Punktlandung im Vertrieb E-Book

Ralph Guttenberger

• Herausgeber: Wiley-VCH
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2014

Seitenzahl: 280

Beschreibung

Das Buch zeigt, wie der kundenorientierte Verkauf vor allem technischer und erklärungsbedürftiger Produkte sowie beratungsintensiver Dienstleistungen verläuft. Im Mittelpunkt des Verkaufsratgebers von Ralph Guttenberger steht die Frage, wie der Kunde durch einen sauber aufgebauten Vertriebsprozess zum Abschluss geführt werden kann. Ralph Guttenberger vergleicht den Verkäufer mit einem Piloten. Dieser "Verkaufspilot" führt im Prozess die entsprechenden Checks und Sicherheitsmaßnahmen durch und führt den Kunden dann verantwortlich ans Ziel. Eben wie im Flugzeug. Ralph Guttenberger sagt deshalb auch, dass Verkaufen wie Fliegen ist. Der Kunde bestimmt zwar das Ziel - wie er jedoch an das Ziel gelangt, weiß der Pilot als Experte seines Produkts besser als der Passagier. Aspekte wie gegenseitiger Respekt, Ehrlichkeit, Transparenz und Vertrauen spielen in einem solchen Verkaufsprozess eine große Rolle. Das Buch startet mit einer Erklärung des Kernkonzepts "Verkaufen ist wie Fliegen", um dann im Folgenden die strategischen Konsequenzen und Folgen für den gesamten Verkaufsprozess abzuleiten. Der Ratgeber-Charakter beweist sich darin, dass der Autor jede Phase des Verkaufsprozesses mit praktischen Checklisten unterfüttert, die der Leser direkt bei seiner Arbeit als Verkaufsleiter oder Verkäufer einsetzen kann. Außerdem lebt das Buch vom Storytelling, indem Ralph Guttenberger immer wieder authentische Geschichten und bespielhafte Erlebnisse aus seinem reichen Erfahrungsschatz einstreut.

Leseprobe

1. Auflage 2014

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Icons Kugelschreiber und Diskette: © Erahn Ergin – fotolia.com

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Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

Umschlaggestaltung: init GmbH, Bielefeld

Gestaltung: pp030 – Produktionsbüro Heike Praetor, Berlin

Satz: inmedialo Digital- und Printmedien UG, Plankstadt

Print ISBN: 978-3-527-50787-0epub ISBN: 978-3-527-68890-6mobi ISBN: 978-3-527-68889-0

Inhaltsverzeichnis

Geleitwort von Horst Becker

Stimmen zum Buch

Einleitung: (Schon wieder ein) Paradigmenwechsel im Vertrieb? Ja!

Der Paradigmenwechsel: zwei Könige treffen aufeinander

„Verkaufen durch Führung“, Vertrauen und gegenseitigen Respekt

 Kapitel 1 Die Flug-Prinzipien des Verkaufs-Piloten: Das Konzept „Verkaufen heißt Führen“ und seine Auswirkungen auf Vertrieb und Verkäufer

Der Kunde ist nicht der einzige König!

Prinzip 1: „Ich nehme Dich an die Hand“ – der VerkaufsPilot als Einkaufshelfer

Prinzip 2: „Wir vertrauen uns und schätzen uns wert“ – der Verkaufs-Pilot als Vertrauensperson

Prinzip 3: „Ich weiß, wozu ich dir verpflichtet bin“ – der Verkaufs-Pilot als Verantwortungsträger

Prinzip 4: „Ich bin verpflichtet, die Konkurrenz zu verdrängen“ – der Verkaufs-Pilot als Abfangjäger

Prinzip 5: „Ich zeige dir, wo es langgeht“ – der VerkaufsPilot als disziplinierter Beherrscher des Verkaufsprozesses

 Kapitel 2 Kompetenzen, Eigenschaften, Anforderungen: Eignungstest für den Verkaufs-Piloten

