No valgo para vender E-Book

ELOÍSA MARTINEZ SANTOS

• Herausgeber: Ediciones Obelisco
• Kategorie: Fachliteratur
• Serie: Éxito
• Sprache: Spanisch
• Veröffentlichungsjahr: 2013

Seitenzahl: 225

Beschreibung

Eloísa Martínez Santos llegó al mundo de las ventas por casualidad. El trabajo de agente comercial era el único que le permitía la flexibilidad horaria suficiente para poder atender sus obligaciones familiares. Así empezó su aventura y, al igual que casi todos los vendedores primerizos, durante los primeros tiempos sintió el aguijonazo de la vergüenza, de la indignidad de la profesión, de que, simplemente, eso no era para ella. Sin embargo, pronto descubrió su vocación tarea a tarea, enseñanza tras enseñanza. En 1985 creó su propia empresa de ventas; en la actualidad, los dos empleados de entonces ¡se han convertido en cuarenta! Teniendo siempre presentes sus comienzos, esta empresaria de éxito nos proporciona un manual para ayudar, tanto a los que comienzan en este oficio y dudan como a los más veteranos, a creer en sus capacidades de venta. Si nos lo proponemos, todos valemos para vender. La venta es un arte, un aprendizaje continuo y, según se avanza, más se reconoce el mérito del camino andado. El mayor obstáculo de los vendedores es su propio desconocimiento, su falta de entusiasmo y, sobre todo, la desvalorización injustificada y latente de su propia profesión. Dedicarse a vender, cualquiera que sea la forma de venta elegida, representa enfrentarse a una disciplina apasionante y digna que nos permitirá conocernos a nosotros mismos tanto como a los demás.

Leseprobe

ELOÍSA MARTÍNEZ

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Colección Éxito

NO VALGO PARA VENDER

Eloísa Martínez

1.ª edición en versión digital: julio de 2013

Maquetacion: Olga Llop

Diseño de cubierta: Enrique Iborra

Maquetación ebook: leerendigital.com

© 2007, Eloísa Martínez

(Reservados todos los derechos)

© 2023, Ediciones Obelisco, S.L.

(Reservados los derechos para la presente edición)

Edita: Ediciones Obelisco S.L.

Collita, 23-25. Pol. Ind. Molí de la Bastida

08191 Rubí - Barcelona - España

Tel. [phone] - Fax [phone]

E-mail: [email protected] Paracas, 59 C1275AFA Buenos Aires - Argentina Tel. [phone] - Fax: [phone]

ISBN EPUB: 978-84-9777-994-4

Reservados todos los derechos. Ninguna parte de esta publicación, incluido el diseño de la cubierta, puede ser reproducida, almacenada, trasmitida o utilizada en manera alguna por ningún medio, ya sea electrónico, químico, mecánico, óptico, de grabación o electrográfico, sin el previo consentimiento por escrito del editor. Diríjase a CEDRO (Centro Español de Derechos Reprográficos, www.cedro.org) si necesita fotocopiar o escanear algún fragmento de esta obra.

Índice

Portada

No valgo para vender

Créditos

Introducción

Primera parte

1. La venta, una forma de vida

2. ¿Justificaciones? No, gracias

3. La venta no es patrimonio de truhanes

4. El instinto vendedor

5. Mejorar como vendedor, crecer como persona

6. Todos valemos para vender

Segunda parte

1. El cliente

2. El vendedor

3. Los siete magníficos

4. Vender

Tercera parte

1. Diez ideas que marcan estilo

2. A propósito de los propósitos

3. La primera impresión sólo es la primera impresión

4. Lo más importante de la venta es vender

5. El color del cristal con que se mira

6. Una imagen vale más que mil palabras

7. Preparado, listo: ¡Regularidad!

8. Preguntas abiertas, respuestas a la carta

9. Nos han sido dadas dos orejas y una sola boca

10. Sí valéis para vender

Cuarta parte

Diez propuestas infalibles para fracasar en menos de seis meses

Quinta parte

Fases del conocimiento

Bibliografía

A todos los que durante estos veinticinco años quisieron compartir una etapa de su vida conmigo. A los que día a día me sorprendieron con lo mejor de sí mismos. A los que decidieron aprender, y a la vez supieron enseñarme. A todos los que fueron, y son, una parte importantísima de mi vida y mis experiencias.

