Le tour de la vente en 80 leçons E-Book

Daniel Cisse

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Französisch

Seitenzahl: 119

Veröffentlichungsjahr: 2016

Beschreibung

La vente est pareille à l’histoire. Il y a l’HISTOIRE avec un grand H et il y a les histoires qui sont une succession d’anecdotes et de situations tantôt cocasses tantôt dramatiques mais dont personne ne parle jamais. De la même façon il y a la VENTE avec un grand V et il y a les ventes, celles qui se passent sur le terrain dont les héros sont les clients et les vendeurs. Et de ceux-là, on ne parle quasiment jamais. Ce livre est un livre sur ces ventes, sur ces moments de face à face entre les commerciaux et leurs clients, ces moments qui finissent tantôt bras dessus bras dessous, tantôt dos à dos. Moments de grâce et moments de désespoir, ces instants méritaient d’être contés. De toutes ces situations de vente vécues, échelonnées sur des années de pratique, nous avons tiré des leçons qui contribuent à alimenter la VENTE, celle avec un grand V. Au gré des histoires que vous lirez, vous vous rendrez compte que la profession de vendeur répond à des règles immuables. Les situations vécues dans ce livre s’étalent sur les 60 dernières années mais elles sont toujours d’une incroyable actualité. Jules Verne a fait le pari de faire le tour du monde en 80 jours, nous faisons le pari de faire le tour de la vente en 80 leçons. Et chaque jour le bon vendeur sait que son devoir, c’est d’apprendre une nouvelle leçon… …pour être meilleur le lendemain.

Leseprobe

« DANS LA VENTE, LE BON PROFIL, C’EST CELUI CAPABLE DE FAIRE FACE »

Remerciements

Nous profitons de ce livre pour remercier l’ensemble de nos collègues, stagiaires et surtout clients pour les délicieux moments qu’ils nous font passer. En effet, les anecdotes relatées dans ce livre n’auraient pas pu exister sans leur contribution active. Nous les remercions également d’avance pour tous ces bons moments qu’ils contribueront à nous faire vivre.

Contacts

Puisque nous restons avant tout des commerciaux, nous vous proposons de nous joindre si vous souhaitez échanger avec nous.

Business Training

7 rue de l’indre 44000 Nantes

Tel [phone]

Site : www.businesstraining.fr

« Si la vente est le plus facile des métiers difficiles, c’est le plus difficile des métiers faciles »

Derrière cette maxime se trouvent une réalité ou plutôt des réalités qui font de ce métier un bonheur de tous les instants.

Parce qu’il est fait d’expérience, de compétence et de motivation mais aussi d’expériences et d’anecdotes toutes plus improbables les unes que les autres, ce métier est sans cesse renouvelé.

Il n’est que de parler avec des vendeurs, des commerciaux, des chargés de clientèle et leurs chefs des ventes qui vous racontent ce qu’ils ont vécu avec leurs clients et leurs prospects pour partager ce point de vue.

Ce livre n’a pour seul objectif que de vous distraire tout en vous rappelant quelques fondamentaux de l’art de vendre. Volontairement, nous avons voulu faire un livre de vendeurs, pour des vendeurs.

Aussi, au-delà des conseils et des leçons qui font les titres et synthétisent les thèmes de ce livre, ce sont les situations vécues qu’il faut savourer.

« La vie est une école où les leçons coûtent cher »

Toutes les histoires qui suivent vous le montreront.

Sommaire

LES 80 LECONS

Trouver le vrai décideur

Prendre contact au bon moment

Se méfier des commandes orales

Prêter pour mieux vendre

Poser toutes les questions

Bouger ses fesses

Laisser la crise au autres

Déstresser par l’humour

Ne pas se tromper de cible

Choisir son entrée

Transformer un défaut en qualité

Savoir doser ses propos

Trouver le vrai besoin

Savoir tirer les leçons

Travailler la recommandation pour aller plus vite, plus loin, plus rentable

Etre à la hauteur de ses promesses

Trouver le bon chemin (et utiliser les bons moyens)

Balader la concurrence

Cultiver la discrétion

Soigner tous les détails

Avoir une grande ouverture d’esprit

Accueillir sans juger (ni condamner)

Soigner les détails (le retour)

Impliquer son prospect

Agir au lieu d’attendre

Savoir rebondir

Positiver les situations

Chercher l’efficacité (sans regret)

Fuir les amuseurs

Votre temps, c’est votre capital

Chercher aux bons endroits

Faire régulièrement l’analyse de son activité

Profiter des circonstances

Etre parfaitement outillé (pour vendre)

Soigner sa forme et prévoir… l’imprévisible

Etre bien pour être bon

Penser que tout est vente

Savoir partir

Garder ses argumentaires pour les (vrais) clients

Avoir des plans B ou C

Observer et analyser les comportements

Soigner la propreté pour ne pas être repoussé.

