Menschenkenntnis auf einen Blick E-Book

Frank M. Scheelen

• Herausgeber: mvg
• Kategorie: Ratgeber
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 252

Veröffentlichungsjahr: 2014

Beschreibung

Erfolgreiche, dauerhafte Partnerschaften - beruflich und privat - sind immer eine Frage der Menschenkenntnis. Mit der Insights-Methode lernen Sie, Stärken und Schwächen an sich und anderen zu erkennen und somit effektiver zu kommunizieren. Frank M. Scheelen zeigt Ihnen, wie Sie Ihre "Gesprächs"-Ziele bald mit Leichtigkeit und Spaß erreichen, da Sie nun genau wissen, mit wem Sie es zu tun haben.

Leseprobe

Frank M. Scheelen

Menschenkenntnis auf einen Blick

Sich selbst und andere besser verstehen

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek:

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in derDeutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über https://dnb.de/ abrufbar.

Für Fragen und Anregungen:

[email protected]

9. Auflage 2025

Der Titel erschien erstmals mit anderem Umschlag unter der ISBN 978-3-636-07174-3.

© 2000 by mvg Verlag, ein Imprint der Münchner Verlagsgruppe GmbH

Türkenstraße 89

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Tel.: [phone]

© INSIGHTS MDI(R)® eingetragenes Warenzeichen

INSIGHTS-Potenzial-Analyse® von Frank M. Scheelen

© des Success Insights® Modells, TTI Arizona

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Umschlaggestaltung: Kristin Hoffmann, München

Umschlagabbildung: Shutterstock

Satz: Sandra Wilhelmer, Landsberg am Lech

ISBN Print 978-3-86882-566-4

ISBN E-Book (EPUB, Mobi) 978-3-86415-949-7

Weitere Informationen zum Verlag finden Sie unter

www.mvg-verlag.de

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Inhaltsverzeichnis

Vorwort von Lothar J. Seiwert

Danksagung

Einleitung

Teil I: Optimieren Sie Ihre Menschenkenntnis

Kapitel 1: Die Grundlagen der INSIGHTS MDI(R)®

Trainieren Sie Ihre Wahrnehmung!

Kurzbeschreibung der vier Farbtypen

Wie kam es zu dem Einordnungsmuster der Farbtypen?

Ihr natürlicher Stil – Ihr offizieller Stil

Kapitel 2: Die vier Farbtypen

Der Rote – Macher und Kämpfer

Der Gelbe – Redner und Visionär

Der Grüne – Vertrauensmann und Familienmensch

Der Blaue – Detaillist und Denker

Welcher Farbtyp sind Sie?

Kapitel 3: Die acht INSIGHTS-Typen

Direktor

Motivator

Inspirator

Berater

Unterstützer

Koordinator

Beobachter

Reformer

Welcher INSIGHTS-Typ entspricht Ihnen?

Das INSIGHTS-Rad und die differenzierten Typen

Kapitel 4: Nutzen Sie Ihre Stärken

Die Stärken entwickeln, nicht die Schwächen bekämpfen!

Willensstärke und Entschlusskraft – der Direktor

Kontaktstärke und Dynamik – der Motivator

Kreativität und Optimismus – der Inspirator

Teamplay und Gemütsruhe – der Berater

Spezialist und Helfer – der Unterstützer

Wissen und Überblick – der Koordinator

Analytiker und Intuitiver – der Beobachter

Entscheider und Neuerer – der Reformer

Wie Sie neue Gewohnheiten entwickeln

Teil II: Nutzen Sie Ihre exzellente Menschenkenntnis

Kapitel 5: Stark im Umgang mit anderen

Klar und kernig – Strategien für den Umgang mit Roten

Freundlich und flexibel – Strategien für den Umgang mit Gelben

Geduldig und herzlich – Strategien für den Umgang mit Grünen

Präzise und nüchtern – Strategien für den Umgang mit Blauen

Kapitel 6: Wie präsentieren Sie sich optimal?

Das Selbstkonzept ändern

Tipps für eine optimale (Selbst-)Präsentation

Kapitel 7: Welcher Job passt zu Ihnen?

Wie Sie Berufe klassifizieren können

Jobprofil und Farbtypen

Exkurs: Gewinnertypen rektrutieren

Kapitel 8: Werden Sie ein versierter Teamplayer!

Wie können effektive Teams aufgebaut werden?

Teamarten

Fokussierte Teams

Ausgewogene Teams

Teamstärken der INSIGHTS-Typen

Kapitel 9: Bauen Sie sich ein Netzwerk auf

Vierseitige Problemlösung

Wie werden Sie Mitglied eines Netzwerks?

