Vender bonito E-Book

Diego Muñoz

• Herausgeber: Plataforma
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Spanisch

Seitenzahl: 225

Veröffentlichungsjahr: 2026

Beschreibung

La idea de este libro nace de dos necesidades fundamentales. La primera, contribuir a que la figura del vendedor recupere el prestigio que tuvo no hace tanto tiempo. La segunda, más personal, responde al deseo de haber contado con una guía como esta cuando, con 21 años, comenzó a trabajar como vendedor junior en un concesionario de coches. Con Vender bonito, Diego Muñoz propone volver a la esencia de lo que significa realmente vender: ganarse la vida honradamente, relacionarse con calidad con los clientes y ayudarles en su proceso de decisión de compra. En pleno 2025, el mercado, los modelos de adquisición, los productos financieros, la tecnología, la economía, la omnicanalidad y, más recientemente, la inteligencia artificial, son factores que transforman de forma constante cada venta. Sin embargo, sigue siendo imposible vender sin una relación humana auténtica: vender no es solo ofrecer precios, sino generar confianza y vínculos reales. A lo largo de este libro, Diego habla con claridad, experiencia y empatía sobre lo que realmente implica vender. Porque no se trata de que el cliente te compre, sino de cómo tú te relacionas. De tu capacidad para conectar, demostrar y cerrar sin artificios dependerá tu éxito profesional... y tu capacidad para seguir siendo insustituible.

Leseprobe

Vender bonito

El oficio de vender contado por un vendedor

Diego Muñoz

Prólogo de Óscar Fuertes

Epílogo de Juan Virgilio Martínez

Primera edición en esta colección: febrero de 2026

© Diego Muñoz, 2026

© del prólogo, Óscar Fuertes, 2026

© del epílogo, Juan Virgilio Martínez, 2026

© de la presente edición: Plataforma Editorial, 2026

Plataforma Editorial

c/ Muntaner, 269, entlo. 1ª – 08021 Barcelona

Tel.: [phone] – Fax: [phone]

www.plataformaeditorial.com

[email protected]

ISBN: 979-13-87813-84-0

Diseño, realización de cubierta y fotocomposición: Grafime

Reservados todos los derechos. Quedan rigurosamente prohibidas, sin la autorización escrita de los titulares del copyright, bajo las sanciones establecidas en las leyes, la reproducción total o parcial de esta obra por cualquier medio o procedimiento, comprendidos la reprografía y el tratamiento informático, y la distribución de ejemplares de ella mediante alquiler o préstamo públicos. Si necesita fotocopiar o reproducir algún fragmento de esta obra, diríjase al editor o a CEDRO (www.cedro.org).

Índice

Prólogo

Prefacio

1. ¿Qué es vender?

2. La importancia del proceso de ventas

3. La importancia de crear una relación

4. La gestión de las tareas del tiempo

5. Los clientes

6. La persona que vende

7. La comunicación

8. Vender es demostrar

9. La bienvenida

10. La entrevista consultiva

11. La demostración estática

12. La demostración dinámica

13. El cierre

14. La entrega

15. El seguimiento

16. Y ya

Por si tienes interés, estos son los libros que he consultado:

Quiero dar las gracias a:

Epílogo

Navegació estructural

Cubierta

Portada

Créditos

Dedicatoria

Índice

Comenzar a leer

Por si tienes interés, estos son los libros que he consultado

Quiero dar las gracias a

Colofón

A Laura y a Nacho

Prólogo

Vender es una de las expresiones más antiguas de la humanidad. Mucho antes de que existieran los mercados, los contratos o las marcas, las personas ya intercambiaban cosas, ideas y soluciones. Vender era, y sigue siendo, un acto profundamente humano, porque supone acercar a dos personas a través de una necesidad compartida.

Quien vende, en el fondo, ofrece un puente entre lo que alguien desea y la forma de hacerlo posible. Por eso vender no es solo una transacción: es un diálogo entre dos voluntades que buscan comprenderse.

Entre todas las formas de venta, vender automóviles tiene una dimensión única. No se trata únicamente de facilitar la adquisición de un objeto complejo y costoso, sino de promover una de las libertades más grandes que la modernidad ha puesto al alcance de las personas: la movilidad. Un coche no es solo un medio de transporte; es la llave que abre caminos, acorta distancias, une familias, conecta culturas y multiplica oportunidades. Vender un coche, por tanto, es mucho más que cerrar una operación: es ofrecer libertad, es acompañar a alguien en la decisión de moverse por la vida con más autonomía, con más confianza y, ojalá, con más felicidad.

