Vendre au détail E-Book

Alban Tattanelli

• Herausgeber: Publishroom
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Französisch
• Veröffentlichungsjahr: 2022

Beschreibung

LA VENTE : UN MÉTIER — UN AVENIR
Quelles solutions prendre pour avoir le qualificatif de vendeur professionnel ?
Pourquoi faut-il se former pour vendre plus et mieux ? Comment faire pour obtenir un maximum de succès quand on est vendeur de métier ?
La vérité sur les 9 tactiques les plus efficientes pour vendre à des consommateurs coriaces ?
Ensemble, étudions les conseils d’Alban Tattanelli. Son expertise vente construite par plus de 45 ans de pratique en situation.
Dans ce livre l’auteur dévoile de façon directe et pragmatique, ce qu’il convient de faire (et ne pas faire) pour être un vendeur de métier efficace. De l’apparence physique (le langage corporel) à l’attitude psychologique (le mental), en passant par l’attitude professionnelle (le métier), il aborde toutes les phases que possèdent et appliquent ces personnalités aux qualités multiples, que sont les vendeurs professionnels.
C’est par l’efficacité de ses ventes qu’un commerce assure son futur. L’importance de ce critère est rarement prise en considération. Aussi la problématique du recrutement reste entière, quant à la qualité très recherchée d’un personnel toujours difficile à trouver.
À la formation comptable s’ajouta une formation marketing, complément d’ingénieur commercial, qui se compléta par l’expérience de la vente sur le terrain. Cette dernière expérience se prolongea par la création d’une Agence Commerciale en 1985 dont il prit la gérance, encore à ce jour.
Il est l’auteur de VENDEUR D’EXCELLENCE Nouvelle version (PUBLISHROOM FACTORY).

Leseprobe

Alban Tattanelli

VENDRE au DETAIL

La Vente B toC

VENDRE PLUS ET MIEUX… S’APPRENDFORMATION

PRÉAMBULE

Pour se simplifier la vie, on appelle communément les employés d’un magasin : des vendeurs. Est-ce que le fait d’emballer ce que vous avez choisi signifie que cette personne est un vendeur ? Certesnon !

Les caissières des Grandes Surfaces sont des caissières et pas des vendeuses. Il n’y a d’ailleurs pas de vendeurs dans les grandes surfaces, tout juste des techniciens, généralement les responsables de rayons à l’électroménager — télévisions – portables et téléphones, capables (théoriquement) d’expliquer la technicité et le fonctionnement des appareils. Mais ce ne sont pas des vendeurs.

C’est tellement vrai que les grandes surfaces ont inventé le DRIVE pour faire gagner du temps aux clients.

J’enfonce une porte ouverte sur ce qui est à priori évident, pourtant pas autant que cela puisque je suis obligé d’écrireque :

Vendre c’est faire beaucoup plus d’actions que simplement servir un acheteur avec amabilité.

Devenir un vendeur professionnel nécessite pour commencer, d’avoir une sérieuse approche théorique du travail que fait un vendeur.

Ensuite, c’est dans l’arène que le vendeur mettra en pratique cette théorie, en l’ajustant aux réalités du terrain et de sa personnalité.

Les qualités multiples que doit acquérir un vendeur professionnel nécessitent l’apprentissage sérieux de chacune des phases toutes importantes de ce qui est à faire. Puis plus tard, une remise à jour régulière est recommandée pour affiner ses techniques afin de progresser, de se maintenir à un bon niveau d’efficacité et de combattre la routine.

Ce qui demande le courage de se remettre en question de temps en temps, de modifier ou d’améliorer ce qui doit l’être et surtout de persévérer dans l’effort. Tout le monde peut y arriver, c’est une question de volonté et de patience pour gravir les étapes au fur et à mesure avec des résultats positifs à chacune d’elles.

Alban TATTANELLI

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PREMIÈRE PARTIE

Alors

VENDRE : c’est faire quoi ?

C’est mener la pensée du client (ou du prospect) de façon à la faire coïncider avec la vôtre, qui est celle d’acheter.

En conséquence le travail du vendeur consiste à convaincre, à persuader un non-acheteur d’acheter quelque chose, dans son intérêt.

C’est le travail que font tous les jours les vendeurs à domicile (le porte à porte), et encore ceux qui sont en B to B (fabricant à distributeur) quand ils prospectent. Un job très difficile, qui fait de ces commerciaux les meilleurs de cette profession.

Puis il y a les autres, ceux qui vendent en magasin.

Quand une personne entre dans un magasin c’est pour satisfaire un besoin et sauf si c’est par curiosité, il est acheteur de quelque chose. Si cette personne ressort sans rien avoir acheté, à par le fait d’être entré chez un fleuriste pour y trouver des cigarettes, ce n’est absolument pas normal. Alors où est le problème ? Réponse : la qualité du personnel.

C’est très rare que le créateur d’un point de distribution accorde de l’importance à l’efficacité de sa vente, dont dépend tout son avenir. J’ai pu le constater moi-même au cours de mes visites en clientèle. De nombreuses fois malheureusement, j’étais forcé d’assister à des ventes perdues, faute de technique. Parfois, ne pouvant résister à mon tempérament de vendeur, je m’autorisais une intervention efficace pour récupérer le client avant qu’il ne passe la porte, surtout quand il s’agissait de mes produits, mais pasque.

Le système internet, prodigieux outil de communication et d’informations, ne se substitue pas cependant à l’acte final du vendeur, qui est de conclure. Cette action se fait seulement en présentielle, car persuader l’autre d’acheter, maintenant, se construit uniquement, avec une réussite qui devrait-être de l’ordre de 95 % en moyenne, dans le contact humain qui s’établit entre un vendeur qualifié et son client. Les 5 % restant d’insuccès, ne devant être dû que pour cause d’un article n’existant pas en magasin et dont on ne peut non plus proposer un équivalent. Réflexe que doit avoir un vendeur digne de cenom.

J’ajoute que le travail du vendeur consiste moins à vendre qu’à faire acheter, ce qui signifie que la décision d’acheter, même induite, doit venir de l’acheteur lui-même, totalement convaincu des avantages qu’il retirera de son achat, à tel point qu’il le lui faut : de suite.

Ce qui conditionne beaucoup l’argumentation du vendeur et son attitude.

Devenir un professionnel de la vente.

COMMENT Y PARVENIR ?

Il faut d’abord inspirer la confiance, sans quoi vous ne vendrezrien.

Comment inspirer la confiance ?

PAR :

Le langage corporel :

C’est l’impression et le sentiment que vous suscitez de votre personne au premier regard que l’on porte sur vous. C’est une communication informelle que vous dégagez de vous-même — C’est votre Aura. C’est ce que l’autre ressent, rien qu’en vous regardant.

Par conséquent, il faut soigner sa PRÉSENTATION : votre façon de vous habiller (en fonction de ce que l’on vend), le soin de sa personne : sa coiffure, la propreté et même son odeur. Il faut être : ni trop — ni pas assez.

Faire attention à votre gestuelle : attitude respectueuse, au service du client (ce qui ne veut pas dire soumise), attentive, à l’écoute.

Faire attention à ce que vous dites, votre façon de vous exprimer (douce, calme, polie, le ton, les tonalités justes). Sans pour autant être pédant.

Il faut questionner habilement, faire parler et être à l’écoute pour bien comprendre la demande réelle du client, afin de répondre au mieux à son problème.

Vous avez donc compris que ce que l’on voit et entend de VOUS sont des facteurs très importants. Cette attitude assure votre présence, qui est celle d’un homme ou d’une femme : calme, posé, sûr, serein, bien éduqué.