Networking statt Kaltakquise E-Book

René Wetzel

• Herausgeber: epubli
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 255

Veröffentlichungsjahr: 2024

Beschreibung

In einer Welt, in der Beziehungen oft der Schlüssel zum Erfolg sind, zeigt "Networking statt Kaltakquise" den Weg zu effektiver und nachhaltiger Kundenakquise durch professionelles Netzwerken. Dieses Buch bietet Ihnen eine umfassende Anleitung, wie Sie erfolgreich Netzwerke aufbauen, pflegen und nutzen können, um Ihre Geschäftsziele zu erreichen. Erfahren Sie: - Grundlagen des Networkings: Was Networking wirklich bedeutet und wie es funktioniert. - Praktische Tipps und Strategien: Konkrete Methoden und Ansätze, um Networking gezielt und effektiv zu betreiben. - Professionelles Networking: Wie Sie Netzwerke professionell aufbauen und nutzen, um langfristige Geschäftsbeziehungen zu etablieren. - Technische Hilfsmittel: Eine Übersicht der besten Software-Tools, die Ihnen beim Networking helfen und den Prozess optimieren können. Ob Sie Unternehmer, Vertriebsprofi oder einfach jemand sind, der die Macht des Networkings nutzen möchte – dieses Buch bietet wertvolle Einblicke und praktische Anleitungen, die Ihnen helfen, Ihre Ziele zu erreichen. Verabschieden Sie sich von der mühsamen Kaltakquise und entdecken Sie die Potenziale des Networking!

Leseprobe

Networking

Verbindungen, die zählen:

Erfolgreich im Beruf und Privatleben

René Wetzel

Danksagung

Meine Locke, ohne Dich würde das Manuskript wahrscheinlich immer noch in der Schublade versauern. Danke, dass du an mich glaubst und den Stein ins Rollen gebracht hast. Ich liebe dich.

Dank an meine Eltern. Ohne euren unerschütterlichen Glauben und Mut hätten wir vieles nicht geschafft. Ich liebe euch.

Impressum

Texte: © Copyright by René WetzelUmschlag: © Copyright by René Wetzel

Verlag:René Wetzel

Goethestraße 2236404 [email protected]

Druck und Vertrieb: epubli - ein Service der neopubli GmbH, Berlin

Inhaltsverzeichnis

Kapitel 1 Eines Vorab…

Männlich, weiblich und Kritik

Networking oder Netzwerken

Kapitel 2 Vorwort - lesen! Nicht wegblättern.

Kapitel 3 Unser Spielfeld

Was ist das - Networking?

Warum Du Networking professionell betreiben solltest

Networking heißt nicht Vetternwirtschaft

Networking folgt Regeln

Networking heißt nicht Verkaufen

Lerne das Netzwerken durch Freundschaften

Verkaufen und Netzwerken: Bedürfnisse stehen im Mittelpunkt

Deine Alternative zur Kaltakquise - das Networking

So findest Du heraus, ob Du bereits ein Profi-Netzwerker bist

Karrierelevel oder Lebensalter: Ab wann lohnt sich Networking?

Networking ist nur was für Extrovertierte - oder nicht?

Wider der Lobeshymnen: Networking hat Nachteile

Warum willst Du professionell Netzwerken?

Kapitel 4 Werde zum Experten für Dein Netzwerk

Warum Du den Expertenstatus für Dein Netzwerk benötigst

Das Fundament für Deinen Expertenstatus: Die Analyse Deines Profils

Dein Business Profil

Dein persönliches Profil

Vom Profil zur Positionierung als Experten

Achtung Scheinexperten!

Ein Expertentitel steht auf wackligen Füßen

Werde als Experte zu einer Marke

Anleitung zur Positionierung

Finde Dein Warum

Finde Deine Kernwerte

Wähle Dein Thema

Wähle Deine Bedarfsgruppe

Positionier Dich

Erstelle Deine Tagline

Sich als Experte vorstellen - Dein Elevator Pitch

Wie Du Dir Deinen Pitch zusammenschraubst

Warum Dir ein Pitch nicht reicht

Zusammenfassung der wichtigsten Regeln und Tipps zum Expertentum

Werde sichtbar als Experte

Sichtbar werden im Unternehmen

Publiziere in Fachzeitschriften

Veröffentliche Bücher

Schreibe Newsletter

Halte Vorträge

Nutz soziale Medien

Baue Deinen eigenen E-Mail-Verteiler auf

Expertise geht vor verkaufen

Zeige klare Kante: Lebe Deinen Expertenstatus

Dein Profil in Deiner Außenwirkung

Dein Profil in Deiner Innenwirkung

Werde Selbstbewusst und baue Selbstvertrauen auf

Kapitel 5 Dein bestehendes Netzwerk erkennen und erfassen

Wie Du Dein bestehendes Netzwerk erfasst und visualisierst

Analog visualisieren

Analog erfassen

Digital visualisieren

Digital erfassen

Die Goldstücke in Deinem Netzwerk - Die Netzwerkhubs

Dein bestehendes Netzwerk systematisch erfassen

Dein privates Netzwerk

Dein berufliches Netzwerk

Jetzt Du: Erarbeite Dir Deine Netzwerkkarte

Kapitel 6 Wie Du Dein Netzwerk gezielt ausbaust

Deine Netzwerkstrategie

Warum Du eine Strategie brauchst

Wie Du eine Strategie formulieren solltest

So findest Du strategische Kontakte…

…für die Akquise neuer Kunden

Zunächst einige Beispiele

Die praktische Umsetzung - wie gehst Du weiter vor?

