Im Verkauf E-Book

Eva Novna

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 133

Veröffentlichungsjahr: 2018

Beschreibung

Sätze wie Guten Tag, "was kann ich für Sie tun?", "Suchen Sie etwas Bestimmtes?" oder "Schauen Sie sich nur um?" hängen bereits zum Hals raus. Das müsste eigentlich jede Verkäuferin und jeder Verkäufer heute wissen. Und trotzdem werden Kunden tagtäglich so begrüßt, wenn sie überhaupt im Laden wahrgenommen werden. Zudem arbeiten im Textileinzelhandel immer mehr Quereinsteiger, mit wenig Kenntnis in Warenkunde, Smalltalk, Farblehre oder Kennzahlenanalyse. Doch steht gerade der Retail heute vor einer großen Herausforderung, weil sich immer mehr in die virtuelle Welt (Online-Shopping) verlagert. Wie kann man sich heute als Einzelshop noch abheben? Was macht eine gute Verkäuferin oder einen guten Verkäufer aus? Und wie hält sie/ er sich langfristig fit? Das Geschäft wird immer härter und ist zugleich durch eine hohe Fluktuation geprägt. Trotzdem bringt der Job im Verkauf jede Menge Vorteile und kann sogar zum Traumjob werden. In diesem Ratgeber geht es auch um den richtigen Einstieg und um Motivation für jeden Neu-, Quer- und hochmotivierten Aufsteiger in dieser Branche.

Leseprobe

"Ein sehr gutes, praxisorientiertes Einsteigerbuch für den Textileinzelhandel. Kurz und knapp gehalten, aber mit vielen weiterführenden Infos. Prädikat: sehr hilfreich."

(Kundenstimme)

INHALT

Eröffnung

Was darf ich für Dich tun?

Suchst Du etwas Bestimmtes?

Wieso dieser Job?

Training on the Job

Das Äußere

Die 10 Gebote

Fachtermini

On the Floor

Mein Store - mein Wohnzimmer

Kommunikation

Emotionaler Einfluss

Typ-Beratung

Farblehre

Back Office

Kennzahlen

Pause

Mittagessen

Bewegung

Schlaf

Ausgleich

Soziale Beziehungen

Motivation & Dranbleiben

Alles muss raus

„Kleider machen Leute"

Erste Hilfe

Wir schließen...

Mein Traumjob

Weiterführende Literatur

Eröffnung

„Guten Tag, was kann ich für Sie tun?" „Suchen Sie etwas Bestimmtes?" „Oder schauen Sie sich nur um?"

Jeder der schon einmal im Verkauf gearbeitet hat, kennt diese oben genannten Standardsätze, mit denen die Kundin und der Kunde immer und immer wieder begrüßt werden. Jeder, der mit diesen Sätzen beginnt, weiß deshalb auch, dass man diese Fragen besser vermeiden sollte! Die Sätze haben längst ausgedient und der Kunde ist sichtlich genervt. Denn was folgt auf diese Frage? Richtig – die immer gleiche Antwort: „Nein danke, ich schaue mich nur um!" Und davon können Verkäuferinnen und Verkäufer wahrlich ein Lied singen.

Worum es geht

Das Buch behandelt aktuelle Themen rund um den Verkauf in der Textilbranche. Was passiert im Verkauf? Was müssen insbesondere Neueinsteiger, Quereinsteiger und hochmotivierte Aufsteiger im Retail alles wissen? Worum geht es on the Floor? Wie gelingt einem der perfekte Einstieg in diese spannende und abwechslungsreiche Branche? Wie wichtig ist Mode heute und wie funktioniert eine richtige Beratung? Wie schafft man den besten Small Talk, um gute Kunden als langfristig an sich zu binden? Auf diese und andere Fragen möchte ich in diesem Buch eingehen. Denn, wie Du gerade festgestellt hast, kann man schon bei der ersten Kontaktaufnahme (mit der ersten Frage) so einiges falsch machen.

Ich heiße Dich hiermit herzlich Willkommen und möchte Dir einiges Interessantes aus der Verkaufsbranche erzählen. Oder willst Du Dich nur umschauen? Kein Problem – auch das ist hier möglich! Das Buch muss nicht von vorne bis hinten durchgelesen werden, um den Inhalt zu verstehen. Du kannst auch direkt die Seite aufschlagen, die Dich explizit interessiert.

