Pro Erfolg E-Book

Franz Josef Czink

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Ratgeber
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 278

Veröffentlichungsjahr: 2022

Beschreibung

Entdecke die Erfolgsformel: Entfessle dein Potenzial mit den bewährten Strategien eines Branchenexperten! Mit diesem Buch möchte Franz Czink das weitergeben, was ihn und seine Vertriebspartnerinnen und -partner auf die Erfolgsspur gebracht hat. Das Buch basiert auf einem reichen Erfahrungsschatz aus 40 Jahren Vertriebsarbeit - großen persönlichen Höhepunkten genauso wie schmerzhaften Rückschlägen und Verlusten. Das Buch berichtet von beidem mit großer Ehrlichkeit und lässt die Leser daran teilhaben: in Form von Geschichten, erfolgreichen Tools und praktischen Übungen. - Wie du Klarheit bezüglich deiner Ziele erlangst - Wie du deinen Erfolgsmotor zündest und dein Tun fokussierst - Wie du ein förderliches Selbstbild entwickelst - Warum »aktiv Freund sein« ein gute Maxime für Führungskräfte ist - Wie du andere Menschen motivierst - Wie du deine Dienstleistung oder dein Produkt als Marke etablierst - Warum du mutige Entscheidungen treffen musst - Was erfolgreiche von nicht erfolgreichen Menschen unterscheidet. Lass dich von vier Jahrzehnten Erfolgsgeschichte im Vertrieb inspirieren!

Leseprobe

INHALT

Vorwort

1 ZIELSETZUNG

1.1 Zielkonflikte: Was bereitet dir Bauchschmerzen?

1.2 Erfolge und Misserfolge: Emotionaler Rückblick

1.3 Standortanalyse: Stärken und Wachstumsbereiche

1.4 Werte: Was ist dein Antrieb?

1.5 Vier Lebensbereiche: Was genau willst du wirklich?

1.6 Ziel-Visualisierung: Die Kraft der Bilder

2 FOKUSSIERUNG

2.1 Unordnung

2.2 Lebensvision

2.3 Planung: Jahr, Monat, Woche und Tag

2.4 Positiv beginnen

2.5 Prioritäten setzen und Nein sagen

2.6 Vitalität: Ernährung, Entspannung und Bewegung

3 SELBSTBILD

3.1 Depression

3.2 Selbstwertgefühl

3.3 Selbstbewusstsein

3.4 Selbstvertrauen

4 AKTIV FREUND SEIN

4.1 Ethik

4.2 Führen heißt, Potenzial zu entwickeln

4.3 Feedback

4.4 Motivationsgespräche

4.5 Lernen im Vertrieb

5 MOTIVATION

5.1 Begeisternd führen

5.2 Was motiviert dich wirklich?

5.3 Demotivation in Motivation verwandeln

5.4 Manipulation

6 MARKE

6.1 Unternehmensvision

6.2 Mission, Claim und Logo

6.3 Persönlichkeit

6.4 Das Gewinner-Prinzip

7 ENTSCHEIDUNGSFREUDE

7.1 »Ich weiß genau, was ich will!«

7.2 Selbstbestimmt leben

7.3 Terminiert und zeitlich begrenzt entscheiden

7.4 Bauchgefühl und Intuition nutzen

8 KONSEQUENTE LEIDENSCHAFT

8.1 Besessenheit

8.2 Erfolgskontrolle: »Die magische Zahl«

8.3 Flow

8.4 Liebe

Nachwort

VORWORT

»Ich gebe nicht auf!«, habe ich 1983 zum Start meiner Vertriebskarriere immer wieder zu mir gesagt. Nahezu verzweifelt versuchte ich, Menschen davon zu überzeugen, Lebens- und Unfallversicherungen zu kaufen. Aus meinen ersten dreißig Versuchen, einen Termin für ein Verkaufsgespräch zu vereinbaren, resultierten fünfzehn Gespräche. Dabei durfte ich viele Gründe erfahren, warum jemand zu diesem Zeitpunkt keine dieser Versicherungen haben wollte. Die vielen Neins und die Ablehnung machten mir ganz schön zu schaffen. Die Gedanken an das »Nicht aufgeben!« hatten viel mit »aufgeben wollen« zu tun. Erst mein sechzehntes Verkaufsgespräch brachte den erlösenden Abschluss. Zur Anerkennung dafür schenkte mir mein Förderer Albert das Buch Lebe begeistert und gewinne von Frank Bettger. Der amerikanische Lebensversicherungsverkäufer erzählt in diesem Buch von seinen Niederlagen und wie er sich mit Begeisterung zum Erfolg erhob. Zum damaligen Zeitpunkt war dieses Buch wie Balsam auf meiner Seele. Es wirkte wie eine Schmerztablette und ließ mich bereits nach dem ersten Kapitel neuen Mut schöpfen. Darüber hinaus hatte dieses Buch einen therapeutischen Charakter mit Langzeitwirkung. Einige Kapitel las ich mehrmals, machte mir Notizen und hob wichtige Passagen mit dem Textmarker hervor. In meiner späteren Aufgabe als Referent schulte ich mein Team regelmäßig mit dem Thema »Verkaufen nach Bettger«. Ohne dieses Buch hätten ich oder auch viele Mitglieder aus meinem Team wahrscheinlich viel zu früh aufgegeben.

»Aktiv Freund sein« ist zu meinem wichtigsten Leitsatz geworden. Wie bin ich dazu gekommen? Die Herausforderung, ein Team zu führen, hat mich in den ersten Jahren meiner Karriere stets an die Grenzen meiner Fähigkeiten gebracht. Meine Offenbarung für den Umgang mit Menschen waren die Bücher von Dale Carnegie. Zum Thema Führung hat mir sein Bestseller Wie man Freunde gewinnt die Lösung vieler Probleme aufgezeigt.