Vom Geben und Nehmen im Netzwerk

…für alle weiteren Netzwerkziele

Beachte die Regeln

Mit wie vielen Menschen kannst Du realistisch netzwerken?

Über 3.000 Facebook-Kontakte - ist das noch sinnvoll?

Die 4 Grundprinzipien des Networkings

1. Prinzip: Qualität geht vor Quantität

2. Prinzip: Netzwerken heißt, Vertrauen aufzubauen

3. Prinzip: Dein Zeitaufwand bestimmt Deine Netzwerkgröße

4. Prinzip: Unterscheide zwischen aktivem und passivem Netzwerk

Gebote für gutes Netzwerken

Gebote, mit denen Du garantiert kein Netzwerk aufbauen wirst

Gebote, mit denen Du garantiert erfolgreich Netzwerken wirst

Offline-Netzwerke

Bühnen (jeglicher Art)

Verbände, Vereine und Clubs

Xing-Veranstaltungen

Barcamps

Meetups

BNI - Business Network International

Rotary

Lions Club

Existenzgründernetzwerke

Alumni-Clubs

Frauennetzwerke

Golf und andere Sportarten

Kooperationen

Online-Netzwerke

Facebook

Xing und LinkedIn

Tipps für die Nutzung und Dein Profil

Mitgliedschaft in einer Gruppe

Neue Kontakte knüpfen

Abschließender Tipp für Soziale Netzwerke

Foren und Communities

Kommentieren von Fach- und Blogartikeln

Weitere interessante Webseiten für Netzwerker

Dein persönlicher Strategie- und Maßnahmenkatalog

Kapitel 7 Die aktive Netzwerkarbeit - vom erfassen, pflegen und begeistern

Zentral erfassen: Die eigene Netzwerk (- CRM -) Datenbank

Erfasse ausnahmslos jeden

Kein Angst vor großen Datenmengen

Erstelle lückenlose Historieneinträge

Warum Du eine CRM-Software einem normalen Adressbuch vorziehen solltest

Outlook als Mini-CRM

Orgamax - die Büro-Komplettlösung, inklusive umfangreichem CRM

Zusammenfassung

Social Networks als Ergänzung zur eigenen Datenbank

Social Networks am Beispiel von Xing

Kontakte über Kategorien managen

Über Xing in Kontakt bleiben

CRM-relevante Daten nutzen

Wiedervorlagen sind schwierig

Konkrete Strategien und Maßnahmen zur Netzwerkpflege

Tue Gutes, und rede darüber

Hier fehlt eine Überschrift

Kleine Schritte zum Erfolg

Der persönliche Besuch

Das Telefon, Dein Freund

Briefe offline - alt, aber genial

Briefe online - Newsletter & Co.

Empfehlungen

Jahrestage der besonderen Art

Interne und Externe Firmenevents

Veranstaltungen Deiner Kunden oder Netzwerkpartner

Netzwerktreffen

Das gemeinsame Mittagessen

Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft

Online-Netzwerke

Kapitel 8 Du bist an der Reihe

Eines Vorab…

Männlich, weiblich und Kritik

Das Buch spricht weibliche Leserinnen genauso an, wie männliche Leser. Sollte es weibliche Leser und männliche Leserinnen geben, fühlen diese sich ebenso herzlich angesprochen.

Fakt ist: Ich habe die neutrale, männliche Form genutzt. Wenn es Sinn ergibt, habe ich zwischen den Geschlechtern unterschieden.

Wenn eine Formulierung im Buch unglücklich formuliert sein sollte, so bitte ich, dies bereits im Voraus zu entschuldigen. Beabsichtigt ist dies nicht. Ich freue mich, wenn Du mir Deine Kritik, Dein Feedback oder eine Rezession zukommen lässt.

Natürlich freue ich mich über jede E-Mail.

Schreibe mir einfach an [email protected]

Ich bin gespannt, was Du zu berichten hast!

Networking oder Netzwerken

Wer sich am Anglizismus Networking stört, der möge das Wort durch Netzwerken ersetzen. Gleiches gilt für Networker und Netzwerker usw.

Vorwort - lesen! Nicht wegblättern.

Herzlichen Dank für den Kauf dieses E-Books. Bevor Du

startest, solltest Du Dir die Antwort auf die folgende Frage notieren:

Was willst Du mit professionellem Networking erreichen?

Die Bandbreite kann von Wissensdurst bis hin zur Erreichung des Lebenstraums reichen. Ich kann Dir mit 100%iger Sicherheit berichten, dass das Networking das Fundament für die Erfüllung Deiner Ziele bilden wird. Egal, ob es der Traumjob, die eigene Firma oder eine Weltreise ist.

Klar: Dein Fachwissen, Dein Wissensdurst, Dein Können - all das bildet das Fundament Deines Erfolges.

Aber: Was nützt es Dir, wenn Du z.B. der absolute Crack in der Software-Programmierung bist, aber niemand weiß, dass es Dich gibt?

Es ist nicht wichtig, wen Du kennst, es ist wichtig, wer Dich kennt!

Was nützt es uns, dass wir Top-Politiker oder Filmstars kennen? Richtig interessant wird es, wenn diese Menschen uns kennen.

Aber es ist eine spannende Frage:

Will ich wirklich, dass mich Georg Clooney kennt? Was soll er mir nützen? Strategisch würde ich nicht unbedingt darauf hinarbeiten. Natürlich - wenn Georg unbedingt den Kontakt mit mir sucht, ich kann es verstehen. Ha, nein, ablehnen würde ich den Kontakt nicht. Das ist die erste Regel im Networking:

Du weißt nie, welcher Kontakt in Deinem Netzwerk für Dich interessant und heiß werden könnte.

