Marquer les esprits à tous les coups... ou presque E-Book

Fred Colantonio

• Herausgeber: L'attitude des Héros
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Französisch

Seitenzahl: 285

Veröffentlichungsjahr: 2022

Beschreibung

Ce n’est pas parce que nous avons appris à parler que nous sommes naturellement doués pour bien nous exprimer.

Produits/services, nouveau projet, resto du soir, activité du week-end… Nous sommes toutes et tous confrontés à l’exercice de devoir faire adhérer à nos idées les clients et collègues, les amis et la famille, les enfants (pire : les ados) et les partenaires de vie.

Pour son 10e livre, Fred Colantonio vous offre un scénario inédit et une approche efficace. Son style simple et direct est fait d’astuces concrètes, d’exemples célèbres et d’anecdotes personnelles.

Face à face, en réunion ou devant une grande assemblée : arrêtez d’avoir peur et obtenez enfin ce que vous voulez quand vous vous exprimez.

Apprenez à sortir du lot, marquez les esprits et restez dans les mémoires, tout en vous restant fidèle.


À PROPOS DE L'AUTEUR 

Criminologue de formation, Fred Colantonio aide depuis 2005 les entreprises et les professionnels à relever les défis liés à la transformation numérique, à l’innovation et au développement humain. Il accompagne les individus à se développer au travail et au-delà. Fred intervient comme conseiller d’entreprises et de décideurs, conférencier professionnel international et auteur multirécidiviste. Ce livre est son 10e depuis 2010.

Leseprobe

Couverture

Page de titre

PRÉFACE de Michaël Aguilar

Trois histoires.L’une douloureuse, les deux autres, heureuses.

Histoire n°1

Il y a une dizaine d’années, j’accompagnais un commercial qui vendait des flottes de véhicules en location longue durée. Il avait rendez-vous avec quatre personnes, dont le directeur financier et le directeur commercial d’un petit laboratoire pharmaceutique qui comptait une vingtaine de délégués médicaux. Cette entreprise possédait sa propre flotte. L’enjeu pour le vendeur était donc de convaincre ses interlocuteurs d’abandonner la propriété afin de passer en location longue durée.

Nous arrivâmes dans la salle de réunion et mon commercial connecta son PC au vidéoprojecteur de la salle et lança aussitôt son slideshow PowerPoint. Une première slide s’afficha et le commercial présenta l’ordre du jour à son petit auditoire. La deuxième slide s’afficha et le vendeur annonça : « je vais commencer par vous présenter notre société » et il fit défiler les chiffres clés de son entreprise ainsi que les informations essentielles du marché de la Location Longue Durée.

Les slides s’enchainaient et notre orateur lisait son écran lorsque tout à coup, à la sixième slide, le directeur financier explosa : « Dites-moi, je vois qu’au bas de l’écran, il est écrit 6/39, j’en déduis qu’il y a 39 slides, c’est cela ? » le commercial lui répondit positivement. C’est alors que le directeur financier se leva et lui dit, avec un ton sentencieux : « Écoutez, comme je sais lire, je vous invite à m’envoyer votre présentation en PDF et je la consulterai dès que j’en aurai le temps. Je suis navré, mais j’ai beaucoup de travail et je n’ai pas de temps à perdre dans une réunion où l’on me lit à voix haute ce que je suis capable de lire tout seul. Envoyez-moi votre présentation et promis, je la consulterai et je vous ferai un retour. Merci d’être venu, je vais vous raccompagner à l’accueil ! »

Le commercial n’osa pas répondre face à l’attitude très autoritaire et directive de son interlocuteur qui l’invitait à quitter la salle au plus vite… J’étais atrocement gêné pour lui, mais au fond, je partageais l’avis de ce client. À quoi bon recevoir un vendeur en chair et en os, si c’est pour l’entendre lire un texte qui s’affiche sous ses yeux.

Au 21e siècle, la technologie remplace avantageusement tous ces vendeurs sans valeur ajoutée qui ne sont que des « porteurs d’informations ». Je dis d’ailleurs souvent aux commerciaux qui assistent à mes conférences : « si vous tirez votre pouvoir de votre savoir, votre avenir, c’est le mouroir ! », car plus personne n’a besoin de rencontrer un être humain pour découvrir des informations ou acquérir des connaissances. En effet, toute la connaissance du monde est désormais accessible gratuitement en libre-service sur internet et tout un chacun y a accès en quelques clics.

Histoire n°2

Nous sommes en 2014, je vais donner une conférence pour un réseau bancaire. Ma conférence est à 16h et l’organisateur m’a prévenu que j’intervenais juste après le président qui doit prendre la parole pendant 1 heure. Il y a 2800 cadres de l’entreprise dans la salle.

