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- Herausgeber: Books on Demand
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Deutsch
Ihnen liegt nun der 3. Band „Nach dem Kauf ist vor dem Kauf“ aus der Reihe „Das Akquisitionshandbuch“ vor. Dieser stellt eine Fortsetzung zu den Bänden 1 und 2 dar. Hierin betrachte ich die strukturellen Abläufe im Kontinuum nach dem Moment des POT (point of tranfer). Gemeinsam mit den Bänden 1 und 2 besitzen Sie umfangreiches Lehrmaterial, damit Sie ihre Verkäufe verbessern können.
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Seitenzahl: 101
Veröffentlichungsjahr: 2014
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Ähnliche
Inhaltsangaben
Einleitende Worte
Das Kontinuumsverständnis
Die Kybernetik im Kontinuum
Die Sympathie
Die Produktnutzenphase
Die Reakquisitation
Das Produktkennenlernen
Der Produktgenuss
Die Produktgewohnheit
Die Produkterschöpfung
Die Produkterneuerung
Epilog
Der Autor
Einleitende Worte
Liebe Leser, im Jahr 2009 veröffentlichte ich „Das Akquisitionshandbuches“. Es trug den Untertitel „7 Wege zur Geschäftskontaktanbahnung“. In diesem Band schrieb ich meine Gedanken rund um das Akquirieren nieder. Nach dem Erscheinen dieses Buches im Handel, erhielt ich von vielen Lesern Nachricht darüber, welchen Nutzen sie aus der Lektüre ziehen konnten. Ich stellte das Buch bei verschiedenen Veranstaltungen vor. Aus den Gesprächen und Korrespondenzen mit meinen Lesern, schöpfte ich neue Ideen und fand Anregungen zu weiteren Artikeln.
Daraufhin überarbeitete ich das Akquisitionshandbuch und gab den Band „Das Verkaufskontinuum“ 2011 heraus. Hierin konzentrierte ich mich vorrangig mit grundlegendem Basiswissen zum Verkaufskontinuum. Dort beschrieb ich elementare Werkzeuge mit dessen Hilfe der Leser ein qualitativ hochwertiges Akquirieren bestreiten kann. Weiterhin erläutere ich, detailliert die Phasen und Strukturen, sowie Abläufe im Kontinuum. Lassen Sie sich von meinen Ideen inspirieren!
Schöpfen Sie für sich selbst einen Mehrwert. Denken Sie daran, jeder Kunde dem Sie begegnen ist ein einzigartiges Individuum und deshalb ist jedes Verkaufskontinuum anders gestaltet. Trotzdem unterliegen alle diese Prozesse immer den wissenschaftlichen Gesetzmäßigkeiten. Lassen Sie sich mitreißen von den Worten welche ich hier in schriftlicher Form Ihnen darbringe. Nehmen Sie diese Ideen einfach mit in Ihre täglichen Kundenbegegnungen.
Interessanter Weise, habe ich auf verschiedenen Veranstaltungen, an denen ich teilnahm festgestellt, diese Gedanken stecken nicht nur in meinem Kopf sondern auch in dem, des Einen oder Anderen, aber natürlich auch in vielen meiner Leser. Aus diesem Grunde nehme ich mir im Folgenden auch nicht das Recht heraus, als Einziger oder gar als Erster all diese hier nieder geschriebenen Ideen alleine festgestellt, oder wissenschaftlich ergründet zu haben. Die hier, von mir vorgestellten Thesen, sind abgeleitet aus meinen Erfahrungen, und es bleibt außer Frage, jeder von Ihnen mag seine eigenen persönlichen Schlüsse daraus ziehen. Sie können möglicherweise diese Ideen auch schon einmal an anderer Stelle gelesen oder persönlich erlebt haben. So bestätigt es meine Feststellungen. Ich möchte auf den folgenden Seiten, Ihnen diese Ideen mit auf den Weg geben, damit Sie noch besser den Erstkontakt zum Kunden finden können. Ihnen liegt nun das Buch „Nach dem Kauf ist vor dem Kauf“ der 3. Band aus der Reihe „Das Akquisitionshandbuch“ vor. Es entstand, da ich nach Abschluss der Bände 1 und 2 noch weitere Manuskripte und Ideen vorliegen hatte. Diese fasste ich nun auf den folgenden Seiten zusammen.