Was »reiche Gedanken« bedeuten, durfte ich in der Vertriebspraxis lernen. Ich lernte die Macht der großen Gedanken kennen, welche die Ursache für außergewöhnliche Taten sind und im Ergebnis zu großen Erfolgen führen. Denke nach und werde reich von Napoleon Hill ist ein Meisterwerk für dieses Thema. Es erschien im Jahr 1937 und gilt als Hills bekanntestes Werk. Auch dieses Buch habe ich mehrmals durchgearbeitet und die Inhalte regelmäßig in meine Motivationsvorträge eingebaut.

Das Reich der Bücher zum Thema Erfolg im Vertrieb war in den Achtzigerjahren noch sehr spärlich bestückt. Auch das hatte seinen Reiz, weil weniger oft mehr ist. Einige Autoren haben mir besonders geholfen, meinen Weg zu gehen. Von den Büchern von Alfred R. Stielau-Pallas wurde mein Erfolgsdenken geprägt. Die Bestseller von Lothar Seiwert haben mein Zeitmanagement enorm verbessert. Mit den Werken von Anthony Robbins konnte ich mein Motivations-Mindset und den Weg zur finanziellen Freiheit konkretisieren. Auch die Seminare dieser drei Autoren habe ich besucht und viel Geld dafür bezahlt. Die Investitionen haben sich mehr als geloht. Gleichzeitig durfte ich feststellen, dass sie auch in ihren Büchern alles Wesentliche vermitteln – für einen Bruchteil des Geldes. Das soll ein kleiner Hinweis für die »Sparfüchse« unter euch sein.

Auch bei meinen sportlichen Leidenschaften waren und sind Bücher für mich eine große Hilfe. Gerade beim Sport ist die richtige Dosierung von Training, Ernährung und Erholung besonders wichtig. Wie kam ich zu einem »Wohlfühl-Körper«? Wie schaffte ich meine Marathonwettkämpfe zu Fuß und auf dem Rad? Mithilfe von hervorragenden Handbüchern.

Für die Herausforderungen in einer Familie gibt es zahlreiche Ratgeber. Die Beziehungen zu meiner Frau und meinen Kindern wurden mir durch gute Bücher bewusster. Wie konnte ich die Trauer um meine verstorbene Tochter bewältigen? Was habe ich getan, um Depressionen besser zu verstehen? Dafür, dass ich von den wertvollen Erfahrungen und dem fundierten Wissen von wunderbaren Buchautoren profitieren durfte, bin ich unendlich dankbar. Für unsere Gesellschaft sind Bücher eine unermessliche Errungenschaft.

»Pro ERFOLG« basiert auf dem angewandten Wissen zahlreicher Erfolgsbücher. Ich möchte mit diesem Buch meine Erfahrungen mit den erfolgshungrigen Menschen im Vertrieb teilen. In den letzten vier Jahrzehnten durfte ich vieles selbst ausprobieren und viele Menschen auf ihrem Weg zum Erfolg begleiten. In diesem Buch möchte ich dir das weitergeben, was mir und Tausenden meiner Vertriebspartnerinnen und Vertriebspartner geholfen hat. Es würde mich sehr freuen, wenn du eine ähnliche Erfahrung mit Büchern machen darfst wie ich.

»Kein Wind ist demjenigen günstig, der nicht weiß, wohin er segeln will.«MICHEL DE MONTAIGNE

1 ZIELSETZUNG

Anderen Menschen bei der Verbesserung ihrer Fähigkeiten zu helfen, ist meine größte berufliche Leidenschaft. Damit leiste ich einen Beitrag zur Erreichung der Ziele vieler Menschen und habe so indirekt Anteil daran, dass sie ein glückliches Leben führen. Denn Glück und Ziele hängen unmittelbar zusammen, das weiß jeder, der schon einmal bei einem Langlauf die Zielgerade erreicht hat. Ohne Ziel kann der Weg zwar auch schön sein und glücklich machen, aber wir gewähren damit dem Zufall einen zu großen Einfluss auf unser Leben. Und die Frage ist, ob wir das wollen und ob das sinnvoll ist.

Wenn wir unser Leben zielstrebig in die eigene Hand nehmen und aktiv gestalten wollen, sollten wir dem Thema Zielsetzung genügend Aufmerksamkeit schenken. Was sind unsere Ziele? Und können wir sie mit den Mitteln und Ressourcen, die uns zur Verfügung stehen, auch verwirklichen? Wie gelingt es, dass wir unsere gesteckten Ziele erreichen und nicht auf der Hälfte der Strecke aufgeben? In meinen Coachings habe ich mehr als tausend Menschen auf ihrem Weg begleitet und nahezu alles erlebt. Die einen sind auf ihrer Karriereleiter abgegangen wie eine Rakete und die anderen nach kurzer Zeit ausgestiegen. Wiederum andere haben die Branche gewechselt und sind dort erfolgreich geworden. Es gab auch Teilnehmer und Teilnehmerinnen, die in ihren alten Beruf zurückgegangen sind und diesen erfolgreicher gestaltet haben. Jeder dieser unterschiedlichen Wege war bestimmt von der Klarheit der Zielsetzung.

Dir diese Klarheit bezüglich deiner eigenen Ziele zu vermitteln, ist Sinn des folgenden Kapitels.

1.1 ZIELKONFLIKTE: WAS BEREITET DIR BAUCHSCHMERZEN?

Der Zielkonflikt ist die Regel, nicht die Ausnahme. Ursache dafür sind die vielen Wahlmöglichkeiten, die uns heute zur Verfügung stehen. Statt Vanille, Schoko und Erdbeere stehen wir heute im Eisladen vor mindestens dreißig Eissorten. Und diese Vielfalt begegnet uns in allen Bereichen. Dazu kommt, dass auch unsere Ansprüche sehr gestiegen sind und uns manchmal suggeriert wird, »alles ist möglich«.

