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- Herausgeber: C. H. Beck
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Deutsch
Verhandeln wie ein Profi von Scott Walker
Entdecken Sie die Geheimnisse erfolgreicher Verhandlungen!
Tauchen Sie ein in die Welt der Verhandlungskunst mit Scott Walker, einem der weltweit erfahrensten Unterhändler bei Entführungen gegen Lösegeld. In seinem Buch "Verhandeln wie ein Profi" teilt Walker die Prinzipien und Techniken, die er in über 300 Fällen weltweit angewandt hat, um komplexe und hochriskante Situationen zu lösen.
Dieses Buch bietet Ihnen realistische Fallstudien, aus denen Sie lernen können, wie Sie die Techniken in Ihrem Alltag anwenden. Es enthält praktische, sofort umsetzbare Methoden für effektive Kommunikation und Verhandlungsführung sowie Schritt-für-Schritt-Anleitungen zur systematischen Entwicklung Ihrer Fähigkeiten. Walker betont die Bedeutung emotionaler Intelligenz und zeigt, wie Sie in stressigen und emotionalen Situationen ruhig und effektiv bleiben können. Unterstützt durch psychologische und neurowissenschaftliche Erkenntnisse, ist dieses Buch wissenschaftlich fundiert und praxisnah zugleich.
Verhandeln wie ein Profi ist ein unverzichtbares Werkzeug für Führungskräfte, Geschäftsinhaber, Trainer und Familienvorstände, die ihre Kommunikations- und Verhandlungsfähigkeiten verbessern möchten. Es ist auch ideal für alle, die in ihrem persönlichen Leben und in Beziehungen bessere Ergebnisse erzielen wollen.
Das Buch behandelt Themen wie die Denkweise eines Verhandlungsführers, die Vorbereitung auf den Sieg in jeder Verhandlung, praktische Psychologie zur Beeinflussung jeder Verhandlung, das Vermeiden häufiger Verhandlungsfehler und den Umgang mit schwierigen Menschen. Zudem bietet es einen fünfstufigen Aktionsplan für lebenslangen Verhandlungserfolg.
Verhandeln wie ein Profi wird die Art und Weise verändern, wie Sie Ihr Team führen, Ihr Unternehmen leiten, mit Ihrer Familie oder Ihrer Gemeinschaft interagieren und wie erfolgreich Sie Ihr Leben leben. Egal, ob Sie eine Führungskraft in einem multinationalen Konzern, der Inhaber eines kleinen Unternehmens, der Trainer einer lokalen Sportmannschaft oder der Leiter eines Familienhaushalts sind – die in diesem Buch behandelten Grundsätze und Techniken werden Ihnen helfen, die Fallstricke und häufigen Fehler zu umgehen und Ihnen das Selbstvertrauen geben, jedes Mal erfolgreich zu verhandeln.
Das E-Book können Sie in Legimi-Apps oder einer beliebigen App lesen, die das folgende Format unterstützen:
Veröffentlichungsjahr: 2025
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Zum Inhalt
Scott Walker, ein erfahrener Unterhändler bei Entführungen, teilt in diesem Buch die Prinzipien und Techniken, die er in über 300 Fällen weltweit angewandt hat, um komplexe und hochriskante Situationen zu lösen. Er betont Einfühlungsvermögen, aktives Zuhören, vertrauensbasierte Einflussnahme und emotionale Kontrolle als Schlüsselmethoden. Diese Fähigkeiten sind nicht nur für extreme Situationen relevant, sondern auch für alltägliche Verhandlungen in Beruf, Familie und persönlichen Beziehungen.
Das Buch enthält zahlreiche Fallstudien aus Walkers Erfahrung, die die Anwendung der Techniken in extremen Situationen veranschaulichen. Es bietet konkrete, sofort umsetzbare Techniken für effektive Kommunikation und Verhandlungsführung, unterstützt durch psychologische und neurowissenschaftliche Erkenntnisse. Schritt-für-Schritt-Anleitungen helfen den Lesern, ihre Fähigkeiten systematisch zu entwickeln und zu verbessern.
Verhandeln wie ein Profi wird die Art und Weise verändern, wie Sie Ihr Team führen, Ihr Unternehmen leiten, mit Ihrer Familie oder Ihrer Gemeinschaft interagieren und wie erfolgreich Sie Ihr Leben leben. Egal, ob Sie eine Führungskraft in einem multinationalen Konzern, der Inhaber eines kleinen Unternehmens, der Trainer einer lokalen Sportmannschaft oder der Leiter eines Familienhaushalts sind – die in diesem Buch behandelten Grundsätze und Techniken werden Ihnen helfen, die Fallstricke und häufigen Fehler zu umgehen und Ihnen das Selbstvertrauen geben, jedes Mal erfolgreich zu verhandeln.