Este libro es un homenaje a esa profesión, noble y exigente, que consiste en ayudar a las personas a tomar una de las decisiones más significativas de su vida. Lo que el lector va a encontrar no es teoría vacía ni fórmulas de éxito rápido, es el resultado de décadas de experiencia, de formación, de ensayo y error, de escuchar y observar a cientos de profesionales del sector y a miles de clientes. Es un trabajo escrito con la verdad del que se ha dejado la piel en un oficio que cambia todos los días, pero que conserva intacta su esencia: la relación entre seres humanos.

Escribir un libro es siempre un acto de valentía. Publicarlo, un acto de desnudez. En estas páginas, Diego se muestra tal cual es: un profesional que ama su oficio, que ha aprendido a enseñar desde la humildad y que se atreve a poner su talento y su experiencia al servicio de los demás. Eso exige coraje, honestidad y una enorme generosidad. No hay nada más difícil que escribir desde la verdad, y nada más valioso que hacerlo con la intención de mejorar la vida de quienes comparten un camino común.

«Vender bonito», como él dice, no es adornar ni fingir. Es hacerlo con respeto, con oficio, con empatía y con propósito. Es entender que detrás de cada coche vendido hay una historia personal. Este libro es, precisamente, una celebración de ese arte y una guía para quienes quieren ejercerlo con orgullo, con ética y con pasión.

Porque vender coches, cuando se hace desde el corazón y la excelencia, como refleja Diego, no es solo un trabajo, es una forma de mejorar el mundo, una relación humana que deja huella.

Óscar Fuertes

CEO en INFOVA Automoción

Prefacio

«Cómo voy a culpar al viento por el desorden que vino a hacer, si fui yo el que abrió la ventana».

Mario Benedetti

Este libro habla de vender. Si este es tu oficio o quieres que lo sea, te doy la bienvenida. Y si no lo es, puede que te guste conocer cómo pensamos algunos vendedores sobre ti cuando compras. Aunque, en realidad, de alguna manera, todos vendemos, ¿no crees?

En la década de 1980 ser vendedor de coches era uno de esos trabajos que hoy podríamos definir como «deseados». Era una profesión de prestigio y bien remunerada. En la siguiente década la situación era similar. Ser vendedor de automóviles era un buen trabajo, gozaba de cierto prestigio social y no era fácil encontrar una vacante. Llegó el nuevo siglo y todo eso, poco a poco, empezó a cambiar.

Escribo este texto en 2025 y con más de treinta años de experiencia en todo esto que te voy a contar. No tengo intención de hablar aquí de los cambios que no tienen que ver con los propios que uno mismo puede llevar a cabo. Es cierto que el mercado, las marcas, las diferentes formas de adquisición, las distintas usabilidades, los productos financieros, la tecnología, la electrificación, los estándares de calidad de cada organización, la economía, la omnicanalidad y todo lo referente a lo social, entre otros muchos factores, son poderosos agentes de cambio que condicionan, no sé si para bien o para mal, pero sí sé que de forma diferente el escenario. Estos cambios, como digo, son cambios ajenos al vendedor, es decir, el profesional no puede hacer otra cosa que vivir con apertura la situación con el objetivo de adaptarse.

Margaret Atwood dijo una vez que escribir era un acto de esperanza, y yo estoy de acuerdo con ella.

Tengo la esperanza de que esto que vas a leer, si eres vendedor de coches, te pueda servir para mejorar la percepción que quizá tengas sobre el noble oficio con el que te ganas la vida.

Digo oficio y no digo profesión porque lo primero evoca trabajo artesano, manual, de atención cuidadosa y de difícil repetición (por eso es artesanal), y lo segundo, una labor de cuello blanco, no menos importante y, a la vez, fácilmente replicable. Yo entiendo esto de vender automóviles como un oficio artesanal, aunque en no pocas ocasiones me refiera a él como profesión.

También albergo la esperanza de que, en un futuro cercano, las personas que compren coches tengan un excelente concepto acerca de las personas que los venden, y que, por extensión, este oficio, esta profesión, vuelva a recuperar el prestigio social (y personal) que hace no mucho tuvo.

Soy realista, estos cambios solo van a poder ser percibidos desde el exterior si los trabajamos desde el interior. Este es el verdadero propósito de este trabajo.

