an Gelegenheiten und sorgen dafür, dass die Profession der Finanzexperten interessanter und attraktiver wird? In meinen Augen ist es Letzteres. Doch das passiert nicht von allein. Du musst schon etwas tun und dafür sorgen, dass es passiert.

Es beginnt damit, dass du dich von der Vorstellung verabschiedest, dass es bei deiner Arbeit vor allem darum geht, Fakten zusammenzutragen und zu berichten. Das ist eine Tätigkeit, die Computer sehr bald übernehmen werden (oder schon übernommen haben) und sogar besser machen, als Menschen. Die niederländische Steuerkanzlei 216 bietet ihren Kunden seit 2017 sogar kostenlose Standardleistungen, wie die Vorbereitung zum Jahresabschluss. Wie kann 216 im Geschäft bleiben, wenn sie ihre Dienstleistungen kostenlos anbieten? Sie stellen ihren Kunden die wertvolle Finanzberatung in Rechnung, die sie anbieten.2

Während die Automatisierung in der Buchhaltung zunimmt, gehen Unternehmer häufig dazu über, ihre Bücher selbst zu führen. [18] Online-Buchhaltungssoftware wird mehr und mehr intuitiv und ist immer stärker auf Unternehmer ausgerichtet, die keine Buchhaltungskenntnisse haben. Online-Buchaltungssoftware wie Lexoffice, Sage, Sevdesk oder WISO werden immer beliebter. Und da selbst die Steuerbehörden (Finanzämter und Kommunen) sich den neuen Technologien öffnen, müssen Finanzspezialisten neue Kompetenzen und Dienstleistungen entwickeln oder sie verpassen den Innovationszug.

Wir haben immer gedacht, dass eine gute Buchhaltung das Ziel sei, doch was, wenn die Buchführung nicht länger das Ziel, sondern die Grundvoraussetzung ist? Was, wenn die Buchhaltung in Ordnung ist, Steuererklärungen und Jahresabschlüsse angefertigt werden, ohne dass du oder dein Kunde viel Zeit, Energie und Geld investieren müssen, um dies zu tun? Wie wird dein Berufsbild dann aussehen?

Wenn du als Finanzexperte deinen Kunden einen Wert bieten möchtest, dann musst du ihnen helfen, mit ihren Zahlen zu arbeiten. Du wirst ihnen dabei helfen müssen, ihr Geld zu managen, Gewinn zu planen und finanziell solide Entscheidungen zu treffen. Deine Rolle wird es sein, deinen Kunden dabei zu helfen, ein finanziell gesundes und rentables Unternehmen aufzubauen. Mit anderen Worten: Du musst ein Gewinnberater werden.

Du fragst dich vielleicht ob es irgendeinen Bedarf an Gewinnberatern gibt, doch der Beweis für diesen Bedarf ist seit Jahren offensichtlich. Geld, Finanzen, Gewinn generieren … dies sind häufig schwierige Themen für Unternehmer (eigentlich für Menschen im Allgemeinen). Wenn Selbstständige oder Inhaber kleiner Unternehmen zu den größten Engpässen in ihren Unternehmen befragt werden, gehört effektive Buchführung zu den Herausforderungen, die häufig als erstes genannt werden.3

Unternehmer haben häufig solche Probleme mit der Finanzseite ihres Unternehmens, dass sie sich der Wichtigkeit des Themas verschließen. „Dafür habe ich einen Steuerberater“, sagen sie. Sie stecken ihren Kopf in den Sand und nutzen dich, ihren Steuerberater, als Alibi. Oder sie behaupten, dass Geld nicht wichtig ist, denn darum geht es im Leben schließlich [19] nicht. Sie sagen zum Beispiel: „So lange ich das tue, was ich gut kann, kommt das Geld von allein.“ Sie schieben die Verantwortung von sich, ein finanziell gesundes und rentables Unternehmen zu führen. Sie brauchen einen Gewinnberater, der ihnen hilft, diesen grundlegenden Aspekt ihres Unternehmens in den Griff zu bekommen.

Ein Unternehmen ist ein wundervolles Vehikel für Unternehmer ihre Träume und Ziele – was auch immer diese sein mögen – umzusetzen. Doch viel zu häufig funktioniert das nicht. Unternehmer haben häufig große Träume: Menschen zu helfen, die Welt zu retten, innovativ zu sein, doch sie können diese Träume nicht in eine rentable Realität überführen. Sie können ihr Unternehmen nicht einmal zum Abheben bringen. Sie spielen mit den Margen herum. Sie verdienen nicht genug Geld, haben finanzielle Sorgen, können nicht investieren und haben nicht den gewünschten Impact. Das Fehlen eines finanziellen Know-hows führt zu unglaublichem Leid bei Unternehmern. Viel zu oft wird dieses Leid versteckt.

