Influye y convence E-Book

Juan Vizuete

• Herausgeber: HarperCollins Ibérica S.A.
• Kategorie: Ratgeber
• Serie: HarperCollins No Ficción
• Sprache: Spanisch

Seitenzahl: 187

Veröffentlichungsjahr: 2024

Beschreibung

¿TE HAS PREGUNTADO CÓMO ES POSIBLE QUE ALGUNAS PERSONAS LOGREN SIEMPRE CONVENCER PARA ALCANZAR SUS OBJETIVOS? El éxito de tus conversaciones con compañeros de trabajo, tus amigos o tu pareja dependerá completamente de que sepas comunicarte de manera convincente. Juan Vizuete, uno de los mayores especialistas en comunicación de nuestro país, te descubre todo lo que debes saber para transmitir tus ideas de una  forma persuasiva y conseguir lo que te propongas. Estructurar eficazmente tus mensajes, controlar tu comunicación no verbal, dominar tus emociones o utilizar correctamente el espacio son solo algunas de las herramientas que aquí encontrarás. Todo ello, con casos y ejercicios prácticos para que puedas mejorar en tu día a día y en todos los ámbitos de tu vida. UN LIBRO EXTRAORDINARIAMENTE ÚTIL QUE TRANSFORMARÁ TU COMUNICACIÓN PARA QUE LOGRES INFLUIR Y CONVENCER HASTA ALCANZAR EL ÉXITO. «Seguro que piensas en las decenas de veces que tenías razón en alguna conversación con tus amigos o familia, pero no lograste convencerlos de que estabas en lo cierto. Por mucho que explicaste y argumentaste tu posición, decidieron hacer lo opuesto a lo que les habías aconsejado. Al final, terminaron equivocándose y a ti solo te quedó el premio de consolación al pensar "te lo dije" para tus adentros. ¿Por qué no pudiste convencerlos? ¿Cómo es posible que no te hicieran caso? Muy sencillo. No es porque no tuvieses razón, sino porque no lograste plantear tus ideas de forma llamativa y atractiva. No acertaste en las palabras adecuadas. Eso es lo que puedes esperar de este libro: conseguir convencer con tus palabras e influir en las personas que te escuchan. Al pasar estas páginas irás adquiriendo los recursos esenciales para exponerte con seguridad ante un público, hablar de forma fluida y con emoción, usar tu cuerpo para reforzar tu mensaje y, en definitiva, persuadir a la audiencia de tus ideas». @JuanVizuete @j.vizuete

Leseprobe

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Editado por HarperCollins Ibérica, S. A.

Avenida de Burgos, 8B - Planta 18

28036 Madrid

Influye y convence. Estrategias para persuadir y conseguirlo que te propongas

© 2024, Juan Manuel Vizuete Calafell

© 2024, para esta edición HarperCollins Ibérica, S. A.

Todos los derechos están reservados, incluidos los de reproducción total o parcial en cualquier formato o soporte.

Diseño de cubierta: Pedro Viejo

Imagen de cubierta: Shutterstock

Imágenes de interior: Dreamstime

Maquetación: Safekat

Fotografía de solapa: Facilitada por el autor

ISBN: 978-84-1064-058-0

A todos los que creyeron en mí.

A mi familia.

Índice

Influye y convence

Créditos

Dedicatoria

Introducción

1. Vence tu miedo escénico

El miedo es tu mayor aliado

Las 5 técnicas para controlar el pánico escénico

El truco de la gacela

Resumen de las técnicas

2. Tú no importas,importa tu audiencia

Somos unos egoístas

La técnica del Cóctel

Las tres preguntas de tu público

Genera confianza en 7 segundos

3. Construye un mensaje persuasivo

El argumento indestructible

La técnica ARE

Que no te engañen. Sesgos y falacias

Framing. Míralo de esta manera

4. Convence con tu cuerpo

Tu cuerpo es tu mensaje

¡Ese es mi sitio! Moverte al hablar en público

La voz de la persuasión

¡Corrige esas muletillas!

