2,99 €
Mehr erfahren.
- Herausgeber: via tolino media
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Deutsch
Eine gute Positionierung ist ein leider viel zu oft unterschätzter Knackpunkt im Bereich der kleinen und mittleren Unternehmen. Aber nicht nur dort ist Positionierung unglaublich wichtig, sondern auch im Privaten, bei Vorstellungsgesprächen, oder , wenn es darum geht sich selbst etwas aufzubauen. Positionierung ist in meinen Augen nichts anderes als Dating mit dem Kunden. Und wie beim ersten Date so ist es auch im Business wichtig, sich nicht unter Wert zu verkaufen und sich selbst mit seinen eigenen Vorzügen zu Präsentieren. In diesem Buch werden die Grundsätze einer guten Positionierung und der damit einhergehenden Abgrenzung zu etwaigen Mitbewerbern einfach und verständlich näher gebracht, damit jeder die Grundsätze verstehen und auch anwenden kann und somit einen wirklichen Unterschied machen kann. Wie wichtig es ist, einen Unterschied zu machen, besonders im Handwerk, zeigt sich am deutlichsten am Beispiel der Gelben Seiten. Wenn Sie nach Zimmereien suchen, dabei einen X-beliebigen Ort innerhalb von Deutschland oder Österreich wählen, und die Suche auf einen 50 Kilometerradius einschränken, erhalten Sie durchschnittlich weit über 300 Treffer. Bei Architekten sind es sogar knapp an die 500 Treffer. Dies zeigt in aller Deutlichkeit wie wichtig es ist, sich klar zu positionieren um sich von den Mitbewerbern abzugrenzen und bestenfalls dafür zu sorgen, dass die Kunden Ihren Namen kennen, bevor sie die Gelben Seiten überhaupt öffnen müssen. Da es in meinen Augen für ein so wichtiges Thema kein Schema F gibt, ist dieses Buch dazu gedacht, neue Impulse zu setzen und Sie ein wenig zum Nachdenken zu bringen.
Das E-Book können Sie in Legimi-Apps oder einer beliebigen App lesen, die das folgende Format unterstützen:
Veröffentlichungsjahr: 2023
Ähnliche
Benedikt Selig
Kennen Sie Eisberge?
Was Sie von Eisbergen über Positionierung lernen können
ISBN 978-3-00-075478-4Inhaltsverzeichnis
Einleitung
Positionierung ist Dating
Die bekanntesten Restaurants haben die kürzeste Speisekarte
Unternehmens-werte sollten zum Angebot passen
Das Porsche Prinzip
Das Umkreis-Problem
Seien Sie Experte
1/100 Kunden
Like a Blockbuster
Wofür brennen Sie?
Eine kleine Brise Verrücktheit
Das „Ikea-Problem“
Der Weg zum USP
Das Speer- und Fächerprinzip
Positionierung meets Ideen-management
Das Alpengleichnis
Selig’sche Positionierungs-formel
Impressum
Einleitung
„Eisberg voraus!“ - so in etwa klang es damals kurz bevor die Titanic auf den wohl bekanntesten Eisberg auflief - der Rest der Geschichte kennt wohl jeder von Ihnen.
Aber wissen Sie was? Genau dieser Eisberg hat bei seiner Positionierung gepennt - und zwar mal so richtig!
Jetzt fragen Sie sich bestimmt was der Eisberg von damals mit dem Thema Positionierung zu tun hat. Eine ganze Menge, glauben Sie mir.
Das gemeine an Eisbergen ist ja, dass der größte Teil von Ihnen gar nicht sichtbar ist und unter der Oberfläche schwimmt, nur ein kleiner Teil ragt aus dem Wasser und ist sichtbar. Speziell dieser Umstand wurde auch der Titanic zum Verhängnis. Und genauso wie dieser Umstand der Titanic zum Verhängnis wurde, schadet er auch jedem Unternehmen, welches es sich unter der Wasseroberfläche gemütlich macht.
