Marketing für Scannerpersönlichkeiten im Online Business E-Book

Barbara Ihlenfeldt

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Ratgeber
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 145

Veröffentlichungsjahr: 2024

Beschreibung

Das Handbuch für Marketing für Scannerpersönlichkeiten im Online Business ist DIE Pflichtlektüre für Selbständige Online Coaches. Als Strategieleitfaden führen die Kapitel von Positionierung und Kommunikation zu nutzerpsychologisch optimierten Content- und Verkaufsstrategien. Der Plan, für Menschen, die sich nicht an Pläne halten mögen.

Leseprobe

INHALT

VORWORT

Teil Eins

GRUNDDISZIPLINEN

ZIELGRUPPENARBEIT

POSITIONIERUNG

KOMMUNIKATION

DAS TÜR-ZU-HALTE-SYNDROM

INITIATIVE

Teil Zwei

MEHRWERT

REICHWEITE & SICHTBARKEIT

WIE ERREICHE ICH VIELE MENSCHEN?

Teil Drei

CONTENT ERSTELLUNG

REICHWEITEN TREIBER

CONTENT PLAN

SMALL TALK

VIDEO, GRAFIK & FOTO QUALITÄT

Teil Vier

DAS PERFEKTE ANGEBOT

VERKAUFEN & KAUFEN LASSEN

NO BRAINER ANGEBOTE

SCANNER MINDSET

DEIN PERFEKTER NÄCHSTER SCHRITT

UMSETZUNGS-CHECKLISTE

VORWORT

Ich habe dieses Buch auf eine ganz bestimmte Art geschrieben. Die Art, Informationen aufzubereiten, die DEIN Gehirn am besten verarbeiten kann.

Dieses Buch ist für Scannerpersönlichkeiten geschrieben.

Wenn Du nicht sicher bist, ob Du dazu gehörst, wirst Du es bald herausfinden:

Scanner denken schneller als der Rest der Menschen. Sie haben eine unglaublich schnelle Auffassungsgabe und wissen schon, was das Gegenüber ausdrücken will, bevor derjenige eine Chance hat, seinen Satz zu beenden. Vielleicht hast Du Dich eben schon dabei ertappt.Scannern fällt es schwer, zuzuhören und sie plappern viel. Scanner sind offenherzige, pragmatische Menschen, die es gewohnt sind, Dinge einfach selbst zu erledigen. Scanner sind Macher und Gestalter. Scanner sprudeln voll tausender Ideen.

Blöderweise braucht es besonders im Marketing Skills, die nicht unbedingt im Naturell jedes Scanners liegen:

Man muss genau zuhören. Man muss sich extrem kurz und prägnant ausdrücken können. Man muss auch mal die Klappe halten können. Man muss das Gegenüber mitnehmen, bei dem was man gerade denkt, und darf nicht voraussetzen, dass der andere gedanklich ja auch schon drei Schritte weiter ist. Man muss auswählen können, welche Idee wirklich relevant und welche einfach ein Gedankenspiel ist.

Scanner sehen meistens die Lösung nicht, die am nächsten liegt.

Das nennen wir “Scanner Weitsichtigkeit”.

Außerdem erkennst Du Dich vielleicht auch als Wissenssammler wieder. Du liebst es, neue Dinge zu lernen und saugst alles auf wie ein Schwamm. Deine Herausforderung ist nicht, dass es Dir an Input fehlt, sondern an Struktur und einem roten Faden, um die vielen Ideen und Ansätze zu kanalisieren.

Gib Dir hier und heute das Versprechen, dieses Buch nicht als Teil deiner Wissens-Hamsterei nach ein paar Kapiteln zur Seite zu legen. Bleib dran. Lies es zu Ende. Setze alle Aufgaben und Übungen um. Und wenn Du merkst, Du kommst nicht weiter: HOL DIR UNTERSTÜTZUNG. Es reicht jetzt mit der Ausprobiererei. Dein Commitment macht den Unterschied, ob dieses Buch am Ende in Gold aufgewogen wird, oder ob diese Zeilen das Papier nicht wert sind, auf dem sie gedruckt sind.

