Professionelles Verkaufen E-Book

Thomas H. Jachens

• Herausgeber: REDLINE
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2004

Seitenzahl: 144

Beschreibung

So kaufen Kunden bei Ihnen! Unternehmen versprechen oft sehr viel in glanzvollen Broschüren, um Kunden für sich zu gewinnen. Egal, was sie ankündigen, die Verkäufer müssen in der Praxis den Beweis antreten und mit einer kompetenten Beratung, einer angenehmen Einkaufsatmosphäre und günstigen Preisen dafür einstehen. Das Buch bietet praktische Ratschläge und die Bausteine, die Verkäufer für den Erfolg benötigen: - einen kundenorientierten Gesprächseinstieg, - konkrete Nutzenargumente wie auch emotionale Ansprache des Kunden, - erfolgreiche Argumente in Preisgesprächen. Überzeugen auch Sie die Kunden im professionellen Verkaufsgespräch!

Leseprobe

Thomas H. Jachens

Professionelles Verkaufen

Thomas H. Jachens

Professionelles Verkaufen

■ Kundenerwartungen erkennen■ Verkaufsgespräche positiv gestalten■ Abschlüsse erreichen■ Richtig kommunizieren

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie.Detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

ISBN 978-3-636-01472-6 | Print-Ausgabe

ISBN 978-3-86881-120-9 | E-Book-Ausgabe (PDF)

2. Auflage

E-Book-Ausgabe (PDF): © 2009 by Redline Verlag, FinanzBuch Verlag GmbH, München.www.redline-verlag.de

Print-Ausgabe: © 2007 by Redline Wirtschaft, Redline GmbH, Heidelberg. Ein Unternehmen von Süddeutscher Verlag | Mediengruppe.

Alle Rechte, insbesondere das Recht der Vervielfältigung und Verbreitung sowie der Übersetzung, vorbehalten. Kein Teil des Werkes darf in irgendeiner Form (durch Fotokopie, Mikrofilm oder ein anderes Verfahren) ohne schriftliche Genehmigung des Verlages reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, verarbeitet, vervielfältigt oder verbreitet werden.

Umschlaggestaltung: ZERO Werbeagentur GmbH, München Satz: Jürgen Echter, Redline GmbH Druck: Himmer, Augsburg Bindearbeiten: Thomas, AugsburgPrinted in Germany

Inhalt

Vorwort zur 2. AuflageEinleitungTeil I Einige Grundüberlegungen vor dem Verkauf1.       Was Sie über Ihre Kunden wissen solltenWie sieht der Markt aus Sicht der Kunden aus?Was erwarten Kunden?Ihr Selbstverständnis als Verkäufer2.       Die Grundlagen der KommunikationKommunikationsregeln im Verkauf3.       Störungen in der Kommunikation4.       Das KommunikationsmodellDie WirkungsfaktorenDas Erscheinungsbild von MenschenTeil II Die Verkaufssystematik1.       Baustein: Die BegrüßungBegrüßung im HandelBegrüßung beim KundenDer Smalltalk2.       Baustein: Wer fragt, der führt ein GesprächDie geschlossene FrageformDie offene FrageformDie konkrete FrageformDie AlternativfrageDie Preisfrage3.       Baustein: Was kaufen Menschen?Die VorteilsrhetorikDie »Sie«-AnspracheDie »Namens«-Ansprache4.       Baustein: Wie entscheiden Menschen?MotiveIndikatoren, um das Motivprofil eines Kunden zu erkennenDie Motivansprache5.       Baustein: Der Kunde kann sich nicht entscheidenProfessionell nachgefragtPreise entscheiden Verkaufsgespräche?9.Techniken, um Preisgespräche zu entscheiden10.Grundüberlegungen zu Preisgesprächen6.       Baustein: Das AbschlussgesprächWoran können Sie erkennen, dass Kunden abschlussbereit sind?AbschlusstechnikenKaufreue vorbeugen7.       Baustein: Das telefonische NachgesprächÜberlegen Sie sich konkrete Gründe Ihres Anrufes8.       Baustein: Das Reklamationsgespräch20.      Tipps im Umgang mit ReklamationenTeil III Die Verkaufsrhetorik1.       Vermeiden Sie »rhetorische Ohrfeigen«2.       Vermeiden Sie »Schlaffmacher«3.       Vermeiden Sie »negative Ausdrücke«4.       Vermeiden Sie »ichbezogene Aussagen«5.       Benutzen Sie »Aussageverstärker«Teil IV Ihr Verkaufsgespräch in der ZusammenfassungEin weiser Mann wird geprüftÜber den AutorLesenswerte und weiterführende Literatur

Vorwort zur 2. Auflage

Zuerst ein herzliches Dankeschön an alle Leser dieses Buches für die positive Resonanz. Es freut mich, dass dieses Buch nun in eine zweite Auflage geht – und das innerhalb eines Themengebietes, in dem anscheinend alles gesagt und geschrieben worden ist.

Dank auch an all diejenigen, die die Praxistauglichkeit der Inhalte bestätigt haben und die Inhalte kritisch begleitet haben. Viele Leser haben mir eine E-Mail geschrieben, um zu berichten, dass dieses Buch sie in ihrer tagtäglichen Arbeit unterstützt und zu mehr persönlichen Erfolgen geführt hat.

Die vorliegende Ausgabe ist um einige Details erweitert worden, um den einen oder anderen Aspekt deutlicher und konkreter zu beschreiben. Ich wünsche Ihnen einen persönlichen hohen Nutzen bei der Lektüre der Inhalte und freue mich, wenn Sie mir über Ihre Erfahrungen berichten.

