Verhandeln ist (k)ein Kinderspiel E-Book

Frédéric Mathier

• Herausgeber: REDLINE Verlag
• Kategorie: Ratgeber
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 345

Veröffentlichungsjahr: 2023

Beschreibung

Was schon Kinder über verhandeln wissen Vom Gehalt über die Miete bis hin zum Ausräumen des Geschirrspülers – alles ist verhandelbar. Tagtäglich verhandeln wir mit nahezu jedem und jeder: mit der Chefin, dem Kollegen, den Mitbewohnern oder mit den Kindern. Gerade von den letzteren lässt sich hierzu viel lernen, weiß Verhandlungsprofi Frédéric Mathier. Er zeigt nicht nur, was man sich aus dem intuitiven Verhandeln von Kindern abschauen kann, sondern liefert darüber hinaus einen hilfreichen Werkzeugkasten mit effektiven Verhandlungstechniken und -taktiken für alle Fälle. Dazu teilt er viele eigene Praxiserfahrungen, verweist auf klassische Fehler, die es zu vermeiden gilt, und beweist, dass Verhandeln zwar oftmals nicht kinderleicht ist, sich jedoch immer auszahlt. Zentral ist hierbei immer: Wer nicht verhandelt, hat schon verloren!

Leseprobe

Frédéric Mathier

Verhandeln ist [k]ein Kinderspiel

Frédéric Mathier

Verhandeln ist [k]ein Kinderspiel

Sieben Prinzipien, mit denen Sie alle Verhandlungen erfolgreich abschließen

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie. Detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über https://dnb.de abrufbar.

Für Fragen und Anregungen

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2.Auflage 2023

© 2023 by Redline Verlag, ein Imprint der Münchner Verlagsgruppe GmbH

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D-80799 München

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Redaktion: Marijke Leege-Topp

Umschlaggestaltung: Karina Braun

Umschlagabbildung: MJgraphics/Shutterstock

Satz: Carsten Klein, Torgau

eBook: ePUBoo.com

ISBN Print 978-3-86881-925-0

ISBN E-Book (PDF) 978-3-96267-492-2

ISBN E-Book (EPUB, Mobi) 978-3-96267-493-9

Weitere Informationen zum Verlag finden Sie unter

www.redline-verlag.de

Beachten Sie auch unsere weiteren Verlage unter www.m-vg.de

Ich widme dieses Buch den besten Verhandlungsexpertinnen der Welt: meiner Frau Alina und meinen beiden Töchtern Luana und Malea.

Ich hab euch über alles lieb!

Inhalt

Warum kann dieses Buch dein gesamtes Leben verändern?

1. Mindset

2. Vorbereitung

3. Der Start

4 Forderungsliste

5. Lass uns spielen!

6. Der krönende Abschluss

7. Es ist vorbei – oder?

8. Angst? – Muss nicht sein!

Abschluss

Danksagung

Über den Autor

Literatur- und Quellenverzeichnis

Warum kann dieses Buch dein gesamtes Leben verändern?

Frauen verdienen weniger

Weißt du, was am 15. November 2022 war? Es war der sogenannte Equal Pay Day der Europäischen Union. Vielleicht ist dir dieser Begriff schon einmal untergekommen, vielleicht aber auch nicht. Ehrlich gesagt wusste auch ich lange nicht, worum es dabei genau geht. Im Grunde kennzeichnet der Equal Pay Day den Tag, ab dem Frauen für den Rest des Jahres kostenlos arbeiten. Das war im Jahr 2022 der 15. November. Soll bedeuten: Der durchschnittliche Mann hat bis zu diesem Tag in diesem Jahr so viel verdient, wie die durchschnittliche Frau bis zum Ende des Jahres bekommen wird. Mit der Einführung dieser Tagesmarke wurde versucht, auf den sogenannten Gender Pay Gap aufmerksam zu machen. Der Gender Pay Gap ist eine geschlechtsspezifische Lohnlücke, die angibt, wie viel weniger Frauen im Vergleich zu Männern verdienen. Im Schnitt ist es innerhalb der EU immer noch so, dass Frauen rund 13 Prozent weniger verdienen als ihre männlichen Kollegen.

Frauen sind großartige Verhandlerinnen. Meine Frau zum Beispiel schafft das Kunststück, mir von unserem drei Meter breiten Kleiderschrank im Schafzimmer gefühlt 30 Zentimeter zu überlassen. Und ich habe dabei noch das Gefühl, einen guten Deal gemacht zu haben. Frauen sind also eigentlich genial im Verhandeln. Im Privatleben und in Beziehungen. Wieso mag es dann im Business nicht so recht klappen?

Einkommenskluft

Wie groß der Unterschied zwischen den Einkommen von gleich qualifizierten Männern und Frauen ist, das ist mir erst so richtig schmerzhaft klargeworden, seit ich selbst Papa von zwei kleinen Mädels bin. Vorher war diese Einkommenskluft für mich ein blinder Fleck, weil ich als Mann davon nicht betroffen war. Klar wusste ich, dass es Lohnunterschiede gibt. Aber um ehrlich zu sein, ich habe mich nie konkret damit auseinandergesetzt.

Jetzt wird mir das jedoch immer stärker bewusst und die Vorstellung, dass meine eigenen Kinder irgendwann im Job benachteiligt werden könnten, weil sie weiblich sind, macht mich zornig. Zugleich gibt sie mir die Energie, Frauen dabei zu unterstützen, sich das zu holen, was ihnen zusteht.

Der Lohnunterschied zwischen Mann und Frau im gleichen Job beziehungsweise in der gleichen Position betrug 2022 in der Schweiz nach wie vor 18,4 Prozent (Deutschland: 18,9 Prozent, Österreich: 18,3 Prozent).

Hochgerechnet bedeutet das für meine Töchter, dass sie nach Abschluss eines Studiums (Uni-Master, FH-Bachelor in der Schweiz) bei einem durchschnittlichen Einstiegsgehalt von 78 000 Schweizer Franken pro Jahr ca. 14 000 Franken weniger verdienen als ein gleich qualifizierter Mann. Wenn wir annehmen, dass das Eintrittsalter etwa bei 25 Jahren liegt und man dies dann bis zum Renteneintritt mit 65 Jahren hochrechnet, dann liegt der Unterschied bei über 500 000 Franken. Das bedeutet: Allein meine beiden Mädchen verlieren gemeinsam über eine Million Franken. Das muss anders werden! In dieser Beispielrechnung sind zudem nicht mal Lohnerhöhungen und Beförderungen einberechnet und auch keine Änderung der Lebensumstände, Zinseffekte, wenn das mehr verdiente Geld investiert würde. Das bedeutet, dass der Verlust insgesamt noch um einiges höher liegt. Das muss man sich mal vorstellen – für die gleiche Arbeit! Das macht mich fassungslos, zumal sich der Unterschied in den letzten Jahren vergrößert hat, anstatt kleiner zu werden.