Soigner la première et la dernière image

Ne pas gâcher le plaisir d’acheter du client

Etre lucide sur le métier

Tirer profit d’une « banale » information

Savoir observer pour s’informer

Le meilleur vendeur, c’est vous

Ne rien laisser au hasard

Tous prospects – tous clients

Appliquer les bonnes méthodes pour devenir meilleur

Prendre la commande quand l’envie est là

Lutter contre l’habitude

Se fixer des objectifs ambitieux

Maintenir un contact continu

Prendre des décisions fortes

Différencier DISCUTER et VENDRE

Trouver des clients partout

Ne pas confondre activité et efficacité

Etre heureux pour donner envie (et faire des envieux)

Avoir le sens du timing

Contrôler son environnement

Se méfier des gentils

Aider le client à se décider … à vous choisir

Mentir pour le bien du client

Optimiser son temps de présence

Visualiser son business

Appliquer les recettes qui ont fait leurs preuves

Agir à bon escient

Chercher le contact direct

Se taire

Rester à sa place

Eviter de parler politique

Qui se ressemble s’assemble (ou pas)

Vendre à la communauté

Jouer la neutralité pour élargir sa clientèle

Rester vigilant.

Savoir valoriser le client

Gérer le non verbal

Evacuer les problèmes et trouver les solutions

LES CITATIONS AUXQUELLES VOUS CROYEZ AVOIR ECHAPPE

LES AUTEURS

1 - TROUVER LE VRAI DECIDEUR

Chipette

Frédéric Vaillant est le leader de l'équipe commerciale de la société CHAMOULAUD et peut légitimement nourrir l'espoir de succéder à Marcel BRUNETON le vieux chef de vente lorsqu'il prendra sa retraite.

Le secteur de Frédéric est constitué par l'ouest du Puy-de-Dôme et la Creuse.

« A l'hôpital de Sainte Feyre (près de Guéret), explique-t-il à son ami Jérémy DUTOURD, je fais la loi.

Je fournis tout le mobilier et les copieurs. La compétence de la firme est reconnue... - ajoute- t- il en souriant... et la mienne aussi.

Je fais ce que je veux à Sainte Feyre et justement je m'y rends mardi pour remplacer leur principal copieur actuel par notre nouvelle machine haut de gamme, merveilleux matériel qui va les enchanter.

Il les enchante effectivement.

Sont présents Etienne LAUMONIER le directeur, l'économe, Amélie la responsable du secrétariat et ses adjointes, dont la plus jeune, Lydie GALLIER, environ 22 ans, que tout le monde en ce lieu surnomme CHIPETTE.

Au cours de la démonstration mademoiselle GALLIER se permet deux ou trois petites réflexions peu aimables à propos de la société CHAMOULAUD et de ses équipements.

Frédéric la remet vertement à sa place, fort de sa notoriété et de son expérience avérée.

Quelques jours plus tard Frédéric a rendez-vous avec monsieur LAUMONIER afin de concrétiser sa commande... et à sa grande stupéfaction, il apprend qu'un matériel concurrent a été choisi.

L'impensable est arrivé, comment est-ce possible ?

Son matériel et son service après-vente sont incontestablement de meilleure qualité, comment est-ce possible ?

Il fait part de son incompréhension et de sa déception à son ami DUTOURD.

« Raconte-moi l'affaire en détail »

Frédéric commente la démonstration prodigue en commentaires techniques et économiques et un bref instant conte l'incident CHIPETTE.

« Arrêtes, tu as envoyé balader CHIPETTE ?

- Oui, mais...

Mais ne cherche plus, CHIPETTE, si tu ne le savais pas est la maitresse de LAUMONIER; Elle s'est vengée sur l'oreiller en démolissant ton offre.

