Manipulations-Methoden E-Book

Benedikt Ahlfeld

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Geisteswissenschaft
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2017

Seitenzahl: 217

Beschreibung

Wie schaffen es manche Menschen, andere scheinbar mühelos zu beeinflussen? Wie können Sie Ihre Rhetorik perfektionieren, um Ihre Ziele schneller zu erreichen? Manipulations-Methoden ist ein praxisnahes Handbuch der effektiven Gesprächsführung. Mit dem KGS (Körper - Gestik und Gesicht - Stimme und Sprache) Prinzip werden Sie auf allen Ebenen der Beeinflussung überzeugen und das MPP (Meta-Programm-Profil) wird Sie dazu befähigen, in wenigen Minuten ein komplettes Charakterprofil Ihres Gesprächspartners zu erstellen. Damit lernen Sie schnell und sicher, gezielt zu beeinflussen und können sich selbst vor Manipulation schützen. Der Autor gibt dem Leser damit ein Nachschlagewerk für den täglichen Gebrauch an die Hand. Mit den rhetorischen Mitteln, erklärenden Grafiken und witzigen Metaphern werden auch Sie innerhalb kürzester Zeit verblüffende Ergebnisse erleben. Sie lernen unter anderem: Ein 6-Phasen-Modell, mit dem Sie Manipulationsversuche entlarven und sich vor ungewollter Beeinflussung schützen. Techniken aus der Praxis, die Menschen emotional stark binden und zu neuen Handlungen motivieren: regelmäßig eingesetzt in der Werbung, den Medien und der Politik. Wie Sie die Macht der Farben für sich nutzbar machen und welche Wirkung hinter welchen Farben steckt. Enthüllen Sie ein echtes Geheimnis der subbewussten Kontrolle. Zudem erfahren Sie alles Nötige über Körpersprache, Mikromimik, Gruppendynamik und Wertesysteme, um auch mit mehreren Menschen gleichzeitig völlig unerkannt zu arbeiten. In der Neuauflage enthalten ist der Zugriff auf den Online Persönlichkeitstest: das "Meta-Programm Profil".

Leseprobe

Hinweis

Die Ratschläge und Informationen in diesem Buch sind von den Autoren sorgfältig erwogen und geprüft, dennoch kann eine Garantie für die inhaltliche Richtigkeit nicht übernommen werden. Eine Haftung der Autoren bzw. des Verlages und seiner Beauftragten für Personen-, Sach- und Vermögensschäden ist ausgeschlossen.