Was ist ein heißer Kontakt? Ein Kontakt, der Dir wichtige Impulse oder Informationen für Deinen persönlichen Erfolg gibt. Netzwerken bedeutet, einen Informationsvorsprung gegenüber Deinen Wettbewerbern zu haben, seien es Mitbewerber für eine berufliche Vakanz, oder Firmen, die um die Gunst eines Kunden werben.

Ein Beispiel: Wie oft dachtest Du schon:

“Wie schaffte der es nur, diesen Posten zu bekommen?“

Im Vergleich zu diesem Trottel hast Du ein viel besseres Fachwissen. Warum also er, und nicht Du? Mit hoher Wahrscheinlichkeit hat Dein Kollege ein besseres Netzwerk. Vielleicht hat Dein Kollege mit Deinem Chef nach der Vertriebstagung an der Bar ordentlich einen gebechert und den neuen Karriereplan ausgeheckt, während Du Dich fleißig auf den nächsten Tag vorbereitet hast, früh zu Bett gegangen bist und bloß nicht zu viel getrunken hast, um am nächsten Tag fit zu sein.

Das Netzwerken ist nicht alles, aber es ist alles nichts, ohne entsprechendes Netzwerk. Manch’ einer behauptet sogar, dass ein Großteil der Firmen scheitert, weil diese ein zu kleines Netzwerk haben. Wenn Du vor einer Firmengründung stehst, oder gerade ein Unternehmen aufbaust, dann nutze dieses Buch als Stresstest für Dein Netzwerk.

Ich garantiere Dir: Je stressresistenter Dein Netzwerk ist, desto stabiler wird Dein Erfolg sein bzw. sich einstellen.

Mit dem Netzwerken hätten wir bereits in der Schulzeit beginnen sollen. Du kannst heute auf Freunde aus der Schulzeit zurückblicken? Glückwunsch! Dir scheint das Netzwerken im Blut zu stecken.

Du kommst im E-Book mit den unterschiedlichsten Themen in Berührung. Insofern notwendig, schnuppern wir in verschiedene Fachbereiche. Um den Rahmen des Buches nicht zu sprengen, vertiefen wir nur ausgewählte Themen.

Am Ende des Buches findest Du eine Literaturliste mit empfehlenswerten Quellen. Wenn Du einen interessanten Blog-Artikel oder einen interessanten Beitrag zum Thema findest:

Maile mir an [email protected].

Das Buch habe ich modular aufgebaut. Alte Hasen im Networking können Module, zum Beispiel über die „Notwendigkeit des Networking“, überspringen und sich anderen Passagen widmen.

Ach ja: Warum fasel’ ich vom professionellen Networking? Ganz einfach: Wenn Du Wert darauf legst, dass Du mit Deinen Freunden in Kontakt bleibst, und einen großen Freundeskreis Dein Eigen nennst, machst Du im Grunde nichts anderes als Networking. So weit, so gut.

Professionell wird Networking, wenn Du dies bewusst und strategisch machst. Genau dabei soll Dich dieses Buch unterstützen.

Ich freue mich über Deine Anregungen und Dein Feedback.

Herzlichste Grüße

René Wetzel

Unser Spielfeld

In diesem Kapitel möchte ich mit Dir grundlegende Gedanken zum Networking diskutieren, mit einigen Vorurteilen aufräumen und sicherstellen, dass wir beim Begriff Networking über die gleiche Sache sprechen.

Lass’ uns das gemeinsame Spielfeld abstecken.

Was ist das - Networking?

Zum Begriff Networking findet sich bei Wikipedia folgende Definition:

Networking bedeutet den Aufbau und Pflege von persönlichen und beruflichen Kontakten. Ziel ist ein Netzwerk aus einer Gruppe von Personen, die zueinander in Beziehung stehen und sich privat, vor allem beruflich unterstützen, helfen und kooperieren, ohne dass Leistung und Nutzen für Dritte (Kunden, Unternehmen, Gesellschaft oder Staat) relevant ist.

Damit ist übrigens der gesamte Inhalt dieses Buches wunderbar zusammengefasst.

Scherz!

Zum professionellen Networking braucht es wesentlich mehr.

Ist Networking etwas vollkommen Neues? Zuweilen haben wir den Eindruck, Networking ist eine Erfindung der heutigen Zeit.

Stimmt nicht.

Das Networking ist so alt wie die Steinkohle! Wir könnten uns vortrefflich darüber streiten, wie lange es das Networking gibt. Im Wikipedia-Artikel findest Du einen Absatz über die Geschichte des Networkings. Selbst im römischen Reich existierten nachweislich verschiedene Clubs und Vereinigungen, die gleichzusetzen sind mit heutigen Businessclubs.

Für das professionelle Networking brauchst Du nicht zwangsweise die digitalen Medien, wie die Social Networks, wie wir sie heute kennen.

Nehmen wir Katharina die Große:

Katharina war eine der Best „vernetztesten“ Fürstinnen in Europa. Sie pflegte einen regen Briefwechsel mit allen möglichen Adelshäusern und Fürsten. Sie war damit in der Lage, die politischen Einflüsse und Entwicklungen für ihre Zwecke zu beeinflussen.

Und vor dem Briefzeitalter? Da gab es die Läufer. Die Nachrichten wurden schriftlich niedergehalten oder mündlich durch den Läufer übermittelt. Manchmal mit verheerenden Konsequenzen für den Übermittler einer Nachricht.

