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- Herausgeber: Books on Demand
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Deutsch
Eine gute Preisstrategie endet nicht mit der Kalkulation. Eine gute Verhandlung beginnt nicht beim Aufeinandertreffen mit dem Kunden. Die passende Preisfindung für das Produkt oder die Dienstleistung und das Durchsetzen der gewünschten Preise ist weitaus komplexer und beginnt viel früher. Dieses Buch zeigt Ihnen nicht nur die strategischen Ansätze für ein gelungenes und wirtschaftlich sinnvolles Preiskonzept, sondern gibt Ihnen auch jede Menge praxiserprobte Umsetzungstipps an die Hand.
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Seitenzahl: 47
Veröffentlichungsjahr: 2019
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Eine gute Preisstrategie endet nicht mit der Kalkulation.
Eine gute Verhandlung beginnt nicht beim
Aufeinandertreffen mit dem Kunden.
Die passende Preisfindung für das Produkt oder die Dienstleistung und das Durchsetzen der gewünschten Preise ist weitaus komplexer und beginnt viel früher.
Dieses Buch zeigt Ihnen nicht nur die strategischen Ansätze für ein gelungenes und wirtschaftlich sinnvolles Preiskonzept, sondern gibt Ihnen auch jede Menge praxiserprobte Umsetzungstipps an die Hand.
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Inhaltsverzeichnis
Einleitung
Grundlagen einer guten Preisstrategie
Eine klare Positionierung
Die Kunden-Mehrwert-Kommunikation
Eine strukturierte Verhandlungsführung
Das richtige Mindset
Fazit
Einleitung
Das Buch
Der Preis ist nicht nur eine Zahl, die man mathematisch kalkuliert hat. Er ist nicht nur die Summe aller fixen und variablen Kosten sowie eines profitablen Aufschlags.
Der Preis Ihrer Produkte und Dienstleistungen ist eine wichtige Aussage Ihres Unternehmertums und ein entscheidender Faktor bei der Wirtschaftlichkeit Ihres Unternehmens. Er ist der Wert Ihres Schaffens.
Im Preis spiegelt sich auch Ihre Positionierung am Markt wider. Gestehen Ihre Kunden Ihnen diesen Preis wirklich zu? Gelingt es Ihnen, den festgelegten Preis am Markt auch durchzusetzen?
Verhandlungen sind nicht immer einfach. Eine ganz klare Positionierung hilft dabei enorm.
Aber auch „handwerkliche“ Aspekte beim Verhandeln spielen eine gewichtige Rolle.
Die gute Nachricht ist, dass Sie Ihr Verhandlungsgeschick stetig verbessern können.
Zuletzt noch der Hinweis auf die emotionale Ebene.
Denn die Kaufentscheidungen werden keineswegs rational getroffen. Wissenschaftliche Untersuchungen zeigen, dass solche Entscheidungen ganz stark emotional getroffen werden.
Sicherlich haben auch Sie schon mal vom limbischen System in unserem Gehirn gehört.
Was bietet dieses Buch nicht? Eine ausführliche Anleitung zur Kalkulation und Berechnungstabellen. Der Autor fokussiert sich auf die sogenannten weichen Faktoren.
Welche anderen Dinge außer Kosten, Konditionen und Margen spielen eine wichtige Rolle bei der Preisfindung?
Wie erstelle ich ein erfolgreiches Verhandlungskonzept, um letztlich auch die Preise am Markt durchsetzen zu können? Wie gestalte ich erfolgreiche Verhandlungen?
Dieses Buch hält keine Zauberformeln oder Wundersätze für die nächsten Verhandlungen parat.
Es zeigt Ihnen vielmehr, wie Sie sich mit einer wirklich gut durchdachten und klaren Strategie, einem strukturierten Konzept und einer guten Gesprächsvorbereitung selbst in eine optimale Verhandlungsposition bringen.
Das ermöglicht Ihnen dann mittel- und langfristig, den gewünschten Verhandlungserfolg zu erzielen, und zwar nicht nur bei den Preisen.
In diesem Buch fasst Christian Rahn seine langjährigen Erfahrungen aus einer Vielzahl erfolgreicher, aber auch erfolgloser Verhandlungen zusammen.
Er liefert Impulse, Lösungsansätze und Leitfäden, um eine wirtschaftlich sinnvolle Preisstrategie zu entwicklen und dann auch im Geschäftsleben umzusetzen.
