Professionell verhandeln mit DiSG® E-Book

Georg Dauth

• Herausgeber: Wiley-VCH
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 349

Veröffentlichungsjahr: 2015

Beschreibung

Das DiSG®-Persönlichkeitsprofil setzt sich mit grundsätzlichen Eigenschaften von Menschen auseinander. Es gibt dabei 4 Grundtypen: Dominant, Initiativ, Stetig und Gewissenhaft. Wenn man sich dieser Typen in der täglichen Kommunikation bewusst ist, kann man sich zielgerichtet darauf einstellen. Besonders in Verhandlungen kann DiSG® einen unverzichtbaren Nutzen bieten. Zu Beginn des Buches stellt Georg Dauth den wohl bekanntesten Verhandlungsgrundsätzen nach Harvard das Verhandeln auf Basis von DiSG® gegenüber. Beide Themen werden zueinander in Beziehung gesetzt, mit dem Ziel, Methode und Mensch auf einen gemeinsamen Nenner zu bringen. Nachdem diese Grundlage gelegt ist, werden die konkreten Probleme aufgegriffen, die immer wieder in Verhandlungen auftauchen und in den jeweiligen DiSG®-Persönlichkeitsmerkmalen begründet sind (Unbeherrschtheit, Ziellosigkeit, fehlendes Durchsetzungsvermögen und viele mehr). Dieses DiSG®-Expertenwissen wird mit vielen Beispielen belegt und der Leser erfährt, wie er damit erfolgreich sein Vorhaben durchsetzen und zum Top-Verhandler werden kann. Ein praxisnaher Weg an die Spitze des Verhandelns - für Profis und Einsteiger!

Leseprobe

1. Auflage 2015

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© 2015 Wiley-VCH Verlag & Co. KGaA, Boschstr. 12, 69469 Weinheim, Germany

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»DiSG«, »DISG« und »Everything DiSG« sind eingetragene Marken von John Wiley & Sons, Inc.

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

Umschlaggestaltung: Torge Stoffers Graphik-Design, Leipzig

Lektorat: Esther Nestle

Satz: inmedialo Digital- und Printmedien UG, Plankstadt

Print ISBN: 978-3-527-50831-0epub ISBN: 978-3-527-69918-6mobi ISBN: 978-3-527-69919-3

Inhaltsverzeichnis

1 Professionell verhandeln mit DiSG®

1.1 Verhandeln ist überall

1.2 Verhalten und Verhandeln

2 Gipfelstürmer oder Naturforscher:Welcher (Wander-)Typ sind Sie?

2.1 Die DISG-Verhaltensstile

2.2 Die vier Grundtypen

2.3 Die Grundbedürfnisse der vier DISG-Typen auf einen Blick

2.4 Verhalten der vier Typen in Konfliktsituationen

2.6 Fight oder Flight? Fazit

3 Mit der Wanderkarte den Weg planen: Verhandlungsvoraussetzungen

3.1 Verhandlungsmasse orten

3.2 Drei Grundbausteine für gutes Verhandeln

3.3 Keine Verhandlung ohne angemessene Vorbereitung

4 So packen Sie Ihren Rucksack richtig:Das Harvard-Konzept

4.1 Sach- und Beziehungsebene

4.2 Interessen statt Positionen

4.3 Gemeinsame Optionen entwickeln

4.4 Neutrale Beurteilungskriterien heranziehen

4.6 Wie die vier DISG-Typen argumentieren

4.7 Sieben Gütesiegel für hervorragende Verhandlungsergebnisse

5 Unterwegs die Orientierung nicht verlieren: Vier Wegweiser und Gefahrenschilder auf dem Weg zum Gipfel

5.1 Weggabelung: Positionen und Interessen

5.2 Abbiegung: Erfahrungen

5.3 Sackgasse: Vorstellungen und Vermutungen

5.4 STOPP! Generalisierungen – Verzerrungen – Tilgungen

6 Zielführende Fragen von Anfang bis Ende: Mit den richtigen Fragen die Verhandlung voranbringen

6.1 Wer fragt, der führt

6.2 Grundrichtung festlegen: Information oder Taktik?

6.3 Wie die DISG-Typen fragen

6.4 Zusammenhang gute Fragen und innere Einstellung

7 Mit falschen Schuhen unterwegs – und auf halbem Wege stecken bleiben

7.1 Wie Menschen meistens verhandeln

7.2 Modell zur Konfliktdarstellung und -lösung

8 Achtung Falle! Welche Stolperfallen Sie kennen sollten, und wie Sie diese unfallfrei umgehen

8.1 Fallen auf dem Verhandlungsweg

8.2 Klassische DISG-Stolperfallen in Verhandlungen

9 Renitente Wegbegleiter: Miese Tricks, und wie Sie mit diesen professionell umgehen

9.1 Unterbrechungen: Jemand stellt Ihnen ein Bein

9.2 Das Schweigen im Walde: Jemand zeigt Ihnen die kalte Schulter

9.3 Drohungen: Jemand zeigt Ihnen die Zähne

9.4 Überheblichkeit: Jemand trägt seinen Kopf (zu) hoch

9.5 Vorwürfe: Jemand wirft Ihnen harte Anschuldigungen an den Kopf

9.6 Beleidigungen: Jemand fällt Ihnen in den Rücken

9.7 Ständige Widerrede: Jemand sucht mit der Lupe nach Haaren in der Suppe

9.8 Selektive Betrachtung: Jemand reibt Ihnen ständig denselben Stinkesocken unter der Nase

9.9 Alles infrage stellen: Jemand steckt voller Misstrauen überall seine Nase hinein

10 Ankommen um jeden Preis? Wann es besser ist, umzudrehen

10.1 Verhandlungslinien markieren

11 Wähle deine Einstellung

11.1 Statisches oder dynamisches Selbstbild:»Das schaff ich nie« oder »Jetzt erst recht«?

11.2 Mentale Stärke: Herr oder Sklave der eigenen Emotionen?

11.3 Die Sprechart: konstruktives oder destruktives Sprechverhalten?

11.4 Ihr Blick auf die Verhandlungspartner:flüchtiger Streifblick oder ernsthaftes Interesse?

11.5 Eigene innere Realität: bewusstes Steuern oder führerloses Dahintreiben?

11.6 Ihr Mindset: »Finde den Fehler« oder »Shit happens«?

11.7 Mission und Vision: Wissen Sie, was Sie antreibt?

11.8 Ihre Werte: Klar im Kopf oder vernebelt im Unterbewusstsein?

11.9 Wenn es eng wird: Härte zeigen oder Kopf einziehen?

Literaturverzeichnis

Quellen

Stichwortverzeichnis

1 Professionell verhandeln mit DiSG®[1]

Steht jemand mit Outdoor-Kleidung und Rucksack am Fuße des Feldberges im Taunus oder im Schwarzwald, dann ist jedem klar, dass dieser Jemand sich nicht auf dem Weg zur Verhandlung im achtundvierzigsten Stock des Frankfurter Maintowers befindet (auch wenn dieser Verhandlungsort ganz schön abgehoben ist).

Steht jemand in glänzendem Schuhwerk, feinem Zwirn und Aktenköfferchen am Fuße des Maintowers, dann hat er statt Feldberg oder Zugspitze oder Matterhorn die Verhandlung in der achtundvierzigsten Etage im Sinn.

