Erhalten Sie Zugang zu diesem und mehr als 300000 Büchern ab EUR 5,99 monatlich.
- Herausgeber: Питер
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Russisch
Эта книга является первым в России изданием по привлечению и развитию продаж крупным розничным клиентам. Она основана на базе двадцатилетнего опыта продаж крупнейших международных компаний таких как Coca Cola HBC Eurasia, Lamb Western и многих других. Авторы описывают все составляющие данного процесса от нишевых продаж к лидирующим долям рынка в своих категориях. Представлен полный комплекс действий руководителей от планирования продаж, анализа SKU и продвижения до проведения переговоров с их подводными камнями и техниками компенсаций «жестких» позиций розничных сетей. Для каждого этапа предлагаются простые и практичные шаблоны, калькуляторы и чек-листы. Приведены правила создания торговых презентаций, продающих за 60 секунд, а также техники получения конкурентного преимущества на переговорах с закупщиком и способы выставления своего товара на самых выгодных условиях. Эта книга для амбициозных коммерсантов, которые в своей категории продукции хотят добиться лидирующей доли рынка и прибыльного роста своей компании за счет поставок розничным сетям.
Sie lesen das E-Book in den Legimi-Apps auf:
Seitenzahl: 512
Veröffentlichungsjahr: 2024
Das E-Book (TTS) können Sie hören im Abo „Legimi Premium” in Legimi-Apps auf:
Ähnliche
Игорь Качалов, Николай Холодилин
Ключевые розничные клиенты. — СПб.: Питер, 2024.
ISBN 978-5-4461-1649-2
© ООО Издательство "Питер", 2024
Оглавление
Вступительное слово от рецензента книги
Меня зовут Екатерина Александрова, и я имею более чем 20-летний опыт работы на руководящих позициях в операционном управлении, стратегическом планировании и развитии бизнеса в компаниях Coca-Cola и Coca-Cola Hellenic.
Прежде чем вы приступите к чтению этой интереснейшей книги, я бы хотела рассказать вам одну историю из собственной практики на тему взаимоотношений поставщика с крупным ключевым клиентом. Вы, безусловно, знакомы с международной сетью ресторанов быстрого питания «Сабвей» (Subway), по количеству точек это одна из крупнейших сетей в мире. В 1994 году сеть «Сабвей» вышла на российский рынок через американскую компанию — владельца мастер-франчайзинга. По данной модели бизнеса компания открыла свое представительство в Санкт-Петербурге и заключила договор с оператором ресторанов на условиях франчайзинга. Этот оператор арендовал помещение прямо на Невском проспекте и открыл свой первый ресторан.
В то время «Сабвей» во многих странах мира работал с компанией PepsiCo, и ресторан в Петербурге также открылся с напитками этой компании. Через некоторое время оператор ресторана на Невском решил, что он обойдется без формальных прав на использование бренда «Сабвей» и отчислений владельцу мастер-франчайзинга. Его сотрудники уже научились секретам правильного приготовления сэндвичей, место было «прикормлено», а деловые отношения в те годы были не самые цивилизованные.
Оператор ресторана перезаключил договоры с основными поставщиками и подписал договор с отделением компании Coca-Cola по безалкогольным напиткам. В тот момент менеджер по работе с ключевыми клиентами компании Coca-Cola посчитал, что заключение договора о поставках в ресторан на Невском является большой удачей.
Однако вскоре владелец мастер-франчайзинга обратился ко всем стратегическим партнерам с просьбой прекратить поставки в данный ресторан, так как оператор грубо нарушил условия работы и попросту нелегально использовал известную торговую марку. Такое же предложение поступило генеральному директору завода Coca-Cola в Петербурге. После внутрикорпоративного совещания было принято решение проигнорировать эту просьбу и продолжить поставки напитков в ресторан.
Через некоторое время этот ресторан закрылся, а «Сабвей» в России продолжил торговать напитками прямого конкурента компании Coca-Cola, несмотря на то что большинство ресторанов сети в мире уже переключились на продукцию именно этой компании. Причина была напрямую связана с рассказанной историей 1994 года — обида оказалась настолько серьезной и сама ситуация настолько принципиальной, что несколько поколений КАМов в компании Coca-Cola безуспешно пытались достучаться до руководства компании — владельца мастер-франчайзинга.
История закончилась все-таки хорошо, и сейчас вы увидите именно продукцию компании Coca-Cola в «Сабвей» по всей России, но на это потребовались годы кропотливого труда для выстраивания деловых и доверительных отношений.
Почему я привела именно этот пример? В 1994 году большинство сотрудников петербургского отделения компании Coca-Cola, включая генерального директора, были самоучками в работе с крупными сетевыми клиентами. Они не разобрались в ситуации полностью, не подумали о последствиях и не предприняли никаких действий по запросу международного клиента.