SCOTT WALKER
VERHANDELNWIE EINPROFI
Wie Sie in jeder Situation überzeugen
Die Verhandlungskunst eines Geiselunterhändlers
Verlag Franz Vahlen München
5Ich möchte mich bei all meinen »Lehrern« bedanken, die mir die Möglichkeit gegeben haben, meinen eigenen Weg zu gehen, oft zu scheitern und viele Lektionen auf meinem Weg zu lernen.
Dieses Buch ist auch LH gewidmet – SSTFILPG. Das Warten hat sich auf jeden Fall gelohnt.
Vor allem an S und J; meine Liebe kennt keine Grenzen.
7Anmerkung des Autors
Die Verhandlungsfallstudien in diesem Buch beruhen alle auf tatsächlichen Ereignissen. Um die Beteiligten zu schützen und die Vertraulichkeit zu wahren, wurden jedoch einige wichtige Details geändert, einschließlich der Zusammenlegung von Fällen, wo dies angebracht ist. Die Dialoge sind nicht wörtlich wiedergegeben und sollten auch nicht als solche behandelt werden.
9INHALT
13VORWORT
DAS LEBEN IST EINE VERHANDLUNG. Jeden Tag verhandeln Sie, auch wenn Sie eigentlich gar nichts sagen. Denn was ist eine Verhandlung, wenn es nicht darum geht, dass eine Person versucht, eine andere zu beeinflussen oder zu überreden, auf eine bestimmte Weise zu denken, zu fühlen oder zu handeln, unabhängig davon, ob sie dazu bereit ist oder nicht? Das gilt für einen Kollegen, Ihren Chef, Nachbarn, Kinder, Ehepartner oder sogar für die Person, die in Ihrem Geschäft arbeitet.
Deshalb lernen Sie in diesem Buch, wie Sie ein erstklassiger Kommunikator und damit der beste Verhandlungsführer werden, der Sie sein können. Worte sind wichtig, und um mit jedem, den Sie treffen, erfolgreich verhandeln zu können, müssen Sie wissen, wie man effektiv kommuniziert. Das ist die wichtigste Fähigkeit, die Sie jemals lernen werden.
Manchmal kann die Art und Weise, wie Sie verhandeln, schwerwiegende Folgen haben, wenn Sie das, was Sie sagen oder wie Sie es sagen, falsch einschätzen. Wenn Sie gestresst sind oder unter Druck stehen, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass dies geschieht. Als 14Verhandlungsführer in Entführungsfällen weiß ich nur zu gut, wie Krisen und Chaos aussehen, klingen und sich anfühlen. Die Fähigkeit, effektiv zu verhandeln und zu kommunizieren, hat nicht nur mein Leben und das vieler anderer gerettet, sondern mich auch zu einem erfolgreichen Geschäftsmann und vor allem zu einem besseren und erfüllteren Menschen gemacht.
Glücklicherweise werden nur wenige Menschen jemals mit einer Situation konfrontiert werden, in der ein feindlicher Entführer droht, eine Geisel zu erschießen, aber ich hoffe, dass dieses Buch Ihr Leben verändern wird, sowohl persönlich als auch beruflich, indem es Ihnen die bewährten Werkzeuge erfolgreicher Krisenverhandlungen vermittelt. Das in diesem Buch enthaltene Material basiert zwar auf jahrzehntelanger wissenschaftlicher und akademischer Forschung, wurde aber auch in der realen Welt angewandt, in der es um nichts anderes mehr geht.
In diesem Buch lernen Sie wesentliche Verhandlungsprinzipien, -strategien, -werkzeuge und -techniken kennen, die durch Fallstudien aus dem wirklichen Leben unterstützt werden und die Sie sofort anwenden können. Nehmen Sie sie in Ihr Repertoire auf und beobachten Sie, wie sich nicht nur Ihre Verhandlungskompetenz, sondern auch Ihre Kommunikationsfähigkeiten verbessern, wenn es darauf ankommt.
Denkweise eines Verhandlungsführers
Im ersten Kapitel werden die Grundlagen für einen erfolgreichen Verhandlungsführer und erstklassigen Kommunikator vorgestellt, die im Kopf beginnen. Der Erfolg bei allen Unternehmungen basiert in erster Linie auf Ihrer Einstellung und Ihrer Psychologie und weniger darauf, wie Sie ihn erreichen. Sie lernen leistungsfähige Werkzeuge kennen, um eine gewinnende Denkweise zu entwickeln, die es Ihnen ermöglicht, eine belastbare emotionale Selbstregulierung zu beherrschen und inmitten von Krisen, Konflikten und Ungewissheit geerdet und zentriert zu bleiben. Sie werden auch lernen, wie Sie Ihre emotionale Intelligenz steigern können, was wiederum Ihre Kommunikation und Ihr Bewusstsein für sich selbst und andere exponentiell verbessern wird.
15Wie gewinnt man jede Verhandlung?