Die zwei Gipfelstürmer scheinen auf den ersten Blick nicht viel gemeinsam zu haben. Und doch verbindet sie eine ganze Menge. Wanderer und Verhandler wollen beide etwas erreichen, beide haben ein Ziel vor Augen: Um am Gipfel ihrer Wünsche anzukommen, müssen sie sich angemessen vorbereiten und sich das richtige Know-how für unterwegs aneignen. Dazu kommen viele Schritte voller Geduld, angereichert mit physischer und psychischer Power. Je anspruchsvoller die Wanderung zum Gipfel hoch und durch den Verhandlungsgipfel hindurch sich gestaltet, desto ratsamer ist es, wohlpräpariert an den Start zu gehen.

Allerdings: Beim Wandern hat man die Wahl. Wer Lust hat, geht wandern und läuft den Berg hoch. Wer keine hat, lässt es bleiben. Anders sieht es beim Verhandeln aus.

1.1 Verhandeln ist überall

Jeder Mensch ist laufend am Verhandeln.

Sie stehen mit Ihrem Kind an der Supermarktkasse. Die Quengelware auf Kinderaugenhöhe wirkt prompt. Ihr Sprössling bettelt, übt sich in unwiderstehlichem Augenaufschlag, heult, schreit. Wer von uns Eltern agiert in solchen Verhandlungen immer ruhig und souverän …?Sie möchten ein Auto kaufen. Der Preis für Ihr Wunschauto sprengt Ihr geplantes Budget. Gehen Sie in die Preisverhandlung mit dem Autohändler? Wenn ja, mit welchem konkreten Ziel?Sie sind Einkäufer im Unternehmen. Ihr Lieferant verlangt kurz vor Setzen der Unterschrift einen Kostenzuschlag. Machen Sie mit? Oder machen Sie die Tür zu? Wie machen Sie weiter?Sie sind Abteilungsleiter. Einer Ihrer besten Leute droht mit Kündigung. Was sind Ihre Optionen?

Jeder verhandelt ständig und überall!

Sie müssten schon als Eremit leben, um in den »Genuss« eines völlig verhandlungsfreien Raumes zu kommen. Sonst sind kaum verhandlungsfreie Zonen vorstellbar. Ich kenne keine. Sobald Menschen aufeinandertreffen, müssen sie sich mit der Gegenseite auseinandersetzen. Viele Auseinandersetzungen betiteln wir zwar nicht als Verhandlungen, aber im Grunde sind sie nichts anderes. Denn immer wenn unsere Ziele nicht mit denen der Gegenseite übereinstimmen, fangen wir an zu verhandeln. Wir wollen unsere eigenen Interessen durchsetzen.

Egal wann, wo, mit wem und worüber wir verhandeln – erstaunlich viele Elemente sind allen Verhandlungen gemeinsam. In diesem Buch werden Sie diesen Gemeinsamkeiten auf die Spur kommen, jedes Kapitel ein Stück weiter gehen und mehr verstehen, dabei immer das große Ziel vor Augen haben: das Ziel, wie Sie in Verhandlungen mehr erreichen und bessere Ergebnisse erzielen können.

Dabei liegt der Schwerpunkt auf Verhandlungen im geschäftlichen Kontext. Aber weil wir alle jeden Tag mit den verschiedensten Personen verhandeln, auch fernab der glatt polierten Tische hinter verschlossenen Türen, hält das Buch für jeden und jede etwas bereit. Wir wollen unserem Partner den Sommerurlaub auf den Malediven oder in der Antarktis schmackhaft machen, unsere Kinder zum Lernen bewegen, im Kollegenkreis die Verantwortlichkeiten neu abstecken, unsere Kunden von einer intensiveren Zusammenarbeit überzeugen und den Kellner im Restaurant dazu bringen, uns eine vegetarische Extrawurst braten zu lassen.

Bleibt die Frage nach dem WIE.

Wie bringen wir unsere Verhandlung zu einem guten Ende? Wie können wir uns aufeinander zubewegen, selbst wenn die jeweiligen Interessen meilenweit voneinander entfernt liegen? Wie gehen wir vor, wenn sich unser Gegenüber als unverbesserlicher Betonkopf gebärdet? Wie können wir außerdem gute geschäftliche Beziehungen trotz unterschiedlicher Meinungen retten, ohne hierbei unsere Interessen preiszugeben? Antworten auf alle diese Fragen finden Sie in diesem Buch.

1.2 Verhalten und Verhandeln

Und dann ist da die Frage nach den Weggefährten. Welche Typen laufen mit uns mit – haben sie dieselben Vorstellungen wie wir? Versperren sie uns den Weg nach oben, oder versetzen sie uns Flügel? Und was für ein Typ Mensch versteckt sich hinter unserer eigenen Haut? Selbstredend, dass das Wissen über gute Kommunikation und zielführendes Verhandeln ungemein wichtig und erfolgsentscheidend ist. Demzufolge nimmt dieses Thema auch viel Raum im Buch ein. Doch genauso wichtig ist das Wissen, dass Menschen nicht alle in derselben Weise auf ein Ziel zugehen, sondern dass sie aufgrund ihrer typenbedingten Verschiedenartigkeit grundverschiedene Bedürfnisse, Betrachtungs- und Verhaltensweisen an den Tag legen. So lernen Sie in diesem Buch die vier Grundtypen kennen. Weiterhin erfahren Sie, wie Sie Menschen typengerecht begegnen, und wie Sie am besten mit ihnen im Gespräch bleiben. Dieses Wissen über die vier grundverschiedenen Persönlichkeiten ist sehr wertvoll. Es verschafft Ihnen einen – wenn nicht sogar DEN – entscheidenden Vorteil im gedeihlichen Miteinander. Dieses Wissen entscheidet sehr oft über Erfolg und Misserfolg, in Verhandlungen und darüber hinaus!

Es ist die Verknüpfung dieser zwei Themen – Verhalten und Verhandeln –, die dieses Buch einzigartig macht. Nach Büchern über richtiges Verhandeln müssen Sie nicht lange suchen. Ebenso können Sie ein ganzes Regal mit Büchern füllen, die sich mit Persönlichkeits- beziehungsweise Verhaltensprofilen beschäftigen. Zur Kombination Verhalten UND Verhandeln herrscht hingegen gähnende Leere. Doch was nutzt das beste Fachwissen über strategisches Verhandeln, wenn Ihnen das Gebaren Ihres Verhandlungspartners an der anderen Tischseite so fremd und fern ist wie von einem anderen Planeten?

Auf der anderen Seite: Was bringen Ihnen Kenntnisse und Fähigkeiten eines »Menschenflüsterers«, wenn Sie nicht das 1x1 der Kommunikation und des Verhandelns beherrschen?

