MEHR NEUE KUNDEN WERBEN E-Book

Thomas Buhl

• Herausgeber: epubli
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 147

Veröffentlichungsjahr: 2012

Beschreibung

Schon in den 90er Jahren gewann der Autor mit seiner Methode der aktiven Empfehlungsnahme unzählige neue Mandanten. Seither entwickelte er seine Erfolgsstrategie der Kundenwerbung beständig weiter. Mit praktischen Tipps, klaren Anleitungen und vorformulierten Texten trainierte er die Teilnehmer seiner Workshops in der Kunst der Neukundenakquise und verhalf ihnen zu einem sicheren Auftreten beim Klienten - und zu mehr neuen Kunden. Verkäufer lernten die entscheidenden Regeln kennen, die es im Empfehlungsgeschäft seit jeher zu befolgen gilt: 1. Immer fragen 2. Richtig fragen 3. Empfehlungskunden selbst akquirieren Egal wie der Kunde reagierte, der Berater war vorbereitet und verstand die Ursachen des Verhaltens, auf die er fortan mit bewährter Taktik wirksam reagieren konnte. Der sanfte Weg der schriftlichen Ansprache minimierte die Momente der Ablehnung und machte Kundenwerbung zu einer leichten Übung. Erprobte Musterschreiben stehen für den Leser als Bonusmaterial auf empfehlungsexperten.de zum Download bereit und können mühelos individualisiert und für die eigene Kundenwerbung genutzt werden.

Leseprobe

Imprint

Mehr neue Kunden werben

Das erfolgreiche und professionelle

Empfehlungsmarketing der Powerseller

Thomas Buhl

Copyright: © 2011 Thomas Buhl

www.empfehlungsexperten.de

Alle Rechte, auch die des auszugsweisen Nachdrucks, der fotomechanischen Wiedergabe (einschließlich Mikrokopie) sowie die Auswertung durch Datenbanken, vorbehalten.

Hinweis:

Das Buch wurde sorgfältig erarbeitet. Alle Angaben erfolgen dennoch ohne Gewähr. Der Autor übernimmt keine Haftung für eventuelle Nachteile oder Schäden, die aus den im Buch gemachten Hinweisen und Ratschlägen resultieren.

Umschlag: Michael de Gelmini

published by epubli GmbH, Berlin

www.epubli.de

ISBN 978-3-8442-1937-1

Für meine Eltern

Barbara-Ute und Wilfried

Einleitung

Wie komme ich an den nächsten Kunden? Das ist die Frage, die mich seit Anbeginn meiner Karriere beschäftigt. Sie ist für einen Verkäufer essentiell und, wie ich finde, überaus spannend. Und die Wenigsten haben darauf eine Antwort.

Schon vor 22 Jahren musste ich mir Gedanken machen und eigene Strategien entwickeln, um neue Kunden zu gewinnen. Denn niemand sonst konnte mir damals sagen, wie man wirklich erfolgreich neue Mandanten warb. Und so wurde ich zum Empfehlungsexperten.

Heute, nachdem ich zahlreichen Verkäuferkollegen beim Empfehlungsmarketing unter die Arme gegriffen, und ich mich mit deren Problemen bei der Neukundengewinnung auseinander gesetzt habe, weiß ich, dass es drei Ursachen gibt, die Verkäufer daran hindern, nachhaltig und kontinuierlich Empfehlungskunden zu werben. Aber beginnen wir doch einfach damit wie alles begann:

„Wo finde ich den nächsten Kunden?“, diese Frage stellte ich meinem damaligen Chef zu Beginn meiner Laufbahn. Und was tat mein Chef? Er reichte mir ein Telefonbuch mit den Worten: „Da drin!“

So kam ich dazu, wildfremde Leute aus dem Branchenfernsprechbuch anzurufen und sie zu fragen, ob sie einen Termin mit mir vereinbaren wollen. Ich arbeitete in der Versicherungsbranche. Nach mehreren Monaten und hunderten von Anrufen bei Menschen, die vorher noch nicht einmal gewusst hatten, dass ich existiere, war mir klar: Ich mochte es nicht, Personen anzurufen, die meinen Anruf nicht erwarten. Und ich glaube, sie mochten es genauso wenig.