Hierbei betrachte ich die Abläufe im Kontinuum nach dem Moment des Transfers des Produktes (POT) hin zur Kundschaft, bis zu dem Augenblick wenn dieses Kontinuum endet. Nach diesem Ende folgt idealerweise wieder ein Moment des POT. Zwischen diesen beiden Momenten liegt viel Arbeit vor Ihnen. Einen Großteil werden Sie nur mit der Kundschaft gemeinsam erfüllen können. Es gibt auch einen Teil an Arbeit der vor Ihnen liegt den Sie jedoch für die Kundschaft ohne deren Beisein durchführen können und müssen.
Das Kontinuumsverständnis
Liebe Leserschaft, Sie haben in den Bänden 1 und 2 von mir bereits einige Informationen in Bezug auf die Kundenbetreuung erhalten. Ich erwähnte vor allem bei der Vorstellung des Datenwarenhauses bereits Begriffe im Zusammenhang mit dem Verkaufskontinuum. Zu allererst möchte ich Ihnen sagen, der Ablauf eines Verkaufszyklus ist geprägt von einem Kontinuum. Laut Duden ist ein Kontinuum, stetig, ununterbrochen, lückenlos zusammenhängend, sich fortsetzend. Was ist nun darunter zu verstehen? Auf den Punkt gebracht kann man sagen, jedes Verkaufskontinuum umfasst die Gesamtheit aller zum Verkauf gehörender Prozesse. Diese Prozesse sind stetig und ununterbrochen in Bewegung. Der bekannte Einwand, ein Verkaufsprozess kann unterbrochen werde, bedeutet nur ein anderer Prozess ist eingeschoben und setzt den vorhergehenden Prozess nun in anderer Weise und mit anderer Geschwindigkeit oder Richtung des Kontinuum fort. Das Verkaufskontinuum unterliegt verschiedenen inneren und äußeren Einflüssen. Für die Verkäuferschaft ist es außerordentlich wichtig zu wissen, an welcher Stelle des Kontinuums sich die Kundschaft befindet. Wenn Sie z.B. Ihre Kundschaft, welche sich noch in der Produktnutzungsphase befindet, schon zum Vertragsabschluss bewegen wollen, werden Sie nicht zum Erfolg kommen. Oder, was noch schlimmer wäre, Sie erzwingen den Verkaufsabschluss, dann haben Sie eine erhöhte Stornoquote. Diese führt fast immer zu Kosten und Imageverlust. Vergessen Sie nicht: Die Kundschaft bewegt sich im Kontinuum!
Die Position der Kundschaft ist veränderlich! Und zwar nicht nur in eine Richtung. Die Bewegungen der Kundschaft werden immer durch Antriebsenergien erzeugt. Diese beruhen auf die dauerhaft einwirkenden Impulse. Die durch innere und äußere Einflüsse hervorgerufen werden. Die Kundschaft kann sich deshalb im Kontinuum sowohl vor-, rück- als auch seitwärts bewegen. Sie bewegt sich auch ohne bewusst diesen Antriebsimpuls wahr zu nehmen!
Die alles entscheidende Frage für alle die in der Kundenbetreuung involviert sind, ist: „Wo befindet sich die Kundschaft im Kontinuum?“ Diese Frage ist für alle Teammitglieder eine grundsätzliche Voraussetzung um zu wissen, wie sie sich der Kundschaft gegen über verhalten soll. Darum hier zuerst einmal erwähnt, welche Phasen gibt es im Verkaufskontinuum? Es gibt 5 Hauptphasen welche wiederum in verschieden Segmente unterteilt werden können. Die Phasen sind:
Die Akquisitionsphase
Die Informationsphase
Die Verkaufsphase
Die Produktionsphase
Die Produktnutzungsphase
Diese 5 Phasen im Verkaufskontinuum haben eine gleiche Wichtigkeit. Keine der 5 Phasen darf vernachlässigt werden. Ich möchte Sie mit den allgemeinen Grundlagen des Verkaufskontinuums vertraut machen. Dazu gebe ich Hinweise welche Möglichkeiten zur Beschleunigung im Verkaufskontinuum bestehen.
Weiterhin stelle ich Ideen zur Steuerung von Prozessen innerhalb des Verkaufskontinuums in diesem Band noch vor. Weitere tiefgreifende Ausführungen finden sie in meinen Bänden 1 und 2 von dieser Ausgabe. An dieser Stelle möchte ich noch einmal darauf hinweisen.