5. Las emociones arrastran

El sentimiento mueve, la razón mantiene

Si te emocionas, convences

Cuéntamelo otra vez, mamá

6. El método IREA

Solo la práctica te enseñaráa ser un gran comunicador

Epílogo

Ejercicios finales

Ejercicios de postura y lenguaje corporal

Ejercicios de voz y respiración

Ejercicios de mensaje

Referencias bibliográficaspor capítulos

Bibliografía general

Agradecimientos finales

Introducción

Me apuesto 500 € contigo ahora mismo. Si logras superar este reto, contacta conmigo y me encargaré de mandártelos.

¿Estás listo?

Descríbeme una silla, sí, una simple silla, como en la que probablemente estás ahora sentado. Pero debes hacerlo con la condición de no utilizar ningún tipo de comunicación: ni verbal, ni corporal, ni visual, ni plástica… Como es lógico, no puedes realizar esta tarea, es imposible. La única manera de transmitir una idea desde tu mente a la mía es a través de la comunicación. Y de eso va este libro que tienes en tus manos, de lograr comunicar nuestras metas, nuestros proyectos y nuestros objetivos por medio de una de esas formas de comunicación: la palabra.

En este momento podrías tener la mejor de las ideas, algo innovador que cambiaría tu vida y la de muchas personas que te rodean. Pero si no eres capaz de comunicarlo y, más importante aún, de transmitirlo de forma convincente, es como si no hubieses tenido esa idea nunca. Muchas grandes ideas se pierden porque la gente no es capaz de exponerlas de forma interesante.

Piensa en la cantidad de proyectos empresariales que no logran financiación o que no llegan a nacer porque no convencieron a nuevos inversores. O imagina la cantidad de discusiones que tenemos a lo largo del día, simplemente porque no sabemos explicar de forma atractiva nuestras ideas. La clave de la comunicación no consiste solo en hablar (eso se llama informar), sino en hacerlo de forma persuasiva y convincente.

Todo esto no se aplica en exclusiva a presentaciones en grandes empresas o discursos políticos ante cientos de personas. También hay influencia y persuasión en la discusión que tienes con tu familia para decidir qué película ver esta noche, en el pequeño enfado que tienes con tu pareja porque no ha hecho algo que debía, o en la forma de tratar diariamente a tus clientes para convencerlos de que eres la mejor opción del mercado. Así que cuando utilice términos como «público» o «audiencia», no solo pienses en un auditorio lleno de gente, sino también en tus conversaciones diarias y pequeñas reuniones de trabajo; en todos estos casos hay comunicación e intención de convencer.

Seguro que puedes pensar en las decenas de veces que tenías razón en alguna conversación con tus amigos o familia, pero no lograste convencerlos de que estabas en lo cierto. Por mucho que explicaste y argumentaste tu posición, decidieron hacer lo opuesto a lo que les habías aconsejado. Al final, terminaron equivocándose y a ti solo te quedó el premio de consolación al pensar «te lo dije» para tus adentros. ¿Por qué no pudiste convencerlos? ¿Cómo es posible que no te hicieran caso? Muy sencillo. No es porque no tuvieses razón, sino porque no lograste plantear tus ideas de forma llamativa y atractiva. No acertaste en las palabras adecuadas.

Eso es lo que puedes esperar de este libro: conseguir convencer con tus palabras e influir en las personas que te escuchan. Al pasar estas páginas irás adquiriendo los recursos esenciales para exponerte con seguridad ante un público, hablar de forma fluida y con emoción, usar tu cuerpo para reforzar tu mensaje y, en definitiva, persuadir a la audiencia de tus ideas.

Piensa que desde un gran analista de una «Big Four», hasta una persona que trabaja en el supermercado del barrio, un estudiante o un vendedor de coches, todos en nuestras vidas tenemos que hablar, influir y convencer. Este libro está enfocado a todas esas personas que quieren progresar a través de sus palabras.

Pero antes de explicarte las técnicas para persuadir a tu audiencia, quisiera romper una idea que seguramente tienes anclada en tu mente. Porque muchas personas —yo también lo pensaba— tienen una noción equivocada de la persuasión. De forma equivocada se suele creer que «persuadir» es sinónimo de engañar, de manipular o incluso de mentir. Nada más lejos de la realidad. La persuasión, la capacidad de convencer, es una valiosa herramienta y depende de cada uno el uso que vayamos a darle. Digamos que funciona igual que un cuchillo, puede ayudarte en tu cocina y servirte para crear platos espectaculares o, por el contrario, puedes usarlo para herir y dañar a las personas. El cuchillo no es bueno o malo, depende del uso que cada uno le demos.