Inhaltsverzeichnis

VORWORT

KAPITEL 1: EINFÜHRUNG

1.1 Was ist Manipulation?

1.2 Verhalten programmieren

1.3 Zusammenfassung

KAPITEL 2: BEISPIELE AUS DEM ALLTAG

2.1 Wahrnehmung und vorbewusste Filter

2.2 Werbung

2.3 Politik

2.4 Zusammenfassung

KAPITEL 3: DAS P-S-I PRINZIP

3.1 Die 6 Phasen: Der Ablauf

3.2 Die 6 Stufen: Die Effektivität

3.3 Die 6 Intensitäten: Die Reichweite

3.4 Zusammenfassung

KAPITEL 4: KOMMUNIKATION

4.1 Das Vier-Ohren-Modell

4.2 Johari-Fenster

4.3 Ich-Zustands-Modell

4.4 Das Drama-Dreieck und die Drama-Dynamik

4.5 Situative Reifegradtheorie

4.6 Zusammenfassung

KAPITEL 5: GESPRÄCHSFÜHRUNG

5.1 Zielsetzung

5.2 Steuerungsmechanismen

5.2.1 Selektion

5.2.2 Vertrauen

5.2.3 Informelle Austauschbeziehungen

5.2.4 Das Reziprozitätsprinzip

5.3 Zusammenfassung

KAPITEL 6: DAS KGS-PRINZIP

6.1 Körpersprache

6.1.1 Farbsymbolik

6.1.2 Das Status-Gesetz

6.1.3 Rapport

6.2 Gesicht und Gestik

6.2.1 Augenzugangshinweise

6.2.2 Mimik

6.2.3 Mikromimik

6.2.4 Ankern

6.3 Stimme & Sprache

6.3.1 Tonalität

6.3.2 Repräsentationssysteme

6.3.3 Emotionen evozieren

6.3.4 Uptime und Downtime

6.3.5 Gesprächshypnose

6.3.6 Der Aufbau von Suggestionen

6.3.7 Posthypnotischer Befehl

6.4 Zusammenfassung

KAPITEL 7: MANIPULATIONS-METHODEN

7.1 Informationsfluss steuern

7.1.1 Qualitative und quantitative Information

7.1.2 Das Gesetz der Wiederholung

7.1.3 Gezielte Information

7.1.4 Desinformation

7.2 Wortmanipulation

7.2.1 Reframing

7.2.2 Analoges Markieren

7.3 Information gewinnen: Meta-Modell

7.3.1 Tilgung

7.3.2 Generalisierung

7.3.3 Verzerrung

7.4 Information verschleiern: Milton-Modell

7.4.1 Tilgungen

7.4.2 Semantische Fehlgeformtheiten

7.4.3 Generalisierung

7.4.4 Vorannahmen

7.4.5 Indirekte Auslöser

7.5 Psychologische Phänomene

7.5.1 Der Primacy-Recency-Effekt

7.5.2 Der Halo-Effekt

7.5.3 Künstliche Verknappung

7.5.4 Der Spotlight-Effekt

7.5.5 Die Überlegenheitsillusion

7.6 Timsit’s 10 Strategien

7.7 Werte und Glaubenssätze

7.7.1 Bedürfnispyramide nach Maslow

7.7.2 Empowerment

7.7.3 Die neurologischen Ebenen

7.7.4 Definition des Selbstwertes

7.7.5 Sekundärgewinn

7.8 Zusammenfassung

KAPITEL 8: META-PROGRAMM-PROFIL

8.1 Meta-Programme

8.2 Meta Reflektion

8.3 Fragebogen

8.4 Zusammenfassung

NACHWORT

ANHANG

X.I Manipulations-Beispiele

X.II Rhetorik Ausbildungen

X.III Über den Autor

X.IV Buchempfehlung: Körperspache & NLP

X.V Auflösung Klappentext

X.VI LITERATUR- UND QUELLENVERZEICHNIS

VORWORT

Ob es Ihnen gefällt oder nicht, wer wir heute sind, ist das Produkt einer Evolution, die seit Millionen von Jahren stattfindet. Und sie ist noch lange nicht abgeschlossen: nach wie vor treiben uns vorprogrammierte Mechanismen durch den Strudel des Alltags, während die Informationsüberflutung weiter zunimmt. Niemand – und seien es noch so hochspirituelle Wesen, die unter uns wandeln – bleibt von diesem Kreislauf der natürlichen Weiterentwicklung ausgeschlossen. Mit ihr kamen viele positive Effekte; aber auch negative. Häufig, auch wenn wir es bewusst nicht wahrnehmen oder uns gar dagegen wehren mögen, bestimmen diese unbewussten Mechanismeni jedoch unsere Entscheidungen und damit unser Leben. Die Stimuli, die in uns Gefühle wie Freude und Nähe, Wut und Verzweiflung, Liebe oder Hass wecken, sind jedoch längst nicht mehr unerklärliche Geschehnisse.

Vielleicht überrascht es Sie zu lesen, dass seit einiger Zeit eine Debatte von hoher Tragkraft in akademischen Kreisen stattfindet. Es dreht sich dabei um die Frage der Abwesenheit des freien Willens. Dafür gibt es viele Gründe, da in den letzten Jahren durch zig Studien bestätigt wurde, dass unser bewusster Verstand nur denkt, er hätte die Kontrolle über unser Handeln. Tatsächlich sieht es jedoch so aus, als würde unser Unterbewusstsein Entscheidungen treffen und unser Verstand rationalisiert diese Handlungen dann so, als wären sie willentlich geschehen. Albert Einstein sagte dazu, basierend auf dem Zitat von Arthur Schopenhauer: „Ein Mensch kann tun, was er will, aber er kann nicht beeinflussen, was er will.“ii Ist unser freier Wille also nicht viel mehr als bloße Illusion? Wenn nicht wir selbst die Entscheidungen treffen, wer oder was programmiert uns dann? Eine ganze Industrie hat es sich zum Ziel gesetzt, den Menschen, letzten Endes also Sie, werte Leserin und werter Leser, direkt und zielgerichtet zu beeinflussen. Meist geht es dabei nur um eines: Profit. Sei er nun finanzieller Natur am Beispiel der Werbung, sei es ein politisches Interesse an Ihrer Stimme oder einfach nur der Wunsch Ihres Partners oder Ihrer Partnerin, geliebt zu werden. Sie wissen ganz genau, dass die Manipulation auf allen Ebenen optimiert wurde und weiterhin perfektioniert wird. Doch an dem persönlichen Bedürfnis eines Menschen, mehr Gutes für sich zu gewinnen und weniger Schlechtes zu behalten, ist an sich nichts verwerflich.