Weder bin ich Politiker noch kann ich als CEO eines Konzerns für Lohngleichheit sorgen, aber mit meinem Wissen und meiner Expertise kann ich dir als Frau helfen, dich nicht unter Wert zu verkaufen. Denn Verhandeln ist Hilfe zur Selbstwirksamkeit.

Einkommensschere

Ein Grund für diese Einkommensschere sind auch die unterschiedlich verteilten Kenntnisse über das Verhandeln: Wenn ich meine Student:innen frage, wer besser verhandelt, dann lautet die einhellige Meinung: Männer! Selbst Frauen sind dieser Meinung. Aber ist es wirklich so, dass Männer die erfolgreicheren Verhandler sind? Nun, es gab schon Studien zu diesem Thema, die darauf hindeuten, dass vor allem die Rahmenbedingungen für den Erfolg oder Misserfolg einer Verhandlung verantwortlich sind.

So zeigte sich zum Beispiel, dass Männer beim Berufseinstieg besser verhandeln als Frauen. In einem zweiten Durchlauf ließ man die Frauen allerdings für eine Drittperson (z. B. die beste Freundin) verhandeln. Das Ergebnis: Frauen, die für jemand anderen anstatt für sich selbst verhandelten, waren wesentlich erfolgreicher. Außerdem konnte nachgewiesen werden, dass Frauen umso besser verhandeln, je mehr sie für die Verhandlungen trainiert haben und je besser sie den Verhandlungskontext kennen.

Und natürlich ist es nicht von der Hand zu weisen, dass es für Frauen immer schwieriger sein wird, im Laufe ihres Berufslebens finanziell zu den Männern aufzuschließen, wenn sie schon beim Berufseinstieg rund 13 Prozent weniger verdienen als Männer. Das ist so, als würden sie bei einem 100-Meter-Lauf 13 Meter weiter hinten starten, und sich dann alle wundern, wieso Frauen die Männer nicht überholen können oder zumindest nicht mit ihnen gleichauf sind. Im Grunde ist es unter diesen Voraussetzungen für Frauen fast unmöglich, ihre männlichen Kollegen, die alle weiter vorne starten, einzuholen.

Für mich ist es enorm wichtig, diesem Thema die nötige öffentliche Aufmerksamkeit zukommen zu lassen. Dies kann ein erster wichtiger Schritt sein, um diese ungerechte Lücke zu schließen. Ich selbst unterrichte an Hochschulen und versuche auch dort immer wieder, das Bewusstsein meiner Student:innen für dieses Problem zu schärfen. Ich denke, dass die Wurzel dieses Problems in unseren Geschlechterrollen liegt, die wir immer noch alle in uns tragen. Ein Zitat von Cornelia Topf aus ihrem Buch Erfolgreich verhandeln für Frauen bringt die Doppelmoral der Geschlechterrollen, wie ich finde, wunderbar auf den Punkt »Die übliche Doppelmoral: Männer gelten als stark, wenn sie verhandeln, Frauen als Zicken.« Treffend, oder? Schon von klein auf bringen wir unseren Kindern bei, dass Mädchen brav und Jungs eben Jungs sind, also wild und laut. Geschlechterrollen identifizieren sich über die gesellschaftlichen Vorstellungen, die wir davon haben, wie Frauen und Mädchen beziehungsweise Männer und Jungs zu sein haben oder sein dürfen. Frauen sollen demnach eher mitfühlend und ausgleichend sein, während Männer idealerweise dominant und stark zu sein haben.

Alle, die aus dieser Norm ausscheren, werden schnell schief angesehen. Wagt es jemand auch noch, im Rahmen einer Verhandlung aus dieser gesellschaftlich akzeptierten Norm zu fallen, sinken die Chancen auf Erfolg rapide – ziemlich unfair, oder? Diese Vorstellungen über die Geschlechtereigenschaften sind schon sehr lange in uns und unserer Gesellschaft verankert, viele davon werden fast als natürlich vorgegeben angesehen und einfach akzeptiert. Damit wir diese Geschlechterrollen auflösen können, müssen wir dafür sorgen, dass sich immer mehr Menschen ihrer bewusst werden. Nur wenn wir verstehen, dass diese Rollen kulturell geschaffen wurden, können wir diese auch durchbrechen. Ich versuche, mehr Aufmerksamkeit für dieses Thema zu schaffen, indem ich oft darüber spreche, ich bilde Frauen in Verhandlungsführung aus und versuche, ihnen damit das nötige Werkzeug für erfolgreiches Verhandeln mitzugeben. So ist die Idee für dieses Buch entstanden: ein Buch als Input für erfolgreiches Verhandeln – mit dem Unterschied, dass dieses Buch für alle Menschen sein soll und niemanden ausschließen möchte.

Was Kinder zu bekommen und Verhandlungen zu führen gemeinsam haben

Auf vieles wird man im Leben ausgiebig vorbereitet. Überlege nur einmal, was nötig ist, um einen Führerschein zu bekommen: Wir müssen eine Theorieprüfung ablegen, zahlreiche Fahrstunden in Begleitung eines Profis nehmen und einen Erste-Hilfe-Kurs absolvieren. Nach einer mehr oder weniger intensiven Vorbereitung treten wir schlussendlich zur praktischen Fahrprüfung an und erst, wenn wir diese mit Bravour gemeistert haben, erhalten wir den Führerschein – ein kleines Stückchen Freiheit. Davor werden wir durch zahlreiche Lernunterlagen und Expert:innen mühevoll in die Kunst des Autofahrens eingeführt. Niemand setzt sich einfach so hinters Steuer und braust die Straßen auf und ab.

Das kalte Wasser

Doch weißt du was? Auf manches wird man im Leben auch gar nicht vorbereitet. Vielmehr springt man ins kalte Wasser. Quasi ins Ungewisse. Weißt du, wann es mir das letzte Mal so ergangen ist? Bei der Geburt meines ersten Kindes. Vielleicht bist du selbst schon Mama oder Papa geworden und kennst dieses überwältigende Gefühl, wenn diese kleinen wunderbaren Geschöpfe auf die Welt kommen. Man denkt zwar, dass man neun Monate lang Zeit hat, sich vorzubereiten, doch eigentlich geht alles dann doch viel schneller als gedacht – und im Grunde hat man keine Ahnung davon, was wirklich auf einen zukommt. Die neun Monate, in denen man sich ach so gut vorbereiten wollte, vergehen im Nu und plötzlich ist es dann so weit. Die Wehen setzen ein und du weißt: Jetzt geht es los. Von einem Moment auf den anderen steht deine ganze Welt Kopf.