Strategisches Verhandlungswissen allein genügt also nicht, um am Verhandlungstisch zu bestehen. Ebenso wenig hilft das separate Wissen über die verschiedenen Persönlichkeitsprofile weiter. Das Geheimnis professionellen Verhandelns liegt in der Wissenskombination der beiden Fachgebiete. Professionelle Verhandler verstehen es, ihre Botschaft so zu verpacken und zu transportieren, dass diese am anderen Ende des Verhandlungstisches richtig ausgepackt und verstanden wird – selbst dann, wenn die Persönlichkeitsstruktur des Gegenübers auf einer anderen Galaxie zu Hause zu sein scheint. Hier bietet das Verhaltensmodell von DiSG® (oder auch DISG) hervorragenden Halt. Mithilfe dieses Ansatzes lernen Sie einzuschätzen, wie ihr Gegenüber Inhalte aufnimmt und verarbeitet. Sie können Verhaltensweisen – gerade dann, wenn Ihnen diese überhaupt nicht liegen – besser einordnen und leichter eine gemeinsame Ebene finden.

Das zweite Kapitel beschreibt ausführlich das Prinzip von DiSG®: Wie ticken die vier verschiedenen Grundtypen? Was können Sie daraus für Ihre Verhandlung ableiten? Einzelne Verhaltenspunkte werden im weiteren Verlauf des Buches immer wieder herausgepickt und im passenden Kontext detailliert beschrieben.

Ab dem dritten Kapitel beleuchtet das Buch alle wichtigen Facetten zum Verhandeln selbst: Welche Strategien haben sich über die Jahre bewährt? Worauf sollten Sie achten? In die Kapitel verwoben begegnen Ihnen immer wieder die vier Typen mit ihren speziellen Verhaltensmustern.

Mein Wunsch und mein Ziel für dieses Buch ist es, Sie, werter Leser, zur Tat zu motivieren. Probieren Sie neue Erkenntnisse Stück für Stück in der Praxis aus, nur Mut! Üben Sie sich Schritt für Schritt darin, erstens Menschen besser einzuschätzen, zweitens Ihre Kommunikation und Ihr Vorgehen in Verhandlungen aktiv zu steuern und drittens die unterschiedlichen Persönlichkeiten Ihrer Verhandlungspartner konstruktiv in Ihren Verhandlungsprozess einzubinden.

Zum Gipfel des Erfolgs geht es hier entlang, über das nächste Kapitel. Der Berg ruft.

1 »DiSG«, »DISG« und »Everything DiSG« sind eingetragene Marken von John Wiley & Sons, Inc. Der Einfachheit halber und zur besseren Verständlichkeit wird im Großteil des Buches von DISG gesprochen.

2 Gipfelstürmer oder Naturforscher: Welcher (Wander-)Typ sind Sie?

2.1 Die DISG-Verhaltensstile

Wer sich mit den Themen Persönlichkeit, menschlicher Psyche und Verhalten beschäftigt, bemüht in der Regel auch die Geschichte und geht auf die Anfänge zurück. Schon früh begann man, Menschentypen näher zu beschreiben. Und so stößt der Interessierte auf die Beschreibungen von Aristoteles, von Hippokrates und auf die sogenannte Viersäftelehre eines Herrn Galen, der im zweiten Jahrhundert nach Christus gelebt hat.

In der westlichen Welt ist die Einteilung in Choleriker, Melancholiker, Phlegmatiker und Sanguiniker beinahe schon Allgemeinwissen. Hinter diesen vier Begrifflichkeiten stehen vier verschiedene Menschentypen, die wir heute noch genauso vorfinden wie vor 2000 Jahren.

Mittels moderner statistischer Verfahren wurden die vorliegenden Beschreibungen überprüft, neu bewertet und mit weiteren Beobachtungen ergänzt und angereichert. Die DISG Profile von Wiley wurden über viele Jahre weiterentwickelt und entsprechen dem heutigen Stand der wissenschaftlichen Erkenntnisse.

DISG beschreibt menschliches Verhalten aus heutiger Sicht, unterstützt von den heute verfügbaren Methoden. Vieles von dem, was bereits die alten Griechen feststellten, können Sie in den DISG-Beschreibungen von heute wiederfinden. Arbeiteten die Gelehrten damals viel mit Bildern, geschieht die Weitergabe von Wissen heute meistens weniger bildhaft. Das eher intuitive Erspüren ist einem gewissen intellektuellen Anspruch gewichen.

DISG beschreibt also die vier Grundverhaltenstendenzen, die jeder Mensch bei sich und bei seinen Mitmenschen beobachten kann. Wohlbemerkt – es sind Tendenzen. In Reinform trifft man die Verhaltensmuster nicht an. Außerdem lege ich gleich zu Anfang des Buches großen Wert auf die Feststellung: Wir können unsere Verhaltenscouleur je nach Situation chamäleonartig ändern, der eine mehr, der andere weniger. Jedoch auf lange Sicht tritt fast immer eine der vier Verhaltensformen stärker in den Vordergrund als die drei anderen.

Schauen wir uns nun die Struktur der vier Grundpersönlichkeiten an. DISG besticht durch seine einfache Darstellungsform. Anhand zweier Oberbegriffe können wir das Grundmodell schnell und plastisch beschreiben.

Der erste Oberbegriff ist die Kontrolle, dargestellt auf der Reaktionsachse: Inwieweit versucht ein Mensch, alles unter Kontrolle zu halten? Agiert er eher aktiv – oder passt er sich den Gegebenheiten an? Will er Dinge schnell voranbringen und gestalten – oder wartet er erst einmal ab, bevor er aktiv wird? Möchte er aktiv auf sein Umfeld einwirken – oder nimmt er sein Umfeld hin, wie es ist, und macht für sich das Beste daraus? Setzt er sich für seine Vorstellungen und Ziele an die Spitze und geht voran – oder tritt er lieber in die zweite Reihe zurück?Der zweite Oberbegriff ist die Verbundenheit, dargestellt auf der Beziehungsachse: In welchem Maße möchte sich jemand mit anderen Menschen verbünden – oder die Dinge lieber mit sich selbst ausmachen? Je mehr einem Menschen daran liegt, Ideen und Informationen auszutauschen und mit anderen zu teilen, je mehr ihm daran liegt, Teil einer Gruppe zu sein, desto höher ist sein Grad der Verbundenheit. Legt hingegen jemand mehr Wert auf eigenständiges Handeln, grenzt er sich von seinen Mitmenschen ab und bleibt im Zweifel eher bei sich als bei der Gemeinschaft. Mit ein wenig Übung erkennt man den Typus »eher verbindlich« oder »eher distanziert« schon am eher offenen oder eher abwartenden Gesichtsausdruck.

Die Bewertung, welches Verhalten besser oder erfolgreicher ist, macht keinen Sinn und endet im Patt. Jeder ist überzeugt, dass sein Verhalten das Beste ist, deshalb sitzt er ja auf dieser Schiene. Mit dem Verhalten auf der gegenüberliegenden Schiene haben Menschen folglich oft Mühe.

Das Bild in Abbildung 2.1 soll die beiden Oberbegriffe – im DISG-Fachjargon Dimensionen – nochmals verdeutlichen.

Abbildung 2.1: Die DISG Verhaltensdimensionen

Die beiden Dimensionen »Kontrollieren/Anpassen« und »Distanzieren/Verbünden« bilden das Grundgerüst für die vier DISG-Grundtypen.

2.2 Die vier Grundtypen

Vier Wanderfreunde sind in den Bergen unterwegs zum Gipfel. Oben angekommen, wollen sie eine zünftige Brotzeit zu sich nehmen und dann wieder ins Tal zurücklaufen.

