Manipulationstechniken E-Book

Andreas Edmüller

• Herausgeber: Haufe Lexware
• Kategorie: Geisteswissenschaft
• Serie: Haufe TaschenGuide
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 231

Veröffentlichungsjahr: 2025

Beschreibung

Durch Manipulation gelingt es, andere zu etwas zu bringen, was diese eigentlich gar nicht wollen. Die Taktiken sind sehr unterschiedlich und oft nicht leicht zu durchschauen. Doch nur, wer Manipulationsversuche erkennt, kann Scheinargumente wirkungsvoll abwehren. Andreas Edmüller und Thomas Wilhelm zeigen Ihnen, welche Arten von Manipulationen Ihnen begegnen, mit welchen Methoden Sie sich davor schützen, wie Sie die Gesprächsinitiative behalten und Ihre Interessen wahren. Inhalte: - Typische Manipulationsstrategien - Eelegante Abwehrtechniken - Wissen, worauf es wirklich ankommt: Fallen und Scheinargumente durchschauen, selbstbestimmt und geschickt agieren - Mit großem Trainingsteil: die gängigsten Manipulationen im Alltag und erprobte Gegenstrategien    

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

InhaltsverzeichnisHinweis zum UrheberrechtmyBook+ImpressumVorwortWas ist Manipulation?Ein alltägliches PhänomenSo kann Manipulation definiert werdenWelche Verhaltensweisen sind unfair?Wie sollte man mit Manipulation umgehen?Sechs Maximen für den Umgang mit ManipulationTypische ManipulationsstrategienDie BlockadestrategieDefensiv-passive VorgehensweisenOffensiv-aktive VorgehensweisenDie DurchsetzungsstrategieNicht überzeugungsorientierte VorgehensweisenÜberzeugungsorientierte VorgehensweisenSabotage im GesprächTypische SituationenSabotage nach dem GesprächTypische VorgehensweisenElegante AbwehrtechnikenFragen und zuhörenDie Kunst, die richtigen Fragen zu stellenDie Kunst richtig zuzuhörenDas Gespräch versachlichen: der PräzisierungstrichterIgnorieren und weitermachenTypische SituationenDumm stellen und Band zurückspulenTypische SituationenSchallplatte mit SprungTypische SituationenPerspektive wechselnTypische SituationenAus der Situation tretenTypische SituationenWie Sie mit Blockaden umgehenWie Sie ein Gespräch abbrechenArgumentationsfallen und ScheinargumenteWie Sie sich wehrenSchwarz-Weiß-MalereiAbwehrDer Fehlschluss der falschen AlternativeAbwehrDas falsche DilemmaAbwehrDie AnalogiefalleAbwehrSchwarzfärbereiAbwehrDie RutschbahntaktikAbwehrDie PräzisionsfalleAbwehrDie AutoritätstaktikAbwehrDie BrunnenvergiftungAbwehrDie EvidenztaktikAbwehrDie GarantietaktikAbwehrDie TraditionstaktikAbwehrDie TabuisierungstaktikAbwehrDie PerfektionsfalleAbwehrDie IrrelevanztaktikAbwehrDer Angriff auf die PersonDer Gesprächspartner wird direkt angegriffenAbwehrDer Gesprächspartner wird indirekt angegriffenAbwehrDer Angriff auf die UnparteilichkeitAbwehrDie PrinzipienfalleAbwehrEmotionale AppelleAbwehrAbwehrDie StrohmanntaktikAbwehrDer TrivialitätstrickAbwehrDer ZirkelschlussAbwehrDer MengentrickAbwehrDie PerspektivefalleAbwehrDer definitorische RückzugAbsicherungstaktik