Je suis dans les coulisses pour assister à la prise de parole du président. 15 heures précises, le maître de cérémonie annonce le président. Celui-ci monte sur la scène avec quelques feuilles de papier sous le bras. Il s’installe derrière le pupitre et dispose ses feuilles devant lui et se fige en regardant le public sans dire un mot. 10 secondes, 30 secondes, 1 minute s’écoule, et pas un mot. Après 2 minutes de silence, il n’a toujours pas prononcé le moindre mot. La tension est clairement palpable dans la salle.

J’écarte le rideau depuis les coulisses pour entrevoir le public et je constate que l’auditoire est totalement figé, paralysé par l’intensité du silence imposé par leur patron. Enfin, à 2 minutes 36, le président prononce ses premiers mots et voici précisément ce qu’il dit : « 2 minutes 36 secondes ! Oui, 2 minutes 36 secondes ! C’est le temps moyen que nos clients passent à attendre et faire la queue aux guichets de nos agences avant qu’un collaborateur ne s’occupe enfin d’eux. C’est long, 2 minutes 36, vous ne trouvez pas ? C’est très long ! Que dis-je, c’est insupportable ! Parce que le service client, ça commence à la seconde même où nos clients poussent la porte de nos agences… »

Il s’en est suivi un exposé passionnant sur l’importance du service client et je pensais en moi-même : « quel impact que cette entrée en matière. 1000 fois plus puissante que n’importe quelle slide avec écrit les statistiques d’attentes aux guichets par région, au niveau national et en comparaison des concurrents. » Je suis certain que 10 ans plus tard, tous celles et ceux qui ont assisté à ce discours se souviennent encore du chiffre : 2 minutes 36 secondes.

Histoire n°3

Il y a quelques années, un client de mon cabinet, le directeur général d’une entreprise foncière, filiale d’un grand groupe de distribution, m’appelle pour me dire que sa maison mère envisageait de revendre sa branche immobilière. Mon client au téléphone me dit en substance : « Michaël, j’ai rendez-vous avec le président de notre maison mère dans 1 semaine et je joue gros, très gros. Je dois absolument convaincre notre président de nous conserver dans son giron. Je ne veux pas être vendu, car on ne sait jamais à quelle sauce notre repreneur nous mangera… Est-ce que tu peux m’aider à bâtir mon argumentaire et à jouer le sparring partner afin de maximiser mon impact dans la perspective de ce rendez-vous ? »

Je lui demande de préparer son argumentaire et le surlendemain, me voilà dans son bureau afin de simuler son rendez-vous avec son patron. Il ouvre son PowerPoint et me déroule sa présentation en une quarantaine de slides extrêmement bien réalisés et au graphisme ultra esthétique. Leur agence de publicité lui avait dépêché son meilleur graphiste. Au total, j’ai comptabilisé 12 bonnes raisons de ne pas revendre cette filiale.

À l’issue de sa présentation, j’ai dit à mon client : « Je reviens vous voir demain soir et vous devez supprimer une trentaine de slides et ne retenir que 3 arguments. Les trois arguments les plus forts, les plus incontournables et vous devez reconstruire votre argumentaire autour de ces 3 arguments ! » Je me souviens de la conversation qui s’en est suivie. Mon client m’a dit : « Tu es complètement fou ! C’est impossible. Je ne peux pas passer sous silence tous ces arguments et puis je ne peux pas retirer 30 slides ! » Ce à quoi j’ai répondu : « Oui, mais c’est moi l’expert et c’est pour augmenter ton impact que tu me paies. Je reviens demain. »

Le lendemain, le travail était réalisé. La première slide titrait : 3 bonnes raisons de conserver la société XY au sein du groupe Z ! L’argumentaire était plus compact, beaucoup plus incisif, moins dilué. On a rajouté à son exposé une magnifique histoire, quelques figures de rhétorique et une conclusion très puissante sous la forme d’un témoignage inattendu.

Huit jours plus tard, je recevais un appel du président de la foncière avec ces mots : « Michaël, c’est incroyable ce qu’il s’est produit lors de mon rendez-vous avec notre PDG. Lorsqu’il est venu me voir, il s’est assis à mon bureau et m’a dit : « Richard, vous savez que j’ai dans l’idée de vous vendre… Donnez-moi 3 raisons de vous garder, pas une de plus… » Et j’ai allumé mon écran et j’ai déroulé ma présentation qui commençait par « 3 bonnes raisons de nous garder ! ». Notre groupe vient d’annoncer dans la presse qu’il n’était plus vendeur de sa filiale foncière ! »

Que nous racontent ces 3 histoires ? Que quelques secondes d’un discours peuvent changer le cours d’une vente, d’une décision et parfois d’une vie. À condition que le discours concerné soit puissant, inspirant et produise un réel impact.