Falls Ihr Unternehmen auch ein Eisberg-Problem hat, dann Beglückwünsche ich Sie hiermit zum Kauf dieses Buches und hoffe, Sie können nach dem Lesen dieses Buches einiges mitnehmen und so dafür sorgen, dass Ihr Eisberg aus dem Wasser wächst und weit sichtbar wird.
Und auch wenn Sie kein Unternehmen haben wird Ihnen dieses Buch weiterhelfen, denn Positionierung findet sich nicht nur in Unternehmen!
Es gibt so viel mehr Felder in denen eine gute Positionierung wichtig ist, ein paar Beispiele hierzu sind ein Bewerbungsgespräch, das erste Date oder das Gespräch zur Gehaltserhöhung.
Und jetzt wünsche ich Ihnen viel Spaß beim Lesen.
Positionierung ist Dating
Was genau versteht man unter Positionierung?
Nun, die Antworten darauf sind meistens so vielfältig wie die Anzahl der Personen die Sie dazu befragen. Und ich bin ehrlich zu Ihnen, wahrscheinlich gibt es unzählige Leute da draußen deren Definition ein wenig von meiner abweicht, da es in meinen Augen eine Sache der eigenen Sichtweise ist.
Wenn Sie sich jetzt Fragen, wieso es keine einfache Antwort auf diese Frage gibt, dann muss ich Sie wohl auf meine kleine Macke hinweisen. Ich bin großer Fan davon, Fragen immer mit Bezug auf die Person zu beantworten die mir gegenüber steht, egal ob diese Person Zimmermann, Physiker, Landwirt, Friseur oder Poolbauer ist. Dies ist jetzt natürlich nur eine kleine beispielhafte Auswahl, jedoch sieht die Antwort von mir für jede dieser Personen anders aus, und dass ist auch gut so!
Denn wie sie im Laufe des Buches feststellen werden ist Positionierung nichts, was einem strikten Plan nachgeht, sondern immer individuell betrachtet werden sollte.
Dennoch möchte ich Ihnen eine einfache Erklärung nicht vorenthalten.
Bestimmt können Sie sich noch an Ihr erstes Date mit Ihrer jetzigen Frau oder jetzigem Mann erinnern?
Ich wette mit Ihnen, Sie haben sich mit all Ihren Vorteilen präsentiert, Ihre Vorzüge ins Rampenlicht gestellt und gezeigt was Sie so ganz besonders macht und Ihr Date so voll und ganz von sich überzeugt?
Wahrscheinlich haben Sie sogar eine Aktivität fürs erste Date ausgewählt, in der Sie Ihr ganzes Können zeigen konnten. - Es sei denn, Sie wollten nicht durch Worte überzeugen und haben das Kino gewählt, um gleich so richtig anzugreifen.
Und ich bin mir auch relativ sicher, sollte Ihr First Date gnadenlos in die Hose gegangen sein, haben Sie dennoch einen Weg gefunden es zum Positiven zu wenden und das zweite Date noch spannender zu gestalten und nochmals einen drauf zu setzen.
...oder haben Sie schon mal jemanden erlebt, der beim Dating den Focus auf die Dinge legt die ihn klein erscheinen lassen?
Exakt, das ist Positionierung - in Ihrer einfachsten und natürlichsten Form - aber es ist Positionierung.
Und selbst im Unternehmensumfeld ist Positionierung heruntergebrochen nur Dating mit dem Kunden.
Allerdings sollte man auch im Unternehmensumfeld die gleichen Regeln beachten wie im privaten Dating. Vorzugeben jemand zu sein, der man nicht ist, nur um ein Date oder einen Kunden abzustauben, mag vielleicht kurzfristig gesehen eine gute Idee sein, macht jedoch langfristig nur Probleme. Sie enttäuschen den Kunden und werfen Ihre Werte weg, also etwas, was Sie einzigartig macht. Deswegen rate ich Ihnen auch sehr davon ab und empfehle Ihnen, sich diejenigen Kunden zu suchen die genau das schätzen, was Sie zu bieten haben.