D der Gipfelstürmer hat von Anfang an das Ziel fest im Visier, er bummelt nicht, schaut wenig nach links oder rechts, er weiß genau, was er will. Zügig nähert er sich dem Ziel. Er freut sich auf den herrlichen Ausblick und seine mitgebrachte Vesper, die er – einmal oben angekommen – genussvoll verzehren möchte.

Abbildung 2.2: Die Bedürfnisstruktur der 4 DISG Typen

I der Begeisterungsträger läuft auch zügig los. Dann sieht er einen bunten Schmetterling und läuft ihm entzückt und mit gezückter Kamera hinterher. Etwas später kommt ihm ein Wanderer entgegen, mit dem er bald in ein angeregtes Gespräch über die beste Routenwahl vertieft ist. Als er schnell weiterläuft, bricht er in Begeisterungsstürme aus über die fantastische Aussicht, die sich nach der Kurve bietet, und ruft seine Frau an.

Auch S der stille Genießer kann sich kaum sattsehen an den Bergen, den Blumen, den wechselnden Aussichten. Gemächlich setzt er sich in Bewegung und erfreut sich an allem, was ihm unterwegs begegnet. Allerdings bleibt er selten stehen. Er läuft sein gemütliches Tempo vom Tal bis zum Gipfel durch.

G der Naturforscher hat es am schwersten, oben anzukommen. An einem Felsen hat er einen Fossilrest entdeckt. Er packt seine Lupe aus, und nach gründlicher Untersuchung holt er sein Hämmerchen heraus. Voller Sorgfalt klopft er am Felsen auf und ab und klopft sich immer weiter in die Erdgeschichte hinein.

Dominanter Typ: Gipfelstürmer

Dominante Menschen gestalten ihr Umfeld aktiv. Sie handeln, ohne lange zu fackeln. Widerstände sind da, um sie zu überwinden. Nie verlieren sie ihr Ziel aus dem Auge. Was sie antreibt, ist ein gutes Ergebnis. Sie sind zielorientierter als alle anderen Typen, sie sehen sich gerne in der Führungsrolle und ordnen sich nur ungern unter.

So sehr sie Stärke demonstrieren (und oft auch stark sind!), so sehr hassen sie Schwäche, bei sich selbst genauso wie bei anderen. Das Leben ist da, um es zu managen, davon sind sie zutiefst überzeugt. Sie lieben Herausforderungen – ja, dominante Typen suchen sie geradezu. Sie übernehmen gerne die Verantwortung für Aufgaben und Projekte, weil sie gerne gestalten und Dinge zum Besseren verändern wollen. Das geflügelte Wort »Stillstand ist Rückschritt« ist dem Dominanten wie auf den Leib geschrieben! Risiken erschrecken ihn nicht, im Gegenteil – sind sie doch das Salz in der Suppe des Lebens und machen das Leben schmackhaft.

Gegenüber sich selbst und auch gegenüber anderen sind sie anspruchsvoll, durchsetzungsfähig und willensstark.

Wenn Sie mit einem dominanten Menschen verhandeln, dann werden Sie spüren, dass er alle seine Kraft und Energie in die Diskussion hineinlegt. Er will gewinnen, und zwar auf der ganzen Linie. Dieser starke Wille, gepaart mit bewusst ausgerichteter Wettbewerbsorientierung, macht ihn zu einem unangenehmen Verhandlungs- und Gesprächs«gegner«. Unbedingter Siegeswille ist Teil seines Naturells! Er läuft geradewegs auf sein Ziel zu. Alle Hindernisse auf dem Weg zum Ziel räumt er konsequent beiseite, und so schenkt er der Gegenseite nichts.

→ Stärken

Klare Zielorientierung und klare SpracheHohe Ansprüche an sich selbst und sein UmfeldGarant für höchste ProduktivitätEntscheidungsfreude, Mut zum Risiko

Ohne Licht kein Schatten. Das Licht des dominanten Typen ist sein starker Wille, zum Ziel zu kommen. Seine Furchtlosigkeit, auch haushohe Hindernisse anzupacken und wegzuräumen. Sein unbeirrbarer Wunsch, aus jeder Sache und Situation das Beste herauszuholen. Diese Stärke macht ihn häufig zur Lichtgestalt! Schatten wirft sein Verhalten, weil er andere mit Worten und Taten überfährt. Mit der Fokussierung auf das Ziel verliert er oft genug den Nächsten aus den Augen. Kollateralschäden, die er in Kauf nimmt ... Er blendet jeden und alles aus, was seine Leistung und sein Ergebnis schmälern könnte. So sieht er sich mit dem Vorwurf konfrontiert, auf seinem Weg hin zur Zielerreichung scheinbar gefühllos auch über Leichen zu gehen.

→ Schwächen

RücksichtslosUnverständnis für Fehler und SchwächenGewinnen wollen um jeden PreisKühle Kosten-/Nutzenabwägung: »Was bringt mir die Kommunikation?« Kein Gespräch ohne Aussicht auf Gewinn. Er spricht nicht mit jedem.

Durchsetzungsfähig, entscheidungsfreudig und auf die Zukunft ausgerichtet bewundert an ihm die eine Seite. Überfahrend, willkürlich und eigensinnig kreidet ihm die andere Seite an. Ein Mensch und seine zwei Seiten! Diese zwei Seiten einer Medaille finden wir übrigens bei allen vier Typen.

Die Geschichte lehrt uns, dass wir dominante Menschen in Führungspositionen brauchen, besonders dann, wenn große Brocken den Weg versperren und das Risiko zu scheitern hoch ist. Nehmen wir ein aktuelles Beispiel, schauen wir uns Bundesfinanzminister Wolfgang Schäuble an. Den Euro retten, den Haushalt Stück für Stück entschulden und die Banken krisensicher aufstellen – das sind Aufgaben, die seinen ungeduldigen Intellekt antreiben und zufriedenstellen. Mit seinem Ministerium treibt er unablässig immer weiter nach vorn, um Europa den deutschen Stabilitätsgeist einzuhauchen.

Seine Kritiker sehen in Wolfgang Schäuble einen sturen Kopf, der die Bedürfnisse anderer ignoriert und dem sein Umfeld egal ist. Alles hat sich seinen Stabilitätszielen unterzuordnen. Seine Bewunderer sehen zuallererst die positiven Aspekte seines sturen Verhaltens. Er beharrt auf seinen Überzeugungen, er lässt sich nicht von seinem Weg abbringen. Für ihn (und viele andere) hat Europa nur so eine Chance!

Oder schauen wir uns eine Mutter an, die sich um ihr schwerkrankes Kind sorgt. Eine solche Mutter kennt keine Verwandten und rennt so lange allen infrage kommenden Ärzten die Türen ein, bis die letzte Untersuchung gemacht ist und wirklich alle Optionen ausgeschöpft sind. Mütter werden zu Furien, wenn ihr Kind bedroht ist.

Welches Verhalten ist also gut? Welches schlecht? Oft ist es schlicht eine Frage des eigenen Standpunktes. So wie der dominante Typ haben alle vier Typen ihre Stärken und ihre Schwächen. Und je nach Standpunkt kann dasselbe Verhalten positiv oder negativ gewertet werden. Jeder Mensch sieht die Welt und seinen Nachbarn durch seine eigene, typbedingte DISG-Brille und wertet und urteilt entsprechend. Deshalb: Vorsicht mit vorschnellen Bewertungen und Verurteilungen! Anders ist anders, aber anders ist nicht schlecht. Erst wenn allgemeine Regeln des Zusammenlebens verletzt werden, ist eine Bewertung menschlichen Verhaltens angebracht.