Dies kann und muss sich ändern. Dank technologischer Fortschritte ist der Bereich der Unternehmensfinanzen zu einer Ware geworden, deren Wert abnimmt. Es ist ein Bereich, in den wir nicht länger viel Zeit, Geld und Energie investieren müssen. Die gute Nachricht für Unternehmer ist, dass Zeit, Geld und Energie freigesetzt werden können für etwas, das wichtiger ist: den Aufbau eines finanziell gesunden Unternehmens. Als Steuerberater oder Buchhalter bist du ein Finanzexperte, der dafür aufgestellt ist, diese Gelegenheit beim Schopfe zu ergreifen und einen wertvollen Service zu erbringen. Deine Kunden vertrauen dir. Du kennst ihre Zahlen. Du kennst die schwierigen Dinge in ihren Finanzen. Deine Kunden warten darauf, dass du ihr Gewinnberater wirst.

Deine neue Rolle verlangt von dir, dass du deine Kunden dabei unterstützt, ihre Finanzziele zu bestimmen und den Kurs zum Erfolg einzuschlagen. Du musst dafür zum Coach und zu einem Rechenschaftspartner werden. Auch du musst dich auf die Ziele deiner Kunden verpflichten und dein Mindset so ausrichten, dass du Ergebnisse verkaufst und nicht länger eine Liste an Tätigkeiten.

Deine neue Rolle als Gewinnberater verlangt neue Fähigkeiten wie Coaching und Vertrieb. Lediglich ein Zahlenzauberer zu sein, wird nicht mehr reichen. Du musst dir neue Kenntnisse über Systeme und Methoden aneignen, um Unternehmern zu helfen, ihre Unternehmen rentabel [20] aufzustellen. Vielleicht brauchst du sogar eine neue Einstellung dazu, welche Arten von Kunden du möchtest oder nicht möchtest, auf welcher Basis dein Honorar errechnet wird und wie weit deine Verantwortung beim Unterstützen deiner Kunden reichen soll.

Dieses Buch versorgt dich mit konkreten Werkzeugen, Methoden und Informationen, um Gewinnberater zu werden. Und es hilft dir, folgende Ergebnisse zu erzielen:

1.Du wirst im aktuellen, sich rasch entwickelnden finanziellen Umfeld keine Kunden verlieren. Besser noch, du wirst sogar Kunden gewinnen, die sich von Buchhaltern und Steuerberatern abgewandt haben, die nicht in der Lage waren, ausreichenden Nutzen zu liefern.

2.Du wirst einen Wert bieten können, der weit darüber hinausgeht, Konten sauber zu führen. Du wirst deinen Kunden dabei helfen, finanziell gesunde und rentable Unternehmen zu leiten.

3.Du wirst mehr Befriedigung aus deinem Job ziehen, weil du deine Kunden dabei unterstützt, bedeutende Ergebnisse zu erzielen.

4.Du wirst mehr verdienen, bei weniger Mühe. Du wirst dich vom Abrechnen auf Stundenbasis verabschieden und beginnen, auf der Basis des Nutzens zu verdienen, den du bietest.

5.Du wirst als Unternehmer ein Unternehmen betreiben, das seinen Kunden dauerhaft einen großen Nutzen bietet.

[21] Anleitung für die Leserinnen und Leser

Kapitel 1 erläutert die Entwicklungen im Bereich der Buchhaltung und Unternehmensfinanzen. Kapitel 2 befasst sich mit der Bedeutung dieser Entwicklungen mit Blick auf deine Rolle, Vision und Mission. Kapitel 3 diskutiert die wirklichen Bedürfnisse deiner Kunden und wie du diese befriedigen kannst. Kapitel 4,5 und 6 lehren dich die praktischen Methoden, die du einsetzen kannst, damit deine Kundinnen und Kunden mit besseren Gewinnen dastehen. Kapitel 7 dreht sich darum, wertvolle und hochpreisige Dienstleistungen an deine Kundinnen und Kunden zu vermarkten. Kapitel 8 erläutert, wie du sicherstellen kannst, dass deine Kundinnen und Kunden unvergleichliche Erfahrungen mit dir machen. Kapitel 9 und 10 bieten dir die Kommunikationsfähigkeiten und Coachingtechniken, um Kunden zu gewinnen, zu unterstützen und zu behalten. In Kapitel 11 geht es um dein Unternehmen und wie du es so führen kannst, dass es auch dann Ergebnisse liefert, wenn du selbst keine operative Arbeit leistest. Um dieses Buch abzurunden, biete ich dir einen Umsetzungsplan.