De forma muy especial, a los que aún piensan que no valen para vender, con la esperanza de que, por medio de estas páginas descubran que sí es cierto que lo valen.

1 de enero de 2006

INTRODUCCIÓN

Durante las dos últimas décadas la idea de escribir este libro rondó mi cabeza con muchos altibajos.

«Bah, ¿para qué? —dudaba, si sobre ventas todo está más que dicho y a veces de forma magistral.»

«Ya —respondía mi voz interior— pero tu concepto de la venta quizá sea distinto y, además, siempre te ha gustado compartir, sobre todo, pensando en tus clientes. Seguro que tienes algo que aportar.»

Sentí que el primero de enero del 2006 era el día señalado. Quizá porque recordé otro primero de enero; el día del accidente de mi hijo Alfredo, la persona que más me ha enseñado sobre voluntad y perseverancia. El caso es que elegí ese día. Me sentía preparada y comencé a llenar folios.

Tres días después de terminar el primer borrador, el 6 de agosto, nació mi primer nieto, Diego, y llegó acompañado de unas taquicardias que los médicos diagnosticaron con el sonoro nombre de «síndrome de Wolff Parkinson White». Durante casi tres meses, este hecho se convirtió en el centro de mi existencia. El pequeño decidió vivir. Hoy, 29 de octubre, reemprendo el proyecto y lo hago añadiendo estos párrafos, porque durante los meses de hospital, entre angustias, preocupaciones y alegrías, he ratificado mi criterio so­bre la venta: todos vendemos, sea cual fuere el trabajo desempeñado. La cuestión es cómo decidimos hacerlo.

Una forma amable, cariñosa de sonreír, de dirigirse a los familia­res, de desvivirse por el enfermo, convierten a una enfermera en la más eficaz de su planta. Su manera de entender el trabajo le otorga tanto el aprecio como el respeto de pacientes y familiares. Y poco importará si es menos hábil suministrando un fármaco o le falta pericia localizando una vena.

La actitud marca la diferencia cuando los conocimientos son similares. El mismo ejemplo me serviría con los médicos, en apariencia tan distantes, como si cito a un camarero, un abogado, un taxista, un funcionario, un informático. Da igual. La valoración de cada persona la hacemos a partir de cómo nos sentimos tratados por ella, mucho más que según su valía profesional. Por tanto —y con ello doy la primera pista de la línea por la que discurrirá este libro—, si aspiráis a estar entre los mejores, aceptad como un principio básico que la actitud prevalece por encima de la aptitud.

(Un breve inciso antes de entrar en materia. Permitidme que aproveche esta página para agradecer al equipo humano de Pe­dia­tría 2 del Hospital Infantil de La Paz, los cuidados dispensados a mi pequeño Diego, durante los tres largos meses que convivimos con ellos. Gracias por ayudarnos a mantener la esperanza cuando las pulsaciones del chiquitín superaban las trescientas. Gracias al doctor Benito. El cateterismo practicado a Diego le devolvió la salud, y a nosotros la alegría.)

Durante esos meses, tuve la oportunidad de aprender mucho so­bre las reacciones, a veces imprevisibles, de los seres humanos (las exigencias, el egoísmo, el miedo y la buena o mala educación…). Valoré, todavía más, un gesto amable, una palabra sincera de consuelo y cuanto observé durante las largas horas de vigilia junto a Diego, lo fui traspasando al mundo comercial: mi mundo.

En la cafetería del recinto hospitalario padecí lo que considero un maltrato a los clientes. La desconsideración y falta de atención personalizada que muestra el personal de la cafetería, raya en el insulto. Ni siquiera para preguntar qué quieres tomar, te miran a la ca­ra. Eres un bulto, algo que pasa por allí y se aleja sin dejar la menor huella, sin que exista el mínimo calor humano. Me resultaba más deprimente pedir un café con leche en la barra de la cafetería, que cabecear durante la noche en el sillón «torturador» destinado al familiar, al pie de la cuna de mi nieto, en una habitación compartida con otros dos o tres familiares.