Als ich im Alter von achtzehn Jahren mit meiner damaligen Freundin und heutigen Frau in eine gemeinsame Wohnung gezogen bin, dachten wir genau das: Alles ist möglich. Mit unserem neu erworbenen Motorrad, einer 500er Honda mit V-Motor und 49 PS, fuhren wir in einen vierzehntägigen Campingurlaub nach Südfrankreich. Zeitgleich machten wir eine Fastenkur, was bedeutete, dass wir uns in den zwei Wochen an der Côte d’Azur ausschließlich von Obst und Gemüse ernährten. Das war zwar preisgünstig, jedoch ziemlich spaßbefreit.

Unsere damaligen Ziele waren wirklich anspruchsvoll:

1. Wir wollten zusammenleben, weil wir uns liebten.

2. Wir wollten gemeinsam mit dem Motorrad reisen,

weil wir etwas erleben wollten.

3. Wir wollten schlank und attraktiv sein,

weil das unserem Ideal entsprach.

4. Wir wollten ein mondänes Reiseziel ansteuern,

keinen x-beliebigen Urlaubsort.

5. Wir wollten preisgünstig Urlaub machen,

weil unsere Mittel beschränkt waren.

Dass dieser Urlaub nicht so schön wurde, wie wir uns das ausgemalt hatten, lag daran, dass wir bei all unseren Wünschen und Zielen nicht berücksichtigt hatten, dass zumindest ein Teil unserer Ziele miteinander in Konflikt stand:

1. preisgünstig reisen – Südfrankreich

2. Urlaub genießen – Fastenkur

Aber wir waren lernfähig! Ein Jahr später fuhren wir mit dem Motorrad nach Kroatien auf einen Campingplatz und verbrachten dort wunderschöne Flitterwochen. Wir schöpften alle kulinarischen Möglichkeiten aus und hatten mit einer gleichaltrigen Gruppe aus Nürnberg richtig Spaß. In diesen beiden Wochen haben wir so viel gelacht wie zu keiner anderen Zeit in unserem Leben. Das Weglassen der Fastenkur und das passendere Reiseziel hatten uns eine wunderbare Hochzeitsreise beschert. Der Verzicht auf ein mondänes Reiseziel war zu verschmerzen und eine Fastenkur im Urlaub ist sowieso totaler Blödsinn. Manchmal müssen wir Dinge ausprobieren, um zu wissen, was nicht funktioniert.

»I want it all and I want it now!«, singt meine Lieblingsband Queen in einem ihrer legendären Rock-Hits. So gerne ich den Song auch mag: Alles zu wollen und am besten sofort, macht uns oft unglücklich, weil uns diese Haltung immer wieder in Konflikte manövriert. Die Karriereleiter nach oben klettern, eine harmonische Partnerschaft und einen Waschbrettbauch – und das alles jetzt und sofort. Das geht selten gut.

Du sollst nur einem Herrn dienen, heißt es schon in der Bibel. Und auch wenn ich kein bibeltreuer Mensch bin, stimme ich hier voll und ganz zu. Auf unser heutiges Leben übertragen bedeutet das, dass wir dann am meisten erreichen, wenn wir uns auf ein Ziel konzentrieren. Die in die Mode gekommene Work-Life-Balance klingt zwar gut, ist jedoch unrealistisch bzw. sehr stressig. Früh aufstehen, um eine Runde zu joggen, danach dem Partner einen Cappuccino ans Bett bringen und während des Frühstücks alle Social-Media-Kanäle checken. Natürlich werden sogleich Likes und Kommentare vergeben.

Danach kommen die E-Mails, WhatsApp-Nachrichten und die ersten Telefonate. Auf dem Weg ins Büro erweist die Freisprechanlage ihre Dienste. Am Arbeitsplatz angekommen, die ernüchternde Erkenntnis: Arbeit macht Arbeit. Natürlich lösen wir mit unseren Aktionen viele weitere Aktionen aus. Und weil wir ja Balance brauchen, muss zum Feierabend zwischen Büro und zu Hause noch ein Tennismatch her. Abends ist dann mit Freunden ein gemeinsames Abendessen mit anschließendem Kino vereinbart. Von allem muss etwas in den Tag hineingepackt werden, um auf Teufel komm raus alle Bereiche im Gleichgewicht zu halten. Schlussendlich ist dies jedoch so stressig, dass nicht Balance, sondern Burn-out die Folge ist. Das würde nicht passieren, wenn wir uns nur einer Sache widmen würden. Und das schaffen wir nur, wenn wir die Konflikte unserer verschiedenen Ziele erkennen und lösen.

ZIELKONFLIKT KARRIERE VERSUS PARTNERSCHAFT/FAMILIE

Eine steile Karriere, mit dem damit verbundenen hohen Aufwand, ist grundsätzlich ein Feind jeder Beziehung. Das geht damit los, dass wir für die Lebensgefährten schlicht zu wenig Zeit haben. Und ein Partner, der sich ständig beschwert, weil wir schon wieder so spät nach Hause kommen, kann unser Leben sehr belasten. Das ist wie Autofahren mit angezogener Handbremse. Irgendwann laufen die Bremskolben heiß und es ist eine größere Reparatur fällig.

Die Option, die dann häufig gewählt wird, ist, den Partner zu verlassen, also die Handbremse auszubauen. Die Hoffnung bleibt, dass es mit der nächsten Beziehung besser wird. Doch wenn sich das eigene Verhalten nicht ändert, wie hoch sind die Chancen dann wohl für ein Gelingen von Zweisamkeit undFamilie?

Die zweite Option ist, auf eine außergewöhnliche Karriere zu verzichten. Aber auch das belastet eine Beziehung, weil damit ein Vorwurf im Raum steht: »Wegen dir habe ich verzichtet.« Meiner Erfahrung nach ist ein Ultimatum wie »Ich oder deine Karriere« der Tod jeder Beziehung.