Heute bedienen wir uns zum Glück anderer Methoden.

Nie dürfen wir vergessen: Beim Networking geht es ausschließlich um Beziehungsmanagement. Es geht um die Menschen; den Aufbau und die Pflege einer Beziehung zu den Menschen. Damit einher geht eine grundlegende Voraussetzung für erfolgreiches Networking: das wirkliche Interesse an einem Menschen.

Warum Du Networking professionell betreiben solltest

Ich hatte das Glück, meine Ausbildung und mein Studium bei einem professionellen Top-Manager zu absolvieren. Während dieser Zeit dachte ich: „So einen Job will ich haben!“

Ich las in einem Buch (den Titel habe ich nicht mehr parat, sorry), dass es eine einfache Methode gibt, den avisierten Karriereposten zu erreichen. Jeder solle denken und handeln, wie das Vorbild, oder die Person, welche den avisierten Posten innehat. Der Erfolg stellt sich automatisch ein. (Fußnote: Heute als Trainer weiß ich, dass wir vom Rosenthal-Effekt sprechen.)

Gut. Ich beobachtete meinen Vorgesetzten.

Ich war überrascht und verblüfft: er arbeitete nicht.

Er verstand es wie kein anderer, seine Mitarbeiter und die anfallenden Aufgaben perfekt zu managen. Alle anfallenden Aufgaben delegierte er an seine Schützlinge. Er übernahm Aufgaben, wenn seine Vorgesetzten diese von ihm einforderten. Oder es waren „heiße Themen“, die er nicht delegieren konnte.

Seine Arbeitszeit können wir in drei Blöcke einteilen:

5% machte die eigene Arbeitszeit aus. Er arbeitete aktiv, z.B. an einer Excel-Tabelle, für irgendwelche Auswertungen.

45 % seiner Zeit verbrachte er damit, Projekte zu delegieren, neue Aufgaben zu empfangen und mit der Geschäftsleitung zu kommunizieren.

Die restlichen 50% verwendete er, sein Netzwerk weiter auszubauen. Er reiste quer durch Deutschland, klebte stundenlang am Telefon und telefonierte mit Gott und der Welt.

Das Entscheidende: es waren keine wahllosen Gespräche. Er koordinierte konsequent Aufgaben und vermittelte innerhalb seines Netzwerks Zuständigkeiten,Jobs, Personen und - das Wichtigste - Informationen.

Gab es eine Aufgabenstellung, die er nicht lösen konnte, aktivierte er sein Netzwerk.

Ein Beispiel: Damals suchten wir in der Firma nach einer passenden Lagerhalle zur Erweiterung der Logistikflächen. Es war ein Netzwerkimpuls, der ihm die entscheidende Information gab.

Mein Chef bekam den Kontakt durch das gemeinsame Hotel. Beide Geschäftsleute strandeten nach Feierabend mangels Alternative an der Hotelbar und schlürften gemeinsam ihr Feierabendbier.

Es waren lockere Gespräche. Sie plauderten über Gott und die Welt. Irgendwann redeten sie über ihre beruflichen Tätigkeiten und Herausforderungen. Mein Chef berichtete von der vergeblichen Suche nach einer Lagerhalle.

Welch’ Zufall: Sein Gesprächspartner hatte den entscheidenden Kontakt zur LEG Thüringen. Diese suchte händeringend nach einem neuen Mieter für eine Lagerhalle.

Du kannst behaupten, mein Chef hatte einfach Glück. Doch wie besagt es ein Sprichwort: „Jeder ist seines eigenen Glückes Schmied!“

Mal angenommen, mein Chef sähe lieber sinnlose Sendungen im Fernsehen, statt abends an der Hotelbar zu netzwerken. Nie hätte er von der Information erfahren. Hätte er die üblichen Quellen angezapft, wie z.B. Internetportale, wäre er nie auf diese Lagerhalle gestoßen. Ich weiß, wovon ich rede: als sein Assistent habe in der Zwischenzeit vergeblich versucht, eine Lagerhalle zu finden.

Damit ergibt sich eine Grundvoraussetzung für das erfolgreiche Netzwerken:

Du musst auf die Menschen zugehen und Dich ihnen öffnen können.

Fällt Dir das schwer, weil Du ein introvertierter Mensch bist oder andere Vorbehalte hast, kann ich Dich beruhigen. Wie vieles im Leben kannst Du es lernen. Klingt einfach, ist es auch: Du musst die Schranken im Kopf öffnen und Deine Vorbehalte verbannen. Mit hoher Wahrscheinlichkeit beruhen diese auf Prinzipien, die Banane sind.

Noch ein Beispiel professionellen Netzwerkens liefert die Karriere eines Bekannten:

Nach dem Studium heuerte ihn eine Firma an. Diese hatte den Firmensitz im ländlichen Raum. Die Führungskräfte und große Teile des mittleren Managements stammten nicht aus der Region. Sie pendelten vom Familienwochenende in die Arbeitswoche. Damit hatten alle Top- und Mittelmanager am Abend keinerlei familiäre Verpflichtungen.

Da wir von einer ländlichen Region sprechen, waren die Möglichkeiten der Freizeitgestaltung eher beschränkt. So kam es, wie es kommen musste: nach der Arbeit trafen sie sich zum gemeinsamen Abendessen oder auf ein Glas Bier. Jener Bekannter war, mangels sonstigem sozialen Umfeld, schnell in die abendlichen Runden der Führungskräfte integriert und ein geschätzter Gesprächspartner.