Ich kann mich noch gut daran erinnern, als meine Frau und meine Tochter damals aus dem Geburtshaus entlassen wurden. Ich war richtig nervös und dachte: Shit! Jetzt ist es so weit! Jetzt kannst du es nicht mehr zurückgeben! Ich glaube, alle Eltern da draußen kennen diese Gedanken, oder etwa nicht?

Unvorbereitet

Beim Verhandeln verhält es sich sehr ähnlich. In der Regel werden wir in der Schule überhaupt nicht darauf vorbereitet. Das Thema Kommunikation beziehungsweise Rhetorik findet kaum Beachtung im schulischen Alltag. Wir lernen also nicht, für uns einzustehen und zu verhandeln. Es gibt – ähnlich wie beim Elternwerden – kein Benutzerhandbuch dafür und das, obwohl wir alle tagtäglich verhandeln! Lieber ballen wir die Faust in der Tasche als etwas zu riskieren. Selbst Anwälte, die vor Gericht stehen, lernen das Verhandeln – wenn überhaupt – nur in irgendwelchen Zusatzkursen. Verrückt, oder?

Also sei dir dessen bewusst: Es ist nicht so, dass du nicht verhandeln kannst. Vielmehr hat dir nie jemand gezeigt, wie es geht. Du fährst quasi Auto, ohne je eine Fahrstunde gehabt zu haben. Das kann nur ins Auge gehen.

Du fragst dich jetzt vielleicht, wie denn richtiges Verhandeln geht? Wie du erfolgreich lernen kannst, für dich selbst einzustehen? Dieses Buch soll dir genau dabei helfen. Es soll dir als eine Art Benutzerhandbuch zum Verhandeln dienen. Mein Ziel ist es, dir bei den Verhandlungen deines Lebens zu helfen – egal welche das sind. Hast du schwierige Kunden? Möchtest du bei deiner nächsten Gehaltsverhandlung souveräner auftreten? Willst du dich einfach nicht mehr so leicht über den Tisch ziehen lassen? Oder ist es dein Wunsch, in Zukunft mehr für dich und dein Business einzustehen? Lass dieses Buch am besten zu deiner persönlichen Guideline werden und erfahre, wie du in Zukunft Verhandlungen besser und erfolgreicher abschließen kannst.

Sei unbescheiden

Breaking News: Ja, du darfst unbescheiden sein! Du darfst fordern, haben wollen, auf dein Recht bestehen! Viele haben an diesem Punkt Angst, als arrogant zu gelten, weil viele Menschen Selbstbewusstsein mit Arroganz verwechseln. Wenn dich jemand für arrogant hält, sagt das meistens mehr über die Person selbst aus, die mit dem Finger auf dich zeigt, als über dich. Oder wie Brigitte Bardot zu dem Thema so süffisant in einem Interview sagte: »Niveau sieht nur von unten aus wie Arroganz.« Also geh mit gutem Beispiel voran und fordere das ein, was du haben willst. Selbst, wenn es einmal ein Nein gibt. Die meisten Menschen haben schon von Kindesbeinen an gelernt, sich zurückzuhalten, nichts einzufordern und nicht aufzufallen. Doch ich sage dir: Schluss damit! Hol dir, was dir zusteht. Denn eines ist klar: Du kannst nicht darauf vertrauen, dass jemand anderes für dich einstehen und Gerechtigkeit erkämpfen wird. Daher sorge selbst dafür, dass du bekommst, was du willst!

Die Waffen einer Frau

Nein, nicht das, woran du jetzt vielleicht denkst! Ich werde den Teufel tun und dir raten, dass du dich in Stilettos und mit kurzem Rock oder gar Lack und Leder auf die Jagd nach deinen Forderungen machen sollst! Die wahren Waffen von Frauen sind ganz andere: Empathie, Einfühlungsvermögen, die Fähigkeit, ihre Forderung elegant zu platzieren, anstatt sie dem Gegenüber um die Ohren zu schmeißen. Hartnäckigkeit, Liebenswürdigkeit und sehr oft das Anliegen, deinen Gegner nicht wie den letzten Trottel dastehen zu lassen.

Erkennst du dich in dem einen oder anderen Punkt wieder? Gut – dann nutze künftig deine weiblichen Fähigkeiten, um das zu bekommen, was du willst! Egal, ob du gerade eine Jogginghose trägst, ein Prada-Kostüm oder barfuß durch die Gegend läufst.

Verhandeln ist alles

… und ist in jedem Bereich unseres Lebens präsent. Das glaubst du nicht? Nun, wie sieht es zum Beispiel mit deiner Miete aus? Hast du den Mietpreis unwidersprochen hingenommen oder hast du verhandelt?

Der Großteil meiner Leser:innen wird sagen: »Der Mietpreis steht fest, wie soll ich den verhandeln?« Und ich sage dir: Es geht!

Du kannst alles verhandeln, von der Miete über dein Gehalt, Preise im Geschäft, den Urlaub bis hin zum Ausräumen des Geschirrspülers zu Hause.

Und du kannst mit jedem verhandeln: mit der Chefin oder dem Filialleiter, mit den Kolleginnen, dem Lebenspartner, der Freundin, und – wenn du richtig mutig bist – sogar mit deinen Kindern. Kinder sind ein Kapitel für sich. Sie sind von Natur aus intuitive Verhandlungsprofis. Und wir können von ihnen unglaublich viel lernen, wenn es um Verhandlungen geht. Genau das ist Thema dieses Buches.

Lerne von deinen Teenies!

Denk nur an einen beliebigen Halbwüchsigen, der unbedingt mit Freund:innen ausgehen und lange wegbleiben will. Er wird darauf hinweisen, dass Lucie und Andy sogar erst viel später zu Hause sein müssen und jede erdenkliche Karte zücken. Welche Taktik dahintersteckt und wie auch du sie anwenden kannst, wirst du im Laufe dieses Buchs erfahren. Doch es muss nicht immer ein Teenager sein – selbst meine kleine Tochter mit drei Jahren kann mich um den Finger wickeln! Peinlich für einen, der mit Verhandlungstaktiken sein Geld verdient, oder? Und doch lasse ich sie gewähren. Warum? Nun, den meisten Kindern wird das Verhandeln von der Umwelt abtrainiert, sie werden erzogen – mit dem Effekt, dass sie als Erwachsene z. B. zu den Frauen gehören, deren Lohn noch immer bei gleicher Leistung und Position weit unter dem eines Mannes liegt. Oder die ihr altes Auto quasi herschenken, nur weil sie ihren Preis nicht durchsetzen können.