In Kapitel zwei lernen Sie einen dreistufigen Prozess kennen, der Sie darauf vorbereitet, in jeder Verhandlung zu triumphieren. Lernen Sie, wie Sie die Dinge mit Fokus, Klarheit und Gelassenheit angehen können, egal wie überwältigend die Umstände auch sein mögen. Entwickeln Sie Ihre eigene wirkungsvolle Sofortmaßnahme, um sich aus Situationen zu befreien, in denen Sie emotional überrumpelt sind und das Geschäft retten müssen. Wir werden uns auch ansehen, wie Sie Ihren Verhandlungserfolg langfristig sichern können, indem Sie sich mit einem erfolgreichen Team umgeben und wie Sie eine robuste und dennoch agile Arbeitsroutine über einen längeren Zeitraum hinweg etablieren.
Praktische Psychologie zur Beeinflussung jeder Verhandlung
Kapitel drei lüftet den Vorhang der Verhandlungspsychologie und stellt überholte Denkweisen und Forschungsergebnisse über die Funktionsweise unseres Gehirns und deren Auswirkungen auf unsere Emotionen in Frage. Lernen Sie die einfach anzuwendenden, aber wirkungsvollen Jedi-Gedanken-Tricks, die Ihre Verhandlungen auf die nächste Stufe heben werden. Entwickeln Sie ein tieferes Verständnis eines bewährten, evidenzbasierten Verhandlungsrahmens, innerhalb dessen Sie regelmäßig sinnvolle Maßnahmen ergreifen können, und wenden Sie Techniken an, mit denen Sie jeden zu jeder Zeit und bei jedem Thema beeinflussen und überzeugen können.
Vermeidung häufiger Verhandlungsfehler
Im vierten Kapitel erfahren Sie, wie Sie die häufigsten Verhandlungsfehler erkennen und vermeiden können. Sie lernen, wie Sie sowohl Ihre persönlichen Hindernisse für eine wirksame Kommunikation erkennen, die oft unbewusst auftreten, als auch die eingefahrenen 16organisatorischen Blockaden, die oft in den Systemen, Prozessen und der Kultur eines Unternehmens zu finden sind. Wir werden uns damit befassen, wie Sie Kommunikationskonflikte auf eine gesunde Art und Weise angehen können, die es Ihnen ermöglicht, einen kühlen Kopf zu bewahren und dennoch Verhandlungserfolge zu erzielen. Dabei werden wir auch herausfinden, wie Sie Negativität oder Anfechtungen, die andere gegen Sie oder Ihren Vorschlag vorbringen, zerstreuen und überwinden können.
Mit schwierigen Menschen verhandeln
Im fünften Kapitel werden alle Instrumente und Techniken aus den vorangegangenen Kapiteln zusammengefasst. Hier lernen Sie, wie Sie erfolgreich Gespräche mit »schwierigen« Menschen führen können. Sie lernen, wie Sie solche Gespräche planen und die Gründe aufdecken können, warum sie überhaupt schwierig sind. Sie lernen, wie Sie die wirklichen und unausgesprochenen Bedürfnisse dieser Menschen erkennen, die erfüllt werden müssen, damit Sie erfolgreich sein können. Am Ende des Buches erfahren Sie, wie Sie alle Risiken, die sich auf Ihre Verhandlung auswirken könnten, erkennen und abmildern können.
17EINFÜHRUNG
Ich wollte immer ein Polizist sein, kein uniformierter Bobby auf Streife, sondern ein Detektiv, der Verbrechen aufklärt und Schurken hinter Gitter bringt. Und genau das habe ich sechzehn Jahre lang getan. Ich stürzte mich in die Ermittlungen, die von kleinen Ladendiebstählen bis hin zu Mord und Terrorismus reichten, und ich liebte jede Minute.
Eines Nachmittags saß ich in der Kantine des Polizeireviers Greenwich in London und unterhielt mich mit einem Kollegen. Er sah erschöpft aus, war aber voller Berufsstolz, als er mir von den vier Tagen erzählte, die er gerade in einem so genannten »Red Centre« verbracht hatte, um die Entführung eines Drogendealers durch eine rivalisierende albanische Bande aufzuklären. Ich war gefesselt und hing an jedem seiner Worte, auch wenn ich nicht alles verstand. Das war weit entfernt von dem überquellenden Eingangskorb mit Kriminalberichten, den ich noch vor Tagesende abarbeiten musste.