A los acompañantes novatos que aparecíamos por la cafetería en horas punta, nos tocaba aguantar las malas caras de los emplea­dos más lentos, torpes, renegados y menos cualificados en atención al público con que me he cruzado en mis más de treinta años de trato directo con clientes y vendedores. Imposible igualar su antipatía. El tiempo de espera se alargaba hasta hacerse insufrible. Incluso prefería aguantar con una pieza de fruta antes que presenciar su gesto desganado, de perdonavidas y sus conversaciones repletas de hiel, de quejas internas, que no lograban interesar a los sufridos clientes. ¿Existe algo más desagradable que entrar en un establecimiento y sentirse desatendido mientras los empleados siguen hablando entre sí? Para mí no.

En caso de que estéis en Madrid, si empezáis vuestra andadura por el mundo comercial y la ca­be­za os bulle de dudas, os sugiero daros una vuelta por dicha ca­fetería. Abundan las escenas para tomar nota. Allí, junto a la ba­rra, observaréis lo que os recomiendo no practicar en vuestros negocios, si esperáis que perduren en el tiempo. A ellos —me refiero a los dueños y trabajadores de la cafetería— desgraciadamente les sobran clientes, si no, ese negocio ya habría desaparecido hace mucho.

En ese establecimiento, el consumidor es lo último, lo que va detrás de mirarse al espejo, hablar con el compañero, retirar un servicio, mirarte con desgana, como si te hicieran un favor por servirte la consumición. En resumen, la cruz de la venta. Lo que nunca hará un verdadero profesional en su trato con el público.

Una vez expuesto este punto, pasaré a explicaros cada una de las cinco partes en que se divide este texto y mi propósito al escribirlo:

Desde luego, que se convierta en un libro de cabecera y de consul­ta. Una primera lectura general y que pueda serviros para co­piar, subrayar y buscar cuantas veces lo necesitéis las frases o situa­ciones que os parezcan escritas para vosotros. Así lo he concebido; ejercitando mi mente hasta leeros el pensamiento.

La primera de las cinco partes de que consta el volumen es la más espontánea y, por ello, la menos estructurada. Surge a borbotones, como una lluvia de ideas; refleja las experiencias que más me han marcado. Dejé brotar los recuerdos sin exigirles demasiado orden.

En ningún caso pretende ser un manual de recetas mágicas, ca­paz de convertiros en millonarios, sin requerir para ello apenas esfuerzo y trabajo por parte vuestra. No, no es esto lo que me propongo. Lo escribo con la idea de transformar las palabras en un apoyo eficaz y duradero, día tras día: es la única forma válida que conozco para alcanzar las metas que os propongáis. Por eso, repito sin cansarme los conceptos que considero fundamentales en ventas; espero que se graben con igual convicción en vuestra mente y en vuestro corazón.

No encontraréis en el conjunto del libro ideas novísimas sobre cómo vender. Dudo que existan. Entonces, ¿dónde radica la novedad, el interés de este libro? Pues en que juntos vamos a convertir la teoría en práctica.

A eso dedicaremos la segunda parte: a conocer en profundidad lo que es un cliente, un vendedor, por qué compramos o nos marchamos de los establecimientos sin abrir el billetero. Os presentaré a mis «siete magníficos» y, para su comprensión, lo acompañaremos de ejemplos reales y anécdotas que ilustran los cimientos de la venta. Y volveremos a insistir sobre los puntos que me gusta definir como «la esencia del vendedor».

En la tercera, trataremos con detalle los diez escalones de la venta: presentación, argumento y cierre. Lo haremos a mi manera. Como lo he experimentado.

El fracaso, con la subjetividad que lo envuelve, será el eje de la cuarta parte.

Acabaremos divirtiéndonos con lo que he denominado «las fases del conocimiento»; ¿en qué nivel de competencia os encontráis cada uno de vosotros? Llegaremos a ello. Pero antes habremos aprendido, para no olvidarlo nunca, que vender significa mucho más que charla, libertad o servicio.

Fijaos en la retina estas dos palabras: escuchar y preguntar. Las repetiré con mucha frecuencia.

He dudado antes de elegir el «vosotros» como forma de entablar conversación con mis lectores. Primero pensé en un formal y serio «usted», por afán de mantenerme fiel a mis criterios: nada de tutear al cliente sin su consentimiento. Pero claro, aquí se trataba de una charla entre iguales, por tanto, el usted resultaba demasiado distante, como si estuviera ante un atril. Por otra parte, optar por un «tuteo» en el que me siento incómoda, no me convencía. Así que, tras largas cavilaciones, decidí «vosotros». Significaba un aceptable punto medio que me permite desarrollar un estilo coloquial sin excesivas familiaridades y aporta fluidez a la exposición, ya que, al utilizar el mismo trato que cuando me reúno con mi equipo de ventas, me reconforta. Sí, decididamente, elijo el «vosotros».

