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- Herausgeber: Editatum
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Spanisch
- Veröffentlichungsjahr: 2019
Los GuíaBurros son manuales básicos para aprender a utilizar una herramienta, realizar una actividad o adquirir un conocimiento determinado de manera sencilla y fácil. GuíaBurros: Secretos del vendedor, aprende a ser un buen comercial, desde las actitud, cualidades y trabajo previo, pasando por las 10 reglas de oro del comercial, hasta la planificación de las ventas, las ventas cruzadas y la creación de una cartera. Toda la información en una guía sencilla y muy fácil de leer. Un libro indicado para todos los perfiles, no es necesario tener conocimientos previos.
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GuíaBurros El vendedor total
Sobre el autor
Agradecimientos
Quiero dedicar este libro a todas las personas, sin excepción, que han sido fuente de inspiración para mi en esta vida.
En primer lugar, a todos aquellos autores de libros que, con su conocimiento, han sido referentes y aceleraron mi aprendizaje tanto profesional como personalmente. Sin ellos, no habría podido madurar y llegar a donde me encuentro hoy en día.
En segundo lugar, a las personas que a lo largo de mi carrera profesional me han enseñado cosas positivas, que han sido muchas, y también a aquellas que, con sus comportamientos mediocres, me ayudaron a ver dónde no quería estar.
Quiero agradecer también a mis amigos que llevan muchos años acompañándome en el camino de la vida en todos los momentos y a mi familia que me vió crecer y avanzar.
Y como no, un agradecimiento especial a tres personas maravillosas: a ti, papá que ya no estás aquí de una forma física para verlo, aunque se que me ves de otra manera; a ti mamá que tengo la inmesa suerte de seguir compartiendo mi día a día contigo y que me has enseñado tantas cosas; y a ti, mi pareja, que me has enseñado a ver la vida con nuevos ojos y que con tu bondad infinita eres fuente de inspiración permanente.
Si después de leer este ebook, lo ha considerado como útil e interesante, le agradeceríamos que hiciera sobre él una reseña honesta en Amazon y nos enviara un e-mail a [email protected] para poder, desde la editorial, enviarle como regalo otro ebook de nuestra colección.
Introducción
Toma de conciencia
Los tiempos están cambiando a una velocidad increíble. Estamos viviendo el periodo de la historia donde “todo se mueve más rápido”, y lo que antes era válido durante años, ahora ya no lo es.
Si esto es cierto para cualquier persona, me atrevo a decir que es todavía más importante para el mundo de las ventas, donde estancarse significa sin duda acabar desapareciendo o fracasando, más pronto que tarde.
Me viene a la memoria que hace poco tuve la oportunidad de escuchar una brillante conferencia de un CEO en Madrid, donde afirmaba que estamos en un proceso constante de “surfing the change” (“surfeando el cambio”, literalmente), es decir no es ya solo que tengamos que adaptarnos al “cambio”, sino que “vivimos” en el cambio permanente.
¿Qué es el vendedor total?
La idea de este libro es que tomes conciencia de todos los aspectos que son necesarios (¡y te garantizo que son muchos!) para tener éxito en las ventas, y que veas que van mucho más allá de las tradicionales técnicas de ventas.
En mi experiencia de más de veinte años como Director Comercial de diferentes multinacionales, te aseguro que me he encontrado con muchísimos comerciales que, con los mismos entrenamientos de la compañía en los productos y las técnicas, obtenían resultados bien diferentes (a veces multiplicados por tres o por más respecto a sus compañeros), y te aseguro que las diferencias no venían tanto por la “técnica” como por otras “habilidades” y “cualidades” que les distinguían claramente y les hacían “diferentes”.
Cuidado, no te estoy diciendo que la técnica de ventas y el conocimiento de tu producto no sean importantes, sino que son una parte del todo.
Para mí, el vendedor total (sí, el del “todo”) ha de ser consciente y dominar las siguientes cuatro áreas:
Las habilidades personales, tanto “hacia dentro” (es decir hacia uno mismo) como “hacia afuera” (hacia los demás) que le permitan atraer a los clientes.
Hay nuevos conceptos que rigen los procesos de venta actuales y que están muy alejados de la “venta tradicional”. A modo de ejemplo, te lanzo algunas preguntas “rompedoras”: ¿Todavía piensas que tener el mejor producto es lo más importante? ¿Desde dónde tomas tus decisiones de compra? ¿Desde la razón o desde la emoción? ¿Desde el impulso/intuición? ¿Todos los compradores son iguales? Te vas a sorprender, te lo garantizo.
Las estrategias de ventas, lo que significa: ¿Te paras a pensar antes de actuar? ¿Tienes, como en un campo de batalla, las estrategias previamente definidas y luego te pones en marcha o te “lanzas” a vender sin más? Te vas a dar cuenta de las “terribles” consecuencias que tiene para las ventas no ser un pensador estratégico.
Y por supuesto, las técnicas de ventas. Veremos una metodología en cuatro pasos que te permitirá aplicar todo lo anterior, desde el inicio de una entrevista de ventas hasta el cierre de una operación.
¿Estás preparado para ser el mejor? Empecemos...
Habilidades “Hacia dentro”
Hay muchas habilidades que tienes que desarrollar si quieres tener éxito en las ventas. Para facilitarte el orden y el aprendizaje, las he clasificado en habilidades “hacia dentro” (las de este primer capítulo) y habilidades “hacia fuera” (las del siguiente).
Plan estratégico personal
Y como no podía ser de otra manera, vamos a empezar por “nosotros mismos”.