Aún no lo sabes, pero acabo de usar la técnica del framing para convencerte. Ya hablaremos de ello.

Con la persuasión ocurre lo mismo. Las técnicas que aprenderás en este libro pueden servir para que defiendas tus ideas con sinceridad y logres convencer de aquello en lo que en verdad crees. O, de forma negativa, estas mismas estrategias podrían ser usadas para engañar y manipular a la audiencia llevándola a una decisión equivocada. La técnica es neutral, dependerá de ti si la usas para un fin positivo o uno oscuro.

¡Atención! Antes de que sientas la tentación de utilizar todo lo que te voy a contar para manipular a las personas…, te aviso de que ninguna mentira se sostiene en el tiempo. Ninguna. Y una vez descubrimos que nos han engañado, nunca más confiaremos en esa persona, no existe técnica ni método en el mundo para que volvamos a fiarnos de ese mentiroso. Como dice Warren Buffett, se necesitan veinte años para construir una reputación y tan solo cinco minutos para arruinarla. Y te garantizo que una vez arruinada, esa reputación es irreparable.

Es por eso por lo que este libro conlleva una experiencia doble. Cuando conozcas y practiques las siguientes técnicas de persuasión e influencia, no solo podrás utilizarlas para convencer de tus ideas, sino que podrás detectar cuando alguien las intente utilizar contigo para confundirte y engatusarte. Una vez aprendas y asimiles estas habilidades comunicativas, tendrás la capacidad de convencer con mayor facilidad y a la vez será mucho más difícil que vuelvan a engañarte.

Aprender a convencer también sirve para que no te engañen.

Pero para lograr esto quiero un compromiso de tu parte. A lo largo de este libro te mandaré ejercicios para que vayas practicando todas las técnicas para hablar en público. Debes hacer estos ejercicios, sin excusas. La oratoria se aprende practicando y leer este libro te dará unas herramientas excelentes, pero eres tú quien debe ensayarlas y lograr interiorizarlas. Solo la práctica hace al maestro y la comunicación no es una excepción.

Por ello, es muy importante que realices los ejercicios —siempre que te sea posible—, solo así lograrás absorber todas las herramientas y llegarás a utilizarlas sin darte cuenta. Y si en algún punto te bloqueas o no logras avanzar, tienes mi contacto al final de este libro donde yo mismo resolveré todas tus dudas.

Además, he redactado este libro dirigiéndome directamente a ti, como si estuvieras presente en alguna de mis charlas o cursos. Por eso puede que la gramática no sea académicamente perfecta en algunos puntos, porque mi intención ha sido que tengas la sensación de que estamos conversando uno frente al otro.

Aprender a comunicar y convencer es similar a comenzar a practicar un deporte por primera vez. Al principio todos parecemos patos mareados, sin coordinación ni visión del juego. Es con la práctica constante y con el entrenamiento adecuado cuando logramos realizar los movimientos correctos sin tener que pensarlos, casi de forma involuntaria.

La comunicación persuasiva funciona del mismo modo. Al principio tendrás que centrar tus pensamientos en la mirada, el movimiento por el escenario, la conexión con tu audiencia, la respiración, la proyección de la voz…, y todo eso sin descuidar lo que dices y vigilar las reacciones del público. En un inicio parece una tarea imposible, pero con la práctica lograrás realizar todas esas acciones con éxito y sin tener que pensarlas. Usa este libro como un manual de entrenamiento para hablar y convencer a tu público, sea de una sola persona o cientos.

Así que prepárate. Este libro no está escrito simplemente para ojearlo, es un libro con el que entrenar de forma directa tu comunicación y lograr convencer con tus palabras.

Esto es solo el principio.