Por último: No soy partidaria de emplear los términos femenino y masculino cada vez que nombre a un vendedor (vendedor/vendedora) y, además, me he propuesto que el libro os resulte manejable, con las páginas justas. Si escribiera sobre una vendedora en particular, obviamente emplearía el femenino, como lo hago al hablar de una clienta en concreto. Pero, cuando generalizo, no me agrada la idea de haceros perder algunos minutos obligándoos a leer «vendedor/vendedora, cliente/clienta…». Lo considero una re­dundancia innecesaria que nada aportaría al conjunto del libro. Por tanto, los términos vendedor y cliente los manejaré pensando en el colectivo de vendedores y clientes.

PRIMERA PARTE

1

LA VENTA, UNA FORMA DE VIDA

Sé claro y brillante y refleja siempre lo que hay en tu corazón. Conocí la frase a través de una clienta muy querida, hará quince años; puede que algo más. Tomé nota en mi agenda y allí la retuve aguardando que llegara este instante. Según me comentó la clienta, cuando el guía tradujo el significado de la frase escrita sobre un espejo chino en el Museo de Hanoi, se sintió en paz con ella misma y con el mundo que en ese momento la rodeaba. De pronto se dio cuenta de que el problema que había dejado en España, no era tal.

En seguida la adopté; estaba en consonancia con la nueva visión de los negocios que comenzaba a bullir en mi mente. Por entonces, ya me consideraba a mí misma una vendedora satisfecha de serlo.

Exponer con claridad y de forma brillante mi manera de concebir la venta. Trece palabras eran suficientes para resumir mi proyecto. Si conseguía convertir mi deseo en idea, la voluntad se encargaría de transformar ésta en realidad.

Empecé el primer borrador convencida de que la decisión de escribir este libro me permitiría comunicarme con innumerables per­sonas.

Pase lo que pase, habrá merecido la pena.

Escribir en la actualidad un libro sobre ventas y pretender ser original es, en el mejor de los casos, una ingenuidad. No puedo sino manifestar mi respeto y admiración por aquellos manuales, algunos ya convertidos en lo que ahora nos gusta denominar «clásicos», que fueron escritos varias décadas atrás.

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas de Dale Carnegie y El vendedor más grande del mundo, de Og Mandino, mis preferidos, sigo considerándolos como libros de cabecera que me gusta releer por una página abierta al azar. Me encantaría que mis lectores, una vez acabada la primera lectura, hicieran lo mismo con éste: convertirlo en libro de consulta y apoyo.

Recién leído el libro de Carnegie, comencé mi andadura comercial y puse en práctica muchas de las sugerencias incluidas en sus páginas. En la actualidad, amarilleado el papel, siguen colgadas en una pared de mi despacho, bien visibles, las diez reglas que Car­ne­gie resalta para ganar amigos.

Quizá porque empecé con un libro que servía para ganar amigos, mi forma de venta siempre fue atendiendo a lo emocional. En­tonces no lo sabía; sin embargo, actuaba tal y como descubrí, quince años después, en las páginas de Inteligencia emocional, de Daniel Goleman, y me dije: «Ah, pero, ¿esto es la inteligencia emocional que tanto barullo está levantando? Pues lo practico desde el primer día y no me había enterado».

Siempre procuré tratar a los clientes con el mismo afecto que a los amigos, pero sin familiaridad alguna.

El jefe de ventas nos regaló a las cinco personas que formábamos su equipo El vendedor más grande del mundo. Entonces vendía, puerta a puerta, cursos de inglés. ¡Qué duro! Mandino describía la profesión de vendedor imprimiéndole un punto de espiritualidad. Me atrapó en la segunda página. Allí se hablaba de esfuerzo, de esperanza, de metas, de «cuantos más noes recibes, más cerca es­tás del sí». Aquel lenguaje y, sobre todo, lo que represen­taba, me resultaba convincente y atractivo. Gracias a su lectura comencé a respetar mi profesión. Por aquel entonces, yo pertenecía al tipo de vendedor con aptitudes innatas y buena disposición ante el cliente, por eso me ganaba un buen sueldo, pero… eso de trabajar como vendedora… no era la ilusión de mi vida, para qué negarlo. «¿Cómo una mujer joven que se considera sensible, preparada e inteligente, puede perder su tiempo dedicándose a un trabajo que nada aporta al bienestar de sus semejantes, que nada produce? —me repetía cada noche—. Aunque disponga de menos libertad y peor horario, mañana mismo busco otra ocupación...»