Me gusta mucho pensar en que, al menos en estos treinta últimos años, por mucho agente de cambio externo que hayamos vivido, hay tres variables que no han cambiado y que probablemente no cambiarán (espero). La primera de las variables es que para que se cierre un pedido debe haber una parte compradora y una parte vendedora. La segunda variable, si hablamos de vender, es que es imprescindible que haya un proceso. La tercera variable es que, para que la parte vendedora realice su proceso con el objetivo de que la parte compradora firme en la línea de puntos, tienen que haberse relacionado previamente.

Así pues, personas, proceso y relación. Todo gira en torno a estas tres variables que trascienden a los cambios, que van y vienen, pero que siempre están. En este trabajo hablaré de estas variables desde la perspectiva de una persona que vende en una exposición de automóviles. Si eres especialista en B2B (venta entre empresas), todo lo que vas a leer aquí es perfectamente aplicable también a estar en la calle (tú me entiendes).

El propósito de este texto es hacer una revisión del proceso de ventas, desde el principio, desde la base, buscando el verdadero propósito que tiene esto de vender coches, que no es otro que ganarse la vida honradamente, relacionándose con calidad con un cliente, con el objetivo de ayudarle en la decisión de comprarse un vehículo u obtener una solución de movilidad, como se suele decir ahora.

Por último, no quiero obviar la realidad que como sociedad vivimos en lo referente a la Inteligencia Artificial. No es posible relacionarse artificialmente y vender, pero relacionarse de manera artificial sí que es compatible con que el cliente compre. En este libro te voy a hablar de vender y no de que el cliente te compre. Son cosas diferentes. Tal y como te relaciones, venderás. De ti, como vendedor o vendedora profesional, depende que no avance esta tecnología en la base de tu profesión y que seas, o no, sustituible.

1.¿Qué es vender?

«Si no puedes explicarlo de forma sencilla, es que no lo has entendido lo suficientemente bien».

Albert Einstein

Menuda pregunta, ¿verdad?

Esta es la cuestión con la que siempre comienzo cualquier formación que tenga que ver con esto de vender. Para mí es muy importante que, en una formación, todos hablemos el mismo idioma, que estemos de acuerdo en lo que significa vender y lo hablemos y discutamos participando en un juego. Si no tenemos claro quienes estamos allí lo que es vender, mejor no seguir, de modo que, si al final de este capítulo para ti no es lo mismo vender que para mí, te animo a que cierres el libro y no pierdas el tiempo, pero, antes, veamos lo que dice la RAE en su definición de «vender» y lo que opina mi colega Jules.

La RAE dice que «vender es exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías para quien las quiera comprar».

Jules es belga y habla español con dificultad. Es un excelente formador que está especializado en todo esto que te estoy contando de vender. Un día le escuché cómo definía el concepto de «vender»; decía con ese español afrancesado tan característico: «Imagina un cliente que entga en mi instalación pogquequieguecompragse un coche. Después de yo atendegle como se megece yo me levanto, le songio y meto mi mano en su chaqueta y cojo su cagtega. Él me miga y yo le songio y él, también me songie. Él ve como yo saco un billete de sincuentaeugos y nos songeimos ambos. Él está de acuegdo. Eso solo lo puede haceg un vendedog».

Me gustaría que Jules y la RAE pudieran llegar a un acuerdo, pero hasta que eso ocurra, ¿con cuál de estas dos «definiciones» te quedas?

Más arriba te contaba que siempre arranco una formación de ventas con un juego. ¿Te apetece jugar?

Imagina que un niño de cuatro años te pregunta «¿qué es vender?». Imagina que solo puedes dar respuesta a esta pregunta con dos palabras. ¿Qué palabras elegirías? Probablemente dirías: «Satisfacer necesidades».

Bien, es una buena respuesta, pero si tú le preguntas a un guardia urbano por una dirección concreta del callejero, y este te indica correctamente, ¿no es cierto que está satisfaciendo tu necesidad de saber por dónde ir a esa dirección? ¿Te está vendiendo algo?

—Vale, vender es crear necesidades.