Quiero que veas este libro como el comienzo de tu camino, por eso te quiero dar acceso gratuito a mi correo semanal, desde donde te enviaré consejos y ejercicios de comunicación y persuasión para que puedas mejorar día tras día. De esta forma podrás acompañar estas páginas con toda la información que mando cada semana. Solo tienes que entrar aquí y apuntarte.

¿Comenzamos?

1Vence tu miedo escénico

El miedo es tu mayor aliado

Sudoración. Boca seca. Músculos tensos. Manos temblando sin control. Respiración acelerada. El corazón se te sale del pecho… Sí. Todo eso es lo que te ocurre cuando tienes miedo escénico. Incluso podría ser aún peor.

He visto casos de asistentes a mis cursos que no eran capaces de ponerse en pie cuando los llamaba para que saliesen a exponer ante el resto de la audiencia. He tenido alumnos en universidades que se echaban a llorar —literalmente— cuando estaban en el centro del escenario. Incluso presencié un caso de un terrible mareo que casi termina en desmayo mientras el ponente trataba de articular dos palabras.

El miedo escénico es paralizante. Impide que seas tú mismo y, en consecuencia, hace imposible que puedas llegar a comunicarte con tu audiencia. Es de los peores males que puede tener alguien que desea hablar en público, porque le imposibilita hacer lo más importante de la comunicación: empezar a hablar.

Debes saber una cosa. No estás solo. No estás sola.

Diversos estudios estiman que más del 75 % de la población sufre de miedo escénico. Tres de cada cuatro personas tienen alguno de esos síntomas que he descrito al principio, al exponerse ante una audiencia. Es una situación que todos hemos sentido alguna vez cuando hemos tenido que improvisar una intervención, dar una pequeña charla en el trabajo o incluso al hacer el brindis de una boda. Tanto es así que el miedo escénico tiene nombre propio: glosofobia.

Incluso hay grandes artistas que han sentido las punzadas del pánico escénico, el miedo a hablar en público o los simples nervios al estar ante una audiencia. La famosa cantante Pastora Soler se llegó a desmayar durante una actuación en Sevilla a causa de un pánico escénico sobrevenido. El cantante Robbie Williams detuvo toda una gira por un caso similar. Y podríamos seguir con personajes muy conocidos por todos como Adele, Rubén Doblas, el Rubius o, incluso, Marilyn Monroe, de la que se dice que padecía miedo escénico. La lista es interminable.

Yo mismo he tenido momentos así. Situaciones en las que no podía apenas respirar, se me cerraba la garganta y mi voz perdía la fuerza que suele tener cuando expongo ante una audiencia. Sí. Yo también tengo miedo escénico y entiendo lo terrible que es esa sensación de angustia.

Tengo dos noticias para ti. La primera no te va a gustar:

El miedo escénico no se cura. Nunca desaparece. Siempre vas a tener esos nervios, esa tensión en tu cuerpo cuando sales a hablar en público.

Pero la segunda es una muy buena noticia:

El miedo escénico es bueno. Es positivo. Si aprendes a usarlo a tu favor, se convertirá en tu mejor aliado para comunicar y convencer a tu audiencia.

De eso va este capítulo. Aquí no vas a descubrir las claves para eliminar el miedo escénico, ni te voy a prometer que a partir de ahora vas a salir al escenario sin ningún tipo de nervios. No te voy a vender humo.

Lo que sí te confirmo con total seguridad es que el miedo escénico se puede controlar y utilizar en tu beneficio. Y estoy convencido de ello porque lo he comprobado tanto conmigo mismo como con los asistentes a mis charlas. En este capítulo te voy a dar las herramientas para lograrlo y cómo debes aplicarlas tanto antes como durante tus presentaciones.

El primer paso para dominar los nervios al hablar en público es comprender qué es y cómo funciona el miedo.

Para definirlo con precisión, el miedo es una respuesta cerebral. Dentro del cerebro hay una región conocida como la amígdala, que se encuentra ligada a la regulación de emociones y a la supervivencia de los individuos. Cuando esta amígdala recibe un estímulo que percibe como una amenaza, se activa y libera las hormonas del estrés, la adrenalina y el cortisol.