Ich bin mit meiner Frau Rita seit dem ersten Weihnachtsfeiertag 1979 ein Liebespaar. Auch unsere Beziehung hatte viele Höhen und Tiefen, war also nicht langweilig. Dennoch haben wir mit einer einfachen Strategie immer wieder einen Konsens gefunden.

Am Anfang unserer Beziehung habe ich zwar mit dem Fußballspielen aufgehört, aber gleichzeitig mein Engagement im Bodybuilding erhöht. Das bedeutete für mich regelmäßiges Training und eine sehr spezielle Ernährung. Für beides konnte ich Rita im Laufe der Zeit begeistern. Sie trainierte auch im Fitnessstudio und kochte für uns gesunde Kost. Als ich meine Karriere in der Finanzdienstleistung begann, war es ähnlich. Rita war – wann immer dies möglich war – bei allen Veranstaltungen dabei. So war sie immer im Thema und hat mich stets unterstützt. Sie war meine Empfehlungsgeberin, Sekretärin und mein Coach. Wenn es mal schlecht lief, tröstete sie mich und manchmal fragte sie gezielt nach: »Hast du den Max schon angerufen?« Es gab auch Momente in meiner Karriere, wo ich alles hinschmeißen wollte, doch Rita hat mich zum Weitermachen ermutigt und der Erfolg gab ihr recht.

Mache deine Karriere zum gemeinsamen Projekt und hole deinen Partner mit ins Boot.

Sprich mit deinem Partner über deine Aufgaben.

So erhältst du eine wertvolle Reflexion.

Lass deinen Partner an allem teilhaben.

Damit verdoppelst du die Freude und halbierst das Leid.

Wenn du keinen Lebenspartner hast,

dann suche dir einen guten Kollegen oder zieh in eine WG ein.

ZIELKONFLIKT KARRIERE VERSUS VITALITÄT UND HOBBY

Zeit ist ein beschränktes Gut, und wenn sie mal knapp wird, dann wird es stressig. Die meisten Menschen vernachlässigen ihre Gesundheit und ihre Hobbys, wenn die Karriere ein Maximum an Zeit fordert. Sie meinen: Viel ist gut und mehr ist besser! Bei mir hat diese Haltung über viele Jahre zu schweren gesundheitlichen Beeinträchtigungen geführt. Erkältungen, Magen-Darm-Probleme und Rückenschmerzen waren über viele Jahre meine ständigen Begleiter. Diese Beschwerden waren der Normalzustand. Bandscheibenvorfälle hatte ich mindestens ein Dutzend und dann auch noch eine Operation. Frei nach dem Motto: Wenn ich morgens aufwache und mir nichts wehtut, muss ich wohl tot sein.

Wenn du über einen längeren Zeitraum gesundheitliche Probleme hast, dann möchte ich dir eine Strategie ans Herz legen: Konfliktlösung durch Opfern und Schützen.

Keine Karriere ist es wert, deine Gesundheit zu schädigen.

Vielmehr ist deine Gesundheit es wert, sie zu schützen.

Opfern

könnte bedeuten, dass du deinen Arbeitsaufwand etwas reduzierst. Dich also mehr auf das Wesentliche konzentrierst.

Wenn du ein wenig darauf achtest, bleibt immer Zeit für dein Hobby, etwas Bewegung, Erholung und gesunde Ernährung. Schütze das, was dich gesund erhält und glücklich macht.

Oftmals sind unsere Ansprüche auch einfach zu hoch. Wir können sie

opfern

oder auf später verschieben. Das Golfhandikap oder die Marathon-Bestzeit kann doch noch warten – oder?

Im weiteren Verlauf des Buches werde ich immer wieder darauf zurückkommen, wie du deine Gesundheit optimieren und mit deinem wertvollsten Gut Zeit besser umgehen kannst. Zudem wirst du praktische Methoden kennenlernen, um deine Erfolgseinstellung zuoptimieren.

Neben den Zielen, die leicht in Konflikt miteinander geraten, gibt es dankenswerterweise auch Ziele, die sich unterstützen. Das Ziel, eine eigene Immobilie zu besitzen und in einem gewissen Luxus zu leben, wird zum Beispiel durch eine erfolgreiche Karriere unterstützt. Ein schönes Eigenheim kann die Partnerschaft positiv beeinflussen. Und last but not least beeinflusst Gesundheit alle Ziele positiv.

PRAXIS

Um deine Zielkonflikte aufzulösen, empfehle ich dir folgende Übung:

1. Zielkonflikte ermitteln

Was sind deine fünf wichtigsten Ziele in allen Lebensbereichen?

Bewerte deine Ziele in der Wichtigkeit von 1 bis 5.

Schreib auf, welche Ziele sich gegenseitig fördern.

Schreib auf, welche Ziel-Paare einen Konflikt auslösen.

2. Zielkonflikte lösen

Wo und wie kannst du das Angenehme mit dem Nützlichen verbinden?

Welche Kompromisse musst du eingehen?

Welches Ziel musst du opfern, reduzieren oder verschieben?

Welchen »Konflikt-Partner« musst du ins Boot holen?

Und jetzt lade ich dich ein, die Chance für deine Zielerreichung deutlich zu erhöhen, indem du dir etwas Zeit für folgende Übung nimmst.

Du weißt bestimmt, wie wertvoll es ist, wenn du selbst etwas aufschreibst.

Es geht um deinen Erfolg und du musst jetzt selbst die Verantwortung dafür übernehmen!

Notiere deine fünf wichtigsten Ziele in den Bereichen Karriere,

Wohlstand, Beziehung und persönliche Bedürfnisse.

Bitte nutze die Kommentarfunktion deines E-Book Readers oder einen seperaten Notizblock

Welche deiner Ziele fördern sich gegenseitig?

Notiere die entsprechenden Ziel-Paare.

Welche deiner Ziele stehen in Konflikt miteinander?

Notiere die Ziel-Paare mit Konfliktpotenzial.