Tu le sais pourtant, en vente, il ne faut pas se tromper de décideur.

Tu as sous-estimé CHIPETTE.

Frédéric, tu t'es trompé de décideur.

Le vrai décideur à Sainte Feyre c'est CHIPETTE ! »

2 - PRENDRE CONTACT AU BON MOMENT

Le bon timing

En tant qu'intervenant en formation et recrutement, Richard enseignait comment prospecter...et commençait par utiliser sa méthode...pour lui-même.

Avec listing soigneusement au point, comprenant à chaque ligne, la raison sociale de la firme la commune, le numéro de téléphone et le patronyme du décideur (il faut pour cela avoir pré-prospecté), Richard appelait ente 7 heures 30 et 9 heures 15.

A cette heure, comme nous le savons, pas de barrage et un chef d'entreprise souvent dispos et de bonne (ou d'assez bonne) humeur.

A 10 heures, il est fréquemment parti de sa base et s'il est encore là, des ennuis sont parfois venus se greffer, cela le soucie, il est peut-être en retard (pour tout et autant que l'on soit parvenu jusqu'à lui). Parvenu jusqu'à lui.

Entre 7 heures 30 et 9 heures 15, Jean aussi est frais et dispos.

Les jours où il prospecte, ce timing durant, Jean prend en moyenne 3 bons rendez- vous.

Et la journée ne fait que commencer...

Et le samedi matin, quand tout le monde est en week-end, c’est encore plus facile !

3 - SE MEFIER DES COMMANDES ORALES

Cauville Sur Mer

Pierre LOISEL est ce qu’on appelle communément un prospecteur. Il prospecte, prospecte et prospecte encore.

Il essaie de convaincre le maire et le secrétaire de mairie d'une très petite commune de la banlieue Havraise, Cauville sur Mer, de remplacer les vieux meubles en bois de la mairie par de l'élégant et rationnel mobilier métallique.

« Votre proposition nous convient parfaitement mais il faut que cet achat soit validé par le conseil municipal lui explique-t-on et le lendemain de la réunion Pierre LOISEL vient demander quelle est la réponse.

Elle est favorable.

Enchanté notre jeune homme entend le secrétaire de mairie, Ferdinand COLBOC lui annoncer avec son savoureux accent Cauchois. « Petit tu vas être content, l'affaire est faite. Imagine-toi que les conseillers se sont presque disputé hier pour acquérir à titre personnel nos vieux meubles »

Pierre demande au secrétaire de lui signer la commande et notre brave homme lui répond « Petit, reviens demain en début d'après-midi, le maire sera présent et il sera heureux de parapher lui-même ton bon de commande.

Pierre visite encore quelques prospects sur le chemin du retour et n'arrête de se réjouir.

L'affaire est faite, c'est incontestable puisque les membres du conseil municipal se sont chamaillés pour s'approprier vieux bureaux et vieilles chaises.

L'affaire est faite, c'est incontestable, le maire aurait donné son accord écrit ce jour s'il avait été présent, ce sera chose faite demain, la chose est sûre.

Pierre ne sait pas encore qu'il n'y a que deux sortes d'affaires, celles qui sont signées … et les autres, (qu'il ne faut jamais vendre la peau de l'ouest avant de l'avoir tué) et que seule la loi des grands nombres garantit le salaire du vendeur.

Toute la soirée il savoure son bonheur... et décide d'investir sa future commission. Le lendemain matin, en début d'après-midi, il se rend à la mairie, sourire aux lèvres afin cette vente.

Las! Fernand COLBOC, le secrétaire lui serre la main, l'œil sinistre « j'ai une mauvaise nouvelle.

- ?

- Nous avons reçu ce matin même la facture définitive des travaux effectués sur le clocher de l'église qui est bien communal.

Son montant dépasse très sensiblement le devis initial.

Les travaux ont été plus conséquents que prévus et nous ne pouvons pas refuser de payer, l'artisan qui a effectué le travail est le deuxième adjoint de la commune.

Rassurez- vous, cette affaire n'est pas perdue, à notre prochain budget votre commande sera honorée, car nous avons besoin de cet équipement qui nous convient parfaitement et votre prestation a été excellente. (du coup, il le vouvoie ! ) Les bonnes paroles de monsieur COLBOC ne diminuent pas l'énorme déception de Pierre Cette vente était pourtant assurée, certaine.