Produire un impact, c’est précisément la finalité de l’ouvrage que vous tenez entre vos mains. Fred Colantonio a concentré, dans ce livre, l’essentiel des connaissances à acquérir pour produire plus d’effet, plus d’impact lorsque vous prenez la parole. Parce que, qui que vous soyez, vous aurez tôt ou tard besoin de séduire un auditoire, un client, convaincre un investisseur, des actionnaires, un banquier, un associé, et les quelques minutes que vous prendrez pour vous exprimer peuvent avoir une incidence considérable sur la décision de votre interlocuteur ou de votre auditoire. Voilà pourquoi nul ne peut faire l’économie des enseignements contenus dans ce livre.

Cent fois, au cours de votre vie professionnelle, et même personnelle, les techniques contenues dans cet ouvrage vont vous sauver la mise et vous serez remboursé 1000 fois du prix que vous avez investi pour découvrir ses secrets.

À ce propos, je suis persuadé que vous avez apprécié cette préface et l’avez trouvée inspirante et que vous êtes à présent très impatient de lire ce livre. Vous savez pourquoi ? Parce que j’ai moi-même mis en œuvre plusieurs techniques découvertes dans les pages qui vont suivre pour écrire cette préface. Et ça marche, pas vrai ?

Michaël AGUILARConférencier internationalExpert en vente et motivation

Avant de commencer

Un livre pour toi, public1

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Tout le monde veut quelque chose.En chacun de nous sommeille une quête.

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Se pencher sur l’utilité d’un livre, c’est avant tout se demander pour qui on l’écrit. Me reviennent à l’esprit toutes les personnes qui ont contribué, directement ou non, à en façonner le contenu : dirigeants, cadres, entrepreneurs, employés, gestionnaires, coéquipiers, confrères, indépendants, formateurs, chercheurs d’emploi, étudiants…

Les milliers de personnes dont j’ai la chance de croiser la route ont des parcours professionnels, des trajectoires de vie et des aspirations diverses. Réparties sur 3 continents à ce jour, ce sont des femmes et des hommes de cultures, origines et milieux variés.

Dans cette apparente hétérogénéité, savoir pour qui l’on écrit pousse à s’interroger sur leurs points communs : quelles sont leurs similitudes ? Qu’est-ce qui les rassemble ? Quel fil rouge les relie ?

Toutes ont une envie, plus ou moins consciente, visible, déclarée. Même si elle est masquée par la pudeur ou contenue par la peur, c’est évident : elles veulent avoir de l’impact. Si vous êtes l’une d’elles, ce livre existe pour vous permettre de mieux y parvenir, pour vous aider à mieux capter l’attention et marquer les esprits.

Ce livre est aussi dédié à celles et ceux qui sont dans la position première de recevoir ce que l’on cherche à leur transmettre. Interlocuteur, public, vis-à-vis : sachez que l’obsession des pages qui suivent est de vous rendre ces moments meilleurs.

S’il est insupportable de « subir » une tentative décevante d’inspiration ou de persuasion, il est des interventions bien menées qui éclairent un chemin, bouleversent une trajectoire et transforment un individu ou un collectif. Sans conteste, c’est de ces échanges-là dont nous voulons être, que nous soyons l’orateur ou le participant.

Puissent les participants comprendre aussi leur rôle capital, fondateur. Beaucoup sous-estiment combien une audience – si réduite soit-elle – insuffle une dynamique, génère une énergie et communique une émotion. Même peu nombreux, nos interlocuteurs, loin d’être de banals « receveurs » d’informations, sont toujours co-acteurs de ce qui se veut, au final, une rencontre.

Les parties en présence sont les protagonistes d’un même rapprochement, d’une même connivence. Pour que l’instant devienne mémorable, il faut une forme de communion, une alchimie où, lorsque la magie opère, chacun transmet à l’autre, apporte à l’autre, contribue à la réussite de l’autre.

Marquer les esprits va donc dans les deux sens. Il ne s’agit pas d’un acte « descendant » ou « vertical », de l’intervenant vers son interlocuteur1. C’est un acte transversal et transformant de transmission.

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Marquer les esprits est une compétence qui s’apprend et se développe. Loin d’être innée, cette faculté se travaille.