»Sie sollten es versuchen«, sagte er und bot mir an, mich mit der bei Scotland Yard angesiedelten Geiselnahme- und Verhandlungseinheit 18(HCNU1) bekannt zu machen, die für die Ausbildung britischer und internationaler Polizeibeamter sowie von Militärangehörigen in der Kunst des Verhandelns zuständig ist. Ich kannte bereits ihren erstklassigen Ruf, ebenso wie den ihrer Kollegen vom FBI und vom New York Police Department. Damals verwaltete die HCNU auch den Bereitschaftsdienst für Beamte, die bereit waren, diese zusätzliche Verantwortung zu übernehmen, während ihr Privatleben in den unpassendsten Momenten unterbrochen wurde, da sie durch London eilten, um bei den Verhandlungen über die Freilassung von Entführten zu helfen. Ich nahm das Angebot an, mich ihm vorzustellen, wurde ausgewählt und tauchte in den nächsten Jahren voll und ganz in diese einzigartige Welt ein, während ich die Besten beobachtete und von ihnen lernte.
2015 schied ich aus dem Polizeidienst aus und baute meine Erfahrung in Verhandlungen über Entführungen gegen Lösegeld und andere ähnliche Gefahren als so genannter »Reaktionsberater« weiter aus. Diese Verbrechen sind so weit verbreitet, dass ich seither die Gelegenheit hatte, bei der Lösung von Hunderten von Fällen auf der ganzen Welt zu helfen.
Definitionsgemäß bezieht sich eine Krisenverhandlung in der Regel auf die Art von Vorfällen, bei denen jemand auf dem Sims eines hohen Gebäudes steht und damit droht, herunterzuspringen. Bei einer Geiselverhandlung könnte es sich um einen schief gelaufenen Banküberfall handeln, bei dem sich die Kriminellen zusammen mit der Öffentlichkeit und dem Personal im Gebäude verschanzt haben. Dies gilt insbesondere im Rahmen der Strafverfolgung, da in der Regel Polizeibeamte versuchen, diese Art von Vorfällen zu lösen. Verhandlungen über eine Entführung gegen Lösegeld beziehen sich in der Regel auf Situationen, in denen jemand gewaltsam entführt wurde und ein Zugeständnis (in der Regel Geld) für seine Freilassung verlangt wird.
Außerhalb der Strafverfolgungsbehörden werden die Begriffe »Entführung« und »Geiselverhandlung« oft synonym verwendet, um das letztgenannte Szenario zu beschreiben, und es gibt eine kleine Anzahl hochqualifizierter Privatpersonen, die diese Aufgabe übernehmen. In meinem Auswahlkurs wurde mir gesagt, dass mehr Menschen auf der Internationalen Raumstation waren, als hochqualifizierte, hauptamtliche, professionelle Fachleute als Reaktionsberater tätig sind.
19In den folgenden Jahren habe ich dies getan, wobei ich immer meinen Seesack dabeihatte und nicht mehr als drei Stunden von einem größeren Flughafen entfernt wohnte. Das hohe Arbeitstempo führte dazu, dass ich in dieser Zeit bei der Lösung von mehr als dreihundert Entführungsfällen und anderen ähnlichen Krisen wie Piraterie, Erpressung und Cyberangriffen half. Diese Verhandlungen fanden in der ganzen Welt statt, vom Vereinigten Königreich, den USA, Kanada, Europa und dem Nahen Osten bis hin zu Indien, Singapur, den Philippinen, Australien, China, Afrika und Lateinamerika.
Mit der Zeit konnte ich herausfinden, welche Muster funktionierten und welche nicht, und dabei entwickelte ich ein einzigartiges Verständnis dafür, warum Menschen so denken, fühlen und handeln, wie sie es tun. Als ich begann, mit Führungskräften aus der Wirtschaft zu arbeiten, fiel mir auf, wie viele Überschneidungen es zwischen Geschäfts- und Entführungsverhandlungen gibt. Vieles von dem, was in letzteren funktioniert, kann erfolgreich auf erstere angewendet werden. Tatsächlich zeigen sich diese Ähnlichkeiten in jedem schwierigen Gespräch, das Sie vielleicht aufschieben, weil Sie erwarten, dass es zu großen Spannungen oder Emotionen führen wird.
Um eine Entführung oder eine Geschäftsverhandlung mit Leichtigkeit und Umsicht erfolgreich zu lösen, braucht man dieselben Fähigkeiten, die auch in einem stressigen Gespräch gefragt sind. Dieses Geschick kann auch genutzt werden, um andere zu beeinflussen und zu überzeugen, ohne unbedingt die Autorität zu besitzen, die mit einem hohen Rang oder einer ausgefallenen Berufsbezeichnung einhergeht.
Die Situationen, mit denen ich konfrontiert wurde, sind nur extreme Versionen alltäglicher Ereignisse, wie zum Beispiel einen egozentrischen Chef zu beschwichtigen, eine Gehaltserhöhung auszuhandeln, das schwierige Gespräch zu führen, das man immer wieder aufgeschoben hat, oder sogar seinen Teenager dazu zu bringen, das zu tun, was man ihm sagt. All diese Szenarien erfordern tiefes und einfühlsames Zuhören, das Eingehen auf die Bedürfnisse anderer, die Steuerung von Erwartungen und die Überwindung von Hindernissen.