Das sind Ungerechtigkeiten, mit denen ich mich nicht einfach abfinden möchte. Ich teile mein Wissen und meine Erfahrungen aus der Praxis, damit auch du erfolgreicher verhandelst und dich in Zukunft – egal ob als Angestellte, als Selbstständige oder als Unternehmerin. Anstatt zu warten, bis sich von selbst etwas ändert, ist es klüger, den Hebel dort anzusetzen, wo sofort ein Unterschied zu spüren ist. Wie? Ich zeige dir in diesem Buch, wie auch du die Strategien, Taktiken und Techniken der Verhandlungsführung kinderleicht für dich nutzen kannst.

Der Verhandlungsrucksack

Verhandeln ist wie ein Rucksack, der unterschiedliche Tools beinhaltet. Das, was du gerade brauchst, nimmst du raus. Mit der Erfahrung wirst du merken, was für dich und deine jeweiligen Verhandlungspartner:innen am besten funktioniert. Welche Werkzeuge es gibt, schauen wir uns in diesem Buch an, Kapitel für Kapitel, garniert mit Geschichten, in denen ich zugegebenermaßen nicht immer rühmlich wegkomme. Aber das ist auch gut so – denn lernen kann man am besten aus Fehlern. Du hast nun einen großen Vorteil, denn du kannst aus meinen Fehlern lernen und musst nicht alle selbst machen. Wie ein altes chinesisches Sprichwort sagt:

Der Dumme lernt aus seinen Fehlern, der Kluge aus den Fehlern der anderen.

Ich selbst habe übrigens schon in der Schule mit Verhandlungen begonnen. Es gab kaum eine Note, die ich nicht mit dem Lehrer nachverhandelt hätte. Meistens hat es geklappt. Die meisten Menschen haben Angst vor dem Verhandeln, weil es die Gefahr birgt, zu verlieren. Dass genauso gut die Chance besteht, zu gewinnen, wird gerne kategorisch ignoriert. Daher sehe ich es so: Wenn ich nicht verhandle, habe ich auf jeden Fall schon verloren!

Was wäre, wenn du das schon früher gewusst hättest?

Was glaubst du, wie oft du schon über den Tisch gezogen wurdest, ohne es zu merken? Diese Frage stelle ich immer gerne zu Beginn meiner Trainings und Vorträge. Glaube mir, es ist öfter passiert, als dir lieb ist.

Deshalb rate ich meinen Kursteilnehmer:innen, aber auch dir, in deine Verhandlungskompetenzen zu investieren! Die richtige Verhandlungsführung ist meiner Meinung nach eine der wichtigsten Kompetenzen! Du wendest sie schließlich fast überall an: intern bei Kolleg:innen, bei Kunden, im Einkauf, in der Familie. Viele unserer Gespräche, die wir tagein, tagaus führen, sind Verhandlungen. Deshalb trainiere ich so wahnsinnig gerne meine Kund:innen auf diesem Feld! Ich vergleiche diese Kompetenz dann auch gerne mit einer Golftasche: Du hast unterschiedliche Schläger, also Taktiken, zur Auswahl. Deine Aufgabe ist es, diese Schläger nicht nur richtig zu benutzen, sondern je nach Situation auch den passenden auszuwählen.

Worauf du bei deiner Auswahl achten kannst, erzähle ich dir jetzt. In meinem Kurs beginne ich oft mit dem Thema »Mindset«. Du wirst jetzt vielleicht die Augen verdrehen und denken: Frédéric, bitte nicht! Dieses Thema ist doch ausgelutscht! Ja, ich gebe auch gerne zu, dass es in letzter Zeit ziemlich oft gebraucht wurde. Aber in Wirklichkeit geht es nur um deine innere Einstellung. Wie stellst du dich auf eine Verhandlung ein? Glaubst du an das, was du deinem Kunden erzählst? Stehst du hinter deinen Preisen?

Vertraue mir: Es macht einen großen Unterschied, mit welcher Einstellung du in ein Gespräch gehst. Wenn du denkst, du sitzt am kürzeren Hebel, wird das deine Gegenseite spüren. Auch wenn du denkst, dass deine Preise zu hoch sind, strahlst du das aus. Schlussendlich entscheidet deine Einstellung darüber, wie deine Verhandlung laufen wird. Daher mein Rat: Arbeite unbedingt an einem positiven Mindset!

Ein beliebter Tagespunkt in meinen Kursen sind Strategien. Viele Teilnehmer:innen können es kaum erwarten, über verschiedene Strategien und Taktiken zu sprechen. Es ist zwar wichtig, dass du die Taktiken beherrscht, aber solange du keine klare Strategie hast, wirst du nicht an dein Ziel gelangen. Du schätzt wahrscheinliche viele Situationen schlichtweg falsch ein, setzt dann auf die falsche Strategie und erzielst nicht deinen gewünschten Erfolg. Also: Lerne die Taktiken, aber werde dir zuallererst über deine Strategie klar!

Und noch etwas: Wenn du eine neue Taktik kennenlernst, die du gerne ausprobieren möchtest, dann warte nicht ab! Halte dich an die sogenannte 72-Stunden-Regel. Das heißt: Wende die Taktik innerhalb von 72 Stunden an. Wartest du nämlich länger, geraten wesentliche Bestandteile der Taktik schon wieder in Vergessenheit.

Ein Thema, das ich auch immer anspreche und das bei meinen Kund:innen regelmäßig auf wenig Beliebtheit stößt, ist die Vorbereitung. Ja, ich weiß. Nicht gerade prickelnd. Aber sei dir bewusst: Du hast immer einen Vorteil, wenn du gut vorbereitet bist. Denke einmal an die Olympiade. Die Sportler:innen bereiten sich vier Jahre vor, um dann im richtigen Moment ihr volles Potenzial zu entfalten. Keine Sorge: Ich möchte damit nicht sagen, dass du dir vor jeder Verhandlung vier Jahre Zeit nehmen sollst. Oft reichen schon wenige Stunden. Wenn ich Kund:innen auf schwierigen Verhandlungen vorbereite, rate ich ihnen auch immer zu einer Checkliste. Wir erarbeiten diese meist zusammen, sie ist dann ein wichtiges Tool, das vor jeder Verhandlung zur Hand genommen werden kann. So vergisst man nichts Wichtiges in der Vorbereitung und spart sich gleichzeitig auch jede Menge Zeit.

Vielleicht hast du jetzt beim Lesen dieser Zeilen festgestellt, dass auch du einen blinden Fleck hast und das eine oder andere stets ausgelassen hast. Deshalb lege ich dir ans Herz, fortlaufend in deine Verhandlungskompetenzen zu investieren. Das macht aus dir nicht nur eine bessere Verhandlerin, sondern auch eine erfolgreichere Unternehmerin!