Dieses Buch postuliert keine Verschwörungstheorien, sondern zeigt lediglich praktische Techniken der Beeinflussung auf, damit Sie sich selbst bestmöglich vor Einflüssen schützen können. Es wird - wie so viele andere Ratgeber zu diesem Thema - jedoch keinen ethisch-moralischen Kontext suchen. So wie fast alles andere in diesem Leben können Sie schlussendlich selbst entscheiden, welche und wie oft Sie die Methoden in diesem Handbuch nutzen wollen. Das einzige Anliegen, das ich habe, ist, dass Sie von Ihrem Recht frei zu entscheiden auch Gebrauch machen! Ich persönlich bin fest davon überzeugt, dass wir ein selbstbestimmtes Leben führen können, wenn wir uns nur dafür entscheiden. Wie heißt es doch so schön: „ Wer immer der Herde folgt, sieht nur die Ärsche.“

Und wenn Ihr größtes Anliegen ist, sich vor den Methoden der Manipulation bewusst zu schützen, ist der beste Ansatz, eben die effektivsten Werkzeuge ebendieser selbst zu erlernen. Mit diesen Methoden verhält es sich nämlich so banal wie mit einem ganz gewöhnlichen Brotmesser: Sie können es nutzen, um Brot zu schneiden und die Armen zu ernähren, oder Sie erstechen damit Ihren besten Freund. Dem Messer ist es egal; es will nur benutzt werden. Ob und wie es verantwortungsbewusst eingesetzt werden kann, obliegt dabei stets der Einschätzung des Menschen, der das Messer hält.

Dennoch möchte ich allen Interessierten und auch den fortgeschrittenen Anwendern effektiver Rhetorik mit diesem Buch ein Werkzeug an die Hand geben, das auch als Nachschlagewerk für praktizierende Coaches, Verkäufer, Manager, Trainer, Therapeuten und alle Menschen, für die Kommunikation in ihrem privaten und beruflichen Alltag eine wichtige Rolle spielt, dienen soll. Vielleicht begleitet Sie ja mein persönlicher Leitsatz, während Sie durch die folgenden Seiten blättern:

„Souverän denken. Frei leben.

Denn Selbst-Bestimmung bedeutet,

alles zu können und nichts zu müssen.“

So wünsche ich Ihnen viel Spaß beim Lesen und Erfolg mit Ihren individuellen Zielen. Vielleicht tragen Sie ja dazu bei, diese Welt ein kleines Stück besser zu machen.

Alles Liebe,

Ihr Benedikt Ahlfeld

KAPITEL 1: EINFÜHRUNG

„Die Welt erwacht mit einem Menschen nach dem anderen.“

– Lao-Tzu

Dieses Buch ist in mehrere Kapitel unterteilt, die aufeinander aufbauend gestaltet sind. Es empfiehlt sich, es in der gedachten Reihenfolge zu lesen. Zu Beginn eines jeden Kapitels möchte ich einen kurzen Überblick über den Inhalt geben und am Ende mit einer Zusammenfassung anschließen. Möchten Sie sich also schnell informieren, bevor Sie ein Themengebiet vertiefen, empfiehlt es sich, diese Teile zuerst zu überfliegen.

In der Einführung möchte ich aufzeigen, was Manipulation tatsächlich ist, was sie kann und wann sie eingesetzt wird. Ebenso ist zum Verständnis der Rhetorik-Werkzeuge nötig, in Grundzügen zu verstehen, wie unsere Wahrnehmung und die zwischenmenschliche Kommunikation anhand des Reiz-Reaktion-Musters an sich funktioniert. Zudem soll gezeigt werden, wie wir in unserem Alltag laufend Botschaften mit beeinflussender Wirkung ausgesetzt sind, vor allem durch die Medien, aber auch im Beruf und in der Familie. Abgeschlossen wird mit einem Kapitel über die Programmierung von Verhalten, also wie Verhalten entsteht, unsere Entscheidungen und die anderer beeinflusst werden und wie die unbewussten Verhaltensmuster verändert werden können.

1.1 Was ist Manipulation?

Der Begriff „Manipulation“ ist geprägt von negativer Assoziation. In Wirklichkeit jedoch ist jede Art von Kommunikation Manipulation. Dabei gilt das natürliche „Reiz-Reaktion“ Muster. Ein Stimulus (also Reiz), beispielsweise wenn Sie Ihren Nachbarn morgens mit einem einfachen „Hallo!“ begrüßen, löst eine Reaktion (wieder ein Reiz) aus. Egal, was ihr Nachbar nun tun wird - ob er höflich ist und Sie ebenfalls grüßt, ob er Sie ignoriert, so tut, als würde er Sie nicht hören oder anfängt, Sie wüst zu beschimpfen - er reagiert auf Ihren Reiz. Dies ist das elementare Prinzip der Kommunikation, das Paul Watzlawick hervorgehoben hat: „Man kann nicht nicht kommunizieren.“iii