Leer a Mandino y comulgar con su principio humano sobre la entrega y el servicio que conlleva esta profesión, cambió por completo mi horizonte comercial. Dedicarse a vender era, por lo me­nos, tan digno y valioso como ser arquitecto, joyero, astronauta o pintor. Comprendí que también los vendedores nos encontrábamos entre los hijos de Dios, aunque algunos se empeñaran en identi­ficarnos como embusteros y embaucadores sin entrañas ni principios morales. Más tarde, por casualidad leí el salmo 11: «En el mercado y en el claustro no vi más que a Dios» (v. 92). ¡Un salmo nos ensalzaba! Nos consideraba a la altura del claustro.

Poco a poco llegué a la conclusión de que existían tantos tipos de vendedores como de seres humanos. De mí, exclusivamente, de­pendía que me convirtiera en una vendedora respetada y con éxito. Trabajaría en firme para estar entre los mejores. Ése es el valor de cualquier profesional: esforzarse y alcanzar la meta propuesta.

Sin embargo, lo cierto es que no me inspiré en ninguno de estos dos libros a la hora de escribir el mío. Al menos de forma consciente; llevaba rondándome la idea hace más de veinte años. Desde el día en que escuché lamentarse a una estupenda profesional de la estética, clienta de mi empresa:

—Ay, Eloísa, que más quisiera yo que hacerte un pedido muy grande cada semana, pero es que no valgo para vender…

Mi clienta, al igual que muchas otras que fui conociendo con el transcurrir del tiempo, se resignaban y por ello perdían la parte más lucrativa e interesante de su negocio: vender a sus clientes los productos idóneos para el seguimiento del tratamiento en casa, porque, según su creencia, no valían para vender.

Basándose en que no valían para vender, dejaban que sus clientes consumieran productos ajenos, lo que con frecuencia resultaba perjudicial para los usuarios, ya que éstos adquirían, en otro tipo de establecimientos no especializados, productos inadecuados pa­ra el cuidado de la piel. Es decir, el consumidor gastaba dinero sin obtener resultados. Y mi clienta, tampoco. Y todo ello, porque el auténtico profesional encargado de cuidar su aspecto físico, estaba convencido que no valía para vender.

Algunas de las palabras que andaba buscando las encontré en libros aparentemente al margen de la venta. Por ejemplo, El gozo de escribir de Natalie Goldberg. Transcribo su primera página: Cuando iba a la escuela, era una gran empollona. Siempre quería quedar bien con mis profesores. Lo sabía todo acerca de la puntuación. Mis redacciones estaban hechas de frases tan claras como sosas y aburridas. En ellas no se hubiera podido encontrar un solo pensamiento original o un solo sentimiento auténtico. Estaba ansiosa por presentarles a mis profesores lo que yo pensaba que querían.

Ya lo he dicho: aparentemente este párrafo nada tiene que ver con la venta. Bueno… ¿con qué clase de venta? Con la forma de vender que yo postulo, sí. Transmite con claridad y sencillez lo que en mi fuero interno reconozco como venta de la buena, de la duradera.

Cuando iba a la escuela, era una gran empollona. Siempre quería quedar bien con mis profesores. Lo sabía todo acerca de la puntuación… ¿Alguno de vosotros está en condiciones de asegurar que nunca se ha sentido así como vendedor? Cambiar lo de gran empollona por buen trabajador. Lo de quedar bien con los profesores por deslumbrar a mis clientes y al jefe de ventas. Lo sabía todo acerca de la puntuación por lo sabía todo acerca de los productos que representaba.