Ich hoffe übrigens, das Du ist für Dich in Ordnung! Ich möchte hier nämlich keinesfalls als „Gelehrte" oder „hierarchisch Übergeordnete" wirken oder auftreten. Das bin ich nicht und deshalb kommuniziere ich mit Dir liebend gerne auf freundschaftlicher Basis und somit auf Augenhöhe.

Weibliche Branche

Außerdem werde ich mich bemühen, die hier im Text gebräuchlichen Berufsbezeichnungen in der weiblichen Form zu gebrauchen, nicht allein nur deshalb, weil die männliche Schreib- und Ausdrucksweise leider noch immer in unserer Gesellschaft dominiert. Trotzdem sind es vor allem hochbegabte, fleißige und intelligente Frauen, welche die Modebranche, Textilwirtschaft und den Handel tagtäglich bereichern. Leider ist es noch immer üblich, dass Frauen die „niedere" Arbeit in diesem Sektor verrichten, während die Vorstände hauptsächlich männlich geprägt sind. In diesem Buch geht es um die praktische Tätigkeit im Laden. Zwei Drittel der hier Beschäftigten sind Frauen. Die wenigen männlichen Leser bitte ich die in diesem Buch vorzufindende weibliche Schreibweise zu entschuldigen und hoffe, dass ihr euch trotzdem angesprochen und wohl fühlt. Ihr bin mir sicher, ihr habt dafür Verständnis. Vielen Dank dafür!

Was darf ich für Dich tun?

Mein Hintergrund

Ich selbst war mehrere Jahre in verschiedenen Verkaufsfilialen tätig, bis ich mich schließlich selbstständig machte. Heute habe ich mich der Erwachsenenbildung verschrieben. Begonnen habe ich damals jedoch als Schülerin im Lager eines mehrstöckigen Kaufhauses. So verdiente ich mir mein Taschengeld und lernte das Verkaufssystem auf allen Etagen genauestens kennen. Ich bekleidete Mannequins in der Unterwäschenabteilung mit Spitzendessous, verpackte überdimensional großes Kinderspielzeug zu Weihnachten und füllte die 1-DM-Körbchen mit Billigware auf (ja, ich habe noch die D-Mark mitbekommen). Nach einigen Monaten im Warenmanagement, „stieg ich schließlich auf" und durfte endlich auch kassieren. In der Schreibwarenabteilung verkaufte ich Schulsachen, Süßigkeiten und Zeitschriften und in der Elektroabteilung beriet ich ältere Kunden in Sachen Glühlampen und Batterien.

Als ich in die Oberstufe kam und nur noch am Samstag Zeit zum Arbeiten fand, wechselte ich in ein kleines Outdoor-Bekleidungsgeschäft. Hier stand ich hauptsächlich in der Herrenabteilung und empfahl den männlichen Besuchern karierte Hemden, warme Wollsocken und suchte für sie dort nach der richtigen Hosengröße.

Verkauf als gute Studienfinanzierung

Ich war froh, als ich das Abitur endlich in der Tasche hatte. Denn in den Verkauf wollte ich so schnell nicht wieder zurück. Es zog mich zunächst ins Ausland, dann an eine philologische (sprach- und literaturwissenschaftliche) Fakultät und schließlich studierte ich Kulturwissenschaften. Das Studium finanzierte ich mir allerdings wieder mit der Tätigkeit im Verkauf - und zwar dem Verkauf von Urlaubsreisen.

Diese Erfahrung war etwas ganz Besonderes: Ich arbeitete ich einem Reisebüro. Dort suchte ich interessante Schnäppchen für das Schaufenster, beriet Fernsüchtige in ihrer Reiseplanung und stellte deren nächste Urlaubreise zusammen. Dabei durfte ich selbst auch an Verkaufsschulungen, Inforeisen und Roadshows teilnehmen, um selbst das Land und die Leute vor Ort kennen zu lernen. Je intensiver ich mich hier einbrachte, umso mehr litt jedoch mein Studium darunter. Also kündigte ich irgendwann und widmete mich der wissenschaftlichen Tätigkeit ... bis zum Abschluss.

Verkäuferin mit Studienabschluss

Denn wie es das Schicksal so wollte, fand ich nach Studienende zunächst keinen geeigneten Job im Kulturbetrieb, weshalb ich etwas Geld verdienen und die Zeit überbrücken wollte. Und wo sonst kann man das so schnell und unproblematisch tun als im Verkauf?!?