Selbst wenn Sie, was ich Ihnen natürlich nicht wünsche, in diesem Moment auf der Stelle tot umfielen und am Boden liegen blieben, - was würden Sie nach wie vor an Ihre Umwelt für eine Botschaft senden? Richtig, dass Sie tot sind! Was passiert nun aber mit jenen Menschen, die Sie auffinden? Wie werden sie reagieren? Vielleicht ruft der eine den Notarzt, während der andere kopfschüttelnd an Ihnen vorbeischreitet. Aber eines ist sicher: Sie haben Ihr Umfeld direkt beeinflusst, ob Sie wollten oder nicht. Die anderen Menschen, auch nicht Ihr Nachbar, um bei diesem eher neutralen Beispiel zu bleiben, haben es sich nicht freiwillig ausgesucht, ihrem Stimulus ausgesetzt zu sein. Dennoch werden sie unweigerlich gezwungen, sich nicht nur mit dem Reiz selbst, sondern auch mit den möglichen Konsequenzen ihrer Reaktion zu befassen. Erst an diesem Punkt beginnt der „freie Wille“. Oder anders gesagt: Wir können stets nur nach jenen Wahlmöglichkeiten handeln, über die wir auch Bescheid wissen! Dies führt uns jedoch zu einer weiteren Erkenntnis: Jede Form der Kommunikation ist Manipulation. Sei es der Morgengruß zum Nachbarn, das Gespräch mit einem guten Freund, das Lesen eines Buches (wie jetzt gerade) oder das Verfolgen der Nachrichten.

Dies sind also die zwei Grundprinzipien, die Sie immer im Hinterkopf behalten sollten, wenn Sie mit anderen Menschen in Kontakt treten:

Wir kommunizieren

immer

Kommunikation

ist

Manipulation

Der einzige Unterschied, den der Maßstab der Gesellschaft betreffend Manipulation anlegt, ist jener der Offentlichkeit. Beim Betrachten einer Werbung in einem Magazin oder im Fernsehen wissen wir nicht nur, dass hier gerade ein Manipulationsversuch stattfindet – nein, wir erwarten ihn geradezu. Und wenn er überraschend, besonders erfolgreich oder überdurchschnittlich gut ist, honorieren wir ihn sogar! Denken Sie nur an die letzte Anzeige in einem Magazin, einer Zeitschrift oder den letzten Werbespot im TV, der Ihnen richtig gut gefallen hat. Gerade weil Sie effektiv beeinflusst wurden, und sei es nur, um sich dank der Botschaft besser zu fühlen, haben Sie diese erst recht zugelassen. Dies stellt die Kernproblematik dar, der wir tagtäglich ausgesetzt sind. Selbst wenn wir alles über Manipulation, beispielsweise die Methoden und Vorgehensweisen der Werbung, wüssten, – es würde nichts oder nur wenig daran ändern, dass sie erfolgreich ist. Denn in erster Instanz bedeutet die gezielte Beeinflussung ja auch nur, dass uns die Botschaft überhaupt erreicht. Bis zu diesem Zeitpunkt handelt es sich noch um „gute Kommunikation“: dass die Botschaft so beim Empfänger ankommt, wie sie gemeint ist (mehr dazu später im Kapitel 4.1 Das Vier-Ohren-Modell). Nun liegt es an unserer Fähigkeit, selbst zu entscheiden, was wir mit dieser Information anfangen. Je besser unsere Vorbereitung und unsere Selbstmanagement-Werkzeuge, desto erfolgreicher werden wir darin sein, für uns positive von für uns schädlichen Informationen zu trennen. Tony Robbins meinte dazu einmal: „Sie müssen 24 Stunden - sieben Tage die Woche - Wache halten vor den Toren Ihres Geistes.“

Dazu ein Auszug aus Wikipedia: „Der Begriff Manipulationiv (lat. für Handgriff, Kunstgriff) bedeutet im eigentlichen Sinne ‚Handhabung’ und wird in der Technik auch so verwendet. Allgemein ist Manipulation ein Begriff aus der Psychologie, Soziologie und Politik und bedeutet die gezielte und verdeckte Einflussnahme, also sämtliche Prozesse, welche auf eine Steuerung des Erlebens und Verhaltens von Einzelnen und Gruppen zielen und diesen verborgen bleiben sollen.“

Der Begriff Manipulation an sich steht also noch nicht zwangsläufig für eine negative Beeinflussung. Im allgemeinen Sprachgebrauch wird er jedoch häufig damit assoziiert. Effektiver Selbstschutz vor ungewollter Beeinflussung bedeutet folglich nicht nur, sich über die Methoden der Manipulation im Klaren zu sein, sondern vor allem, egal, ob die Beeinflussung gewollt oder ungewollt passiert (wie etwa beim Morgengruß an den Nachbarn; hier werden die wenigsten Leser eine böswillige Absicht unterstellen), mit den Konsequenzen und fortführenden Gedanken, die sie in uns auslöst, bestmöglich umgehen zu können!