Ich überlegte kurze Zeit, ob ich dann im Verkauf überhaupt richtig war. Aber erstaunlicherweise ging es allen anderen Verkäufern ähnlich. Niemand mochte Kaltakquise. Rund 30 Kaltkontakte per Telefon zu machen, um einen einzigen Termin zu vereinbaren? Wer will das schon? Ich verrate Ihnen etwas. Es demotiviert und bringt wenig Geschäft.

„Wie komme ich an den nächsten Kunden ohne Kaltakquise?“, fragte ich erneut meinen Chef.

Der zuckte mit den Schultern, als sei seine Antwort die selbstverständlichste Sache der Welt: „Na, über Empfehlungen!“.

Jetzt wollte ich natürlich wissen, wie ich diese Empfehlungen bekomme. Und damit begann meine Suche. Die Suche nach einem erfolgreichen Weg zum Empfehlungskunden. Ich fragte Kollegen, Verkäufer und Trainer. Alle bestätigten mir: „Ja, neue Kunden über Empfehlungen zu gewinnen ist toll!“.

Das Problem war nur, niemand wusste wirklich wie. Kaum ein Verkäufer wusste, wie er verlässlich Empfehlungen erhielt. Wenn Verkäufer es doch einmal wagten, die Frage zu stellen: „Können Sie mir jemanden empfehlen?“, schlugen sich die meisten von ihnen mit Kundeneinwänden herum. Ebenso häufig wie berüchtigt waren die Kundenaussagen:

„Mir fällt keiner ein.“

„Ich muss erst fragen.“

„Ich höre mal herum.“

„Ich melde mich, wenn ich eine Empfehlung für Sie habe.“

„Die haben alle schon einen Versicherungsberater.“

Zu den Kundeneinwänden gesellte sich jedoch ein weiteres Problem. Es war offensichtlich, dass die meisten Verkäufer sich selbst beim Akquirieren von Empfehlungen im Wege standen. Letztlich fand ich heraus, warum:

1.Verkäufer fragten überhaupt nicht nach Empfehlungen.

2.Wenn Verkäufer fragten, dann falsch – was die Kundeneinwände heraufbeschwor.

3.Verkäufer überließen die Akquise dem Kunden, also dem Empfehlungsgeber (Die Standardbotschaft des Kunden daraufhin: „Mein Bekannter wollte nicht!“)

Ich fand einen verlässlichen Weg. Das Ziehen von Empfehlungen beim Kunden wurde für mich zu einer leichten Übung. Ich bekam zahlreiche Empfehlungen! Plötzlich baten mich immer mehr Kollegen und Verkäufer darum, Ihnen zu zeigen wie meine Methode funktionierte.

Zahlreiche Personen erwarteten meinen Anruf – Tag für Tag. Und ich musste nur noch überzeugend einen Termin vereinbaren. Und das in einer Zeit, in der es immer schwieriger wurde, neue Kunden zu akquirieren.

Das ist meine Geschichte über das erfolgreiche Empfehlungsgeschäft, wie es wirklich funktionierte. Aber Vorsicht, die Zeiten ändern sich und so manches kleine Detail, das uns Verkäufer noch vor 10 oder 20 Jahren viel Erfolg bescherte, kann heute verboten oder zumindest rechtlich bedenklich sein. Sollten Sie sich, werter Leser, inspiriert fühlen, das eine oder andere auszuprobieren, ist es ratsam, die Rechtslage prüfen.

Teil I: Grundlagen des Empfehlungsmarketings

Irgendwann – lang ist es her – musste ich feststellen, dass mir gewisse Voraussetzungen für den professionellen Umgang mit dem Kunden schlichtweg fehlten.

Damit aber nicht genug, denn genauso wenig wie ich wussten, was eine Kundenempfehlung ausmachte, verschwendete ich Zeit mit Kunden, die es nicht zu beraten lohnte.

So entwickelte ich ein anschauliches Modell, um mir selbst eine wichtige Frage zu beantworten: „Warum Kunden kaufen“.

Ich formulierte außerdem eine Theorie, nach der es sinnvoll war, den Widerständen des Kunden stets so zu begegnen, als würde ich damit ausdrücklich um Hilfe gebeten. Nennen Sie es Selbstbetrug, aber es wirkte.