Am Ende eines jeden Kapitels findest du einen Action Step. Gehe diesen Schritt. Dieses Buch zu lesen allein wird nicht oder nur wenig dazu beitragen, deinen Erfolg zu beflügeln. Kenntnisse sind nur dann von Wert, wenn du sie umsetzt.

Um den Text lesbar zu halten, spreche ich manchmal von Steuerberatern, manchmal von Buchhaltern oder von Finanzspezialisten, Finanzexperten, Finanz- und Gewinnberatern. Zuweilen nutze ich sowohl die weibliche als auch die männliche Form. Und in allen Fällen meine ich immer jeden und jede, die sich mit diesem Buch angesprochen fühlen.

Ich habe mit vielen Unternehmerinnen und Unternehmern zusammengearbeitet und häufig waren ihre Steuerberaterinnen, Buchhalter und Finanzcoaches in den Prozess involviert. Die gewonnenen Erfahrungen meiner Kunden und ihrer Finanzexperten bilden die Basis der Geschichte über den Unternehmer Peter und seinen Steuerberater Greg. Zu Beginn eines jeden Kapitels kannst du über den Prozess lesen, den sowohl Peter als auch Greg durchlaufen. Peter und Greg sind nicht ein bestimmter Unternehmer und sein Steuerberater. Sie sind auf der Basis zahlreicher Unternehmer und ihrer Finanzexperten entstanden, die sich sehr realen Herausforderungen gegenübersahen.

[22] 1   Neue Chancen für Unternehmensfinanzprofis

„Sich dem technologischen Fortschritt zu verschließen, ist einfach nicht sonderlich clever.“– Martijn Aslander

Die Geschichte von Peter und Greg beginnt folgendermaßen.

Peter entwickelt Apps und ist ziemlich gut darin. Du kannst ihm deine Ideen erzählen und er wird sie umsetzen. Und nicht nur für dich – er arbeitet vor allem für große internationale Unternehmen. Ein ziemlich cooler Typ, dachte ich. Er nahm Kontakt zu mir auf, weil er, wie er erklärte, „nicht so mit Zahlen konnte“. Bei einem Jahresumsatz von über 300.000 Euro mit steigender Tendenz hatte er das Gefühl, er müsse seine Finanzen besser in den Griff bekommen. Er machte nicht ausreichend viel Gewinn und fühlte sich zunehmend unwohl mit der finanziellen Seite seines Unternehmens. Ich wollte Peter helfen, ein finanziell gesundes und rentables Unternehmen zu erschaffen.

Um Peters Unternehmen besser verstehen zu können, besuchte ich ihn. Er hatte eine Riesengarage neben seinem Büro. In der Garage waren neben seinen großen Servern zwei VW-Busse untergebracht. „Superschön“, sagte ich.

Sofort begann Peter voller Enthusiasmus über diese VW-Busse zu erzählen. Sie waren sein ganzer Stolz. Er hatte Spaß daran, an ihnen herumzubasteln. „Aber“, sagte er mit traurigem Blick, „ich habe keine Zeit mehr dafür. Ich arbeite 14 Stunden pro Tag.“ Ich konnte seinen Schmerz spüren. Und meine Motivation stieg, ihm dabei zu helfen, seine Finanzen in den Griff zu bekommen.

Wir gingen in sein Büro, wo er mir erläuterte, wie er seine Finanzen managte. Seine Geschichte war mitnichten einzigartig. Er verwendete viel Energie auf die Buchhaltung. Am Ende eines jeden Quartals durchsuchte er jeden Winkel seines Büros nach Belegen, damit er seine Umsatzsteuer melden konnte. Er prüfte seinen Kontenstand täglich und wenn er einen Geldeingang entdeckte, atmete er erleichtert auf, denn das hieß, dass er seine Rechnungen bezahlen konnte.

[23] Es gab viel Raum für Effizienzsteigerungen. Zum Beispiel kostete das Fehlen eines ordentlichen Prozesses sowohl ihn als auch seinen Steuerberater jede Menge Zeit und hart verdientes Geld, doch die fehlende Transparenz stellte sogar ein noch größeres Problem dar. Als ich ihn fragte, welche Marge er bei seinen Apps hätte, konnte er das nicht beantworten. Er stellte häufig Computernerds ein, die ihm bei der Softwareentwicklung halfen. Auch waren seine Investitionen in IT beträchtlich. Doch hatte er keine Ahnung, wie hoch sein Gewinn war. Die Berichte aus dem Steuerbüro halfen ihm ebenfalls nicht weiter. Als wir uns trafen, war der letzte Jahresabschluss über zwei Jahre alt! Da ich keine Archäologin bin, hatte ich daran kein Interesse.