Kapitel 10: Private Beziehungen optimieren

Der Rote

Der Gelbe

Der Grüne

Der Blaue

Anhang

Hintergründe zur INSIGHTS Potenzial-Analyse®

SCHEELEN® AG Institut für Managementberatung und Bildungsmarketing

Literaturverzeichnis

Vorwort

Egon Zehnder International führte jüngst gemeinsam mit BMW, Bertelsmann, der Deutschen Bank, Siemens und der Wirtschaftswoche eine Studie zur Frage „Welche Faktoren machen den Erfolg junger Führungskräfte aus?“ durch. Das Ergebnis zeigt, dass Fähigkeiten im zwischenmenschlichen Bereich heute mehr denn je erfolgsentscheidend sind. Die Erfolgreichen können andere Menschen eher begeistern und überzeugen und lösen Probleme direkt mit den Betroffenen. In unserem Zeitalter der rasanten technologischen Veränderungen wird also der Faktor Mensch immer wichtiger. Wer eine gute Menschenkenntnis besitzt – also sich selbst und andere versteht –, hat überall die Nase vorn – egal, ob im beruflichen Umfeld oder in seinen privaten Beziehungen.

Eine gute Möglichkeit, über sich selbst und andere nachzudenken, bieten Persönlichkeits-Analyse-Instrumente. Mit ihrer Hilfe können Sie Ihr eigenes Verhalten optimal steuern und können die Reaktionen anderer Menschen besser einschätzen.

Das Buch „Menschenkenntnis auf einen Blick“ meines geschätzten Kollegen Frank M. Scheelen zeigt Ihnen die Landkarte unseres menschlichen Verhaltens mit Hilfe der INSIGHTS-Potenzial-Analyse. Dieser sinnvolle Wegweiser gibt Ihnen einen tieferen Einblick in Ihre persönlichen Fähigkeiten und Stärken. Ihr Umgang mit anderen Menschen, egal, ob Kollegen, Kunden, Freunden oder dem Partner, wird entspannter, da Sie lernen Ihr Gegenüber in kürzester Zeit einzuschätzen und sich auf den anderen einzustellen.

Ich selbst nutze seit Jahren, sowohl privat wie beruflich, die Vorteile verschiedener Persönlichkeitsmodelle. Andere gängige Instrumente neben dem hier vorgestellten INSIGHTS-Modell sind z.B. das DISG-Modell, das Struktogramm, das HDI (Hirn-Dominanz-Instrument), der MBTI (Myer-Briggs-Typen-Indikator) oder das TMS (Team Management System).

Es bleibt Ihnen überlassen, welches Modell Sie nutzen, um das eigene Verhalten zu verstehen und ein Gespür für die Unterschiede der Menschen zu entwickeln. Doch diese Fähigkeiten machen Sinn. Sie werden Ihnen helfen, konfliktfreier und entspannter durchs Leben zu gehen. Ich wünsche Ihnen auf Ihrer Suche nach sich selbst und anderen vor allem Spaß und viele Aha-Erlebnisse.

Prof. Dr. Lothar J. Seiwert

www.seiwert.de

Danksagung

Besonderen Dank möchte ich an folgende Personen aussprechen, ohne diese das Buch nie entstanden wäre. Als erstes meiner Frau Claudia Scheelen, Mitgeschäftsführerin, mit unserem neugeborenen Sohn, die mich jederzeit unterstützte und Verständnis zeigte bei der Entstehung dieses Buches.

Wertvolle Impulse für dieses Buch kamen von Bill Bonstetten, TTI, USA; Dr. Monika Stumpf, Innsbruck; Unternehmensberater Adi Eber, Graz; John Buttler, Irland, und meinem Mentor Brian Tracy.

Einleitung

Uwe flatterten die Knie. Jens war die Ruhe selbst. Die beiden hatten sich bei der gleichen Firma beworben und führten am selben Tag ihre Einstellungsgespräche. Ihr Gesprächspartner war ein zurückhaltender Mensch, der kurze, knappe Fragen stellte und mit unbeweglicher Miene zuhörte. Uwe wurde immer nervöser. Es war ihm einfach nicht möglich, seinen Gesprächspartner einzuschätzen, er konnte nicht erkennen, was der von ihm hielt. In seiner Aufregung redete er und redete und redete …

Jens dagegen stellte sich auf seinen Gesprächspartner ein. Er gab klare, knappe Antworten und ließ sich durch die kühle unpersönliche Art des anderen nicht aus der Ruhe bringen. Er wusste, dass sich dessen Zurückhaltung nicht auf ihn als Person bezog, sondern eben das Verhaltensmusters ebendieses Chefs war.

Was glauben Sie: Wer hat den Job bekommen?

Oft hängen wichtige Entscheidungen im Leben nicht von den Talenten oder der beruflichen Kompetenz ab. Jens und Uwe sind gleichermaßen intelligent und wären beide für den Job geeignet. Aber Jens hat einen entscheidenden Vorteil: Er hatte gelernt, seine Gesprächspartner zu beobachten und sich auf deren „Sprache“ einzustellen. Und das in kürzester Zeit.

Wie verhalten Sie sich in angespannten Situationen, z. B. einem Jobinterview oder in einem wichtigen Gespräch mit Kunden oder Ihrem Partner? Neigen Sie dazu, in Ihre alten Schwächen zu verfallen, zu viel zu reden, sich beleidigt zurückzuziehen oder ärgerlich aufzubrausen? Keine Sorge, so geht es vielen.