Effektive Manipulation hingegen bedeutetv: „Meinungen, Einstellungen, Entscheide oder Handlungen so beeinflussen, dass Gedanken verändert, stabilisiert oder neu gebildet werden.“ Dies kann sowohl aus einer positiven wie negativen Intention heraus erfolgen und unabhängig von der Intention (gemäß der Selbstverantwortlichkeit des Empfängers einer Botschaft) positive oder negative Konsequenzen haben.

Wenn wir nun davon ausgehen, dass Kommunikation automatisch Manipulation ist, verliert diese gezielte Beeinflussung jedoch an Charakter. Deshalb soll im Rahmen dieses Handbuches der Begriff Manipulation für die gezielte Beeinflussung eines oder mehrerer Individuen stehen, - zum Zwecke, den eigenen Interessen mehr Bedeutung zu verleihen.

Dieser Prozess funktioniert auf unterschiedlichste Arten, am besten jedoch, indem über emotionale Beeinflussung Werte und Glaubenssätze verändert werden. Um dies gut anschaulich darzustellen, finden Sie weiter unten eine Grafik. Diese zeigt auf, wie die Informationen (jede Information ist auch Feedback, also eine Reaktion auf unser Verhalten) durch vorbewusste Filter laufen, noch bevor wir sie bewusst bewerten können. Diese Filter haben wir durch häufige Wiederholung und Nachahmung von Vorbildern erlernt – man kennt dies auch als „Konditionierung“vi. Natürlich können wir diese vorbewussten Filter selbst auch verändern, wenn wir uns dieser überhaupt bewusst sind. Meistens handeln wir jedoch ohne groß darüber nachzudenken, wieso wir einen Sachverhalt (vor allem emotional) so beurteilen und nicht anders. Somit ist das Ziel einer erfolgreichen Manipulation immer, jene vorbewussten Filter zu beeinflussen; und zwar ohne dass die Zielperson dies bewusst bemerkt.

Entstehung der subjektiven Realität1

Ist der Beeinflussungsversuch, etwa einer TV-Werbung für ein neues Waschmittel, erfolgreich, wird die Wahrscheinlichkeit erhöht, mit der Sie beim nächsten Einkauf zu dieser Marke greifen. Je öfter Sie dieser Werbung ausgesetzt sind, desto mehr gewöhnen Sie sich auch daran. Es ist wie mit einer Zwangsheirat: auch wenn Sie zu Beginn den Partner/die Partnerin verabscheuen sollten, „lernen“ Sie ihn/sie nach einiger Zeit doch lieben (bei manchen Paaren dauert dieser Prozess ein Leben lang an). Wenn Sie sich alsdann an den neuen Reiz gewöhnt haben, werden Sie ihn akzeptieren, auch wenn Sie ursprünglich kein Interesse daran, vielleicht sogar eine Abneigung dagegen hatten.

Viel „gefährlicher“ oder - korrekter ausgedrückt - viel erfolgreicher ist Manipulation vor allem dann, wenn wir uns gar nicht darüber bewusst sind, dass wir beeinflusst werden. Dann sind die „Tore“ zu unserem Unbewusstsein, in dem unsere Emotionalität entspringt, weit geöffnet und wir übernehmen die neue Information nahezu unreflektiert, das bedeutet, ohne lange darüber nachzudenken. Insofern werden wir auch in Momenten, in denen unser Bewusstsein abgelenkt ist, eher zu jenen Verhaltensmustern tendieren, die wir besonders oft wiederholt haben. Denken Sie nur an eine Autofahrt spätnachts durch den Regen. Sie sind bereits müde und plötzlich spielt es im Radio eine Ihrer Lieblingsnummern. Die Zeit verstreicht immer weiter und auf einmal schrecken Sie hoch und fragen sich: „Habe ich die Abfahrt jetzt verpasst oder war sie noch gar nicht da?“ Hier hat Sie Ihr Unterbewusstsein, quasi auf „Autopilot“, gelenkt und ihr Wachverstand war mit anderen Dingen beschäftigt. Was davon nun wichtiger war - der Song im Radio oder die Fähigkeit, Sie sicher und wohlbehalten an Ihr Ziel zu bringen - diese Antwort überlasse ich Ihnen. Eines wird damit aber klar: unterschätzen Sie niemals die Macht Ihres Unterbewusstseins!

Nun wollen wir diese zwei Arten der Manipulation noch klarer voneinander unterscheiden:

Beeinflussung der vorbewussten Filter

Beeinflussung der emotionalen Verhaltensmuster

Wollen Sie Entscheidungen, die in wachbewusstem Zustand getroffen werden, etwa bei geschäftlichen Vertragsverhandlungen oder wichtigen Konfliktgesprächen, beispielsweise einer Presseveranstaltung eines gesellschaftlich angeschlagenen Politikers, effektiv manipulieren, so werden Sie bei den vorbewussten Filtern ansetzen. Dies ermöglicht die Beeinflussung der Informationsaufnahme, also die Art, wie ein Mensch über Informationen oder einen Reiz denkt.