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Nous ne marquons pas les esprits de façon mécanique, en singeant des attitudes soi-disant secrètes empruntées aux grands communicateurs. Souvent, parce qu’elles sont copiées/collées sans appropriation, elles sentent le fake et créent une impression d’imposture.

Pas de façon fortuite non plus, en misant sur le coup de pot qui ferait qu’on serait convaincant juste au bon moment. Un brin de chance et une certaine dose d’aplomb convertissent parfois un moment quelconque en vif souvenir, à condition de s’appuyer sur des bases solides et une construction préparée, lesquelles nous autorisent alors à profiter de la magie d’une circonstance inattendue.

Mon objectif est clair : vous fournir une structure, agrémentée de trucs et astuces concrets et directement applicables, afin que vous puissiez gagner de l’impact et transmettre comme vous ne l’avez encore jamais fait, tout en vous restant fidèle. C’est le moyen le plus sûr d’allumer en vous l’étincelle qui peut métamorphoser votre posture tout entière.

Vos propos et votre intention constituent aussi un puissant déclencheur pour changer des vies, y compris la vôtre. Même si votre ambition ne va pas jusque-là, les pages qui suivent vous aideront à obtenir ce que vous cherchez auprès d’un public constitué d’une seule personne ou d’une assemblée : marquer les esprits, à tous les coups… ou presque.

Pourquoi « à tous les coups… ou presque » ?

D’une part, l’honnêteté intellectuelle impose cette nuance élémentaire. Le bon sens est toujours utile à rappeler : il n’existe pas de recette miracle, encore moins lorsqu’il s’agit d’échanges – oraux ou écrits – entre personnes, chacun ayant sa grille de lecture du monde, sa compréhension, ses expériences et son niveau d’ouverture d’esprit.

D’autre part, même si nous mettons tout en œuvre pour marquer les esprits, ça ne marche pas toujours. Il y a des ratés, des malentendus, des jours « sans » … Nous pouvons mettre toutes les chances de notre côté, mais nous ne pouvons garantir que nous assurerons absolument à tous les coups. C’est aussi ce qui fait la magie de l’exercice.

Enfin, l’humour est salutaire.2Faire des choses sérieuses sans se prendre au sérieux est salvateur. Si je suis enthousiaste sur l’impact de ce livre, je reste lucide : en tant qu’êtres humains, nous ne sommes pas infaillibles. Nous trébuchons tous un jour ou l’autre sur un élément d’apprentissage qui nous résiste ou que nous avons du mal à dompter.

Accordez-vous le minimum de clémence pour progresser sans vous flageller. La clé de votre réussite réside dans le fait de viser la progression et non la perfection, ce qui conduirait à la paralysie. Une telle démarche serait contre-productive, surtout vu les enjeux dont il peut être question…

Une idée peut changer la vie

■« Celle-ci, ce n’est pas pareil… » ou comment une idée peut changer une vie

L’acte le plus courageux reste de penser par vous-même. À haute voix.

COCO CHANEL (1883-1971),créatrice, modiste et couturière française3

2012, Genval, Belgique. Je m’en souviens comme si c’était hier : derrière la porte de l’étriqué réduit dans lequel je m’étais isolé pour me concentrer, j’avais vu le public qui commençait à s’amasser. J’oscillais entre excitation et intense stress.

« Fred, ça va ? Tu as l’air aussi vert que ta chemise. Je crois que c’est la première fois que je te vois comme ça. Tu as l’habitude pourtant… » Les mots de mon ami Marc-Alexandre vont de pair avec son air ébahi. Il a raison : la conférence faisait déjà partie de mon activité professionnelle depuis un moment.4

Ce n’était pourtant pas ma première. J’avais donc déjà parlé devant des audiences bien plus grandes. Mais cette fois, c’était différent. Il y avait quelque chose d’autre dans l’air, du moins pour moi. Insaisissable, indéfinissable, mais si présent que j’en étais fébrile.

« Celle-ci, c’est différent, mon ami. Celle-ci, ce n’est pas pareil… »

Dans ce couloir de fortune dont j’avais fait ma coulisse, je faisais les cent pas entre les chaises mal empilées et les tables nonchalamment appuyées contre le mur. « Celle-ci, elle parle de moi. De ce que je vis, de ce que je ressens… de qui je suis. »

En ce mardi 7 février, je suis sur le point de dévoiler une approche qui m’habite depuis quelques années, sans jamais l’avoir révélée en public. Jusqu’à ce moment où tout va basculer.

Peu importe ce qu’on pourra vous dire, les mots et les idées peuvent changer le monde.