Eines Tages wurde die Position des Einkaufsleiters vakant. Rate mal, wer diese besetzte. Richtig, mein Bekannter. Und das kurze Zeit, nach dem Studium. Ein irrer Karrieresprung. Zumal er zuvor in einer artfremden Abteilung arbeitete.

Das Management konnte durch die zahlreichen, abendlichen Gespräche Vertrauen fassen. Natürlich lieferte mein Bekannter erstklassige Arbeit. Ohne Frage. Er lieferte Ergebnisse.

Der Kontakt zum Top-Management öffnete Türen, die mit hoher Wahrscheinlichkeit verschlossen geblieben wären.

Verstehe mich nicht falsch: es geht nicht um Klüngelei. Die Führungskräfte erkannten sein Potential. Er war ein ungeschliffener Diamant. Als die Position des Einkaufsleiters vakant wurde, konnte das Management die Chance nutzen, den Diamanten weiter zu schleifen.

Die Netzwerk-Erfolgsstory ist damit aber nicht vorbei. Mein Bekannter nutzte die Möglichkeiten seines sich weiter aufbauenden Netzwerks. Irgendwann wurde Ihm eine Position in einer anderen Firma angeboten. Diese war ausgesprochen gut dotiert.

Er nahm die Herausforderungen an.

Als professioneller Netzwerker hatte er es nicht versäumt, den Kontakt zur alten Firma aufrechtzuerhalten.

Er informierte regelmäßig sein Netzwerk über aktuelle Entwicklungen. Er bat um Informationen, unterstützte mit seiner Expertise.

Einige Zeit ging ins Land. Mein Bekannter machte weiter Karriere.

Dann klopfte das alte Top-Management an seine Tür, und bot ihm eine neue Vakanz. Und was für eine. Er sollte mit gerade Anfang 30 zur rechten Hand des Inhabers einer Unternehmensgruppe mit über 6.000 Mitarbeitern aufsteigen.

Nicht falsch verstehen: es geht nicht um Absprachen, es geht nicht um Korruption.

Versetze Dich in die Situation des Firmeninhabers eines global agierenden Unternehmens. Wem würdest Du Deine Finanzen anvertrauen? Einem fremden Manager oder einem Manager, von dem Du überzeugt bist, dessen Arbeitsleistung Du kennst, und der für Dich absolut vertrauenserweckend ist?

Hier ein paar Meilensteine aus meinem Leben, die durch das Netzwerken positiv beeinflusst wurden. Ich gebe zu, dass ich zum jeweiligen Zeitpunkt meiner Beispiele alles andere als professionelles Networking betrieben habe.

Während des Abiturs arbeitete ich als Zeitarbeitnehmer in einer Firma. Ich assistierte direkt einem Manager. Durch ein Kosteneinsparungsprogramm sollten Zeitarbeitnehmer aller Abteilungen abgebaut werden. Ich sollte „erhalten“ bleiben. Ich wurde kurzerhand direkt angestellt (als ungelernte Kraft, ich machte gerade Abitur). Erster Netzwerkeffekt.

Dass ich meine Ausbildung und mein Studium in der Firma absolviert habe, verdanke ich dem sich daraus ergebenden Netzwerk. Ein Kontakt zu einem Absolventen meiner zukünftigen Hochschule ermöglichte es mir, von der Studienmöglichkeit zu erfahren. Zweiter Netzwerkeffekt.

Ich machte in der Firma Karriere. Ausbildung und Studium erfolgreich abgeschlossen, gute Arbeit geleistet, viel Freizeit geopfert. Irgendwann folgte die Beförderung der monetären Art. Irgendwann die Übernahme von Verantwortung für Mitarbeiter. Nur möglich durch Kontakte zum Top-Management. Dritter Netzwerkeffekt.

Leider erfüllte der Management-Posten nicht die gewünschten Erwartungen oder meine Vorstellung davon. Ohne Frage: toller Job, spannende Aufgaben, viele nette Menschen und Kollegen. Allerdings hatte ich das Gefühl, dass mich dieser Posten nicht langfristig glücklich machen wird. Eine Antwort auf die Frage, was mich stattdessen glücklich machen würde, hatte ich nicht.

Und so kommen wir zum vierten Netzwerkeffekt: Ich besuchte eine gute Freundin von mir (privater Netzwerk-Kontakt). Sie ist genauso ein Bücherwurm wie ich. Es war für uns beide überhaupt kein Problem, stundenlang im Thalia in Büchern zu stöbern. Durch sie bin ich auf das Buch „Die 4-Stunden-Woche“ von Timothy Ferriss aufmerksam geworden.

Ich las das Buch und ich war baff: Es war und ist bislang das einzige Buch, das ich beiseitelegen musste, um über seinen Inhalt nachzudenken.

Das Buch war in amerikanischer Manier geschrieben. Getreu dem Motto: „Du kannst alles erreichen, wenn Du willst, Du musst nur hart genug arbeiten.“

Wenn Du dieses Tschaka-Tschaka aus dem Buch subtrahierst, kannst Du dir viele Coachingstunden sparen, die sich um die Frage drehen:

„Was möchtest Du in Deinem Leben erreichen?“

Ausschlaggebend für mich war folgender Gedankengang: Wenn ich nachts um drei geweckt werden würde, was wäre diese eine Sache, die ein Lächeln auf meine Lippen zaubern würde? Und bitte komm mir jetzt nicht mit der Antwort: „Weiterschlafen.“

In meiner damaligen Situation hatte ich auf diese Frage keine Antwort! Und das verwunderte und schockierte mich.