Du wirst in diesem Buch viele Methoden finden, die aus Dir ein Marketing Genie machen werden. Wenn Du lernst,

Deine individuellen Stärken zu nutzen, Dein Potential heraus zu polieren und ihm auch den Platz zu geben, zu wirken.

Wenn Du lernst, Deine blinden Flecken aufzudecken und Deinen Skill Werkzeugkasten zu füllen.

Du weißt, worin Du gut bist und Deine Kunden sind glücklich mit Dir.

Unser Ziel hier ist, die Phase in Deinem Business hinter uns zu lassen, in der Du Dich von einem Kurzauftrag zum nächsten hangelst, in der fast nur Mund-zu-Mund-Propaganda Deine Kurse füllt, in der Du ständig das Gefühl hast, zu teuer zu sein.

Wenn Du die Prinzipien aus diesem Buch konsequent anwendest, wirst Du spüren, was es heißt, ein Marketing SYSTEM aufzubauen, das den “FLOW” hat:

Ich liebe den Moment, wenn meine Kundinnen mir schreiben: “Wow, jetzt fühlt es sich auf einmal alles so einfach an!”

Wenn sie spüren, wie alles ineinander greift.

Im Grunde ist das keine “Magic”, es fühlt sich aber so an.

Bist Du immer noch unsicher, ob Du ein waschechter Scanner bist?

Mache hier den Test!

Du bist ein begeisterungsfähiger Mensch, der eigentlich an allem etwas Interessantes findet?

Andere Menschen fragen Dich regelmäßig, woher Du Deine ganze Power hast?

(Technische) Detailarbeit liegt Dir eher nicht?

Du hast eine schnelle Auffassungsgabe?

Bei Gruppenarbeiten oder Projekten mit anderen bist Du normalerweise die schnellste Person und “ziehst den Karren”?

In einem Gespräch redest Du gerne und manchmal fällt es Dir schwer, Dein Gegenüber zu Wort kommen zu lassen?

Du wirst schnell ungeduldig, wenn Du etwas langfristig tun musst, ohne dass ein Ergebnis sichtbar wird?

Du hinterfragst Autoritäten und magst es nicht, Anweisungen blind zu befolgen?

Du hast das Gefühl, dass ein konventioneller Lebensweg nicht das ist, was Dich glücklich macht.

Du hast das Gefühl, Du warst schon immer etwas “besonders” oder “anders”?

Wenn Du mehr als sechs dieser Aussagen zustimmst, dann steckt in Dir ein echtes Scanner Hirn.

Lass uns Deine einzigartigen Stärken nutzen!

TEIL EINS

Das System

GRUNDDISZIPLINEN

Was Du Dir wünschst, ist einen Weg für Dein Marketing zu finden, der zu Dir passt und der für Dich erfolgreich funktioniert.

Lass uns das noch um einen Aspekt erweitern:

Wir gestalten Marketing und Strategie so, dass Dir die Prozesse und klare Strukturen den Rücken freihalten.

Du sollst Dich in der Ausgestaltung Deiner Ideen auf Deine Stärken konzentrieren können und mit Spaß Dein Business ausbauen.

Was Dir dabei die nötige Freiheit und Entspanntheit gibt und was Dir ermöglicht, Dich darauf zu verlassen, dass es läuft, ist eine gute Struktur.

Dadurch, dass Du weißt, was Du tun musst, um zu erreichen, was Du willst, schaffst Du Klarheit im Innen.

Klarheit im Innen sorgt für (Selbst-)Vertrauen, eine seriöse, zuverlässige Ausstrahlung und damit auch für Klarheit im Außen.

Klarheit im Außen bedeutet, dass es Dir mit den entsprechenden Methoden leichtfallen wird, Deine Messages und Angebote auf den Punkt zu formulieren.

Und das sorgt dafür, dass Dein Marketing und Deine Kundengewinnung planbar, steuerbar und zuverlässig funktionieren wird.