und SicherheitsleinenSich mehrdeutig oder vage ausdrückenAbwehrSich auf versteckte Einschränkungen zurückziehenAbwehrTeil 2: Training ­Manipulationstechniken ­erkennen und abwehrenDas ist Ihr NutzenDas ist Ihr NutzenIm Sog der EmotionenDialog 1: So geht’s nicht weiterDialog 1: So geht’s nicht weiterDialog 2: Der Betriebsrat – Teil 1Dialog 2: Der Betriebsrat – Teil 1Dialog 3: Der neue AuftragDialog 3: Der neue AuftragDialog 4: Ein neuer VersuchDialog 4: Ein neuer VersuchPraxistippsFalsche FährtenDialog 1: Kundengespräch – Teil 1Dialog 1: Kundengespräch – Teil 1Dialog 2: Die KolleginDialog 2: Die KolleginDialog 3: Der Betriebsrat – Teil 2Dialog 3: Der Betriebsrat – Teil 2Dialog 4: Kundengespräch – Teil 2Dialog 4: Kundengespräch – Teil 2PraxistippsWenn der Schein trügtDialog 1: Das KritikgesprächDialog 1: Das KritikgesprächDialog 2: Die StreithähneDialog 2: Die StreithähneDialog 3: Der Betriebsrat – Teil 3Dialog 3: Der Betriebsrat – Teil 3Dialog 4: Beim MittagessenDialog 4: Beim MittagessenDialog 5: Den Überblick behaltenDialog 5: Den Überblick behaltenPraxistippsBeziehungspflegeDialog 1: Ein Herz und eine SeeleDialog 1: Ein Herz und eine SeeleDialog 2: Der WunschDialog 2: Der WunschDialog 3: Der Betriebsrat – Teil 4Dialog 3: Der Betriebsrat – Teil 4Dialog 4: Zwischen Tür und AngelDialog 4: Zwischen Tür und AngelDialog 5: Der FotobandDialog 5: Der FotobandPraxistippsLogischer TreibsandDialog 1: Kein Ende in SichtDialog 1: Kein Ende in SichtDialog 2: Das Thema »Hesselbach«Dialog 2: Das Thema »Hesselbach«Dialog 3: Der Betriebsrat – Teil 5Dialog 3: Der Betriebsrat – Teil 5Dialog 4: Im ZugDialog 4: Im ZugDialog 5: Was tun?Dialog 5: Was tun?PraxistippsKausale IrrtümerDialog 1: Der Nutzen einer CIDialog 1: Der Nutzen einer CIDialog 2: Der Betriebsrat – Teil 6Dialog 2: Der Betriebsrat – Teil 6Dialog 3: Motivationstraining?Dialog 3: Motivationstraining?Dialog 4: Der KalenderDialog 4: Der KalenderPraxistippsVerhandlungspokerDialog 1: Der alte KonfliktDialog 1: Der alte KonfliktDialog 2: Das Honorar – Teil 1Dialog 2: Das Honorar – Teil 1Dialog 3: Das Honorar – Teil 2Dialog 3: Das Honorar – Teil 2Dialog 4: Der Betriebsrat – Teil 7Dialog 4: Der Betriebsrat – Teil 7Dialog 5: Das Honorar – Teil 3Dialog 5: Das Honorar – Teil 3Dialog 6: Neue RäumeDialog 6: Neue RäumePraxistippsUnfreundliche AttackenDialog 1: Es knalltDialog 1: Es knalltDialog 2: Die BesprechungDialog 2: Die BesprechungDialog 3: Die Rivalen unter sichDialog 3: Die Rivalen unter sichDialog 4: Das MitarbeitergesprächDialog 4: Das MitarbeitergesprächPraxistippsManipulationen im AlltagDialog 1: Eine Lösung in SichtDialog 1: Eine Lösung in SichtDialog 2: Der neue CI-ChefDialog 2: Der neue CI-ChefDialog 3: Der PersonalentwicklerDialog 3: Der PersonalentwicklerDialog 4: Fiedlers VerhandlungDialog 4: Fiedlers VerhandlungAutorenWeitere LiteraturIhre Online-Inhalte zum Buch: Exklusiv für Buchkäuferinnen und Buchkäufer!Stichwortverzeichnis