PETER WEIR (1944-…)scénariste australien, réalisateur du Cercle des Poètes disparus5

Cette philosophie de vie que je m’apprête à partager ce jour-là repose sur une idée simple – et loin d’être nouvelle : toutes et tous, nous pouvons [re]devenir nos premiers repères en acceptant d’être la personne qui tient le rôle principal dans une histoire, la nôtre. C’est, d’ailleurs, la définition même, sobre et minimaliste, du Héros.

L’attitude à développer pour y parvenir repose sur une série d’actes de responsabilité, par définition solitaires (personne ne s’en chargera à notre place). Ce qui distingue l’héroïsme de l’égoïsme, c’est que le premier ne s’arrête pas là. Il va plus loin en établissant que les bénéfices des démarches individuelles doivent être solidaires (autrement dit, d’autres doivent pouvoir en profiter). C’est là tout l’essence, simple, fondamentale, de l’approche.

Parce que je sens déjà qu’on marque les esprits quand on touche l’imaginaire, j’illustre le propos par la trajectoire et les faits marquants de la vie de grands entrepreneurs dont j’ai réalisé le portrait-robot – criminologie de formation oblige.2C’était en 2012, « L’attitude des Héros » était née et tout a changé ce jour-là.

Cette seule idée, partagée, m’a conduit à intervenir sur le sujet quarante fois la première année, puis sur base régulière plusieurs dizaines de fois par an sur trois continents et dans une quinzaine de pays, ce qui démontre l’ampleur qu’une idée peut prendre lorsqu’elle est universelle.

J’étais loin de me douter qu’un sujet si global, ressenti par le cœur et structuré par la tête, pourrait avoir un impact aussi profond, tant sur les autres que sur moi.

Cette idée de départ m’a permis de construire d’autres conférences dans la même veine, sur des sujets connexes ou complémentaires, et mené à écrire plusieurs ouvrages en lien avec la thématique, dont le livre que vous tenez entre les mains, le dixième que je signe en 12 ans.

Est aussi née la maison d’auteurs et de conférenciers du même nom, faisant de L’attitude des Héros une bannière, un étendard autour duquel des professionnels se rassemblent pour démontrer chaque jour qu’un autre lendemain est possible, que ce message d’espoir a sa place et que c’est dans la durée, ensemble, qu’on fait la différence.

Ainsi, marquer les esprits commande aussi d’accepter que nous pouvons être l’un de celles et ceux que les autres vont retenir. Pas tant pour qui nous sommes que pour les idées que nous véhiculons, les raisons au nom desquelles nous nous mobilisons, ou encore les valeurs que nous incarnons.

■Une meute de loups se rassemble rarement pour faire une réunion

L’histoire nous apprend que, très vite, des personnes sensibles aux pouvoirs du langage se sont empressées d’en tirer tout le parti possible.

NORMAND BAILLARGEON (1958-…),spécialiste québécois de la pensée critique6

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Diaboliques ou divines, révolutionnaires ou banales, génie caractérisé ou absurdités, les idées sont la monnaie d’échange de nos interactions humaines.

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Certaines idées sont anodines, d’autres sauvent une situation. Concrétisées, certaines valent de l’or, alors que d’autres mènent à des impasses. Dans tous les cas, elles sont la force motrice de l’humanité : elles scellent nos relations avec les autres, fabriquent nos meilleurs souvenirs et créent des épopées professionnelles et personnelles hors norme.3

Hormis dans le cinéma de Disney – pensons au Roi Lion7– et les récits anthropomorphiques – citons, en BD, Blacksad8ou Le château des animaux9–, on a rarement vu des bêtes se lancer dans une présentation enflammée pour haranguer les foules, débattre autour d’un enjeu et finalement se rallier à qui aura marqué les esprits.

Si nous avons le privilège du langage, cette prérogative est cependant loin d’être une prédisposition innée. C’est, en soi, une bonne nouvelle : nous pouvons apprendre et nous améliorer de manière spectaculaire, tant notre marge de progression est importante pour donner de la force à nos idées afin qu’elles deviennent mémorables.

S’exprimer est bien quelque chose que l’on a appris. Bien s’exprimer ne nous est plus appris.

Parce que nous sommes dotés de la parole, nous devrions bien nous exprimer ? Parce que nous parlons tous les jours, nous devrions bien formuler ? Parce que nous interagissons souvent, nous devrions être performants et inspirants ? Quelle fausse croyance. Quelle pression. Quel piège.

Ce n’est pas parce que nous nous exprimons au quotidien que nous sommes nécessairement habiles pour faire passer nos idées. Encore moins avec impact.