Wir brauchen also zwei Komponenten, die ineinandergreifen, um eine solche Struktur zu gestalten:

Mindset & Marketing Werkzeuge.

In den folgenden Kapiteln widmen wir uns beidem, denn das Eine kann Dich ohne das Andere nicht nachhaltig nach vorne bringen:

Ein starkes Mindset bringt Dir nur dann Erfolg, wenn Du auch genau weißt, was Du tun musst.

Die richtigen Methoden und Marketing Werkzeuge bringen Dir nur Erfolg, wenn Deine Intention, Ausstrahlung und Kommunikation stimmt und Du im Innen richtig ausgerichtet bist.

Lass uns aber von vorn beginnen und uns den Status Quo anschauen:

Wieso steckst Du gerade fest?

Du hast schon eine Menge Bücher gelesen und Kurse besucht, die alle ein Riesenproblem gemeinsam hatten:

Sie haben Dir erlaubt, konsequent beinahe richtig und falsch genug zu agieren.

Der größte Frust stellt sich erfahrungsgemäß nämlich dann ein, wenn man zu lange alles zu 90% richtig macht. 90% richtig bedeutet in dem Fall nämlich nicht, dass man schon 90% der Ergebnisse sieht, die man sich wünscht.

Sondern in der Regel nur 10%.

Das ist der wichtigste Punkt in Deiner Marketing Strategie:

Knapp daneben ist auch vorbei.

Und setzt Du seit längerem alles zu 90% richtig, also zu den entscheidenden 10% FALSCH um, dann bist Du wahrscheinlich kurz davor, ALLES in Frage zu stellen:

„Meine Kunden haben halt kein Geld.“

„In meiner Branche gibt es halt so viel Konkurrenz.“

„Ich bin einfach nicht so diszipliniert wie meine Konkurrentin xy.“

„Meine Kunden wollen einfach keine Kurse kaufen.“

„Vielleicht muss ich mich spitzer positionieren.“

„Vielleicht muss ich mich breiter positionieren.“

Die gute Nachricht ist:

ALLES musst Du gar nicht umwerfen. Deine 90% darfst Du behalten. Machen wir uns also an die Arbeit, Deine 10% zu 100% richtig auszurichten.

Statt “Knapp daneben ist auch vorbei” also “Mitten in Herz und Hirn Deiner Zielgruppe”.

Ich habe an der Stelle eine Nachricht für Dich, die in Dir vielleicht gemischte Gefühle auslöst:

Das meiste unserer Arbeit wird einfache Fundamentarbeit sein.

Von “Och neee, schon wieder Zielgruppenarbeit!” bis “Jippieh! Endlich mal richtige Zielgruppenarbeit!” darf an der Stelle alles an Reaktion dabei sein.

Am Ende dieses Buches wird es Dir wie Schuppen von den Augen fallen, wie einfach es gewesen wäre, gleich von Anfang an richtig hinzuschauen und Dein Marketing messerscharf aufzubauen.

Ich korrigiere mich: Simpel, nicht einfach.

Die Grunddisziplinen von starkem Marketing umfassen:

Zielgruppenarbeit

Positionierung

Kommunikation

Reichweite & Sichtbarkeit

ZIELGRUPPENARBEIT

Gute Zielgruppenarbeit wird von kaum einem Marketing Coach da draußen WIRKLICH mit seinen Kunden implementiert. Warum?

Weil es zeitaufwendig ist. Vor allem für den Coach. Man muss Energie investieren, den Dingen auf den Grund zu gehen. Versuche in diesen Übungen, Dein eigener Coach zu sein.

Geh in die Außenperspektive und hinterfrage Deine Erkenntnisse so, wie ich es Dir gleich zeigen werde.

Kurzer Disclaimer: Das ist natürlich nicht ganz einfach und gelingt nur bis zu einem bestimmten Grad. Immerhin bist Du immer noch Du und stark mit Deiner eingeschränkt sehenden Innenperspektive verbandelt. Du kannst nicht wirklich unvoreingenommen sein.