Aber so muss es nicht sein. Die Ursache, warum Menschen wie Uwe (oder auch Sie selbst, liebe Leserin, lieber Leser) in solchen Situationen nervös sind, ist leicht zu ergründen: Sie befürchten, keinen Draht zu Ihren Gesprächspartnern zu finden. Sie befürchten, dass Ihr Gegenüber möglicherweise eine völlig andere „Sprache“ spricht als Sie und Sie Ihr Anliegen nicht vermitteln können. Dass Sie Ihrem potenziellen Arbeitgeber nicht vermitteln können, warum Sie die oder der Beste für den Job sind. Sie befürchten, keinen Zugang zu Ihrem Gegenüber zu finden, Ihren Gesprächspartner nicht zu erreichen.

Aber wäre es nicht ein wesentlicher Nachteil im Leben, wenn wir nur mit den Leuten auskommen könnten, die uns „liegen“? Wie viele Chancen würden uns da durch die Lappen gehen! Es muss möglich sein, mit Leuten auch dann problemlos zu kommunizieren und mit ihnen klarzukommen, wenn wir sie kaum kennen, sie uns als „schwierig“ erscheinen oder wir selbst unter Stress stehen.

Der Umgang mit anderen wäre sicherlich wesentlich leichter, wenn wir sie schneller durchschauen könnten. Wenn wir, wie Jens, quasi mit Röntgenblick erkennen könnten, mit welcher Art andere am besten angefasst werden wollen. Dann könnten Sie sich auf die Bedürfnisse des Gegenübers einstellen. Dann wüssten Sie, ob Ihr potenzieller Chef es mag, wenn Sie freimütig und viel von sich erzählen. Oder ob es bei ihm besser ankommt, wenn Sie sachlich und knapp von Ihren bisherigen Berufserfahrungen sprechen. Aber woher sollen Sie das auf die Schnelle wissen, Sie kennen ihn ja kaum!

Sie können es ziemlich schnell herausfinden, wenn Sie ihn genau beobachten. Und erkennen, was für ein „Typ“ er ist. Denn Menschen lassen sich zwar nicht in Schubladen schieben, aber durchaus bestimmten Charaktertypen zuordnen. Körperhaltung, Bewegungen, Auftreten, Redeweise, Reaktion in Stresssituationen und viele andere Verhaltensweisen geben Aufschluss darüber, was für ein Typ jemand ist. Geht Ihnen der Chef mit ausgestreckter Hand entgegen, redet er selbst viel und macht hingegen lebhafte Gesten? Dann können Sie sich auch offen zeigen und von sich erzählen. Ist er eher reserviert, verschanzt sich hinter seinem Schreibtisch und schaut Ihnen nicht direkt in die Augen? Dann ist Zurückhaltung oberstes Gebot.

Vielleicht wundern Sie sich, warum ich das mit solcher Sicherheit behaupten kann. Meine große Erfahrung hat es mich gelehrt. Seit vielen Jahren traininiere ich Manager, Verkäufer, Trainer, Menschen aus den verschiedensten Berufen, Leute wie Sie und ich. Und ich habe dabei stets die Erkenntnis gewonnen, dass all diese Leute mithilfe der INSIGHTS MDI(R)® ihre Menschenkenntnis wesentlich verbessern konnten – und mit Kollegen, Kunden oder Bekannten viel besser zurechtkamen.

Erkennen Sie die verschiedenen Persönlichkeitstypen

Eine Teilnehmerin erzählte mir ein paar Wochen nach einem Seminar von einem Kollegen, der einen absolut anderen Humor habe als sie. Worüber sie sich ausschütten könne vor Lachen, darüber würde er nur schwach die Lippen verziehen. Bisher habe sie das irritiert und auch verunsichert. Jetzt, nachdem sie die INSIGHTS MDI(R)® kennen gelernt habe, könnte sie das unterschiedliche Verhalten besser einordnen und verstehen. Und sie könne sich jetzt auf ihn einstellen und mit ihm mitlachen.

Menschen sind nun mal nicht alle gleich. Sie lachen nicht über dieselben Witze, reagieren in gleichen Situationen völlig verschieden und haben unterschiedliche Stärken und Schwächen. Jeder Mensch ist einzigartig – und dennoch finden sich immer wieder welche, die sich in ihrem Charakter stark ähneln; die ganz ähnliche Verhaltensweisen, Vorlieben, Abneigungen (Humor) an den Tag legen. Die ähnliche Bedürfnisse haben und durch ähnliche Dinge motiviert werden. Die Menschen lassen sich deshalb in bestimmte Persönlichkeitstypen einteilen; das wusste schon der Grieche Hippokrates vor über 2000 Jahren.

Bis heute hat sich die Methode, Persönlichkeitstypen zu bestimmen, verfeinert. Die auf C. G. Jung, William M. Marston und Bill Bonnstetter zurückgehende INSIGHTS MDI(R)®, die Sie in diesem Buch kennen lernen werden, teilt die Menschen aufgrund bestimmter Verhaltensmerkmale in vier verschiedene Typen ein. Jeder Typ hat eine bevorzugte Art, sich zu verhalten und in Situationen zu reagieren. Und Sie können sich innerhalb kürzester Zeit darauf einstellen.