Dicho de otro modo, cuando tu cerebro entiende que estás ante un peligro, prepara a todo tu cuerpo para defenderte o huir de esa amenaza. Por eso aumenta la respiración, para mandar oxígeno a los músculos, sube el ritmo cardíaco y te pone en un estado de alerta máxima. Tu cerebro, en concreto tu amígdala, te prepara para sobrevivir.

Piensa por un momento en cómo funciona el miedo en tu día a día. El temor a ser atropellado te hace mirar a ambos lados de la carretera antes de cruzar, por si viene un coche a toda velocidad. El recelo a quemarte hace que tengas especial cuidado de no poner la mano en el fuego mientras cocinas. Incluso también te sirve para prestar atención cuando pierdes a tu hijo de vista por un momento, afinando todos tus sentidos hasta que vuelves a verlo jugando en el columpio.

Si estas vivo ahora mismo, es gracias a que tienes miedo.

Por lo tanto, ya tenemos la primera conclusión. El miedo es natural. Es parte de nuestra evolución y no tenemos que despreciarlo. Al contario, debemos aprender a utilizarlo en nuestro beneficio.

Quiero que pienses en un combate de boxeo. Imagina que uno de los boxeadores se sube al ring sin miedo a que le peguen en la cara. Como es lógico, al no temer esos golpes, no se cubriría, no se defendería con sus brazos de los puños del otro boxeador. Si esto ocurriese, en menos de un minuto estaría «soñando» tumbado en la lona por KO técnico. Se acabó el combate.

El miedo te activa. El miedo es lo que te hace reaccionar, te mantiene alerta y atento. Cuando sales a dar una charla, esos nervios te pueden servir para moverte con energía por el escenario, para actuar rápido ante las reacciones de tu público, incluso para que pienses con más velocidad. Esa tensión que genera el miedo escénico te ayudará a hablar en público si aprendes a controlarlo y a usarlo a tu favor.

Toda esta reflexión no es solo mía, lo confirma la ciencia a través de varios estudios contrastados. Los nervios —en su justa medida— son buenos para el ser humano. Según la Ley Yerkes-Dodson, creada por los psicólogos Robert M. Yerkes y John D. Dodson, las especies animales, y más en concreto la humana, son más eficientes cuando están sometidas a cierto nivel de estrés. Según va subiendo esa cota de estrés, va aumentando el nivel de productividad del individuo. Pero esta ley tiene un límite, es un arma de doble filo.

Es cierto que existe un momento en que se cambian las tornas y se llega a un punto de inflexión. Cuando se somete a la persona a un nivel de estrés que no es capaz de gestionar, comienza a bloquearse y su eficiencia decae de forma exponencial. Ahí es donde nos vence el pánico escénico y perdemos las riendas sobre nosotros mismos, pero, mientras controlemos la situación, ese estrés es positivo.

Extrapola esto a cualquier aspecto de tu vida. Piensa, por ejemplo, en tu propio trabajo. Seguro que la mayoría de las veces eres más productivo cuando tienes una fecha límite para realizar una entrega y, cuanto más se acerca, más te concentras en ese encargo. De lo contrario, solemos procrastinar por pereza y dejamos esas tareas en la carpeta de «ya lo haré mañana». Ese estrés te hace crecer y esforzarte, igual que el generado por el miedo escénico.

Así que ya tenemos la segunda conclusión. El miedo, en su justa medida y bajo nuestro control, es tan útil como necesario. Esos nervios sirven para ser más eficientes y estar más activos tanto física como mentalmente.

Aprende a usar el miedo para que te sirva de aliado.

Ya sabes qué es y cómo se genera el «miedo». Pero no has venido a hablar del miedo como concepto general (para eso estarías leyendo un libro de psicología), tú quieres aprender a manejar el miedo escénico. Para lograrlo, solo nos falta responder a una última pregunta.

¿Por qué se genera el miedo escénico?

Este tipo de temor ocurre cuando estamos ante un público. Lógico. Si estás en tu casa ensayando un discurso y te quedas en blanco, no te da un brote de miedo escénico. Si estás solo en tu habitación grabándote una intervención y te equivocas, tampoco te sobresaltas ni te dan esos ataques de nervios.