„Er ist ein guter Steuerberater, glaub mir“, sagte Peter. „Und nicht billig. Ich zahle ihm mehr als 7.000 Euro pro Jahr.“ Ja, klar. 7.000 Euro für Dinosaurier-Ausgrabungen. Und je tiefer ich grub, desto schlimmer wurde es.

„Was zahlst du dir?“, fragte ich, um eine Vorstellung davon zu bekommen, wie viel man als App-Programmierer so verdient.

„Nichts“, sagte er. „Wir leben vom Gehalt meiner Frau. Ich investiere alles, was ich habe, in die Firma.“

Ich weiß, dass „investieren“ häufig ein Euphemismus ist für „Kosten, Kosten und noch mehr Kosten“, deshalb wurde ich noch unruhiger. Hier war ein Mann voller Leidenschaft. Der beste App-Programmierer im Lande. Er wusste, wie er an Kunden kam, und er konnte verkaufen. Ein Umsatz von 300.000 Euro kommt schließlich nicht von selbst. Und zeitgleich hatte er keine Ahnung, wo er stand, wo er hinwollte oder wie er irgendwohin gelangen konnte. Sein Steuerberater half ihm auch nicht, denn der war zwei Jahre im Rückstand. Die Kombination aus einem altmodischen Steuerberater und dem Fehlen der richtigen Prozesse kostete ihn jede Menge Geld. Er hatte keine Zeit für sein Hobby und seine Frau verdiente für sie beide.

Doch es gab etwas, das mir noch mehr Sorgen bereitete. Peter war sich nicht einmal der Tatsache bewusst, dass er ein finanziell krankes Unternehmen führte. Er dachte, die Dinge liefen gut (weil der Umsatz hoch war) und dass er clever war (weil er alles wieder in sein Unternehmen „investierte“). Doch ein Unternehmen, das keinen Gewinn macht, ist kein gesundes Unternehmen. Ein Unternehmen, das dich nicht versorgt, ist kein stabiles [24] Unternehmen. Peter baute nichts auf: Er kreierte ein geldvernichtendes Monster. Und am schlimmsten war: Er war vollkommen ahnungslos, wie schlimm die Situation wirklich war. Er arbeitete seit fünf Jahren auf diese Art und Weise. Er hatte einen guten Ruf. Er war der Beste im Lande. Ihm war nicht klar, dass er nichts aufgebaut hatte. Wenn er Urlaub machte, käme sein Unternehmen zum Stillstand. Ohne ihn gab es kein Unternehmen. Und mit Peter gab es eigentlich auch kein Unternehmen.

In einem letzten Versuch, Peter die Ernsthaftigkeit seiner Situation klarzumachen, sagte ich, „Peter, wenn du die letzten fünf Jahre angefangen hättest, Zeitungen auszutragen, anstatt dein Unternehmen zu gründen, hättest du jetzt mehr Geld und hättest zwölf Stunden täglich an deinen VWs basteln können.“ Ich sah, dass ihn das verblüffte, doch ich konnte auch sehen, dass der Schock mit Unglauben gemischt war.

Wir verabredeten einen Folgetermin mit seinem Steuerberater. Um zu verstehen, in welche Richtung wir gehen sollten, musste ich zunächst wissen, wo wir standen.

***

Dieses Kapitel gibt dir eine grobe Übersicht über die Entwicklungen im Steuerberaterwesen, die wahren Bedürfnisse von Unternehmern und die neue Rolle von Finanzexperten.

Im ersten Abschnitt stelle ich dich vor die Herausforderung, Buchführung nicht länger als dein Hauptziel anzusehen, sondern als die unabdingbare Voraussetzung, auf die du deinen Ruf als Gewinnberaterin oder Gewinnberater aufbaust. Dann richte ich den Blick auf die Unternehmer selbst: Warum brauchen sie einen Gewinnberater? Im dritten Abschnitt diskutieren wir die Innovationen, die unserem dringenden Bedarf zugrunde liegen, unsere Profession neu zu erfinden. Im letzten Abschnitt dieses Kapitels kümmern wir uns um die Bedeutung dieser Innovationen für deinen Bereich.