(Dieser Moment sollte im Nachgang einen Wendepunkt meines Denkens und der Vorstellung über mein Leben sein.)

Einige Monate später traf ich aus Zufall einen entfernten Verwandten. Nie hatten wir Kontakt. Nun redeten wir über alle möglichen Dinge. Schnell haben wir erkannt, dass es viele gemeinsame Interessen gibt. Wir vertieften unseren Kontakt. Irgendwann erzählte ich ihm von dem Buch „Die 4-Stunden-Woche“ und meinem Problem, dass ich nicht weiß, welche Sache mir nachts ein Lächeln auf die Lippen zaubern könne.

In diesem Moment versank er selber in Gedanken. Ich ließ ihn grübeln, fragte ihn, worüber er nachdachte. Dann sagte er etwas Spannendes: Er hatte die eigene Firma von seinem verstorbenen Vater übernommen. Sein persönlicher Traum wäre ein eigenes Hotel. Genau das wäre es, was ihm nachts um drei ein Lächeln auf die Lippen zaubern würde.

Dann fielen wir beide in Gedanken.

Plötzlich fiel es mir wie Schuppen von den Augen. Genau das ist es, was ich erreichen will: ein eigenes Unternehmen. Wie dieses Unternehmen aussehen sollte? Keine Ahnung! Unternehmer sein, das war es, was ich sein wollte. Mit ganzer Leidenschaft. Ich wollte ein eigenes Unternehmen aufbauen, das ich mit Herz, Verstand und vollem Einsatz erfolgreich führen würde. Ein eigenes Unternehmen. Nicht mehr angestellt sein. Auf eigene Rechnung arbeiten - das war es!

Fehlte nur noch die Geschäftsidee.

Was ich alles falsch gemacht habe, steht auf einem anderen Blatt. Die Reise zum heutigen Unternehmen ist spannend, und eine eigene Geschichte wert. Beschränken wir uns auf das Netzwerken:

Wir plauderten an diesen Abend über Gott und die Welt, über das Unternehmersein, über die Schwierigkeiten, über die schönen Dinge, die das Unternehmersein mit sich brachte, über die schlechten Dinge, den Verzicht und die Muse, die Höhen und die Tiefen, über die Verantwortung für Mitarbeiter, über das enge Zeitkorsett, über die Notwendigkeit eines professionellen Selbstmanagements und, und, und.

Nach diesem Abend ging einige Zeit ins Land. Erneut trafen wir uns. Meinen Bekannten ließen meine Gedankengänge nicht unberührt und er hatte ein Angebot für mich: Ich konnte in seinem Unternehmen die Position des Vertriebsleiters ausfüllen. Ich sollte ihm Impulse für ein erfolgreiches Wachstum seines Unternehmens liefern. Schließlich hatte ich in einem global agierenden, erfolgreichen Unternehmen gelernt und Karriere gemacht. Sein Unternehmen könne von meiner Erfahrung im Vertrieb wunderbar profitieren. Fünfter Netzwerkeffekt.

Ich habe kein bewusstes Networking betrieben. Ich zog unbewusst mein Netzwerk zu Rate für Lösungen von komplexen Aufgaben. Mein Netzwerk dankte es mir.

Wie schaut es bei Dir aus? Wann hast Du das letzte Mal von Deinem Netzwerk profitiert? Denke an Deine letzte Großinvestition.

Warum hast Du Dich zum Beispiel für Dein Auto entschieden? Warum hast Du dieses Haus gebaut, oder warum hast Du diesen Job angenommen? Warum gründetest Du genau dieses Unternehmen?

Nehmen wir Deinen Mobilfunkanbieter: Für viele ist der Preis ausschlaggebend. Andere konsultieren ihr Netzwerk, welcher Anbieter die beste Empfangsqualität liefert.

Ohne ein funktionierendes Netzwerk läufst Du Gefahr, zu scheitern. Dazu kann ich Dir eine Anekdote aus meinem Leben schildern.

Nach meinem Studium führte ich ein Gespräch mit unserem Vertriebsleiter. Er meinte zu mir: „Wetzel, Sie sind von Ihrem Auftreten, von ihrer Rhetorik, wie geschaffen für den Außendienst!“

Mein Ego wuchs ins Unermessliche! Was für ein Lob! Ich fragte sofort, welche Region ich im Außendienst übernehmen soll.

Daraufhin lachte er. Ein Job im Außendienst, das wird nix. Mit Vollgas gegen die Wand. Zumindest fühlte ich mich so in diesem Moment. Das war unlogisch.

Er nannte mir seine Begründung, die ich zur damaligen Zeit nicht akzeptierte. Aus heutiger Sicht weiß ich, dass ich sie nicht verstanden hatte. Er sagte zu mir: „Sie haben nicht das Netzwerk in unserer Branche! Ein Trainee-Programm haben wir nicht, um Ihnen die Zeit und das Budget zu geben, sich eines Aufzubauen. Tut mir leid, wir stellen ausschließlich Außendienstmitarbeiter mit Branchenerfahrung ein.“

Das war ernüchternd. Gleichwohl glaubte er an mich, was ich zu einem späteren Zeitpunkt erfahren sollte, und wofür ich Ihm heute dankbar bin.

Danke Ralf.

Heute weiß ich, dass dieses Beispiel die Realität im Vertriebs-Außendienst widerspiegelt. Was glaubst Du: Warum verdient ein Außendienstmitarbeiter zum Teil das Doppelte, wenn nicht das Dreifache, wie ein Innendienstmitarbeiter? Das Unternehmen kauft dessen Netzwerk. Daher entscheiden sich viele Vertriebler für eine Branche. Mit einem Branchenwechsel setzen sie über Jahre hinweg gewachsene Netzwerke aufs Spiel.