Deswegen:

Wenn Du das Gefühl hast, in diesem Bereich liegt das Gold für Dich und Du brauchst Unterstützung dabei, das in der

Umsetzung auch anzuwenden, dann blättere weiter auf Seite 138. Dort findest Du den Link zum Online Begleitmaterial zum Buch.

Zurück zur Zielgruppe:

Gute Zielgruppenarbeit kann eine ganze Menge. Kann eigentlich alles. Wenn Du nur eine Disziplin meisterst in Deinem Leben, dann bitte diese.

Was ist nämlich der mächtige Effekt davon, seine Zielgruppe genau zu kennen?

Wenn Du nur die oberflächlichen Punkte wie Ziele und Wünsche, Schmerzen und Probleme, wie alt sie sind, was ihr Bildungsstand ist, ihr Beruf, ob sie Kinder haben etc. beschrieben hast, hören die meisten auf zu fragen und geben Dir eine Eins mit Stern.

Blöd, dass Du so im Marketing höchstens aus Versehen grob die richtigen Menschen ansprichst. Und selbst dann wird es Dir schwer fallen, ein neues Angebot oder eine Systematisierung einzuführen, weil Du, wenn überhaupt, höchstens unterbewusst das Richtige tust.

Was unser Ziel ist aufzudecken, sind die auch für Deine Zielgruppe meistens unterbewussten ENTSCHEIDUNGSHEBEL und GEDANKENMUSTER.

Wir wollen wissen, was genau Deine Zielgruppe in einer ganz bestimmten Situation fühlt und denkt und warum. Und vor allem an welchem Punkt sie eine (Mikro) Entscheidung trifft.

Am Ende vieler Mikro Entscheidungen auf Deiner Kundenreise steht die ultimative Entscheidung: Die Kaufentscheidung.

Und die soll am Ende ja fallen!

Vielleicht hast Du die Begriffe “Kundenreise” oder “User Journey” schon mal gehört. Im Prinzip beschreibt man damit den Prozess, den Dein Gegenüber vom völlig Fremden zu Deinem Kunden durchläuft.

Unpraktisch ist, dass in den üblichen Bildern, die meistens als schön geschwungene oder gerade Linie dargestellt sind, absolut keine Hürden visuell oder inhaltlich eingezeichnet werden.

Um das zu korrigieren, lass uns folgendes Bild benutzen:

Stell Dir vor, Du stehst oben auf einer Klippe im Grand Canyon und wedelst mit Deinem Knaller-Angebot. Du schreist es von der Klippe.

Jetzt kommt von links ganz frisch ins Bild: Dein potentieller Kunde, Deine Zielgruppe. Der steht ganz unten im Canyon und schaut zu Dir nach oben. Er sieht auch, dass Du mit einem Angebot wedelst. Er versteht auch, was Du rufst, und dass das, was Du da hast, sinnvoll für ihn ist (grundsätzlich hast Du Deinen Job gut gemacht und könntest ein Problem, das er hat, lösen).

Und trotzdem kann diese arme Person nicht zu Dir nach oben gelangen. Die Klippe ist zu hoch und die Wand ganz glatt.

Die einzige Option wäre, 150m hoch zu springen oder zu fliegen. Und beides ist einem Menschen wie Du weißt nicht möglich. Was also tun?

Dein Job als Anbieter ist es, Deinem Gegenüber zu helfen, diese Klippe zu überwinden.

Wir bauen also eine Treppe. Stufe für Stufe, sodass die Person zu uns und unserem Angebot kommen kann.

Nun ist das richtige Treppendesign aber elementar, um sicherzustellen, dass der Weg auch wirklich geeignet ist für Dein Gegenüber.

Kardinalfehler Nummer eins wäre natürlich, nur einige Treppenstufen zu bauen und ein paar in der Mitte auszulassen, weil Du sie nicht für so wichtig empfindest.

Dann kommt Deine Zielgruppe zwar ein Stück weit zu Dir hoch, bleibt dann aber irritiert vor diesen fehlenden Stufen und dem plötzlichen Abgrund stehen: Sie kommen dann natürlich nicht weiter.