Meine größte Lektion: ein Arbeitsplatz wie in Hollywood?

Nicht jeder fängt als Profi an, das war auch bei mir am Anfang meiner Karriere so. Daher möchte ich dir zum Einstieg von einer Lektion erzählen, die ich mir lieber erspart hätte. Oder anders gesagt: Es wäre schön gewesen, wenn ich das schon zu Beginn meiner Laufbahn gewusst hätte. Achtung – hier kommt meine persönliche Fail-Story, die ich gerne mit dir teile.

Nach meinem Studium trat ich meinen allerersten Job als technischer Einkäufer in einem großen Unternehmen in der Chemiebranche an.

Warum Einkauf? Weil man da Unternehmer im Unternehmen ist, es geht um viel Verantwortung, um große Budgets und: um Verhandlungen! In meiner Vorstellung gab es da verglaste Wolkenkratzer, riesige Sitzungszimmer mit eleganten großen Holztischen, alle trugen feine Anzüge und kamen mit der Aktentasche daher. Und dann stiegen die ganz großen Deals. Ein Hauch Hollywood schwebte über der Szene. Falls du die Serie Suits kennst – so ungefähr stellte ich mir das vor. Als ich dann meinen ersten Arbeitsvertrag in der Tasche hatte, konnte ich es kaum erwarten, ein Teil davon zu sein.

Dann kam mein erster Arbeitstag. Mein damaliger Chef holte mich am Empfang ab, ging mit mir ins Büro und zeigte mir meinen Arbeitsplatz. Es gab noch einige andere Kolleg:innen, die alle ganz vertieft in ihre Arbeit waren.

Prompt plumpste ich von meiner Hollywood-Wolke auf den harten staubigen Boden der damaligen Realität, welcher sich in einem stinkigen, muffigen alten Büro befand. Überall standen Aktenschränke und Hängeregister und es sah aus, als würde dort täglich kiloweise Papier bedruckt und abgeheftet. Der dumpfe Hauch längst vergangener Zeiten schlug mir entgegen. Schon im ersten Moment fragte ich mich: Wo haben die den Glanz versteckt? Wo ist Hollywood?

Als wir das Büro betraten, waren die ersten Worte meines Chefs: »Schauen Sie, Herr Mathier, das ist Ihr wichtigstes Arbeitsgerät: das Fax!« Dabei deutete er stolz auf ein vergammeltes Objekt mit Museumspotenzial. Ich starrte das Ding an und dachte: What the Fax …? Was soll denn das sein? Ich hatte so etwas bis dahin noch nie in echt gesehen und schon gar nicht gebraucht. Aber da stand es, wie eine Reminiszenz an Jurassic Park, alt und fossil. Dieser Faxosaurus sollte also mein wichtigstes Arbeitsgerät sein. Ich versuchte, mir meine Enttäuschung nicht anmerken zu lassen. Ein älterer Herr zeigte mir im Schnelldurchlauf, wie das Teil funktionierte, und mein einziger Gedanke war: Das war’s. Nix mit Deals und Verhandlungen. Bye bye, Glory!

Auch mein Arbeitsalltag war alles andere als prickelnd: Bestellungen ausdrucken, zum Fax bringen und an die Lieferanten verschicken. Wo war die Verhandlung? Ich wartete Tag für Tag darauf, doch da kam nichts. Stattdessen ging das Elend weiter: jeden Tag das Gleiche. Es war ein einziges Ausdrucken, Kontrollieren, Eintragen. Ein Kreislauf der Hölle. Das Fax und ich. Sechs Monate dauerte mein Martyrium bereits an.

Ich gab jedoch nicht auf und immer wieder lag ich meinem Chef damit in den Ohren, dass ich endlich verhandeln wollte. Ich wollte mehr Verantwortung, einen Schritt vorwärts machen. Ich quälte ihn so lange, bis er irgendwann Erbarmen mit mir hatte.

Das Licht am Ende des Tunnels …

In einem Mitarbeitergespräch ein knappes halbes Jahr nach meinem Eintritt in die Firma legte er mir ein Angebot auf den Tisch: »Jetzt können Sie endlich einmal verhandeln!« Es ging um eine Verpackungsmaschine im Wert von 50 000 Schweizer Franken, was für mich damals ein halbes Vermögen war. Ein riesiger, unvorstellbarer Betrag. Er meinte salopp: »Da ist alles schon unter Dach und Fach, aber Sie dürfen gern noch ein bisschen nachverhandeln!«

Als mein Chef wieder weg war, drehte ich mich mit stolzgeschwellter Brust zu meinen Kolleg:innen um und tönte im jugendlichen Eifer: »So! Ich gehe jetzt verhandeln! Und ich sag euch, unter zehn Prozent Rabatt komm ich nicht zurück!« Dann holte ich ein frisches Hemd aus dem Spind, zog meinen Anzug an und fuhr voller Erwartung und Vorfreude zum Lieferanten.

Im Auto drehte ich die Musik voll auf, meine Verhandlungs-Akkus waren fully charged. Endlich würde ich mich beweisen können. Ich freute mich auf die Verhandlung und konnte den Erfolg schon schmecken. Ich ergötzte mich an der Vorstellung, zurück ins Büro zu kommen und zu sagen: »Schaut mal, was ich erreicht habe!«

Nach zweistündiger Fahrt kam ich an. Und da war es, dieses wunderschöne Glasgebäude. Genau so, wie ich es mir in meiner Studienzeit ausgemalt hatte. Ich sprang aus dem Auto, lief die Treppen hinauf – und da sprang mich schon mein Name an. Auf einem riesengroßen Bildschirm las ich: »Herzlich willkommen, Frédéric Mathier!« Man legte mir quasi den roten Teppich aus. Vom Empfang wurde ich freundlich in den Warteraum begleitet, bekam Kaffee und da war ich nun. Mit meiner Aktentasche, dem Angebot und voller Tatendrang. Ich konnte es kaum erwarten.

… ist manchmal doch ein Güterzug

Der CEO höchstpersönlich nahm sich die Zeit, um mit mir zu verhandeln. Ich sah mich am Ziel all meiner Wünsche angekommen! Zuvor musste ich jedoch noch ein bisschen warten. Dass das eine Taktik sein kann, war mir damals noch nicht klar. Zehn Minuten nach dem vereinbarten Termin wurde ich schließlich vorgelassen. Er hatte nun Zeit für eine Audienz.