Meine Aufgabe bei einer Entführungsverhandlung bestand darin, Stabilität, Ruhe, Disziplin und letztlich Ordnung in das Chaos zu bringen. Dies konnte nur durch eine fein abgestimmte und hocheffektive Kommunikation mit Menschen unterschiedlichster Herkunft erreicht werden, die alle ganz unterschiedliche Kulturen, Werte, Überzeugungen 20und Ziele haben. Um dies zu erreichen, musste ich glücklicherweise nicht irgendeinen magischen Jedi-Geistestrick erfinden oder eine wirksame Strategie zur Beeinflussung und Überzeugung von Menschen ganz allein entwickeln. Wie die meisten erfolgreichen Menschen, ungeachtet ihres Fachgebiets, ihrer Erfahrung oder ihres hohen Niveaus an Fähigkeiten, stehe ich auf den Schultern vieler Giganten, die vor mir gekommen sind.
Diese Arbeit fällt leichter, wenn man neugierig ist und eine zielgerichtete und agile Denkweise an den Tag legen kann. Der Erfolg ist auch wahrscheinlicher, wenn Sie versuchen, Ihr Bestes zu geben, mit dem, was oft als »Anfängergeist« bezeichnet wird, indem Sie jede Situation so behandeln, als ob Sie ihr zum ersten Mal begegnen würden. Ich habe auch andere Verhandlungsführer-Kollegen beobachtet, ihnen zugehört und von ihnen gelernt und versucht, ihre Weisheit zu übernehmen. Selbst der erfahrenste Verhandlungsführer hat die Bescheidenheit, andere um Rat zu bitten, wenn er an einem weitentfernten, staubigen Ort vor einem scheinbar unlösbaren Problem steht. Indem ich ihrem Beispiel folgte, konnte ich die Falle der unbewussten Voreingenommenheit, der fehlerhaften Entscheidungsfindung und der gewohnten Denkmuster vermeiden.
Während ich von meinen Kollegen lernte, wurde ich auch Zeuge vorbildlicher Kommunikation und beeindruckender Denkweisen bei meinen Kunden, ganz gleich, ob sie ein familiengeführtes Start-up-Unternehmen, eine wichtige Regierungsbehörde oder einen der größten Konzerne der Welt leiteten. Und dann waren da noch die Geiseln selbst und ihre Familien. Ihre Fähigkeit, ihre eigenen Emotionen zu regulieren, auf dem Boden zu bleiben und mit Zuversicht zu kommunizieren, inspirierte alle um sie herum. In diesem Buch habe ich all das zusammengefasst, was ich in den letzten zehn Jahren in realen Fällen beobachtet, verarbeitet und erfolgreich angewendet habe.
Mein ultimatives Ziel war es, andere Menschen konsequent zu beeinflussen und zu einer bestimmten Vorgehensweise zu überreden, vor allem, wenn sie das nicht wollten. Mich trieb nicht die machiavellistische Absicht an, zu manipulieren, sondern vielmehr die schiere Notwendigkeit. Es war nicht so, dass ich einfach weggehen und die Geiseln ihrem Schicksal überlassen konnte, wenn die Entführer nicht mitspielten oder ein Cyber-Erpresser das Computernetzwerk eines Krankenhauses verschlüsselt hatte und das Risiko für die Gesundheit von Tausenden von Patienten mit jeder Sekunde zunahm.
21Das gewünschte Ergebnis würde nur dann eintreten, wenn ich es geschafft hätte, mit dem Bösewicht auf einer menschlichen Ebene in Kontakt zu treten. Das bedeutete, dass ich dieser Person gegenüber sehr viel echtes Einfühlungsvermögen zeigen musste, damit sie sich wirklich gesehen, gehört und verstanden fühlte. Sie musste das Gefühl haben, dass ich ihre eigene Perspektive oder ihr einzigartiges »Weltmodell« als genauso gültig erachtete wie die eines jeden anderen, selbst wenn ich nicht mit ihnen übereinstimmte oder ihre Ansichten oder Methoden teilte, was ich nie tat. Das spielte aber keine Rolle. Denn hierin liegt die goldene Regel einer effektiven Verhandlung – es geht nicht um Sie. Hätte ich zugelassen, dass die ungesunden Aspekte meines Egos oder die der Familie oder der Organisation der Geisel den Ton angeben, hätte dies zu einem Zusammenbruch der Kommunikation und damit zu einer Tragödie geführt, und in einigen Fällen wäre es fast dazu gekommen.
Ein Fall, der dies verdeutlicht, betraf den ältesten Bruder einer wohlhabenden Familie, der mit einer Lösegeldforderung von über zehn Millionen US-Dollar entführt worden war. Der jüngere Bruder der Geisel übernahm aufgrund der Sprachbarriere die Rolle des Unterhändlers oder »Kommunikators« mit den Entführern. Obwohl die Familie in der Lage war, die geforderten hohen Summen zu zahlen, befolgte sie zum Glück den Rat, das Geld nicht zu zahlen, da dies die Entführer nur ermutigen würde, noch mehr Geld zu fordern und weitere Familienmitglieder in Gefahr zu bringen.