Die Kundschaft bewegt sich im Kontinuum! Ihre Position ist veränderlich. Darüber sprach ich bereits im Abschnitt zum Datenwarenhaus im Band 1 „Das Verkaufskontinuum“. Dort lernten Sie bereits wie Sie ein Datenwarenhaus erstellen? Wie viele haben Sie inzwischen erstellt. Sie haben verschiedene Bewegungen der Kunden im Verkaufskontinuum festgestellt? Sie fragen sich warum ist dieses so?
Den Kundenbewegungen liegen Einflüsse von innen wie von außen vor. Diese wirken mittels Impulse auf die Bewegungsrichtung und deren Geschwindigkeit ein. Es gibt eine Vielzahl von Einflüssen. Diese Einflüsse haben unterschiedliche Impulsintensität und damit Folgen bezüglich des Bewegungsverhaltens der Kundschaft im Verkaufskontinuum. Es gibt dabei innere und äußere Einflüsse. Welche diese im Einzelnen sind beschrieb ich im Abschnitt: „Die Wirkung von Einflüssen“ im erwähnten Band 1. Diese dort erwähnten Einflüsse unterliegen keinesfalls der Vollständigkeit. Es gibt unzählige weitere, welche vielleicht spezifisch für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zutrifft. Weiterhin unterliegen diese Einflüsse einem steten Wandel. Eine Analyse oder Information über die Kundschaft heute erstellt, kann morgen schon über den Haufen geworfen sein! Darum ist es wichtig einen engen Kontakt zur Kundschaft zu finden, damit diese, wenn sie kaufbereit ist, sich bei Ihnen einfindet.
Sie müssen für die Kundschaft die erste Ansprechperson sein. Die Kundschaft, die von Ihnen betreut wird, sollte sich mit seinem Produkt so sehr identifizieren, damit diese auch die nachfolgenden Kontinuen mit Ihnen durchlaufen wird. Selbstverständlich wird sie auch dann von Ihnen (oder auch von Ihrem Team) in diesen betreut. Um diesen komplexen Umfang verstehen zu können möchte ich hier einmal beginnen bei der Erläuterung der einzelnen Abschnitte welche sich im Kontinuum befinden und welchen Charakteristiken diesen unterliegen. Hierzu nehmen wir ein Beispiel. Stellen Sie sich selbst als junge Verkäuferschaft in einem Unternehmen für ein neues Produkt vor. Ihre Aufgabe ist es, für dieses Unternehmen, zukünftig den Vertriebsprozess eines vollkommen neuen Produktes durchzuführen. Ein Produkt welches so noch nie auf dem Markt zu erhalten ist.
Nun steht, nach dem sie, ihr neues Produkt selber kennen gelernt haben, die folgenden Fragen: Wie sollen Sie zukünftig Ihr Geld verdienen? Nun, in dem Sie ein Produkt ausliefern und dafür einen Gewinn erzielen, der Ihnen entsprechen honoriert wird!
An wen sollen Sie ein Produkt ausliefern?
An Kundschaft, welche einen Vertrag bei Ihnen unterschreiben!
Woher kommen denn die Verträge?
Als Ergebnis aus einem erfolgreichen Verkaufsgespräch!
Wie kommen Sie zu einem Verkaufsgespräch?
In dem Sie Verkaufstermine vereinbaren.
Woher bekommen Sie einen Verkaufstermin?
Genau dann, wenn Sie Kundschaft an Ihrem marktneuen Produkt interessiert machen!
Woher bekommen Sie denn die Interessentschaft, für dieses Produkt?
Indem Sie Kontakten von Ihrem marktneuen Produkt kurz erzählt und fragen, die zwar bisher ein anderes Produkt nutzen als jenes, welches Sie nun neu im Markt präsentieren.
Was hat die Kundschaft genutzt, welche von Ihnen akquiriert wird?
Sie wird derzeitig irgendein anderes Produkt nutzen. Jenes wird noch den Anforderungen entsprechen. Ihr Ziel muss es jedoch sein, genau jene Kundschaft zu ermitteln welche sich am Ende ihres derzeitigen Verkaufskontinuums befinden und deshalb begierig ist etwas über Ihr neues Produkt zu erfahren. Genau bei dieser Kundschaft sind Sie am entscheidenden Punkt angekommen. Mit unserem Fragespiel haben wir einmal das Kontinuum im Schnelldurchlauf absolviert. Allerdings in rückwärtiger Reihenfolge. Bei einem vollständig neuem Produkt oder einer neuartigen Dienstleistung kommen Sie nicht umhin mit der Akquisitionsphase zu beginnen. Sie akquirieren hierbei Kundschaft welche sich akquirieren lassen will. Diese Kundschaft werden Sie mit Informationen versorgen. Wenn es Ihnen gelingt die Begehrlichkeit auf dieses Produkt, welches Sie neu in den Markt einführen zu wecken, dann ist der erste Schritt getan.