Ok, imagina que yo soy un X-Men. Mi superpoder es la persuasión. Tengo la capacidad de convencerte de todo lo que me proponga. Supón que tú eres un comprador y yo un vendedor y que tengo un Ferrari en mi stock de usados. Tú quieres un utilitario pequeño, pero con aspecto deportivo, te importa mucho la estética de tu futuro coche, quieres financiar y no quieres gastar más de 300 euros al mes. Entonces yo te cuento cómo va a cambiar tu vida conduciendo un Ferrari, te explico cómo tu entorno te va a admirar por tener un Ferrari y que esto va a contribuir a que seas una persona extraordinariamente feliz por conducir un Ferrari. Y como tengo el don de la persuasión (recuerda que soy un X-Men), te explico que puedes pagar los 100.000 euros que cuesta a razón de 300 euros al mes 35 años y tú sucumbes a mis encantos, me haces caso, y lo compras.

Al día siguiente vas a hacer la compra y debido a la inclinación de la rampa del supermercado no puedes acceder a su garaje con tu flamante Ferrari. Cuando vas a meter la compra en el maletero, te das cuenta de que no te cabe porque no tiene espacio, y, además, tienes que repostar combustible, igual que ayer, no habías caído en la cuenta de que, con veinte euros, que es lo que sueles repostar, este vehículo ni arranca.

¿Te he creado la necesidad de ser feliz? ¿De que tu entorno te va a admirar? ¿De que lo puedes pagar? Creo que sí, he conseguido hacer todo eso, pero ¿te he vendido algo?

No, no te he vendido nada. Te he creado un problema. Por cierto, es posible que mi jefe esté encantado conmigo por haberte vendido el Ferrari aquel tan difícil de vender que entró hace dos años en nuestro stock, pero te aseguro que tú, como cliente, no estás nada contento. Este ejemplo tan exagerado e improbable que ocurra deja de ser exagerado e improbable cuando en lugar de hablar de un Ferrari hablamos del coche diésel que le vendemos al cliente que necesita gasolina o el eléctrico que le vendemos al que no es electrocompatible o la financiación que le vendemos a ese cliente que vino ayer, pero que jamás le propondríamos a nuestra hermana o a nuestro padre por ser abusiva. No, vender tampoco es crear necesidades.

—Espera, entonces vender es cambiar dinero por tu producto.

Umm. Veamos, yo puedo hacer una consulta en Amazon acerca de un libro en el que estoy interesado. El libro tiene un precio de 20 euros, lo compro. ¿Alguien me ha vendido algo? Sé que este punto puede generar debate, pero esto de lo que hablo va de vender y no de comprar. Es cierto que aquí hay dos partes, una compradora y otra vendedora, también hay un proceso, pero ¿hay una relación? No, vender tampoco es cambiar dinero por un producto.

Una persona que vende en el sector del automóvil trabaja normalmente no menos de 160 horas al mes. De lunes a sábado habitualmente. Siempre me ha generado curiosidad y, reconozco que cierta inquietud, la dificultad que tenemos los que nos dedicamos a esto de llegar a un acuerdo cuando nos preguntan acerca de qué es eso de vender. Ciento sesenta horas al mes son muchas horas como para que no haya quorum en la respuesta, ¿no crees?

Si, por ejemplo, en una sala de formación hubiera doce policías, y les pidiera que con dos palabras explicaran su trabajo, estoy seguro de que habría un criterio común y dirían algo así como «servir y proteger» (incluso esto es lo que reza en sus coches) o si fueran doce personas que se dedicaran a la medicina, seguro que podrían contestar «prevenir y curar». Y así con casi todos los oficios o profesiones. Pero en el ambiente comercial, nunca, y mira que tengo formaciones a mis espaldas (no solo como formador, también como alumno), jamás he sentido que hubiera ese quorum.

La excelencia profesional

Antes de decirte con una sola palabra lo que para mí es vender, déjame que te hable de un concepto del que se habla mucho en el mundo de la empresa desde hace tiempo. Se trata de la «excelencia». En el marco de lo que te quiero contar, para mí es importante tratar este asunto porque considero que es lo que marca y distingue nuestra conducta profesional. Cuando en una formación pregunto acerca de la excelencia, casi todo el mundo se lo lleva a los resultados y a la calidad. Es cierto, hoy día valemos lo que vendemos (¿en serio?, ¿valemos lo que vendemos? Dentro de un rato nos pararemos a hablar seriamente acerca de esta idea que tanto daño nos ha hecho, nos hace y que espero que, a partir de ahora, deje de hacernos) y somos como nos perciben nuestros clientes a través de la esclavitud de una encuesta de satisfacción y su tiranía.