Verständlicherweise war der jüngere Bruder zutiefst wütend und verärgert über das, was seinem Bruder zugestoßen war, und hielt sich nicht zurück, seine Frustration gegenüber den Entführern zu äußern, wann immer sie Kontakt aufnahmen. Unseren Rat ignorierend, ließ er schließlich sein Ego die Oberhand gewinnen und ging zu weit. Mehrere Monate lang hörte man nichts von den Entführern, was die Familie unsagbar beunruhigte. Schließlich gelang es uns, den Bruder zu überreden, seine Rolle als Vermittler an ein ruhigeres Familienmitglied abzugeben, das in der Lage war, seine Emotionen zu beherrschen und die Schuld an den Geschehnissen von sich zu weisen. Die Geisel wurde ein paar Monate später freigelassen.
Die Fähigkeit, effektiv zu verhandeln, ist von entscheidender Bedeutung, egal wer Sie sind und welche Rolle Sie im Leben spielen. Und obwohl dies einfach erscheinen mag, ist es alles andere als leicht. Die Übermittlung einer Nachricht, sei sie nun mündlich, physisch oder 22elektronisch, ist nur die eine Hälfte der Gleichung. Damit die Kommunikation wirklich effektiv ist, muss der Empfänger sie genau so interpretieren, wie Sie es beabsichtigt haben, andernfalls kommt es zu einem Missverhältnis und es besteht die Gefahr, dass die Verhandlung scheitert.
Es kommt nicht nur auf die Worte an, sondern auch darauf, wie Sie sie sagen. Die Sprache, die Sie verwenden, schafft die Bedeutung für jede einzelne Situation und jeden Umstand, in dem Sie sich befinden, da Sie auf die Worte und das Verhalten anderer Menschen reagieren und antworten. Es ist nicht leicht, mit echter Offenheit und Neugier zu verhandeln, ohne Scham, Schuldzuweisungen oder Urteile. Dennoch ist dies eine Superkraft, die Sie mit der Zeit und durch regelmäßige Übung entwickeln können. Die Entwicklung einer solchen Meisterschaft ist entscheidend, wenn Sie in jedem Lebensbereich Erfolg haben wollen.
Wenn ich mitten in einer Verhandlung ein Urteil über die Entführer fällen würde, wäre das eine natürliche und vernünftige Reaktion, vor allem, wenn sie damit drohen, die Geiseln zu töten oder zu foltern oder sogar eine Scheinhinrichtung am Telefon gegenüber ihren Familien oder Kollegen vorzutäuschen, was unsägliches Leid und Schmerz verursacht. Dennoch wäre es kontraproduktiv, wenn ich nicht ruhig, objektiv und mitfühlend bliebe. Die Entführer wollen, wie jeder andere Mensch auch, einfach nur das Gefühl haben, dass sie wichtig sind, dass ihre Bedürfnisse und Sorgen berechtigt sind. Nur die Methoden, mit denen sie dies erreichen, sind höchst fragwürdig.
Es geht nicht darum, sie »ungeschoren davonkommen« zu lassen oder sich zu unterwerfen. Es geht auch nicht darum, ihnen das zu geben, was sie ursprünglich gefordert haben. Ganz im Gegenteil. Wenn ich mich auf mein Ziel – die sichere und rechtzeitige Freilassung der Geiseln – konzentriere, kann ich mein Ego in Schach halten und mein Verhandlungsgeschick nutzen, um das Weltbild der Entführer zu bestätigen, sie davon zu überzeugen, ihre Forderungen deutlich zu reduzieren und die Geiseln schließlich völlig unversehrt freizulassen.
Dieser Ansatz gilt für jede Art von Verhandlung. Denken Sie daran, dass Sie jeden Tag verhandeln, auch wenn Sie sich dessen nicht bewusst sind. Sie haben es mit schwierigen Situationen zu tun, in denen Sie jemanden beeinflussen und überzeugen müssen, etwas zu tun, was Sie wollen. Ganz gleich, ob Sie ein schwer fassbares Geschäft abschließen wollen, einen Familienurlaub planen oder Ihrem Partner zeigen wollen, 23dass er der einzige Mensch auf der Welt ist, der Ihnen wirklich etwas bedeutet.
Tatsächlich verhandeln Sie ständig, angefangen bei den Worten, die Sie verwenden, über den Tonfall, den Sie anschlagen, bis hin zu den subtilen Veränderungen in Ihrer Mimik und der Art, wie Sie sitzen, stehen oder sich bewegen. Selbst wenn Sie nichts tun oder sagen, verhandeln Sie. Wenn Sie dies erkennen, können Sie Ihre Fähigkeit, effektiv zu verhandeln, verbessern und gleichzeitig ihre Auswirkungen auf sich selbst und andere verstehen.