Te lo voy a decir de una forma muy clara desde el principio: si nosotros no estamos bien con nosotros mismos y/o no tenemos claro lo que somos y lo que queremos, nuestras ventas no van a funcionar (o al menos no van a hacerlo como podrían).
Respecto a lo de estar bien con nosotros mismos, te doy un consejo desde el inicio: si algo no va bien en tu vida, resuélvelo, búscate ayuda si es necesario, pero no dejes ningún tipo de bloqueo sin resolver.
El motivo es muy “fácil”: cuando tenemos algún problema, nuestro potencial cliente lo va a notar en nosotros, consciente o inconscientemente (la mayoría de las veces), por mucho esfuerzo que pongamos en disimularlo, y algo dentro de él le va a decir: “no le compres”.
Además, lo que antes podían ser “teorías”, ya está científicamente comprobado a través de la neurociencia. Por tanto, no le des más vueltas y empieza solucionando aquello que no esté bien en tu vida.
Para trabajar lo que queremos conseguir en las ventas, te voy a dar una “receta” simplificada y muy útil que yo llamo Plan Estratégico Personal (P.E.P.).
El plan estratégico personal es una herramienta que te va a permitir pasar del nivel del deseo (es decir, del “me gustaría”, “ojalá que”, “si acertara la lotería entonces haría...”) a la acción (al “qué voy a hacer hoy para que las cosas pasen”).
Este P.E.P se apoya en un principio universal y que funciona muy bien: el “orden de las cosas” es ser, hacer, tener.
¿Esto qué significa? Que si queremos tener resultados (en este caso ventas), evidentemente tendremos que hacer cosas, pero además es muy importante entendernos a nosotros mismos y saber quiénes somos.
Por eso, en este P.E.P. simplificado te voy a pedir que hagas las siguientes cosas (y en este orden):
1.Para ser, elabórate una lista de cuáles son, de verdad, tus valores personales.
Recuerda los siguientes puntós básicos:
• Los valores son los principios y las creencias propias de la personalidad y del carácter de cada uno.
• La clarificación de los valores es el punto inicial para la construcción de una mayor autoconfianza, autoestima y un carácter personal adecuado.
• La organización de los valores en base a tus prioridades es el punto de inicio de cualquier planificación estratégica personal.
2.Para hacer, sigue los siguientes pasos:
a. Elabora una lista de aquello que quieres conseguir (deseos).
b. Escoge entre 2 y 4 (máximo 4) de lo que anteriormente hayas escrito (metas).
c. Desarrolla cada uno de ellos, escribiendo los pasos para cumplirlos (acciones).
d. Pon fecha límite a cada una de estas acciones.
e. Resérvate tiempo semanal en tu agenda para cumplir las acciones marcadas.
Veamos todo lo anterior con un ejemplo resumido:
Imagina que quieres conseguir ganar suficiente dinero extra para llevar a tus hijos a Disneyland (deseo). Para ello te marcas una meta de incrementar tus ventas un 20% en los próximos seis meses. A partir de ahí, elaboras tu lista de acciones para cumplirla que podría ser algo así como:
• Pensar qué otros clientes nuevos puedo captar.
• Elaborar una lista de potenciales nuevos clientes.
• Contactar a cada potencial nuevo cliente...
Y luego, “solo” tendrás que ponerte fechas límite y hacerlo... ¿Fácil, no? Supongo que ya sabes que la respuesta es que no.
A todos nos cuesta hacer lo que sabemos que hay que hacer. Por ejemplo, todos sabemos que si queremos mejorar nuestra salud tendremos que hacer deporte, dejar de fumar, no abusar del alcohol, etc. Pero pocos lo cumplimos. Esto, entre otras cosas es porque estamos “programados” para no malgastar nuestra energía y hacer lo que sabemos. A nuestro cerebro no le gusta nada salir de la zona de confort, que como indica el nombre es aquella en la que se encuentra “cómodo” y le implica poco esfuerzo y desgaste hacer las cosas.
Es por ello que si queremos mejorar nuestras ventas y hacer cosas diferentes, tendremos que armarnos de paciencia, tener mucha fuerza de voluntad y motivarnos...
Motivación
Hay cientos de libros que hablan de motivación y que dan técnicas para motivarse.
Te recomiendo que te compres alguno o que como mínimo destines un poco de tu tiempo a aprender a través de Internet algunas ideas básicas sobre motivación extrínseca, intrínseca, positiva, negativa, etc.
Mi objetivo en este punto respecto a esta parte es que tomes conciencia del siguiente aspecto básico:
La motivación se apoya en dos aspectos, denominados “expectativas de autoeficacia” y “expectativas de resultado”.
La expectativa de autoeficacia es la creencia que cada uno de nosotros tenemos sobre nuestra capacidad para realizar una tarea o acción concreta.
En ventas esto se traduciría por la creencia que tú tienes de ti mismo en tu capacidad y habilidad para vender.
Por otra parte, la expectativa de resultado es la creencia en los resultados que vamos a obtener realizando una acción determinada.
Es decir, en ventas significa si creo que voy a obtener ingresos para mí vendiendo este producto.
Date cuenta que esto nos lleva a las siguientes cuatro posibilidades:
Si ambas son altas, es decir si creo en mis habilidades para vender y además me “creo” el producto, es cuando nos sentimos fuertes, con ganas y motivados.
Si, en el extremo opuesto, las dos son bajas, es cuando nos sentimos desganados, apáticos y desmotivados.
Estas dos son evidentes, pero ¿qué ocurre en los dos casos restantes?
