Mut zu neuen Kunden E-Book

Hans Christian Altmann

• Herausgeber: REDLINE
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 322

Veröffentlichungsjahr: 2013

Beschreibung

Die besten Strategien zur Neukundenakquise und der schnellste Weg zum Spitzenverkäufer: Zwei Longseller für Verkäufer von Produkten oder Dienstleistungen sind jetzt in aktualisierter Version erschienen. In "Mut zu neuen Kunden" demonstriert Bestseller-Autor Hans Christian Altmann, wie man mit Telefon-, E-Mail- oder Briefoffensiven, mit Events oder Spontankontakten seine Geschäfte erfolgreich ausbaut. In "Kunden kaufen nur von Siegern" lernen Verkäufer, sich selbst zum einzigartigen Verkaufsschlager zu machen, ihre Kunden mit einer strahlenden Persönlichkeit zu begeistern und ihre Umsätze explodieren zu lassen.

Leseprobe

Hans Christian Altmann

Mut zu neuen Kunden

Hans Christian Altmann

Mut zu neuen Kunden

Wie Sie sofort neue Kunden gewinnen – mit Telefon, Briefen, Multiplikatoren, Veranstaltungen, Spontankontakten, Empfehlungen und Kaltbesuchen!

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie. Detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

Für Fragen und Anregungen:

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7. Auflage 2013

© 2004 by Redline Verlag, ein Imprint der Münchner Verlagsgruppe GmbH

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Umschlaggestaltung: J. Echter, mi

Satz: abc.Mediaservice GmbH, Buchloe

Druck: Books on Demand GmbH, Norderstedt

ISBN Print 978-3-86881-462-0

ISBN E-Book (PDF) 978-3-86414-357-1

ISBN E-Book (EPUB, Mobi) 978-3-86414-832-3

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Inhaltsverzeichnis

Vorwort zur 6. Auflage

Vorwort

Erster TeilNeukundengewinnung per Telefon

1.   Der Aufstieg zur Nummer 1

1.1   Die ideale Kombination von Motivation und Strategie

1.2   Das neue Kundenkontaktsystem

Strategie Nr. 1: Man muss selbst die richtigen Akquisitionsstrategien erkennen!

Strategie Nr. 2: Gute Methoden zahlen sich mit der Zeit immer mehr aus!

Strategie Nr. 3: Kompetenz macht stets einen guten Eindruck!

Strategie Nr. 4: Nur eine hohe Motivation bewirkt planmäßige Erfolge!

Strategie Nr. 5: Durchdachte Telefonakquise ermöglicht jeden Tag einen Abschluss!

Strategie Nr. 6: Die Fokussierung auf die erfolgversprechendsten Zielgruppen zahlt sich in höheren Abschlusssummen aus!

Strategie Nr. 7: Die permanente, tägliche Quotenkontrolle hält einen auf Erfolgskurs!

Strategie Nr. 8: Die besten Überzeugungsmethoden erfolgen aus dem Bauch und aus dem Kopf heraus!

Strategie Nr. 9: Hohes Einfühlungsvermögen und richtige Motivansprache schaffen am schnellsten Kundenakzeptanz!

Strategie Nr. 10: Die Suche nach selbstbewussten Kunden, die wissen, was sie wollen, ist Gold wert!

Strategie Nr. 11: Wer gewichtige Entscheider überzeugen will, muss ebenso einfallsreich wie flexibel sein!

Strategie Nr. 12: Man muss bewusst, aber geschickt, auf einen hohen Anteil an Empfehlungsgeschäft hinarbeiten!