Es ist also nicht übertrieben, wenn ich Ihnen sage: Mit der INSIGHTS MDI(R)® sind Sie in der Lage, andere Menschen nach nur kurzer Beobachtung ihres Verhaltens einzuschätzen. Sie werden wissen, welcher Kommunikationsstil Ihrem Gesprächspartner liegt, welche Bedürfnisse er im Kontakt mit anderen hat und wie Sie am besten darauf eingehen. Sie werden lernen, wie Sie ihn motivieren und beeinflussen können. Wie Sie selbst sich also verhalten wollen, damit Sie mit diesem Menschen klarkommen und einen guten Eindruck auf ihn machen. Und Sie lernen, wie Sie einen guten menschlichen Kontakt herstellen, auf dem Sie private oder geschäftliche Beziehungen aufbauen können.

Was nützt Ihnen bessere Menschenkenntnis?

Mit der INSIGHTS MDI(R)® werden Sie Ihre Menschenkenntnis entscheidend verbessern. Das wird Ihnen in Ihrem Alltag, beim Umgang mit Freunden, bei der Zusammenarbeit mit Kollegen, bei der Auswahl von Mitarbeitern, beim Gespräch mit Kunden und in unzähligen anderen Situationen Ihres Lebens zugute kommen.

Effektiver Kommunizieren: Sie können in kürzester Zeit mit Menschen ins Gespräch kommen und eine gemeinsame Sprache sprechen. Viele Missverständnisse und Blockaden in Gesprächen können Sie so vermeiden.

Selbsterkenntnis: Sie lernen sich selbst kennen und Ihre eigene Wirkung auf andere. Das macht es Ihnen leichter, Reaktionen von anderen auf Ihr Verhalten zu verstehen.

Stärken erkennen: Sie lernen Ihre eigenen Stärken, aber auch die Ihrer Mitmenschen klarer zu erkennen. Sie können Tätigkeiten übernehmen, die zu Ihren Stärken passen und andere ebenfalls stark machen.

Sicherer Umgang mit „schwierigen“ Menschen: Denken Sie an Ihre Verwandtschaft, Ihren Freundeskreis, Ihre Kollegen: Immer wieder kommen Sie in Kontakt mit Menschen, mit denen Sie „eigentlich“ nicht können. Aber Sie wollen mit Ihnen auskommen, weil es die Mutter Ihres Mannes, die Freundin Ihres besten Freundes, ein neuer Kollege ist. Wenn Sie sie besser verstehen, werden Sie besser mit ihnen umgehen können.

Energie sparen: Sie werden weniger Energie aufbringen müssen, um mit Leuten klarzukommen, mit denen Sie bisher Schwierigkeiten hatten. Das wird die Zusammenarbeit und das Zusammenleben mit anderen entscheidend erleichtern. Sie müssen nicht mehr Zeit damit verschwenden, nach einem Gespräch darüber zu sinnieren, warum es mit dieser oder jener Person immer wieder schief läuft. Sie werden effektiver arbeiten und mehr Energie in andere Dinge investieren können.

Optimale Karriereplanung: Suchen Sie Ihren ersten Job oder eine neue berufliche Herausforderung? Haben Sie das Gefühl, dass Sie in Ihrer derzeitigen Tätigkeit nicht alle Ihre Stärken ausspielen können? Mit der INSIGHTS MDI(R)® können Sie Ihre Stärken klar herausarbeiten und eine sinnvolle langfristige Karriereplanung angehen.

Besserer Teamplayer: Sie können Ihre Fertigkeit als Teamplayer entscheidend verbessern, wenn Sie die INSIGHTS MDI(R)® kennen und anwenden. Man wird Sie nicht nur als exzellenten Teamarbeiter empfinden, sondern auch als angenehmen Mitmenschen.

Optimale Mitarbeiterauswahl: Als Manager können Sie die Stärken Ihrer Mitarbeiter besser einschätzen und diese optimal einsetzen. Sie können mithilfe eines Jobprofils speziell den Bewerber aussuchen, der die Fähigkeiten und Verhaltensmuster hat, die Sie an dieser Stelle brauchen. Ihre Arbeit und Ihr Unternehmen werden davon profitieren.

Effektive Teams: Sie können Teams zusammenstellen, in denen die Menschen zusammenpassen, sich in ihren Fähigkeiten und Verhaltensweisen ergänzen und gegenseitig unterstützen.

Besserer Kundenservice: Sind Sie Verkäufer, so können Sie sich mit der INSIGHTS MDI(R)® sehr schnell und optimal auf Ihre Kunden einstellen. Sie erkennen rasch den Typ Ihres Kunden und wissen, welche Art der Präsentation er gern hört, wie viele oder wie wenige Informationen er für seine Entscheidung braucht und wie schnell es zum Geschäftsabschluss kommen kann. Sie werden Zeit und Nerven sparen – und Kunden gewinnen.

Schneller Zugang zu Klienten: Sind Sie Trainer, Ausbilder, Lehrer? Die INSIGHTS MDI(R)® hilft Ihnen, leichter Zugang zu Ihren Klienten und Schülern zu bekommen. Sie können Ihr Material und Ihr Wissen so darstellen, dass sie jeden Persönlichkeitstypen, mit dem Sie es zu tun haben, ansprechen.