[25] 1.1 Buchführung ist nicht das Ziel, sie ist die Basis

Das Ziel von Steuerberatern war es immer, die Bücher zu führen, Jahresabschlüsse zu erstellen und die Steuerklärungen zu machen. Natürlich ist es nicht neu, dass Steuerberaterinnen auch beraten, doch häufig war dies eine zusätzliche Dienstleistung. Die Bücher zu führen war die Hauptaufgabe. Stell dir selbst folgende Fragen: „Was wäre, wenn die Buchführung nicht das Ziel wäre? Wie würde meine Branche dann aussehen?“ Wie wäre es, wenn die Buchführung so wäre, wie das Fundament, um eine neues Haus darauf zu bauen? Ohne Fundament kein Haus – jedenfalls kein stabiles. Der Kunde dessen, der das Haus baut, denkt selbst nicht über das Fundament nach. Der Kunde sieht die neue moderne Küche oder die Glastüren in den Garten oder den soliden Holzboden, der dem Haus eine warme Ausstrahlung verleiht. Das sind die Ziele der Kundinnen und Kunden. Davon träumen sie. Der Bauunternehmer versteht, was seinen Kunden wichtig ist und darüber spricht er mit ihnen. Die Tatsache, dass die wichtigste Arbeit mit darin besteht, das Fundament zu setzen, gehört nicht zu den Dingen, die der Bauunternehmer mit seinen Kunden bespricht.

Lange Zeit war es möglich, die Buchhaltung als das Ziel, das gewünschte Endresultat anzusehen. Der Staat verlangt saubere Steuererklärungen und Unterlagen; Unternehmer und Anteilseigner müssen die Finanzen ihrer Unternehmen verstehen können. Und auch wenn dies nach wie vor so ist, haben sich andere Dinge dramatisch verändert. Dank der technologischen Entwicklung können die Elemente des finanziellen Fundaments, aktuelle Finanzberichte und die Steuerklärungen besser, schneller und preiswerter erledigt werden als je zuvor. Zu allem Überfluss braucht man weniger Expertise für diese Prozesse. Der größte Teil der Buchhaltung kann von den Kunden selbst erledigt werden, ohne dass sie spezielle Kenntnisse in der Buchführung benötigen. Es ist beinah so, als würden die Kunden das Fundament für ihr Haus selbst legen und die Bauunternehmerin kommt nur, um letzte Hand anzulegen.

Was bedeutet das für dich, wenn die Buchhaltung nicht das Ziel ist, sondern die Basis? Was bedeutet es für dich, wenn du nicht länger so viel Geld mit der „Standardarbeit“ verdienen kannst, weil deine Kunden Software verwenden, um einen großen Teil der Basis selbst zu legen? Du folgerst daraus vielleicht, dass du viel mehr Kunden benötigst, um Geld [26] in der gleichen Größenordnung zu verdienen. Das ist eine Möglichkeit. Doch ich glaube, dass es eine weitere Möglichkeit gibt. Ich glaube, dass du deinen Kunden dabei helfen kannst, ihre Häuser zu bauen. Ich glaube, du kannst ihnen helfen, ihre Unternehmen finanziell gesund und rentabel aufzustellen.

Wenn du deinen Kunden dabei hilfst, ein gesundes und rentables Unternehmen aufzubauen, dann bist du nicht länger ein Buchhalter, sondern ein Gewinnberater. Du bist nicht jemand, der einfach nur sicherzustellen hat, dass alle rechtlichen und steuerlichen Belange so preiswert wie möglich erfüllt werden, sondern jemand, der seinen Kundinnen dabei hilft, ihre Unternehmen auf Erfolg und Rentabilität auszurichten. Dies hat mehrere Effekte:

•Du kannst deine Kenntnisse und Fähigkeiten weit intensiver nutzen, was deine Arbeit spannender machen sollte.

•Dein Kunde bittet dich in einem weit größeren Feld um Rat als lediglich mit Blick auf Steuern und Verwaltung, was zu mehr Wertschätzung dir gegenüber führt.

•Deine Kundin ist bereit, mehr Geld für deine Dienstleistung zu bezahlen, weil du einen größeren Nutzen stiftest.

•Du benötigst weniger Kunden, um den gleichen (oder gar mehr) Umsatz zu erwirtschaften, sodass du deinen Kunden mehr Aufmerksamkeit schenken und mehr Nutzen bieten kannst, wofür du stärker geschätzt wirst.

•Du bist deiner Konkurrenz voraus und am Markt besser sichtbar. Es ist vollkommen klar, was du Unternehmern anbietest und welchen Nutzen du stiftest. Du bist weniger von der einfachen Buchhaltungsarbeit abhängig, sodass du deine eigene Zukunft sichern kannst.

Du fragst dich vielleicht: Wollen meine Kunden einen Gewinnberater? Kann ich diese Aufgabe erfüllen? Und wie gehe ich dabei vor? Das sind berechtigte Fragen. Die Antworten auf all diese Fragen findest du in diesem Buch.

[27] 1.2 Wollen Unternehmer einen Gewinnberater?

Wünschen sich Kunden einen Gewinnberater? Um diese Frage zu beantworten, möchte ich zunächst einmal beleuchten, was Kunden nicht möchten und dann dazu übergehen, zu erforschen, was sie möchten.