So müssen sich dominant veranlagte Menschen oft mit dem Vorwurf zügelloser Machtausübung auseinandersetzen. Dominanz korreliert eng mit Macht, nicht wahr? Erfahrung und Beobachtung lehren jedoch, dass alle vier DISG-Typen Macht ausüben wollen und können. Nur ist bei den anderen drei Typen der Machtanspruch weniger offensichtlich als beim Dominanten. Sie agieren verdeckter, und es bedarf einer gewissen Erfahrung, um sie zu »entlarven«.

Nicht jeder Mensch ist automatisch ein nach Macht strebender Mensch. Doch das Potenzial dazu haben alle vier Typen in gleichem Maße!

Dominante Menschen lieben die Klarheit von Aussagen und Zielen und richten ihre Kommunikation darauf aus. Wischiwaschi–Kommunikation ist nicht ihr Ding und macht sie nervös. Völlig in Ordnung finden sie es indes, wenn Gesprächspartner ihre Meinungen auch mal ändern. Vorausgesetzt, diese können den Sinneswandel gut begründen. Wofür der dominant Veranlagte hingegen kein Verständnis hat, ist unbegründetes Mitläufertum, sind »Mit-dem-Strom-Schwimmer«, die sich ohne eigene Meinung treiben lassen.

→ Vorlieben

Klare AussagenSchnelle EntscheidungenRisikobereitschaft

Wie baut ein Dominanter Vertrauen auf?

Ehrlichkeit und Geradlinigkeit sind für dominant Veranlagte das höchste Gut. Sie sind seine Basis für ein gutes Miteinander. An diesem Fundament darf keiner rütteln. Wie oft habe ich erlebt, dass dominante Menschen ihr Gegenüber genau daraufhin abchecken, ihn/sie und sein/ihr Verhalten zunächst skeptisch hinterfragen. Ist die Hürde genommen, kann eigentlich nicht mehr viel passieren. Diese Maxime greift im täglichen Miteinander genauso wie am Verhandlungstisch. Im Kern bewegt den Dominanten immer die Frage, welche Früchte die Kommunikation hervorbringt, und ob der gebrachte Einsatz im richtigen Verhältnis zum erwarteten Ertrag steht.

Lern- und Entwicklungsfelder für den Dominanten

Stellt ein Dominanter gute Fragen? Nein. Er hat lieber das Sagen. Er neigt zur Besserwisserei und Selbstüberschätzung. Dabei würden ihm aber offene Fragen mehr Aufmerksamkeit und Akzeptanz einbringen, vor allem seitens der stetigen und der gewissenhaften Fraktion. Das Wörtchen Hinhören sollte sich jeder dominant Veranlagte hinter die Ohren schreiben. Hören zählt nicht zu seinen Stärken, und HINhören – also sich dem anderen zuwenden und ihm gut zuhören – schon gar nicht. Hinhören und Zuwendung sind jedoch die Schlüssel, um Aufmerksamkeit und Wertschätzung beim Gegenüber ankommen zu lassen.

Nimmt sich ein Dominanter ausreichend Zeit für die Kommunikation? Die benötigte Zeit, um Beweggründe ausführlich zu erläutern, ist gut investierte Zeit: Die Leute verstehen besser, was er warum will, und sind eher bereit, sich mit seinen Zielen zu identifizieren.

Gewichtet der Dominante richtig? Gute Ergebnisse und eingefahrene Erfolge sind wichtig, aber nicht immer um jeden Preis. Manchmal ist der Preis für die Zielerreichung zu hoch. Verletzte Mitmenschen und zerrüttete Beziehungen sind ein zu hoher Preis für das Erreichen der Ziellinie. Neben der richtigen Einschätzung der Lage sollte sich der Dominante auch die richtige Selbsteinschätzung immer wieder vor Augen führen. Hie und da ein wenig Demut würde ihm durchaus gut zu Gesicht stehen!

Wenn Sie das Verhalten eines Menschen (zum Beispiel eines dominant Veranlagten) nehmen und auf ein Punktekonto setzen: Wann bleibt am meisten unter dem Strich stehen, wann am wenigsten?

Verhält sich ein Mensch wie gewohnt, fährt er mit seinem Verhalten unter dem Strich eine Null ein. Kein Plus, aber auch kein Minus, denn jeder sieht sein Verhalten voraus und stellt sich darauf ein. Keine Überraschung also.Übertreibt ein Mensch sein übliches Verhaltens-Schema, dann rutscht er ins Minus: Irgendwann kippen die natürlich vorhandenen und ausgespielten Stärken, weil die Verhältnismäßigkeit zu anderen Charaktereigenschaften nicht mehr gewahrt ist.Dehnt ein Mensch sein sonst übliches Verhalten in die Gegenrichtung, sammelt er Pluspunkte. Etwas Unerwartetes passiert, weil er aus seinem üblichen Verhaltensschema ausbricht und es somit schafft, sich seinem Gegenüber anzupassen.

Der Dominante ist schnell, hat hohe Anforderungen an sich und sein Umfeld, er redet viel, und er kann massiv Druck aufbauen. Übertreibt er dieses für ihn übliche Verhalten, löst er Abwehrmechanismen aus. Mit zu viel ausgeübtem Druck, zu hoch gestellten Anforderungen, zu schnell eingeforderten Antworten und Lösungen erreicht er genau das Gegenteil dessen, was er eigentlich will! Reagiert nun der Dominante mit noch mehr Übertreibung, zieht sich die Spirale der negativen Spannung immer weiter hoch, und es droht ein ernsthafter Konflikt.

Strategien für eine bessere Kommunikation und Beziehung mit dominanten Menschen

Vermitteln Sie Glaubwürdigkeit, indem Sie selbstsicher auftreten, sich geradlinig verhalten und stets klare Worte finden. Widerstehen Sie der Versuchung, die Klingen zum Wettbewerb zu kreuzen, denn sonst droht Ihnen ein Kampf bis auf Messers Schneide. Schenken Sie dem Dominanten das Gefühl, Herr der Lage zu sein. Begeben Sie sich dennoch auf Augenhöhe zu Ihrem dominanten Gesprächs- oder Verhandlungspartner. Dominante Menschen lieben kompetente Gesprächspartner, die sie auf eher subtile Weise herausfordern. Demonstrieren Sie Ihre eigene Stärke und legen Sachverstand an den Tag und auf den Tisch. Passen Sie gut auf, dass Sie nicht als Schwächling wahrgenommen werden!

Machen Sie sich die klare Sprache des Dominanten zu eigen und reden Sie nur über wirklich wichtige und interessante Themen. Kommen Sie direkt zum Punkt und schweifen Sie nicht ab. »Social Talk« wird als belangloses Geschwätz abgetan und ist Zeitverschwendung.

Der dominant Veranlagte möchte immer genau wissen, woran er ist. Egal ob in beruflichen Verhandlungen oder in privaten Diskussionen – er braucht klare Meinungsbekundungen, sonst fühlt er Stress.