Da ich leidenschaftlich gerne KMU’s berate gebe ich Ihnen noch ein kurzes Beispiel. Ich werde das Thema später noch umfänglicher erläutern aber für’s Verständnis zu Anfangs sollte es reichen.
Wenn wir beispielsweise eine Zimmerei betrachten, dann ist der Unterschied zwischen einer guten Positionierung und keiner Positionierung die Ausrichtung. Eine Zimmerei zu finden, die Ihnen einen Dachstuhl errichtet, schaffen Sie wahrscheinlich innerhalb von 5 Minuten.
Wie sieht es jedoch aus, wenn Sie ein Haus komplett im Blockhausstil aus ganzen Stämmen möchten?
Wie viele Firmen die das wirklich drauf haben, gibt es in Europa?
Beziehungsweise wie lange ist die Wartezeit aufgrund deren Auslastung?
Um nochmals auf die Frage dieses Kapitels zurück zu kommen - lautet meine Antwort: „Positionierung ist wie ein wunderschönes Date, an das sich der Kunde noch nach Jahren erinnert“.
Die bekanntesten Restaurants haben die kürzeste Speisekarte
Da aufgrund von Corona das Reisen in letzter Zeit nicht möglich war habe ich mir in dieser Zeit ein paar Folgen „Grenzenlos“ angesehen um wenigstens ein wenig in die Ferne schweifen zu können und da ist mir wieder mal etwas Spannendes aufgefallen.
Zu jedem Ort wurden immer einige regionale und beliebte Restaurants vorgestellt. Meistens handelte es sich dabei um die kleinen, typischen Restaurants - um sogenannte „Geheimtipps“.
Alle dort gezeigten Restaurants haben nur wenige Gerichte auf Ihrer Karte. Aber diese wenigen Gerichte sind so gut oder einzigartig, dass sie die Restaurants weltweit bekannt machen.
Und damit beziehe ich mich jetzt nicht nur auf die Restaurants, die dort gezeigt wurden, sondern auf so ziemlich jeden Geheimtipp rund um die Welt.
Da gibt es Restaurants am Strand die ausschließlich den an diesem Tag gefangenen Fisch servieren (es gibt nur das Gericht, das zum Fang passt), oder Küchen in Spanien in denen es nur die Hauseigene Paella gibt. Mein persönliches Highlight war jedoch der Bericht über das Streetfood-Restaurant in Singapur mit Michelinstern. In Singapur gibt es einen Imbiss (der Besitzer wurde mit einem Michelin Stern für sein einziges Gericht belohnt) an dem es nur Hühnchen gibt, nichts anderes, und dies in Perfektion zubereitet.
Lassen sie sich das bitte einmal auf der Zunge zergehen - ich spreche hier in Deutschland von einem kleinen Imbiss in Singapur der „NUR“ Hühnchen zubereitet.
Selbiges gilt übrigens auch für andere gehobene Restaurants, welche Fleisch in Ihrer ganz besonderen Art und Weise, oder mit einer einzigartigen Show anbieten.
Und all das führt letztlich dazu, dass Menschen exakt an diese Orte reisen, nicht ausschließlich des Urlaubs wegen, sondern weil sie in erster Linie in genau diesen Restaurants speisen möchten - der Urlaub ist dort meist einfach ein weiterer Bonus.
Kurz und knapp, so funktioniert gelungene Positionierung.
Und so komisch es klingen mag, aber selbst in meiner näheren Umgebung, wahrscheinlich ist es bei Ihnen genauso, gibt es unzählige Restaurants, die zwar eine Menge Gerichte anbieten (und sei es nur die typische „Gutbürgerliche Küche“) aber meist für ein bestimmtes Gericht bekannt sind.
Ich persönlich frage mich dann oftmals, warum diese Restaurants Ihr Steckenpferd unter einer Vielzahl von Gerichten so untergehen lassen, anstatt genau dieses Gericht in den Fokus zu setzen und in verschiedenen Variationen anzubieten.