Zuerst jobbte ich auf einer Ausstellung in einem Museumsshop. Dort verkaufte ich Bücher, Postkarten, Spielzeug und Souvenirs. Nachdem das Ausstellungsprojekt vorbei war und mein Vertrag auslief, bewarb ich mich in der Textilbranche und wurde auch prompt eingestellt. Hier verbrachte ich die nächsten Monate schwitzend in der Umkleidekabine, sammelte Unterwäsche und T-Shirts vom Boden und brachte die Kleidungsstücke in Rekordzeit zurück an ihren Platz.

Kurz darauf witterte ich die Chance, in einem neu eröffneten Klamottenladen als stellvertretende Filialleiterin einzusteigen. Bis dahin hat sich mit meinem Studienabschluss noch immer nichts ergeben, also nutze ich die Gelegenheit. Es klappte sofort und von da an managte ich 14 Mitarbeiter in einem mehrstöckigen Young Fashion Store.

Allerdings war die Fashion nicht nur young, sondern auch fast – so schnell, dass ich regelrecht aus der Puste kam. Ich arbeitete ununterbrochen und sammelte so viele Überstunden an, dass ich hätte Monate zu Hause bleiben können. Dabei vernachlässigte ich nach und nach mein komplettes Privatleben - kurz: Ich stand nach nur einem Jahr vor dem Burnout und stieg deshalb wieder aus.

Schließlich nahm ich mir eine kurze Auszeit, machte Slow Travel und wagte mich erst nach ein paar Monaten wieder in die Textilwirtschaft. Dieses Mal suchte ich mir einen kleinen überschaubaren Laden, mit nur sehr wenigen Mitarbeitern, einem älteren Klientel und einer etwas entschleunigteren Waren-Zirkulation.

Die Idee für das Buch

In der Anfangszeit entstand schließlich dieses Buch. Denn ich stieg direkt als Filialleiterin ein und war von heute auf morgen komplett für den gesamten Betriebsablauf verantwortlich. Es gab zwar Hilfestellung von oben, aber nur bedingt. Auf der Fläche war ich auf mich gestellt. Das Alltagsgeschäft lag von nun an in meiner Hand. Ich musste so schnell wie möglich die Ware und die Kundinnen kennenlernen, mir geeignete Verkaufstechniken überlegen und die wenigen Mitarbeiterinnen - die etwas älter waren als ich - mit ins Boot holen.

Aber ich hatte eigentlich überhaupt keine Ahnung von „richtiger" Farb- und Stilberatung, auch das Fachvokabular fehlte mir noch und ich wusste meine Mittagspause nicht richtig (und gesund) zu gestalten. Aber genau das ist wichtig! So schnell wollte ich nicht wieder schlapp machen, weshalb ich mir nach und nach das fehlende Wissen aneignete.

Für wen ist das Buch?

Die hier zusammengestellten Tipps und Ratschläge basieren auf meinen ganz persönlichen Erfahrungen in den verschiedenen Verkaufsläden, -Situationen und -positionen seit nun mehr als 15 Jahren.

Dieses Buch ist vor allem für Neu- und Quereinsteigerinnen geschrieben und vor allem für Menschen, die im Verkauf eine leidenschaftliche Tätigkeit sehen und auch langfristig nach oben wollen. Der Verkauf bietet oft die Möglichkeit, gerade für Quereinsteigerinnen, in nur kurzer Zeit sehr viel Verantwortung zu übernehmen. Man kann hier schnell auf- aber in einem ebenso rasanten Tempo wieder abzusteigen. Es muss nicht immer automatisch an einem selbst liegen! Die Branche ist hart, die Konkurrenz groß und der Wind mittlerweile eisig. Deshalb biete ich Dir alles von mir zusammen gesammelte Wissen an, um Deinen Einstieg so gut es geht zu erleichtern, Dir mögliche Herangehensweisen vorzustellen und aber auch Dich beim Durchhalten zu motivieren.

Mir haben meine Aufzeichnungen damals sehr geholfen, da es leider nur wenig brauchbare Literatur und geeignete Ratgeber auf dem Büchermarkt gibt, die wirklich all diese relevanten Themenbereiche auf einmal abdecken. So kam auch die Idee, aus den einzelnen damals noch losen Mitschriften, einen Ratgeber für den Verkaufsalltag zu kreieren. Und diesen hältst Du jetzt in Deinen Händen.