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ISBN 978-3-648-19019-7

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Andreas Edmüller / Thomas Wilhelm

Manipulationstechniken

6. Auflage, Mai 2025

© 2025 Haufe-Lexware GmbH & Co. KG

Munzinger Str. 9, 79111 Freiburg

www.haufe.de | [email protected]

Bildnachweis (Cover): © Prazis Images, Adobe Stock

Produktmanagement: Jürgen Fischer

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Vorwort

Wenn Sie Menschen danach fragen, was ihnen in der Kommunikation mit anderen wichtig ist, worauf sie besonderen Wert legen, dann erhalten Sie häufig Begriffe zur Antwort wie Vertrauen, Ehrlichkeit, Glaubwürdigkeit, Offenheit oder Toleranz. Im Alltag, nicht zuletzt auch im Berufsalltag, erleben wir jedoch oft das genaue Gegenteil. Und zwar meistens dann, wenn es darum geht, den eigenen Standpunkt oder die eigenen Interessen durchzusetzen. Nicht selten ist dann das letzte Mittel, zu dem man greift, Manipulation.

Erfahren Sie, welche Arten von Manipulation Ihnen begegnen können und mit welchen Methoden Sie sich elegant davor schützen, wie Sie in emotional belasteten Situationen die Gesprächsinitiative behalten und Ihre Interessen wahren und wie Sie klassische Argumentationstaktiken und Scheinargumente wirkungsvoll abwehren. So können Sie Gespräche, egal ob in der Gruppe oder unter vier Augen, lösungsbezogen und sachlich gestalten. Und Sie haben es selbst in der Hand, eine Atmosphäre von Vertrauen, Ehrlichkeit, Glaubwürdigkeit, Offenheit und Toleranz zu schaffen.

Dr. Andreas Edmüller, Dr. Thomas Wilhelm

Was ist Manipulation?

Je mehr Schwäche, je mehr Lüge. Die Kraft geht gerade.

Jean Paul

Warum gelingt es manchen Menschen immer wieder, ­andere zu etwas zu bringen, was diese eigentlich gar nicht wollen? ­Warum übernehmen wir Standpunkte und Argumente, obwohl wir deutlich spüren, dass wir gerade etwas gegen unseren Willen und gegen unsere Interessen tun? Die Antwort: Wir werden manipuliert. Häufig wird so geschickt manipuliert, dass der Manipulierte gar nicht merkt, wie ihm geschieht.

In diesem Kapitel erfahren Sie

woran man Manipulation erkennt,

wie man mit Manipulation umgehen kann.

Ein alltägliches Phänomen

Wie oft akzeptieren wir Meinungen oder lassen uns auf Positionen festlegen, die wir eigentlich nicht vertreten möchten? Wir lassen uns überrumpeln und geben den eigenen Standpunkt wider besseres Wissen auf. Dies kann überall passieren, wo Menschen miteinander reden: in Diskussionen, in Verhandlungen, in Konflikt- oder Kritikgesprächen oder in Gesprächen mit Freunden.

Doch wie reagieren? – Meist wenden wir die typischen Verhaltensmuster gegen Manipulationsversuche an: Wir schlagen zurück und versuchen ebenfalls zu manipulieren oder wir ergreifen die Flucht, lassen uns einschüchtern und geben uns geschlagen.

Wer manipulieren will, hat viele Möglichkeiten, seine Ziele und Absichten zu verwirklichen. Hier nur ein paar Beispiele:

Beispiele

Der Manipulator schmeichelt: »Frau Müller, erst gestern habe ich noch zu Herrn Meier gesagt, wie froh wir sein dürfen, Sie in unserem Haus zu haben. Um so weniger verstehe ich im Moment …«

Er droht: »Überlegen Sie sich gut, ob Sie sich wirklich weiter auf diese Weise verhalten wollen. Wir haben nämlich auch andere Möglichkeiten, um …«

Er macht Zugeständnisse auf persönlicher Ebene, um auf sachlicher Ebene ein Entgegenkommen zu erringen: »Wissen Sie was, ich habe eine Idee: Ich werde mich um eine Lösung für Ihr kleines familiäres Problem bemühen, und wir lassen die andere Sache auf sich beruhen …«

Er erzeugt Zeitdruck: »Ich bitte Sie, es möglichst kurz zu machen, in 10 Minuten habe ich einen sehr wichtigen Termin …«

Wir könnten diese Liste von Manipulationsmöglichkeiten mühelos fortsetzen. Eine solche Liste würde uns zeigen, was alles Manipulation ist. Doch sie würde nicht nur das gesamte Buch füllen, man könnte sich eine so lange Liste auch gar nicht einprägen. Wichtiger ist, Manipulation zu erkennen, egal in welchem Gewand sie auftritt.

So kann Manipulation definiert werden

Wir verstehen unter Manipulation den bewussten oder unbe­wussten Einsatz unfairer Verhaltensweisen. In allen Arten von Kommunikationssituationen kann manipuliert werden, zum Beispiel im Rahmen

einer Verhandlung zur Konfliktlösung,

eines Informationsgespräches,

eines Kritikgespräches,

einer Besprechung,

einer Entscheidungsfindung in einem Workshop,

einer Diskussion unter Freunden,

eines Mitarbeitergesprächs zur Leistungsbeurteilung usw.

Warum beziehen wir in unsere Definition auch unbewusste Verhaltensweisen mit ein? – Manipulation setzt nicht immer die bewusste Anwendung einer klugen Taktik voraus. Oft ist uns selbst nicht klar, dass wir manipulieren. Mitleid zu heischen und in Tränen auszubrechen, können Manipulationsversuche sein, ohne dass der Manipulator sie bewusst einsetzt. Natürlich möchte er etwas erreichen, aber nicht immer entscheidet er sich gezielt für das Manipulationsmittel, durch das er sein Ziel erreichen kann. Nicht selten unterlaufen uns auch Argumentationsfehler, durch die wir den anderen manipulieren, ohne dass uns klar ist, dass wir im Grunde ScheinargumenteScheinargumente benutzen und unseren Gesprächspartner auf unfaire Art beeinflussen.