Falls Sie sich gerade selbst entdeckt haben, ich kann Sie beruhigen, die Angst, Kunden zu verlieren, wenn Sie Ihre Karte verkleinern, ist unbegründet. Wenn Sie das Gericht nehmen, für das Sie weit und breit bekannt und beliebt sind und dieses in den Mittelpunkt stellen, werden Ihre Gäste nicht davonlaufen. Ihre Stammgäste werden so oder so weiterhin kommen und Sie werden zusätzlich neue Gäste bekommen, die wegen Ihrer Einzigartigkeit zu Ihnen kommen.
Und wenn wir sowieso schon bei Restaurants sind, ich habe vor längerer Zeit einen guten Artikel darüber gelesen, dass zu viel Auswahl die Kunden eher abschreckt, als Ihnen zu Helfen. Ich finde diesen Gedanken durchaus richtig und beachtenswert vor allem wenn ich daran denke wie oft bestimmte Personen im Restaurant sitzen und minutenlang die Karte studieren und sich nicht „entscheiden“ können.
Also, helfen Sie Ihrem Kunden dabei sich leicht entscheiden zu können - das sorgt für einen schnelleren und unkomplizierteren Kundenkontakt.
(Ich habe hier extra darauf verzichtet Namen der Restaurants zu nennen, da es nur ein kleiner Auszug sein soll. Ich bin mir sicher, Ihnen fällt selbst spontan mindestens ein Restaurant ein, auf das der Text zu trifft.)
Unternehmens-werte sollten zum Angebot passen
Eines gleich mal vorweg, um eine wirklich gute Positionierung zu erreichen und diese auch geschlossen nach Außen zu tragen, ist es wichtig, dass sich für den Kunden der Kreis schließt und Ihr Unternehmen mit all seinen Werten hinter Ihrem Angebot steht und dieses immateriell verkörpert.
Getreu nach dem Motto „Einen Mechaniker erkennt man an seinen Händen“?
Nein! Denn das würde dann auch bedeuten, dass man einen guten Berater am Anzug erkennt - und dieser Punkt ist für mich schon seit längerem aus der Zeit gefallen.
Viel mehr bedeutet dies, wenn sie sich im Anzug so richtig wohl fühlen und das auch ausstrahlen, dann ist der Anzug richtig für Sie!
Ich für meinen Teil fühle mich in Jeans und Lederjacke pudelwohl.
Ich hoffe Sie verstehen worauf ich hinaus möchte. Ebenso fällt es mir oftmals schwer zu glauben, wenn mir jemand etwas von traditioneller Handwerkskunst erzählt und dann eine vollautomatisierte Produktionsstätte sein Eigen nennt. Würde diese Person mir aber sagen, Sie holt die traditionelle Handwerkskunst ins nächste Jahrtausend um den Kunden noch individueller und schneller bedienen zu können wäre ich wieder voll dabei. Es ist einfach wichtig wie Sie sich und Ihre Firma präsentieren.
Leider habe ich jedoch schon so oft die Erfahrung gemacht, dass dies nicht der Fall ist.
Das Problem an diesem Umstand ist meist, dass es sich für den Kunden falsch oder künstlich anfühlt - so als ob etwas nicht stimmen würde.
Und auch wenn es nur unterschwellig ist kann es Sie viele Aufträge und Kunden kosten. Wie schnell und einfach sowas gehen kann zeige ich Ihnen nun an einem kleinen Beispiel.
Stellen Sie sich einfach vor es ist Samstag Abend, Sie machen es sich auf dem Sofa gemütlich und möchten sich einen Actionfilm ansehen und einfach mal so richtig ausspannen. Sie schauen in die Fernsehzeitung und zu Ihrem Glück kommt an diesem Abend sogar einer der Actionfilme schlechthin - Stirb Langsam Teil 1.
Voller Vorfreude schalten Sie den Film ein und freuen sich auf das erwartete Spektakel.