Werfen wir aber vorerst einen Blick auf den ersten Kontakt mit unserem zukünftigen Kunden. Auch heute geht es immer noch um Werbung - Kundenwerbung. Was dringend erforderlich ist, denn wie ich schon vor Jahren erfahren musste, waren sich die meisten Verkäufer schlichtweg über die Wirkungsweise von Werbung nicht im Klaren. Was eine fatale Wissenslücke war, die fast jede Neukundenakquise zum Scheitern verurteilte. Und das musste ich am eigenen Leib erfahren.

Zu wenig Neukunden

Man sollte doch meinen, dass ein Verkäufer, wie ich es einer war, es geradezu liebte, sein Angebot zahlreichen Menschen nahe zu bringen. Vielmehr sogar davon beseelt war, jeden neuen Kontakt, den er machte, dazu zu bewegen, seine Offerte anzunehmen.

Aber es sah anders aus. Vielmehr schien es, dass ich alles andere als erpicht war, potenzielle Neukunden anzusprechen. Folglich litt ich unter Neukundenmangel. Die Anzahl meiner Termine mit Neukunden pro Monat war verschwindend gering. 3-4 Termine pro Monat. Das war es. Mehr war nicht drin. Da musste ich mich doch allen Ernstes fragen, was ich die restliche Zeit machte, oder? Eine Antwort darauf wäre sicherlich gewesen: Neukundenakquise! Einverstanden, aber da dabei nur 3-4 terminierte Kundenkontakte im Monat rauskamen, musste ich die Art meiner Akquise schnellstmöglich überprüfen.

Ich fragte mich also, welche Aufgaben eine Person hat, deren Beruf es ist, Menschen etwas zu verkaufen? Wenn ich von meinem spezifischen Angebot einmal absah, wurde mir klar, dass sich meine Tätigkeit auf vier wesentliche Aufgaben reduzieren ließ: Ich trat mit Personen in Kontakt, deren Namen auf meiner Kundenliste stand und versuchte, sie von einem Termin mit Ihnen zu überzeugen. Ich nahm den Termin wahr und führte Verhandlungen, die hoffentlich in einem Vertragsabschluss münden würden. Der professionelle Verkäufer würde sich dann auf sein Empfehlungsgeschäft konzentrieren. Denn jeder Abschluss hatte auch einen Nachteil: Er reduzierte die Anzahl potenzieller Interessenten auf meiner Kundenliste, die für das Hauptprodukt, mit dem ich vorwiegend mein Geld verdiente, in Frage kamen. Namen, die ich zukünftig vom zufriedenen Kunden erhalten wollte, würde ich fortan er auf meine Kundenliste schreiben, um sie zu akquirieren. Und der Kreislauf der Aufgaben begann aufs Neue.

Aber: Neukundenakquise nervte! Warum? Weil ich mir immer mehr „NEINS“ als „JAS“ einfing! Die ewigen Bahnungsmomente, wie sie genannt wurden, versetzen meinen Körper in Stress. Die Erwartung einer Absage, die in der Kaltakquise nun einmal in den meisten Fällen üblich war, hielt mich zurück. Das Bedürfnis nach Harmonie, Meinungsgleichheit mit meinem Gegenüber wurde in solchen Momenten aufs Äußerste strapaziert. Ich konnte es drehen wie ich wollte. Es fühlte sich einfach nicht gut an, abgewiesen zu werden. Deswegen ist es wohl auch heute noch üblich, dass ein gesunder Mensch solche Bahnungsmomente auf ein Mindestmaß reduzieren möchte. Es ist nur verständlich, dass Verkäufer die Neukundenakquise vermeiden. Mir erging es nicht anders.

So entwickelte ich eine Strategie zur Neukundengewinnung mittels Empfehlungen, die das Risiko der Ablehnung und den damit verbundenen Stress, das ungute Gefühl, nicht gewollt zu werden, auf ein Minimum verringerte. Denn schlechte Gefühle reduzieren bekanntlich unsere Motivation, während eine gute Stimmungslage uns beflügelt. Und beflügelt wollte ich sein, wenn es darum ging, neue Kundenkontakte zu machen.