Sie sollten auch daran denken, dass Sie nicht nur mit der Person auf der anderen Seite des Tisches effektiv verhandeln wollen, sondern auch mit Kollegen und anderen Personen, die Sie auf Ihrer Seite unterstützen. Das kann manchmal schwieriger sein als mit denjenigen, mit denen Sie »offiziell« verhandeln, weil Ego, Spielchen und Büropolitik in die Quere kommen können. Dies nennt man die »Krise in der Krise«, und sie ist viel häufiger, als Sie denken. Während eines Entführungsfalls verbrachte ich in der Regel mindestens 80 Prozent meiner Zeit mit dem Kundenmanagement und die restlichen 20 Prozent mit der eigentlichen Verhandlung mit den Entführern.
Diese »Krise in der Krise« ist in Organisationen auf der ganzen Welt zu beobachten. Es gibt keine Branche oder keinen Sektor, der dagegen immun ist. Meiner Erfahrung nach haben die Einzelpersonen, Teams und Abteilungen, die innerhalb desselben Unternehmens miteinander konkurrieren – anstatt all ihre Zeit, Energie und Konzentration in die Zusammenarbeit im Interesse ihrer Kunden und Klienten zu stecken – vergessen, dass es genug vom Kuchen gibt, damit jeder einen Nachtisch bekommt. Hier geht es nicht darum, einen gesunden und freundschaftlichen Wettbewerb zu vermeiden, wer das beste Produkt oder die beste Dienstleistung verkaufen kann. Vielmehr geht es darum, ein Umfeld zu schaffen, das ehrliche, direkte Verhandlungen ermöglicht und gleichzeitig eine giftige, unversöhnliche Kultur vermeidet.
Diese innere »Hund-frisst-Hund«-Mentalität ist bezeichnend für Führungskräfte, die von den primären Emotionen Angst und Wut angetrieben werden, die sich von ihrem Ego und dem Bedürfnis leiten lassen, zu kontrollieren und ihre Autorität und Dominanz durchzusetzen. Dies ist nicht dasselbe wie Erfolgshunger, der Wunsch, die eigene Branche zu dominieren, oder das Streben nach extremen Wettbewerbsvorteilen, die für das Unternehmenswachstum grundlegend sind.
24Letztlich wird dieses Buch die Art und Weise verändern, wie Sie Ihr Team führen, Ihr Unternehmen leiten, mit Ihrer Familie oder Ihrer Gemeinschaft interagieren und wie erfolgreich Sie Ihr Leben leben. Vielleicht sind Sie eine Führungskraft in einem multinationalen Unternehmen, der Inhaber eines kleinen Unternehmens, der Trainer einer lokalen Sportmannschaft oder Sie führen den Haushalt der Familie. Zum Glück ist es zwar höchst unwahrscheinlich, dass Sie diese Fähigkeiten jemals anwenden müssen, um eine Entführungs- oder Geiselsituation im wirklichen Leben zu lösen, doch die in diesem Buch behandelten Grundsätze und Techniken werden Ihnen helfen, die Fallstricke und häufigen Fehler zu umgehen, die Menschen machen, und Ihnen das Selbstvertrauen geben, jedes Mal erfolgreich zu sein.
Diese bewährten und wirkungsvollen Verhandlungstechniken vermittle ich nun Führungskräften und Teams auf allen Unternehmensebenen, die ihre Widerstandsfähigkeit und emotionale Intelligenz sowie ihre Verhandlungs- und Verkaufsfähigkeiten verbessern möchten. Diese Fähigkeiten ermöglichen es ihnen, zum ruhigen Mittelpunkt eines jeden Sturms zu werden und Ordnung in das Chaos zu bringen, damit sie ihre Geschäftsziele erreichen. All dies ist in diesen Zeiten der Krise und des Umbruchs von entscheidender Bedeutung.
Besonders gerne konzipiere und leite ich für Kunden immersive Planspielübungen auf der Grundlage realer Entführungsfälle, um Einzelpersonen und Teams in Führungs-, Entscheidungs- und Verhandlungskompetenzen unter extremem Druck auf Leben und Tod zu schulen. Es beeindruckt mich immer wieder, wie viele Menschen, die man vielleicht übersehen würde oder die von Natur aus nicht für diese Aufgaben geeignet sind, unter solchen Druckverhältnissen aufblühen und sich selbst und ihre Kollegen überraschen.
Umgekehrt gilt auch das Gegenteil. Ich habe nicht mehr gezählt, wie oft eine egozentrische Führungskraft mit geringer sensorischer Schärfe durch die Anfangsphase gestolpert ist und dann erstarrte, als ich ihr plötzlich das Telefon mit einem wütenden »Entführer« (gespielt von einem Schauspieler) in die Hand drückte, der alles tat, um sie zu triggern und zu untergraben.