Jetzt liegt es an Ihnen, aus der Begierde einen konkreten Wunsch der auch erfüllbar ist für Ihre Kundschaft ist, zu entwickeln. Nun ist der Mindeststandard erreicht um die Kundschaft in die Verkaufsphase zu begleiten. In der Verkaufsphase ermitteln Sie den konkreten und kundenspezifischen Bedarf.
Hierbei sollten alle Details zu Bauart, Form, Farbe, Design oder Geschmack erläutert und deren Vorteile und Nutzen für den Kunden ermittelt und besprochen werden. Anschließend wird diese Beschreibung von Produkt und Dienstleistung in einem Vertrag formuliert. Der von beiden Handelspartnern durch Unterschrift bestätigt wird.
Danach begleiten Sie die Kundschaft in die Produktionsphase. Hierbei bleiben Sie mit der Kundschaft in Kontakt um ihr den Produktionsstand mitzuteilen. Natürlich könnten Änderungswünsche berücksichtigt werden. Falls dieses nicht möglich ist, suchen Sie eine Alternative um spätesten während der Produktnutzenphase diese Wünsche zu erfüllen. Nach beendeter Produktion, liefern Sie nun das bestellte Produkt oder die vereinbarte Dienstleistung. Stellen Sie die Rechnung und verlangen Sie Ihren finanziellen Gegenwert zur vereinbarten Lieferung. Sie verlangen nicht zu viel, wenn Sie nach Ihrer Vertragserfüllung dieses auch von Ihrem Handelspartner erwarten. Wenn Sie Ihren verdienten Lohn erhalten haben, begleiten Sie Ihre Kundschaft nun durch die Produktnutzungsphase. In dieser Zeit haben Sie je nach Dauer des Kontinuums oftmals die Gelegenheit Kontakte zur Kundschaft zu halten. Immer werden Sie, wie Sie schon wissen, Ihre Informationen im Datenwarenhaus hinterlegen.
Sie wissen, es kommt der Tag an dem auch dieses heute gänzlich neue Produkt am Markt, seinerseits alt ist und ersetzt werden muss. Diesen Zeitpunkt gibt es definitiv!
Dieser Termin wird alle Produkte oder Dienstleistungen ereilen. Jedoch hängt es von der jeweiligen Kundschaft die diese Nutzung betreibt ab, wann jener Zeitpunkt eintritt.
Sie haben den ständigen Kontakt und werden darum vom Nahen dieses Zeitpunktes erfahren. Nun beginnt die nächste Akquisitionsphase! Ein Verkaufskontinuum ist abgeschlossen! Die Kundschaft wurde durch Sie durch dieses Kontinuum hindurch begleitet. Wie oben beschrieben, werden Sie auch jetzt wieder diese Kundschaft durch die Produktnutzungsphase hindurch begleiten. Der Tag an dem dieses Kontinuum endet wird auch bei diesem Produkt kommen. Sie werden die Kundschaft bedarfsorientiert beraten und Ihnen dann das Gewünschte verkaufen. Und wenn der Kunde nicht gestorben ist ….
Ich wünsche Ihnen, Sie haben hier nicht von einem Märchen gelesen, sondern es möge wirklich eine dauerhafte Handelspartnerschaft bestehen bleiben. Diese zu entwickeln ist nicht selbstverständlich. Kämpfen Sie um diese Partnerschaft.
Sie wurden in Ihrem Unternehmen mit einem beliebigen Aufgabenfeld betraut. Darum lasse ich im Folgenden Ihre tatsächliche Aufgabe vollkommen außer Betracht. Es ist aber eines unabdingbar, Sie müssen dieses Verständnis des Verkaufskontinuums besitzen. Ihnen ist vor allem klar welche Aufgaben Ihre Unternehmensmitarbeiter ausüben!
Sie verstehen die einzelnen Details und Abläufe vom Verkaufskontinuum. Sie positionieren sich darin der Kundschaft gegenüber, auch dann wenn Sie nicht mit einer Aufgabe betraut sind, welche Kundenkontakt verlangt. Sie haben aber internen oder externen Zugang zu Informationen über Kunden. Diese Informationen müssen nicht zwingend Ihren Arbeitsprozess betreffen, aber geben Sie diese weiter!