Wollen Sie Entscheidungen, die in unbewussstem Zustand getroffen werden, etwa bei einem Einkauf mit den Kindern, der Wahl eines Reisezieles für einen spontanen Kurzurlaub oder ganz banal bei der Entscheidung zwischen zwei Softdrink-Marken wie Cola oder Pepsi, effektiv manipulieren, so werden Sie bei den unbewussten Verhaltensmustern ansetzen. Dies ermöglicht die Beeinflussung der Informationsverarbeitung, also die Art, wie ein Mensch gemäß einer Information oder einem Reiz handelt.

1.2 Verhalten programmieren

Natürlich wissen Sie schon, dass eine Information umso stärker wirkt, je öfter Sie wiederholt wird. Dies kann im Geschäfts- und im Privatleben passieren. Denken Sie nur an den „Truth-Effekt“ (mehr dazu in Kapitel 7.1.2 Das Gesetz der Wiederholung): Während einer wichtigen Teamsitzung meldet sich wieder einmal Kollege Möllner zu Wort, der zwar von der Materie relativ wenig versteht, sich aber gerne in den Mittelpunkt stellt. Sie durchschauen dieses Verhalten sofort, wissen Sie ja selbst genug über die fachlichen Aspekte des Sachverhalts. Leider ist Ihr Chef nicht so gut informiert (seine Aufgabe ist ja auch das Management), hört deshalb aber auch Ihrem Kollegen lange zu. Und da Kollege Möllner nicht aufhört zu reden, selbst wenn Sie Ihn dezent darauf hinweisen, dass Sie noch etwas hinzuzufügen hätten, greift der auch unter dem Namen „Vielredner-Syndrom“ bekannte Effekt. Ihr Chef, und andere Kollegen auch, messen Kollegen Möllner und seiner Meinung viel mehr Bedeutung bei als angemessen, respektive sinnvoll wäre. Das Prinzip der Wiederholung hat zu Gunsten von Möllner entschieden: ein Prinzip, dessen sich jeder gute Politiker oder Werbetreibende bewusst ist.

Dies gilt jedoch auch in ganz anderen Konstellationen: je länger Sie einer Information ausgesetzt sind, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, mit der Sie diese auch akzeptieren werden. Dies betrifft alle Bereiche unseres Lebensvii:

Medien (Bücher, Zeitung, TV, Radio, Internet, Flugblätter)

Werbung

Eltern und Erziehung

Vorgesetzte und Kollegen, das berufliche Umfeld

Familie und Freunde

Gesellschaft und Kultur

(Schulische) Aus-und Weiterbildung

Kirche und Religion

In fast all diesen Umfeldern fungieren Rituale als noch wichtigere Inhibitoren von Glaubenssätzen und Werten, die unsere Wahrnehmungsfilter und Verhaltensmuster bestimmen. Etwa das gemeinsame Familienessen, bei dem gebetet werden muss, bevor das Speisen beginnt, oder das wöchentliche Meeting in der Firma, bei dem zuerst den aktuell besten Verkäufern gratuliert wird, bevor die relevanten Themen besprochen werden.

Im NLPviii (Neuro-Linguistisches Programmieren) existieren unter anderen zwei Grundannahmen zum Verhalten, auf die kurz eingegangen werden soll, bevor geklärt wird, was Verhalten tatsächlich ist. Das erste Axiom lautet, dass jedes Verhalten eine positive Absicht hat, denn jeder Mensch handelt in der für ihn in diesem Moment bestmöglichen Art und Weise. Auch wenn anderen aus ihrer Weltperspektive diese Handlung negativ erscheint, so ist sie in jenem Moment für den anderen positiv, womöglich weil er nicht genug Handlungsalternativen kennt und ihm deshalb die Möglichkeiten fehlen. Dies ist ein Denkanstoß, sich in die Welt des anderen zu versetzen. Das zweite Axiom lautet: Das Verhalten eines Menschen ist nicht seine Persönlichkeit. Im NLP wird Motivation, der Grund für ein Verhalten oder der Charakter selbst, getrennt vom Prozess, also der Handlung, wahrgenommen. Es ist möglich, jeden Menschen für das zu akzeptieren, was er ist. Dennoch zählt in der Realität häufig das, was wir tun, und wird dem gleichgestellt, was wir sind.