Welche Maßnahmen zur Konfliktreduzierung fallen dir ein?

1.2 ERFOLGE UND MISSERFOLGE: EMOTIONALER RÜCKBLICK

»Viele leben zu sehr in der Vergangenheit.

Die Vergangenheit soll ein Sprungbrett sein, aber kein Sofa.«

HAROLD MACMILLAN –

EHEMALIGER PREMIERMINISTER VON GROSSBRITANNIEN

Die Ereignisse unserer Kindheit und Jugend prägen unser ganzes Leben. Dabei ist weniger wichtig, wie groß die Erfolge und Misserfolge jeweils waren, sondern wie sehr uns etwas berührt hat. In welchen Phasen unseres Lebens hatten wir besonders intensive Glücksgefühle und was hat uns in tiefe Traurigkeit versetzt? Begeben wir uns auf eine Zeitreise durch unser Leben. Hierzu brauchen wir etwas Zeit und Muße, aber wenn wir erst einmal angefangen haben, dann sprudeln unsere Erinnerungen aus unserem genialen Gehirnspeicher wie aus einer reichen Quelle. Wenn du dennoch Schwierigkeiten hast, deine Erinnerungen zu entfesseln, dann blättere in deinen Fotoalben. Dort finden wir in der Regel überwiegend Glücksmomente. Unsere Erfolge in Schule, Beruf und Hobbys. Schöne Urlaube, Familienfeiern und die Erinnerungen an liebevolle Beziehungen. All dies sind Höhepunkte in unserem Leben, die wir gerne festgehalten haben.

Anders sieht es vielleicht aus, wenn wir alte Schulzeugnisse lesen. Auch Todesfälle und schwere Krankheiten in unserer Familie oder die Scheidung unserer Eltern haben oft einen dramatischen Einfluss auf unser Leben. Wenn wir ein Schuljahr wiederholen oder die Kündigung unserer Arbeitsstelle verkraften mussten, bedeutete dies weitere schmerzhafte Einschnitte. Viele unserer Eltern mussten aus wirtschaftlichen oder politischen Gründen ihre Heimat verlassen und waren in der neuen Heimat nicht willkommen. Auch das hat uns mitgeprägt.

Was hat all dies mit dir gemacht? Es geht im Folgenden darum, dir den Nutzen deiner Erfolge und Misserfolge bewusst zu machen. Mit einigen Abschnitten aus meinem eigenen Leben möchte ich dir ein Beispiel geben.

Ich kann mich noch gut erinnern, wie sehr ich mich 1969 auf die Schule gefreut hatte. Bei der Aufnahmeprüfung wurde ich aufgrund meiner körperlichen Erscheinung als überentwickelt eingestuft. Nach wenigen Monaten kam jedoch die Ernüchterung. Lesen und Rechtschreibung waren meine absolute Schwäche und das wurde von der Lehrerin gnadenlos sanktioniert.

Wenn es ein Ranking für Nachsitzen gegeben hätte, dann wäre ich bestimmt Klassenbester gewesen. Meine sechs Geschwister waren für mich dabei mehr Belastung als Hilfe, und meine Eltern hatten weder Zeit noch die Fähigkeit, mir zu helfen. In meinen ersten Schuljahren verschlechterte sich mein physischer Zustand durch Krankheiten und eine enorme Zunahme an Körpergewicht. Mit zehn Jahren hatte ich über 60 Kilogramm »Kampfgewicht« und sah wie ein kleiner Sumoringer aus. Ich wurde von meinen Mitschülern ausgelacht und gehänselt.

Ab der 4. Klasse bekam ich für insgesamt vier Jahre einen tollen Klassenlehrer, der es hervorragend verstand, uns zu motivieren. Ich wurde Klassensprecher und meine Noten wurden von Jahr zu Jahr besser. In der 6. Klasse wurde ich im Fußballverein Torwart und erhielt auch dort für meine Leistungen hohe Anerkennung. Beides zusammen steigerte mein Selbstwertgefühl enorm.

Mit meiner Lehre zum Feinblechner bei den Bayerischen Motoren Werken in Dingolfing ging es mit mir weiter bergauf. Meine selbst finanzierten Mopeds brachten mir im Freundeskreis zusätzlich Anerkennung. Doch die absolute Krönung war die Beziehung zu meiner wunderbaren Frau Rita. Im Alter von 18 Jahren verlobten wir uns, zogen in eine gemeinsame Wohnung und mit 19 heirateten wir.

In den sechs Monaten nach unserer Hochzeit kamen zwei große Rückschläge. Ich wurde zweimal überraschend gekündigt und dadurch arbeitslos. Existenzängste waren mir aus meiner Großfamilie bekannt und ich begann verzweifelt, nach einer Arbeit zu suchen.

Mit dem Start als selbstständiger Vermittler im Strukturvertrieb der zweitgrößten deutschen Lebensversicherung mit Sitz in Hamburg schöpfte ich wieder Hoffnung. Die ersten sechs Monate liefen ganz ordentlich. Doch dann blieben die Erfolge über Monate aus und ich musste zusätzlich eine feste Stelle auf dem Bau annehmen. In den darauffolgenden acht Monaten kämpfte ich mich bei der Versicherung nebenberuflich auf die nächste Karrierestufe.

Bei meiner Hauptberuflichkeit ging die Karriereleiter steil nach oben und ich erreichte 1991 als jüngster Repräsentant im Alter von 28 Jahren die höchste Position der damals schillernden Vertriebsorganisation. Elf Jahre in Folge generierte ich fantastische Umsatzsteigerungen und führte schlussendlich ein Team von 5.700 Vertriebspartnern.

Ausgelöst durch Unregelmäßigkeiten in der Kundengewinnung und deren Konsequenzen, hatte ich Ende 1994 nur noch 2.500 Vertriebler. Damals herrschten ein Heulen und Zähneklappern in meiner Firma – mich eingeschlossen. Da war sie wieder, meine Existenzangst.