Networking heißt nicht Vetternwirtschaft

Machen wir uns nichts vor: Wenn vom Networking gesprochen wird, sieht dies für viele von außen betrachtet wie Vetternwirtschaft aus. „Da werden Aufträge unter der Hand vergeben.“, heißt es gerne.

Das ist nicht das Networking, was ich darunter verstehe. Streng genommen zählen wir die Vetternwirtschaft als eine Art zu netzwerken. Sagen wir als negative Art. Wir wollen Netzwerken als positives Mittel verstehen.

Das Netzwerken ist für uns ein Mittel, unsere eigene Performance sichtbar werden zu lassen. Wir stellen für unser Netzwerk einen positiven Wert dar, eine Bereicherung. Wir unterstützen unser Netzwerk mit unserer „Gabe“, unserem „Talent“, unserer Dienstleistung und mit unseren Informationen bzw. Wissen. Mehr erfährst Du im Kapitel “Sich ein Profil geben“.

Woher kommt der negative Blick auf das Netzwerken, die Vetternwirtschaft?

Da ist der Bekannte, der „aus Zufall“ den neuen, tollen Job bekommen hat. Er traf einen alten Schulkameraden. Die beiden haben bei einem gemütlichen Abendessen in zahlreichen Erinnerungen geschwelgt, und festgestellt, dass der eine etwas sucht, was der andere bietet. Zack, neuer Job.

Da ist Dein bester Freund, der stets an den gleichen Urlaubsort fährt und das gleiche Ferienhaus bucht. Du hast mangels Liquidität Probleme, einen Urlaub zu buchen? Dein Freund hat die Kontaktdaten vom Inhaber. Gute Konditionen für Deinen Urlaub bzw. Portemonnaie sind locker drin. Er legt für Dich ein gutes Wort ein.

Gretchenfrage (die die Hänsel unter den Lesern beantworten dürfen): Ist das jetzt Vetternwirtschaft bzw. Korruption?

Nein! Das ist Netzwerken. In beiden Fällen erreicht der ein oder andere einen Mehrwert. Das Netzwerk konnte helfen. Im Falle des Urlaubs zwingt Dich niemand, genau dieses Ferienhaus zu buchen. Du kannst woanders Urlaub machen. Klar, die Konditionen werden nicht die gleichen sein. Aber Du hast die Auswahl.

Genauso verhält es sich mit der Jobfrage. Du musst diese nicht annehmen. Es ist Deine freie Entscheidung.

Der kritische Blick auf Netzwerke resultiert aus den negativen Beispielen der Vetternwirtschaft. „Lass’ Geld sehen und ich dreh was für Dich…“, hat nichts mit seriösem Netzwerken zu tun.

Der Neid spielt bei äußerlicher Betrachtung von Netzwerken eine Rolle und hat diesen etwas negatives angelastet. Ebenso Frust.

Stelle Dir vor, Du arbeitest rund um die Uhr für Deine Karriere. Den vakanten, attraktiven Chefposten erhältst Du nicht. Der Dummdödel aus der Nachbarabteilung schnappt Dir diesen vor der Nase weg. Er geht regelmäßig mit dem Management Golfen. Du hattest keine Zeit: Du musstest schuften. Natürlich nimmt man Deine Arbeitsleistung wahr. Der Dummdödel schaffte es, für den verantwortungsvollen Posten das nötige Vertrauen beim Management aufzubauen. Durch persönliche Präsens. Du warst zu wenig sichtbar. Punkt.

Verurteile mich nicht. Ich habe diese Regeln nicht gemacht. Leider untermauern meine persönlichen Erfahrungen diese Regeln. Ein Netzwerk ist weitaus bedeutender, als die persönliche Arbeitsleistung.

Networking folgt Regeln

Ich möchte Dir mit diesem E-Book helfen, Dein Netzwerk weiter auszubauen und Dir zusätzlich zu Deiner Performance ein Netzwerk ermöglichen, mit dem Du langfristig Erfolg haben wirst.

Beachte die goldene Regel des Networking: Das Netzwerken ist eine mittel- bis langfristige Strategie.

Du musst (teilweise) jahrelang auf Dein Netzwerk-Konto einzahlen, bis Du beginnen kannst, abzuheben. Die Rendite jedoch ist gewaltig.

Ein neuer Kontakt kann direkt zu einem Geschäft oder einem neuen Kunden führen. Das ist jedoch die Ausnahme, nicht die Regel. Ich wünsche es Dir, doch die Erfahrung belehrt mich eines Besseren.

Am Anfang erweiterst Du schrittweise Dein Netzwerk. Irgendwann wirst Du Dein Netzwerk für Dich nutzen können. Auf welche Art auch immer. Sei es für die Familie, den Beruf oder das Hobby.

Eine weitere Regel beim Netzwerken lautet:

Jeder Kontakt ist wichtig. Egal, mit wem Du wann in Kontakt trittst. Nimm’ jeden Kontakt in Deine Datenbank auf.

Wann Du einen Kontakt benötigen wirst, steht in den Sternen.

Du wirst froh sein, sie oder ihn im Bedarfsfall zu kennen.