Non, Pierre, il n'y a que deux sortes d'affaires. Il y a celles qui sont signées et les autres.

Et celle-là… faisait partie des autres.

4 - PRETER POUR MIEUX VENDRE

L’essai

José LOPEZ vend des caisses enregistreuses dans les petits commerces, épiceries, boucheries, charcuteries de quartier.

De nouvelles machines viennent de sortir et José a obtenu l'autorisation du responsable des établissements LEVAILLER, dans les hauteurs Havraises de leur laisser une telle machine en démonstration une journée durant.

« Cet appareil nous serait fort utile, monsieur Lopez, mais nos finances ne nous permettent pas d'envisager son achat avant un an.

Vous ne vendrez pas dans l'immédiat mais vous préparerez peut-être une vente future.

Le lendemain, à l'heure prévue, il entre chez LEVAILLER et s'approche de sa machine pour la débrancher et la rentrer en atelier au Havre.

« Que faites- vous monsieur ? »

Pierre regarde Monsieur LEVAILLER surpris.

- La machine était prévue en essai pour cette journée uniquement selon votre désir.

- Il n'en est pas question.

- Pardon ?

- Cet appareil reste ici ! »

Pierre ne comprend pas.

« Nous en avons trop besoin. Elle va nous rendre de très précieux services. Je vous demande de nous accorder des facilités de paiement et vous ne reprendrez cette machine que lorsque vous nous aurez livré la neuve »

Pierre est stupéfait

« Heureusement que j'ai mis cet appareil en prêt alors qu'il n'y avait aucun espoir dans l'immédiat ».

A défaut d’amour, souvent, la vente est dans le prêt.

5 POSER TOUTES LES QUESTIONS

L'aspirateur

Jacqueline BOTTEREAU, une accorte et solide Vendéenne est démarchée par Vincent BRETECHEAU, non moins authentique Vendéen.

Son mari, ses enfants et elle résident dans une petite commune tout à fait à l'extrémité sud de la Vendée.

Vincent BRETECHEAU a obtenu de cette dame de lui faire une démonstration d’aspirateur, sans engagement, et la démonstration est indispensable pour espérer vendre.

Démontrer permet de présenter les avantages du matériel, convaincre, enthousiasmer et une fois sur deux ou sur trois, selon les capacités du commercial, de traiter l'affaire.

Vincent a sorti de sa voiture un sac contenant de la sciure, un autre des cendres et le troisième de la suie.

Il parsème allègrement le sol du séjour et des trois chambres de la maison de toutes ces choses.

Avec un grand sourire il demande « cela ne peut pas être plus sale n'est-ce pas ?

- Oh! non » réponds la brave dame quelque peu épouvantée.

« Maintenant où puis je brancher mon aspirateur ? »

Elle ne comprend pas.

« Ou puis je trouver une prise électrique pour y introduire celle de mon appareil et vous montrer comment dans un temps record, je vais nettoyer tout cela.

- Une prise électrique ?

Oui, madame BOTTEREAU.

Mais ici, nous n'aurons pas l'électricité avant un an, peut-être plus. »

6 – BOUGER SES FESSES

Le siège de Franck

Franck est vendeur dans une société spécialisée dans la fourniture de matériels pour les laboratoires.

Son activité consiste à prospecter, à démontrer, à vendre et à installer ses produits, qui vont du matériel, comme des microscopes ou binoculaires aux fournitures comme les pipettes et autres boites de Pétri.

Franck a décidé aujourd’hui d’aller voir l’intendant de sa société pour faire renouveler le siège de son bureau car il trouve qu’il est « défoncé » et hors d’âge. Pour lui c’est une chose acquise car ce siège est vraiment dans un état déplorable.

Alors qu’il fait sa demande auprès de l’intendant, il est donc fort surpris lorsque celui-ci lui refuse d’accéder à sa demande au motif que ce n’est pas normal que son siège de bureau soit défoncé.

Son argument est le suivant : Etant donné que Franck est prospecteur et doit donc passer le maximum de temps à l’extérieur de l’entreprise, chez ses clients, son siège de bureau devrait être moins « défoncé » que celui de sa voiture.