Dennoch berappelte sich das Unternehmen wieder, sodass wir wider alle Erwartungen unsere Umsätze bis 2004 kontinuierlich steigerten. Zu meinem 40. Geburtstag und meinem 20. Firmenjubiläum hatte mein Team mit 140.000 Riester-Rentenverträgen über 1 Prozent der gesamten Riester-Renten beigesteuert.

Danach wurde es für mich beruflich sehr schwierig. Meine drei umsatzstärksten Vertriebspartner waren aus unterschiedlichen Gründen ausgeschieden und viele Partner in hohen Positionen hatten sich zurückgelehnt.

2005 hatte ich einen Burn-out, 2006 einen schweren Fahrradunfall mit Halswirbelbrüchen und 2007 eine Bandscheibenoperation. Hatte ich 2002 noch eine Marathon-Bestzeit von 3:02 Stunden, war ich 2007 gefühlt um zwanzig Jahre gealtert. Die Ärzte in der Rehaklinik entließen mich mit der Prognose, dass ich nie mehr einen längeren Lauf oder eine längere Fahrradtour würde machen könnte. An einen Wettkampf war jahrelang gar nicht mehr zu denken.

Nach meinem Burn-out entwickelte ich 2006 ein Karriere-Coaching für Partner mittlerer Positionen zur Erreichung der nächsten Karrierestufe. Die Früchte dieser Arbeit folgten prompt und die Umsätze kletterten wieder nach oben. Der Erfolg sprach sich herum und darum beauftragte mich die Vertriebsleitung, mein Karriere-Coaching für die ganze Organisation durchzuführen. Damit wurde ich »Pate« vieler Vertriebler auf dem Weg nach oben. Nicht einmal ein eklatanter Skandal, welcher die Medienlandschaft und vier Konzernrevisionen ab Ostern 2011 über Jahre beschäftigte, beeinträchtigte meine positive Umsatzentwicklung bis Mitte 2015.

An Pfingsten 2013 begann für meine Familie und mich eine dunkle Zeit. Bei unserer Tochter Nina wurde damals eine schwere Depression diagnostiziert. Sie starb am 3. Januar 2014 durch Suizid. Genau ein Jahr später, im Januar 2015, wurde bei unserem Sohn Maximilian Hodenkrebs diagnostiziert. Nach einem halben Jahr brutaler Chemotherapie besiegte er jedoch die Krankheit. Danach heiratete er seine langjährige Freundin Franziska und sie bekamen auf natürliche Weise ihre beiden Söhne Moritz und Ferdinand.

2015 war ich am absoluten Tiefpunkt meines Lebens angekommen. Durch den medienwirksamen Skandal installierte der Konzern strengere Compliance-Richtlinien, die auch mich trafen. Am Tag der Beerdigung meines Vaters im August 2015 wurde mein bester Geschäftsstellenleiter gekündigt. Daraufhin stellte ich der Vertriebsleitung das Ultimatum, das Unternehmen zu verlassen, wenn diese Kündigung realisiert würde. Er wurde trotzdem gekündigt und ich ließ mir ein Abfindungsangebot machen. Zusammen mit dem Verlust unserer Tochter, der schweren Krankheit unseres Sohns und der Angst vor dem, was alles noch kommen könnte, war die Situation schlicht erdrückend. Gleichzeitig verlor ich viele lieb gewonnene Geschäftsfreunde, mit denen ich zum Teil Jahrzehnte zusammenarbeitet hatte. Es flossen viele Tränen, meine Scham und meine Schuldgefühle lagen unendlich schwer auf mir. Mein Selbstwertgefühl war fast komplett zerstört.

Zur gleichen Zeit bahnte sich ein umfassender Führungswechsel im Vorstand und in der Vertriebsdirektion des Konzerns an. Einige wichtige Manager besuchten mich in meiner Geschäftsstelle in Landshut und ermutigten mich, weiterzumachen. Darauf ließ ich mich ein und gab mir und dem Unternehmen noch eine letzte Chance. Und tatsächlich ging es wieder aufwärts. Eine Bedingung stellte ich mir selbst jedoch: Meine Frau, meine Familie und meine Hobbys haben oberste Priorität!

So kam es, dass ich in den letzten Jahren mit Rita viele wunderbare Reisen unternommen habe. Unter anderem waren wir sechs Wochen in Neuseeland und Südafrika. Ich absolvierte großartige Radtrainingslager in Südtirol, auf Mallorca und in Kolumbien. Darüber hinaus nahm ich an den schönsten Radrennen in Europa teil.

Diese neue Leichtigkeit machte sich auch in meinem Geschäft positiv bemerkbar. Meine Geschäftsstellen führten ab 2017 wieder die Rankings der Organisation an und ich wurde mit meinen Coachings Pate vieler weiterer Vertriebspartner, die mit meiner Unterstützung ihre Ziele erreichten. Den Umsatz aus dem Tiefpunktjahr 2016 hatte mein Team bis 2020 fast versiebenfacht.

Dies mag als kurze Skizzierung meines Lebensweges einmal reichen. Ist dir beim Lesen etwas aufgefallen? Im Englischen sagt man »Life is a Rollercoaster«, das Leben ist eine Achterbahn – und da ist viel Wahres dran.

Wenn wir auf unser Leben zurückblicken, was lernen wir?

1. Schwächen und schwierige Umstände können deine Persönlichkeit entwickeln, wenn du die Herausforderung annimmst.

2. Umwege machen ortskundig und Rückschläge dienen der Neuorientierung.

3. Immer wieder nach Niederlagen aufzustehen und geduldig weiterzumachen, führt dich zum Erfolg.

4. Ein überwundener Schicksalsschlag macht dich noch stärker.

5. In anspruchsvollen Phasen ist ein Mentor Gold wert. Gemeinsam ist man stärker. Lass dir also helfen!

6. Dein Erfolg wird multipliziert, wenn du Mentor für deine Partner wirst.

PRAXIS

Das Auf und Ab in meinem Leben ist nur ein Beispiel. Überlege nun, wie dein Lebensweg bisher ausgesehen hat, und benutze dazu gerne die abgebildete Tabelle.