Welche Verhaltensweisen sind unfair?

Meist können wir intuitiv sehr gut einschätzen, welches Verhalten unfair ist und welches nicht. Doch sollten wir uns ruhig einmal bewusst machen, was als fair gelten darf. FairnessFairness heißt, dass jeder und jede Beteiligte ein Recht darauf hat, die eigenen Interessen zu wahren und andere Standpunkte nur aus freiwilliger Einsicht zu übernehmen. Demnach verhalte ich mich unfair, wenn ich mein Gegenüber in seinem Recht beschneide, seine Interessen zu vertreten und wenn ich ihm Standpunkte aufdrücke, die es nicht freiwillig akzeptiert.

Mit dieser Definition im Hintergrund können wir salopp formulieren: Der Manipulator möchte mit unfairen Mitteln etwas erreichen.

Wie sollte man mit Manipulation umgehen?

Drohen, schwindeln, nicht verstehen wollen, Informationen zurückhalten, blockieren, ausweichen, verzetteln, verwässern, Scheinargumente einsetzen, die Person angreifen, erpressen, schmeicheln – das sind nur einige von sehr vielen Arten zu manipulieren. Diese Aufzählung macht uns jedoch schon auf zwei zentrale Probleme im Umgang mit Manipulation aufmerksam:

Man kann nicht alle Techniken erfassen und sich für jede Technik eine oder mehrere Gegenmaßnahmen überlegen.

Man weiß oft nicht genau, was der Manipulator eigentlich bezweckt.

Um diese beiden Probleme in den Griff zu bekommen, haben wir ein System entwickelt, das Sie dabei unterstützen soll, Ordnung in diese unüberschaubare Vielfalt von Manipulationstechniken zu bringen und Ihre Reaktionen der Situation gezielt anzupassen:

So gehen Sie vor

1. Technik erkennen und abwehren (Schutz).

2. Strategie des Manipulators erkennen.

3. Faire Gegenmaßnahmen durchführen.

1 Technik erkennen und abwehren (Schutz)

Identifizieren Sie die konkrete Manipulationstechnik, und schützen Sie sich dagegen. Dazu werden wir Ihnen einige wenige einfache und sehr wirkungsvolle SchutztechnikSchutztechniken vorstellen, die Sie in vielen Situationen einsetzen können. Ziel ist es, die Manipulationstechnik sofort und elegant zu unterbinden.

2 Strategie des Manipulators erkennen

Überlegen Sie, welche Strategie der Manipulator verfolgt. Ein einfaches Einteilungssystem soll Ihnen dabei helfen, eine Manipulationssituation schneller zu durchschauen. Ziel ist zu erkennen, was der Manipulator bezweckt.

3 Führen Sie Ihre faire Gegenstrategie durch

Ist die manipulatorische Absicht erst einmal durchschaut, kann man auch besser Gegenmaßnahmen, reagierenreagieren. Dazu werden wir Ihnen einige einfache und wirkungsvolle Vorgehensweisen anbieten, die in vielen verschiedenen Situationen eingesetzt werden können. Ziel ist, die eigenen Interessen auf faire Art und Weise zu wahren.

Sechs Maximen für den Umgang mit Manipulation

Bleiben Sie sachlich und fair.

Achten Sie auf echte Argumente und wirkliche Begründungen, sowohl dann, wenn Sie selbst argumentieren, als auch dann, wenn Ihr Gesprächspartner die Beweislast trägt und es an ihm ist zu argumentieren.

Bleiben Sie ruhig und gelassen.

Natürlich ist dies einfacher gesagt als getan. Doch wenn Sie sich auf ein paar grundlegende Methoden, die wir Ihnen in diesem Buch vorstellen, konzentrieren, wird Ihnen dies leichter fallen.

Reagieren Sie nicht kausal, sondern agieren Sie.

Wenn wir manipuliert werden, zeigen wir meistens typische Abwehrreaktionen: Der Manipulator ist unfair oder emotional, folglich werden auch wir unfair oder emotional; oft ergreifen wir aber auch die Flucht und geben nach o. Ä. Doch genau auf diese Reaktionen spekuliert der Manipulator – bewusst oder unbewusst. Im Grunde läuft bei einer geglückten Manipulation eine Art Reiz-ReaktionsmechanismusReiz-Reaktionsmechanismus ab. Diesen Mechanismus gilt es zu durchbrechen, um die Gesprächskontrolle zu behalten.