Grundsätzlich unterscheiden wir zwei Arten von Verhalten: angeborenes und erlerntes Verhalten. Beispielsweise sind unsere Urinstinkte (wozu auch Teile der Intuition gezählt werden können), aber auch Emotionen und Gemütsstimmungen angeboren. Anders wäre unsere Entwicklung zum Homo Sapiens Sapiens laut der Evolutionstheorie nicht möglich. Diese angeborenen Verhaltensmuster erfüllen meist einen bestimmten Zweck, als treffendes Beispiel wäre hier die Angst, aus großer Höhe zu fallen, zu nennen oder die vor lauten Geräuschen. Dies sind überdies die einzigen angeborenen Ängste, beide jedoch aus gutem Grund. Gerade für Kleinkinder sind dies die zwei bedrohlichsten äußeren Einflüsse. Und beide Ängste sind auch in unserem Erwachsenenalter nach wie vor stark ausgeprägt, sei es nun in einer leichten Höhenangst (oder würden Sie sich wirklich ohne Bedenken so weit an die Kante der Terrasse stellen, wenn dort kein schützendes Geländer wäre?) oder dem Schreckmoment in Horrorfilmen, der meistens durch bedrohliche Musik vorbereitet wird, gefolgt von kurzer Stille und einem plötzlichen, lauten Knalleffekt, der uns im Sessel zusammenzucken lässt.

Alle anderen Ängste (laut Dr. Richard Bandler) sind also durch Erfahrung (Feedback der Umwelt) angelernt. Das bedeutet, dass sie nur bestimmte Verhaltensmuster sind, die mit einem heftigen emotionalen Zustand verknüpft sind, beziehungsweise in diesen übergehen. Bestimmte Emotionen sind uns angeborenix. Unsere Emotionsdatenbanken sind jedoch offen und nicht geschlossen. Diese Datenbanken sind ebenso wie die Programme, die unsere Reaktionen auf unsere unterschiedlichen Emotionen steuern, bei unserer Geburt nicht leer. Die Evolution hat Anweisungen darin niedergelegt, wie wir zu reagieren haben (Reaktion oder Verhalten), und Empfindsamkeiten vorgegeben, die bestimmen, worauf wir reagieren (Reize, also Anker oder trigger). Wir können jedoch jederzeit neue Auslöser und emotionale Reaktion erlernen. Unser Unterbewusstsein ist im übertragenen Sinne relativ faul: sobald es ein programmiertes Verhalten gespeichert hat, das uns zum Ziel führt, wird dieses Verhalten nicht weiter hinterfragt und beibehalten. Dies gründet auch in den Glaubenssätzen, auf die ich später zu sprechen kommen werde. Dabei ist jedoch zu bedenken, dass wir meist das Verhalten wählen werden, das uns am meisten Befriedigung und am wenigsten Umstände bereiten wird, - dies aber immer in der jeweiligen kontextabhängigen Wertehierarchie der Person. So könnte es durchaus möglich sein, dass eine Mutter sich vor ein fahrendes Auto wirft, um ihre Kinder zu schützen. Ihr Verhalten ist vom eigenen Überlebensinstinkt her unlogisch, doch in ihrer Wertestruktur steht das Überleben ihrer Kinder über dem eigenen. So wird unterbewusst und meist in Bruchteilen einer einzelnen Sekunde ein Verhalten ausgelöst, ohne dass wir bewusst Pro und Contra abwiegen können. Deshalb kommt es bei vielen Menschen oft auch zu Handlungen, die sie nachher selbst als „unbedacht“ oder „unlogisch“ bezeichnen, etwa nach einem so genannten „Impulskauf’. Denn mit dem Verstand eine unterbewusste Musterauslösung verstehen zu wollen, setzt voraus, dass das Bewusstsein sich über die volle Tragweite der Reiz-Reaktion, die oben angesprochen wurde, im Klaren ist.

Diese emotionalen Zustände beeinflussen jedoch nicht nur unseren gegenwärtigen Gefühlszustand, sondern auch unsere Folgehandlungen. Natürlich kann ein Verhaltensmuster auch verändert werden. Meist geschieht dies dann, wenn wir für dieselbe Zielerreichung ein effektiveres Muster finden. Das alternative Verhalten kostet uns dann entweder weniger Aufwand, bringt mehr Ertrag oder beides in Kombination. Somit haben wir einen besseren Weg gefunden, zum Ziel zu kommen und werden unser Verhalten dementsprechend adaptieren. Wie oben schon gesagt: „Wir handeln stets nach den Möglichkeiten, die wir kennen“. Nun frage ich Sie: sind Sie auch auf der Suche nach besseren Verhaltensweisen, selbst wenn Sie schon eine zielführende Variante gefunden haben? Die meisten Menschen geben sich zufrieden damit, eine halbwegs funktionierende Strategie zu kennen und schieben Fehlschläge einer Strategie, die „normalerweise“ funktioniert, aber in einem „Ausnahmefall“ eben nicht, auf die Umwelt. Selbst wenn dieser Ausnahmefall nach einiger Zeit zur Regel wird, werden weiterhin Ausreden gesucht, die ein Umdenken oder die Veränderung des Verhaltens angeblich unnötig machen. Mein Tipp: hüten Sie sich vor der Trägheit Ihres eigenen Verstandes und geben Sie sich nicht mit weniger zufrieden als Sie verdient haben. Ansonsten werden andere Menschen Verhaltensweisen für Sie programmieren, die zwar auch zum Teil in Ihrem Interesse liegen mögen, vielleicht aber nicht dem entsprechen, was Sie ursprünglich wollten. Wie genau dies ohne Ihre bewusste Kenntnisnahme passiert oder wie Sie selbst die vorbewussten Filter und das unbewusste Verhalten anderer Menschen beeinflussen können, erfahren Sie in den folgenden Kapiteln.