Das Wochenende naht. Wer übernimmt welche Aufgaben? Wer hat Lust auf welche Freizeitaktivität? Mit Herumeiern am heimischen Mittagstisch kommen Dominante nicht klar. Sie können nicht verstehen, warum die anderen am Tisch aus lauter falscher Rücksichtnahme nicht mit ihrer Meinung herausrücken und ihre Wünsche nicht äußern. Frust und Enttäuschung für alle Beteiligten sind so vorprogrammiert.

Kommen Sie im beruflichen Umfeld oft auf die zu erreichenden Ergebnisse zu sprechen und reden Sie viel über Resultate, Produktivität, Gewinne und Ersparnisse.

Beachten Sie, dass dominante Menschen nie ihr Ziel aus den Augen verlieren, weshalb sie auch nicht die Kontrolle über das Geschehen um sich herum abgeben wollen. Der Dominante krempelt die Ärmel hoch, weil er etwas Wichtiges in der Welt erreichen will. Er möchte seinen Stellenwert verbessern und seinem Umfeld mehr Wirkungskraft verpassen. Er respektiert andere, die genauso agieren wie er und ebenfalls Veränderungen herbeiführen wollen – sofern sie die Kompetenz zum Handeln mitbringen.

Dominante haben ein ernstes Problem, wenn sie das Gefühl haben, jemand stiehlt ihnen ihre wertvolle Zeit. Detailverliebtheit, Unentschlossenheit, Kompetenzmangel sind Zeitkiller für sie.

Versuchen Sie stattdessen, die Dominanten mit intelligenten Fragen auf die richtige Fährte zu setzen, nämlich den offenen Dialog. Wenn Sie es schaffen, mit den dominanten Gesprächspartnern in einen guten Meinungsaustausch einzutreten, dann stellen Sie die Kommunikation auf ein sicheres Fundament.

Auch wenn er nicht explizit danach fragt: Beantworten Sie dem Dominanten immer die WAS-Frage. Was bringt das Gespräch – auf der persönlichen Ebene, auf der sachlichen Ebene –, das Sie nun führen werden?

Gehen wir im Akronym der Reihe nach weiter und beleuchten nach dem D den I, den initiativ Veranlagten.

Initiativer Typ: Begeisterungsträger

Beim initiativen Typen treffen Kontrolle und Verbundenheit aufeinander. Heraus kommt ein Mensch, der wie der Dominante auch Einfluss nehmen und die Welt verändern möchte – aber bitte mit Charme und Esprit. Initiative wollen die anderen mitnehmen auf dem Weg in eine veränderte, verbesserte Welt. Alle sollen mitmachen, denn alleine macht Verändern keinen Spaß. Übrigens ist Spaß ein wichtiges Kennwort, um den Initiativen treffend zu beschreiben. Macht ihm etwas keinen Spaß, mag er keine Energie für die unliebsame Sache aufbringen. Aber »wehe«, wenn er an einer Sache Spaß findet: Dann ist der initiativ Veranlagte kaum zu bremsen!

Wie gestalten sie die Welt? Indem sie Allianzen bilden. Sie tun alles, um andere Menschen von ihren Ideen zu überzeugen, für sie zu werben und so ihr Umfeld für sich zu gewinnen. Da sie gegenüber Neuem sehr aufgeschlossen sind, sind sie ständig auf der Suche nach interessanten Entwicklungen und neuen Impulsen. Und diese teilen sie dann mit aller Welt.

Eine ehemalige Mitarbeiterin begleitete mich auf Messen und zu Konferenzen. Sobald niemand am Stand war beziehungsweise kein Kundenkontakt direkt bevorstand, war sie sofort unterwegs, um andere Stände zu erkunden. Dabei sprach sie viel mit anderen, interessierte sich für jeden und alles. Der eigene Stand geriet dabei ständig ins Hintertreffen … völlig normal für einen Initiativen. Sie hatte Spaß an dem inspirierenden Ambiente um sie herum und wollte maximal von allem profitieren, mit vielen Leuten ins Gespräch kommen und spannende Informationen austauschen.

→ Vorlieben

Alles, was neu, außergewöhnlich und interessant erscheintVieles entdecken und alles ausprobierenSich begeistern und andere mit der eigenen Begeisterung anstecken

Kontaktaufbau geschieht bei einem Initiativen quasi im Vorübergehen. Er hat Spaß am Austausch und freut sich, ständig neue, interessante Dinge zu erfahren. Genauso schnell, wie er einen Kontakt herstellt, ist er schon wieder auf dem Weg zum nächsten Kontakt. Ihm geht es beim »Speed-Dating« nicht primär um tiefgründigen Beziehungsaufbau. Nicht, dass er die einzelnen Begegnungen nicht zu schätzen wüsste. Aber er ist in der Lage, sich blitzschnell umzustellen und auf einen neuen Gesprächspartner einzustellen. Und diese Fähigkeit nutzt er weidlich aus! Dabei ist ihm die Person, die gerade vor ihm steht, in dem Moment tatsächlich die wichtigste. Dieser Person schenkt er für einige Augenblicke seine volle Aufmerksamkeit.

→ Stärken

Hohe Begeisterungsfähigkeit und OffenheitMotivationskünstlerSensitive WahrnehmungBlick auf das große GanzeGroßzügigkeit, nicht lange nachtragend

Wen wundert es bei diesen Stärken, dass initiativ Veranlagte vielerorts willkommene Vertriebsmitarbeiter sind? Obwohl sie interessanterweise längst nicht immer die Besten sind:

Wie die Dominanten sind auch sie Schnell-Entscheider. Mehr als alle anderen DISG-Typen leben und entscheiden sie nach ihrem Bauchgefühl. Ihre Spontaneität verwirrt besonders die gewissenhaften Menschen, die sich über mangelnde Logik und Sachlichkeit beschweren. Was der Initiative selbst wiederum nicht nachvollziehen kann. Er findet seine Sprunghaftigkeit aus der Situation heraus sehr wohl logisch: Ja, er empfindet es als geradezu inspirierend, wenn er seinen vielen Gedanken und Ideen freien Lauf lassen kann!

→ Schwächen

Verletzlichkeit, hervorgerufen durch zu viel Offenheit. »Wer für alles offen ist, der kann nicht ganz dicht sein.«Manchmal verzerrte Wahrnehmung durch zu positives MenschenbildZu viel Begeisterung überdeckt ausgewogene Betrachtung

Doch aufs Ganze gesehen, lässt sich der Initiative dank seiner positiven Grundstimmung auch bei Problemen nicht so schnell dauerhaft aus der Bahn werfen.

Wie baut ein Initiativer Vertrauen auf?

Die in Initiative hineingelegte Offenheit und Empfänglichkeit für Neues lassen sie schnell Vertrauen zum Gegenüber fassen. Sie mögen Gesprächspartner, die ebenso offen sind wie sie und – ganz wichtig! – bereit sind, gerne auch mal länger zuzuhören. Gerne geben sie Geschichten zum Besten und lauschen auch selbst gerne interessanten Geschichten, am liebsten solchen, in denen Menschen und deren Erlebnisse im Mittelpunkt stehen. Mit dieser Vorliebe haben sie Mühe, zu den gewissenhaft Veranlagten einen guten Draht aufzubauen, die sich lieber mit Zahlen, Daten und Fakten beschäftigen als mit nicht messbaren Geschichten, gar Tratsch und Klatsch. Das heißt nicht, dass Initiative sich nicht auch mit »trockenen« und »nüchternen« Themen auseinandersetzen können. Kommt ein neues Handy auf den Markt, sind die Initiativen die Ersten, die am Handy-Store Schlange stehen. Es ist weniger die Technik selbst, die sie reizt, der technische Aspekt ist für sie nur Mittel zum Zweck, um die vielen schönen neuen Features zu testen.