1.3   Die zehn Siegerstrategien eines Topverkäufers

2.   Die Chancen am Telefon

2.1   Gigantische Geschäfte per Telefon

2.2   Das Telefon - der schnellste Weg zum Erfolg

2.3   Wie man selbst in Hollywood per Telefon erfolgreich wird

2.4   Zehn Erfolgsregeln - wie sich Profis am Telefon durchsetzen

2.5   Große Ziele erfordern 110 Prozent Motivation!

3.   Das Geheimnis hoch motivierter Verkäufer

3.1   Warum „flüchten“ so viele Verkäufer vor der Telefonakquisition?

3.2   Woher kommt die Angst vor dem Telefon - und wie kann man sie überwinden?

Ursache Nr. 1: Der Mangel an Kompetenz

Ursache Nr. 2: Das Bedürfnis nach Akzeptanz

Ursache Nr. 3: Die zu geringe Selbsteinschätzung

Ursache Nr. 4: Das negative Selbstgespräch

4.   Die alte Verkaufsphilosophie - die Ursache so vieler Misserfolge am Telefon

4.1   Welches ist das schwierigste Problem beim Verkaufen?

4.2   Die längst überholten „Gesetze“ der alten Verkaufsphilosophie

4.3   Die alte Verkaufsphilosophie zerstört jede Motivation

4.4   Das Märchen von der „falschen“ Ausdauer

5.   Die neue Verkaufsphilosophie, die Spaß macht und motiviert

5.1   Die zwei wichtigsten Grundsätze der neuen Verkaufsphilosophie

5.2   Was macht die neue Verkaufsphilosophie so motivierend?

5.3   Die vier Prinzipien der neuen Verkaufsphilosophie

5.4   Die 15 wichtigsten Regeln der neuen Verkaufsphilosophie, mit denen Sie garantiert am Telefon durchhalten und Ihr Ziel erreichen