Vertrauen gewinnen: Sind Sie Anwalt, Steuerberater oder in einem anderen beratenden Beruf? Dann wissen Sie, wie wichtig, aber auch wie schwer es oft ist, das Vertrauen Ihrer Mandanten zu gewinnen. Aber mit der Kenntnis, was für ein Persönlichkeitstyp Ihnen gerade gegenübersitzt, wissen Sie, wie Sie Vertrauen aufbauen können.

Wie verbessern Sie Ihre Menschenkenntnis?

Sie brauchen nur zwei Voraussetzungen, um die Kunst des optimalen Miteinanders zu erlernen: Sie müssen a) dieses Buch über die INSIGHTS MDI(R)® lesen. Und Sie müssen b) bereit sein, etwas über sich selbst zu lernen. Denn Menschenkenntnis fängt bei der eigenen Person an. Sie finden in den folgenden Kapiteln heraus, was für ein Typ Sie selbst sind. Wenn Sie wissen, wer Sie sind, wissen Sie auch, wie Sie auf andere wirken. Und Sie haben die Möglichkeit, sich auch mal bewusst anders zu verhalten, als es Ihnen eigentlich liegt, weil Sie wissen, dass das bei Ihrem Gesprächspartner ankommt.

Sie sehen: INSIGHTS hat nichts damit zu tun, dass Sie andere Menschen in irgendeiner Weise manipulieren, damit diese sich so verhalten, wie Sie es wollen. Das wäre unseriös und ist nicht in unserem Sinne. INSIGHTS vermittelt Ihnen das Wissen, andere Menschen besser einzuschätzen: Sie lernen, schnell zu erkennen, was andere brauchen, um sich wohl zu fühlen, sich zu entspannen und sich auf ein Gespräch oder auf eine Beziehung mit Ihnen einzulassen. Sie lernen, schnell den Persönlichkeitstyp Ihres Gegenübers zu analysieren und sich in Ihrem eigenen Verhalten darauf einzustellen. Das Ziel ist eine bessere Verständigung zwischen den Menschen, effektivere Kommunikation und größeres Verständnis für Stärken und Schwächen, die jeder von uns hat. Es geht nicht darum, andere zu verändern. Es geht darum, andere so zu verstehen, wie sie sind, und sich im eigenen Verhalten darauf einzustellen.

Bisher galt als goldene Regel in der Kommunikation immer der Satz: „Behandele andere so, wie Du selbst behandelt werden willst.“ Ich dagegen setze voll und ganz auf die INSIGHTS-Regel der Kommunikation:

Behandle andere so, wie sie selbst behandelt werden wollen.

Was Sie in diesem Buch erfahren werden

Dieses Buch gliedert sich in zwei Teile.

In Teil I lernen Sie die INSIGHTS MDI(R)® kennen – und sich selbst! Es ist der „Theorieteil“, aber Sie werden es nicht merken. Die INSIGHTS MDI(R)® ist einleuchtend und prägt sich ein, weil sie logisch ist und lebensnah präsentiert wird. Nach diesem Teil werden Sie vertraut sein mit den vier Farbtypen, den acht INSIGHTS-Typen und wissen, welche Differenzierungen das INSIGHTS-Rad zulässt. In jedem Kapitel dieses Teils finden Sie Übungen, mit deren Hilfe Sie herausfinden können, welcher Farbtyp Sie selbst sind. Denn wenn Sie den kennen, kennen Sie auch Ihre Wirkung auf andere.

Und ebendiese Wirkung auf andere lernen Sie in Teil II zu optimieren. Hier biete ich Ihnen Strategien an, mit denen Sie sich Ihr Leben in Alltag und Beruf erleichtern können. Ich gebe Ihnen viele Hinweise und Tipps dazu, wie Sie mit jedem Farbtyp am besten umgehen und am erfolgreichsten mit ihm kommunizieren. Und ich gehe auf spezielle Aspekte ein:

wie Sie sich selbst optimal präsentieren;

wie Sie Ihre Karriere an Ihre Stärken anpassen und welche Jobs zu Ihnen passen;

wie Sie ein versierter Teamplayer werden, optimale Teams zusammenstellen;

wie Sie ein berufliches und privates Netzwerk bilden können, das Sie stützt und auf das Sie sich verlassen können;

wie Sie im privaten Umfeld besser mit Bekannten, Freunden, Partnerin oder Partner umgehen, Konflikte besser lösen und den Umgang miteinander optimieren können.

Ebenfalls in Teil II können Sie Ihre Kenntnisse in Übungen und durch Fallbeispiele vertiefen. Aus meiner Praxis als Seminarleiter kenne ich auch viele Fragen, die immer wieder gestellt werden und die ich in diesem Buch für Sie bereits beantwortet habe. Das Buch soll für Sie nicht nur lehrreich (das sicherlich), sondern auch abwechslungsreich sein. Sicherlich wird es auch vieles in Bewegung setzen, und es würde mich nicht wundern, wenn es Ihr Leben entscheidend beeinflussen und verändern wird.