La excelencia no tiene nada que ver con eso. Aquí voy con una realidad explosiva: las malas conductas no pueden ser nunca propias de excelentes profesionales, aunque estas lleven aparejadas aparentes magníficos resultados. Esto quiere decir que si tú tienes una tasa de cierre (sé que lo sabes, pero por si este KPI te suena raro, con tasa de cierre me refiero a la relación que existe entre las ofertas que das y los pedidos que haces) de un, por ejemplo, 50 % vendiendo lo que a ti te interesa y no lo que el cliente necesita, no eres ni serás nunca excelente en esto de vender.

Quiero contarte algo que apoya esto que pienso. En 1996, Howard Gardner desarrolló un experimento en el que tomó como muestra de estudio a mil doscientas personas. Gardner es un psicólogo e investigador muy reputado y conocido, sobre todo por su teoría de las inteligencias múltiples. Le fue concedido el Premio Príncipe de Asturias de Ciencias Sociales en 2011 y, aunque me encanta este tema de las inteligencias múltiples, no vamos a hablar de eso ahora.

El experimento que te comentaba que desarrolló se llamaba «Goodwork Project» y se llevó a cabo en la Universidad de Harvard. De este estudio se desprende la siguiente conclusión (déjame que cite literalmente porque por mucho que yo te lo explique, nunca podría ser más claro que el propio Gardner): «No alcanzas la excelencia si no vas más allá de satisfacer tu ego, tu ambición o tu avaricia. Si no te comprometes con objetivos que van más allá de tus necesidades, para servir a las de todos. Y eso exige ética. Sin principios éticos puedes llegar a ser rico, sí, o técnicamente bueno, pero no excelente».

Entonces, ¿qué hago con el Ferrari que tenemos en el stock de VO (vehículo de ocasión) desde hace más de dos años y con el que mi jefe me da la turra todas las semanas en la reunión de los lunes? La verdad es que es una muy buena pregunta. Soy sincero si te digo que no creo que después de este libro me anime con otro para contarles a los jefes de venta alguna cosa, y con otro para continuar haciendo lo mismo con los gerentes, pero si me animara, te prometo que incluiré este ejemplo, porque, la solución realmente viene de ellos hacia ti y hacia el negocio y no de ti hacia el negocio.

Sigo. Una vez un gerente con el que trabajé en consultoría y con el que reconozco que tuve muy poca sintonía, me dijo: «Vamos a ponerle el hilo a la cometa»; fue lo que aprendí de él y aquí lo traigo: le pongo el hilo a la cometa.

Hasta aquí te he contado que mi propósito con este trabajo que estás leyendo es contribuir a que tu percepción acerca de este oficio cambie y que, desde este cambio, todos los que nos dedicamos a esto de vender seamos capaces de que esa percepción cambie en nuestra sociedad (si tienes alguna duda sobre esto, prueba a preguntar a alguien a quien no conozcas por su percepción acerca de las personas que venden coches).

También te he contado que nunca he percibido quorum estando entre un grupo de personas que discuten acerca de lo que es vender. Cada persona, y créeme si te digo que puede que sean más de mil con las que me he relacionado y me relaciono hoy día, tiene su propia respuesta a la pregunta.

Y también he hablado de la dificultad que tenemos para explicar con una o dos palabras máximo esto que hacemos durante unas 160 horas al mes.

Por último, he querido pararme en un asunto capital para mí, la excelencia en el puesto de vendedor. Poca broma con esto. No puedes ser excelente si tu conducta se basa en alimentar tu ego y tu cartera olvidándote de ayudar a tu cliente a tomar esa decisión importante, que es comprar un coche. Aunque seas quien más vende, si no eres un buen tipo o una buena tipa, no vas a ser excelente por muy bien que te peines.

Creo que ya puedo decirte con una sola palabra lo que para mí es vender, al margen de lo que diga la RAE y lo que diga el bueno de Jules. Esta idea es en la que he basado mi trabajo durante algo más de treinta años. A mí me ha funcionado, y hoy día me sigue funcionando. No quiero convencerte de nada, por lo que a mí respecta, puedes vivir esto de vender como tú creas conveniente, yo lo vivo así y estoy absolutamente convencido de que la forma de cambiar tu percepción acerca de este oficio, y que, por extensión, la cambie nuestra sociedad, es seguir esta línea de trabajo.

Aquí voy. Vender es demostrar… y, por supuesto, puedo demostrártelo. Dame unas páginas de margen, antes quiero poner unas cuantas cosas en contexto. (Si tienes mucha prisa puedes ir directamente al capítulo 8, pero te estarás saltando el proceso y serás de los de la pirámide invertida… Luego verás a qué me refiero con esto de la pirámide invertida).