6.   Das Erfolgskonzept für die Gewinnung neuer Kunden am Telefon

6.1   Die zehn wichtigsten Schritte zum Aufbau eines Telefonleitfadens

1. Schritt: Wie stellt man fest, wer der Entscheider ist?

2. Schritt: Wie bereitet man den Kunden auf seinen Anruf vor?

3. Schritt: Wie stellt man sich bei der Sekretärin vor?

4. Schritt: Wie eröffnet man das Gespräch beim Kunden?

5. Schritt: Wie gewinnt man die Aufmerksamkeit und das Interesse des Kunden?

6. Schritt: Wie verabschiedet man sich von einem desinteressierten Kunden?

7. Schritt: Wie erfährt man die Probleme oder Wünsche des Kunden?

8. Schritt: Wie qualifiziert man den Kunden?

9. Schritt: Wie geht man mit den Einwänden des Kunden um?

10. Schritt: Wie vereinbart man mit dem Kunden einen Termin?

7.   Komplette Gesprächsleitfäden für die Gewinnung neuer Kunden

7.1   Gespräch Nr. 1: Erstanruf eines Verkäufers von Autotelefonen

7.2   Gespräch Nr. 2: Zweitanruf eines Verkäufers von Autotelefonen

7.3   Gespräch Nr. 3: Erstanruf eines Anlageberaters

7.4   Gespräch Nr. 4: Zweitanruf eines Anlageberaters

7.5   Gespräch Nr. 5: Einziger Anruf eines Verkäufers (Trainers) von Telefonseminaren

7.6   Gespräch Nr. 6: Einziger Anruf eines Finanzberaters

7.7   Gespräch Nr. 7: Erster Anruf eines Finanzberaters und sein Umgang mit Kontakteinwänden

8.   Erfolgsmethoden zur Optimierung Ihrer Telefonaktionen

8.1   Wie erreicht man den Entscheider?

8.2   Wie kommt man an der Sekretärin vorbei?

Methode Nr. 1: Der direkte Weg

Methode Nr. 2: Die Vorstellung einer Idee

Methode Nr. 3: Der Einsatz von Empfehlungen

Methode Nr. 4: Das Zauberwort „Geld“

Methode Nr. 5: Die Vorankündigung des Anrufs

Methode Nr. 6: Die „unbeantwortbare“ Fachfrage

Methode Nr. 7: Das Angebot einer Zusammenarbeit

8.3   Wie spricht man die wahren Motive des Kunden an?

Motiv Nr. 1: Anerkennung

Motiv Nr. 2: Annehmlichkeit

Motiv Nr. 3: Gewinn

Motiv Nr. 4: Sicherheit

8.4   Wie überzeugt man den Kunden von den Vorteilen seines Angebotes?

8.5   Wie erreicht man bei dem Kunden ein Problembewusstsein?

8.6   Wie bewegt man den Kunden zum Handeln?

9.   Effiziente und motivierende Arbeitstechniken am Telefon

9.1   Lassen Sie das Telefon nur fünf Mal läuten!

9.2   Warten Sie nicht ewig in der Leitung!

9.3   Schreiben Sie keine negativen Bemerkungen auf!

9.4   Verzichten Sie auf das Angebot von Rückrufen!

9.5   Hinterlassen Sie keine Nachrichten!

9.6   Bitten Sie auch nicht um Rückrufe!

9.7   Hängen Sie den Hörer nicht ein!

Zweiter TeilEffektive Strategien zur Neukundengewinnung

Drei wichtige Trends bei der Neukundenakquisition

1.   Die Mailingstrategie - Kundengewinnung per Post

1.1   Drei Musterbriefe an neue Kunden

1.2   25 Tipps, wie Sie Ihre Mailingaktionen erfolgreicher gestalten können

1.3   Zwölf gute Tipps für erfolgreiche Werbebriefe

1.4   Checkliste: Worauf Sie beim Texten von Werbebriefen achten sollten

1.5   Wie schreibt man Werbebriefe, die „ankommen“?

2.   Die Multiplikatorenstrategie - wie man seine Kontaktchancen vervielfacht

2.1   Wo findet man die richtigen Multiplikatoren?

2.2   Wie gewinnt man Multiplikatoren für eine erfolgreiche Zusammenarbeit?

2.3   Wie baut man ein aktives Vermittlernetz auf?

3.   Die Meetingstrategie - Kundenkontakte auf Kongressen und Tagungen

3.1   Die drei wichtigsten Voraussetzungen für gute Kontakte

3.2   Die acht besten Methoden, sich in ein Gespräch „einzuklinken“

3.3   Der Trick mit der „Übrigens-Methode“

4.   Die Kontaktstrategie - wie man Bekannte zu Kunden macht

4.1   Wer kommt als potenzieller Kunde infrage?

4.2   Wie knüpft und verstärkt man neue Kontakte?

4.3   Ein guter Verkäufer ist immer im Dienst!

4.4 Sieben Namenslisten für die systematische Ermittlung Ihres Kundenpotenzials

4.5 Vorsicht vor den allzu leichten Freundschaftsabschlüssen!

5.   Die Branchenstrategie - mit Insiderwissen neue Kunden gewinnen

5.1   Gute Branchenkenntnisse zahlen sich aus!

5.2   Zehn Tipps, wie Sie mit der Branchenstrategie neue Kunden gewinnen

6.   Die Vortragsstrategie - öffentliche Veranstaltungen als Kundenmagnete

6.1   Wie man zu 6.000 neuen Adressen kommt

6.2   Eine öffentliche Produktvorstellung ist attraktiver!

6.3   Wie man mit alten Kunden neue Interessenten gewinnt

6.4   Volkshochschulkurse - eine gute Chance für neue Kunden

6.5   Einmal ist keinmal! Auf die Wiederholung kommt es an!

6.6   Ernsthafte Kunden schätzen gute Informationsveranstaltungen

6.7   Zehn Praxistipps für die erfolgreiche Anwendung der Vortragsstrategie