Dabei fokussiert er sich auf die 3 wichtigsten Bausteine:
Positionierung Ihres Unternehmens
Kommunikation von Vorteilen und Mehrwerten
Verhandlungsführung
Diese Grundlagen verknüpft er zu einem Gesamtkonzept, das eingebunden in das Marktumfeld eine Verhandlung in Richtung Bestpreis ermöglicht.
„Der Preis ist die Summe verschiedener Faktoren, die nicht alle mathematisch berechnet werden können und der Preis ist Ausdruck der Wertigkeit Ihres unternehmerisches Handelns .“
Der Autor
Christian Rahn, Jahrgang 1972, ist ein Marketing- und Vertriebsexperte sowie ein gefragter Keynote Speaker mit über 20-jähriger Erfahrung, u.a. als Projektleiter, Marketing Direktor und Geschäftsleiter, auf Unternehmensseite im internationalen Industrie- und Handelsbereich.
Heute optimiert er als Berater, Projekt Manager und vor allem als erfahrener Umsetzungsexperte bei seinen Kunden die Vertriebs- und Marketingprozesse und hilft somit den Unternehmen, sich zukunftsfähig aufzustellen.
Dabei liefert er den Unternehmern, Selbstständigen und Führungskräften Impulse, Ideen und Konzepte, um sich aus den üblichen Denkmodellen zu lösen, ausgetretene Pfade zu verlassen und neue Wege zu gehen, damit ihre Ziele auch Wirklichkeit werden.
Er hat in seiner beruflichen Karriere selber unzählige erfolgreiche Verhandlungen geführt. Dadurch kennt er die Herausforderungen des täglichen Arbeitsumfeldes bestens und weiß, dass Verhandlungen kein Kinderspiel sind.
„Erfolg kommt durch die Umsetzung von Ideen, nicht durch die Idee allein.“
- Christian Rahn -
Grundlagen einer guten Preisstrategie
Einer der grundlegendsten Erkenntnisse bei meinen jahrzehntelangen Tätigkeiten und Projekten im Vertrieb und Marketing ist, dass es mit einer passenden Strategie immer besser läuft oder eben gelaufen wäre. Leider folgen immer noch zu viele Unternehmen keinem klaren Konzept, wenn es um die Preisfindung geht.
In den meisten Fällen werden, vielleicht sogar nach starrem, rein mathematischem Schema, die Preise einfach festgelegt bzw. kalkuliert. Produkt für Produkt aufs Neue. Aber eben einfach relativ konzeptlos. Dabei ist es gar nicht so schwer, ein solches Konzept zu erstellen, zu kommunizieren, regelmäßig zu kontrollieren, auszuwerten und bei Bedarf zu optimieren.
Die Preisstrategie leitet sich aus Ihren definierten und angestrebten Unternehmenszielen ab. Aus ihr leiten sich alle operativen Maßnahmen für den täglichen Vertrieb Ihrer Produkte und Dienstleistungen ab. Die Übersicht fasst die wichtigsten Sichtweisen zusammen, die Sie bei Ihrer Preisstrategie im Auge behalten sollten.
Die drei wichtigsten Grundlagen für ein nachhaltig erfolgreiches Preiskonzept sind:
eine klare Positionierung.
eine klare Kunden-Mehrwert-Kommunikation.
eine strukturierte Verhandlungsführung.
Eine gute oder besser noch eine glasklare Positionierung und eine gradlinige Kommunikationsstrategie sind mehr als nur hilfreich für erfolgreiche Verhandlungen. Sie sind nahezu Garanten für das Durchsetzen von Preisen.
Die Positionierung als Experte und die Präsentation der Lösung für das Problem des Kunden sind die wichtigsten Faktoren im Verkaufsgespräch. Darüber hinaus gibt es ein paar handwerkliche und psychologische Grundlagen und Fertigkeiten, die bei der Preisverhandlung hilfreich sind.
Gute Marktkenntnisse, die Bündelung von Kompetenzen und eine Differenzierung zum Wettbewerber sind beste Erfolgsfaktoren für die Argumentation in Preisgesprächen. Gutes Verhandeln kann man lernen, insbesondere was die Behandlung von Einwänden seitens des Kunden, z.B. bei Preisen, betrifft.
Die halbe Miete bei den Verhandlungen ist eine intensive Vorbereitung und Strukturierung des Gespräches.
Das Wichtigste aber, verkaufen Sie sich nicht unter Ihrem Wert!
Eine klare Positionierung
Ihre Positionierung bestimmt den Preis.