Lern- und Entwicklungsfelder für den Initiativen

Die initiativ Veranlagten interessieren sich für alles und jeden. Sie wollen so vieles, und das auch noch gleichzeitig, und so stehen sie in der Gefahr, sich zu verheddern. Anstatt eine Sache konzentriert zu Ende zu bringen, sind sie gedanklich schon beim nächsten und übernächsten Projekt. Sie neigen dazu, vieles anzufangen und nicht zu Ende zu bringen.

Der Initiative muss sich bewusst machen, dass das Leben viel mehr Farbpaletten als nur rosarot zu bieten hat. Manchmal ist das Leben grau oder gar tiefschwarz, und da ist seine überschwängliche Frohnatur schlicht fehl am Platz. Und wer nicht bereit ist, auch mal tiefer zu gründen, kann anderen mit seiner flatterhaften Emotionalität schon mal gehörig auf den Geist gehen.

Reden ist Silber, Schweigen Gold. Initiative sind gut beraten, auf ihren steten Redefluss achtzuhaben und diesen immer mal wieder bewusst abzustellen. Die anderen wollen sich auch mal mitteilen und freuen sich durchaus, wenn sie ebenfalls mal zu Wort kommen und ihnen jemand aktiv zugewandt zuhört.

Ebenfalls positiv zu Buche schlägt, wenn Initiative ihre Kommunikation versachlichen, ihren Zielen treu bleiben und diese also auch nach der ersten Euphorie konsequent weiter vorantreiben.

Strategien für eine bessere Kommunikation und Beziehung mit initiativen Menschen

In einer offenen, herzlichen Atmosphäre fühlt sich der Initiative am wohlsten, da fühlt er sich verstanden und angenommen. Dafür muss man etwas Wesentliches tun, nämlich die Konversation am Laufen halten. Schweigen interpretiert der initiativ Veranlagte als Misstrauen.

Machen Sie sich seine Sprechart zu eigen. Flechten Sie enthusiastische Worte ein. Mit dem (maßvollen!) Einsatz von toll, prima, klasse, super stellen Sie Ihre Fähigkeit zu Begeisterungsbekundungen unter Beweis.

Behalten Sie die Ziele des Initiativen im Hinterkopf: Es entspricht seinem Naturell, immer aktiv zu sein, Beziehungen zu bauen und andere mit seiner Begeisterung anzustecken.

Seinem Wunsch nach sozialer Anerkennung können sie gerecht werden, indem Sie Lob aussprechen und Ihrem initiativen Gegenüber Anerkennung zollen. Dabei kann es ein Stück weit oberflächlich zugehen; es liegt nicht im Naturell eines Initiativen, Ihr Lob auseinanderzunehmen und kritisch zu hinterfragen.

Betonen Sie Empfehlungen, wenn Sie welche haben, glänzen Sie mit Kontakten und Personen, die er kennt und die er als wertvoll einstuft.

Würde man Bequemlichkeit als messbare Größe einführen, stünde der Initiative sicherlich weit oben. Er liebt es, wenn sich das Leben ihm einfach, lässig und mühelos handhabbar präsentiert.

Störfaktoren einer guten Kommunikation sind (für ihn) langweilige Detail-Exzesse.

Distanzierte Menschen erzeugen in ihm Unbehagen, ein negativer Grundton vermasselt ihm schnell die gute Laune.

Treten Sie daher lebendig und mit viel Esprit auf, lassen Sie ihn Geschichten erzählen, und erzählen auch Sie Erlebnisse aus Ihrem Leben, das macht den Zugang einfacher. Zeigen Sie Verständnis und senden Sie auch nonverbale Signale aus wie Kopfnicken, Lächeln, Stirnrunzeln, um Ihre Aufmerksamkeit und Ihr Interesse sichtbar zu bekräftigen. Wenn Sie dann noch über Emotionen sprechen und ihn über Ihre innere Entwicklung ins Vertrauen ziehen, dann ist das Eis endgültig gebrochen.

Achten Sie in Meetings und Verhandlungen besonders darauf, dass alle personenbezogenen WER-Fragen geklärt sind. Wer ist in das Projekt involviert? Wer hat welche Zuständigkeiten?

Stetiger Typ: stiller Genießer

Wie wäre die Welt doch langweilig, wären alle Menschen gleich! Ein grauer Einheitsbrei, in dem die Menschen wie Lemminge alle in einer Richtung unterwegs wären. Ist es nicht großartig, wie jeder Mensch mit seinem ihm eigenen Farbspektrum die Welt ein wenig bunter macht? Nehmen wir den stetigen Typen. Seine Grundfarbe ist ein warmer Ton. Würde es ihn nicht geben, man müsste ihn glatt erfinden. Stetige Menschen bilden einen wohltuenden Gegenpol zum Wandel, der chronisch-hektisch die Welt durchzieht. Sie verbreiten eine angenehme Atmosphäre aus Stabilität und Beständigkeit, sodass sich Mitmenschen sicher und geborgen in ihrer Nähe fühlen.

In der DISG-Sprache sind sie im Feld Verbundenheit und Anpassung angesiedelt. Der stetig Veranlagte möchte anderen Menschen nahe sein und gibt ihnen ein Gefühl von Wärme, ohne dabei aufdringlich zu wirken. Gleichzeitig wartet er ab, um zu sehen, wie sich die Dinge entwickeln, er lässt am liebsten andere vorangehen.

Stetige verstehen es trefflich, sich mit dem Ist-Zustand zu arrangieren, sich dort häuslich einzurichten und mit ihren Nachbarn zu kooperieren. Sie strahlen Ruhe und Sicherheit aus – und beschenken sich damit auch selbst. Denn sie sehnen sich nach Stabilität, Sicherheit und Harmonie in jeder Beziehung.

Als Beziehungsmenschen brauchen sie den vertrauensvollen Austausch im Kleinen und die schützende Gemeinschaft im Großen. Sie lieben es, Teil einer Gruppe zu sein, und genießen dieses großartige Gefühl der Zugehörigkeit. Wie Fische im Wasser tummeln sie sich in der Gruppe, nach vorn an die Spitze drängt es sie nicht. Sie sehen sich weniger als richtungsweisender Sprecher oder Frontmann denn als Beziehungspfleger, der die Gruppe im Inneren zusammenhält.

→ Vorlieben

Genießen das Schöne im LebenHelfen gerneFördern WohlbehagenLieben das Arbeiten und Leben in harmonischen Beziehungen

Oft sind sie die heimlichen Leistungsträger, die Arbeiter im Verborgenen. Sie machen keinen Wirbel um das, was sie tun. Sie tun es einfach, und sie tun es stetig und verlässlich. Stetige verfügen von Natur aus über die Geduld und das Durchhaltevermögen, lange an einer Sache dranbleiben zu können. Wobei nicht die Sache selbst für sie im Vordergrund steht, sondern der Mensch oder die Gruppe, dem diese Sache dient.

