Read Your Mind E-Book

Oz Pearlman

• Herausgeber: REDLINE Verlag
• Kategorie: Geisteswissenschaft
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 466

Veröffentlichungsjahr: 2026

Beschreibung

Seit über 30 Jahren fasziniert der Weltklasse-Mentalist und Gedankenleser Oz Pearlman sein Publikum: Nun teilt »Oz the Mentalist« die Geheimnisse seiner außergewöhnlichen Karriere, um auch anderen zum Erfolg zu verhelfen. Er verbindet in seinem Buch die Faszination des Mentalismus mit praxistauglichen Strategien für den persönlichen Erfolg und die Karriere. Er gewährt in Read Your Mind Einblicke, wie man Menschen liest und das in Business und Alltag anwenden kann. Um es zu können muss man auch seine eigenen kognitiven und emotionalen Fähigkeiten schärfen, mentale Blockaden auflösen, Selbstvertrauen aufbauen, das Gedächtnis trainieren, authentische und offene Kommunikation mit anderen führen sowie Ängste überwinden. Mit einfachen, leicht zu meisternden Strategien steht dem persönlichen und beruflichen Erfolg dann nichts mehr im Weg. Man muss kein Mentalist sein, um nachhaltige Veränderungen zu bewirken – man muss nur wie einer denken! »Ich habe immer gesagt, unser Geist ist die mächtigste Waffe. Oz hat gelernt, ihn zu bezwingen und teilt nun sein Wissen, um Ihnen dabei zu helfen, das gleiche zu tun.« - David Goggins, New York Times-und Spiegel-Bestsellerautor von Can't Hurt Me und Never Finished »Oz kommt direkt zum Punkt: Erfolg beginnt damit, Menschen zu verstehen. In Read Your Mind geht es nicht um Tricks – es geht um Strategien. Egal, ob man Geschäfte abschließen will, Beziehungen aufbauen oder jeden Raum einnehmen will; dieses Buch ist das passende Handbuch.« - Mark Cuban, US-amerikanischer Unternehmer und Self-Made-Milliardär

Leseprobe

Buchvorderseite

OZ PEARLMAN

READ YOUR MIND

MENSCHEN LESEN, VERTRAUEN BILDEN UND KARRIERE MACHEN MIT DEN TRICKS DER MENTALISTEN

Titelseite

Menschen lesen,

READ

VERTRAUEN BILDEN

Your

UND KARRIERE MACHEN

MIND

MIT DEN TRICKS DER MENTALISTEN

OZ PEARLMAN

Impressum

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie. Detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über https://dnb.deabrufbar.

Für Fragen und [email protected]

Wichtiger Hinweis Ausschließlich zum Zweck der besseren Lesbarkeit wurde auf eine genderspezifische Schreibweise sowie eine Mehrfachbezeichnung verzichtet. Alle personenbezogenen Bezeichnungen sind somit geschlechtsneutral zu verstehen.

1. Auflage 2026 © 2026 by Redline Verlag, ein Imprint der Münchner Verlagsgruppe GmbH Türkenstraße 89 80799 München Tel.: [phone]

Die englische Originalausgabe erschien 2025 unter dem Titel Read Your Mind bei Viking, einem Imprint von Penguin Random House, New York. © 2025 by Oz Pearlman. All rights reserved. This edition published by arrangement with Viking, an imprint of Penguin Publishing Group, a division of Penguin Random House LLC

Alle Rechte, insbesondere das Recht der Vervielfältigung und Verbreitung sowie der Übersetzung, vorbehalten. Kein Teil des Werkes darf in irgendeiner Form (durch Fotokopie, Mikrofilm oder ein anderes Verfahren) ohne schriftliche Genehmigung des Verlages reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, verarbeitet, vervielfältigt oder verbreitet werden. Wir behalten uns die Nutzung unserer Inhalte für Text und Data Mining im Sinne von § 44b UrhG ausdrücklich vor.

Übersetzung: Jordan Wegberg Redaktion: Ines Habersetzer Umschlaggestaltung: Sabrina Pronold Layout und Satz: Christiane Schuster | www.kapazunder.deE-Book: ePUBoo.com

ISBN Print 978-3-69046-014-9 ISBN E-Book (EPUB, Mobi) 978-3-96267-319-2

Weitere Informationen zum Verlag finden Sie unterwww.redline-verlag.deBeachten Sie auch unsere weiteren Verlage unter www.m-vg.de

Inhalt

KAPITEL 1Kanalisieren Sie Ihren inneren Mentalisten

KAPITEL 2Sie müssen nur fest daran glauben

KAPITEL 3Zaubern Sie Ihre Angst vor Ablehnung einfach weg

KAPITEL 4Legen Sie den Fokus auf andere

KAPITEL 5Vergessen Sie morgen, beginnen Sie heute

KAPITEL 6Mischen Sie die Karten zu Ihrem Vorteil

KAPITEL 7Seien Sie nicht selbst Ihr größter Feind

KAPITEL 8Bitten Sie um Hilfe

KAPITEL 9Verwandeln Sie Ihre Schwächen in Ihre Stärken

KAPITEL 10Machen Sie das Gedächtnis zu Ihrer Superkraft

KAPITEL 11Entwaffnen Sie mit Charme

KAPITEL 12Verknüpfen Sie alles mit einer Geschichte

Danksagung

Über den Autor

Anmerkungen

FÜR MEINE KINDER: IHR SCHENKT MIR FREUDE ÜBER ALLE MAßEN.

FÜR MEINE FRAU: DU GIBST MIR ALLES, UND DU BIST ALLES FÜR MICH.

Kapitel 1

Kanalisieren Sie Ihren inneren Mentalisten

Stellen Sie sich folgende Szene vor.

Ich bin zu Gast auf einer Privatinsel, die zu den britischen Jungferninseln gehört. Eine Band spielt Steeldrums, während das klare Wasser der Karibik sanft den unberührten Sandstrand umspült. Köche wenden brutzelnde Hühnchenfilets auf einem hochwertigen Grill und ein Team uniformierter Bediensteter schwirrt durch die Menge. Der Duft von Gewürzen, Hibiskus und Geld liegt in der Luft. Es ist die magische Stunde, in der das letzte goldene Licht des Tages über uns verblasst. All die wunderschönen Menschen trinken eigens für sie gemixte Cocktails. Die anderen Gäste und ich werfen immer wieder Blicke zum Himmel hinauf; unser Gastgeber auf Necker Island ist gerade mit seiner Virgin-Galactic-Rakete vom Rande des Weltraums zurückgekehrt.

Die Angestellten von Sir Richard Branson hätten jeden zur Feier dieses Anlasses engagieren können. Ich meine, dieser Mann hat Mick Jagger auf seiner Kurzwahltaste, direkt zwischen Paul McCartney und dem König. Zu meiner Überraschung und Freude haben seine Mitarbeiter mich ausgewählt. Ich arbeite mich durch die Menge, gehe von Gruppe zu Gruppe und steigere die Aufregung und Erwartung, während wir alle auf den Ehrengast warten. Plötzlich teilen sich seine Freunde und Angehörigen wie das Rote Meer. Der barfüßige Milliardär taucht auf, seine Sonnenbräune hebt sich von seinem legendären weißblonden Haarschopf und einem offenen Leinenhemd ab, und er schenkt uns sein unvergessliches Lächeln. Alles an dieser Szenerie wirkt surreal.

Ein Moment wie dieser verlangt nichts weniger als das Beste, und ich bin mit einem meiner stärksten Reputationstricks darauf vorbereitet. Ich stelle Blickkontakt her mit dem Mann, dem Mythos, der Legende, und jetzt geht es los.

»Stellen Sie sich das Gesicht einer Person vor, irgendeiner Person, und sehen Sie es vor Ihrem inneren Auge«, sage ich. Dann bearbeite ich mit einer kleinen Schere eine meiner Visitenkarten, wie ein Kind, das sorgfältig eine Schneeflocke ausschneidet. Um mich herum wird getuschelt, man fragt sich, worauf das Ganze hinauslaufen soll.

Als ich ihn frage, an wen er gedacht hat, sagt er gelassen: »Barack.« Dann fügt er hinzu: »Obama«, nur für den Fall, dass ich nicht weiß, welchen Barack er meint.

Ich falte das Papier auseinander und halte es gegen meinen dunkelgrauen Anzug, sodass sich die frisch ausgeschnittene Silhouette des früheren Präsidenten davon abhebt. Das Publikum schnappt überrascht nach Luft, doch Branson, der schon vor dem Frühstück Milliardendeals abschließt, lässt sich keine große Verblüffung anmerken. Stattdessen bedenkt er mich mit einem schlauen kleinen Lächeln. Ich kann seine Reaktion am ehesten so beschreiben, als würde ein Patenonkel einem in die Wange kneifen – als zurückhaltendes Zeichen des Respekts und der Zuneigung.

Sir Richard schiebt sich das Stück Papier in die Brusttasche. Er wirft einen Blick über die Schulter, um sicherzugehen, dass ihn niemand hört, beugt sich nah zu mir und flüstert: »Das gebe ich ihm, wenn er morgen kommt.«

Was wäre, wenn Sie Gedanken lesen könnten?

Wer hat sich nicht schon einmal gewünscht, die Gedanken eines anderen lesen zu können? Wie viel leichter doch alles wäre, wenn wir bloß wüssten, was andere denken, nicht wahr? Ich meine, Sie müssten sich wahrscheinlich nie wieder mit Ihrem Ehepartner streiten, weil Sie wüssten, wenn er oder sie sagt: »Schon gut«, dass definitiv gar nichts gut ist, und Sie könnten schon vorbeugend aktiv werden.

Was wäre, wenn das Gedankenlesen Ihnen praktische Fähigkeiten verliehe und Ihnen ermöglichte, den richtigen Zeitpunkt zu bestimmen, Ihren Chef um eine Gehaltserhöhung zu bitten, mit der Selbstsabotage aufzuhören oder nicht länger zu prokrastinieren, sondern ins Handeln zu kommen? Sie könnten selbstbewusster und überzeugender sein und Ihre Mitmenschen mühelos beeinflussen. Wie großartig wäre das?

Natürlich wäre Gedankenlesen schön, wenn Sie sich in einer schwachen Position befinden, weil Sie dann die Formel hätten, diese Machtdynamik zu Ihren Gunsten zu wenden. Wüssten Sie, was im Kopf eines anderen vorgeht, könnten Sie einen Entscheidungsträger dazu bringen, Ihnen das zu geben, was Sie haben wollen, sei es eine Vertragsverlängerung oder eine Verzichtserklärung Ihrer Eigentümerversammlung. Gedankenlesen würde Sie die menschliche Natur besser verstehen lassen, und das macht es zum ultimativen Cheat-Code des Lebens.

Was wäre sogar noch nützlicher, als die Gedanken anderer lesen zu können? Die Fähigkeit, die eigenen zu lesen. Stellen Sie sich vor, Sie könnten Ihre Motivation ergründen und herausfinden, wie sich die Ergebnisse verändern lassen; über das hinausgelangen, was Sie ausbremst. Was wäre, wenn Sie sich selbst langfristig für den Erfolg rüsten könnten?

Das alles gelingt Ihnen, wenn Sie die Fertigkeiten eines Mentalisten anwenden.

Fast 30 Jahre lang habe ich mich damit beschäftigt, den menschlichen Verstand zu entschlüsseln. Zu wissen, wie Sie denken, verrät mir, was Sie denken. Von Tom Brady bis Serena Williams, von Howard Stern bis Shaq – ich habe einige der berühmtesten Menschen der Welt davon überzeugt, dass ich ihre innersten Gedanken kenne. Aber wissen Sie, was? Meine gesamte Karriere basiert auf einer Lüge.

Sind Sie bereit für das Platzen der Bombe?

Ich kann tatsächlich keine Gedanken lesen.

Aber ich kann Menschen lesen … und Sie auch! Sie tun es bereits Hunderte Male am Tag, jedes Mal, wenn Sie mit einem anderen Menschen interagieren, sei es zu Hause, bei der Arbeit, auf der Straße oder irgendwo sonst, und ich kann Ihnen helfen, darin noch besser zu werden. Nur wenige Qualifikationen bringen Sie im Leben weiter, als zu lernen, wie Sie Ihren inneren Mentalisten kanalisieren. Menschen zu lesen ist ein entscheidender Schritt, um das zu erreichen, was Sie sich in dieser Welt wünschen. Vom Weiterkommen bis zum Erreichen des Gewünschten können die Taktiken, die ich als Mentalist anwende, einem neuen Zweck zugeführt werden und somit von der Unterhaltung zum Alltagserfolgsrezept werden.

Wir alle haben einen inneren Bullshit-Detektor, den wir durch den Umgang mit anderen Menschen, durch soziale Reize entwickelt haben. Doch Ihnen mag nicht bewusst sein, dass Sie mit der Fähigkeit des Gedankenlesens zur Welt kommen. Sie spüren, wenn jemand Ihnen keine Aufmerksamkeit schenkt. Sie erkennen, wenn jemand Sie belügt. (Wenn Sie Kinder haben, sind Sie darin richtig gut.) Sie merken, ob jemand wirklich an Ihnen interessiert ist oder das nur vortäuscht. Wir alle haben dieses Gespür. Gut zwei Drittel der Kommunikation finden nonverbal statt;1 entscheidend ist also nicht nur, was andere sagen, sondern wie sie es sagen und sogar, was sie unausgesprochen lassen.

Mentalismus ist die Magie des Geistes. Statt ihre Augen mit Fingerfertigkeit zu täuschen, beobachte ich, wie Menschen sich bewegen. Ich achte auf die Wörter, die sie wählen. Ich studiere ihre Muster und Verhaltensweisen, oft ohne dass sie es bemerken. Beim Mentalismus geht es nur um Psychologie, Beobachtung, Gedächtnis und Kommunikation. Diese kleinen Signale erzählen eine viel größere Geschichte – und sobald Sie wissen, worauf Sie achten müssen, können Sie Menschen fast augenblicklich »lesen«. Wenn ich sage, Sie sollen Ihren inneren Mentalisten kanalisieren, meine ich damit, dass diese Fähigkeit instinktiv ist. Schon als Baby, lange bevor Sie gesprochene Sprache verstanden, konnten Sie die Gedanken Ihrer Eltern interpretieren, indem Sie ihre Gesichter studiert haben. Das Runzeln der Stirn, das Flackern eines Augenlids, das Hochziehen der Oberlippe; das alles ist voller Bedeutung. Als wir zum ersten Mal unsere Eltern angelächelt und sie zurückgelächelt haben, entdeckten wir: Oh Gott, wenn ich diese Sache mit dem Mund mache, schenken die Leute mir Aufmerksamkeit! Und dieser erste Dopaminkick ist es, der uns auf die Spur bringt. Die Fähigkeit, andere zu interpretieren, ist uns allen angeboren, weil wir soziale Lebewesen sind; deshalb hat unsere Spezies überlebt.

Die Frage lautet nicht: Haben Sie diese Fähigkeiten?, denn die Antwort lautet: Haben Sie. Die Frage ist: Wie bringen Sie diese Fähigkeiten auf die nächsthöhere Ebene? Wie stärken Sie Ihre Instinkte und lernen, ihnen mehr zu vertrauen?

Dabei geht es nicht um Tricks. Es geht um Transformation. Ich werde Ihnen genau jene Techniken beibringen, die ich für Auftritte vor Millionen Menschen auf der ganzen Welt eingesetzt habe – aber was noch wichtiger ist: Ich werde Ihnen zeigen, wie Sie sie in Ihrem eigenen Leben anwenden können, um einen realen, dauerhaften Wandel zu erreichen. Sie müssen kein Mentalist sein, um wie einer zu denken. Sie brauchen nur eine andere Einstellung – und ein paar mächtige Werkzeuge.

Ich erzähle Ihnen also, wie ich zum Mentalisten wurde, und versetze Sie in die Lage, Ihre Fähigkeiten zu verfeinern, damit Sie lernen, Menschen zu lesen und die Prinzipien des Mentalismus auf Ihren Alltag zu übertragen. Und, was ganz wichtig ist, die Fähigkeit zu entwickeln, in den Spiegel zu schauen und anzufangen, die Gedanken dieser Person zu lesen, was zunächst beängstigend wirkt, es aber nicht ist. Tatsächlich ist es einfacher, als Sie denken!

Wie Zauberei

Als ich 13 war, nahmen meine Eltern mich mit auf eine Kreuzfahrt, wo ich zum ersten Mal einen Magier auftreten sah. Ich war fasziniert, während er Wunder um Wunder vollbrachte. Und dann passierte etwas wirklich Unglaubliches: Er holte mich zu sich auf die Bühne. Der Magier führte einen Klassiker vor, die »Schwammbälle«, bei dem die Bälle in meinen Händen auftauchten, verschwanden und ihre Größe und Form änderten. Eine Obession war geboren, und von diesem Moment an verbrachte ich meine Zeit damit, ihm heimlich zu folgen, weil ich einfach mehr davon sehen musste. (Nur zu Ihrer Information: Es gibt überraschend wenige Orte auf einem Schiff, an denen sich ein Erwachsener verstecken kann, besonders vor einem entschlossenen Kind, das nichts Besseres zu tun hat, als ihm nachzustellen.)

Als ich wieder zu Hause war, holte ich mir jedes verfügbare Buch über Magie aus der Bibliothek und verschlang sie alle … zweimal. Zu keiner Tageszeit traf man mich ohne ein Kartenspiel in der Hand an, wortwörtlich: Ich fand sogar wasserfeste Karten, mit denen ich unter der Dusche üben konnte. Noch ehe ich 14 wurde, war klar, dass Zauberei mehr für mich war als eine vorübergehende Laune. Aber ich musste kein Mentalist sein, um zu erkennen, dass meine Mutter es satthatte, mich zu Wonderground zu fahren, dem örtlichen Zaubereiladen im Zentrum von Detroit, wo ich aufgewachsen bin, und die ganzen Requisiten zu bezahlen, um meiner Obsession Genüge zu tun. Pragmatisch wie immer teilte meine Mutter mir mit, wenn es mir mit der Zauberei ernst sei, solle ich mir einen Job suchen und mir mein Hobby selbst finanzieren. Damals standen meine Eltern kurz vor der Scheidung, es kann also sein, dass mein Löffelverbiegen am Frühstückstisch nicht unbedingt zur allgemeinen Stressverminderung beitrug.

Doch statt Zeitungen auszutragen, Kinder zu hüten oder Auffahrten freizuräumen, tat ich das, was mir für ein Kind in meiner Situation am logischsten erschien – ich beschloss, mir einen Job als Wanderzauberer zu suchen, der vor Gruppen von Menschen kleine Close-up-Zaubertricks vorführt. Ich stellte mir vor, welche Requisiten ich mir davon kaufen und wie ich meine Zauberkünste dadurch verfeinern konnte. Zu keinem Zeitpunkt kam mir in den Sinn, dass meine Idee (a) unausgegoren oder (b) fast sicher zum Scheitern verurteilt sein könnte, sonst hätte ich es gar nicht erst ausprobiert. Unwissenheit kann ein Segen sein. Hätte ich jemanden gefragt, wie ich an so einen Job käme, so hätte derjenige mir gesagt: »Erst musst du dies tun, dann musst du das tun«, und ich hätte den Mut verloren, es überhaupt erst zu versuchen.

»Zia’s« war ein familiär geführtes italienisches Restaurant in einer Einkaufspassage, nur eine halbe Meile von zu Hause entfernt und erschien mir als der logischste Ort, um es mit meinem Zaubererauftritt zu probieren, denn auf dem Standort lastete ein Fluch. Jedes Restaurant, das dort eröffnete, ging nach wenigen Jahren pleite. Ich dachte mir also, sie könnten meine magische Berührung gebrauchen.

Eines Tages entschied ich mich, nach der Schule mit meiner Mutter hinzugehen, was sich zufällig als perfektes Timing entpuppte, denn um 16 Uhr war es dort zwischen zwei Schichten weitgehend leer. Wir saßen allein an der Bar, bestellten Getränke und Vorspeisen, und ich machte für meine Mutter eine Vorführung. Das weckte die Aufmerksamkeit des Barkeepers, also fragte ich ihn, ob er auch ein bisschen Magie sehen wolle – genau nach meinem Plan. Wäre ich während der Mittags- oder Abendessenzeit hingegangen, hätte er mich wahrscheinlich ignoriert. Aber da er und das übrige Personal nicht viel zu tun hatten, sagte er: »Dann holen wir mal ein etwas größeres Publikum zusammen.« Er rief ein paar Bedienkräfte herbei, und plötzlich kam sogar der Geschäftsführer dazu, um zu sehen, was vor sich ging.

Meine Mutter, immer mein größter Fan und eine etwas aufdringliche Israelin, signalisierte mir mit erhobener Augenbraue, dass dies mein Augenblick sei. Es war Zeit, mit dem Verkaufen zu beginnen. Meine Mutter und ich arbeiteten als Team zusammen. Wir fragten, wann ihr schwächster Abend war und ob sie manchmal Unterhaltung anboten. Wie gute Anwälte stellten wir unsere Fragen bereits mit dem Wissen, welche Antworten wir von ihnen erhalten wollten, und brachten sie zu der Schlussfolgerung, dass ich es war, was ihrem Restaurant fehlte.

Warum haben sie mir so bereitwillig diese Chance eingeräumt? Vielleicht griffen sie nach jedem Strohhalm und dachten sich: Wir müssen alles nehmen, was wir kriegen können, um dieses Restaurant am Laufen zu halten. Und siehe da, ich bekam einen Abend pro Woche, an dem ich als Zauberer von Tisch zu Tisch gehen sollte. Ich war noch zu jung zum Autofahren, also ging ich zu Fuß mit meiner kleinen Tasche voller Zauberrequisiten, frisch gedruckter Visitenkarten und einem Traum.

Wenn es etwas gab, das ich wirklich gut begriff, dann war es das Konzept von »Fake it till you make it«. Meine Superkraft war es, mich so zu geben, als wüsste ich, was ich tue, selbst wenn dem nicht so war. Ich hatte meinen Pitch perfektioniert, weil ich ihn in Gedanken Hunderte Male durchgespielt hatte. Deshalb verbreitete ich, als ich mit einer stolzen jüdischen Mutter im Schlepptau vor den Inhabern des »Zia’s« stand, eine Aura des Selbstvertrauens und zeigte meine besten Tricks. Sie ließen sich überzeugen, ich war drin.

Wähle deinen Augenblick

Close-up-Zaubertricks im »Zia’s« vorzuführen war vermutlich die beste Ausbildung, die ich je bekommen konnte, um das Menschenlesen zu lernen. Ich konnte immer wieder ausprobieren, auf Fremde zuzugehen und ein Gespür dafür zu entwickeln, was sie von mir hielten, noch bevor die Aufführung überhaupt begann. In meinem Kopf überschlugen sich die Gedanken: Was halten sie von meiner Show? Wie kann ich sie für mich gewinnen? Wie bringe ich sie dazu, mehr zu wollen?

Durch Versuch und Irrtum – und zahlreiche Ablehnungen – lernte ich, dass meine Tricks nur ein kleiner Teil der gesamten Show waren. Alles zählte, von meiner Persönlichkeit und meiner Energie bis zu den Worten, mit denen ich sie begrüßte.

Wenn ich zum Tisch ging, hinterließ jeder Faktor einen Eindruck, selbst mein Lächeln und meine Körperhaltung. Ich lernte schnell, dass Timing das A und O ist. Wenn die Leute sich gerade erst hingesetzt und noch nicht bestellt hatten, konnte meine Präsenz sie nervös machen oder verärgern. Sie hatten den Alltag noch nicht abgeschüttelt. Sie brauchten eine Zeit mit ihren Getränken und ein paar Kalorien aus dem Brotkörbchen, um sich zu entspannen. Ich nutzte all diese kleinen Informationshäppchen, um zu entscheiden, wann der richtige Moment war, einen Tisch aufzusuchen.

Der optimale Zeitpunkt war nach der Bestellung, wenn die Aufregung über die Speisenauswahl vorüber war und es eine kurze Flaute in den Gesprächen gab, während sie auf das Essen warteten. Dann waren die Gäste am entspanntesten und ihre Schutzmauern niedrig. Dann konnte ich zu ihnen gehen und sagen: »Hallo, wie geht’s Ihnen heute Abend?« Ich wusste, wenn sie mich kommen sahen – eindeutig kein Kellner oder der Geschäftsführer –, überschlugen sich die Fragen in ihren Köpfen, daher ging ich auf ihre Einwände ein, noch bevor sie ihnen überhaupt bewusst wurden. Psychologiekurse sollte ich erst später an der Highschool belegen, aber im »Zia’s« lernte ich viel über Heuristiken, also die mentalen Abkürzungen, die man nimmt, um schnelle Entscheidungen zu treffen. Die Standardeinstellung meiner Kunden war die Annahme, dass ich nicht dort sein sollte, deshalb trat ich dem sofort entgegen. Ich sagte: »Die Geschäftsleitung hat heute Abend ein Geschenk für Sie!«, womit ich andeutete, dass ich nicht nur willkommen, sondern eine vom Management ausdrücklich erwünschte Wertsteigerung war.

Sie waren bestimmt schon in ganz ähnlichen Situationen, wenn Sie etwas von jemandem wollten und versucht haben, den besten Augenblick dafür zu finden. Angenommen, Sie wollen Ihren Chef um eine Gehaltserhöhung bitten. Es ist Ihnen wichtig, deshalb haben Sie in Ihren Kalender eingetragen, am Montagmorgen gleich als Erstes mit ihm zu sprechen, wenn er gerade von seiner jährlichen Urlaubsreise zurück ist. Es ist eine große Sache, daher wollen Sie es sofort hinter sich bringen. Aber wenn Sie es dann machen, könnte es sein, dass Sie sich selbst ins Knie schießen, obwohl Sie wirklich wie ein Tier gearbeitet und das zusätzliche Geld mehr als verdient haben. Denn die Gehaltserhöhung ist für Ihren Chef nicht unbedingt ein ebenso wichtiges und unmittelbares Anliegen.

Versetzen Sie sich in seine Lage – hat Ihr Chef noch eine Million andere Dinge auf dem Tisch? Ist er normalerweise frühmorgens in der besten Stimmung, besonders nach einer langen Pause? Sie kennen diesen Menschen. Sie arbeiten seit Jahren mit ihm zusammen. Sie haben mitbekommen, wann er am freundlichsten, am empfänglichsten, am großzügigsten ist, und das ist nur selten montags um 8.30 Uhr, wenn sein Telefon unablässig klingelt, die Mailbox überquillt und er noch nicht einmal an seinem Kaffee genippt hat.

Als ich in dem Restaurant arbeitete, war ich im technischen Sinne dort angestellt, wenn sie mir unter der Hand 50 Dollar gaben und mich mit einer Portion Spaghetti nach Hause schickten? Ich lernte schnell, wie ich die Erwartung an einem Tisch steigerte, ehe ich mit meiner Vorführung begann. Ich fragte: »Haben Sie es schon gehört?« Sie verneinten, doch mit dieser einen Frage verwandelte ich ihr Zögern in Erwartung, und statt genervt zu sein, waren sie jetzt gefesselt. Ich fuhr fort: »Dann haben Sie aber Glück!«, was ihre Neugier noch mehr anstachelte. Wer möchte schließlich nicht Glück haben? Wer möchte nicht eingeweiht sein? Jedes Wort und jeder Satz waren darauf ausgerichtet, ihre Aufmerksamkeit zu bekommen und nicht mehr loszulassen. Ich setzte etwas in Gang, und das ist entscheidend, um auf die Gedanken anderer zugreifen zu können. Das ist das Einmaleins des menschlichen Verhaltens: die Gedanken anderer vorauszuahnen, ehe sie sie überhaupt denken.

Wenn ich auftrete, nutze ich diese Vorwegnahme nicht, um andere zu verblüffen. Ich nutze diese kleinen Anreize, damit sie mich mögen, sich für das interessieren, was ich präsentiere, und um sie für mich zu gewinnen, damit das Erlebnis sich ihnen umso stärker einprägt. Und Sie können dasselbe tun. Wie im oben genannten Beispiel, wenn Sie um eine Gehaltserhöhung bitten: Sie kennen Ihren Chef. Sie wissen, wann er am besten gelaunt, am glücklichsten, am großzügigsten ist. Lernen Sie seine Muster kennen, geben Sie sich Mühe, aktiv auf seine Stimmungen zu achten, und nutzen Sie dieses Wissen, um zum richtigen Zeitpunkt zuzuschlagen!

Raus aus dem Autopilot-Modus

»Zia’s« hat mich gelehrt, wie wertvoll es ist, ein aktiver Teilnehmer zu sein, jemand, der in jedem Moment präsent bleibt und auf jedes kleine Detail achtet. Wichtiger noch, ich lernte, dass ich Gelegenheiten schaffen musste, statt darauf zu warten, dass andere die Initiative ergreifen. Das ist etwas, das wir alle in unserem Leben verbessern können und das nur eintritt, wenn Sie die Verantwortung übernehmen und sich zuständig fühlen. Denken Sie beispielsweise an den Alltag mit Ihrem Ehepartner. Wie oft sind Sie wirklich anwesend? Und wie oft folgen Sie nur den Routineabläufen? Wir werden mit so vielen Informationen bombardiert, dass wir allein mit unseren Augen in jeder Sekunde ein Megabyte an Daten verarbeiten.2 Um die tausend winzigen Entscheidungen zu bewältigen, die wir täglich treffen – von der Essensauswahl bis zur Wahl der Krawatte –, schafft unser Gehirn Gewohnheiten, die uns bei der Informationsverarbeitung helfen. Diese von uns entwickelten Gewohnheiten sorgen dafür, dass wir von der Informationsflut nicht überrollt werden, lassen uns aber auch automatisch auf Autopilot schalten. Dem können wir entgegenwirken, indem wir uns der aktiven Teilnahme widmen.

Statt den üblichen Abläufen zu folgen, betrachten Sie die Dinge doch mal aus Sicht Ihres Ehepartners. Überlegen Sie, was sie oder er gerade denken könnte. Ist sie angespannt wegen der Arbeit? Macht er sich Sorgen um die Kinder? Ist sie gestresst von den ganzen zu erledigenden Aufgaben? Die einfache Fähigkeit, die Stimmung im Raum zu lesen, kann eine Beziehung retten. (Auch dies hängt eng mit dem Timing zusammen.)

Würde ich meine Show auf Autopilot vorführen, käme dabei nur Chaos heraus – obwohl ich jeden formellen Schritt meiner Aufführung in- und auswendig kenne. Vor Publikum muss ich hyperfokussiert sein. Ich muss alles studieren, was sie tun, ihre Merkmale, ihre Angewohnheiten, ihre Augen, ihre Körpersprache und sogar ihre Pausen. Das kleinste »Ähm« eines Zuschauers im falschen Moment mag auf den ersten Blick harmlos wirken und bleibt vom Publikum wahrscheinlich unbemerkt. Doch für mich kann schon ein kleiner Moment der Unaufmerksamkeit das Scheitern heraufbeschwören, wenn ich nicht sofort darauf reagiere. Dieses »Ähm« kann darauf hindeuten, dass etwas versäumt wurde oder dass mein Teilnehmer ein bisschen durcheinander ist. Das ist ein deutliches Warnsignal, das ich einfach nicht ignorieren darf. Zum Beispiel sagt es mir, dass sein Gehirn an eine Sache dachte und dann zu einer anderen gewechselt ist. Diese eine kleine Pause könnte zwischen Erfolg und Misserfolg eines Tricks vor Tausenden Menschen entscheiden.

In den Restaurant-Zeiten war das Scheitern mein Lehrmeister und mein Motivator. Als ich mit dem Job anfing, ging ich zu einem Tisch und sagte: »Oh, sind Sie bereit? Dann zeige ich Ihnen jetzt ein Zauberkunststück.« Viele Gäste lachten dann nur und sagten: »Nein, danke, Kleiner.« Sie gehen auf jemanden zu, bereit, ihm alles zu geben, und er weist Sie ab? Was für ein Schlag in die Magengrube! (In einem späteren Kapitel setzen wir uns näher damit auseinander, wie man mit Zurückweisungen umgeht.) Es ist schwer, darüber hinwegzukommen.

Ich hätte diesen unhöflichen Tisch verlassen und mir denken können: Was für Idioten. Das Einfachste ist, die Schuld den anderen zuzuschieben, statt aus der Situation zu lernen. Dann würde ich mich ärgern, die Spannung würde sich auf mich auswirken, und diese negative Energie würde ich in die nächste Gruppe hineintragen. Wenn man in einer Schicht an 50 oder mehr Tische tritt und drei hintereinander einen blöd behandeln, kann das die gesamte Einstellung verderben.

Doch meine Zauberrequisiten bezahlten sich nicht von alleine, also musste ich ein dickeres Fell entwickeln. Statt aufzugeben, versuchte ich herauszufinden, was ich tun konnte, um andere Ergebnisse zu erzielen, und ich lernte, dass jedes »Nein, danke« mir die Informationen lieferte, die ich brauchte, um auf meine nächste Interaktion ein »Ja, bitte« zu bekommen.

Ich habe festgestellt, dass es langfristig effektiver ist, wenn ich versuche, sie zu verstehen, anstatt wütend auf sie zu sein. Ich durfte mir diese Zurückweisung nicht zu nahegehen lassen. Unser Gehirn ist darauf ausgelegt, negative Erlebnisse abzuspeichern und daran festzuhalten. Das nennt sich »Negativitätsverzerrung« und es bedeutet, dass wir den Schmerz der Ablehnung viel intensiver empfinden als die Wohltat des Lobs.3

Damals wusste ich nichts über neuronale Prozesse. Ich hatte keine Ahnung, dass ein negativer Stimulus in meinem zerebralen Kortex besonders stark nachhallt. Ich wusste nur, dass es mir besser ging, wenn ich versuchte, der Situation eine positive Wendung zu geben – dass ich mich dann mehr auf die vor mir liegende Aufgabe konzentrierte, als von dem unmittelbar hinter mir Liegenden abgelenkt und niedergedrückt zu werden. Also sagte ich mir: Was, wenn sie ein krankes Kind zu Hause haben? Was, wenn sie sich schlimm gestritten haben, bevor sie hierherkamen? Sie tun mir wirklich leid. Sie hatten bestimmt einen miesen Abend. Ich kann es kaum erwarten, der nächsten Person Freude zu schenken.

Ich begann auch, Rückschauen vorzunehmen, um zu erkennen, wo ich möglicherweise aus dem Tritt gekommen war. Vielleicht erkannte ich, dass sie sich unterhalten hatten, und ich hatte sie unterbrochen. Wie würde es mir gehen, wenn jemand mich unterbräche? Ich hatte schon auf dem falschen Fuß angefangen, als ich zu ihnen hinging, und deshalb musste ich einen Berg erklimmen, nur um ihre Aufmerksamkeit zu erlangen und sie wieder für mich zu gewinnen. Das war mein Fehler, nicht ihrer. Allzu häufig geben wir der anderen Person die Schuld, statt unser eigenes Verhalten zu untersuchen, um zu erkennen, was wir stattdessen hätten besser machen können – als wäre an einer missglückten Interaktion nur eine Seite schuld.

Wenn Sie auf jemanden zugehen und er Sie nicht kennt, was ist oft das Erste, was passiert? Er wird angespannt. Das kann man sehen. Stellen Sie sich vor, Sie stehen am Geldautomaten und jemand kommt auf Sie zu – das ist ganz bestimmt angsteinflößend. Ihr Körper geht in den Kampf-oder-Flucht-Modus. Das ist mir vor ein paar Monaten passiert. Jemand bettelte um Geld und kam auf mich zu, als ich gerade meine PIN eingab. Ich sagte: »Hören Sie mal, ich ziehe hier gerade Geld. Ich helfe Ihnen gern, aber geben Sie mir einen Moment und warten Sie draußen auf mich.« Eine bessere Methode wäre, wenn er mir beim Weg nach draußen die Tür aufhielte und dann sagte: »Falls Sie ein paar Münzen übrighätten, wäre das super.« Das würde ein völlig anderes Gefühl in mir auslösen. Letztlich habe ich ihm trotzdem geholfen, aber so was sollten Sie im Kopf behalten, wenn Sie jemals Unterschriften für eine Petition oder Spenden für ein Non-Profit-Unternehmen sammeln. Es ist ganz wichtig, dass Sie die Reaktionen der anderen Person einschätzen und darauf achten, sie nicht zu unterbrechen oder zu bedrängen. Wenn Sie beispielsweise Unterschriften sammeln wollen, werden Sie am meisten Erfolg haben, indem Sie die andere Person wertschätzen und etwas sagen wie: »Ich sehe, dass Sie sehr beschäftigt sind, aber ich muss Ihnen kurz etwas erzählen.« Sprechen Sie mit einer gewissen Dringlichkeit, seien Sie empathisch und würdigen Sie die Reaktion Ihres Gegenübers. Dann brauchen Sie sich nicht zu wundern, dass Sie das Benötigte bekommen können.

Die richtige Energie finden

Vor ein paar Jahren hatte ich einen Auftritt bei den ESPY Awards und stand nur einen Meter neben LeBron James, unbestritten einem der berühmtesten Menschen der Welt. Wir standen Seite an Seite im Backstage-Bereich, und er machte sich bereit, auf die Bühne zu gehen und eine Rede zu halten. Wir tauschten eine kurze Begrüßung und ein paar Nettigkeiten aus. Ich wusste, dass es der absolut schlechteste Augenblick war, um zu sagen: »Hey, LeBron, kann ich ein Selfie von uns machen?« Das Timing war einfach voll daneben. Zudem wollte ich auf Augenhöhe wahrgenommen werden, und ihm als Fan zu begegnen, war die sicherste Methode, um nicht das zu bekommen, was ich wollte. Damit er mir etwas von Wert gab (in diesem Fall das Selfie), musste ich ihm idealerweise zuerst etwas von Wert bieten. Hinter der Bühne, direkt vor seiner Rede, war einfach nicht der richtige Moment dafür.

Doch nur wenige Sekunden später traf ich Patrick Mahomes, und er war deutlich weniger unter Zeitdruck, da er seinen Auftritt gerade hinter sich hatte. Also unterhielt ich mich mit ihm und schuf eine gute Stimmung. Außerdem wusste er bereits, wer ich war, denn ich hatte zuvor eine Vorführung für seine Frau und sie dabei zum Star meiner Nummer gemacht; ich hatte ihn gleich von Anfang an auf meiner Seite, denn ich bin sicher, dass er normalerweise die meiste Aufmerksamkeit erhält. Am Ende unseres Gesprächs sagte ich: »Patrick, es war mir wirklich ein Vergnügen, heute Abend mit Ihnen zu plaudern, lassen Sie uns doch zur Erinnerung ein Foto machen!« Ohne zu zögern legte er mir den Arm um die Schultern und sagte: »Oh mein Gott, das machen wir!«, und wir knipsten die Bilder.

Ich brauchte gar nicht um Erlaubnis zu fragen und ich konnte von seinem Einverständnis ausgehen, denn das Timing stimmte und ich hatte das gewährleistet, was ihm am meisten bedeutet: das Glück seiner Frau. Als ich daher im Gegenzug um etwas bat, war die Wahrscheinlichkeit höher, dass er aus ganzem Herzen zustimmte. Hätte ich dasselbe mit LeBron probiert, so hätte er wohl nicht eingewilligt, denn er konzentrierte sich darauf, was er vor einem riesigen Publikum sagen würde, und außerdem war dabei für ihn nichts zu holen. Ihren inneren Mentalisten zum Vorschein zu bringen ist oft nichts weiter, als sich zu überlegen, was Ihrem Gegenüber wohl durch den Kopf geht.

Vor einiger Zeit war ich bei einer unglaublich hochkarätigen Veranstaltung. Der Saal war voll mit den allergrößten Namen der Sportwelt, darunter die wichtigsten Mannschaftssponsoren und Entscheidungsträger von NFL, NHL, NBA, MLB, WNBA, der World Surf League, des IOC und so weiter. Gelegenheiten, mit so vielen mächtigen Leuten gleichzeitig unter einem Dach versammelt zu sein, sind äußerst selten. Auch ein überaus erfolgreicher Teilnehmer namens Michael war dort. Eines meiner Hauptziele war, ihn zu beeindrucken und für mich zu gewinnen, denn er schmeißt jeden Sommer die zweifellos exklusivste Party im ganzen Land.

Immer Pläne schmiedend, hatte ich mir an diesem Abend vorgenommen, mir meine Eintrittskarte für diese exklusive Party zu sichern. Ich war mit Roger Goodell und ein paar anderen Leuten da und hatte bereits drei Close-up-Zaubertricks für sie aufgeführt, während wir uns zur Cocktailstunde den Weg durch die Menge bahnten. Mein Ziel ist immer, dass die Leute mehr wollen. Eine der größten Erfolgsregeln ist es, die Gastfreundschaft niemals überzustrapazieren. Wenn Sie merken, dass jemand auf sein Handy guckt oder einen Blick auf die Uhr wirft, wissen Sie, dass Sie den Zeitpunkt verpasst haben. Denken Sie einmal darüber nach: Nehmen wir an, Sie sind Ryan Reynolds’ größter Fan auf der ganzen Welt. Sie trinken gerade einen Kaffee, da kommt Deadpool höchstpersönlich ins Café marschiert. Sie sind nicht abgelenkt, Sie gucken nicht auf Ihr Handy. Sie sehen nicht nach, wie spät es ist. Die Welt hat aufgehört zu existieren. In diesem Moment könnten Sie sogar vergessen, Ihre Kinder von der Schule abzuholen, weil Sie so fokussiert sind.

Michael schlenderte rechts an mir vorbei, während ich gerade meinen allerbesten Trick zu Ende brachte. Meine Nummer ist so aufgebaut, dass sie mit dem höchsten Ton endet. Ich hatte sozusagen einen Walk-off-Grand-Slam hingelegt und ließ sie im siebten Himmel zurück … und so etwas wie einen achten Himmel gibt es nicht. Doch dann rief jemand aus der Gruppe: »Michael, das musst du gesehen haben!« Das war nicht gut. Ich musste Michael innerhalb einer Gruppe erwischen, die bei null anfing, wenn ich ihn in Staunen versetzen wollte, aber ich hatte die Kontrolle über die Situation verloren. Im besten Fall konnte ich weitermachen und die Spannung auf hohem Niveau halten. Aber Spannung zu halten, war keine Option. Ich musste für die Gruppe noch einen weiteren Trick bringen, und der musste richtig einschlagen. Aber Michael war nicht auf demselben energetischen Level wie die restlichen Leute in dieser bereits begeisterten Gruppe. Das ist, als würden Sie gegen Ende eines Bon-Jovi-Konzerts eintreffen, wenn alle anderen schon den ganzen Abend auf diesem gigantischen Trip sind. Am Ende brüllen alle den Text von »Livin’ on a Prayer« mit, aber Sie können ihre Energie nicht erreichen, weil Sie nicht die Gelegenheit hatten, Ihre eigene aufzubauen. Dasselbe passierte hier gerade. Ich führte den Trick vor, und er war prima, aber aufgrund des Energieunterschieds brachte er nicht die von mir erhofften Ergebnisse.

Ich wurde nicht eingeladen, auf seiner Party aufzutreten. Ich wollte gern, aber das hier wurde zu einer verpassten Gelegenheit, weil mir die Situation außer Kontrolle geraten war. Es ist frustrierend und ich bin das Szenario in Gedanken seither Dutzende Male durchgegangen. Das Einzige, was ich tun kann, ist, daraus zu lernen. Aber eines kann ich Ihnen versprechen – ich habe nicht aufgegeben. Früher oder später gehe ich zu dieser Party, denn wenn ich mir einmal etwas in den Kopf gesetzt habe, lasse ich nicht locker.

Merken Sie sich Folgendes: Ersetzen Sie in Ihren Gedanken das Wort nicht durch noch nicht. Finden Sie einen neuen Umgang mit dem, was Sie als Ablehnung wahrnehmen. Wenn ein Nein Sie frustriert, erschaffen Sie eine sich selbst erfüllende Prophezeiung, weil Sie glauben, dass Ihr Traum sich nicht erfüllt, und Sie hören auf, ihn zu verfolgen. Statt sich das »Nicht« als verschlossene Tür vorzustellen, betrachten Sie es lieber als klemmende Tür. Eine verschlossene Tür ist endgültig – da kommen Sie nicht durch. Aber eine klemmende Tür ist nicht dauerhaft verriegelt; es braucht nur noch ein bisschen Mühe und Raffinesse, um sie zu öffnen. Sie ist kein »Nicht«, sondern ein »Noch nicht«. Wenn Sie dranbleiben, kommen Sie irgendwann hindurch.

Freundlichkeit siegt

Die erste Regel für eine Tätigkeit in der Dienstleistungsbranche – und im Prinzip sind alle Branchen Dienstleistungsbranchen – lautet, dass der Kunde immer recht hat. Selbst wenn er unrecht hat und richtig unangenehm ist: Solange keine körperliche Gefahr droht, ist die beste Strategie, diese Person mit Freundlichkeit außer Gefecht zu setzen. Wenn jemand mich damals bei meiner Arbeit im Restaurant anpöbelte, sagte ich: »Oh, das verstehe ich vollkommen. Ich wünsche Ihnen ein schönes Abendessen, und falls Sie etwas brauchen, gebe ich gern der Geschäftsführung Bescheid.«

Wenn Sie negativer Energie mit negativer Energie begegnen, facht das die Flammen nur noch weiter an.

Am klügsten ist es immer, die Situation zu deeskalieren. Eine Grundregel der Deeskalation lautet, jemanden nicht weiter anzustacheln, der bereits in Rage ist und Streit sucht. Weitaus besser fahren Sie, wenn Sie ihm mit einer Ruhe begegnen, die Sie vielleicht empfinden oder auch nicht. Sie sollten sich kleiner machen, um ihn zu beruhigen. Versuchen Sie nicht, sich auf dasselbe hohe Energielevel hochzuschrauben, denn das entwickelt sich dann zu einem Wettbewerb zwischen Alphatieren und schaukelt die Angelegenheit nur weiter hoch.

Auf der Bühne habe ich häufig mit ähnlichen Problemen zu tun. Jemand im Publikum ist streitlustig und stört durch Zwischenrufe. Ich habe gelernt, die Gründe dafür zu betrachten, warum sich jemand so verhält: Diese Person will Aufmerksamkeit. Sie sollte nicht das Gefühl haben, dass ich sie kleinmache, aber da ich im Scheinwerferlicht stehe, versetzt mich die Machtdynamik in eine überlegene Position. Ich kann etwas, was sie nicht kann, und das lässt sie sich dumm fühlen – fehl am Platz, unsicher, nicht einbezogen oder nicht auf derselben Wellenlänge wie alle anderen im Saal. An dieser Stelle muss ich meine Energie herunterfahren. Ich muss unsere Machtdynamik in ihrem Sinne verändern.

In solchen Situationen suche ich nach einer Kommunikationsmöglichkeit, die uns nicht in Opposition bringt, sondern den anderen verstehen lässt, dass wir in derselben Mannschaft spielen. Wenn Sie und ich derselben Mannschaft angehören, warum sollte ich Ihnen dann den Ball abluchsen wollen? Wenn wir beide gemeinsam versuchen, Punkte zu machen, wäre das ja unsinnig. Ich möchte den anderen wissen lassen, dass wir auf derselben Ebene stehen, dass ich keine mythische Messiasfigur bin und keine übernatürlichen Kräfte besitze: Was ich mache, lässt sich lernen.

Sie sollten wissen, dass meine Karriere auf Geheimhaltung aufbaut. Wenn man es auf den Punkt bringt, ist die Wahrheit einfach, dass ich etwas kann, was Sie nicht können. Ich stelle eine Verbindung zum Publikum her und gewinne sein Vertrauen, indem ich immer wieder kleine Wissens-Brotkrumen fallen lasse. Ich schaffe ein Umfeld, in dem ich mich ihnen öffne und sie an dem Geheimnis teilhaben lasse, indem ich ihnen zeige, wie einer der Tricks hinter dem Vorhang durchgeführt wird. Auf einmal sagen sie: »Das ist so cool!« Und ich sage: »Ist das nicht großartig?« Dann lege ich die Messlatte höher und setze dieses Wissen gegen sie ein, indem ich eine andere Methode anwende, und ich nutze das Überraschungsmoment zu meinem Vorteil, was das Publikum noch mehr in Erstaunen versetzt. Natürlich wollen sie auch wissen, wie ich das jetzt gemacht habe, aber ich sage: »Ein paar Geheimnisse muss ich hier für mich behalten. Jetzt, wo Sie selbst Mentalisten sind, muss ich Sie ja irgendwie weiterhin beeindrucken.«

Anderen einen Vorteil zu geben, ihnen diesen Sieg zu überlassen oder ihnen das Gefühl zu geben, in den Trick eingeweiht zu sein, zeigt ihnen, dass man nicht versucht, ihnen die Aufmerksamkeit wegzuschnappen. Das ist eine großartige Möglichkeit, die Energie zu verändern und die Situation zu deeskalieren. Wenn ich es mit einer Gruppe zu tun habe, ist oft eine Person dabei, die das Alphatier sein will. Sie will, dass alle Augen auf sie gerichtet sind, was im Allgemeinen aus einem Gefühl der Unsicherheit herrührt. Also gebe ich ihr ihren Moment. Ich lasse sie im Rahmen des Tricks, den ich vorführe, die Strippen ziehen. Ich lasse sie Entscheidungen treffen. Das ist nichts anderes, als wenn ich meine Kinder frage: »Willst du lieber eine Möhre oder zwei Brokkolis?«, denn das gibt meinen Kindern das Gefühl, die Kontrolle zu haben … und so oder so essen sie ihr Gemüse.

Es ist wichtig, Menschen das Gefühl der Handlungsmacht zu vermitteln, also dass sie innerhalb der von Ihnen gesetzten Parameter eine Wahl haben. Innerhalb dieser Grenzen treffen sie dann ihre Entscheidung, besonders wenn Sie ihnen ein echtes Lächeln und einen freundlichen Tonfall mitgeben. Letztlich können Ihre Zwischenrufer zu Ihren größten Cheerleadern werden. Die Menschen, die Sie in Ihrem Alltag für die schwierigsten halten, können sich als Ihre stärksten Verbündeten entpuppen, wenn Sie sich richtig in ihre Gedanken hineinversetzen und lernen, wie sie ticken, indem Sie ihre wahren Motive einzuschätzen versuchen. Was die Zwischenrufer antreibt, ist ihr Wunsch, sich clever zu fühlen, ihr Wunsch nach Bestätigung. Sie mögen es nicht, sich unterlegen zu fühlen, und sie stoßen bestimmt nicht oft auf etwas, das sich der Logik widersetzt. Deshalb erlauben sie sich selbst nicht, sich auf das Wunderbare einzulassen.

Die Menschen wollen gesehen und gehört werden. Sie wollen sich als etwas Besonderes fühlen. Wenn Sie sie auf Ihre Seite ziehen können, schreiben Sie das Drehbuch um. Sie wollen Aufmerksamkeit, also geben Sie ihnen, was sie wollen. Wenn ich mit Fußballern arbeite, halte ich immer Ausschau nach dem Typen mit vor der Brust verschränkten Armen, der nicht lächelt, denn wenn ich den bekomme, dann bekomme ich auch alle anderen. Die Sache ist nämlich die: Auch jemand, der innerhalb einer Gruppe eine abwehrende Haltung zeigt, ist trotzdem beteiligt. Wenn Sie ihm zu einem Sieg verhelfen, können Sie das für sich nutzen.

Als ich mich für private Veranstaltungen buchen ließ, wusste ich, dass die Leute fast ausnahmslos auch das Gefühl haben wollen, ein Schnäppchen zu machen. Nehmen wir an, mein Ziel war es, 500 Dollar für einen Auftritt zu bekommen. (Zum Glück sind meine Tarife inzwischen höher!) Um das zu erreichen, gab ich den Kunden die Wahl zwischen drei Preisoptionen: Bronze, Gold oder Platin.

Der menschliche Instinkt bewirkt, dass niemand Bronze will. Sie wollen eine der besseren Optionen. Naturgemäß tendieren die Leute zur Mitte, also verlangte ich 400 Dollar für Bronze, 500 Dollar für Gold und 750 Dollar für Platin. Das einfache Paket wollen die Leute nicht, weil es zu wenig enthält – sie überzeugen sich mühelos davon, dass darin ein oder zwei wichtige Bestandteile fehlen. Aber die Extras, die ich den besseren Angeboten hinzufügte, waren Elemente, die ich ohnehin dabeihaben wollte, zum Beispiel, schon im Vorfeld durch den Raum zu gehen und mit dem Publikum Bekanntschaft zu schließen, denn das war mir eine Hilfe, wenn ich später auf die Bühne ging. Die Kunden wissen natürlich nicht, dass ich so etwas sehr gern mache.

Selbst heute noch führe ich meine Veranstaltungen auf diese Weise durch. Ich möchte weiterhin Hände schütteln und Close-up-Mentalismus präsentieren. Was Mentalisten so besonders macht, ist die Tatsache, dass es keine anderen Entertainer gibt – Comedians, Sänger, Sportler, Redner –, die im direkten Kontakt mit Gruppen von zwei bis zwanzig Personen gleichzeitig arbeiten. Es ist ein sehr eindrucksvolles Erlebnis, aus nur wenigen Metern Entfernung in die Show einbezogen zu sein. Wenn potenzielle Kunden sehen, dass ich Close-up darbiete, falls sie das Goldangebot wählen, sagen sie: »Das ist wunderbar, danke schön!« Mit einer solchen Preisgestaltung steigern Sie Ihre Einnahmen, indem Sie ein Zusatzangebot bereithalten, das Sie sowieso leisten würden.

Das Interessante an diesem Beispiel ist: Manchmal hat das, was sich für Sie selbstverständlich oder leicht anfühlt, einen eigenen Wert. Was mich betrifft, so macht es mir Spaß, mich im Vorfeld mit den Leuten zu unterhalten, deshalb erhöht es nicht nur meine Erträge, ein Element meiner Arbeit zu berechnen, das ich gern erbringe, sondern es hilft mir auch, meine eigene Tätigkeit deutlich wertzuschätzen.

Im Prinzip will sich jeder wie ein VIP fühlen, und das wurde mir bei meiner Arbeit im Restaurant klar. Es gibt einfache Methoden, dieses Gefühl hervorzurufen, die nicht mehr kosten, als man zu investieren bereit ist. Deshalb trat ich an die Leute an ihren Tischen heran und sagte: »Ich soll Sie herzlich vom Inhaber grüßen, und heute ist Ihr Glückstag!« Wenn Sie jemandem mit dieser Energie begegnen, haben Sie von vornherein für ein gutes Gefühl gesorgt. Ging ich stattdessen hin und sagte: »Wollen Sie ein bisschen Magie sehen?«, hatte ich den Leuten eine sehr einfache Möglichkeit gegeben, Nein zu sagen. Die menschliche Natur lässt uns positiv darauf reagieren, wenn wir erfahren, dass heute unser Glückstag ist, besonders wenn das nichts kostet.

Manchmal waren die Gäste trotz all meiner Bemühungen unhöflich, aber das spiegelte ich ihnen niemals wider. Vielmehr blieb ich höflich und direkt, indem ich sagte: »Mal schauen, ob ich später wiederkommen kann. Ich habe Anfragen von mehreren Tischen. Einen schönen Abend und guten Appetit.« Dann ging ich. Ich war nicht schroff; ich nahm mir ihre Reaktion nicht zu Herzen. Wenn ich einen Trick vorgeführt hatte und sie unhöflich, respektlos oder desinteressiert waren, dachte ich mir: Okay, ihr seid raus. Ich habe etwas Besonderes zu geben. Andere wollen es, und dann gebe ich es eben denen. In dem Moment, wenn sie erkannten, dass ich dabei war, ihnen mein Talent zu entziehen, machten viele eine Kehrtwendung und versuchten, mich zum Bleiben zu bewegen. Wenn nur eine Person abweisend gewesen war, kehrte sich oft die ganze Gruppe gegen sie. Ihnen wurde bewusst, dass sie kollektiv etwas Wertvolles verloren hatten.

Die Auftritte im Restaurant lehrten mich, wie wichtig es ist, mich auf die Leute einzustimmen. Ein einziger Verbündeter kann viele Türen öffnen. Das ist grundlegendes Verkäuferwissen. Für gewöhnlich sind etwa fünf Prozent Ihrer Klientel total von Ihnen begeistert und werden zu Ihren Vorkämpfern. Sie werden Ihre Förderer.

Sie sind Ihre Stimmungsmacher. Vor Kurzem haben gute Freunde von mir ihr erstes Kind bekommen und fragten mich, ob ich jemanden wüsste, der sie wegen einer Lebensversicherung beraten könnte. Ich sagte: »Na klar! Ich gebe euch die Kontaktdaten von Frank, das ist mein Berater, der ist großartig!« Und genau das sollen Sie auch sein: der Mann oder die Frau der Wahl für dieses spezielle Gebiet, und zwar so sehr, dass überhaupt niemand anderes infrage kommt.

Ihre Fans werden über Sie reden, sei es beruflich oder persönlich. Wenn jemand Ihnen eine glühend begeisterte Bewertung gibt, ist das Gold wert. Wenn Sie Menschen zu Ihren Fürsprechern machen, sind Sie unaufhaltsam. Viele entscheidende Augenblicke meiner Karriere gehen auf eine Handvoll Leute zurück, die mich unterstützt haben. Im Gegenzug habe ich diese Beziehungen gepflegt. Ich habe versucht, für sie wertvoll zu sein, ihnen Gefallen zu tun, bin für sie über das Übliche hinausgegangen und habe gewürdigt, dass auch sie für mich über das Übliche hinausgegangen sind, denn solche Beziehungen sollten immer auf Gegenseitigkeit beruhen.

Auf lange Sicht

Der Ursprung einiger meiner größten Fernsehauftritte lässt sich fast 20 Jahre zurückverfolgen, zu der Zeit, als ich in den Gelben Seiten den Namen eines Veranstaltungsmanagers fand. (Für mein Gen-Z-Publikum: Googelt das mal und macht eine Reise in die Vergangenheit.) Damals rief ich Veranstalter an und sagte: »Ich würde gern einmal vorbeikommen und Ihrem Team eine ganz besondere Darbietung geben, eine Gratisaufführung, vielleicht beim Mittagessen oder wann immer es Ihnen passt.« Denn ich wusste, dass sie die Entscheider waren, wenn Aufführungen wie meine gebucht wurden. Sie können einen potenziellen Kunden beeindrucken, dann landen Sie vielleicht einen oder zwei Auftritte – oder Sie beeindrucken den richtigen Veranstaltungsmanager und bekommen im Folgenden Dutzende von Engagements. Das war ein Schlagkraftverstärker und eine Methode, cleverer zu arbeiten statt fleißiger. Auf Betreiben eines Veranstaltungskoordinators wurde ich für meine erste Bar-Mizwa gebucht, wo ich kostenlos auftrat. Diese Bar-Mizwa führte zu einer weiteren Bar-Mizwa, diese zu einer Festtagsfeier, die wiederum zu einer Geburtstagsfeier führte, und so weiter und so fort. Wir bespielten sämtliche Ebenen der jüdischen Geografie. Schließlich brachte mich das zur Bar-Mizwa des Sohnes eines sehr prominenten NFL-Korrespondenten bei ESPN namens Adam Schefter. Ich blieb mit ihm in Kontakt. Ich sorgte dafür, dass er mich nicht vom Radar verlor und dass er immer meinen Newsletter erhielt.

Und jetzt kommt mein bester Ratschlag: Machen Sie sich immer Notizen. Wann immer ich jemand neu kennenlerne, notiere ich mir ein paar Zeilen über die Ereignisse in seinem Leben. Sobald jemand mir seine Visitenkarte gab, schrieb ich, sobald ich außer Sichtweite war, in der kleinsten nur vorstellbaren Schrift irgendwo darauf das Datum, den Ort und alles, was er zu mir gesagt hatte. Adams und meine Wege kreuzten sich während der folgenden Jahre immer mal wieder im Bar-Mizwa-Kreislauf, und wann immer ich ihm bei einer Feier begegnete, kannte ich die Namen seiner Kinder und wusste, wie es der Familie ergangen war. Wir waren einander zugetan. Ich schrieb jedes Detail auf, weil wir eine Verbindung hatten und ich ihn wissen lassen wollte, dass mir wichtig war, was ihm wichtig war. Sie müssen kein Gedankenleser sein, um zu wissen, dass es den Leuten schmeichelt, wenn Sie sich an Einzelheiten aus früheren Unterhaltungen erinnern.

Die meiste Zeit bewegen Sie sich in denselben gesellschaftlichen Kreisen. Sie werden von jemandem gebucht, und dann bucht Sie ein oder zwei Jahre später jemand anderes aus dessen Freundes- oder Familienkreis. Das ist eine weitere Gelegenheit, um vor einem bereits aufgeschlossenen Publikum zu glänzen. Nachdem wir einander schon gut zehn Jahre kannten, sagte Adam: »Sie müssen mal meinen Chef kennenlernen, der für den Bereich Football bei ESPN zuständig ist.«

Wäre ich diesem Chef zwölf Jahre früher begegnet, so wäre ich noch nicht bereit gewesen. Aber inzwischen war ich ein erfahrener Profi mit reichlich Fernseherfahrung und bereit für diese Chance. Mein Selbstvertrauen strahlte; ich folgte den richtigen Abläufen und hob hervor, wie meine Show auf Football zugeschnitten werden konnte und wie das beim Publikum ankommen würde. Ich war am richtigen Ort mit der richtigen Person zum richtigen Zeitpunkt … und es hatte nur zwölf Jahre gedauert, bis ich diese Chance erhielt. Letztlich erfordern Ihre größten Ziele immer einen langen Atem und jeder Schritt auf dem Weg trägt seinen Teil dazu bei. Das gilt für beinahe jeden Beruf. Zeigen Sie mir einen kometenartigen Erfolg, und ich zeige Ihnen die mindestens zehn mühevollen Jahre, die es gedauert hat, um diesen großen Durchbruch zu erzielen. Wenn Sie also beispielsweise als Immobilienmakler das langfristige Ziel haben, ein Millionen-Dollar-Objekt zu vermitteln, trägt jede preiswerte Eigentumswohnung und jedes Einfamilienhaus, das Sie bis dahin verkaufen, zu Ihrer Erfolgsbilanz und Ihrer Qualifikation bei.

Die Machtdynamik umkehren

Sie könnten nun annehmen, dass ich alles richtig gemacht und immer nur weise Entscheidungen getroffen habe, indem ich meinen inneren Mentalisten kanalisiert, auf mein Timing geachtet, die Menschen mit Nettigkeit außer Gefecht gesetzt und mir die Gesetze der menschlichen Natur zunutze gemacht habe.

Darum muss ich Ihnen erzählen, wie ich es einmal beinahe vermasselt hätte.

Meine Frau Elisa lernte ich mit Mitte 20 kennen, als ich in New York City ein angenehmes Singledasein führte. Wir waren ein paar Monate zusammen; es war toll, aber wie gesagt, ich war Mitte 20. Manchmal hat man das Allerbeste direkt vor der Nase und merkt es nicht mal. Man könnte sechs Richtige im Lotto haben und es nicht erkennen. Also … versuchte ich, mit ihr Schluss zu machen, weil ich unreif war, Bindungsangst hatte und falsche Prioritäten setzte. Aber als ich ihr sagte, es sei vorbei, wies sie mein Vorhaben zurück und sagte einfach: »Nein.« Ich war völlig verwirrt, geradezu perplex. Was sollte das heißen, »nein«? Geht das überhaupt?

Innerhalb weniger Tage wurde mir klar, wie recht sie hatte. Elisa erklärte mir ziemlich genau, was in meinem Kopf vor sich ging, denn offensichtlich war sie zu dieser Zeit eine wesentlich bessere Mentalistin als ich. Sie machte mir deutlich, wie dämlich ich mich verhielt, wie wankelmütig, und dass die von mir aufgebauschten Probleme geringfügig und leicht zu lösen waren. Statt mich auf die Dinge einzulassen und mir auch nur ein kleines bisschen Mühe zu geben, erklärte sie, würde ich unsere Beziehung einfach wegwerfen. Sobald ich erkannt hatte, was ein Leben mit ihr mir zu bieten hatte, war ich auf einmal derjenige, der um mehr bettelte. Unsere Rollen waren vertauscht, plötzlich hatte Elisa die Kontrolle. Ich bat sie, bei mir einzuziehen, denn ich hatte kürzlich meine erste eigene Wohnung gekauft. Sie sagte nur: »Mach mal halblang, Kumpel.« Dieser Wandel unserer Dynamik erinnerte mich an meine ersten Zaubererzeiten in Restaurants, wenn ich auf eine Gruppe zutrat: Sie wussten nicht, ob sie mich haben wollten, und sie hielten alle Karten in der Hand. Eine Minute später, wenn ich den ersten fantastischen Trick aufgeführt hatte, waren sie hingerissen und sagten: »Nicht aufhören!« Plötzlich wollten sie mich mehr, als ich sie brauchte.

Zu lernen, sich auf den inneren Mentalisten zu verlassen, kann anfangs problematisch sein, besonders weil wir so oft auf Autopilot laufen. Wir müssen innehalten, jede Situation und jede Person wirklich einschätzen und uns in sie hineinversetzen. Doch sobald Sie daran gewöhnt sind, sich diesen kurzen Moment zu nehmen, um die Dinge für sich zu sortieren, wird es immer leichter, das richtige Timing zu finden und nichts zu überstürzen, denn eine negative Reaktion ist wesentlich wahrscheinlicher, wenn Sie Ungeduld an den Tag legen. Atmen Sie tief durch, um eine Situation zu deeskalieren, und seien Sie besonders freundlich, dann schaffen Sie Raum, damit jeder positiv aus der Sache hervorgeht. Und wenn Sie anderen beweisen können, dass Sie ihnen wirklich zugehört haben und dass es Ihnen wichtig ist, was sie Ihnen erzählt haben, werden Sie viel eher das von ihnen bekommen, was Sie brauchen.

Denken Sie daran: Das alles ist keine Zauberei – es ist Mentalismus.

Kapitel 2

Sie müssen nur fest daran glauben

Eine alte Redewendung lautet: »Wer im Planen versagt, plant das Versagen.«

Auf mich trifft das absolut zu. Ich mache niemals eine Show ohne eine Reihe von Notvorkehrungen, falls der ursprüngliche Fallschirm sich nicht öffnet. Wenn Sie bei all Ihren Handlungen das beste Ergebnis erzielen wollen, sei es beim Verkauf von Software oder beim Überzeugen von Geschworenen von der Unschuld Ihres Klienten, ist es ein absolutes Muss, nicht nur Ihren Erfolg, sondern auch Ihr Scheitern zu visualisieren. Voraussehen zu können, was schiefgehen könnte – und für einen Rückschlag sorgt –, ist die halbe Miete, um ein positives Endergebnis zu gewährleisten. Deshalb geht es in diesem Kapitel darum, dass die Planung jedweder Eventualität der kontraintuitive Schlüssel zum »Lesen« der Gedanken anderer ist.

Theory of Mind

Ein Großteil meiner Planung beruht auf dem Konzept der Theory of Mind, sowohl im persönlichen als auch im beruflichen Bereich. Theory of Mind bezieht sich auf unsere Fähigkeit, uns selbst wie auch anderen psychische Zustände zuzuschreiben und zu verstehen, dass die psychischen Zustände anderer sich von unseren eigenen unterscheiden können.4

Stellen Sie sich einen verregneten Sommertag in Ihrer Kindheit vor. Sie hören das Prasseln schwerer Tropfen gegen die Fensterscheiben und das Heulen des Windes. Sie sind zu Besuch bei Ihrer Großmutter und hängen im Haus fest. Ihre kleine Schwester und Sie wollen die Zeit totschlagen, bis das Wetter sich bessert, und beschließen daher, Verstecken zu spielen. Als bestes Versteck haben Sie den Kleiderschrank Ihrer Großmutter ausfindig gemacht, wo Sie sich hinter den Kleidern zusammenkauern. Sie wissen aber auch, dass Ihre Schwester sehr gut darin ist, Sie aufzuspüren. Vielleicht hat sie sogar mitbekommen, wie Ihre Augen kurz in Richtung von Großmutters Schlafzimmer zuckten, als Sie sich mit ihr über das Versteckspiel geeinigt haben. Also wählen Sie einen anderen Ort, weil Sie ziemlich sicher sind, dass sie im Kleiderschrank als Erstes nachsieht, denn sie weiß auch, dass dies das beste Versteck ist.

Wenn Sie sich die Mühe machen, sich vorzustellen, was ein anderer denkt, schlüpfen Sie damit in ihn hinein und betrachten die Welt aus seiner Perspektive.

Und das ist eine Superkraft.

Als ich damals in dem Restaurant arbeitete, lernte ich, mir die inneren Monologe der Gäste vorzustellen. Ich wusste, sie würden sich fragen: Ob der wohl was taugt? Denn nichts ist peinlicher als eine schlechte Aufführung, so wie bei einem miserablen Sänger oder einer falsch spielenden Band, und wir müssen dann die ganze Zeit gequält lächeln und uns fremdschämen. Wie lange dauert das wohl? Haut der bald wieder ab? Mithilfe der Theory of Mind wurde mir klar, dass die Leute sich mindestens zehn Fragen stellten, ehe sie überhaupt blinzelten, sobald ich an ihre Tische trat. Meine Herausforderung wurde es, alle diese Fragen in zehn Sekunden oder weniger zu beantworten.

Körpersprache und Blickkontakt spielen eine große Rolle, wenn man auf jemanden zugeht. Albert Mehrabian, der die Körpersprache erforscht hat, stellte sogar fest, dass 55 Prozent der persönlichen Kommunikation nonverbal stattfinden, 38 Prozent vokal und nur 7 Prozent über Worte, deshalb haben Annäherung und Blickkontakt einen überaus großen Einfluss auf den Eindruck, den Sie erzielen.5 Stellen Sie sich das so vor, wie wenn Sie bestimmten Tieren in die Augen sehen. Diese senken dann den Blick. Direkter Blickkontakt kann sehr unangenehm und bedrohlich sein, denn es fühlt sich so an, als würden Sie ihnen zu nahekommen. Gehen Sie stattdessen in einem Winkel auf das Tier zu, bei dem Sie es nur mit einem Auge sehen, vermitteln Sie ihm den Eindruck, dass sie halb drinnen, halb draußen sind. Es fühlt sich sicherer. Es gibt eine ähnliche Methode, auf Menschen zuzugehen, die Sie in eine weniger angespannte Situation versetzt. Deshalb trat ich immer auf eine Art an die Restaurantgäste heran, die fast so wirkte, als wäre ich gerade im Gehen, und reagierte damit augenblicklich auf ihre mir bekannten Gedanken. Auch das war eine Methode, um mir den Erfolg zu sichern.