Ich weiß es noch, als wäre es gestern gewesen. Da stand dieser große Holztisch, auf dem ein riesiger Plan lag. Er wies auf den Tisch und gleich zum Start eröffnete er mir: »Schauen Sie hier, das ist ein großes Projekt, das wir derzeit mit unserem wichtigsten Kunden machen. Eine komplette Produktionsanlage, mit Robotern und Förderbändern. Ein Riesenprojekt im Wert von mehreren Millionen Schweizer Franken!«

In diesem Moment dachte ich mir: Was willst du jetzt hier mit deinen mickrigen 50 000 Schweizer Franken? Er nahm mir von der ersten Minute an den Wind aus den Segeln und stellte unmissverständlich klar, wer hier der Chef am Tisch war.

Wir nahmen Platz und seine nächsten Worte lauteten: »Haben Sie die Bestellung dabei?« Ich war etwas verdutzt. »Wieso Bestellung? Zuerst möchte ich noch verhandeln!« – »Aha. Was wollen Sie denn verhandeln?«

Also nahm ich mir ein Herz und fragte: »Wie sieht es denn aus mit einem Rabatt, sagen wir so … zehn Prozent?« Er schaute mich an, lächelte freundlich und sagte: »Nein.«

Ich schaute hilfesuchend nach unten auf meine Unterlagen, aber alles, was ich da sah, war blankes, weißes Papier. Leer. Da stand nichts drauf. Ähnlich ging es mir in diesem Augenblick mit meinem Kopf. Auch dort herrschte Leere. Doch ich musste etwas sagen.

Also schaute ich ihn an wie ein Schaf und fragte: »Fünf Prozent?«

Er schaute zurück und erwiderte: »Nein.«

Ich warf noch einen Blick auf mein Papier, doch da stand leider immer noch nichts.

Er erbarmte sich, stand auf und kam auf meine Seite des Tisches hinüber. Dann klopfte er mir väterlich auf die Schulter und sagte: »Herr Mathier, das Angebot ist gut. Und der Preis bleibt wie er ist.«

Bäm.

Das war sie also, meine allererste Verhandlung.

Ich schlich sichtlich geschlagen davon, sprang die Treppe nicht mehr mit Elan nach unten, sondern trottete ganz langsam zu meinem Auto. Auf dem Weg zurück war die Musik deutlich leiser, dafür waren die Stimmen in meinem Kopf umso lauter. Es war ein Trauerspiel.

Als ich mit hängenden Schultern in der Firma ankam und meinen Walk of Shame zum Büro absolvierte, schauten mich meine Kolleg:innen neugierig an. »Und?« Doch meine Miene sprach ohnehin Bände. Um den Rest von Zweifel zu vertreiben, ließ ich mich auf meinen Stuhl fallen, drehte mich zu ihnen um und seufzte: »Der Sack hat einfach ›Nein‹ gesagt!«

Was damals eine furchtbar bittere Pille für mich war, stellte sich im Laufe der Zeit als Geschenk heraus. Denn von kaum jemandem konnte ich so viel über Verhandlungen in geballter Form lernen. Von kaum jemandem? Richtig – denn die Meisterin der Verhandlungen ist für mich immer noch meine Dreijährige, die mich, der mittlerweile zum Profi geworden ist, regelmäßig unter den Tisch verhandelt.

Was es von den beiden zu lernen gibt und was diese Strategien dir für deine Verhandlungen bringen, kannst du in den kommenden Kapiteln nachlesen. Lass dich überraschen, inspirieren und motivieren. Damit du bei deinen künftigen Verhandlungen die Nase vorne hast!

Verhandlungen – die 7 Prinzipien

Jetzt ist es so weit, wir starten! Bist du bereit? Sehr gut! Was also brauchst du, was musst du wissen, um zukünftig in Verhandlungen wie ein Fels in der Brandung dazustehen? Wir gehen alle Punkte der Reihe nach durch und du wirst dich selbst davon überzeugen können: Verhandeln ist kinderleicht!

1. Alles ist verhandelbar. Geh niemals davon aus, dass etwas in Stein gemeißelt ist. Seien es die Arbeitszeiten im neuen Job, sei es der Preis der Bluse in der Auslage des noblen Shops, die dir jedes Mal beim Vorbeigehen Herzflattern verursacht, oder seien es Bedingungen in einer Beziehung. Was immer es ist, setz nichts als gegeben voraus. Wie bereits erwähnt: Ich habe schon als Kind in der Schule alle Noten nachverhandelt und auch im Studium habe ich gemeinsam mit einer Gruppe Kommiliton:innen die Resultate und Termine der Prüfungen verhandelt. Nicht immer mit Erfolg, aber immer mit viel Freude! Du willst mehr dazu lesen? Wunderbar – das findest du im Kapitel 1: Mindset.

2. Bereite dich vor! Dass du dich vorbereiten solltest, gilt immer! Immer, hörst du? Nur, weil du ein paar Mal – oder auch öfter – erfolgreich warst, bedeutet das nicht, dass du immer Erfolg haben wirst. Vor allem dann nicht, wenn du die Vorbereitung vernachlässigst.Die erfolgreichsten Profis im Sport sind diejenigen, die am konsequentesten trainieren. Okay, Verhandeln ist nicht mit einer Teilnahme an den Olympischen Spielen vergleichbar, auf die du vier Jahre hintrainierst, um dann einmal die 100 Meter zu laufen. Trotzdem: Mit einer guten und konsequenten Vorbereitung bist du deinem Gegenüber meist einen großen Schritt voraus. Bereite dich darauf vor, dass du in Kapitel 2: Vorbereitung mehr dazu liest.

3. Höhere Ziele führen zu besseren Ergebnissen. Immer schön bescheiden bleiben? Aber sicher nicht! Je höher du einsteigst, desto besser sind deine Chancen, das zu bekommen, was du wirklich haben willst. Lass dich auf das Spiel ein, lerne ankern, bluffen und einfordern. Wenn du den Rausch des Erfolges einmal erlebt hast, wirst du ihn nie wieder missen wollen. Also trau dich raus aus deiner Komfortzone, rein ins Abenteuer des Verhandelns! Wage es und gehe zu Kapitel 3: Start.

4. Schreib dir deine Ziele groß auf. Überleg dir, was du möchtest. Was ist dir wirklich wichtig? Was ist dein Ziel? Nur wenn du weißt, wo deine echten Ziele liegen, kannst du darauf hinsteuern, auf dem Weg dorthin noch ein paar Goodies einstreichen und manchmal (wenn es notwendig ist), einige Finten einbauen. Idealerweise hast du nicht nur ein Ziel, sondern mehrere. Und wenn du besonders schlau bist, wirfst du dein wichtigstes Ziel nicht von Anfang an ins Gefecht. Mehr Informationen dazu erzielst du in Kapitel 4: Forderungsliste.