Starten Sie durch: Ihre Eignung zum Verkaufs-Piloten – die Kompetenz- und Anforderungspyramide des VerkaufsPiloten

Schätzen Sie Ihre Persönlichkeitsstruktur ein und entwickeln Sie sich zum Verkaufs-Piloten

 Kapitel 3 Die Startfreigabe: Das Telefonat als erster Schritt des strukturierten Verkaufsprozesses

Willkommen an Bord: Aus Interessenten Kunden machen

Der Verkaufs-Pilot beim telefonischen Erstkontakt

 Kapitel 4 Die Start- und Flugphase: Der Ersttermin als zweiter Schritt des strukturierten Verkaufsprozesses

Der Verkaufs-Pilot und der Ersttermin – die Startphase

Fluggerechtes Vorgehen beim Ersttermin: Mit Frage- und Zuhörkompetenz überzeugen

 Kapitel 5 Der dritte Schritt des strukturierten Verkaufsprozesses: Die sichere Punktlandung beim Auftragstermin

So schaffen Sie vertrauensbildende Maßnahmen zwischen Ersttermin und Auftragstermin

Der Verkaufs-Pilot und der Zweittermin: Volle Konzentration ist gefragt

 Kapitel 6 Achtung! Mäßige bis starke Turbulenzen – verhindern Sie den Absturz bei der Preisverhandlung

So verteidigen Sie den Preis selbstbewusst

Mit Preisverhandlungsstrategie Kunden überzeugen

 Kapitel 7 Der Verkaufs-Pilot als Führungspersönlichkeit und Chef der eigenen Fluggesellschaft

Der Verkaufs-Pilot als Kapitän einer Fluglinie und oberster Fluglehrer

Definieren Sie den strukturierten Verkaufsprozess für Ihre Mitarbeiter

Stellen Sie Ihr Verkaufsteam zusammen – Fliegen mit der Crew

 Ausblick: Franchising – die Königsdisziplin des Vertriebs

 Literatur

 Stichwortverzeichnis

Geleitwort

Ralph Guttenberger vermittelt in diesem Buch praxisnahes Vertriebswissen, das sowohl für Führungskräfte im Vertrieb als auch für Vertriebsmitarbeiter viele interessante und einfach umsetzbare Hilfsmittel für die Optimierung und Effektivitätssteigerung der Vertriebsprozesse enthält.

Das Buch spiegelt seine jahrzehntelange Vertriebserfahrung in unterschiedlichen Vertriebsorganisationen und Führungsfunktionen wider.

Er verkörpert den neuen Vertriebsansatz „Helfen beim Einkaufen“, den Kunden „an die Hand nehmen“ und führen. Dieser bewirkt bei den Vertriebsmitarbeitern mehr Zeit für die wirklich wichtigen Kunden, deutlich bessere Ergebnisse und am Ende des Tages mehr Freude am Job.

Mit seinem methodischen Ansatz führt er sehr schnell auch neue Vertriebsmitarbeiter zu beachtlichen und bis dahin nicht für möglich gehaltenen Erfolgen.

Durch den mehrstufigen und aufeinander abgestimmten Vertriebsprozess wird mehr und mehr Vertrauen in der Kundenbeziehung aufgebaut. Durch seine stringente Interessentenqualifizierung und seine konsequente Methodik der Ermittlung der „Bedingungen der Zufriedenheit“ werden die entscheidenden Kaufmotive des Kunden herausgefiltert und daraus optimale Vorschläge für den Kunden abgeleitet.

So entsteht statt Verkaufsdruck Nachfragesog, bei dem sich sowohl die Kunden als auch die Vertriebsmitarbeiter wohler fühlen.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen! Horst Becker, Inhaber, Geschäftsführer ISOTEC GmbH

Stimmen zum Buch

„Mit Ralph Guttenberger verbindet mich eine langjährige Zusammenarbeit im Franchising. Den Bereich ‹Verkauf› in einem Betrieb beherrscht er wie kaum ein anderer. Und er versteht es meisterhaft, diesen etwas ‹schwammigen› Begriff plastisch und greifbar zu machen, mit Erfolgen, die kaum glaublich erscheinen. Das Geheimnis seiner Methodik lüftet Ralph Guttenberger in diesem Buch. Es ist wirklich eine ‹Punktlandung›!“

Dr. h. c. Dieter Fröhlich, Präsident des Deutschen Franchise-Verbandes e. V.

„Muss man dieses Buch lesen? Der Verkäufer erhält eine Fülle von sofort umsetzbaren Praxistipps und Checklisten, mit denen Verkaufen effektiver und einfacher wird. Der Führungskraft im Verkauf mit Umsatzverantwortung gibt dieses Buch wertvolle Instrumente an die Hand, mit denen sie ihre Verkäufer schnell erfolgreicher machen kann. Wenig Theorie, viel umsetzbare Praxis, aufgelockert durch nachdenkenswerte Geschichten aus dem beruflichen Leben von Ralph Guttenberger. Mein Urteil: rundum lesenswert.“

Jürgen Dawo, Geschäftsführer Town & Country Franchise-International

Einleitung: (Schon wieder ein) Paradigmenwechsel im Vertrieb? Ja!

Verkaufen heißt Führen.

Warum das so ist?

Als Verkäufer führen Sie den Kunden durch seinen Kaufprozess zur Kaufentscheidung und sorgen für eine zielsichere Punktlandung im Vertrieb: Der Kunde und Sie erreichen die jeweils gesteckten Ziele. Aus Ihrer Sicht ist das der Abschluss. Aus Kundensicht ist das der Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung, die für ihn von Nutzen ist.Verkaufen heißt Führen, weil Sie der Experte für einen spezifischen Bereich des Business des Kunden sind. Konkret: Sie sind der Spezialist für die Produkte und Dienstleistungen, die Sie dem Kunden anbieten, um sein Engpassproblem zu lösen.

„Wie, was?“, könnten Sie jetzt denken, „der Verkäufer übernimmt jetzt also die Führung im Kaufprozess … es richtet sich nicht mehr alles nach dem Kunden?“ Überrascht Sie dieser Ansatz? Kein Wunder – denn Sie haben jahrelang gelernt und in Verkaufsbüchern, Vertriebshandbüchern und Fachzeitschriften gelesen, dass der Kunde König sei und bestimme, „wo es langgeht“. Ihre Aufgabe sei es vor allem, die Kundenbedürfnisse zu erfragen und zu erforschen. Die Folge: Der Kunde führt den Prozess an, und Sie übernehmen den eher passiven Part und werden geführt. Erst wenn Sie dem Kunden „abgelauscht“ haben, was er wünscht, ist es – so die traditionelle Verkaufslehre – an der Zeit, aktiver zu agieren, ihm das Produkt zu präsentieren, ein Angebot zu unterbreiten und auf den Abschluss zuzusteuern.

So sieht das alte Paradigma aus: In vielen Verkaufsprozessen ist der Verkäufer spätestens nach der Abgabe des Angebots von dem Verhalten und den Entscheidungen des Kunden abhängig. Vor allem bei erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen, die überdies eine hohe Investition des Kunden erfordern, ist der Kunde unsicher und holt bei mehreren Anbietern ein Angebot ein. Sobald diese vorliegen, geht er in die Beratung – aber nicht mit Ihnen, sondern mit Menschen seines Vertrauens: etwa seinen Kollegen oder auch der Familie. Dann entscheidet er sich, ruft einen der Anbieter an und übt auf diesen noch sanften Druck aus, indem er anfragt, ob sich nicht noch etwas beim Preis machen ließe, ob nicht ein Rabatt eingeräumt werden könne.

Spätestens ab diesem Zeitpunkt sind Sie als Verkäufer nicht mehr Chef im Ring. Sie sind von den Angeboten der Konkurrenz und dem Wohlwollen des Kunden abhängig. Das ist angenehm für den „König Kunde“, aber nicht für Sie.