7.   Die Empfehlungsstrategie - das Sesam-öffne-dich für neue Kunden

7.1   Gute Empfehlungen öffnen selbst die verschlossensten Türen

7.2   Warum sind Empfehlungen so wichtig?

7.3   Warum verzichten so viele Verkäufer auf Empfehlungen?

7.4   Der beste Augenblick, um nach Empfehlungen zu fragen

7.5   Die beste Methode, um nach Empfehlungen zu fragen

7.6   Warum gibt eigentlich jeder Kunde gerne Empfehlungen?

7.7   Was Sie über den Empfohlenen wissen sollten

7.8   Die Erwartungen des Empfehlungsgebers

7.9   Wie man über Empfehlungen der weltbeste Verkäufer wird

7.10 Zehn praktische Tipps für die erfolgreiche Anwendung der Empfehlungsstrategie

8.   Die Direktstrategie - Neukundengewinnung durch Kaltbesuche

8.1   Kaltbesuche können sich durchaus lohnen

8.2   Beispiel Nr. 1: Auch BMW-Verkäufer müssen offensiv verkaufen

8.3   Beispiel Nr. 2: Wie ein Ingenieur neue Kunden und neue Aufträge gewinnt

8.4   Die 15 wichtigsten Empfehlungen für erfolgreiche Kaltbesuche

8.5   Verkauf an der Haustür - ein Geschäft für Optimisten!

8.6   Warum haben Pessimisten an der Haustür keine Chance?

8.7   Wie gewinnt man am schnellsten das Vertrauen neuer Kunden?

8.8   Wie spricht man die Motive des Kunden an?

8.9   Die 20 besten Empfehlungen für den erfolgreichen Direktverkauf

9.   Spezialstrategien - mit intelligenten Lösungen zu neuen Aufträgen

9.1   Sieben Spezialstrategien, wie man am besten zu neuen Kunden und Aufträgen kommt

10. Motivation - der Schlüssel für Akquisitionserfolge

10.1 Zehn Praxismethoden für eine hohe Selbstmotivation

10.2 Was bereitet den Verkäufern beim Nachfassen die größten Schwierigkeiten?

10.3 Wie können Ingenieure und andere Fachleute ihre Abneigung gegen die Akquisition überwinden?

10.4 Zehn Praxismethoden, um sich für Nachfassaktionen zu motivieren

11. Auf dem Weg zu neuen Kunden - was man aus den Erfolgen und Misserfolgen anderer Verkäufer lernen kann

11.1 Wie Helga Blau ihre größte Akquisitionsschwäche überwand

11.2 Das glanzvolle Comeback eines Kopiergeräteverkäufers

11.3 Die 15 Empfehlungen eines Topverkaufsleiters für die Neukundenakquisition

Statt eines Schlusswortes: Mut zu neuen Kunden!

Quellenangaben

Literaturempfehlungen

In eigener Sache

Vorwort zur 6. Auflage

Wenn heute ein Verkaufsbuch eine 6. Auflage erlebt, dann ist das etwas Besonderes. Vor allem aber muss es für die Verkäufer eine echte Hilfe sein! Das bestätigt auch das Urteil des „Deutschen Vertriebs- und Verkaufsanzeigers“: „Das beste Buch auf dem Gebiet der Neukundenakquise.“

Aber auch die Leser selbst sind begeistert. So schrieb mir Karl-Heinz Herzog, Verkaufsleiter der Global Trade AG: „Ich habe die Tipps dieses Buches zu 100 % genutzt und meinen Umsatz innerhalb von vier Wochen um 200 % gesteigert.“

Dieses Vertrauen verpflichtet und so habe ich die 6. Auflage durch sechs Telefongespräche erweitert und durch ein brandheißes Erfolgsbeispiel aktualisiert. Es geht um einen Berater, der es dank neuer technischer und psychologischer Akquisemethoden geschafft hat, innerhalb von drei Jahren die Nr. 1 unter 60 Kollegen zu werden. Er zeigt Ihnen, welche Chancen Sie in der Zukunft haben. Nutzen Sie sie und holen Sie aus jeder Methode das Maximum an Terminen und Abschlüssen heraus.

Dr. Hans Christian Altmann

München, März 2004

Vorwort

Ist Ihre Neukundengewinnung so erfolgreich, wie sie sein könnte?

Liebe Leserin, lieber Leser,

welcher Verkäufer hat die besten Zukunftschancen? Wer wird künftig die größten Umsätze machen? Wer wird die höchsten Provisionen verdienen? Wer wird trotz aller Probleme seine Motivation bewahren?

Ist es der fleißige, der engagierte, der gewissenhafte, der eloquente, der kompetente oder der begeisterte Verkäufer?

Natürlich hat der Verkäufer der Zukunft von allem etwas!

Aber wenn ich mir heute die vielen überdurchschnittlich erfolgreichen Verkäufer anschaue, dann ist es vor allem der „intelligente Verkäufer“!

Wer ist das? - Ist das der Verkäufer, der ein Studium, ein tolles Expertenwissen oder einen hohen IQ hat?

Nein. Nichts von alledem!

Der „intelligente Verkäufer“, der wie kein anderer heute erfolgreich ist, ist der Verkäufer, der weiß, wie er am schnellsten und am leichtesten zum Erfolg kommt!

Es ist der Verkäufer, der bereits am Ende des ersten Jahres und nicht erst nach fünf Jahren unter den Top 100 ist!

Warum aber ist der „intelligente Verkäufer“ um so viel erfolgreicher als in Routine erstarrte Kollegen?

Die Antwort ist einfach: Weil er zwei wichtige Erfolgsregeln kennt und für sich nützt!