Beispiel aus der Praxis: Du hast einen tollen Social Media Auftritt und eine tolle Landingpage für Dein Angebot- aber Du sprichst nie über den Link dorthin oder er ist so versteckt, dass ihn kein Mensch freiwillig sucht oder finden kann.

Ein weiterer Fehler wäre, sich das Treppendesign von jemandem anderen abzuschauen oder einem Plan zu folgen, der darauf aufbaut, dass Du Deine Zielgruppe nur “ganz gut” statt “ganz genau” kennst. Denk daran: Knapp daneben ist auch vorbei!

Was nämlich ein gutes Treppendesign ausmacht ist, dass es genau auf die Bedürfnisse des Treppensteigers angepasst ist: Vielleicht ist derjenige schlecht zu Fuß und kann nur extrem flache Treppenstufen betreten.

Beispiel aus der Praxis: Du hast es mit einem extrem vorsichtigen Typen zu tun, der sehr langsam Vertrauen aufbaut und bei zu offensiven Angeboten zurückschreckt wie ein “SCHEUES REH”.

Vielleicht ist es aber auch ein Extremsportler, ein “HAI”, der sich ohne den gewissen Kick langweilt und dann gar keine Lust hat, Deine Treppe zu besteigen. Der braucht schroffe, hohe Stufen mit Ösen für Kletterseile.

Beispiel aus der Praxis: Selbstbewusste, erfahrene Typen, die sofort zur Lösung wollen und nicht langes um den heißen Brei Gerede brauchen können. Das Schlimmste, was Du machen kannst, ist solche Leute auf eine Warteliste oder in einen Newsletter vertrösten zu wollen.

Du siehst also, solche Überlegungen gehen schon in die Richtung, die HANDLUNGS- und GEDANKENMUSTER Deiner Zielgruppe zu kennen.

Würzen wir das Ganze noch mit den ENTSCHEIDUNGSHEBELN:

Stell dir vor, ab einem gewissen Punkt ist der Mensch mit dem Fußproblem bereit, seine Krücken wegzuwerfen, weil er verstanden hat, dass er Deine Treppe gefahrlos betreten kann und will den Rest der Treppe nun schnellstmöglich erklimmen.

Beispiel aus der Praxis: Jemandem wird ständig erzählt, dass Self Care so wichtig ist, und dann hört er von Dir endlich “was glaubst Du, wie sich Deine Kinder fühlen, wenn Du nicht mehr an allem herummäkelst...”

Boom- das war der entscheidende Hebel, den die Person gebraucht hat, um ins Tun zu kommen.

Diesen Punkt zu identifizieren ist der absolute Key für Dich! Leg das Buch rasch zur Seite und schau Dir mit dem Bild der Treppe im Hinterkopf an, ob Du schon beschreiben kannst, an welcher Stelle Deine Zielgruppe an diesen Punkt kommt, an dem sich das Verhalten ändert.

Entscheidungshebel können auch zu mehreren in einer Kundenreise auftreten.

Es ist selten ein einzelner großer Hebel, sondern ggf. musst Du mit fast jeder Deiner Stufen eine Entscheidung unterstützen und begleiten:

Stell Dir jemanden vor, der schon x (schlechte) Anbieter zu seinem , bzw. zu Deinem, Thema gesehen hat. Der Klassiker wäre z.B. über Instagram Marketing auf Instagram zu sprechen.

Dann hat Dein Gegenüber wahrscheinlich eine extrem ausgeprägte Gewohnheit entwickelt, alles zu diesem Thema auszublenden.

Das heißt, Du musst zuallererst die Entscheidung erzeugen,

Dir überhaupt Aufmerksamkeit zu schenken. Der Content, den Du Dir dazu überlegst, wäre in diesem Bild die entsprechende Treppenstufe.

Wie Dir sicher nicht entgangen ist, haben wir bereits ein paar PERSÖNLICHKEITSTYPEN kennengelernt.

Wir sprachen vom „SCHEUEN REH“ und vom „HAI“.

Wieviele Persönlichkeitstypen gibt es und was macht sie aus?