■La force d’une idée communiquée

Vous ne pouvez pas toujours anticiper les changements que produira une idée sur votre parcours, votre trajectoire, votre personnalité. Si vous prenez déjà conscience du potentiel qu’elle peut avoir si elle marque les esprits, votre rapport à son expression va changer. Vous allez développer une attention spécifique pour les mots, leur articulation et leur formulation, tant orale qu’écrite.

Vous allez faire grandir votre conscience des sensations, des émotions et des ressentis que vous éprouvez et que vous pouvez ou voulez susciter chez les autres. Vous allez aussi vous montrer beaucoup plus à l’affut des opportunités ; opportunités de rencontres, de surprises et de développements qu’un échange peut faire naître quand on y est ouvert.

Vous ne pouvez pas toujours pronostiquer ce que les autres feront d’une idée que vous leur communiquez et qui les frappe. Si vous retenez que son potentiel d’impact est bien réel et peut se manifester tant sur le champ, telle une ampoule qui s’allume et éclaire tout autour d’elle d’un seul coup, que des années plus tard, comme une graine qui a besoin de germer pour grandir, votre relation aux autres et au monde va se transformer.

Vous allez nourrir l’envie de semer des paroles, des écrits, des gestes, des habitudes qui peuvent « produire quelque chose ». Vous allez cultiver votre attention pour les autres, leurs préoccupations, leurs aspirations. Vous allez vouloir vous mettre en quête de votre contribution, encore et toujours, de plus en plus.

Pour y parvenir, nous devons admettre que cette métamorphose, avant d’être excitante et stimulante, peut se révéler, à bien des égards, effrayante.

1. Quand c’est le cas, la sauce ne prend pas : il reste une distance, un écart, une froideur qui empêche la connexion véritable.

2. Je procéderai d’ailleurs de la même manière dans ce livre.

3. Les idées sont aussi à l’origine de querelles infatigables. Pensons aux oppositions scientifiques, religieuses et politiques en tous genres et aux conséquences dramatiques pour celles et ceux qui portent des messages contraires aux courants dominants. La liste est – malheureusement – infinie, de Galilée à Jeanne d’Arc.

– Tu veux qu’il voie grand alors il faut lui donner de grandes visions.

Mage, personnage interprété par Àstrid Bergès-FrisbeyLe Roi Arthur. La Légende d’Excalibur,Warner Bros, 2017

POURQUOI AVONS-NOUS SI PEUR ?

Ma vie a été remplie de terribles malheurs, dont la plupart ne se sont jamais produits.

MICHEL DE MONTAIGNE (1533-1592),philosophe et écrivain français10

L’enfer, c’est les autres11

Indépendamment de nos dialogues intérieurs, quand nous prenons la parole, c’est le plus souvent parce que nous avons un interlocuteur en vis-à-vis. Cet autre qui nous écoute, nous regarde, nous interpelle, nous met à nu.

Si nous vivons mal le fait de nous exposer, notre cerveau et nos sens s’emmêlent : écouter devient épier, regarder devient scruter avec insistance, interpeler se transforme en déstabiliser, contredire ou ridiculiser. À tort, nous croyons alors que l’autre est le problème. Notre problème.

L’homme est un loup pour l’homme.

PLAUTE (254-184 ACN), dramaturge latin12

Il se peut aussi que nous nous sentions comme dans une course : c’est à celui ou celle qui prendra le micro, tirera la couverture à lui et monopolisera l’attention, recevra la couronne de laurier et les applaudissements, ressources tant convoitées depuis toujours. Et plus encore aujourd’hui.

Dans ces interprétations, l’autre est perçu comme un opposant, voire un adversaire. Il y a rapport de force. C’est à qui prendra l’ascendant, dominera, (con) vaincra. Pour que l’un passe, l’autre doit s’incliner. Nous avons en tête une logique d’affrontement, de conquête, de gagnant/perdant.

« L’ennemi, c’est le public » ou comment mon premier instructeur a failli me mettre sur de mauvais rails

2006, Nice, France. Je passe quelques jours avec mon associé de l’époque. Nous créons une entreprise à cheval entre le sud de la France (Nice) et l’est de la Belgique (Liège). Nous évaluons, entre autres, la possibilité de donner des formations pour expliquer la place grandissante du numérique dans la communication et la nécessité de stratégie professionnelle.

L’un de ses amis est justement formateur pour l’armée française. Ancien militaire, l’homme est droit. La cinquantaine bien faite, lunettes rondes posées au millimètre, moustache taillée au carré, œil vif et poils soigneusement peignés.