¿Seguimos? Adelante. Mis redacciones estaban hechas de frases tan claras como sosas y aburridas, lo cambiamos por mis explicaciones, mis argumentos, mis técnicas de venta… Y lo mejor del párrafo: la última frase. Por favor, releedla y decidme cuántas veces os habéis comportado así: En ellas no se hubiera podido encontrar un solo pensamiento original o un solo sentimiento auténtico.Estaba ansiosa por presentarles a mis profesores lo que yo pensaba que querían. Apa­rentar, fingir, nos lleva a mostrarnos del modo que pensamos que los demás esperan de nosotros. Resultado: un de­sastre total.

Así mismo, me he apoyado en La técnica del relato, libro escrito por Ángel Zapata, a quien tuve como profesor de escritura. Además de divertirme admirando su ingenio y su calidad como escritor, lo que con tanta claridad expone, resulta también válido para un vendedor.

Considero que vender es tarea de artistas, de seres creativos y libres. Empleamos el arte de persuadir, de convencer sin agredir ni imponer. El arte de comunicar con naturalidad. Vender es un estilo de vida. Para convenceros, he elegido el siguiente párrafo de su libro:

La habilidad se adquiere por sedimentación. Una destreza del todo peculiar que se va refinando por medio de la práctica. La naturalidad resulta persuasiva. Lo artificioso provoca rechazo. Vamos, como anillo al dedo, ¿a que sí?

La denostada profesión de vendedor comienza a ser reconocida como una de las actividades más antiguas, enriquecedoras y relevantes que ha desarrollado el ser humano. Por ello, qué duda cabe, perdura a través del tiempo. Voy a insistir en ello en las páginas siguientes. Ya os dije que esto requerirá repeticiones hasta fijar los conceptos esenciales en vuestra mente. Necesito creer que respetáis vuestra profesión antes de comenzar a dialogar sobre asuntos co­merciales.

Los mercaderes, milenios antes de Cristo, ya proporcionaban a sus tribus progreso, cultura y riqueza a través del intercambio de mercancías. A lo mejor os preguntáis por qué tanta insistencia sobre este asunto. En el título del libro se encuentra la respuesta: No valgo para vender.

La frase esconde, en la mayoría de los casos, algún rechazo consciente o inconsciente hacia esta profesión. Como si el vendedor fuera un infectado y el trabajo que ejecuta, un delito. ¡Qué error! Si todavía persiste algo de esa idea en vosotros, por favor, desechad­lo ya. Ahora mismo. Sin duda se debe al desconocimiento de lo que en realidad significa vender: trabajo, comunicación, es­fuerzo. Abor­da­remos de nuevo este asunto leídas algunas páginas, pero, permitidme una última insistencia: Si creéis que no valéis para vender, probad a hacerlo sin corsé durante una temporada, a corazón abierto. Lue­go, ya estaréis en condiciones de decidir con criterio.

El esfuerzo mental que os exige gestionar con acierto vuestra tarea diaria, la disciplina y el coraje necesarios para empezar el primero de cada mes desde cero, templa la voluntad. Escuchar, observar y preguntar os acercará a los demás, a la vez que os ayudará a conoceros. Aceptar las propias limitaciones hará que respetéis a los que vamos a definir como clientes.

El primer paso para llegar a ser un vendedor de éxito es no ar­gumentar con excesiva vehemencia, como si la vida oscilara entre la verdad absoluta y la falsedad total. En bueno o malo. Recordar que existen los intermedios. «No digáis: encontré la verdad. Decid mejor: encontré una verdad.»(Khalil Gibran).

Aterricé en el sector comercial por lo que entonces atribuí a la casualidad —ahora ya no creo en ella, me refiero a la casualidad—. No lo fue en absoluto —sigo refiriéndome a la casualidad—. Ahora, que llegó mi tiempo de hacer balance, afirmo con total convicción que mi trabajo como vendedora, jefe de ventas y directora comercial, representa los mejores años de mi vida profesional. Los aciertos y los errores me han ayudado por igual. Unos para continuar, otros para rectificar. He aprendido a aceptar mis equivocaciones y a decir «lo siento». También a alegrarme con los éxitos de mi equipo y a disfrutarlos como propios. Esta ocupación me ha enseñado a comprender mejor a mis semejantes. A valorar algo tan hermoso como la lealtad y rendirme ante ella (no confundir con la fidelidad y, menos aún, con el servilismo). «El leal es el que está a tu lado y sabe cuando lo necesitas», escuché este comentario de Felipe Gon­zález en televisión y lo anoté tal cual.