Teil I:

Optimieren Sie Ihre Menschenkenntnis

Kapitel 1: Die Grundlagen der INSIGHTS MDI(R)®

Machen Sie doch einmal die Augen zu und denken Sie an die Wohnung Ihres besten Freundes oder Ihrer besten Freundin. Können Sie sagen, welche Bilder an den Wänden hängen? Nein? Wie oft waren Sie schon bei ihm/ihr zu Hause? 10-mal, 20-mal oder über hundert Mal? – Wenn Sie sich an die Bilder nicht erinnern können, machen Sie sich nichts draus … den meisten Leuten geht es so.

Oft nehmen wir Gegenstände, die wir schon etliche Male „gesehen“ haben, nicht wirklich wahr. Weil sie keine Bedeutung für uns haben. Wären Sie ein Maler, könnten Sie die Frage nach den Bildern wahrscheinlich ohne Zögern beantworten. Wir nehmen all das wahr in der Welt, was wichtig für uns ist.

Was nehmen Sie wahr, wenn Sie mit anderen Menschen zusammen sind? Achten Sie darauf, ob Ihr Gesprächspartner seine Worte mit vielen Gesten untermalt? Ob er schnell oder langsam spricht? Ob er mit verschränkten Armen dasitzt oder ständig mit einem Gegenstand herumfingert?

Vermutlich denken Sie, dass Sie in erster Linie zuhören, also dem Inhalt folgen. In Wirklichkeit ist es aber ganz anders. Sie werden viel mehr von der Körperhaltung, Mimik, Gestik und dem Tonfall Ihres Gesprächspartners beeinflusst. Untersuchungen von Kommunikationsforschern und aus dem Bereich des Neurolinguistischen Programmierens haben gezeigt, dass die Wirkung, die man auf andere ausübt,

zu 58 Prozent durch die Körpersprache,

zu 35 Prozent durch die Stimme und nur

zu sieben Prozent durch die Worte entsteht.

Eine Kollegin kann Ihnen wortreich versichern, wie sehr sie sich über Ihre Beförderung freut – aber ihre Körpersprache erzählt Ihnen etwas ganz anderes. Normalerweise fällt uns Körpersprache nur auf, wenn die verbale und die körperliche Botschaft extrem auseinander driften. Aber im Prinzip kommunizieren unsere Gesprächspartner immer auf verschiedenen Ebenen mit uns.

Trainieren Sie Ihre Wahrnehmung

Was bringt Ihnen diese Erkenntnis? Nun, wenn Sie Ihre Mitmenschen genau beobachten, dann können Sie schon eine ganze Menge über sie erfahren, bevor diese überhaupt den Mund aufgemacht haben. Die Art, wie sie sich bewegen, auf Sie zugehen, andere behandeln sagt eine Menge über sie selbst aus. Deshalb besteht der erste Schritt zu Ihrer optimalen Menschenkenntnis darin, Ihre Wahrnehmung zu schärfen.

Andere wahrzunehmen und auf Details ihres Verhaltens zu achten, ist gar nicht so selbstverständlich. Die meisten Menschen sind, wenn sie mit anderen reden, in erster Linie mit sich selbst beschäftigt. Wenn sie eher unsicher sind, überlegen sie sich, welche Wirkung sie wohl auf ihr Gegenüber haben, ob der andere sie akzeptiert oder nicht. Wenn sie sehr selbstsicher sind, erzählen sie von sich und ihren Themen und „vergessen“ den Gesprächspartner nach einer Weile. Die meisten von uns liegen irgendwo zwischen diesen beiden Extremen. Aber sicherlich sind auch Sie während eines Gesprächs sehr oft mit sich und mit dem, was Sie sagen wollen, beschäftigt und machen sich Gedanken über Ihre Wirkung. Sie können Ihre Wahrnehmung aber gezielt trainieren. Wenn Sie in nächster Zeit Gespräche mit Kollegen oder Freunden führen, dann achten Sie auf folgende Aspekte:

Wie geht der andere auf Sie zu? Wie begrüßt er Sie?

Wie oft schaut er Ihnen in die Augen?

Wie ist seine Körperhaltung? Angespannt, locker, drückt sie Selbstbewusstsein aus? Wechselt seine Körperhaltung mit dem Gesprächsthema?

Spricht Ihr Gegenüber lebhaft oder sehr monoton?

Das sind nur ein paar Aspekte, die Ihnen Anregungen geben können für Ihre Beobachtungen. Und lassen Sie sich Zeit. Gewöhnen Sie sich nach und nach an, mehr zu beobachten. Es würde Ihre Gesprächspartner sonst wahrscheinlich ziemlich irritieren, wenn Sie sie plötzlich offen und eindringlich fixieren. Fast niemand wird gern intensiv beobachtet. Die Kunst des Wahrnehmens besteht darin, Dinge zu bemerken, ohne dass es anderen auffällt, also wahrnehmen und sich trotzdem auf das konzentrieren können, was man gerade tut. Das braucht Zeit und Übung.