Verfolgen Sie beharrlich Ihr Ziel.

Achten Sie darauf, sich nicht die Initiative nehmen zu lassen, verfolgen Sie Ihre Ziele wenn nötig auch mit ein bisschen HartnäckigkeitHartnäckigkeit. Lassen Sie sich nicht ablenken. Am besten formulieren Sie für sich bereits vor dem Gespräch ein klares Ziel, das Sie immer vor Augen haben können.

Konzentrieren Sie sich auf konkrete Verhaltensweisen.

Machen Sie nicht den Fehler, das Verhalten, das Sie beobachten, als Verhalten eines bestimmten Personentyps zu deuten à la »Die ist halt ein schwieriger Mensch«, »Der ist eben eine Mimose«. Mit solchen TypisierungenTypisierungen ordnen und filtern Sie bereits alle Ihre Wahrnehmungen. Sie laufen in eine Falle. Dadurch entgehen Ihnen Chancen, Gespräche positiv zu wenden. Achten Sie lieber auf konkrete Verhaltensweisen, und wenn Sie etwas an dieser Verhaltensweise stört, dann äußern Sie es. »Frau Müller, Sie haben mir jetzt dreimal hintereinander das Wort abgeschnitten.«

Bauen Sie eine goldene Brückegoldene Brücke.

Suchen Sie nach Möglichkeiten, wie das Gespräch wieder einen sachlichen, lösungsbezogenen Verlauf nehmen kann. Bieten Sie Ihrem Gegenüber eine solche Möglichkeit an, selbst wenn es sich danebenbenommen hat.

Auf einen Blick: Umgang mit Manipulation

Bleiben Sie sachlich und fair. Achten Sie auf eine saubere Argumentation.

Bewahren Sie Ruhe und Gelassenheit. Umgang mit Manipulation ist Nervensache.

Reagieren Sie nicht kausal, sondern agieren Sie. So behalten Sie die Kontrolle über das Gespräch.

Beharrlich kommen Sie zum Ziel! Übernehmen Sie die Initiative.

Konzentrieren Sie sich auf konkrete Verhaltensweisen. So kommen Sie weg vom »Personentypen«.

Bauen Sie goldene Brücken. So ermöglichen Sie den Wiedereinstieg in die Zusammenarbeit.

Typische Manipulationsstrategien

Wir haben vier Kategorien entwickelt, die Ihnen dabei helfen sollen, Manipulationstechniken auf sinnvolle Weise zu ordnen. Die Ordnung richtet sich nach der Strategie bzw. der Absicht, die der Manipulator verfolgt.

Die vier Grundstrategien sind:

die Blockadestrategie,

die Durchsetzungsstrategie,

Sabotage im Gespräch,

Sabotage nach dem Gespräch.

Die Blockadestrategie

Mit der BlockadestrategieBlockadestrategie möchte der Manipulator verhindern, dass sein Gegenüber sein Ziel erreicht. Er möchte in der Regel im Gespräch bleiben, verfolgt darüber hinaus aber kein eigenes Ziel.

Eine Blockade kann defensiv/passiv durchgeführt werden, sie kann aber auch offensiv/aktiv angegangen werden. Hier ein paar Beispiele für diese Vorgehensweisen.

Defensiv-passive Vorgehensweisen

auf eigenem Standpunkt beharren

Erklärung verweigern

Informationen blockieren

keine Antwort auf Fragen geben

nicht verstehen wollen

ausweichen

sich hinter Scheininteressen verstecken

Beispiel

Frau Müller fühlt sich von Herrn Schulz unhöflich behandelt. Vor allem stören sie beleidigende Äußerungen wie: »Na, Sie sind ja wohl auch nicht die Schnellste.« oder »Ich glaube, Ihnen muss man alles zweimal sagen, bis Sie etwas verstehen.« Sie sucht das Gespräch mit Herrn Schulz, er zeigt sich prinzipiell gesprächsbereit, aber im Gespräch äußert er immer wieder: »Ich sehe ehrlich gesagt gar nicht, welches Problem Sie haben. Was soll denn an dem, was ich gesagt habe, beleidigend gewesen sein?« Herr Schulz blockiert, indem er vorgibt, das Problem von Frau Müller nicht zu verstehen. Dadurch dreht sich das Gespräch natürlich im Kreis.