El miedo escénico aparece al tener gente delante escuchándote. Y por una razón muy simple: porque le das importancia a lo que los demás opinan de ti. El pánico cuando hablas en público surge porque le das valor a la percepción que tienen las demás personas sobre ti mismo.

Te lo acabo de demostrar. Si estás solo, no te da miedo escénico porque no hay nadie juzgándote, no tienes a nadie atento a si te equivocas, si dices mal una palabra o si te quedas en blanco mientras hablas con tu audiencia. Sin público no hay miedo escénico.

De esto se concluye que tu cerebro considera como «peligroso» hablar ante un auditorio, sea este grande o pequeño. En ese momento, la amígdala se activa en modo supervivencia, pone en marcha el llamado «sistema simpático» y genera ese aumento de tensión y estrés que, en algunos casos, puede incluso llegar a bloquearte. Tu cerebro percibe al público como algo potencialmente dañino, como una amenaza.

El miedo escénico ocurre porque tu cerebro se pone en modo supervivencia.

Ahora te voy a lanzar una pregunta que es probable que no te hayas planteado nunca: ¿cuánto es «público»?

Si estás ante una audiencia de cien personas, ahí por supuesto podríamos hablar de que hay un «público» delante de ti, pero si reducimos toda esa gente a diez personas, ¿sigue siendo público? Y si lo dejamos en tres, ¿también eso es público? La respuesta es sí. Con que haya una sola persona escuchándote ya estás comunicando ante un público.

Y antes de que me digas que a ti no te genera miedo hablar ante una única persona, imagina que ese oyente es tu jefe exigiéndote que le expliques el balance de tu último mes, o el profesor universitario haciéndote un examen de la carrera, o quien realiza una entrevista psicotécnica a un aspirante a policía o bombero…, ¿sigues sin ponerte nervioso ante esa única persona? Lo dudo.

Consideramos público a toda persona que esté escuchándote, con independencia del número y de la circunstancia. Es más, cuando estás hablando con tus amigos en un bar, en el momento en el que hablas ellos son tu público, y a la vez tú te conviertes en el suyo cuando ellos tienen la palabra.

Por lo tanto, el miedo escénico puede aparecer en cualquier momento, tanto si estás ante una gran audiencia como si hablas ante una única persona. Tanto si estás de pie en un escenario o sentado enfrente de la mesa de tu oyente. No es algo exclusivo de las grandes audiencias, sino que está presente en tu día a día y por eso es tan importante dominarlo.

Y ahora me dirás: «Todo esto está muy bien. Pero ¿de qué me sirve para controlar mi miedo escénico?».

Muy sencillo. El primer paso para superar una dificultad es entenderla y comprender cómo actúa, así como las razones por las que aparece. Ya has desmitificado el miedo, porque ahora sabes que es tan natural como necesario. Es parte de nuestro ADN evolutivoy, en dosis controladas, sirve para ser más eficiente e incluso hablar mejor en público. Además, ahora ya entiendes que este nerviosismo surge de dar valor a lo que los demás opinan de ti. No es algo intrínseco a ti, sino que aparece por dar importancia a la opinión ajena, ya sea de una única persona o de un gran público.

Te parecerá poco, pero comprender estos sencillos elementos son la puerta de entrada para controlar el miedo a hablar en público.

Como te prometí, ahora vamos a ver las herramientas que debes utilizar para controlarlo y convertirlo en tu aliado.

Las 5 técnicas para controlar el pánico escénico

Técnica 1. El miedo se ancla en el desconocimiento

Sitúate en un momento de tu pasado, cuando tenías exámenes en el colegio o instituto. Recuerda ese momento de tensión antes de que te entregasen la hoja donde estaban las temidas preguntas. Sabías que, dependiendo de las preguntas que había elegido el profesor, tenías muchas más opciones de aprobar o suspender.

El profesor iba repartiendo los exámenes a los compañeros que estaban sentados delante de ti. Veías sus caras, sus movimientos temblorosos, sus expresiones de alegría o derrota…, y todo mientras seguía acercándose tu turno.

Seguro que aún recuerdas esa inquietud, esos momentos con el estómago revuelto, con sudoración, con tensión en cada fibra de tus músculos. Yo tengo esos nervios grabados a fuego en mis recuerdos del instituto.