Toute ma vie, je me rappellerai ses mots : « Les participants sont l’ennemi. Votre zone de repli, c’est votre table ou votre bureau. En cas de danger, c’est là que vous revenez. Entre les deux espaces, le leur et le vôtre, c’est la zone d’affrontement. »

À chaque fois que j’y repense, cette conception me fait froid dans le dos. Si j’ai été très marqué par cette approche, je n’ai pu me résoudre à m’approprier une telle façon de voir ni de procéder. Je n’ai pu envisager la rencontre avec l’autre comme une joute guerrière.

La peur de l’autre est un frein à notre capacité de le marquer par nos idées. Si nous postulons qu’il est un adversaire, nous ne pourrons nous mettre en position d’ouverture pour nous livrer et transmettre notre message.

Si je décrète que les autres me sont opposés, j’ai toutes les (mal)chances de créer les conditions pour qu’ils le soient.

Selon le biais cognitif d’auto-réalisation de la prophétie, notre cerveau cherche à confirmer et faire en sorte qu’advienne ce en quoi nous croyons.13Dans le même esprit, le biais de confirmation d’hypothèse nous apprend que les autres auront tendance à se conformer à l’idée que nous nous en faisons, parce que nous les traitons, même sans le vouloir, conformément à cette idée… qu’elle soit positive ou négative.14

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Ma manière d’aborder l’autre détermine en grande partie sa façon d’être, en retour, vis-à-vis de moi.

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Si je suis ouvert et affable, je crée les conditions pour que l’autre le soit. Si je pose des questions, j’incite le public à participer. Si j’invite mon interlocuteur à me tutoyer et qu’il est d’accord, nous créons un rapprochement, une proximité, dans notre manière de nous rencontrer. La bonne nouvelle ? Si vous y croyez vraiment, ça marche à tous les coups… ou presque. Et les bénéfices de toutes les fois où ça fonctionne éclipsent largement les rares déconvenues. En d’autres mots : osez.

« Aucun public ne se rend au spectacle en espérant passer un mauvais moment », mon maître d’improvisation à la rescousse de mes zones d’ombre

2007, Liège, Belgique. Je m’apprête à débuter dans la formation pour adultes. Je ne suis pas vraiment prêt : j’ai bien de la matière, mais j’ignore comment m’adresser à ces « autres » que constituent les groupes d’individus intéressés à une thématique l’espace d’une soirée ou d’une journée entière. Comment les aborder ? Les impliquer ?

J’ignore tout des techniques d’animation. Je n’ai pas lu les livres que j’ai achetés sur la posture du formateur modèle. Je n’ai pas suivi les formations pour devenir le parfait formateur…

C’est mon ami Joël15qui m’a sauvé la mise. Lors d’une conversation, il écoute mes doutes avec attention, ses yeux plongés dans mes explications à mi-chemin entre les excuses bancales et le pronostic foireux de futures interventions en demi-teinte.

Mots bredouillants, phrases incomplètes, idées dans le désordre… Pas besoin d’être Sherlock Holmes pour comprendre que je ne suis pas prêt, que je ne sais pas comment faire et que j’éprouve un sentiment d’imposture.

Joe, comme il aime à se faire appeler, laisse planer un moment de silence suffisant pour que je commence à déguster le goût amer de mon futur fiasco.

« Aucun public ne se rend au spectacle en espérant passer un mauvais moment. Crois-moi. » Sa réponse tranche l’air et me percute. « Les gens imaginent toujours que les autres sont contre eux. L’improvisation démontre le contraire : développer la confiance en l’autre est son essence même. »

Si j’accepte de faire confiance à l’autre, de croire qu’il se montre a priori plutôt bon public, alors je comprendrai que l’autre cherche à passer un bon moment, voire qu’il guette ce « petit plus » (drôle, émouvant, inattendu) qui pourrait survenir. Si j’accepte ça, ma relation tout entière à l’autre change, parce que la responsabilité de créer les bonnes conditions à la rencontre m’appartient.

Certains publics peuvent être plus exigeants ou distants, poursuit-il. Mais tout le monde espère qu’il y aura rencontre et qu’elle se passera bien. Le public se montrera souvent plutôt indulgent et de bonne composition avec l’intervenant – formateur, comédien, orateur (d’un jour ou confirmé) – qui ose une pirouette ou un trait d’humour. Pour autant qu’elle ne soit pas déplacée ou offensante, chaque tentative pour aller vers l’autre a sa place, même si elle est maladroite, approximative ou pas franchement à se tordre de rire.