Mit Verständnis zum Traumjob

Im Verkauf kommt man schnell an seine Grenzen. Man fragt sich manchmal, was das alles überhaupt soll und man ärgert sich vielleicht als Quereinsteigerin über die Oberflächlichkeit in dieser Branche. Dennoch kann der Verkauf richtig viel Spaß machen, wenn man bereit ist, auch wieder einen Schritt zurückzutreten und sich eine Pause zu gönnen. Der Verkauf macht Spaß, wenn es „rund läuft", wenn man auf sogenannter Metaebene versteht, worum es hier eigentlich geht – also nicht primär orientiert an den Verkaufszahlen, sondern an den Kunden und ihren Wünschen. Es ist verblüffend, wenn man mehr über die „Macht" von bestimmten Kleidungsstücken oder Farben erfährt und vielleicht auf die dahinterstehende psychosoziale Wirkung achtet. Dann kann die Tätigkeit im Retail tatsächlich ein Traumjob werden, gerade für Ein- und Quereinsteigerinnen!

Ich hoffe ich kann Dich ein wenig für diese Denkweise gewinnen und damit tatsächlich etwas für Dich tun.

Suchst Du etwas Bestimmtes?

Jetzt habe ich Dir so viel von mir erzählt, doch Du hast noch immer nicht erfahren, worum es hier im Buch inhaltlich geht. Schauen wir uns doch die einzelnen Themenblöcke an. Vielleicht suchst Du ja nach etwas Bestimmtem, dass Du ganz einfach im Inhaltsverzeichnis finden und entsprechend direkt auf der Seite nachlesen kannst. Was genau interessiert Dich? Willst Du die Branche näher kennenlernen? Bist Du Quereinsteigerin? Oder möchtest Du Dich auf eine höhere Position vorbereiten? Leitest Du selbst einen Laden und benötigst etwas Input? Suchst Du nach Motivationsliteratur, weil gerade die Luft raus ist?

Wenn Du einige dieser Fragen mit einem deutlichen JA beantworten kannst, dann bist Du hier richtig. Schau Dich hier ruhig um. In diesem Buch geht's zum einen um den perfekten Einstieg und zum anderen um gesundes Durchhalten und langanhaltende Motivation.

Die einzelnen Kapitel

Vorab möchte ich Dir ein paar wesentliche Fachtermini aus dem Verkauf erläutern und Dich an die wunderschöne Warenwelt heranführen. Das erste Kapitel heißt nicht umsonst Training on the Job: Du lernt hier das A und O für Neu- und Quereinsteigerinnen in dieser Branche kennen. Im Retail geht zudem alles ziemlich schnell: Auch der Modetrend wechselt ständig. Um auf dem Laufenden zu bleiben, werfen wir in diesem Kapitel einen Blick in die wichtigsten „Quellen", wo Du Dein Wissen auffrischen und neue Ideen schöpfen kannst.

Im darauffolgenden Abschnitt On the Floor geht's auch schon direkt auf die Verkaufsfläche: „Mein Laden ist mein Wohnzimmer, also hereinspaziert und anprobiert"! Erfahre hier beispielsweise, was für eine wichtige Rolle der „Wohlfühlfaktor" spielt. Das Kundengespräch wird zum Kaffeeklatsch und Small Talk ist dann alles andere als oberflächlich. Natürlich gehört gute Warenkenntnis dazu: Auf die perfekte Präsentation und Inszenierung baut schließlich die Farblehre, bzw. eine fundierte Typ- und Stilberatung auf. Das geschulte Verkäuferinnenauge erkennt sofort, was einem gut steht und welcher Jahreszeiten-Typ man ist. Vertrauen wächst auch, wenn die Farbe stimmt. Lerne hier die unbewusste Sprache der Farben kennen.

Die Kommunikation on the Floor ist mehr als nur das Sprechen über die Ware. Sowohl die Körpersprache, als auch Emotionen beeinflussen den Verkauf. Die Kundin kommt wieder, wenn das Gefühl stimmt. In Zeiten der Digitalisierung und damit der Verlagerung von Shopping im Internet, ist jeder Laden auf der Straße eigentlich vom Aussterben bedroht! Um kein Dinosaurier zu werden, braucht man treue Kunden. Lerne hier ein paar gute Strategien, um Deine Kunden langfristig an Dich zu binden und mach Deinen Laden zur Wohlfühloase (gleichgültig ob Du Kassiererin oder Filialleiterin bist).

Und um ehrlich zu sein, es bleibt am Ende des Tages nur wenig Zeit für Büroangelegenheiten. Trotzdem schnuppern wir schnell noch ins Back Office und analysieren hier die wichtigsten KPIs (Kennzahlen).