Offensiv-aktive Vorgehensweisen

ablenken (Nebenkriegsschauplätze eröffnen)

verzetteln

absichtlich missverstehen

viel reden, nichts sagen: Nebelkerzen werfen

Scheinargumente vorbringen

aufbauschen

Beispiel

Herr Kohn möchte mit dem Abteilungsleiter Herrn Mahler über das geplante Prämiensystem sprechen. Er hält es an einigen Stellen für unfair und nicht transparent. Herr Mahler lenkt jedoch geschickt vom Thema ab, indem er Herrn Kohn in ein Gespräch über die neu zu besetzende Stelle in dessen Team verwickelt. Gleichzeitig erzeugt er Zeitdruck, um das Gespräch möglichst schnell zu beenden.

Die Durchsetzungsstrategie

Mit Hilfe der DurchsetzungsstrategieDurchsetzungsstrategie will der Manipulator im Gespräch bleiben und mit allen Mitteln sein Ziel erreichen. Der Manipulator kann dabei überzeugungsorientiert vorgehen, das heißt, er benutzt Argumentationsfallen, Scheinargumente und Überredungstaktiken. Er kann aber auch eine Durchsetzungsmethode verfolgen, die nicht überzeugungsorientiert ist.

Nicht überzeugungsorientierte Vorgehensweisen

drohen/lügen/erpressen

selektiv informieren

persönlich angreifen

Emotionen aufschaukeln

Scheinkonzessionen machen

mein letztes Angebot, dann …

den Gegenstand als nicht verhandelbar abtun

Zeitdruck erzeugen

schlechtes Gewissen erzeugen

Beispiel

Max verhandelt mit seinem Vermieter um die Übernahme von Renovierungskosten. Der Vermieter ist nur bereit, 2.000 Euro zuzuschießen, was die Kosten bei weitem nicht decken würde. Vermieter: »Also ich will Ihnen eines sagen: 2.000 Euro sind mein letztes Wort. Wenn Sie das nicht akzeptieren, dann wird es halt keine Renovierung geben.«

Der Vermieter benutzt die »Mein letztes Angebot«-Methode, um Druck auszuüben und Max zum Einlenken zu bewegen.

Überzeugungsorientierte Vorgehensweisen

schmeicheln

auf emotionaler Ebene Zugeständnisse machen, die zu Gegenleistungen auf sachlicher Ebene führen sollen

an Eitelkeit/Prestige appellieren

Autorität ausspielen (einschüchtern)

verunsichern: eigene Lösung als Rettungsanker

Scheinargumente vorbringen

Beispiel

Herr Karl und Frau Huber führen ein Konfliktgespräch, in dem es um die präzisere Zuteilung von Kompetenzen geht. Herr Karl ist Frau Hubers Vorgesetzter. Herr Karl: »Also, Frau Huber, ich muss sagen, Sie machen eine hervorragende Arbeit, es wird ernsthaft hier im Haus erwogen, Sie bei der nächsten Beförderungsrunde zu berücksichtigen. Gerade von Kundenseite hört man nur Positives. Ich verstehe jetzt nicht ganz, warum Sie diese Frage der Kompetenzen so sehr beschäftigt …«

Herr Karl versucht durch vage Versprechungen und Schmeicheleien, Frau Huber »gefügig« zu machen. Herr Karl spekuliert darauf, dass Frau Huber von ihrer Position ablässt.

Sabotage im Gespräch

Sabotage im GesprächSabotage im Gespräch bedeutet, dass der Manipulator das Gespräch platzen lassen will, ohne aber die Verantwortung dafür übernehmen zu wollen.

Typische Situationen

absichtlich missverstehen

Beleidigung provozieren

Abbruch provozieren

Unterstellungen äußern

sich unkooperativ verhalten (nicht ausreden lassen …)

lügen

Tränen fließen lassen

Gefühlsausbruch als legitime Reaktion deklarieren

einen Termin vortäuschen, den man vergessen hätte

Gespräch zu schnell führen/beenden

ein letztes Angebot machen, dann …

den Gegenstand als nicht verhandelbar abtun

Zeitdruck erzeugen

schlechtes Gewissen erzeugen

auf eigenem Standpunkt beharren

Erklärung verweigern

Informationen blockieren

keine Antwort auf Fragen geben

Beispiel

Paul hat ein Gespräch mit seinem Teamleiter Peter. Paul glaubt, dass die Verteilung der Teamaufgaben effizienter sein könnte und möchte nun mit Peter darüber sprechen, wie eine solche Aufgabenverteilung angegangen werden könnte.