Ashausen, im Mai 2007Thomas H. Jachens

Einleitung

Erfolgreiche Verkäufer erreichen ihre Umsatzziele. In jedem Verkaufsteam gibt es die Stars, den Mozart, die Beatles, den Zinedine Zidane oder den Michael Jordan. Hand aufs Herz, wie oft fragen Sie sich: Wie erreichen die das? Was machen die anderes als ich? Es mag viele Gründe dafür geben. Für den Verkauf gilt aber sicherlich: Sie machen eine Menge instinktiv richtig, was andere, ebenfalls gute Musiker, Sportler oder Verkäufer, sich erarbeiten und hart antrainieren müssen.

Worum geht es in diesem Buch?

Auf den folgenden Seiten werden die einzelnen Bausteine eines Verkaufsgespräches analysiert. Ziel ist es, zu erkennen, wie Sie in den einzelnen Phasen, im Folgenden Bausteine genannt, noch besser und kundenorientierter agieren können, um mit einem insgesamt effektiveren Verkaufsgespräch noch erfolgreicher zu verkaufen. Die Kundenerwartungen aus unterschiedlichen Befragungen werden dargestellt, um zu erkennen, was Kunden wichtig ist und zu versuchen, dieses Wissen in Verkaufsgespräche zu integrieren.

Es geht nicht darum, andere zu kopieren, sondern Gesprächstechniken erfolgreich einzusetzen und das eigene Verkäuferverhalten kundenorientierter zu gestalten. Es gibt eine Fülle an Details, die erfolgreiche Verkäufer beherrschen. Das unterscheidet Sie von denen, die durchschnittliche Erfolge erzielen.

Was macht den Unterschied aus? Erfolgreiche Verkäufer konzentrieren sich stärker auf ihre Kunden. Für sie zählt nur der Kunde in diesem Augenblick. Streng genommen unterscheiden sich dabei zwei unterschiedliche Arbeitsweisen, zwei Typen von Verkäufern:

Sie sind abschlussorientiert und konzentrieren sich in ihrer Rhetorik auf den Nutzen ihrer Kunden. Sie sind kundenorientiert und erzielen ihre Verkaufserfolge durch einen intensiven Beziehungsaufbau zu ihren Kunden.

Beiden Typen ist gleich, dass sie sich trotz unterschiedlicher Herangehensweisen auf den Abschluss konzentrieren. Sie sind Verkäufer und keine Berater. Auf ihrem individuellen Weg zum Abschluss steht im Mittelpunkt einzig der Kunde. Ihr Verhalten ist darauf gerichtet, das Gespräch für einen Kunden nützlich zu gestalten und/oder eine äußerst angenehme Einkaufsatmosphäre aufzubauen.

Die folgenden Seiten beschreiben, wie es diesen Verkäufern gelingt, überdurchschnittliche Erfolge zu erreichen. Dabei gibt es kein Patentrezept, sondern eine Menge an Kommunikationsregeln, die zielgerichtet eingesetzt werden. Lesen Sie sich diese Seiten in Ruhe durch und entscheiden zum Ende, welcher Verkäufertyp Ihnen eher gelegen ist. Bauen Sie Ihre persönlichen Stärken aus und steigern Sie Ihre Verkaufserfolge.

Sie finden in diesem Buch Checklisten und Vorschläge zu Übungen. Investieren Sie Ihre Zeit und arbeiten Sie mit den Übungen. Sie sollen Ihnen helfen, die jeweiligen Bausteine des Verkaufsgesprächs effektiver zu beherrschen und schneller in Ihrer tagtäglichen Verkaufspraxis einzusetzen. Einiges werden Sie bereits kennen und von sich behaupten, es umzusetzen. Prüfen Sie trotz Ihrer Verkaufserfolge einmal unvoreingenommen, inwieweit Sie tatsächlich die vorgeschlagenen Techniken umsetzen. Oftmals sind es die Gewohnheiten, die eine kritische Überprüfung verhindern. In meinen Seminaren höre ich immer wieder bei dem Punkt »Fragetechniken«, ich könne diesen Punkt vernachlässigen. Die meisten Teilnehmer meinen, sie beherrschen die Fragetechniken. In einem anschließenden kleinen Spiel wird dann aber schnell deutlich, dass viele Verkäufer ausschließlich geschlossene Fragen nutzen. Aus Gewohnheit. Es ist in der Tat schwierig, sich gleichzeitig auf Kunden zu konzentrieren, Alternativen zu überprüfen, Möglichkeiten abzuwägen und sich dabei noch auf die eigene Verkaufsrhetorik und das persönliche Verhalten zu konzentrieren.

Dieses Buch soll Ihnen auch die Muße geben, in entspannter Atmosphäre das zu trainieren, was Sie noch erfolgreicher macht.

Viel Erfolg!

Teil I Einige Grundüberlegungen vor dem Verkauf

1. Was Sie über Ihre Kunden wissen sollten

Wie sieht der Markt aus Sicht der Kunden aus?

Die Produktvielfalt wird immer enger. Schauen Sie sich das Angebot z. B. von Möbeln in großen Einrichtungshäusern an oder vergleichen Sie das Angebot an digitalen Kameras. Am deutlichsten wird es sicherlich auf dem Automarkt. Vergegenwärtigen Sie sich die Entwicklung der letzten 20 Jahre. Können Sie heute auf Anhieb verschiedene Kleinwagen unterscheiden, wenn der Name nicht auf dem Kofferraum stehen würde? Wie viel einfacher war es zu Zeiten der Ente, des Käfers, des Fiat 500 oder Renault 4. Von der Ausstattung heutiger Autos ganz zu schweigen.