Dedicarme a la venta aportó seguridad a mi carácter. También me permitió disfrutar de libertad cuando me era muy necesaria pa­ra compaginar casa, niños, trabajo. A base de disciplina (y cumplir años, que también tiene su importancia y su mérito), llegué a combinar la responsabilidad de un horario sin horario con mis otras obligaciones, algunas aficiones y, sobre todo, con lo que de­bía y quería hacer. Además, el trato con el público me enseñó a respetar las opiniones ajenas. Sin duda le debo a la venta ser un poco mejor persona. Sigo equivocándome a menudo, lo reconozco, y ello me permite rectificar sin temor. Con frecuencia descubro nuevas verdades que añadir a las mías. Aún me marco metas y me esfuerzo por alcanzarlas. Y sobre todo, lucho contra mi impaciencia. ¡Ay, la bendita paciencia! Virtud de sabios y santos. Desde luego, no he sido creada ni para ser lo uno ni para alcanzar la otra. A ver si en los siguientes veinticinco años consigo doblegar mi impaciencia. Incluso, cuando pienso que me van a ganar un pedido porque en algún momento cometí una equivocación al gestionar la operación, en ese supuesto que pone en alerta todas mis antenas comerciales, hay ocasiones en que me puede la impaciencia. Cuando así ocurre, los pensamientos llegan menos lúcidos, por tanto, las posibilidades de errar se multiplican. Así que, por favor, esforzaos cada día en tener paciencia.

Un buen ejercicio para conseguirlo será leer sin prisas, con lá­piz y papel al lado, hasta la última frase de este libro, aunque a veces os encontréis con una coma fuera de lugar, o me extienda más de lo necesario en algunos ejemplos; terminad de leerlo, porque os aseguro que, si llegáis a ser pacientes, el éxito aparecerá. No lo dudéis un instante. Siempre que, además, demostréis ser muy tra­bajadores, medianamente inteligentes, bastante avispados, exce­­­­lentes oyentes, parcos en palabras, muy ágiles desarrollando soluciones y unas cuantas «cosillas más», que juntos iremos viendo.

Tengo muy presente en estas páginas al vendedor que conocemos como dependiente. Por tanto, incluyo ejemplos directos que competen a esta forma de atención al cliente.

Los dependientes se enfrentan con las limitaciones propias de quien espera. Sin embargo, disfrutan de algunas ventajas; entre ellas, que cuando un posible cliente acude a su establecimiento, ya está demostrando un principio de interés, un deseo de compra que el dependiente experto sabrá manejar y aprovechará para exponer una argumentación informativa y comercial, acorde a las respuestas y necesidades indicadas por el posible comprador. A veces, un certero asesoramiento sirve de cierre. Bueno… lo correcto sería escribir que conseguimos que el comprador compre.

Las diversas formas de venta expuestas en las páginas siguientes, sirven, con ligeros matices, para cualquier tipo de venta; ¿sabéis por qué? Porque vamos a hablar de emociones, de corazonadas, de sentimientos, de crear un estilo propio, de agudeza, de ingenio, de trabajo y más trabajo, de preguntar y escuchar. Cuando volvía de vacaciones el pasado año, oí en la radio un proverbio árabe: «Quien no comprende una mirada, tampoco entenderá una larga explicación». El cliente ha de interesaros tanto y tan de verdad, que vuestra mirada traspasará su piel hasta encontrar la respuesta adecuada.

En las reuniones de ventas hablamos a menudo de fútbol. Pue­do imaginar la cara que podrá mi marido cuando lea estas líneas:

«¿Pero no te da vergüenza, una mujer como tú y ser forofa del …? Porque a ti no te gusta el fútbol, te gusta que gane tu equipo, sea como sea.»

Algo de razón tiene, pero sólo en parte. Para mí, ver un partido de fútbol es una fuente de inspiración comercial, de tema para debate en la siguiente reunión. Me gusta preguntar a los vendedores por qué ganó tal equipo, y por qué perdió el otro. Sus respuestas sirven para clarificar con sencillez muchos conceptos comerciales y, des­de luego, las conclusiones, lo tengo bien observado, se retienen con más facilidad que si dejara ir un montón de argumentos excesivamente técnicos.