Peter zu Paul: »Wir werden auf keinen Fall die Arbeit in unserem Team neu verteilen. Da brauchen wir gar nicht zu diskutieren. Ich kann dir gleich vorab sagen, dass alle deine Versuche, mich vom Gegenteil zu überzeugen, vergebliche Liebesmüh sein werden. Alles bleibt so wie es ist.«

Paul: »Aber es gäbe da eine Möglichkeit, wie wir noch …«

Peter: »Ich will da gar nichts hören, es gibt einfach keinen Spielraum.« Paul: »Aber …« Peter: »Nein, Paul.«

Sabotage nach dem Gespräch

Besonders frustrierend ist es, wenn der Manipulator sich im Gespräch zwar durchaus kooperativ zeigt, nach dem Gespräch aber Sabotage nach dem Gespräch, SabotageSabotage betreibt und die vereinbarten Ergebnisse, Lösungen, Maßnahmen etc. zum Scheitern bringt oder unterläuft.

Typische Vorgehensweisen

Vereinbarungen uminterpretieren

Vereinbarungen einfach nicht einhalten

bei anderen hetzen und intrigieren

Hindernisse und Blockaden aufbauen

Hier ein Beispiel für eine Sabotage nach dem Gespräch, bei der eine Vereinbarung uminterpretiert wird.

Beispiel

Herr Gerber ist Projektleiter in einem Softwareprojekt. Frau Luck ist die Vorgesetzte und Auftraggeberin von Herrn Gerber. Frau Luck ist unzufrieden mit dem Informationsfluss. In einem Gespräch zu diesem Thema vereinbaren sie, dass Herr Gerber Frau Luck jede Woche einen Statusbericht zum Projektverlauf vorlegt.

Frau Luck erhält nun zwar jede Woche einen Bericht, aber die Informationen darin sind so spärlich, dass sie sich wieder kein konkretes Bild vom Projektstand machen kann. Frau Luck fordert von Herrn Gerber eine Erklärung.

Herr Gerber: »Ich bin davon ausgegangen, dass die Informationen möglichst kurz sein sollten, damit Sie sich schnell einen Überblick verschaffen können.«

Frau Luck: »Aber diese Informationen sind doch wenig wertvoll.«

Herr Gerber: »Dann habe ich Sie wohl falsch verstanden.«

Ob jemand nach einem Gespräch Sabotage betreiben wird, ist natürlich nicht leicht zu erkennen. Man sollte aufpassen, nicht vorschnell zu einem Urteil zu kommen. Daher wird man über einen etwas längeren Zeitraum hinweg beobachten müssen, wie sich der Gesprächspartner verhält. Vor allem ist es wichtig, dass Ihre Vereinbarungen so präzise und unmissverständlich wie möglich sind. Vereinbarungen schriftlich zu fixieren kann dabei eine hilfreiche Methode sein.

Auf einen Blick: Die vier Manipulationsstrategien

1. Blockadestrategie

2. Durchsetzungsstrategie

3. Sabotage im Gespräch

4. Sabotage nach dem Gespräch

Elegante Abwehrtechniken

Wir werden Ihnen nun einige wirkungsvolle Abwehrmethoden bzw. KommunikationstechnikenKommunikationstechniken vorstellen, die Sie effizient einsetzen können, wenn Sie manipuliert werden.

In diesem Kapitel lernen Sie folgende Kommunikationstechniken kennen, die Ihnen beim Umgang mit Manipulationen dienlich sind:

fragen und zuhören,

ignorieren und weitermachen,

sich dumm stellen,

Schallplatte mit Sprung auflegen,

Perspektive wechseln und

aus der Situation treten.

Für drastischere Fälle zeigen wir Ihnen die folgenden Abwehrmethoden:

Blockaden abwehren,

das Gespräch abbrechen.

Fragen und zuhören

Fragen, Abwehrtechnik, FragenFragen und zuhören gehören zu jeder gelungenen Unterhaltung, sie sind selbstverständliche Elemente unserer täglichen Gespräche. Richtiges Fragen und Zuhören, AbwehrtechnikZuhören sind unerlässlich, will man geschickt auf Manipulationsversuche reagieren und der Manipulation entgegenwirken.

Die Kunst, die richtigen Fragen zu stellen

Der bewusste Umgang mit Fragen ist eines der zentralen Elemente der Kommunikation. Meistens werden Fragen als Kommunikationsmittel unterschätzt. Viele Menschen haben das Gefühl, wenn sie zunächst nur Fragen stellen und nicht sofort einen eigenen Standpunkt formulieren, würden sie Chancen verpassen, sich im Gespräch durchzusetzen. Das Gegenteil ist der Fall: Durch Fragen erhöhen Sie die Chancen, eine positive Beziehung zu Ihrem Gesprächspartner aufzubauen und Ihr Gesprächsziel zu erreichen. Warum?

Mit Hilfe kluger Fragen

gewinnen Sie wichtige Informationen, die Ihnen helfen, Ihre Gesprächstaktik anzupassen; denn durch Fragen finden Sie heraus, worauf es Ihrem Gegenüber ankommt und was ihm wichtig ist;

beziehen Sie den Gesprächspartner aktiv mit ein, Sie zeigen sich somit von Anfang an als Partner und nicht als Gegner;

können Sie Konfrontationen vermeiden, Gespräche versachlichen und somit emotional schwierige Situationen besser meistern.

Durch Fragen erweisen Sie Ihrem Gegenüber Wertschätzung – und jedem Menschen liegt daran, dass ihm Wertschätzung und Respekt entgegengebracht wird.

Das folgende persönliche Erlebnis illustriert, wie durch mangelndes Fragen Chancen verpasst werden.

Beispiel

Vor einiger Zeit wollte ich mir ein Smartphone zulegen. Da ich mich nicht gut auskenne, kam es mir sehr auf eine professionelle Beratung an. Im ersten Geschäft entwickelte sich folgendes Gespräch:

Verkäufer: »Kann ich Ihnen helfen?« (Standardfrage)

Ich: »Ja, sehr gern.« (Der Verkäufer scheint leicht überrascht bis erschrocken. Kurze Pause.)

Ich: »Ich möchte mir ein Smartphone zulegen.«

Verkäufer: »Da haben wir gerade zwei Produkte im Angebot, nämlich …«

Der Verkäufer stellt mir sofort zwei Produkte vor. Er fragt nicht, was das Smartphone alles können soll, worauf es mir bei dem Gerät ankommt. Stattdessen erklärt er mir sofort die Vorzüge von zwei bestimmten Produkten. Ich verstehe nur die Hälfte. Er redet an mir vorbei. Obwohl man bemerken kann, dass der Verkäufer irgendeine Art von Schulung hinter sich hat, bin ich äußerst unzufrieden. Denn im Grunde ist er überhaupt nicht auf mich und meine Bedürfnisse eingegangen.

Durch den aktiven Einsatz von Fragen hätte der Verkäufer wesentlich kundenorientierter vorgehen können. Er hätte herausfinden können, was mir wirklich wichtig ist, und welches Produkt ich tatsächlich brauche.

Offene und geschlossene Fragen

Um Fragen, Abwehrtechnik, FragenFragen gezielter einsetzen zu können, sollten Sie sich den Unterschied zwischen offenen und geschlossenen Fragen bewusst machen. Offene Fragen fordern ganze Sätze als Antwort, während man auf eine geschlossene Frage mit einem einzigen Wort oder der knappen Nennung einer Tatsache ausreichend reagiert hat. Die Antwort auf eine offene Frage fällt in aller Regel länger und ausführlicher aus als die meist knappe Reaktion auf eine geschlossene Frage.

Mit offenen Fragen kann man den Gesprächspartner stärker einbeziehen. Sie haben den Vorteil, dass sie die Gegenseite zum Nachdenken anregen, sie einladen, sich intensiv mit einer Sache auseinanderzusetzen und eigene Lösungsvorschläge vorzubringen. Durch offene Fragen erfährt man in aller Regel mehr als durch geschlossene. Hier einige Beispiele:

Wie müsste eine Lösung Ihrer Meinung nach aussehen?

Welche Wünsche haben Sie hierzu?

Wie äußert sich das Problem genau?

Wofür interessieren Sie sich besonders?

Geschlossene Fragen können ganz kurz mit einer Geste oder einem Wort beantwortet werden. Die folgenden Fragen sind Beispiele für geschlossene Fragen:

Möchten Sie darüber noch einmal nachdenken?

Sind Sie einverstanden, wenn wir eine kurze Pause machen?

Wie ist Ihr Name?

Haben Sie eine Entscheidung getroffen?

Fragen nach dem Einverständnis sind wichtige geschlossene Fragen. Auch bei unklaren und weitschweifigen Äußerungen eignen sich geschlossene Fragen sehr gut, um das Gegenüber dazu zu bringen, sich präziser auszudrücken.

Offene Fragen wendet man an, um

tiefergehende Informationen zu erhalten,

freie Meinungsäußerung zu fördern,

zum Nachdenken anzuregen.

Geschlossene Fragen wendet man an, um

Einverständnis bzw. Zustimmung einzuholen,

eine Bestätigung zu bekommen,

Gespräche möglichst straff zu führen,

Übereinstimmung zu sichern,

eine klare Antwort zu bekommen.

Die Nachfragetechnik

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