Es war mir klar. Es lag alles an mir, mit wie vielen Kunden ich täglich in Kontakt treten würde. Üblicherweise dachte jeder bei Kundenmangel sofort an Neukundenmangel, denn das ist der Kunde, der uns bei einem Abschluss wahrscheinlich den größten Umsatz und vielleicht auch den meisten Profit bescherte. Aber auch Bestandskunden boten besondere Vorzüge, auf die ich noch eingehen werde. Sie waren aber meistens schon im Rahmen ihrer finanziellen Möglichkeiten gut von mir beraten worden. Großvolumiges Neugeschäft war also selten, wenn auch möglich. Der hohe Profit war beim damaligen Abschluss gemacht worden. Trotzdem waren Bestandskunden überaus interessante und dankbare Kunden, die ich in den meisten Fällen schamlos vernachlässigte – zu unrecht. Oft verlor ich durch solch ein Verhalten viel Geld. Dazu später mehr!

Anhand der Gründe, warum meine Kunden kauften, verrate ich Ihnen einen entspannten, unspektakulären und einfachen Weg, wie ich neue Empfehlungskunden für mich gewann. Unspektakulär, weil meine Strategie wenig von meiner Persönlichkeit abhing, wie es denn so häufig der Fall war bei den auf Seminaren und Großveranstaltungen angepriesenen Methoden. Die Durchführung jener Methoden wurde erst durch die extrovertierte Persönlichkeit des Trainers machbar. Aber gerade aufgrund seiner Persönlichkeit war er ja Trainer geworden und nicht Verkäufer oder Berater.

Danach wenden wir uns den Kundenwiderständen zu, die ich lange Zeit im Kundengespräch ertragen musste, als ich anfänglich nach Empfehlungen fragte. Wir werden sehen, dass diese Widerstände nicht so bedrohlich waren, wie sie anfänglich erschienen. Und, dass sie auch nicht den Unwillen des Kunden darstellten, wie auch ich ursprünglich glaubte.

Es hat sich für mich ausgezahlt, eine erfolgreiche Strategie für die Empfehlungskundenakquise zu entwickeln. Der Wert einer Empfehlung ist auch heute noch hoch, sehr hoch und leicht zu berechnen. Nachfolgend verrate ich Ihnen meine 3 Erfolgsschritte. Aber erst, nachdem wir ein kleines Experiment durchgeführt haben.

Ein Experiment

Probieren Sie es aus. Beantworten Sie die nachfolgenden Fragen ohne viel nachzudenken.

a) Wie heißen Sie? ______________________

b) Wann haben Sie Geburtstag? ___________

c) Angenommen, Sie hätten nächste Woche Geburtstag, welche drei Freunde sollten auf jeden Fall bei Ihrer Feier dabei sein?

Notieren Sie bitte die drei Vornamen:

1.__________________

2.__________________

3.__________________

d) Sie sind zu einer Veranstaltung eines berühmten Trainers Ihrer Branche eingeladen und dürfen noch einen Kollegen mitbringen. Wen würden Sie mitnehmen?

Notieren Sie bitte den Vornamen:

1.____________________

Keine Empfehlungen? Die drei Ursachen des Misserfolgs

Warum erhielt ich also keine Empfehlungen? Das lag hauptsächlich an drei Gründen. Das nahezu nicht existente Empfehlungsgeschäft ließ sich schnell und sicher durch geeignete Gegenmaßnahmen beleben. Dazu musste ich nur die drei Ursachen entdecken. Hilfreich dabei war, dass ich im Rahmen eines Projektes für eine Vertriebsgesellschaft eine Vertriebssteuerungssoftware entwickelte, die jedes Kundengespräch der Vertriebsmitarbeiter quantitativ und qualitativ erfasste. Daraus ließen sich wertvolle Informationen für die Verbesserung von Verkaufsstrategien ableiten. So auch unter anderem für das Empfehlungsgeschäft. Die nachfolgenden Grafiken verwerten Datenmaterial, das in 2224 Verkaufsgesprächen von 56 Verkäufern über einen Zeitraum von zwei Jahren erfasst worden ist.

1.Ursache: Verkäufer fragen nicht nach Empfehlungen!

Die erste Grafik veranschaulicht, dass in drei von vier Beratungsgesprächen nicht nach Empfehlungen gefragt worden war.

Eine traurige Bilanz, deren Dramatik noch zunimmt, wenn wir uns daran erinnern, dass mein Mangel an Neukunden der Hauptgrund für die auffallende Terminschwäche und die geringen Einkommen war. Hieraus ließ sich das 1.Gebot des erfolgreichen Empfehlungsmarketings ableiten:

Frag immer nach Empfehlungen.

Vergiss es niemals!