2010 veranstaltete ich meinen ersten Finanz-Workshop für Einzelunternehmer mit dem Titel „Finanziell bewusste Unternehmensführung“. Über 200 Unternehmerinnen und Unternehmer kamen zu einem nationalen Netzwerktreffen, um an Workshops teilzunehmen und neue Leute kennenzulernen. Ich war eine von fünf Rednern, also erwartete ich etwa 40 Teilnehmer. Ich hatte eine gute anderthalbstündige Keynote vorbereitet, die dazu dienen sollte, die Aufmerksamkeit der Unternehmerinnen und Unternehmer für finanzielle Aspekte zu erhöhen. Ich wollte ihnen die Finanzsprache beibringen, denn ich weiß, dass es ihnen helfen kann, in ihren Unternehmen erfolgreicher zu sein. Zu meiner großen Verblüffung waren von den 200 Teilnehmern nur fünf Unternehmer an Finanzen interessiert. Die andere wählten „aufregendere“ Themen wie SEO, Pitching und Contentmarketing – Themen, die dabei helfen konnten, mehr Kunden zu gewinnen und den Umsatz zu erhöhen. Umsatz war das, was sie wirklich interessierte.

Ich lernte eine sehr wichtige Lektion: Unternehmer sind nicht an Finanzen interessiert. Sie denken und sagen Dinge wie: „Zahlen sind langweilig, kompliziert und du kannst mit ihnen nichts anfangen. Buchhaltung ist ein notwendiges Übel. Buchhalter und Steuerberaterinnen sprechen eine Sprache, die ich nicht verstehe. Buchhaltungswissen hilft mir nicht; wenn ich in der Lage bin, den Jahresabschluss zu lesen, bringt mir das auch nicht mehr Geld ein.“ Unternehmer finden Buchhaltung nicht sexy. Sie verbinden sie nicht mit ihrem Ergebnis.

Jahrelang antwortete ich auf diese „Mythen“ mit rationaler Argumentation. Ich erklärte den Unternehmerinnen und Unternehmern, dass Finanzen wichtig sind. Ich sagte, dass ich jedem beibringen kann, den Jahresabschluss zu verstehen. Ich überzeugte sie vom Gegenteil: dass es unabdingbar ist, die Finanzen zu verstehen, um ein erfolgreiches Unternehmen zu führen. Und dass finanzielles Verständnis einen dabei unterstützt, mehr Geld zu verdienen, weil es einem dabei hilft, die richtigen Entscheidungen zu treffen. Letztlich stellte sich heraus, dass ich mit all diesen Dingen [28] Recht hatte. Aber Recht haben ist irrelevant. Solange ich nicht wirklich verstand, was Unternehmer dachten und wie sie ihre eigenen Probleme wahrnahmen, sprachen wir nicht die gleiche Sprache. Bis ich lernte, mich in meine Kundinnen und Kunden hineinzuversetzen, bis ich wirklich lernte, was für sie das Wichtigste war, hatte ich keine Chance, sie davon zu überzeugen, dass es eine großartige Entscheidung für ihr Unternehmen war, mich zu engagieren.

Lass uns also darauf schauen, was ein Unternehmer tatsächlich sagt:

1. Zahlen sind langweilig und kompliziert.

Viele Unternehmer empfinden eine tiefe Abneigung Finanzen gegenüber. Sie verstehen das Zeug nicht richtig und sind ganz sicher nicht begeistert davon. Ich treffe regelmäßig auf Unternehmerinnen und Unternehmer, die sagen, dass sie sofort abschalten, wenn Finanzen besprochen werden. Die logische Konsequenz daraus ist, dass sie ihre Buchhalterinnen und Steuerberater als Alibi nutzen. Der Unternehmer „engagiert“ einen Finanzmenschen und ist damit selbst aus der Nummer mit der finanziellen Verantwortung raus. Und wenn wir, die Finanzexperten, erklären, dass Unternehmer ihre Finanzen verstehen müssen, setzen sie sich noch stärker zur Wehr. „Wenn ich nur tue, was ich richtig gut kann, dann kommt das Geld schon ganz alleine“ und „Jeder hat seine eigene Expertise“, höre ich häufig als Reaktion. Dem Unternehmer richtig zuhören, funktioniert allerdings. Die Angst des Kunden zu akzeptieren, ist ein erster Schritt. „Ich verstehe dich“, sagte ich häufig. „Finanzen sind kompliziert. Das Steuersystem ist unglaublich komplex. Und wir machen es als Finanzexperten mit unserem Fachjargon auch nicht leichter.“ Dieses Anerkennen hilft. Unternehmer haben das Gefühl, dass sie gehört werden, was häufig den Raum für die Diskussion eines schwierigen Gegenstands eröffnet. Wenn Unternehmerinnen und Unternehmer sich verstanden fühlen, wagen sie es, zuzugeben, dass sie nachts wach liegen und sich um ihre Zahlen sorgen. Sie machen sich Sorgen, ob sie die Rechnungen und die Steuern bezahlen können. Die Buchhaltung verursacht ihnen Kopfschmerzen, weil sie viele Monate in Rückstand damit sind. Nur wenn ihre wahren Bedürfnisse und Probleme anerkannt werden, sind die Kunden willens und bereit, zu hören, dass ich ihnen dabei helfen kann, ein finanziell gesundes und rentables Unternehmen aufzubauen.