Ses mots résonnent et vibrent en moi. Si j’ai pu aller au-delà de mes doutes, au-delà des statuts et au-delà des cultures et des océans, sur 3 continents… Si j’ai pu, en quelque sorte, aller surtout au-delà de moi, c’est grâce à ces paroles qui me portent chaque jour.

Dans les moments de doute personnels, quand je m’apprête à passer l’après-midi avec le comité de direction d’une entreprise internationale ou en coulisses avant de prendre possession de la salle de théâtre ou de l’auditoire, je me rappelle souvent de faire confiance à la capacité de l’autre à comprendre mes bonnes intentions, au-delà de mes imprécisions, de mes imperfections et des attributs du parfait orateur qui me font défaut.

Vous ne pouvez parier que vous séduirez tous les publics à tous les coups en négligeant qui ils sont, leurs besoins et leur réalité. Mais vous ne pourrez pas non plus vous plier à toutes les volontés et toutes les variations d’audience que vous rencontrerez, faute de quoi vous perdriez ce qui fait de vous qui vous êtes.

De même, vous ne pouvez tout miser sur le contenu si vous êtes impropre à le communiquer avec une prise en considération minimale de votre interlocuteur. L’un ne va pas sans l’autre : vous ne pouvez combler un manque de profondeur ou de densité par de l’esbroufe de pure forme.

Créer un bon climat communicationnel, c’est veiller à ce que chaque partie puisse se rencontrer à l’intersection de deux mondes : celui de l’autre et le vôtre. Les responsabilités méritent d’être clairement assignées : si vous êtes celui ou celle qui intervient, c’est à vous que la création de ce « terrain de jeu » commun revient.

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Ce n’est pas à l’interlocuteur de fixer le cadre, deviner vos intentions et comprendre les possibilités qui sont les siennes dans l’échange.C’est à vous de faire le pas pour construire le climat de confiance propice à la rencontre.

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Vos interlocuteurs ne joueront pas tous le jeu, d’autres désapprouveront vos méthodes, d’autres encore pourraient rechigner à y entrer. C’est bien peu en regard de toutes les personnes qui accepteront de vous suivre et d’adopter ce que vous leur proposez. Quoi qu’il en soit, si vous n’y veillez pas, personne ne s’en chargera à votre place.

Comment instaurer rapidement un climat d’échange qui vous ressemble ?

Vous pouvez signaler quelques-unes de vos modalités à vos interlocuteurs afin qu’ils comprennent vos intentions et les objectifs recherchés (tomber la veste, garder les questions pour la fin, rester debout ou ouvrir la fenêtre…)

Plus vous explicitez, plus vous levez de zones d’ombre et définissez un cadre clair pour vous et vos interlocuteurs à l’expression, à la fois la vôtre et celle de vos interlocuteurs. Vous vous mettez ainsi ensemble dans les meilleures conditions pour avoir le meilleur échange possible.

Si l’autre remet en question ou rejette votre proposition, vous pouvez choisir d’adopter directement la posture demandée (prendre les questions au fur et à mesure, vous asseoir ou laisser la fenêtre fermée) ou questionner les modalités pour trouver une voie médiane quand c’est possible. Au final, le confort de l’interlocuteur prime sur le vôtre (dure réalité, mais c’est pourtant vrai). Souplesse et adaptation sont les clés pour permettre à l’autre d’être dans les meilleures conditions.

Échanger sur le cadre est toujours constructif, car vous définissez ensemble comment l’échange va se dérouler. Les conditions de la rencontre n’en seront que plus propices, même si le prix dans certains cas est votre propre commodité.

#ÉCLAIRAGE

Nabil Doss

« Influencer avec bienveillance, c’est surtout, favoriser le libre choix des individus auxquels on s’adresse. »

Connu comme « la voix française de Paramount Pictures au Canada », Nabil Doss est un expert en communication d’influence. Avec une solide expérience en publicité et passionné, il a produit, réalisé et narré des centaines de bandes-annonces et promotions de films hollywoodiens.

Conférencier et formateur chevronné, il intervient dans le cadre du programme de certification de l’Institut de Leadership en gestion du Québec, affilié au John Molson School of Business de l’Université Concordia. Il accompagne des dirigeants d’entreprise et des conférenciers pour accroître leur potentiel à communiquer sur un plan plus subtil et livrer un message inspirant à leur auditoire, dans une douzaine de pays, sur cinq continents.

Nabil a notamment occupé le poste de Président de la GSF (Global Speakers Federation) en 2016-2017 et Président national de CAPS (Canadian Association of Professional Speakers) en 2013.

Quelle anecdote ou expérience personnelle as-tu en lien avec le sujet ?