Danach brauchen wir erst einmal eine Pause, um das ganze Wissen zu verarbeiten und unseren Magen mit Vollwertigem zu füllen. Das haben wir uns wirklich verdient! Doch im Textileinzelhandel werden Pausen gerne mal vergessen oder aus Zeitgründen auf eine Zigarettenlänge verkürzt! Doch Pausen sind (lebens-)wichtig. Die Gesundheit leidet und wir kommen schnell in den besagten Teufelskreis aus Schlappheit -> Krankheit -> Ausfall -> Personalmangel -> Mehrarbeit -> Doppelbelastung -> Überforderung -> Krankheit usw. Nehmen wir uns die Pause also auch zum Anlass, uns Gedanken über gesundes Essen zu machen, eventuell das Rauchen zu reduzieren (wenn nicht gar einzustellen?!?) und allgemein über eine vernünftige Work-Life-Balance (aus Ruhe, Bewegung, Hobbys und sozialen Beziehungen) nachzudenken. Stimmt diese nämlich nicht, ist die anfängliche Motivation im Job schnell hinüber und der Frust nimmt überhand.

Im Retail gibt es immer etwas zu tun und am Wochenende geht meistens erst richtig die Post ab. Das kann natürlich in die Knochen gehen, keine Frage! Du musst hier auch nicht alt werden und für immer im Verkauf bleiben. Erfahre an dieser Stelle auch, welche Weiterbildungsmöglichkeiten und Berufsrichtungen es gibt und in welche benachbarte Branche Du später auch noch ein- und umsteigen kannst.

Zunächst aber muss alles raus: zum Beispiel die Geschichte „Kleider machen Leute". Davon hast Du sicherlich schon einmal gehört, nicht wahr? Worum geht es in dieser bekannten Erzählung? Was hat es mit der Story auf sich? Was kann man aus ihr lernen und gegebenenfalls direkt auf den Verkaufalltag anwenden?

Und wie verhalten wir uns eigentlich in einem Notfall? Alle müssen raus – wenn's brennt, das ist klar! Doch alle bleiben ruhig, bei Überfall. Fällt mal eine Kundin um, muss sofort Erste Hilfe geleistet werden. Doch, wie war das nochmal? Wer ist die Erst-Helferin? Was ist für alle zu beachten? Wie handelt man richtig? Frischen wir unsere Kenntnisse an dieser Stelle kurz auf, das kann nicht schaden.

Wir schließen... den letzten Abschnitt mit einem Schlusswort. Du wirst schnell feststellen, der Verkaufsjob ist alles andere als öde, anstrengend und langweilig. Er kann zu Deinem Traumjob werden. Erfahre in diesem Buch also, warum sich dieser Job lohnt.

Wieso dieser Job?

Du hast Dich vielleicht bewusst und schon frühzeitig für die Tätigkeit im Verkauf entschieden. Manche schlendern aber (so wie ich damals), ganz zufällig in diese Branche. Viele Wege führen nach Rom - heißt es - und so kann es unterschiedliche Beweggründe geben, warum jemand im Verkauf landet. Der Retail eignet sich heute wunderbar für Quereinsteigerinnen in die Wirtschaft und Industrie. Doch es war nicht immer so einfach, hier reinzukommen. Noch vor einigen Jahren musste man mindestens eine 3-jährige Ausbildung im Einzelhandel und bestenfalls schon erste Verkaufserfahrungen nachweisen. Ansonsten brauchte man gute Verbindungen und vielleicht etwas Glück, hier reinzukommen.

Attraktivität des Verkaufsjobs

Aber heute zieht es nicht mehr so viele in die Textilwirtschaft, zumindest nicht in den direkten Verkauf. Woran liegt das? Zum einen liegt es an den unbeliebten und nicht familienfreundlichen Arbeitszeiten: Spätschichten gehen bis 20:00 Uhr (und länger), es gibt lange Samstage, verkaufsoffene Sonntage, Mehrarbeit an Feiertagen usw. Zum anderen ist da die Bezahlung. Nicht selten beginnt man im Niedriglohnsektor und kommt darüber selten hinaus. Es ist ein knochenharter Job. Du bist ständig in Bewegung, trägst schwere Kisten mit Kleidung, Metallstangen, Mobiliar und Mannequin (Schaufensterpuppen). Die Warenzirkulation wird immer schneller und der Laden muss in immer kürzerer Zeit „umgebaut" und entsprechend thematisch angepasst werden. Der Shop steht in Wettbewerb mit zahlreichen anderen Läden. Aber vor allem Onlineshops machen dem Laden große Konkurrenz. Der Druck ist hoch und an allen Ecken wird gespart, nicht zuletzt an den Mitarbeitern. Leider gibt es oft mehr zu tun, als Personal zur