1. Notiere dir alle emotionalen Höhe- und Tiefpunkte in deinem Leben auf einem Zettel.

2. Bewerte die Höhen und Tiefen jeweils mit + 1 bis + 5 und - 1 bis - 5.

3. Übertrage diese Ereignisse und deine Wertung in die Tabelle.

4. Was hast du aus deinen Tiefpunkten gelernt?

5. Wie hast du deine Höhepunkte erreicht?

6.Was sind die wichtigsten Emotionen in deinem bisherigen Leben?

1.3 STANDORTANALYSE: STÄRKEN UND WACHSTUMSBEREICHE

»Das Bessere ist der Feind des Guten.«

ITALIENISCHES SPRICHWORT

In diesem Kapitel wirst du dich mit deinen Fähigkeiten und deinen Potenzialen als Vertrieblerin oder Vertriebler auseinandersetzen. Denn wann immer du dir ein Ziel setzt, besteht der erste Schritt darin, zu wissen, wo du stehst und welche Mittel dir zur Verfügung stehen, um den Weg zum Ziel erfolgreich meistern zu können. Im Sport dienen dazu Leistungstests, die auf einem Laufband oder einem Fahrrad mit Leistungsmesser durchgeführt werden. Zur Vorbereitung meiner Marathonwettkämpfe absolvierte ich mehrmals Stufenleistungstests. Danach wusste ich, wie schnell ich derzeit die 42,2 Kilometer laufen kann und in welchem Pulsbereich ich optimale Leistung bringe. Darüber hinaus erhielt ich einen Trainingsplan, um meine Laufleistung noch weiter steigern zu können. Der Aufwand für den Test betrug eine Stunde, der Nutzen waren wichtige Erkenntnisse, um mein Training zu verbessern. Der größte Fehler, den fast alle Hobbymarathonläufer machen, ist ein zu schnelles Tempo in der ersten Hälfte der Strecke. Spätestens bei Kilometer dreißig kommt der Einbruch und es geht dann fast gar nichts mehr. Die Profiläufer dagegen halten ein sehr konstantes Tempo über die komplette Strecke. Bei den absoluten Bestzeiten wird sogar in der zweiten Hälfte des Rennens etwas schneller gelaufen.

Stell dir nun vor, du gehst zu einer Bank und möchtest für dein Unternehmen einen Kredit aufnehmen. Die Frage nach deinen Sicherheiten wird nicht lange auf sich warten lassen. Du wirst also zunächst alles zusammenkratzen, was du an Geld- und Sachwerten aufzubieten hast. Weiterhin wichtig ist ein Businessplan mit einem schlüssigen Konzept, welches die Bank als Erfolg versprechend einschätzt. Zuletzt kommt es auf deine Persönlichkeit an. Deine Leidenschaft und Überzeugungskraft sind ausschlaggebend für deinen Erfolg und auch für die Gewährung des Kredits. Dein Wert und der deiner Firma besteht in hohem Maße aus positiven Zukunftsaussichten. Ähnlich ist es mit Aktienkursen. Der Kurs einer Aktie steigt und fällt je nachdem, wie sich die Aussichten für den Unternehmenswert verändern.

Bei mir dauerte es eineinhalb Jahre, bis ich von meiner Arbeit als Finanzdienstleister leben konnte. In dieser Zeit erlernte ich die wichtigsten Handwerkszeuge erfolgreicher Vertriebsarbeit: Terminvereinbarungen, Verkaufen, Empfehlungsgeschäft, Rekrutieren und Referieren. Doch ich musste mein Handwerk nicht nur selbst beherrschen, ich musste es meinen Partnern auch vermitteln können. Darüber hinaus gelang es mir immer besser, für mein Team ein guter Motivator zu sein. Ich war fleißig und zuverlässig. In meinem Zeitmanagement etablierten sich wiederholende Abläufe. Tages planungen mit Zielsetzung und Checklisten. Jede Woche bestand aus mehreren Meetings: Verkaufstrainings, Anfänger-Meetings, Grundkurse, Hauptberufler-Meetings, Führungskräfte-Nebenberufler-Meetings und gemeinsamen Terminvereinbarungen. Einmal im Monat fand an einem Wochenende ein Grundseminar für die neuen Bewerber statt. Enorm wertvoll für mich war, dass ich all diese Themen nach und nach selbst geschult habe.

Manchmal wurde ich auch ins kalte Wasser geworfen, indem man mir zehn Minuten vor Meeting-Beginn ein Konzept in die Hand drückte mit dem Satz: »Franz, mach du das Meeting heute. Du kannst das schon.« Solche Herausforderungen waren genau mein Ding und daran bin ich gewachsen. Besonders wertvoll waren nach meinen Vorträgen die Feedbacks meiner Kollegen. Was hatte ich gut gemacht und was konnte ich noch verbessern? Der nächste große Schritt für mich war, hauptberufliche Partner aufzubauen. Jeder zusätzliche Hauptberufler steigerte die Vertriebspower meines Teams.

Mit jeder weiteren Stufe, die ich in meiner Karriere erklomm, wurde ich noch mehr Vorbild und Mentor. Gleichzeitig wuchs auch meine Verantwortung und ich musste lernen, auch mal Bewerber oder Kunden abzulehnen, wenn sie nicht zu uns passten. Ein weiterer Schritt war die Implementierung eines Kontrollsystems, um den Überblick zu bewahren und auf Schwächen schnell reagieren zu können.