2.La importancia del proceso de ventas

«No significa nada si no tiene swing».

Duke Ellington

El proceso

Quizás arranques este nuevo capítulo estando en desacuerdo conmigo acerca de lo que para mí es vender. Te entiendo perfectamente. Déjame hacerte una petición, concédeme el beneficio de la duda. Estoy seguro de que, aunque ahora sientas resistencia al cambio, vas a estar de acuerdo conmigo al cien por cien más adelante.

En esto de vender, prácticamente está todo inventado. Es posible que una marca pueda hablarnos de un nuevo software, de un nuevo modelo, de una nueva tecnología, de una nueva forma de pago, de campañas, de…, pero acerca de lo que es vender, el proceso de ventas lleva aquí más tiempo que la marca de coches más longeva. Antes de que se vendieran automóviles ya existía el proceso de ventas. Este proceso sirve para vender cualquier cosa que te imagines (recuerda que hablamos de vender y no de comprar). Es cierto, y lo veremos más adelante, que en función del bien que vendas puede que una de las partes del proceso pierda presencia dentro del contexto, pero una cosa está clara: si sigues el proceso, estarás vendiendo.

Quiero aclarar algo. No es buena idea ser víctimas de nuestro propio plan, es decir, a veces hay que saltarse el proceso. Es como si escuchas con atención un tema de jazz. En el jazz la melodía tiene un orden que está escrito en una partitura, pero en ocasiones los músicos escapan de esa partitura y dan rienda suelta a su estado de ánimo interpretando música que no está escrita. Es decir, se van, vuelan, se quedan un ratito por ahí arriba o por ahí abajo y luego retornan a ese orden gracias al estribillo, que hace de coche escoba para recoger a los que se fueron a volar y ya deben volver.

Cuando hablo con personas que venden como tú, me gusta preguntaros cómo estáis con el concepto proceso, es decir, quiero saber cuánta comodidad te ofrece la idea de tener que seguir un proceso de forma ordenada. Muchas personas me contestáis que no os gusta nada, y que consideráis que hacer las cosas como dice un fabricante o el jefe no es plato de buen gusto. Algunas personas, las menos, me decís que no le veis ningún problema.

Personalmente, creo que seguir un proceso es algo importante. Si tengo un proceso, puedo medir, y si puedo medir, puedo gestionar. Si no puedo medir, mi motor es la percepción, y esta es mala compañera de viaje porque depende de cómo tenga el día, y esta dependencia no va a marcar una tendencia de comportamiento, que es lo que me va a ayudar a modificar determinados patrones de mi propia conducta.

Creo que me he puesto muy serio con esto. Lo que quiero decir verdaderamente es que «dato mata a relato», y que no siempre te tienes que fiar de tu percepción. Es muy buena idea preocuparte por los motivos que te llevan a dejar de vender un automóvil. En mi caso, siempre me han preocupado más los coches que dejo de vender que los coches que vendo. Los que vendo, ahí están. Los que no vendo, son los que me enseñan a ser mejor, pero son difíciles de medir porque nos cuesta, normalmente, reconocer nuestros errores. ¿Por qué no los vendo? Verás, existen tres motivos por los que un cliente se levanta de tu mesa sin comprar. Solo tres. Esos tres motivos son:

No me gusta el vehículo.

No me gusta el precio.

No me gusta el vendedor.

¿Quién le pone el cascabel a este gato? ¿Cuál crees que es el motivo principal?

En el momento de escribir este texto, en nuestro mercado, alrededor del 90 % de los clientes que entran en tu exposición podríamos decir que son compradores. No quiero decir que ese 90 % vayan a comprarte a ti, quiero decir que han salido de su casa con la intención de comprarse un coche. Llegan a tu tienda interesados en tres modelos y uno es el tuyo. Es más, probablemente estén interesados en ver seriamente dos modelos y luego vayan a ver otro más que tienen descartado de antemano, pero lo van a ver por si acaso.

Si esto es así, tu tasa de cierre (¿recuerdas?) debería ser un 33 %, pero no me lo quiero llevar ahí. La gran mayoría de tus clientes han estado, antes de tomar la decisión de salir de su casa a ver el coche de tu tienda, una media de entre 6 y 14 horas haciendo comparativas en internet, viendo tu vehículo y el de la competencia, configurando modelos, simulando posibles financiaciones… ¿Te pasa que tu cliente sabe más de tu producto y del de la competencia que tú?