Aber Sie werden merken, dass Sie sich mit der Zeit weniger auf sich selbst und mehr auf Ihr Gegenüber einstellen. Vielleicht nimmt Ihnen das auch in manchen Situationen die Nervosität. Sie werden Ihre Aufregung vergessen, wenn Sie sich auf den Gesprächspartner konzentrieren.

Was können Sie wahrnehmen?

Vor allem geht es uns natürlich darum, Verhaltensmerkmale der Menschen zu beobachten, sodass wir sie einem bestimmten Typ zuordnen können. Je mehr Sie über die Persönlichkeitstypen in diesem Buch erfahren, desto leichter wird es Ihnen fallen, die entsprechenden Merkmale im Verhalten auch wahrzunehmen. Folgende Aspekte geben Ihnen Aufschluss über den Persönlichkeitstyp Ihres Gesprächspartners:

Körperhaltung und Körperbewegungen

Mimik (Gesichtsausdruck)

Gestik

Tonfall

Dauer der Äußerungen

Struktur und Konzept der Rede

Wortwahl, typische Sätze

Blickkontakt mit Ihnen

Umgang mit anderen

Einrichtungsgegenstände in seinem Zimmer/Büro

Kleidung

Pünktlichkeit

Ordnung

persönliche Gegenstände im Zimmer/Büro, z.B. Fotos

Hobbys

Andere verstärkt wahrzunehmen hat noch einen weiteren Vorteil für Sie: Sie werden schnell lernen, nicht alles auf sich selbst zu beziehen. Behandelt Sie ein Kollege stets etwas von oben herab? Vielleicht dachten Sie bisher, er hält nicht viel von Ihnen. Wenn Sie ihn jetzt genauer beobachten, werden Sie feststellen, dass er andere genauso behandelt. Und Sie werden weitere Hinweise darauf finden, dass Ihr Kollege ein roter Typ ist, ein Macher, der mehr an die Ergebnisse als an die Kollegen denkt.

Sie lernen also durch Ihre verstärkte Wahrnehmung, das Verhalten Ihres Gesprächspartners in einen größeren Zusammenhang einzuordnen und nicht umgehend auf sich selbst zu beziehen. Das mag auch manchmal etwas enttäuschend sein. Etwa wenn die neue Kollegin wahnsinnig nett zu Ihnen ist, und als Mann denken Sie, dass Sie jetzt echte Chancen haben. Aber bei näherer Beobachtung müssen Sie feststellen, dass die Neue zu jedem, egal ob Mann oder Frau, so freundlich und entgegenkommend ist – Pech für Sie! Aber es erspart Ihnen spätere Enttäuschung, wenn Sie das schnell bemerken!

Checkliste: Vorteile Ihrer schärferen Wahrnehmung

Sie erkennen schneller, was für ein Persönlichkeitstyp Ihr Gegenüber ist, und können sich umgehend darauf einstellen.

Sie konzentrieren sich auf Ihren Gesprächspartner und sind möglicherweise weniger mit sich selbst beschäftigt. Das wirkt gegen Aufregung und Nervosität.

Ihre Fähigkeit zur Empathie, d.h. Ihr Einfühlungsvermögen steigt.

Sie können Äußerungen von anderen in einen größeren Zusammenhang einordnen und beziehen nicht alles direkt auf Ihre Person.

Sie bemerken schneller Diskrepanzen zwischen verbaler Äußerung und Körpersprache Ihres Gegenübers und können darauf reagieren.

Kurzbeschreibung der vier Farbtypen

Was für ein Typ ist nun jemand, der viel redet und heftig gestikuliert? Oder eher misstrauisch und vorsichtig auf Sie zugeht? Bevor ich Ihnen mehr über die Hintergründe der INSIGHTS MDI(R)® erzähle, möchte ich Ihnen die vier Farbtypen vorstellen. Dann können Sie Ihre Beobachtungen und Ergebnisse Ihrer geschärften Wahrnehmung schon einmal einordnen.

Zuvor möchte ich Sie aber auf zwei Dinge aufmerksam machen, die mir sehr wichtig sind.

1. Aus meinen Seminaren weiß ich, dass leicht einmal der rote Typ für besser gehalten wird als der blaue Typ. Oder der gelbe für besser als der grüne. Je nachdem, welchem Typ die Mehrheit der Seminarteilnehmer entspricht, entsteht leicht einmal eine Wertung für oder gegen bestimmte Typen. Das rede ich meinen Teilnehmern immer sehr schnell aus. Es gibt kein Besser oder Schlechter. Jeder Mensch hat bestimmte Eigenschaften, Fähigkeiten und Stärken. Es liegt am Einzelnen, sich für etwas Positives einzusetzen oder eben nicht. Sie werden in diesem Buch sehr viel über die Stärken der einzelnen Typen nachlesen können. Aber ich verschweige Ihnen auch nicht die Schwächen der Typen – die jeder von ihnen, und jeder von uns hat. Der Vorteil, seinen Farbtyp zu kennen, liegt allerdings darin, dass man seine Stärken nutzen und an seinen Schwächen arbeiten kann.