2.Ursache: Verkäufer fragen falsch nach Empfehlungen!

„Kennen Sie jemanden, den Sie mir empfehlen können“ oder leicht abgewandelt „Kennen Sie jemanden, für den dieses Angebot (das Sie gerade gekauft haben) auch interessant wäre?“

Falscher konnte ich nicht fragen (Obwohl eine falsche Fragestellung immer noch besser und Erfolg versprechender war, als gar nicht zu fragen). Leider sinkt die Wahrscheinlichkeit auf Erfolg mit dieser Art von Fragen auf nahezu Null Prozent. Die meisten anderen Fragen waren nur eine traurige Variation der oben genannten. Die Ursache lag in den Fragen selbst und in dem, was sie beim Kunden auslösten: Nämlich einen äußerst komplexen Entscheidungsprozess, dem die meisten Kunden zu entfliehen versuchten, indem sie einfach mit einem „Nein“ antworteten!

Das ist verständlich, wenn wir uns vorstellen, dass der Kunde gerade erst ein 2-stündiges Beratungsgespräch hinter sich gebracht und womöglich schwierige Entscheidungen getroffen und gekauft hatte. Höchstwahrscheinlich hatte er dann einfach keine Lust mehr, komplexe Fragen zu beantworten und weitere Entscheidungen zu treffen.

Die zweite Grafik verdeutlicht, dass Verkäufer die siebenfache Anzahl an Empfehlungen erhielten, sobald sie ihren Kunden dabei halfen, sich an mögliche Personen zu erinnern. Was ein hilfreiches Indiz dafür war, dass Kunden ihre Berater weiterempfahlen, wenn ihnen jemand einfiel.

Die Qualität der Frage an den Kunden war also von essentieller Bedeutung. Es sollte dem Kunden leicht fallen zu antworten. Das 2.Gebot des erfolgreichen Empfehlungsmarketings lautete folgerichtig:

Frag richtig nach Empfehlungen!

3.Ursache: Verkäufer überlassen dem Kunden die Akquise!

Wenn ich die Akquise der empfohlenen Personen meinem Empfehlungsgeber überließ, deutete das auf eine recht normale und weit verbreitete Vermeidungsstrategie hin. Denn so lief ich nicht Gefahr, abgewiesen zu werden. Irgendwann erfuhr ich aber vom Empfehlungsgeber in fast 100% der Fälle, dass die avisierte Person, an die er gedacht hatte, kein Interesse hatte. Was anderes konnte ich auch nicht erwarten. Wann immer ich jemand anderen meinen Job machen ließ, musste ich davon ausgehen, dass er ihn nicht gut machte. Warum? Weil er dafür kein Geld erhielt und gleichzeitig nicht ausgebildet war, für mein Angebot überzeugend Interesse zu wecken. Vielleicht glaubte ich ja, nur weil er meine Offerte selbst nutzte, wäre er in der Lage, dessen Vorzüge anderen zu vermitteln. Die Wenigsten konnten das. Und der beste Beweis dafür war wohl der Umstand, dass selbst ich und andere Verkäufer mehr Absagen als Zusagen erhielten. Neukundenakquise nervte, musste aber vom Profi durchgeführt werden. Und der war ich. Zumindest bald, hoffte ich!

Solange ich also darauf hoffte, dass meine Kunden für mich die unangenehmste Arbeit übernehmen würden, waren Neukunden insbesondere neue Empfehlungskunden dünn gesät. Ich änderte das und übernahm die Verantwortung und folgte dem 3.Gebot:

Akquiriere Deine Empfehlungskunden

immer selbst!

Was ist überhaupt eine Empfehlung?

Denken wir kurz darüber nach, was eine Empfehlung bzw. einen Empfehlungskunden ausmacht. Wie lautet die Definition? Als ich diese Frage anderen Verkäufern stellte, erhielt ich sowohl bescheidene als auch bisweilen abenteuerliche Antworten. Eine mögliche Antwort lautete:

„Eine Empfehlung ist ein Kunde, der sich für mein Angebot interessiert!“

So oder ähnlich hörte ich es häufig. Aber, so dachte ich bei mir, damit der Interessent sich für mein Angebot interessieren konnte, musste jemand sein Interesse auf irgendeine Weise geweckt haben, oder? Wer also war das, wenn nicht ich? Sicher gab es den glücklichen Umstand, dass der Kunde schon immer mein spezielles Produkt gesucht hatte, und nun erzählte ihm sein Freund von mir und meiner Kompetenz. Was für ein Zufall, oder? Ich war aber nicht gewillt, meinen geschäftlichen Erfolg auf solchen Glücksfällen zu begründen. Ich offerierte halt keine ganz außergewöhnliche Leistung, die sich aufgrund der Nachfrage und ihrer Alleinstellung am Markt wie ein Flächenbrand ausbreitete – also von selbst herumsprach. Dann hätte ich einen Selbstläufer an der Hand gehabt. Leider war es eher unwahrscheinlich, dass ich als Verkäufer je solch ein Angebot meinen Kunden unterbreiten würde. In solch einem Fall nämlich würde das Unternehmen sein Produkt über einen anderen günstigeren Vertriebskanal ohne Verkäufer anbieten, auf die es ja nun verzichten konnte, da die Marktnachfrage unabhängig davon bereits bestand.

Verkäufer, die erfolgsabhängig Kunden akquirieren, unterbreiten eine Offerte, die sich nicht von allein verkauft. Und das ist auch heute noch so. Ich allein war für die Kundenwerbung zuständig. Und das Empfehlungsgeschäft lief nach anderen Regeln. Ich würde nicht darum herum kommen, das Interesse empfohlener Personen selbst zu wecken!

Eine weitere Antwortvariante war:

„Eine Empfehlung ist jemand, der für meine Offerte in Frage kommt!“

Alle Personen meiner Zielgruppe fielen darunter. Für meine Akquisetätigkeit war es immer wichtig, meine Zielgruppe zu kennen. Als Definition für einen Empfehlungskunden reichte das aber nicht aus.

Gern beantworteten die Befragten die Frage mit:

„Eine Empfehlung ist ein neuer Kunde, der von mir kaufen will!“

Das war nun wirklich zu viel des Guten. Wer sollte den dem neuen Kunden mein Angebot schmackhaft gemacht haben? Der Empfehlungsgeber? Dann hätte ich aber Fehler Nr.3 begangen – warum Verkäufer keine Empfehlungen erhalten: Verkäufer überlassen dem Kunden die Akquise!

Es gab noch zahlreiche weitere mögliche Erklärungen, keine davon führte mich zum Ziel, bis ich meine eigene Definition entwickelt hatte:

„Eine Empfehlung ist eine Person, die meinen Anruf erwartet.“

Das setzte aber voraus, dass die besagte Person irgendwie auf wundersame Weise von mir erfahren hatte. Wie also schaffte ich das, wenn der Empfehlungsgeber keine aktive Ansprache für mich übernahm? Und wie erreichte ich es, meinen Abschlusskunden dazu zu bewegen, mir die Namen von qualifizierten Personen zu nennen? Wie bereitete ich des Weiteren dann meine empfohlenen, potenziellen Neukunden auf meinen Anruf vor? Denn zu guter Letzt musste ich sie ja dann auch noch anrufen, um einen Termin zu vereinbaren. Aber um die vorgenannten Aktivitäten ausführen zu können, galt es, einige Voraussetzungen zu erfüllen. Ich brauchte nämlich zukünftig zwei Dinge vom Empfehlungsgeber. Und das nannte ich die Eckpfeiler einer Empfehlung.

Eckpfeiler einer Empfehlung

Diese Pfeiler lauteten:

1.eine Anzahl von Namen der Personen, die mein Kunde mir empfehlen wollte.

2.seine Referenzerlaubnis.

Wenn ich Kollegen fragte, wie viele Namen Sie gerne von Ihrem Kunden als Empfehlungen erhalten wollten, klaffte die geäußerte Anzahl drastisch auseinander. Die einen erhofften sich offensichtlich die Preisgabe aller alten Klassenlisten und Mitgliederregister des Fußballvereins, andere bevorzugten eher die Nennung der drei besten Kumpel oder Freundinnen. Ich tendierte zu Letzterem und rate Ihnen, es mir gleich zu tun. Die Güte einer Empfehlung beruhte zum größten Teil auf dem guten Verhältnis zwischen dem Empfehlungsgeber und dem Empfohlenen. Ausschlaggebend war dabei nämlich, ob der Empfohlene auf den Rat des Freundes hörte oder doch zumindest diesem offen gegenüber stand.