Tatsächlich gibt es in der Literatur und von Experten mehrere unterschiedliche Modelle zu Persönlichkeitstypen, die sich in der Regel überschneiden.

Ich werde Dir die Modelle vorstellen, die ich mit meinem Hintergrund in der Nutzerpsychologie selbst nutze und Dir erklären, wie ich sie erweitert habe.

Grundsätzlich ist es nämlich nicht so, dass es die eine Wahrheit, das eine Muster gibt, das „stimmt“, sondern es ist einfach ein weiteres Tool in Deinem nutzerpsychologischen Werkzeugkasten, das nicht beleidigt ist, wenn wir es für Deine Zwecke genau so nutzen, wie Du es brauchst.

Unser Ziel ist nicht, ein Modell akademisch korrekt durchzudeklinieren, sondern mit Hilfe der Bilder in diesen Modellen DEIN ZIELGRUPPENVERSTÄNDNIS bunter, lebendiger und plastischer zu machen.

Das Vier Farben Modell nach Thomas Erikson:

Dies ist wohl eines der bekanntesten Modelle.

Jedem Persönlichkeitstyp wird eine Farbe zugeordnet.

Rote Typen sind dominant, ehrgeizig und schnelle Entscheider. Sie langweilen sich schnell, wenn etwas zu lange dauert und sind keine besonders aufmerksamen Zuhörer.

Man könnte sie auch als Egozentriker bezeichnen.

Gelbe Typen sind offene, leidenschaftliche Menschen, die eine große „Hin-zu“ Motivation mitbringen. Sie haben gerne Spaß und Leichtigkeit im Leben. Auch sie sind von der schnellen Entscheider Sorte UND entscheiden oft „aus dem Bauch heraus“.

Grüne Typen sind freundliche, ruhigere, spirituelle Typen, die gerne mal in eine Entscheidung „hineinfühlen“. Sie haben oft eine große Verbundenheit zu ihren Werten und brauchen bei Entscheidungen ihre Zeit.

Blaue Typen sind die Analytiker und Denker, die sich als absolute „Kopfmenschen“ bezeichnen würden. Ihnen sind umfangreiche, genaue Informationen wichtig und sie lesen sich Veträge und AGBs tatsächlich durch!

Auch sie können ihre Zeit bei Entscheidungen brauchen und wollen vor allem das Gefühl haben, alles wasserdicht abgeklärt und gesichert zu haben.

Wie Du siehst sind sich manche Typen ihrer Eigenschaften nach ähnlicher, und andere sind eher das waschechte Gegenteil voneinander.

Trotzdem existieren alle vorstellbaren Kombinationen der Farbtypen.

Dein Lieblingskunde muss nicht unbedingt eine Reinform eines dieser Typen sein, finde daher die passendste Kombination.

Das Tiermodell nach Tobias Beck:

Noch schöner, als mit relativ neutral anmutenden Farben, lassen sich gewisse Eigenschaften mit Tieren verknüpfen. In diesem Modell sind es wiederum vier Typen, einen davon hast Du bereits kennengelernt:

Der „Hai“ ist ein Typ, der gerne kleinere Fische schluckt. Sehr ehrgeizig und kapitalistisch veranlagt beurteilt er Situationen eiskalt und entscheidet, ob ein echter Vorteil für ihn selbst drin ist oder nicht.

Ein Hai will sein Ziel erreichen, und sucht dafür den allerschnellsten Weg. Ihn interessiert nicht, ob Du Dich verspätest, weil Du mit Deinem Hamster noch zum Tierarzt musstest.

Für einen Hai zählen Ergebnisse und er ist ein ungeduldiges Tier - äh, Mensch!

Der „Delfin“ ist immer auf der Suche nach Spaß und Konfetti. Bunte Grafiken holen ihn ab, denn sein „Auge isst mit“.

Bei einem Delfin darfst Du nicht lange erklären.

Seine Aufmerksamkeitsspanne ist nicht besonders hoch.

Lieber hört er sich selbst reden und erzählt von seinem letzten Abenteuer.