Um mein Vertriebsteam stets bei Laune zu halten, musste ich auch in die Rolle des Organisators und Eventmanagers schlüpfen. Die Meetings nach den Meetings in einer Disco, die Feierlichkeiten zur Ehrung besonderer Leistungen und Wettbewerbsreisen, die ich organisierte, dienten zwar nicht unmittelbar dem Geschäft, waren aber für die Stimmung im Team enorm wichtig. Schlussendlich, mit der Erreichung der höchsten Position in unserer Vertriebsorganisation, wurde ich als »eigene Marke« wahrgenommen.

PRAXIS

Kommen wir nun zu dir. Überlege dir, wie es um deinen derzeitigen

»Firmenwert« bestellt ist.

1. Wie viele Rücklagen hast du? Oder anders gefragt: Wie lange könntest du ohne Einkünfte auskommen?

Das ist deshalb so wichtig, weil die meisten Maßnahmen, die langfristig gewinnbringend sind, in der Regel kurzfristig weniger Einnahmen bringen.

2. Welche Rahmenbedingungen sind bereits vorhanden?

Ist dein Büro so ausgestattet, um darin Kunden und Partner empfangen zu können?

Ist deine technische Ausstattung auf dem aktuellen Stand?

Hast du optimale Mobilitätsoptionen? Dazu gehören ein Auto, öffentliche Verkehrsanbindungen und Flughafennähe.

Wie lang ist der Weg von dir zu Hause ins Büro?

Jeder dieser Bausteine beeinflusst deinen Erfolg. Stell dir vor, jemand hat ein von seiner Wohnung zwei Stunden Fahrzeit entferntes Hinterhofbüro mit einer technischen Ausstattung, die er von seinem Vater geerbt hat, und sein Auto wird den bald fälligen TÜV-Termin nicht schaffen … Es liegt auf der Hand, dass dies keine optimalen Startvoraussetzungen sind.

3. Welche Investitionen sind wichtig? Bedarf es der Optimierung der unter Punkt 2 genannten Rahmenbedingungen?

4. Wie groß ist das derzeitige Potenzial deines Netzwerkes? Ermittle anhand der Tabelle die Anzahl der jeweiligen Positionen für dich und dein Team. Dadurch bestimmst du den »wahren Wert« deiner Firma – vergleichbar mit einer Selbstauskunft für ein Darlehen.

Training

Teilnahme an Seminaren

Bücher, Podcasts, YouTube

Mentoring

7. Welche »weichen« Fähigkeiten hast du? Wofür wirst du häufig gelobt? (z.B. gute/r Zuhörer/in, Empathie, Entschlossenheit, Ausdauer, Geduld, Begeisterung)

8. Für welche deiner Fähigkeiten wirst du am besten bezahlt?

Mein Tipp:

Wenn du deine Bestandsaufnahme abgeschlossen hast, gehst du zu einem oder auch zwei sehr erfahrenen Mentoren in deiner Organisation und lässt dir ein Feedback geben. Anschließend absolvierst du einen Workshop mit deinen wichtigsten Partnern und entwickelst einen gemeinsamen Maßnahmenplan. Nutze diese Runde, um alle vier Wochen ein Update zu den Maßnahmen zu erhalten. Damit motivierst du deine Partner und bekommst wertvolles Feedback.

Zwei Fragen sind dabei besonders wichtig:

1. Was haben wir gut gemacht?

2. Was können wir noch verbessern?

Mit dieser Bestandsaufnahme weißt du, wo du stehst, und kannst dir deinen Weg zum nächsten Karriereschritt planen.

Wenn du nun deinen Umsatz nachhaltig verdoppeln willst, dann ist es eine Möglichkeit, in allen Funktionsstufen dein Personal zu verdoppeln. Das geht zunächst über die Zuführung neuer Partner und die Weiterentwicklung des bestehenden Teams. Durch diese Arbeit und deine eigene Weiterbildung wirst du innerhalb kurzer Zeit das nächsthöhere Level im Vertrieb erreichen.

Spätestens dann ist es Zeit, eine erneute Bestandsaufnahme zu machen.

1.4 WERTE: WAS IST DEIN ANTRIEB?

»Werte kann man nicht lehren, sondern nur vorleben.«

VIKTOR FRANKL

Mit dem Thema Werte durfte ich mich viele Male im Rahmen von Motivationsvorträgen und Seminaren beschäftigen. Meistens wird dieser wichtigen Grundlage unserer Motivation zu wenig Zeit gewidmet und nur wenige Menschen wissen somit, wie sie wirklich ticken. Offen gestanden ist es tatsächlich anspruchsvoll, in sich hineinzuhören und in sich hineinzufühlen und Antwort auf die Frage zu bekommen: Was ist mir wirklich wichtig?

Die meisten unserer Werte wurden uns vermittelt und vorgelebt. Eltern, Lehrer, auch Pfarrer und wichtige Menschen in unserem Umfeld haben unser Weltbild geprägt und wir haben dadurch unsere Glaubenssätze entwickelt. Da gab es die eher negativen Vorbilder: »So wie der oder die ist, möchte ich nie werden!« Und es gab die anziehenden Vorbilder: »So möchte ich auch mal werden!« Für mich persönlich gehörte der bereits erwähnte Lehrer zu den Vorbildern, dessen Wertvorstellung ich annehmen konnte.

In einem meiner Sommerurlaube in Kärnten nutzte ich die ruhigen Morgenstunden, um mir meiner aktuellen Werte bewusst zu werden. Die Beschäftigung mit den eigenen Werten ist enorm aufschlussreich. Und ich wage zu behaupten, dass nahezu jedes Unglück und jede Traurigkeit in unserem Leben darauf beruhen, dass wir nicht unseren Werten entsprechend leben. Wir erfüllen Aufgaben, obwohl wir uns dabei nicht wohlfühlen. Wir verfolgen Ziele, um anderen zu gefallen, und verleugnen uns dabei selbst. Wir verzichten auf eigene Bedürfnisse und passen uns an. Warum verhalten wir uns so? Weil wir selbst keine klare Vorstellung von unseren eigenen Werten haben.