Und genau das macht sie so wertvoll. Ein neuer Mitarbeiter muss in die Abteilung eingeführt werden? Wer kümmert sich um die Auszubildenden? Dem Kunden soll ein herzlicher Empfang bereitet werden? Immer ist der stetige Typ der passende Mann, die perfekte Frau für diese Art von Aufgaben. Keiner kann auf so freundliche und zugleich unaufdringliche Art die Menschen abholen und ihnen schnell in fremder Umgebung ein Gefühl von Nähe vermitteln.

Als Abteilungsleiter oder Manager hat ein stetig Veranlagter immer die Belange seiner Mitarbeiter im Blick, er wird stets versuchen, ihren Bedürfnissen gerecht zu werden. Ein Chef mit hohen stetigen Anteilen ist der Jackpot eines jeden Mitarbeiters! Seine warmherzige Art schafft Vertrauen und bietet Sicherheit in einer oft unterkühlten, auf Hochleistung getrimmten Geschäftswelt.

→ Stärken

Strahlen natürliche Wärme ausMachen Kommunikation leichtVermitteln Anerkennung und RespektSchaffen schnell VertrauenLeisten viel

Ändern sich die Umstände abrupt und werden schnelle Entscheidungen fällig, geraten sie unter Druck. Änderungen sind schon in Ordnung, aber bitte mit Ansage und genügend Zeit zum Planen, Reagieren und Sich-neu-Organisieren. Bricht Neues unerwartet wie ein Eimer kaltes Wasser über sie herein, wissen sie im ersten Augenblick nicht, was sie tun sollen. Ihre Sicherheit ist dahin!

Trotzdem ist es falsch, Stetige als »Warmduscher« abzutun, als Bewahrer, die ewig Gestrigen. Stetig Veranlagte wissen sehr wohl mit Veränderungen umzugehen, sofern sie die Zeit haben, sich innerlich und äußerlich auf die neue Situation einzustellen.

Felix von Cube war Professor für Erziehungswissenschaft an der Universität Heidelberg. Er veröffentlichte zahlreiche Bücher zu Themen rund um Leistung, Führung und menschliches Verhalten. In seinem Buch Gefährliche Sicherheit beschreibt er das allgemein vorhandene menschliche Streben nach Sicherheit. Doch nicht lange, und schon schlägt das Pendel wieder in die andere Richtung aus: Das Risiko lockt. Und es lockt alle, auch den stetig Veranlagten. Auch wenn das Pendel bei ihm weniger stark ausschlägt als vor allem beim Dominanten, der seinem Naturell entsprechend eine stärkere Bereitschaft zum Risiko in sich trägt.

Der Stetige ist ebenfalls bemüht, sich schnell in eine neue Situation einzufinden und neue Sicherheit zu erlangen. Aus dieser neu erlangten Sicherheit möchte er dann allerdings nicht so schnell wieder ausbrechen, und sein Pendelschlag in Richtung erneutes Risiko lässt deutlich länger auf sich warten als beim dominant Veranlagten.

→ Schwächen

Längere Reaktionszeiten bei plötzlichen ÄnderungenGeraten bei Zeitmangel unter DruckSind empfindlich und schnell beleidigtVerlassen ungern ihre KomfortzoneKönnen schlecht Nein sagen

Wie baut ein Stetiger Vertrauen auf?

Für den Stetigen basiert Vertrauen auf entgegengebrachter Wertschätzung und spürbarem Respekt. Beides bringt er seinen Mitmenschen entgegen und erwartet dasselbe umgekehrt auch im Verhalten ihm gegenüber.

Jeder der vier DISG-Typen erwartet, dass sein persönliches Wertesystem – das bei allen vier unterschiedlich ist! – sein Gesprächspartner genauso verinnerlicht hat wie er selbst. Menschen – egal welcher DISG-Couleur – können ganz oft nicht nachvollziehen, dass andere Menschen auf einem anderen Wertesystem basieren als sie selbst. Rüttelt dann das Gegenüber am eigenen Wertefundament und tritt es gar mit Füßen, dann fühlt sich das für den »Getretenen« schrecklich an, es fühlt sich an wie der Angriff auf die eigene Identität. Dabei liegt es auf der Hand, dass jeder sein eigenes Wertesystem als Vertrauensfilter in seinem Lebensumfeld einsetzt.

Aus den Werten leiten sich die jeweiligen Ziele ab. Beim Stetigen spiegeln sich die wichtigsten Ziele in den drei Begriffen Stabilität, Aufrichtigkeit und gute Beziehungen wider. Diese drei Dinge verfolgt er in allem, was er tut.

Lern- und Entwicklungsfelder für den Stetigen

Schwächen entspringen oft den menschlichen Grundbedürfnissen, so auch beim Stetigen. Er möchte in guten, harmonischen Beziehungen leben. Um alles, was eine Beziehung stören oder gar zerstören könnte, schlägt der Stetige eine großen Bogen. Alles, nur das nicht! Folglich kann er nur schwer Nein sagen, nicht klar sagen bis hierher und nicht weiter. Denn vielleicht ist der andere dann enttäuscht, gekränkt, verletzt? Merke: Wer immer alle liebt und alles versteht, muss lernen, sich selbst besser wahrzunehmen.

Ein zweiter neuralgischer Punkt ist seine große Verletzlichkeit. Wenn ihm seine Mitmenschen unverklausuliert die Meinung sagen, zieht sich ein stetig Gestrickter gerne in sein Schneckenhaus zurück und leckt sich beleidigt seine (vermeintlichen) Wunden. Dabei meint der andere es vielleicht gar nicht böse, ist einfach nur geradliniger unterwegs und legt nicht jedes Wort auf die Goldwaage. Leider kann der Stetige die Unverblümtheit nicht immer gleich richtig einordnen, reagiert in Folge verschnupft und zieht sich zurück. Er sollte lernen, weniger mimosenhaft zu sein, stattdessen die Dinge sportlicher und nicht alles gleich persönlich zu nehmen. Vielleicht hilft auch der Hinweis, dass es sich lohnt, an der eigenen Ausdrucksstärke zu feilen. Wer klar sagt, was er denkt, und sich präzise auszudrücken vermag, dem wird es schnell zu eng im Schneckenhaus der Nicht-Kommunikation.

Stetige Menschen sollten an ihrem Tempo für ein besseres Selbstbewusstsein arbeiten: schneller entscheiden, schneller reagieren, schneller handeln. Mehr Tempo transportiert übrigens auch nach außen mehr Stärke. Wenn sie jetzt noch lernen, neuen Herausforderungen mit Mut und Entschlossenheit zu begegnen, stärkt dieser bewusste Sprung aus der Komfortzone das Selbstbewusstsein noch weiter. Die Messlatte Stück für Stück höher hängen, immer weiter über sich selbst und die selbst gezogenen engen Grenzen hinauswachsen – das ist die Devise für den Stetigen. Stetige Menschen haben keinen Deut weniger Potenzial als die anderen drei DISG-Typen – sie müssen nur mehr Mut und das Selbstvertrauen entwickeln, sie müssen zum Jagen getragen werden, sie brauchen den entscheidenden Kick, um die Welt für sich zu erobern!

Strategien für eine bessere Kommunikation und Beziehung mit dem stetigen Menschen