Im Rahmen dieses Buches unternahm ich einen Versuch und sprach mir nahezu unbekannte Kontakte bei Xing an, die seit einiger Zeit auf meiner Kontaktliste standen. Mein Ziel war es, herauszufinden, was ich für meinen Xing-Kontakt tun könnte. Ich erhielt reihenweise die Rückantwort, dass es aktuell keinen Bedarf gäbe. Meine Kontakte dachten, ich verkaufe meine Seminare und Vorträge.

Ich intervenierte. Ohne Erfolg. Die Vorstellung, dass da jemand offensichtlich netzwerken will, war vielen zu suspekt.

Merke: Ohne Vertrauen geht beim Networking gar nichts!

Unabhängig davon stellte ich in den Gesprächen fest, dass viele die Power und Notwendigkeit eines professionellen Netzwerks zwar verstehen, wie so oft die Umsetzung jedoch zu wünschen übrig lässt.

Networking heißt nicht Verkaufen

Lerne das Netzwerken durch Freundschaften

Für viele steht Networking für schnelle Umsätze. Das ist ein grundlegender Irrtum! Netzwerken hat nichts mit Verkaufen zu tun! Dass Du aufgrund Deiner Netzwerktätigkeit Erfolge im Verkauf erzielen kannst, steht außer Frage. Primär geht es um die Beziehung zu den Menschen.

Das Netzwerken ist eine langfristige Tätigkeit. Der Blick beim Netzwerken ist nach außen gerichtet. Du baust zunächst eine Beziehung zu Deinen Mitmenschen auf. Du baust Vertrauen auf. Du überlegst Dir, was Du für Deinen Netzwerkpartner tun kannst, nicht, was dieser für Dich tun kann.

Bei Freundschaften machst Du das automatisch. Zumindest solltest Du das tun, wenn Du Freundschaften pflegst, wie ich sie verstehe. Wenn es Deinem Freund (oder Deiner Freundin) schlecht geht, überlegst Du Dir, wie Du Deinen Freund (oder Deine Freundin) unterstützen kannst. Du hältst nicht gleichzeitig die Hand auf und willst eine Gegenleistung! Okay, wir freuen uns, wenn unser Gegenüber uns mit einem innigen Lächeln dankt! Aber mehr verlangen wir nicht - wenn überhaupt.

Verkaufen und Netzwerken: Bedürfnisse stehen im Mittelpunkt

Es ist wichtig, dass Du den Unterschied zwischen einem Verkaufsgespräch und Netzwerken verstehst. Beim Verkaufen geht es darum, eine Ware oder Dienstleistung zu einem hohen Preis an eine Person zu verkaufen. Du hast zuvor mögliche Kaufmotive aus den individuellen Bedürfnissen Deines Kunden erarbeitet.

In dem Punkt gleichen sich Netzwerktätigkeit und Verkaufsprozess: Unsere Kontakte und Kunden haben individuelle Bedürfnisse. Diese Bedürfnisse wollen befriedigt werden. Beim Verkaufen erzielst Du mit der Bedürfnisbefriedigung direkte Umsätze. Beim Netzwerken weißt Du nie, ob Du aus Deinem Invest je einen Gewinn erzielen wirst, oder wie dieser aussehen wird.

Denn darin unterscheiden sich Netzwerktätigkeit und Verkaufsprozess: Das Netzwerken betreibst Du ehrenamtlich, während Du beim Verkaufen mit Geld in der Tasche nach Hause gehst.

Deine Alternative zur Kaltakquise - das Networking

Du kennst die folgende Situation aus der Telefon-Kaltakquise: Du rufst einen Kontakt an, dieser ist offenkundig von Deinem Akquiseversuch genervt. „Der will ja nur verkaufen.“ Das Gespräch ist vorbei, ehe es begonnen hat.

Überlege mal, wie viel Zeit Du bisher in die Telefon-Kaltakquise investiert hast. Wie viele Kontakte legst Du ad acta, weil diese nie einen Bedarf für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung haben? Warum baust Du diese Kontakte nicht zu Netzwerkpartner aus?

Ganz anders verläuft die Kaltakquise, wenn Du jemanden kontaktierst, um Dein Netzwerk auszubauen. Für viele kann das Netzwerken eine sehr interessante Alternative für die klassische Kaltakquise sein. Es nimmt den Druck aus dem Gesprächsverlauf.

Nehmen wir an, Du willst Dein Geschäft regional weiter ausbauen. Warum nicht einen möglichen Kunden antelefonieren mit folgendem Wortlaut:

Kunde: „Meyer?“Du: „Guten Tag Herr Meyer, ich bin Max Mustermann, Inhaber von Mustermann Consulting. Haben Sie einen kurzen Moment für mich?“Kunde: „1 Minute hab ich, worum geht es denn?“Du: „Ganz einfach: Ich habe im Branchenbuch gesehen, dass wir beide unseren Firmensitz in Hannover haben, uns jedoch nicht persönlich kennen. Das würde ich gerne ändern und mehr über Ihr Geschäft und Ihre Zielkunden erfahren. Einfach formuliert: Ich möchte Sie näher kennenlernen. Wie sagt man so schön: Ein Netzwerk schadet nur dem, der es nicht hat. Vielleicht gibt es den ein oder anderen Kontakt aus meinem Netzwerk, den ich Ihnen sogar empfehlen kann. Aber dafür sollten wir uns einmal persönlich kennenlernen. Was meinen Sie?“Kunde: „Hm, da haben Sie recht. Ein Netzwerk schadet nur, wenn man es nicht hat. Klar können wir uns kennenlernen.“Sie: „Was halten Sie davon, wenn wir uns auf ein Mittagessen treffen?“Kunde: „Klingt gut, Montag nächste Woche würde passen…“

usw.