5. Das Leben zu verhandeln ist ein Spiel. Du hast dich vorbereitet, trainiert, dir alles überlegt. Dann gehst du aufs Spielfeld. Und es geht los! Sei locker, sei konzentriert und genieße es! Leichter gesagt als getan, meinst du? Ja, klar! Aller Anfang ist schwer. Und dennoch wirst du bald merken, wie sich mit der Übung deine Einstellung zum Verhandeln ändert. Spätestens, wenn du deine ersten Erfolge einfährst. Wenn du dich darauf einlässt und es wirklich als Spiel betrachtest. Geh aufs Spielfeld in Kapitel 5: Lass uns spielen!

6. Komm zum Ende. Dann ist es fast geschafft. Du hast deine Schlacht geschlagen. Nun geht es darum, die Ernte einzufahren. Dir das Ja zu holen, die Zustimmung. Wenn du so weit gekommen bist, solltest du nur vorsichtig jubeln. Denn nun ist nochmal echt Arbeit angesagt, damit du dir nicht letzten Endes noch das Heft aus der Hand nehmen lässt. Also bleib fokussiert, bleib dran, knick nicht ein! Du kannst es, du hast es beinahe! Wie du die Verhandlung eintütest und die Krone aufbehältst, erfährst du in Kapitel 6: Der krönende Abschluss.

7. Richtig Schluss machen. Du hast den Abschluss in der Tasche. Und jetzt? Ist es vorbei? Was ist noch zu tun, was zu sagen? Nur so viel: Ein Freudentanz auf dem Tisch ist nicht das Mittel der Wahl. Wichtig ist es, nun den Verhandlungspartner:innen noch einmal ein gutes Gefühl zu geben. Denn schließlich willst du vielleicht irgendwann hierher zurückkommen und wieder einen Abschluss machen. Im Leben sieht man sich immer zweimal, im DACH-Raum meistens dreimal. Also sorge dafür, dass du dann auch willkommen bist!Schluss gemacht wird in Kapitel 7: Es ist vorbei – oder?

Last but not least: Behalte einen ruhigen Kopf. Kennst du das? Das Gespräch wird hitzig, die Verhandlung schwierig. Die Emotionen gehen hoch. Irgendwann stürmst du dann völlig aufgelöst raus – nur, um dir im Nachhinein in den Hintern zu beißen, wenn dir dann all die guten Argumente in den Sinn kommen, die dir in der Verhandlung gefehlt haben. Oder dir wird brühwarm bewusst, dass du es diesmal versemmelt hast. Ist das ein Weltuntergang? Sicher nicht! Hier kommen all jene Strategien, die du brauchst, um aus dem dunklen Tal vor oder nach einer Verhandlung rauszukommen. Also fürchte dich nicht vor Kapitel 8: Angst? Muss nicht sein!

Verhandlungsmodelle

Kannst du dich noch an den Chemieunterricht in der Schule erinnern? Wahrscheinlich hast auch du den Aufbau der Atome anhand eines Modells erklärt bekommen. Mithilfe des Atommodells konnte der Lehrer einen komplexen Sachverhalt anschaulich darstellen. Und auch als Kinder spielen wir von klein auf mit Modellen – denk nur an die Bauklötze, die wir benutzt haben, um Häuser nachzubauen.

Modelle gibt es also in zahlreichen Bereichen. Auch in diversen Ausbildungen stößt man immer wieder auf Modelle, die die Komplexität der Wirklichkeit abzubilden versuchen – ich denke da zum Beispiel an die verschiedenen Kommunikationsmodelle, die wir heute kennen.

Und wie könnte es nun anders sein, natürlich gibt es auch Verhandlungsmodelle. Zwar läuft nicht jede Verhandlung nach Schema F ab, trotzdem gibt es zwei wesentliche Verhandlungsmodelle, die du kennen solltest.

Lass mich dir diese kurz vorstellen:

Das Harvard-Konzept: Das Modell von Roger Fisher, dessen Buch im englischen Original Getting to Yes heißt, beschreibt einige wichtige Grundprinzipien der Verhandlung. So meint Fisher, dass man Menschen immer getrennt von ihren Problemen wahrnehmen soll und im besten Fall immer von Interessen ausgehend verhandelt wird. Des Weiteren schlägt er vor, objektive Kriterien zu verwenden und immer gemeinsam an kreativen Lösungen zu arbeiten, die dem gegenseitigen Vorteil dienen. Laut Fisher bekommst du – sofern du diese Grundprinzipien einhältst – fast immer ein Ja in deiner Verhandlung.

Die Nein-Verhandlungstechnik: Einige Jahre nach Fisher entwickelte Jim Camp eine Verhandlungstechnik, die er in seinem Buch Nein! Die ultimative Verhandlungstechnik für Jedermann beschreibt. Anders als Fisher, der seinen Fokus auf die Jas in einer Verhandlung legt, sieht Camp die Verhandlungsmacht im Neinsagen. Er legt als Grundprinzipien seines Konzepts aggressive Forderungen (je aggressiver, umso besser!) fest. Außerdem empfiehlt er schonungsloses Bluffen, um die Verhandlungspartner:innen gekonnt in die Irre zu führen. Zudem rät er dazu – wenn überhaupt –, nur langsam einzulenken und die Gegenseite stets zu dominieren.

Du siehst: Beide Modelle gehen von ganz unterschiedlichen Grundprinzipien aus. Vielleicht rätselst du jetzt, wie du herausfindest, welches Modell das richtige ist? Lass mich dir dazu eines mit auf den Weg geben: Beide Modelle haben ihre Daseinsberechtigung, aber auch ihre eigenen Limitationen. Ich selbst habe schon beide ausprobiert und angewandt. Das Wichtigste ist aber, die beiden Modelle zu kennen!

Was du kennst, kannst du erkennen

Was ich damit sagen will? Nun, jetzt wo du diese beiden Modelle in ihren groben Zügen kennst, hast du schon einmal ein Werkzeug mehr in deiner Verhandlungstoolbox. Beide Modelle führen dich auf eine jeweils andere Art zum Ziel. Und auch wenn du sie selbst womöglich nicht anwenden willst, bist du klar im Vorteil: Ab jetzt wirst du sofort merken, wenn jemand versucht, eines dieser beiden Modelle bei dir anzuwenden. So bist du in der Lage, geschickt zu kontern – immerhin kennst du die Strategie der Gegenseite! Du verstehst auch besser, was am Verhandlungstisch passiert, und kannst dich dadurch besser behaupten. Du kannst somit agieren und nicht nur reagieren!

Daher möchte ich dir unbedingt folgende Empfehlung mitgeben: Lerne beide Modell kennen und geschickt darauf zu reagieren. Lass dich außerdem nicht verunsichern! Es gibt tatsächlich Leute, die auf eines dieser beiden Modelle als das einzig richtige schwören.