1. Hoch motivierte Verkäufer wollen ihre Ziele immer so rasch und leicht wie möglich erreichen.

Und:

2. Erfolgreiche Verkäufer sind deshalb so hoch motiviert, weil sie genau die Strategien anwenden, die sie am schnellsten und am leichtesten ans Ziel bringen.

Genau das ist der „springende Punkt“ bei jeder Neukundengewinnung! Man muss die Methoden und Strategien erkennen, die einen am schnellsten und am leichtesten zum Erfolg führen. Dann ist der Erfolg trotz vieler kleiner Misserfolge auf dem Weg dorthin garantiert. Denn wir verkraften alle Misserfolge, wenn am Ende immer wieder Erfolg steht.

Aber nur die richtigen, die erfolgreichen Strategien haben diese eine unwiderstehliche, motivierende Wirkung! Deshalb kann es für unsere Neukundengewinnung nur eine Erfolgsformel geben - und die lautet:

Je besser unsere Strategie ist, desto schneller kommt der Erfolg! Und je schneller der Erfolg kommt, desto stärker bleibt unsere Motivation!

Oft genügt ja schon ein anderer Satz, ein anderes Argument, ein anderes Wort - und der Erfolg stellt sich ein!

Genau dabei will Ihnen dieses Buch helfen!

Es zeigt Ihnen anhand der elf effektivsten Akquisitionsstrategien genau die Methoden, mit denen Sie heute am schnellsten und am leichtesten Ihre Verkaufsziele erreichen.

So erfahren Sie neben vielen anderen Ideen ganz konkret:

wie Sie am schnellsten das Interesse neuer Kunden gewinnen,

wie Sie am effizientesten zu qualifizierten Terminen kommen,

wie Sie am besten zum Abschluss kommen,

wie Sie sich am wirkungsvollsten motivieren.

Wenn Sie dann noch genau die für Sie optimale Strategie anwenden, setzen Sie eine beinahe unglaubliche Erfolgsspirale in Gang.

Denn je besser Ihre Strategie ist, desto schneller werden Sie erfolgreich sein! Und je schneller Sie erfolgreich sind, desto stärker wird auch Ihre Motivation bleiben. Je stärker aber Ihre Motivation ist, desto mehr Mut werden Sie haben, neue Kunden zu erobern.

Dazu gehört auch, dass Sie wissen, wie man mit dem neuen BGH-Urteil umgeht, das telefonische Terminvereinbarungen bei unbekannten Privatpersonen verbietet.

Gerade dabei will Sie dieses Buch unterstützen, denn es bietet Ihnen neben der Telefonstrategie noch zehn weitere, äußerst wirkungsvolle Akquisitionsstrategien.

Zuletzt noch ein Wort an die Leserinnen!

Trotz der großen Bedeutung, die Ihnen heute im Verkauf zukommt, bitte ich Sie doch um Verständnis dafür, dass ich aus Gründen der Lesbarkeit und Klarheit nur von „Verkäufern“ spreche. Dennoch werden Sie in diesem Buch eine Reihe von Kolleginnen kennen lernen.

Dr. Hans Christian Altmann, Germering

Erster Teil

Neukundengewinnung per Telefon

1. Der Aufstieg zur Nummer 1

1.1 Die ideale Kombination von Motivation und Strategie

Wenn es Ihnen gelingt, die richtige Strategie und Motivation miteinander zu verbinden, dann kann das Telefon sich für Sie als exzellentes Verkaufsinstrument entpuppen. In diesem Fall ist die Telefonakquise die kostengünstigste, schnellste und erfolgversprechendste Methode, um als Verkäufer ganz schnell auf der Karriereleiter nach oben zu klettern.

Das folgende Beispiel von Kurt Bohlmann beweist das auf sehr eindrucksvolle Weise. Er verkauft für seine Bank Finanzierungen von Maschinen, EDV-Anlagen, Autos und anderen beweglichen Gütern an Unternehmer und an Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen - gelegentlich auch an die Einkaufsleiter von Konzernen.

Zwei Dinge fallen an Kurt Bohlmann sofort auf. Erstens: Er hat entgegen den Empfehlungen seiner Geschäftsleitung auf die bisherige konservative Akquisitionsphilosophie verzichtet und eine neue, geradezu revolutionäre Verkaufsstrategie per Telefon und „Win-Fax“ entwickelt. Und zweitens: