Trickreiche Rhetorik 2100 E-Book

Horst Hanisch

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Ratgeber
• Serie: Soft Skills, Rhetorik, Kommunikation
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2021

Seitenzahl: 324

Beschreibung

"Sie sind doch sicherlich auch der Meinung, dass ..." ... legale Möglichkeiten der Rhetorik ausgeschöpft werden dürfen. Es ist ein deutliches Merkmal hiesiger Gesellschaft, vorwärts zu kommen, mehr zu erreichen, schneller zu sein als andere und so weiter. Die Tipps in der trickreichen Rhetorik sollen helfen, die legal zulässigen Möglichkeiten auszunutzen und auszuschöpfen. Tun Sie es nicht, liebe Leserin, lieber Leser, tut es ein anderer. Und zwar zu Ihren Lasten! Also: Keine falsche Scham auferlegen, sondern in Ihrem beruflichen Umfeld eine gute, um nicht zu sagen eine sehr gute Position beziehungsweise Rolle einnehmen. Zeigen Sie unauffällig und unaufdringlich, wie gut Sie Rhetorik einsetzen können, um schnell und erfolgreich zu beeindruckenden Zielen zu gelangen. Lassen Sie sich weder beeinflussen noch manipulieren. Es wird gezeigt, wie 'lustige' Darstellungen in einer statistischen Angabe wohlwissend vom Leser unterschiedlich aufgefasst werden. Es ist dann gar nicht mehr so lustig, wenn jemand die Angaben richtig inter-pretieren kann. Es wird darauf eingegangen, wie gezielt alle Sinne eingebunden beziehungsweise angesprochen werden, um den Gesprächspartner über alle verfügbaren Kanäle besser zu erreichen. Selbstverständlich darf in diesem Zusammenhang die Psychologie nicht fehlen. Der Mensch ist ja glücklicherweise keine gefühllose Materie, sondern ein lebendiges Wesen mit allen möglichen Vorurteilen, Erfahrungen und Erinnerungen. Wer es hier schafft, geschickt und empathisch vorzugehen, kann sicherlich deutliche Vorteile auf seiner Seite verbuchen. Die letzten Kapitel beschäftigen sich mit einem erst seit wenigen Jahren in das Augenmerk gerückte Phänomen: Dem unaufdringlichen Nudging, dem 'Anschubsen' des Gesprächspartners, um ihn nach den Wün-schen und Vorstellungen des 'Schubsers' handeln zu lassen.

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

VORWORT

R

HETORIK UND DANN AUCH NOCH TRICKREICH

?

Clever, raffiniert, pfiffig oder doch trickreich?

HINLEITUNG ZUM THEMA

S

TÄNDIGE

E

INFLUSSNAHME AUF DAS SOZIALE

U

MFELD

Austricksen und ausnutzen oder unterstützen und fördern?

KAPITEL 1 – BEEINFLUSSUNG – MANIPULATION – NUDGING

ZUFALL, ABSICHT UND LUSTEMPFINDEN

S

TÄNDIGE GEGENSEITIGE

E

INFLUSSNAHME

Kollisionen vermeiden

Abgrenzung Nudging, Manipulation, Beeinflussung

Einflussnahme 1: Beeinflussung

Einflussnahme 2: Manipulation

Einflussnahme 3: Nudging

KAPITEL 2 – BEEINFLUSSUNG DURCH HABITUS UND UMGANG

EIN AUFRECHTER MENSCH BEWEGT SICH AUFRECHT

H

ALTUNG BEWAHREN

Würde, Selbstbewusstsein und Authentizität ausstrahlen

Wertschätzung

Empathie

Umgangsformen

KAPITEL 3 – DURCH PSYCHOLOGISCH GEFÜHRTE KOMMUNIKATION LENKEN

PSYCHOLOGIE IST NICHTS FÜR HARTE KERLS

D

URCH

E

MPATHIE LENKEN

Geschicktes Lenken – Harmonie herstellen

Selbstbeeinflussung

Immer nur Lächeln

Angenehme Arbeitssituation aufbauen

Nimm dir Zeit – und nicht das Leben

A

NGEBOT VERKNAPPEN

Wir haben nichts – Aber nein, wir haben etwas Besonderes

V

ERBALE UND NONVERBALE

Ü

BEREINSTIMMUNG ZEIGEN

Positive Körpersignale senden

Positive verbale Signale senden

KAPITEL 4 – KONFORMITÄT – GRUPPENZWANG – ROLLE

GESELLSCHAFTSKONFORMES VERHALTEN

D

ER

D

RUCK DER

G

RUPPE

„Ich will dazugehören.“

Zwang der Gruppe

Aus Angst die anderer Meinung annehmen?

Die Gruppe übt Zwang aus

M

IT DER

R

OLLE IDENTIFIZIEREN

Die eingenommene Rolle

Das Stanford-Prison-Experiment

Rolle Reichtum gegen Armut – Das Monopoly-Experiment

Das Zusammenspiel braucht (wenigstens) zwei Rollen

KAPITEL 5 – DIE WAHRNEHMUNG VERZERREN

DER EIGENEN WAHRNEHMUNG MISSTRAUEN

K

ANN ICH MEINEN

S

INNEN TRAUEN

?

Wahrnehmung mithilfe der 5 Sinne

Die 5 Sinne der Wahrnehmung

Seh-Sinn: Ich sehe rot

Wie Farben auf den Zuschauer wirken – Kleine Farbpsychologie

Hell und dunkel

Farben und Zeichen in der Kleidung

Gehör-Sinn: Marschmusik und Kaufhausmusik

Geschmacks-Sinn und Geruchs-Sinn: Wurstbrötchen und Chanel

Tast-Sinn: Ich begreife es nicht

Was die Sprache beschreibt und verrät – Psyche und Körper

An Gefühle appellieren

KAPITEL 6 – EFFEKTE NUTZEN – TÄUSCHEN – VERFÄLSCHEN – LENKEN

TÄUSCHUNG – VERFÄLSCHUNG – LENKUNG

E

FFEKTVOLL LENKEN

Mein Gesprächspartner handelt so, wie vorausgesehen

Effekte trickreich einsetzen

Rosenthal-Effekt, Versuchsleiter-Effekt

Halo-Effekt, Heiligenschein-Effekt

Stereotypen-Effekt

Primacy-Effekt

Snob-Effekt

Bandwagon-Effekt, Mitläufer-Effekt, Gewinner-Effekt, Trittbrettfahrer-Effekt

Milde-Effekt

Underdog-Effekt, David-Goliath-Effekt – David gewinnt über Goliat

Veblen-Effekt

Trichter-Effekt

Projektions-Fehlschluss

Bumerang-Effekt

Ignorierungs-Effekt

Torschluss-Effekt

Barnum-Effekt, Forer-Effekt

Appetenz-Effekt

Aggravitations-Effekt

Mitte-Tendenz

Hawthorne-Effekt, Versuchskaninchen-Effekt

Placebo-Effekt

Nocebo-Effekt

Baskerville-Effekt

Effort-Effekt

Rebound-Effekt

Bystander-Effekt, Zuschauer-Effekt

Carpenter-Effekt

KAPITEL 7 – DURCH RHETORIK MANIPULIEREN

BEEINFLUSSUNG UND MANIPULATION MIT RHETORISCHEN TRICKS

I

CH MANIPULIERE DOCH NIEMANDEN

! O

DER DOCH

?

Ohne trickreiche Rhetorik weder Entwicklung noch Erfolg

Ist das Wort Manipulation negativ belastet?

Manipulation und Beeinflussung in der Rhetorik

KAPITEL 8 – GESCHICKTER EINSATZ DER STATISTIK – MIT ZAHLEN SPIELEN – DIAGRAMME ‚SCHÖNEN‘

MIT ZAHLEN, DARSTELLUNGEN UND BILDERN MANIPULIEREN

T

RAU

‘

KEINER

S

TATISTIK

Das Tortendiagramm – bitte ohne Sahne

Lügt sie wirklich – die Statistik?

Geschönte Darstellung des Ergebnisses

Angepasste Daten

Die ‚schweinische‘ Vermehrung in der 3. Dimension

Immer schön der Linie nach – Liniendiagramme

Der Durchschnittsmensch – Wer hat ihn schon einmal gesehen?

Saubere Erfassung statistischer Angaben

KAPITEL 9 – TAKTIEREN – RHETORISCHE ÜBERTREIBUNGEN - SUPERLATIVE

UMGANG MIT UNFAIRER MANIPULATION

V

ORSICHT

: A

GIEREN UNTERHALB DER

G

ÜRTELLINIE

Fairness? Wo gibt es die?

I

MMER NUR DAS

H

ÖCHSTE

, B

ESTE

, W

EITESTE

…

Rhetorische Übertreibungen und Superlative

Ins bessere Licht stellen

Besonderheit durch Superlative

KAPITEL 10 – DURCH FRAGEN FÜHREN – FRAGENDER UND ANTWORTENDER – KLÄGER UND BEKLAGTER – JOURNALIST UND POLITIKER

DURCH FRAGEN GEZIELT DEN GESPRÄCHSVERLAUF LENKEN

J

EDE

A

NTWORT VERRÄT ETWAS

Wer fragt, der führt

Fragearten: Information oder Taktik?

Informationsfragen – Ich will’s wissen

Taktische Fragen – Ich will manipulieren

Fragetechniken – Trickreich erfragen

V

OR

G

ERICHT

Vom Kläger und vom Beklagten

Zeuge oder Beschuldigter

Unfall oder Unfallzeuge

Kläger oder gegnerischer Anwalt

D

ER

P

OLITIKER IM

I

NTERVIEW

„Alles halb so schlimm“ – Rausreden

Ausreden und Beschwichtigungen

KAPITEL 11 – ANGST – PEINLICHKEIT – ÜBERRUMPELUNG

ERST ZERSTÖREN, DANN AUFBAUEN

U

NFAIRE

B

EFRAGUNG

Wer am Boden liegt, sehnt sich nach der helfenden Hand

Suggestion, peinliche Fragen und Überrumpelung

Hochnäsigkeit und Arroganz

Imponieren und Angeben

KAPITEL 12 – GEWALTFREIE UND LÖSUNGSORIENTIERTE KOMMUNIKATION

EINE HARMONISCHE GESPRÄCHS-SITUATION ERZIELEN

G

EWALTFREIE

K

OMMUNIKATION

„Hör mal zu!“

Negative Formulierungen offenbaren eine negative Einstellung

Gendergerechte Sprache

Affektive Bedeutung – Emotionale Reaktion

Wörtliche Geschmacksrichtungen

Euphemismus – Schönmalerei

Durch Gemeinsamkeiten lenken

KAPITEL 13 – EINWÄNDEN BEGEGNEN – ANGRIFFE ABWEHREN – BLOCKADEN DURCHBRECHEN – KILLERPHRASEN AUSHEBELN

EINWÄNDEN BEGEGNEN – VERBALE ANGRIFFE GESCHICKT ABWEHREN

B

LOCKADEN UND

E

INWÄNDEN DEN

B

ODEN ENTZIEHEN

Gemeine und inhaltsleere Phrasen – Die destruktiven Killerphrasen

Gekonnte Abwehr in Diskussionen

V

ORGEHEN GEGEN

B

EDENKEN UND

E

INWÄNDE

„Hat jemand einen Einwand, dann rede er jetzt!“

Mithilfe von Einwand-Methoden Killerphrasen aushebeln

KAPITEL 14 – STRATEGISCHE SITZPOSITION – NONVERBALES SPIEGELN – UNGÜNSTIGE KONDITIONEN

ÜBERLEGTE PLATZIERUNG

S

TARKE UND SCHWACHE

S

ITZPOSITION

Am Kartentisch sitzen?

„Bitte nehmen Sie Platz“

S

TRATEGISCHE

S

ITZORDNUNG

‚Frontal‘ oder ‚an der Flanke‘?

Armhaltung im Sitzen am Tisch

Blockierendes oder sympathisierendes Gegenübersitzen

Unfaire Verhandlungs-Konditionen

KAPITEL 15 – TAKTIK GEGEN LISTIGKEITEN

TAKTISCHES SPIEL MIT WORT UND SATZ

T

AKTIK GEGEN VERBALE

L

ISTIGKEITEN

Mit List und Tücke vorgehen

Mit geschickter Taktik ‚verbale Angriffe‘ aushebeln

Umgang mit Unterbrechungen

Gesprächspartner aus dem Konzept bringen

KAPITEL 16 – PITCHEN – ÜBERZEUGEN – ÜBERREDEN

PITCH SKILLS – IN KÜRZESTER ZEIT ÜBERZEUGEN

J

EMANDEM ETWAS SCHMACKHAFT MACHEN

In kürzester Zeit von einer Idee überzeugen

Die Geschäftsidee wartet auf einen Unterstützer

Elevator Pitch – Flink denken

Varianten – Pitch Skills

Überzeugung des Endverbrauchers

Speed Pitching Session

P

ERSUASIVE

K

OMMUNIKATION

– Ü

BERREDUNGSKUNST

Überzeugen, Überreden, Überrumpeln

Zwei-Prozess-Theorien der Überredekunst

Heuristik

Überrumpelung – Kleiner und großer Gefallen

KAPITEL 17 – VERBALE UND NONVERBALE VEREINNAHMUNG – LENKUNG DER GESPRÄCHSFÜHRUNG

DEN ZUHÖRER LENKEN UND LINKEN

D

IE

A

USSAGE HINTERFRAGEN

Der Zuhörer soll etwas anderes verstehen

Unvollständige Vergleiche

R

HETORISCHE

L

ENKUNG

Der Zuschauer soll klatschend zustimmen

Figuren der Rede – Fünf Redefiguren

Aufzählung nonverbal unterstreichen

Gesprächsteilnehmer als Referenz einbeziehen

V

ERBALE

Ü

BERNAHME DER

G

ESPRÄCHSFÜHRUNG

Wer fragt, führt

N

ONVERBALE

Ü

BERNAHME DER

G

ESPRÄCHSFÜHRUNG

Wer sich bewegt, führt

Nonverbale Gesprächsübernahme

KAPITEL 18 – UNAUFDRINGLICHES UND WILLKOMMENES NUDGING – SCHUBSEN UND LUSTEMPFINDEN

UNAUFDRINGLICHES NUDGING – DURCH LUSTGEWINN MOTIVIEREN

G

EFÄRBTE

E

NTSCHEIDUNGSFINDUNG

Die Fliege im Urinal

Nudge – der Schubser und das Lustempfinden

Grenze zwischen Manipulation und Nudging

Die Regierung und die Fettleibigkeit

Nudging 1 gegen die Fettleibigkeit: Grünes Licht für Lebensmittel – Die Lebensmittelampel

Nudging 2 gegen die Fettleibigkeit: Die nichtansprechende Verpackung

Nudging 3 gegen die Fettleibigkeit: Der Kassenbereich

Nudging 4 gegen die Fettleibigkeit: Treppe oder Rolltreppe

Nudging 5 gegen die Fettleibigkeit: Idole und Stars

Entscheidungshilfen statt Verbote

N

UDGING IM GESELLSCHAFTLICHEN UND BERUFLICHEN

M

ITEINANDER

Die Entscheidung erleichtern

Aus der Vorschrift wird eine Hilfe

Exklusivität verändert das Verhalten

Nudging im Betrieb

KAPITEL 19 – TRICKKISTE DES NUDGINGS IN DER RHETORIK

GRIFF IN DIE TRICKKISTE DES NUDGINGS

E

LEGANTES

N

UDGING IN DER

R

HETORIK

Positiver und weiser Umgang mit dem anderen

Durchführungswille

Gästereklamationen reduzieren

Darf’s ein bisschen mehr sein?

Immer diese Entscheidungen – Kaffee oder Cappuccino?

Der sichtbare und der unsichtbare Weg

Der Haken und das Frühstücksei

Default – Eine Vorgabe geben – Standard setzen

Wer empfindet Lust, ein Organ zu spenden?

Trägheit und Bequemlichkeit – „Weshalb soll ich es mir schwermachen?“

Die Gesellschafft schubst überall

L

IBERTÄRER

P

ATERNALISMUS

– V

ATER

S

TAAT SORGT FÜR UNS

Der Staat greift dem Bürger unterstützend unter die Arme

Vorsorge, Schutz und Sicherheit

Fazit

STICHWORTVERZEICHNIS

KNIGGE ALS SYNONYM UND ALS NAMENSGEBER

U

MGANG MIT

M

ENSCHEN

Adolph Freiherr Knigge

Vorwort

Rhetorik und dann auch noch trickreich?

Rhetorik kann eine scharfe Klinge sein,

und manche Äußerungen muss man ernst nehmen,

andere aber nicht.

Cai-Göran Alexander Stubb, finn. Premierminister (Im Spiegel 40/14)

(*1968)

Clever, raffiniert, pfiffig oder doch trickreich?

Ja, hier stellt sich wirklich eine Schwierigkeit ein. Welches Eigenschaftswort drückt genau das aus, was in diesem Buch vermittelt werden soll und das zur Rhetorik passt? Manipulativ, listig und ausgekocht wirkt zu negativ.

Überzeugend stimmt zwar, aber da kommt der Punkt der Beeinflussung beziehungsweise der Manipulation zu kurz.

Taktisch wirkt zu unmenschlich, wohlwissend, dass Taktiken eingesetzt werden, um rhetorisch Ziele zu erreichen.

Sublim im Sinn von Ehrfurcht auslösen sowie subtil im Sinn von unterschwellig? Lieber nicht, weil sublim und subtil Fremdwörter sind und eher ein leicht negatives Bild hinterlassen.

So finden sich Begriffe wie ausgefuchst, ausgekocht, durchtrieben, gerissen oder gewieft. Alle haben ihren eigenen Reiz, klingen am Ende dann aber doch zu unfreundlich.

Durchtrieben, hinterlistig, verschlagen oder gar heimtückisch oder bösartig sollen nicht in diesem Buchtitel sein – schließlich soll die Leserin beziehungsweise der Leser positiv auf das Thema eingestimmt werden.

Das Wort diplomatisch fühlt sich wiederum als zu freundlich an.

Clever, clever …

So reduziert sich die Überlegung auf eine Wahl zwischen raffiniert, pfiffig, listig, findig, smart, schlau und clever. Jedes dieser Eigenschaftswörter hat seinen Reiz, alle passen ‚irgendwie‘ und ‚ungefähr‘ zum vorliegenden Thema.

Wie sieht es mit ‚clever‘ aus?

Eine ausgezeichnete Rhetorik setzt voraus, dass der Benutzer weiß, wie Rhetorik eingesetzt wird, dass er die rhetorischen Techniken kennt, um überzeugend sprechen, präsentieren beziehungsweise verkaufen zu können.

Hier wird ganz gezielt und mit verschiedenem Handwerkszeug gearbeitet. Der Benutzer weiß, wie rhetorische Techniken trickreich eingesetzt werden. In diesem Buch wird unter anderem überlegt, inwieweit Manipulation hierbei greift. Natürlich soll bei der trickreichen Rhetorik alles im legitimen Rahmen bleiben.

Es soll niemand zu Schaden kommen. Weder materiell noch psychisch.

Wer die Rhetorik ‚clever‘ einsetzt, arbeitet ‚trickreich‘. Also: trickreiche Rhetorik.

Legale Möglichkeiten der Rhetorik ausschöpfen

Es ist ein deutliches Merkmal hiesiger Gesellschaft, vorwärts zu kommen, mehr zu erreichen, schneller zu sein als andere und so weiter.

Die Tipps in der trickreichen Rhetorik sollen helfen, die legal zulässigen Möglichkeiten auszunutzen und auszuschöpfen.

Tun Sie es nicht, liebe Leserin, lieber Leser, tut es der andere. Und zwar zu Ihren Lasten! Also: Keine falsche Scham auferlegen, sondern in Ihrem beruflichen Umfeld eine gute, um nicht zu sagen eine sehr gute Position beziehungsweise Rolle einnehmen.

Zeigen Sie unauffällig und unaufdringlich, wie gut Sie Rhetorik einsetzen können, um schnell und erfolgreich zu beeindruckenden Zielen zu gelangen.

Die thematischen Inhalte zum Bereich Soft Skills, Rhetorik, Kommunikation sind in der Buchreihe der ‚Big 5‘ erfasst.

Das vorliegende Buch „Trickreiche Rhetorik 2100“, ist ein Schwesternbuch zu „Das große Buch der Kommunikation und Gesprächsführung2100“, „Das große Buch der Rhetorik 2100“, „Körpersprache – Lüge, Verrat, Macht 2100“ und „Soft Skills-Knigge 2100“.

Da die Themen der 5 Bücher thematisch miteinander verknüpft sind beziehungsweise ineinandergreifen, bleiben manche Überschneidungen nicht aus.

Einige Teile des vorliegenden Textes sind in dem einen oder anderen Ratgeber aus der Reihe „Das kleine Handbuch der Rhetorik 2100“ zu finden – für diejenigen, die nur ein bestimmter Bereich der Rhetorik interessiert.

Die Zahl 2100 im Titel steht dabei für das 21. Jahrhundert, was die Aktualität der Themen unterstreicht. Diese entsprechen den heutigen Anforderungen im beruflichen wie auch im gesellschaftlichen Umgang miteinander.

Das gilt für den präsenten Austausch vor Ort wie auch für die Online-Kommunikation über diverse Programme.

Das vorliegende Buch geht auf folgende Themen ein.

Beeinflussung – Manipulation – Nudging

Beeinflussung durch Habitus und Umgang

Durch psychologisch geführte Kommunikation lenken

Konformität – Gruppenzwang – Rolle

Die Wahrnehmung verzerren

Effekte nutzen – Täuschen – Verfälschen – Lenken

Durch Rhetorik manipulieren

Geschickter Einsatz der Statistik – Mit Zahlen spielen – Diagramme ‚schönen‘

Taktiktieren – Rhetorische Übertreibungen – Superlative

Durch Fragen führen – Fragender und Antwortender – Kläger und Beklagter – Journalist und Politiker

Angst – Peinlichkeit – Überrumpelung

Gewaltfreie und lösungsorientierte Kommunikation

Einwänden begegnen – Angriffe abwehren – Blockaden durchbrechen – Killerphrasen aushebeln

Strategische Sitzposition – Nonverbales Spiegeln – Ungünstige Konditionen

Taktik gegen Listigeren

Pitchen – Überzeugen – Überreden

Verbale und nonverbale Vereinnahmung – Lenkung der Gesprächsführung

Unaufdringliches und willkommenes Nudging – Schubsen und Lustempfinden

Trickkiste des Nudgings in der Rhetorik

Es gibt viele Möglichkeiten, wie trickreich rhetorisch vorgegangen werden kann.

Es wird gezeigt, wie ‚lustige‘ Darstellungen in einer statistischen Angabe wohlwissend vom Leser unterschiedlich aufgefasst werden. Es ist dann gar nicht mehr so lustig, wenn jemand die Angaben richtig interpretieren kann.

Es wird darauf eingegangen, wie gezielt alle Sinne eingebunden beziehungsweise angesprochen werden, um den Gesprächspartner über alle verfügbaren Kanäle besser zu erreichen.

Selbstverständlich darf in diesem Zusammenhang die Psychologie nicht fehlen. Der Mensch ist ja glücklicherweise keine gefühllose Materie, sondern ein lebendiges Wesen mit allen möglichen Vorurteilen, Erfahrungen und Erinnerungen.

Wer es hier schafft, geschickt und empathisch vorzugehen, kann sicherlich deutliche Vorteile auf seiner Seite verbuchen.

Also doch nicht legal?

Obwohl es nicht das Ziel ist, Sie auf schlechte Wege oder Gedanken zu bringen, wird bewusst das Thema der unfairen Manipulation eingefügt.

Denn selbst wenn Sie fair vorgehen, heißt das noch lange nicht, dass Ihr Gegenüber sich genauso verhält.

Vielleicht hat er gar nicht solch eine ‚weiße Weste‘, wie er vermitteln will. Falls Ihr Gegenüber gar unfaire Mittel einsetzt, sollen Sie zumindest das Handwerk oder Wissen haben, wie Sie dagegen einschreiten oder gar vorgehen können.

Die letzten Kapitel beschäftigen sich mit einem erst seit wenigen Jahren in das Augenmerk gerückte Phänomen: Dem unaufdringlichen Nudging, dem ‚Anschubsen‘ des Gesprächspartners, um ihn nach den Wünschen und Vorstellungen des ‚Schubsers‘ handeln zu lassen.

Liebe Leserin, lieber Leser. Ich wünsche Ihnen viel Kurzweil bei dieser Lektüre und hoffe, dass sie das eine oder andere Schmunzeln und zustimmendes Nicken auslöst.

Passen Sie auf, nähert sich Ihnen jemand mit der scharfen Klinge der Rhetorik, wie oben zitiert.

Ich hoffe ebenso, dass Sie den einen oder anderen Gedankenanstoß erhalten, einen der angegebenen Tipps (oder Tricks) in der Praxis erfolgreich umsetzen zu können.

Zu guter Letzt wünsche ich eine Ergänzung Ihres Wissens im Bereich der großartigen Rhetorik.

Horst Hanisch

Danke: Seit Jahren werde ich fast täglich mit Situationen konfrontiert, die mein Verhalten und mein Auftreten beeinflussen und manchmal gezielt manipulieren.

Vieles davon ist legitim und absolut nachvollziehbar, manches allerdings auch kritisch zu betrachten, bewirkt es doch eine Einschränkung meinerseits.

So danke ich etlichen Unternehmern und Unternehmerinnen, Seminarteilnehmern, vielen Studierenden und Trainierenden, die mir unzählige Beispiele in nicht mehr zählbaren Diskussionsrunden, Workshops und Trainings im In- und Ausland zeigten, wie manipulierend kommuniziert, präsentiert und verhandelt werden kann.

Einige Beispiele flossen in das Thema der ‚trickreichen Rhetorik‘ ein, um es praxisnah und lebendig werden zu lassen.

Einige Tricks leite ich in dieser Lektüre weiter und kann vor zahlreichen rhetorischen Fallstricken warnen.

Danke an alle Unterstützer.

Hinleitung zum Thema

Ständige Einflussnahme auf das soziale Umfeld

Nur wer in Übereinstimmung mit seinem Gewissen lebt,

kann wohltuenden Einfluss auf andere haben.

Lew ‚Leo‘ Nikolajewitsch Graf Tolstoi, russ. Erzähler

(1828 - 1910)

Austricksen und ausnutzen oder unterstützen und fördern?

Liebe Leserin, lieber Leser, bekanntlich liegt es in der Natur eines Lebewesens, sich optimal zu entwickeln, um seine gesammelten Erkenntnisse auf vielfältige Art seinen Nachfahren weitergeben zu können.

Um dieses Ziel zu erreichen muss raffiniert und trickreich vorgegangen werden, um Mitbewerbern nicht ‚das Feld‘ zu überlassen. Eigene Interessen genießen Priorität.

So schafft es die Gesellschaft, sich ständig weiterzuentwickeln, Fortschritte zu ermöglichen und ein vermeintlich besseres Leben genießen zu können.

Soweit, so gut.

Allerdings überkreuzen sich manchmal die Strategien und Ziele zweier oder mehrerer Menschen. Es kann zu Konflikten kommen.

So scheint es legitim, wenn ein jeder anstrebt, seine eigenen Vorstellungen – gegebenenfalls zum Nachteil anderer – umzusetzen.

Spätestens jetzt wird es kritisch, da der Vorteil der einen Person einen Nachteil für andere nach sich ziehen kann.

Wer möchte schon häufiger die ‚Niete‘ ziehen und zurückstehen?

Physische und psychische Übergriffe

Natürlich wird hier von der rhetorischen Ebene der zwischenmenschlichen Kommunikation gesprochen. Handgreiflichkeiten, physische Übergriffe, körperliche Verletzungen oder gar kriegerische Auseinandersetzungen sind nicht gemeint. Sie sollen auch nicht provoziert werden.

Vielleicht ist das mit ein Grund, weshalb es die Natur ermöglicht hat, sich gegenseitig zu beeinflussen oder gar bewusst zu manipulieren?

Funktioniert die Manipulation gut, wird zumindest einem der beiden Involvierten geholfen. Manchmal fühlen sich auch beide zufriedengestellt – trotz der Manipulation.

Allemal ist dieser Weg besser, als physisch die Muskeln spielen zu lassen.

Aber: Auch das psychisch eingesetzte Muskelspiel kann sehr verletzend sein.

Im Extremfall können solche Verletzungen Minderwertigkeitskomplexe, Depression oder gar die Überlegung zur Selbstverletzung nach sich ziehen.

Aufpassen! Hier wird auf ‚dünnem Eis‘ gehandelt, was nicht mehr zwangsläufig als legitim zu bezeichnen ist.

Deshalb ist es so wichtig, Manipulationsversuche zu durchschauen, um den möglichen Vorteil des Manipulierenden zu entlarven und zu durchkreuzen.

Wer die Tricks durchschaut, Statistiken lesen kann, rhetorische Fallen umgeht, entzieht sich der rhetorischen Macht des anderen.

Liebe Leserin, lieber Leser, Sie werden sich eventuell wundern, an wie vielen Stellen des täglichen Lebens clever vorgegangen wird, um einen eigenen Vorteil zu gewinnen.

Das alles geschieht in der Familie, im Kindergarten, in der Schule, in der Aus- und Weiterbildung.

Berufliche Kontakte sind hierbei nicht ausgeschlossen, noch nicht einmal bei Freundschaften sind sie ausgelassen.

Die Werbung steigert bei geschickter Manipulation enorm den Geschäftsumsatz. Politiker können den Erfolg für ihre politische Laufbahn und Wiederwahl verbuchen.

Trickreiches Verhalten in Gesprächsrunden

Sie verfolgen eine Diskussions-Runde und stellen fest, dass einer der Teilnehmenden auf jede Frage, auf jeden Einwand, ja sogar auf jeden kritischen Punkt souverän, locker und gewinnbringend reagiert.

Selbstverständlich schafft er es, alle rhetorischen Anfeindungen sofort mit einem Lächeln auszuhebeln, locker die von anderen gezeigten Schwächen ins Gegenteil zu drehen.

Ja, sogar wird ein ansprechend gestaltetes Diagramm eingeblendet, das die Anwesenden staunen lässt.

Jedenfalls geht dieser Teilnehmer als Gewinner aus der Runde.

Bei späterer Analyse fällt auf, dass viele seiner Behauptungen gar nicht infrage gestellt wurden – weder von der Moderation noch von den Teilnehmern.

Auf einige Fragen wurde tatsächlich so ausgewichen oder allgemein geantwortet, dass die Antwort gegebenenfalls allgemeingültig sein könnte, aber nicht auf die gestellte Frage geantwortet wurde.

Bei dem schön gestalteten Programm hatten Sie das Gefühl, eine andere Erinnerung im Kopf zu haben. Stimmten die Angaben, waren die Zahlen nachvollziehbar? Wurde ‚sauber‘ dargestellt?

Sie sind ins Schwanken gekommen. Es beschleicht Sie das Gefühl, ausgetrickst worden zu sein.

Deshalb heißt es nun, liebe Leserin, lieber Leser, einzutauchen in die clevere und raffinierte Welt der Tricks. Zeigen Sie sich vorbereitet, falls jemand versuchen sollte, Sie auszutricksen.

Seien Sie schneller!

Viel Spaß im rhetorischen Austausch auf höherem Niveau.

Kapitel 1 – Beeinflussung – Manipulation – Nudging

Zufall, Absicht und Lustempfinden

Ständige gegenseitige Einflussnahme

Die Nachahmung hat einen allgemeinen Einfluss auf unsere Urteile;

denn es ist ein starker Grund, das für wahr zu halten,

was andere dafür ausgegeben haben.

Immanuel Kant, dt. Philosoph

(1724 - 1804)

Kollisionen vermeiden

Liebe Leserin, lieber Leser, Sie haben sich ein hochinteressantes Thema ausgesucht.

Sobald zwei Menschen aufeinandertreffen, treten Sie in Austausch miteinander. Nicht zwangsläufig in kommunikativer Art. Trotzdem ändert sich ihr Verhalten.

Zwei Personen bewegen sich in der Fußgängerpassage zufällig aufeinander zu.

Beide befinden sich in direktem Weg aufeinander.

Um eine ungewollte Kollision zu vermeiden, muss der eingeschlagene Weg angepasst werden.

Beide weichen etwas zur Seite aus. Sie können ungehindert passieren (sofern beide Rechtsverkehr oder beide Linksverkehr wählen).

Einer der beiden weicht aus, der andere geht unbeirrt weiter. Beide können unbeschadet aneinander vorbeigehen.

Im ersten Fall haben beide reagiert.

Im zweiten Falle vermeidet einer der beiden die Kollision.

Die Frage die sich stellt, ist allerdings, welche der beiden Personen weicht aus?

Der Höflichere? Der Schwächere? Der weniger Selbstbewusste?

Egal wie die Antwort ausfällt: Beide Passanten haben zu einer Verhaltensänderung beigetragen.

Abgrenzung Nudging, Manipulation, Beeinflussung

Treffen zwei Menschen aufeinander, um miteinander zu kommunizieren, versuchen sie sich bewusst und unbewusst gegenseitig von ihren eigenen Ideen zu überzeugen – stets und dauernd!

Dagegen wird grundsätzlich kaum einer etwas einzuwenden haben, gehört doch zum zwischenmenschlichen Miteinander, sich auszutauschen, zu befragen und zu informieren.

Einer will sich mitteilen – der andere auch. So ergibt sich die Kommunikation.

Allerdings: Sobald einer einen tollen Vorschlag oder eine klasse Idee hat, will er sein Gegenüber überzeugen zuzustimmen.

Daraus folgt: Einer will den anderen mit seinen Argumenten übertreffen. Jeder will (rhetorisch) gewinnen. Das ist legitim. Es stehen verschiedene Möglichkeiten zur Verfügung.

Wie lassen sich die verwendeten Begriffe voneinander abgrenzen?

Sie werden in folgender Übersicht sehen, wie unglaublich sensibel die Abgrenzung zwischen Manipulation und Nudging erscheint.

Mit sensibel ist gemeint, dass sozusagen auf Messers Schneide agiert wird. Ein Schritt daneben, schon sind Sie im anderen Bereich.

Auch zwischen Beeinflussung und Manipulation zu unterscheiden ist schwierig, obwohl es möglich und abgrenzbar ist.

Betrachten Sie die drei Möglichkeiten der rhetorischen Einflussnahme.

Einflussnahme 1: Beeinflussung

Der Beeinflussende übt keinen bewussten Einfluss auf den Beeinflussten aus.

Er ist sich der Beeinflussung nicht bewusst.

Der Beeinflusste nimmt meist unbewusst die Beeinflussung wahr. Er verhält sich entsprechend der Beeinflussung.

Es kann ein Einzelner oder eine Gruppe von Menschen beeinflusst werden (zum Beispiel ein Passant auf der Straße oder vor dem TV oder Zuschauer in einer Show).

Beispiel:

Der Star trägt eine bestimmte Frisur.

Der Fan findet diese schön und lässt sich die gleiche Frisur schneiden.

Dem Star ist es gleichgültig, ob einer seiner Fans eine Frisur wie er selbst trägt.

Der Beeinflussende hat keinen Vorteil durch die Beeinflussung.

Beeinflussung der Kinder

Betrachten Sie Eltern, die ihren Kindern ein bestimmtes Verhalten vorleben. Wenn sie zum Beispiel ihre Kinder ausreden lassen und ihnen aktiv zuhören, ist solch eine Situation erkennbar.

Die Kinder werden sich diesem Verhaltensmuster anpassen. In der Regel unbewusst.

Hier liegt keine Manipulation durch die Eltern vor, sondern Beeinflussung.

Die Beeinflussung ist ständig gegeben, da die Eltern auf natürliche Art, authentisch vorgehen. Sie haben sich nicht vorgenommen, das Kind in eine bestimmte Richtung zu drängen.

Handeln die Eltern allerdings absichtlich so, dass sich das Kind ihren Vorstellungen entsprechend verhält, ist bereits die unsichtbare Grenze zur Manipulation überschritten.

Beeinflussung in der Öffentlichkeit

Sie sehen in der Fußgängerpassage einen Passanten, der ein schickes Kleidungsstück trägt.

Es gefällt Ihnen. Sie sagen oder denken:

Hier haben Sie einen deutlichen Fall von Beeinflussung.

Der Passant hatte nicht die Absicht Sie dazu zu bringen, ein gleiches Kleidungsstück zu kaufen.

Menschen lassen sich leicht beeinflussen, da sie andere bewundern, beneiden oder Aussehen/Verhalten kopieren wollen.

Beeinflussung erfolgt unbewusst

Daraus lässt sich festlegen, dass die Beeinflussung durch den Beeinflussenden unbewusst erfolgt.

In der Regel weiß er gar nicht, dass andere veranlasst werden, nun zu handeln (zum Beispiel ein Kleidungsstück zu kaufen). Idole beeinflussen zwangsläufig mehr, weil sie Vorbilder sind.

Einflussnahme 2: Manipulation

Der Manipulierende übt bewussten Einfluss auf den Manipulierten aus.

Er ist sich der Manipulation bewusst.

Die Zielgruppe beziehungsweise Zielperson ist entweder ein dem Manipulieren bekannter Einzelner oder eine ganz bestimmte Gruppe (beispielsweise alle 29- bis 39-jährigen Frauen mit einem Mindesteinkommen von XX Euro).

Der Manipulierende wird entsprechend seinem Manipulations-Ziel handeln.

Der Manipulierte nimmt die Manipulation bewusst oder unbewusst wahr.

Erkennt der Betreffende die Manipulation und entscheidet sich (bewusst) dagegen, folgt er dem Ziel des Manipulierenden nicht.

Allerdings darf er dann auch nicht als Manipulierter bezeichnet werden, da er sich nicht manipulieren ließ.

Die Manipulation greift in diesem Fall nicht.

Meist funktioniert die Manipulation allerdings schon.

Beispiel:

Der Verkäufer überreicht dem Kunden einen Produktkatalog. Der Kunde sucht sich ein Produkt aus und entscheidet über seinen Kauf.

Dem Verkäufer ist es wichtig, dass der Kunde kauft.

Durch den Kauf sichert er seinen eigenen Arbeitsplatz und dient zum Teil der Sicherung seiner Lebensexistenz.

Der Manipulierende hat einen direkten Vorteil (zum Beispiel durch Umsatzsteigerung).

Alle Arbeiten der Werbung dürften unter die Kategorie Manipulation fallen. Aus dem einfachen Grund, da der Manipulierende möchte, dass der Manipulierte in seinem Sinn handelt – also kauft.

Ware, Dienstleistung, Ideen werden überzeugend präsentiert, um zum Kauf anzuregen. Demnach liegt eine Manipulation vor.

Es lässt sich gut erkennen, dass das gesellschaftliche, wirtschaftliche und berufliche Zusammensein ohne aktive oder passive Einflussnahme nicht funktionieren könnte.

Beeinflussung und Manipulation erfährt der Mensch ständig. Das Nudging ist noch nicht überall angekommen, nimmt aber sehr wohl einen eindeutigen Stellenwert im sozialen Miteinander ein.

Ohne Manipulation kein Leben

Ob es angenehm klingt oder nicht, die Menschen müssen akzeptieren, dass sie ständig manipuliert und beeinflusst werden.

Das Zusammenleben von Lebewesen basiert offensichtlich auf dieser Vorgehensweise.

Menschen, die unreflektiert durchs Leben schreiten, sind verständlicherweise anfälliger gegenüber Manipulation als andere.

Ohne Manipulation wären die Gesellschaft schon längst ausgestorben. Also: Manipulation erhält das Leben! Na gut.

Einflussnahme 3: Nudging

Der Schubsende (Nudger) übt bewussten Einfluss auf den Geschubsten aus.

Er ist sich des Nudgens bewusst.

Der Schubser ist absichtlich aktiv.

Der Geschubste nimmt das Nudging wahr.

Manchmal unbewusst; manchmal erkennt er, welche Absicht hinter dem Schubs entsteht.

Aber: Er reagiert (fast zwangsläufig) und verhält sich damit im Sinne des Schubsenden.

Oft gehört der Geschubste einer gesellschaftlichen Gruppe an (zum Beispiel alle die, die körperlich vom Gewicht her ‚gesättigt‘ sind).

Manchmal handelt es sich beim Geschubsten auch um eine Einzelperson.

Beispiel:

Die künstliche Fliege im Urinal lässt den Urinierenden gezielter vorgehen.

Der Nudger wünscht sich dieses Verhalten.

Der Geschubste freut sich über sein Vorgehen (da er die Fliege trifft).

Der Nudger hat einen indirekten Vorteil (zum Beispiel weniger Kosten).

Das ‚sich freuen über‘ über das Geschubst-werden wird im Weiteren mit dem Wort ‚Lustempfinden‘ verknüpft.

Die Abgrenzungen zwischen den drei Bereichen der Einflussnahme sind gezogen.

Hier ist eine zusammenfassende Übersicht.

Abgrenzung

Beeinflussung

Manipulation

Nudging

Die aktive Person handelt …

… unbewusst

… bewusst

… bewusst

Die betroffene Person reagiert …

… unbewusst

… unbewusst oder bewusst

… unbewusst oder bewusst

Die betroffene Person empfindet …

… einen Vorteil

… einen Vorteil oder einen Nachteil

… einen Vorteil

Kapitel 2 – Beeinflussung durch Habitus und Umgang

Ein aufrechter Mensch bewegt sich aufrecht

Haltung bewahren

Man muss Haltung bewahren bis zum Ende.

Marie-Antoinette von Österreich-Lothringen, österr. Erzherzogin

(1755 - 1793)

Würde, Selbstbewusstsein und Authentizität ausstrahlen

Habitus (lat. ‚habere‘ für ‚haben‘, ‚Gehaben‘) ist ein kaum mehr gebrauchter Begriff. Obwohl er aus dem sprachlichen Gedächtnis vieler verschwindet, drückt er doch einen nicht zu unterschätzenden Einfluss auf das zwischenmenschliche Miteinander aus.

Frei übersetzt bedeutet Habitus das Gebaren, die Haltung eines Menschen. Habitus ist die Art, wie der Mensch denkt, sein Leben führt, wie er auftritt und mit anderen umgeht. Ein komplexer Bereich demnach.

Daher ist der Begriff auch schwierig zu greifen und zu definieren. Ein Mensch besitzt eine innere Einstellung zu etwas. Diese Einstellung tritt nach außen durch seine Erscheinung auf.

Begegnen Sie einem fremden Menschen, fällt beispielsweise die Kleidung auf. Ist diese gepflegt, lässig, konservativ, farbenfroh, modern, trendig, polarisierend, auffallend, provozierend und so weiter?

Passt das Outfit zum Anlass, zur Jahreszeit und vor allem zur Person selbst, dann ist sie stimmig.

Die Kleidung sagt viel über ihren Träger aus. Rückschlüsse auf die Persönlichkeit werden gezogen. Gegebenenfalls geht es sogar so weit, dass Vermutungen auf Vorlieben und Stärken gezogen werden.

Ausstrahlung

Im zweiten Schritt mag die Bewegung des Fremden auffallen. Seine Körpersprache, die Körperhaltung, seine Körpersignale geben bewusst und unbewusst Hinweise auf den emotionalen Zustand eines Menschen.

Eine Königin würde nicht zu einem Termin rennen, sollte sie sich verspätet haben. Sie wird ‚würdigen‘ Schritts zum vereinbarten Ort schreiten – eben ihrer Rolle, ihrer Stellung entsprechend. Sie bewegt sich passend zu ihrem Habitus.

Selbst die oben erwähnte Marie-Antoinette schritt am 16. Oktober 1793 erhobenen Hauptes aufs Schafott auf dem ‚Place de la Révolution‘.

Nicht nur die Kleidung passt zur Person, sondern auch Schmuck, Accessoires, Frisur, Make-up und so weiter.

… hoffentlich in diesem Fall …

Der körperlich hart schuftende Fabrikarbeiter wird höchstwahrscheinlich eine andere Körper- und Kopfhaltung einnehmen, begibt er sich nach geleisteter Arbeit erschöpft nach Hause.

Aura

Manche Person verbreitet eine nicht greifbare Aura um sich, wohl gemerkt allein durch ihr Auftreten inklusive der Körperhaltung, Kleidung, Mimik und Ähnlichem.

Andere verhalten sich hier schon fast ehrfürchtig, fast ein wenig unterwürfig.

Es ist erkennbar, dass die gewählten Stoffe im Outfit zur edleren Kategorie gehören. Material und Farbe sind unaufdringlich aufeinander abgestimmt.

Der Mensch bewegt sich selbstbewusst und scheint keine Scheu zu haben, sich durch die Menge der Anwesenden zu bewegen. Manch einer wird neidisch. Er möchte gerne auch solch ein Erscheinungsbild sein Eigen nennen.

Wie ist das zu erreichen?

Einfach andere Kleidung kaufen, einen anderen Stil wählen? Sofern es die finanzielle Situation zulässt, ist die Outfit-Verwandlung machbar. Nicht umsonst meint der Volksmund:

Sicher, da ist ein Körnchen oder vielleicht sind auch zwei Körnchen Wahrheit ‚dran‘.

Es ist allerdings ein langer Weg, das zu erreichen, was das eigene Outfit ausdrücken soll.

Der Blender

Manch Gauner macht die Kleidung zur Verkleidung, um andere zu täuschen.

Als Beispiel soll hier der charmante Heiratsschwindler stehen, eine fürsorglich wirkende Krankenschwester, die schwerst Erkrankte tötet (ihrer Meinung nach, diesen Menschen einen Gefallen zu tun), der politische ‚Strahlemann‘, der gleichzeitig einen Bürgerkrieg anzettelt und Tausende in den Tod schickt.

Ja, so ist es. Das bedeutet, dass durch das Auftreten ein bestimmtes – positives – Bild vermittelt wird, aber gleichzeitig ein ‚Blender‘ am Werk ist.

Umso wichtiger ist es, den Blender zu entlarven. Trotz eines perfekt eingespielten Auftretens können Kleinigkeiten in der verbalen und in der nonverbalen Kommunikation verräterische Signale senden.

So heißt es aufzupassen, ob bei allem Wohlwollen einem anderen gegenüber ein wahres Verhalten zu finden ist.

Wertschätzung

Eine der Bedingungen ist, dass der Mensch eine positive Grundeinstellung dem Gesprächspartner zeigt. Gemeint ist nicht nur eine gespielte, sondern eine generelle wertschätzende Einstellung dem anderen gegenüber.

Selbst dann, wenn auf dem Papier alle gleichberechtigt sind, heißt das bekanntlich nicht zwangsläufig, dass die Gleichberechtigung in der Praxis vorherrscht.

Wie zeigt sich die wertschätzende Einstellung? Beispielsweise durch die Abneigung gewissen Kulturen gegenüber, Misstrauen zu anderen Glaubensrichtungen, unterschwellige Abwertung abweichend gegenüber sexuell anders Lebender, Missachtung derselben Rechte für Frauen und Männer oder anderen fraglichen Einschätzungen mehr.

Gemeint ist nicht, dass jeder jeden ‚lieben‘ soll. Bei weitem nicht. Wohl aber kann jeder das Gegenüber achten. Respektieren Sie Ihre Gesprächspartner oder Ihre Zuhörer.

Tragen Sie sozusagen Ihre positive Einstellung vor sich her, sobald sie sich mit anderen treffen.

Empathie

Wer wertschätzend mit anderen umgeht, wird leichter den Zugang zum Gegenüber finden.

Er kann dank seines Einfühlungsvermögens, seiner Empathie nachvollziehen, weshalb sich der Gesprächspartner so oder so verhält.

Wer den anderen besser versteht, kann leichter mit ihm umgehen und kommt schneller zum Ziel.

Liebe Leserin, lieber Leser, Sie merken bestimmt, wie leicht Sie bei den beschriebenen Voraussetzungen einen Zugang zum anderen finden. Das bedeutet auch, dass Sie den Betreffenden leichter motivieren können, um das Wort Manipulation bewusst zu vermeiden.

Umgangsformen

Zurück zum Thema Habitus kommend, seien noch exzellente Umgangsformen erwähnt. Zu den Umgangsformen gehören die erwähnte Wertschätzung und Empathie sowieso schon.

Manch einer in der heutigen Zeit verwechselt Lässigkeit, Freizügigkeit und Ungezwungenheit mit nicht notwendigen Umgangsformen. Auch dann, wenn Umgangsformen in den Augen einiger vernachlässigbar erscheinen, sind sie bei geschäftlichen Belangen nach wie vor sehr wichtig.

In interkulturellen Austausch sind sie sogar (zwingend) notwendig.

Unabhängig davon ist es für die meisten Menschen angenehmer, mit höflichen Personen umgehen zu können.

Sozialen Kontakt aufbauen

Durch Ihr Verhalten können Sie es schaffen, Ihr soziales Umfeld aus- und aufzubauen. Sie, wie auch Ihr Umfeld profitiert durch gegenseitigen Austausch.

Benötigt einer Unterstützung oder Hilfe, erfährt er sie – ohne erwartete Gegenleistung – vom anderen.

Im Berufsleben könnte hier von Team-Arbeit gesprochen werden.

Gegenseitige Wertschätzung steigert die Lebensfreude, gemeinsam Schönes zu erleben, besondere Erlebnisse zu teilen und miteinander angestrebte Ziele zu erreichen.

Liebe Leserin, lieber Leser, in diesem Zusammenhang liegt der Schwerpunkt auf dem trickreichen (rhetorischen) Umgang mit anderen.

Die in diesem Kapitel erwähnten Voraussetzungen bilden bereits eine hervorragende Basis für das eigene, überzeugende Auftreten.

Ist Ihre innere Einstellung positiv ausgerichtet, überträgt sich das auf Ihr sichtbares Äußeres. Das Erscheinungsbild, das andere von Ihnen wahrnehmen, wirkt stark, ehrlich, erfolgreich. Ihnen wird mehr zugetraut als dem Durchschnittsmenschen.

Das ist einer Ihrer Vorteile. Sie kennen bestimmt die Aussage:

Dort, wo der Erfolg scheint, streben andere hin, weil sie an diesem Erfolg teilhaben wollen. So werden sie Vorzüge genießen, die ein anderer nicht erfahren wird.

Es wird Ihnen leichter fallen, Wünsche zu äußern, die in Ihrem Sinn erfüllt werden. Sie strahlen sozusagen eine gewisse Macht auf andere aus. Und somit sind Sie – ohne größere Anstrengung – bereits manipulierend unterwegs.

Kapitel 3 – Durch psychologisch geführte Kommunikation lenken

Psychologie ist nichts für harte Kerls

Durch Empathie lenken

Er kannte genau den psychologischen Moment,

an dem man nichts sagt.

Oscar Wilde (Oscar Fingal O’Flahertie Wills Wilde), ir. Schriftsteller

(1854 - 1900)

Geschicktes Lenken – Harmonie herstellen

Es gibt Menschen, die sagen, dass Psychologie nichts in Verkaufsgesprächen oder in Präsentationen zu tun hat. Die Realität sieht weitestgehend anders aus, wie zig verschiedene Kommunikationsmodelle zeigen.

Weiterhin zeigt sich immer wieder, dass ein harmonisch geführter Austausch zum Erfolg führt.

Wenn ein Gesprächspartner den anderen als Feind oder als Gegner betrachtet, befindet er sich auf einem ‚Kriegsschauplatz‘.

Dann ist das Ziel, dass einer gewinnt. Allerdings will jeder gewinnen, und zwar gegen(!) den anderen. Besser ist es, wenn beide gewinnen, und zwar miteinander.

Gut, wenn eine echte Win-Win-Konstellation erfolgt. Klar, der eine will das Geld, der andere die Leistung beziehungsweise das Produkt. Stimmt es auf beiden Seiten, so kann jeder zufrieden und glücklich werden.

Das Wort Psychologie kommt aus der griechisch-lateinischen Sprache (‚psychologia‘) und wird frei mit ‚Lehre der Seele‘ übersetzt. Richtig greifbar ist diese Übersetzung nicht. Die Psychologie versucht zu beschreiben – und natürlich auch zu erklären – wie menschliches Verhalten funktioniert.

Demnach: Wer psychologisch vorgeht, kann das (menschliche) Verhalten seines Gesprächspartners analysieren. Er kann dazu beitragen, dass ein Gespräch harmonisch verläuft. Natürlich ist es dann auch möglich, das Gegenüber in seinem Sinn zu manipulieren.

Sollten Sie liebe Leserin, lieber Leser ein Zusammensein nach Ihren Vorstellungen kreieren wollen – sei es unterstützend und offen oder manipulierend und lenkend – sind unterschiedliche Vorgehensweisen denkbar.

Einige werden auf den folgenden Seiten beschrieben.

Selbstbeeinflussung

So lautet hier der erste Ratschlag, dass Sie dafür sorgen sollten, eine positive Atmosphäre herzustellen. Schaffen Sie die Harmonie durch die Art, wie Sie selbst auftreten.

Zeigen Sie sich selbstbewusst und authentisch, allerdings ohne arrogant oder bedrohend zu wirken. Am besten stellen Sie sich das Ziel, ein Win-Win-Ergebnis zu erreichen.

Um das erreichen zu können, braucht es natürlich eine entsprechende innere Einstellung.

Betrachten Sie sich selbst als Gewinner und sehen Sie Ihr Gegenüber ebenso.

Freuen Sie sich (wirklich) auf den Austausch, da Sie dadurch eine eigene, positive Stimmung in sich heraufbeschwören. Wer sich in ein Gespräch quält, kann kaum überzeugen oder ein gutes Ergebnis des Gesprächsverlaufs erwarten.

Sobald Sie sich freuen, sind Sie gut gelaunt. Ihrem Körper und Ihrer Mimik ist anzusehen, dass es Ihnen gut geht. Sie wirken überzeugend.

Die meisten Menschen mögen lieber mit positiv denkenden Gesprächspartnern zu tun haben; mit Partnern, die wissen was sie können und wollen und die eine gute (Lebens)-Einstellung zeigen.

Kein Wunder, dass dem gewinnend auftretenden Menschen schneller die Erfolge zufliegen als dem Muffel.

Auto-Suggestion – Selbst-Manipulation

Die genannten Verhaltensweisen sind alle solche, die Sie selbst beeinflussen können.

Nicht nur, dass der Erfolg greifbarer wird: Ihre eigene Stimmung hebt sich, Ihre Laune steigt und Ihr Leben wird lebenswerter.

Wenn Sie möchten, bezeichnen Sie diese Vorgehensweise als Selbst-Manipulation, sozusagen als Auto-Suggestion. Durch diese Selbstbeeinflussung schaffen Sie die Basis für Ihren Erfolg.

Die Harmonie baut sich (fast) automatisch auf.

Immer nur Lächeln

Bekanntlich gibt es Hochs und Tiefs im Leben, wobei die erstgenannten überwiegen sollten.

Viele Situationen erzeugen eine unangenehme Stimmung. Mindestens genauso viele sollten allerdings auch eine positive Stimmung erzielen, die Ihnen dann ein Lächeln um die Mundwinkel zieht.

Wer lächelt, wirkt auf Gesprächspartner offener, freundlicher, zugänglicher. Gleichzeitig ist anzunehmen, dass es einer lächelnden Personen gut geht. In der Regel wird sie gute Laune haben und sich über das Leben freuen.

Dabei ist es wichtig, dass ein ‚echtes‘ Lächeln in den Gesichtszügen zu erkennen ist. Natürlich kann auch jemand böse Absichten haben und trotzdem lächeln, um seine eigenen Vorhaben und seine Stimmung anderen nicht zu offenbaren.

Demnach muss es neben dem echten Lächeln auch ein aufgesetztes geben.

Das fiel schon im Jahre 1862 dem französischen Physiologen Guillaume Benjamin Amand Duchenne de Boulogne (1806 – 1875) auf, der den kaum wahrnehmbaren Unterschied zwischen aufrichtiger (oben als ‚echtes‘ Lächeln bezeichnet) Freude und grimassenhaftem Grinsen (oben als ‚aufgesetztes‘ Lächeln bezeichnet) beim Lächeln erkannte und unterschied.

Er stellte fest, dass ein Lächeln mit dem Mund so lange kein Zeichen von Fröhlichkeit ist, bis sich auch jener Teil des Muskels zusammenzieht, der das Auge umgibt.

Das sogenannte ‚Duchenne-Lachen’ gilt heute als Ausdruck offener, ehrlicher und ungetrübter Heiterkeit.

Im Sprachgebrauch wird hier von Lach-Falten, genauer Lach-Fältchen gesprochen. Sehr gut erkennbar sind diese an der Außenseite der Augen.

Bestimmt gab es schon Situationen, in denen Sie jemand anlächelte. Trotzdem hatten Sie das Gefühl, dass das Lächeln nicht von Herzen kam. Manchmal ist so etwas bei Verkaufspersonal zu beobachten.

Den Verkäufern wird nahegelegt, den Kunden anzulächeln, unabhängig ihrer eigenen Stimmung. Hier sehen Sie ein aufgesetztes Lächeln. Vielleicht hilft es der Gesprächssituation trotzdem, aber die innere positive Stimmung kommt nicht zum Tragen.

Im anderen Fall empfinden Sie das Gefühl, dass das Lächeln ‚aus dem Herzen‘ kommt. Sie fühlen sich angenehmer und sind eher bereit, auf bestimmte Konditionen einzugehen.

Dieses ‚echte‘ Lächeln ist gemeint, wenn von Auto-Suggestion gesprochen wird. Nicht nur die Muskeln verziehen und ein Lächeln erscheinen lassen, um als fröhlicher Mensch zu wirken. Das bringt auf die Dauer nichts.

Tatsächlich soll die innere Stimmung durch eine eigene Motivation so gut sein, dass sich auf eine bestimmte Situation gefreut wird. Viele (Gesprächs-)Situationen öffnen die Möglichkeit, das Positive in den Vordergrund zu ziehen.

Schaffen Sie das, können Sie sich lockerer, cooler, offener der Situation stellen. Damit verläuft ein Gespräch leichter, wobei gleichzeitig die Wahrscheinlichkeit steigt, dass das Gespräch zu Ihren Gunsten verläuft.

Sie manipulieren sich – psychologisch betrachtet – selbst. Obwohl Ihnen der Vorgang bewusst ist, beeinflusst er auf Dauer Ihr Leben.

Mimik

Mehr als 100 Jahre nach Duchennes Beobachtungen, in den 70er Jahren, erkannte der US-Psychologe und Mimikforscher Paul Ekman (*1934), dass genau 43 Gesichtsmuskeln zusammenspielen und die Bandbreite bei Gefühlsregungen bei Überlegenheit beziehungsweise Unterlegenheit darstellen.

Dieses Zusammenspiel der Gesichtsmuskeln sagt deutlich mehr aus als gesprochene Worte, ja, es lässt im Dialog sogar wissen, welcher Gesprächspartner der Überlegene ist.

Laut