2. Ich beschreibe in diesem Buch das beobachtbare Verhalten der Farbtypen. Das sagt nichts über die Wertvorstellungen dieser Typen aus. Also nichts darüber, welcher Partei oder welcher Religion sie angehören, wofür sie sich engagieren und ob sie Tugenden wie Ehrlichkeit oder Treue für gut halten. Sie können natürlich aus dem Verhalten Rückschlüsse darüber ziehen – aber hüten Sie sich vor zu schnellen Urteilen! Oft ist man geneigt, die eigenen Werturteile auch den anderen zu unterstellen. Wenn Sie ein gelber Typ sind, heißt das aber nicht, dass ein anderer gelber die gleichen Werte mit Ihnen teilt. Sie sind sich in Ihrem Verhalten ähnlich, ob Sie auch Ihre Werte teilen, lässt sich nicht voraussagen.

Jetzt lernen Sie die vier Farbtypen kennen. Denken Sie daran, dass es sich um „Idealtypen“ handelt. In der Wirklichkeit finden Sie die geschilderten Verhaltensformen vor, aber sie müssen nicht bei jedem Farbtypen so extrem oder komplett ausgeprägt sein.

Der rote Farbtyp

Rote sind die Macher und Entscheider. Sie haben ihre Ziele klar vor Augen und wissen genau, wie sie sie erreichen. Wenn sie es nicht wissen, dann tun sie zumindest so, als wüssten Sie es. Unentschlossen zu wirken, halten sie für eine Schwäche, ebenso zu zögern und zu zaudern. Lieber entscheiden sie falsch, als dass sie zu lange warten. Meistens sind sie sowieso überzeugt, dass sie richtig entscheiden. Mit anderen gehen sie nicht gerade zimperlich um. Sie sagen, was sie denken, auf Empfindlichkeiten nehmen sie keine große Rücksicht. Aber umgekehrt kann man ihnen auch deutlich sagen, was Sache ist, solange man damit nicht ihren Führungsanspruch infrage stellt. Rote sind sehr kritisch, aber gute Arbeit anderer erkennen sie an. Sie legen an sich selbst ebenso strenge Maßstäbe an wie an andere. Rote lieben Herausforderungen: im Beruf wie privat. Ziele, die jeder erreichen könnte, sind für sie nicht interessant. Ihr Partner/ihre Partnerin muss ihnen Herausforderungen bieten, darf sie nicht langweilen und nicht erwarten, dass sie gern kuscheln oder zu Hause rumsitzen. Auch in ihrer Freizeit sind Rote am liebsten aktiv und widmen sich häufig extremen Sportarten oder unternehmen abenteuerliche Reisen.

Der gelbe Farbtyp

Gelbe sind unglaublich eloquent und lieben es, in der Masse zu baden. Sie haben einen riesigen Bekanntenkreis und kommen schnell ins Gespräch mit Fremden. Sie sind gern gesehene Partygäste, weil Stimmungsmacher. Sie sind kreativ, lassen sich gerne von allem Neuen anregen und haben selbst viele Ideen. Die wenigsten realisieren sie allerdings selbst. An der Umsetzung haben sie oft kein großes Interesse, das Detail mögen sie nicht, sie sind eher oberflächlich. Aber fast immer gut drauf. Sie kennen keine lange Traurigkeit, lenken sich schnell mit etwas Neuem ab. Sie haben immer die neuesten und modernsten technischen Geräte, deren Vorzüge sie anderen gern ausführlich schildern. Privat sind sie gute Freunde, aber nicht sehr verlässlich. Aber irgendwie kann man ihnen nichts nachtragen und mag sie einfach wegen ihrer ansteckenden Fröhlichkeit. In Beziehungen lieben sie die Abwechslung und heiraten eher vier Mal als gar nicht.

Der grüne Farbtyp

Grüne sind echte Freunde. Auf sie kann man sich hundertprozentig verlassen. Aber sie sind sehr vorsichtig, mit wem sie Freundschaft schließen. Nur wer ebenso wie sie eher zurückhaltend, vertrauenswürdig und an echter Bindung interessiert ist, kommt dafür in Betracht. Sie lieben ihr Familienleben und haben meist noch ein paar enge Freunde, aber ansonsten nur einen kleinen Bekanntenkreis. An schnelllebigen Kontakten haben sie kein Interesse. Auf Partys gehen sie nicht gern, weil man da nur oberflächlich in Kontakt mit Leuten kommt. Beruflich brauchen grüne Farbtypen viel Sicherheit und klare Strukturen. Sie sind die geborenen Teamplayer. Sie können sich hervorragend auf andere einstellen, nehmen Rücksicht und stellen ihre eigenen Interesse nicht über die der anderen. Wenn andere aber nicht das Gleiche tun, ziehen sie sich zurück, statt sich zu engagieren. Sie können große Warmherzigkeit ausstrahlen und sind deshalb oft in Berufen zu finden, in denen sie direkten kontinuierlichen Kontakt zum Kunden pflegen. Für alles, was sie machen, brauchen sie Zeit und Ruhe. Unter Druck arbeiten sie nicht gut.

Der blaue Farbtyp