[29] 2. Ich verstehe meinen Buchhalter und Steuerberater nicht.

Als Buchhalter und Steuerberaterin bist du Experte in einem bestimmten Bereich: Finanzen. Und weil du ein Experte bist, ist die Finanzsprache zu deiner zweiten Muttersprache geworden. Rückstellungen, Rechnungsabgrenzung, Rechnungsbuch, Soll und Umlaufvermögen: Diese Begriffe sind dir sehr geläufig, doch für den durchschnittlichen Unternehmer sind diese Wörter so unverständlich wir Marsianisch.

Die Sprache der Finanzen ist die universelle Sprache von Unternehmen. Mit wenigen Ausnahmen sprechen und verstehen deine Kunden diese Sprache nicht. Für sie sind Bilanzen und EÜRs genauso verständlich, wie eine Programmier-Anleitung für C++ für einen Nicht-Informatiker ist: viele Zahlen ohne jeden Zusammenhang.

Ich spreche regelmäßig mit Finanzexpertinnen, die glauben, dass ihre Kunden die Sprache der Finanzen tatsächlich verstehen. Ihre Kunden sind intelligent und haben Jahresumsätze in Höhe von Hunderttausenden oder gar Millionen Euros. Diese irregeleiteten Finanzexperten sind glühende Verfechter des Glaubens, dass diese Unternehmer niemals ohne Finanzwissen soweit hätten kommen können. Auf der Basis meiner über viele Jahre gesammelten Erfahrung wage ich zu behaupten, dass diese Experten sich auf ein böses Erwachen einstellen können. Wenn sie sich wirklich die Zeit nehmen würden, herauszufinden, wie viel (oder auch wie wenig) ihre Kundinnen wirklich über Finanzen wissen, wären sie wahrscheinlich schockiert. Stelle unbedingt sicher, dass ihr – du und deine Kunden – die gleiche Sprache sprecht.

3. Es erschließt sich mir nicht, wie Finanzwissen uns dabei helfen kann, Geld zu verdienen.

Der durchschnittliche Unternehmer – derjenige, der die Sprache der Finanzen nicht spricht – hat keine Vorstellung davon, wie viele wertvolle Informationen in den Unternehmenszahlen enthalten sind und dass diese Zahlen die einzige Wahrheit über ihr Unternehmen verraten. Die Wahrheit zu kennen und zu verstehen ermöglicht es deinen Kundinnen und Kunden, mehr Geld zu verdienen, besser zu schlafen und weniger zu arbeiten.

Wenn du dich darauf beschränkst, deinen Kunden Berichte über die Vergangenheit vorzulegen, dann haben sie beinahe Recht.

[30] Doch nur beinahe, denn ich weiß, dass Informationen über die Vergangenheit viele relevante und wertvolle Anhaltspunkte für die Zukunft enthalten. Doch ich stimme vielen Unternehmern darin zu, dass die Vergangenheit nicht annähernd so spannend ist wie die Gegenwart oder die Zukunft. Unternehmertum dreht sich um Innovation, um Marktführerschaft, um direkte Reaktionen auf das, was wichtig ist und was da draußen vor sich geht. Damit du für deinen Kunden relevant sein kannst, musst du deine Expertise in Worte fassen, die sich um zukünftige Gesundheit und Wohlstand seines Unternehmens drehen.

Jährliche Berichte über die Situation vor anderthalb Jahren fallen in die Kategorie „prähistorischer Informationen“. Ein Unternehmer kann damit wahrlich nichts anfangen. Er würde Zeit und Geld verschwenden, sich darein zu vertiefen.