У вас сейчас есть прекрасный шанс научиться действовать так, чтобы не оказаться в подобной ситуации — когда даже при наличии международного контакта у вас нет поставок ключевому клиенту. Эта замечательная книга даст вам уникальный, широкий взгляд на вопросы работы с ключевыми клиентами. Вы не только получите возможность ознакомиться с теорией, практическими кейсами и инструментами по данной тематике, но и сможете расширить свои знания по другим важнейшим направлениям бизнеса.
Прогнозирование рынков сбыта, правильное позиционирование бренда и представление товара на полке в магазине, эффективная координация между отделами компании — эти и многие другие вопросы, поднятые в книге, не находятся в зоне прямой ответственности КАМов. Но без понимания общей картины бизнеса сложно вести с клиентом переговоры с позиции равноправного партнерства.
Менеджер по работе с ключевыми клиентами, по сути, является мини-генеральным директором данного направления и может отвечать за значительную часть объема продаж компании. Для этого необходимы широта и глубина знаний, развитые навыки социального общения и умение выстраивать доверительные отношения с клиентом. Инструменты, бюджеты и технологии крайне важны, но без уважения к клиенту и глубокого понимания его бизнеса и приоритетов настоящие партнерские отношения выстроить невозможно.
Об авторах
Доказательства компетентности и практической полезности предлагаемых авторами инструментов
Авторы этой книги совокупно имеют более чем пятидесятилетний опыт практической работы в области продаж и маркетинга в России — с иностранными и российскими компаниями. Мы всегда руководствуемся принципами простоты и практической применимости.
В данной книге описаны только те методики и инструменты, которые авторы лично опробовали на практике с коммерческими компаниями в России. Причем мы будем делиться с вами лишь теми подходами, которые уже продемонстрировали свою актуальность и эффективность на российском рынке.
За более чем 25-летнюю практику все предложенные авторами направленные на развитие продаж крупным ключевым клиентам методики имели практическое применение с подтвержденными результатами роста продаж до десятков и сотен миллиардов рублей в таких международных компаниях, как Coca-Cola, Mars, Cinzano, Citibank, Adidas, Schwarzkopf & Henkel, Kraft, Johnson & Johnson, Johnny Walker и многих других.
Первые издания книг одного из авторов данной книги (Качалов, Планирование продаж с точностью 90 % и выше, 2008) и (Качалов, Кризис — Лучшее Время Для Роста, 2009) быстро стали бестселлерами и признаны лучшими бизнес-книгами России (2008 и 2009 гг.). Авторы книги имеют высочайшую оценку более чем 8000 менеджеров России и СНГ по итогам обучения по материалам этой книги: 9,3 балла по 10-балльной шкале.
Игорь Качалов
Известный маркетолог, консультант-практик с 30-летним опытом, осуществивший более 300 проектов для 150 клиентов. Единственный маркетолог, завоевавший наиболее полный спектр наград и признаний:
№ 1 маркетинговое консалтинговое агентство;
№ 1 промотехника;
ТОП-3 профессоров маркетинга;
ТОП-3 книг по бизнесу;
ТОП-10 консультантов по маркетингу;
ТОП-50 книг по маркетингу.
Является ведущим специалистом по всему комплексу маркетинга, разрабатывает уникальные методики роста бизнеса в кризис. Написал два деловых бестселлера, имеет более 100 публикаций в российских и зарубежных СМИ.
Николай Холодилин
Специалист по продажам и маркетингу с 25-летним опытом практической работы на руководящих должностях в продажах и маркетинге в таких международных компаниях, как Coca-Cola, Dirol-Cadbury и Lamb Weston. Прошел бизнес-путь от рядового торгового представителя через руководителя отдела продаж и маркетинга до директора представительства компании на территории России и стран СНГ.
Руководил продажами команды до 70 сотрудников, заключал договоры на миллиарды рублей с такими клиентами, как Auchan, Metro C&C, X-5, McDonald’s, Burger King и KFC. Внедрил ряд специальных проектов. В качестве примера вот некоторые из них:
2016 год — построение и внедрение пути на рынок компании в Польше;
2005 год — перезапуск торговой марки Dirol с ростом доли рынка с 18 до 23 % (за три месяца);
1997 год — организация эксклюзивных продаж напитков компании Coca-Cola на 80 % станций петербургского метрополитена.
Является специалистом по всему комплексу продаж: анализ и планирование продаж, вход к новому клиенту, расширение контрактов у существующих клиентов, внутрикорпоративные бизнес-процессы продаж, организация продаж и управление ими.