Nun fragen Sie sich bestimmt auch, wie viel in diesem Buch tatsächlich wahr und wie viel erfunden ist. Es wirkt für manch einen bestimmt befremdlich und weit hergeholt, vor allem für Menschen, die zum ersten Mal mit diesem Thema konfrontiert werden. Meine Aufforderung an Sie lautet, genau das Gegenteil dessen zu tun, was jeder gute Manipulator bezwecken will: „Nutzen Sie Ihren eigenen Verstand!“ Hinterfragen Sie kritisch und mit Sorgfalt, welche Informationen Sie welchen Stellenwert beimessen. Doch tun Sie dies, wenn Sie dies wirklich tun wollen, mit Konsequenz. Das bedeutet, dass Sie auch Ihre eigenen Werte und Glaubenssätze hinterfragen und beginnen, ein mündiges, selbst-bestimmtes Leben zu führen. Der Prozess auf dem Weg dorthin ist jedoch ein manchmal mühsamer, denn er involviert das beständige Hinterfragen, woher Ihre ureigensten Wünsche kommen und ob diese nicht vielleicht doch ohne Ihr bewusstes Zutun von Menschen in Ihrem Umfeld oder von den Medien programmiert wurden.

1.3 Zusammenfassung

In diesem Kapitel wurde gezeigt, wie unsere Wahrnehmung durch Filter beeinflusst wird. Dieser vorbewusste Selektionsmechanismus unterstützt uns beim Zurechtfinden in der Welt (Stichwort „Stereotype“), kann jedoch auch negative Auswirkungen auf unser Denken und Handeln haben. Diese Filter gründen in unserer Programmierung, sei dies nun angeboren, erlernt oder imaginiert.

Mittels Manipulation ist es uns möglich, andere Individuen für unsere eigenen Interessen zu motivieren. Durch gezielte Beeinflussung entweder der vorbewussten Filter oder der unbewussten Verhaltensmuster, die meist emotionaler Natur sind, ändert sich letztlich das Denken oder Verhalten. Dies geschieht in einem ständigen Kreislauf der Kommunikation, indem wir andere manipulieren und von anderen beeinflusst werden.

Nur, indem wir uns der Methoden der Manipulation bewusst sind und über die nötige Kompetenz des Selbstmanagements verfügen, können wir uns vor negativer Beeinflussung schützen. Denn einer Beeinflussung durch andere sind wir kontinuierlich ausgesetzt: es beginnt mit der Erziehung durch die Eltern, wird durch die Programmierung im Schulsystem sowie die Rituale im Privat- und Geschäftsleben fortgeführt und schlussendlich durch professionelle Methoden der Werbung, Politik und Religion perfektioniert.

1 Quelle: eigene Grafik

KAPITEL 2: BEISPIELE AUS DEM ALLTAG

In diesem Kapitel soll anhand von zahlreichen anschaulichen Beispielen aufgezeigt werden, von wem, warum, wann, wo und wie Sie manipuliert werden. Dafür wurden die Schwerpunkte auf Werbung, Politik und Religion gesetzt. Dies soll nur einen kleinen Einblick geben in die diversen Methoden, die alltäglich genutzt werden, und versucht nicht, einer eklektischen Darstellung gerecht zu werden. Vielmehr sollen Sie, werter Leser, werte Leserin, Ihre Wahrnehmung schärfen lernen, um mit offenen Augen und Ohren durch die Welt zu gehen. Sie werden womöglich schneller, als Ihnen lieb ist, reale Manipulationsversuche erkennen, die Sie früher völlig unbewusst aufgenommen hätten.

2.1 Wahnehmung und vorbewusste Filter

Bestimmt kennen Sie das berühmte Bild der Sinnestäuschung von der unendlichen Treppe2.

Dabeix handelt es sich um die zweidimensionale Darstellung eines dreidimensional unmöglichen Gegenstandes, nämlich die perspektivische Darstellung einer einen geschlossenen Innenraum umlaufenden Treppe, die in sich selbst zurückläuft und in einer Richtung scheinbar ständig hinab- und in der anderen Richtung ständig hinaufführt.

Kreis oder Punkte?3