Doch auch wenn du ein moderner Finanzmensch bist, der in der Cloud arbeitet und sicherstellt, dass deine Kunden immer Zugriff auf aktuelle Informationen haben – selbst dann wissen deine Kunden nicht, was sie mit diesen Informationen anfangen sollen. Die meisten Unternehmer halten ihren Umsatz im Blick und achten auf ihre Marge, insbesondere im Handel. Doch das war’s dann auch. Du siehst all das, was deine Kunden übersehen. Du siehst, dass Unternehmer jede Menge Geld aufgrund schlechten Kreditmanagements verlieren; oder dass die Kosten zu hoch sind im Vergleich zu ihren Umsätzen und dass diese Kosten weiter steigen. Du hast die Informationen und das Wissen, deinen Kundinnen zu helfen, mehr zu verdienen und besser zu schlafen. Du weißt, dass du deine Kunden vor der Insolvenz bewahren kannst. Indem du die Bedürfnisse deiner Kunden verstehst und ihnen dabei hilfst, zu verstehen, wie sie mit deiner Expertise als Gewinnberater ihr Unternehmen retten können, unternimmst du die ersten Schritte in Richtung Rentabilität … sowohl für dich als auch für deine Kunden.

Schlussfolgerung: Unternehmer wollen die Sprache der Finanzen nicht lernen.

In dieser ersten Keynote lernte ich, dass ganz gewöhnliche Unternehmerinnen und Unternehmer gar nicht alles über die finanziellen Grundlagen ihrer Unternehmen lernen möchten. Es tut ihnen nicht weh, finanzielle Analphabeten zu sein, doch sind sie dabei in einer Verweigerungshaltung [31] und nicht in der Lage, aktiv zu werden. Sie erkennen nicht, wie vorteilhaft es ist, die Sprache der Finanzen zu lernen. Finanzen lesen und schreiben zu können, ist zu aufwändig für zu wenig Nutzen – jedenfalls in der Vorstellung der meisten Unternehmer. Und diese von wenigen besuchte Keynote war für mich der entscheidende Moment, in dem ich begriff, dass ich daran arbeiten musste, ein Bewusstsein dafür zu schaffen. Ich dachte, dass ich die Kluft dadurch überbrücken könnte, dass ich Finanzen unterhaltsam, praktisch und leicht zugänglich präsentiere. Und zu einem Teil war ich damit auch erfolgreich. In den folgenden Jahren unterstützte ich Tausende von Unternehmern dabei, ihre finanziell gesunden Unternehmen aufzubauen. Das ließ sich bewerkstelligen, indem ich die Finanzen in ihre grundlegenden Elemente heruntergebrochen habe, das Ganze in einfache und konkrete Begrifflichkeiten verpackt und Beispiele anhand ihrer eigenen Unternehmen gebracht habe, anstatt langweilige, abstrakte Theorie zu erklären. Und das hat funktioniert … bis zu einem gewissen Grad.

Es hat viele Jahre gedauert, bis ich endlich die Bedürfnisse von Unternehmerinnen und Unternehmern wirklich erfüllen konnte, bevor ich voll und ganz verstanden hatte, dass Buchhaltung wirklich eine Basis ist, ein lebenswichtiges Element – aber dass niemand darüber im Detail sprechen mag. Mir wurde klar, dass Unternehmer andere Werkzeuge benötigen, um erfolgreich zu werden.

Wünschen sich Unternehmer einen Gewinnberater?

Also, zurück zur Frage: Wünschen sich Unternehmer einen Gewinnberater? Die Antwort auf diese Frage ist ein lautes „Ja!“ Als ich anfing, Unternehmern zuzuhören und zu verstehen, wo ihre wirklichen Probleme und Herausforderungen lagen, entdeckte ich, dass sie Finanzprobleme haben. Und diese Probleme waren in keinster Weise theoretisch. Sie waren sehr praktisch. Sie wollten nicht wissen, wie sie eine Bilanz lesen; sie wollten bloß wissen, welche Preise sie für ihre Produkte nehmen und wie sie mehr Gewinn erwirtschaften konnten. Sie wollten nicht lernen, wie das Steuersystem funktioniert. Sie wollten lediglich nicht nachts wach liegen und darüber nachdenken, wie viel Steuern sie zu zahlen hätten. Sie wollten keinen Cashflow-Bericht entwickeln; sie wollten lediglich ihre Liquidität sichern.

[32] Solltest du damit aufhören, die Buchhaltung und Steuerklärungen für deine Kunden zu erstellen? Natürlich nicht, doch sollte dir klar sein: Das ist bloß die Grundlage. Die Bücher müssen in Ordnung sein, und zwar mit so wenig Zeit, Geld und Mühe wie möglich. Zeit, Geld und Energie, die auf diesem Wege freiwerden, können dem eigentlichen Ziel der Unternehmerin gewidmet werden: Gewinn zu erzielen, erfolgreich und glücklich zu sein und die Welt dabei ein bisschen besser zu machen.

1.3 Innovationen in der Buchhaltung