Aber anstatt Bruce Willis als Hauptdarsteller erscheint plötzlich Bruce Darnell im Film und heizt den Gegnern ordentlich ein…
Würde sich irgendwie falsch anfühlen oder?
Obwohl es die gleichen Szenen sind, die gleichen Schießereien und Schlägereien würde doch ein sehr wichtiger Teil fehlen.
Wenn wir nochmals kurz auf das vorherige Kapitel eingehen bei dem ich Positionierung mit Dating vergleiche - denken Sie doch mal an Ihre schlechten Datingerfahrungen zurück, besonders die als sich Ihr Gegenüber total verstellt hat - wie lange hat es gedauert bis Sie gemerkt haben, dass irgendetwas nicht zusammen passt? Auch wenn Sie wahrscheinlich nicht sofort sagen konnten was es ist, haben Sie doch schnell gemerkt, dass da etwas nicht stimmt.
Und genau das ist oft der Grund, weswegen Kunden dann nicht bei einem bestimmten Unternehmen kaufen, obwohl nach Außen alles wie perfekt wirkt.
Genauso wie im persönlichen Bereich, ist es im Business extrem wichtig sich nicht zu verstellen oder vorzugeben, jemand zu sein der man nicht ist.
Und oftmals können gerade Ecken und Kanten eine Firma besonders machen und ihr Leben einhauchen.
Besonders heutzutage in der, verzeihen Sie mir den Ausdruck, weichgespülten Zeit in der jeder versucht sich ethisch korrekt zu verhalten und ja nirgends anzuecken, erfreuen sich Chefs und Vorstände, die klar sagen was sie denken, erfrischender Aufmerksamkeit.
Machen Sie Ihre Ecken und Kanten zu Ihrem verspielten Markenzeichen und schämen Sie sich nicht dafür - es ist die Würze in Ihrem Produkt oder Auftritt!
Das Porsche Prinzip
Träumt nicht jeder Junge davon irgendwann einen Porsche zu besitzen? Also bei mir war und ist das so - und ein Porsche steht immer noch auf meiner Wunschliste.
Natürlich haben Sie dieses Buch nicht gekauft, um von den typischen Jungenträumen zu hören. Sie haben es vermutlich gekauft um etwas über Positionierung zu lernen.
Aber wissen Sie was das schöne an einem Porsche ist? Man kann Ihn überall mit einbauen - speziell wenn es um Positionierung und Marktverständnis geht.
Aber warum ist das so?
Nun - ganz einfach, wegen des Porsche-Prinzips.
Ferdinand Porsche sagte einmal zu seinem 911er, „Ein Auto das niemand braucht, aber jeder haben will“ und hinter diesen Wörtern befindet sich meiner Ansicht nach so viel mehr als das rein gesagte! Diese Aussage beschreibt den Konsumtrend schlecht hin.
Schauen Sie sich doch jetzt einfach mal bei sich Zuhause um, wie viel von den teuren Dingen haben Sie, obwohl Sie diese gar nicht brauchen würden?
Es sind meist Dinge, die wir uns gönnen um unser Leben lebenswerter zu machen. Rein philosophisch könnte man jetzt natürlich über diese Aussage diskutieren, aber im Grunde ist sie ein Fakt und der Grundbaustein so vieler Branchen.
Und oftmals sehe ich zwar, dass Menschen genau dieses Prinzip in Ihr Privatleben integrieren, aber nicht in die Ausrichtung ihrer Unternehmensstrategie. Sie kaufen Produkte anderer Hersteller, die dieses Belohnungsgefühl bei Ihnen auslösen, machen sich aber nicht die Arbeit, dafür zu Sorgen, dass Ihr Produkt das selbe bei ihren Kunden auslöst.
Und das ist gar nicht so schwer wie Sie jetzt vielleicht denken würden. Ich werde Ihnen das jetzt mal richtig frech am Beispiel einer Handyhülle demonstrieren. Stellen Sie sich einfach vor Ihre Handyhülle ist kaputt, sie gehen auf Amazon und bestellen sich eine neue für ein paar Euro.