Mach das bloß nicht! Denn, um es mit den Worten von Umberto Eco zu sagen: »Für jedes komplexe Problem gibt es eine einfache Lösung – und die ist die falsche!« Das heißt, es gibt nicht die eine goldene Regel oder das eine richtige Modell. Lerne lieber jedes Werkzeug aus deiner Toolbox im richtigen Moment einzusetzen. Je besser du deine Tools beherrscht, umso besser wirst du dich in Verhandlungen behaupten können.

1. Mindset

Glaub nicht alles, was du denkst

Das, was du im Vorfeld über die Verhandlung denkst, hat massiven Einfluss auf dich und das Gespräch, das du führen wirst. Mir ist völlig klar, dass das Wort »Mindset« ziemlich ausgelutscht ist. Vielleicht denkst du gerade: Schon wieder so einer, der mir mit dem Mindset daherkommt. Das verstehe ich gut! Aber für eine erfolgreiche Verhandlung ist das Mindset, also deine innere Überzeugung, ausschlaggebend! Daher bleibt es uns nicht erspart, uns damit auseinanderzusetzen. Wir werden uns also dieses Thema miteinander anschauen. Denn auch bei Selbstgesprächen kommt es auf die Qualität des Gesprächspartners beziehungsweise der Gesprächspartnerin an. Am besten lass uns gleich starten. Du wirst staunen, welchen Unterschied es ausmacht, wie du denkst!

Sei NICHT brav!

Viele von uns haben als Kind gelernt: Wenn ich brav bin, dann ist Mama lieb zu mir. – Wenn ich nicht auffalle, dann bekomme ich mehr Zuneigung. Oder: Mädchen dürfen das oder das nicht machen, das gehört sich nicht!

Mit dieser Einstellung gehen viele Menschen, vor allem Frauen, in die erste Lohnverhandlung. Denn sie denken zumindest unbewusst: »Wenn ich nett zu meinem Arbeitgeber bin und nicht so viel fordere, dann ist er nett zu mir und gibt mir ein faires Gehalt.«

Leider ist das ein gewaltiger Trugschluss. Nettigkeit ist bei Gehaltsverhandlungen absolut nicht angesagt. Freundlichkeit natürlich schon, auch Höflichkeit. Nettigkeit jedoch impliziert, dass man es dem Gegenüber so angenehm wie möglich machen will. Und das bedeutet nichts anderes, als dass unsere eigenen Bedürfnisse auf der Strecke bleiben. Ich kann dir versichern: Gerade in Lohnverhandlungen wird niemand außer dir selbst für dich Partei ergreifen. Wenn du es deinem Gegenüber zu angenehm machst, wirst du am Ende des Tages auf der Strecke bleiben.

Komischerweise gibt es immer noch Leute, die davon überzeugt sind, mit Verhandlungen nichts am Hut zu haben, weil sie meinen, sie bräuchten das nicht. Das stimmt nicht, nicht einmal im Ansatz! Wir alle verhandeln mehrmals täglich. Doch leider bemerke ich, dass bei vielen Erwachsenen die Bereitschaft zu spielen und auch die Verhandlungen als Spiel zu betrachten schlicht fehlt.

Viele schrecken vor Verhandlungen zurück, sie haben richtiggehend Angst davor. Angst vor Gesprächen, Angst, ihre Preise zu erhöhen. Angst, ihren Chef oder ihre Chefin nach mehr Lohn zu fragen. Angst vor dem Nein. Angst vor Ablehnung.

Manche haben dermaßen Angst vor der Verhandlung, dass sie lieber kündigen und den Job wechseln, anstatt für sich einzustehen. Anstatt frei Schnauze draufloszuspielen, in der Überzeugung, dass alles verhandelbar ist.

Probier dich aus! Stell Forderungen, such einen neuen Weg. Und geh es spielerisch an.

Die weibliche Seite der Verhandlung

Soziologisch gesehen ist es kein Wunder, dass gerade Frauen manchmal Angst haben, in der Verhandlung den Kürzeren zu ziehen. Immerhin herrschte jahrtausendelang das Faustrecht, das Recht des Stärkeren. Wenn es zu einer Konfrontation Frau gegen Mann kam, dann war die Frau meist im Nachteil, auch, wenn sie vielleicht (oder oft) gebildeter, klüger oder geschickter war.

Dazu kommt der Aspekt der Sicherheit und Herdenwärme. In der Gemeinschaft ist man sicher, auch das haben wir gelernt. Das bedeutet: Wenn wir abgelehnt werden, vielleicht sogar allein dastehen, dann ist es unangenehm. Wir sind gefährdet. Abgelehnt werden wir am ehesten, wenn wir ungut auffallen, uns nicht einordnen. Oder gar auf unsere Rechte pochen.

Leider waren – und sind – auch hier wieder Frauen im Nachteil. Männer durften und dürfen wagemutig, frech und verwegen sein. Frauen hingegen hatte und hat man am liebsten anschmiegsam, nett und lieblich. Unglücklicherweise ist dieses Bild in vielen Männern ebenso verhaftet geblieben wie in vielen Frauen. Die Konzepte mögen lang überholt und antiquiert sein – solche vererbten Glaubenssätze können trotzdem wie Sekundenkleber im Bewusstsein der Menschen bleiben. Das ist kein Wunder, bedenkt man, dass zum Beispiel in der Schweiz erst in den frühen Siebzigerjahren – ja, wir sprechen vom 20. Jahrhundert! – das Wahlrecht für Frauen eingeführt wurde.

Das Geheimnis für mehr Selbstvertrauen in der Verhandlung

Weißt du, welche Verhandlung in Wahrheit die schwierigste Verhandlung überhaupt ist? Es ist die sogenannte innere Verhandlung. Also die Verhandlung mit dir selbst.

Bevor du irgendeine andere Verhandlung gewinnen kannst, musst du zuerst die Verhandlung mit dir selbst gewinnen. Nur, wenn du von dem überzeugt bist, was du der Gegenseite sagen wirst, kannst du gewinnen. Ein großer Teil deiner Vorbereitung muss also in deinem Kopf, sozusagen zwischen deinen Ohren, stattfinden.

Oft höre ich in den Trainings von meinen Teilnehmer:innen, dass einem das Verhandeln im Blut liegen müsse. Das stimmt nicht! In Wirklichkeit ist alles, was du brauchst, ein wenig Mut.

Du denkst dir jetzt vielleicht: schön und gut, Frédéric. Aber Mut kann ich nicht einfach irgendwo im Supermarkt oder auf Amazon kaufen!