Die Führungskräfte, die aus diesen Szenarien lernen und die Techniken anwenden, die Ihnen in diesem Buch vermittelt werden, entwickeln und befähigen einige der produktivsten und leistungsstärksten Teams, 25die ich je gesehen habe, und erzielen infolgedessen exponentielle Erfolge. Das liegt nicht daran, dass das, was ich lehre, eine Art Magie ist. Vielmehr ist es der konsequenten Anwendung der grundlegenden Prinzipien effektiver Verhandlungen zu verdanken, die jedes Mal funktionieren. Nichts davon kann jedoch wirklich gemeistert werden, ohne dass der folgende Grundsatz bei jeder Form der Kommunikation und insbesondere bei jeder Verhandlung in Ihr Gehirn eingebrannt wird: Versuchen Sie zuerst zu verstehen, bevor Sie verstanden werden.
1Hostage Crisis and Negotiation Unit
27KAPITEL 1 DENKWEISE EINES VERHANDLUNGSFÜHRERS
Man kann mit Fug und Recht behaupten, dass wir alle in einer unbeständigen, unsicheren, komplexen und mehrdeutigen Zeit leben. In den letzten Jahren stand unsere Gesellschaft vor großen Herausforderungen, die von Klimawandel, Ungleichheit, rassistischen Spannungen und einer globalen Pandemie bis hin zu Kriegen zwischen Ländern in unserer Nähe und einem enormen Anstieg der Lebenshaltungskosten reichen. Infolgedessen haben die Menschen mit den lähmenden Auswirkungen von überwältigendem Stress und kognitiver Unordnung zu kämpfen, die ihr tägliches Leben durchdringen und ihre psychische Gesundheit unter Druck setzen.
Wenn Sie ehrlich sind, würden Sie wahrscheinlich zugeben, dass Sie sich manchmal als Geisel (zumindest metaphorisch) dieser Auswirkungen fühlen, oft indem Sie einfach die Nachrichten sehen oder durch die sozialen Medien scrollen, bis Sie etwas finden, das Sie triggert, in der Regel etwas, auf das Sie keinen Einfluss haben. Vielleicht gießen Sie noch Öl ins Feuer, indem Sie einen Kommentar zu dem beleidigenden Artikel ins Netz stellen, bevor Sie ihn in Gedanken immer wieder überdenken und so Ihre Frustration und Ihr Leidensgefühl noch verstärken. 28Meistens erlauben Sie sich selbst, zur Geisel Ihrer eigenen entmachtenden Denkweise zu werden.
Heutzutage scheinen alle zu schreien, aber niemand hört sich die Standpunkte der anderen an. Nie war es dringender als heute, dass Sie Ihre Verhandlungs- und Führungsfähigkeiten verbessern, um nicht nur sich selbst, sondern auch Ihre Mitarbeiter durch diese schwierigen Zeiten zu führen. Es hat den Anschein, als ob ein Mangel an besseren Gesprächen herrscht – in unseren Teams, in unseren Organisationen, in unseren Gemeinschaften und mit unseren Familien. Wenn Sie dies anerkennen und ihm den Raum geben können, den es braucht, um wirklich verinnerlicht zu werden, dann können Sie vielleicht auch ein echtes Verlangen erkennen und stillen, zuerst mit sich selbst bessere Gespräche zu führen. Nur so werden Sie in der Lage sein, Ihre eigene Denkweise und die Denkweise und das geistige Wohlbefinden anderer zu verbessern und damit sowohl Ihr persönliches als auch Ihr berufliches Leben zu verändern.
In diesem Kapitel werde ich Ihnen drei Schlüsseltechniken vorstellen, die für die Entwicklung einer starken Denkweise entscheidend sind, die es ermöglicht, unabhängig von den Umständen effektiv zu kommunizieren und zu verhandeln.
Technik 1: Schaffen Sie Ordnung im Chaos: Nutzen Sie Ihr Rotes Zentrum
Technik 2: Übernehmen Sie die Kontrolle über Ihren inneren Zustand
Technik 3: Verbessern Sie mit emotionaler Intelligenz Ihr Verhandlungsgeschick
Aber zuerst …
29Verhandlungsdossier #1 Naher Osten und Asien
Aus den vielen Gesprächen und Nachbesprechungen, die ich mit ehemaligen Geiseln geführt habe, geht hervor, dass diejenigen, die eine positive Einstellung entwickelt haben, nicht nur überlebt haben, sondern auch am wenigsten durch ihre Erfahrungen geschädigt wurden.
Während sie gefangen gehalten wurden, konzentrierten sich diese Geiseln fest auf das, was in ihrem Kopf vor sich ging. Anstatt sich in eine Spirale der Verzweiflung zu begeben und sich in einem abwertenden Sinne als Opfer zu bezeichnen, übernahmen sie die Kontrolle darüber, wie sie reagierten, und wandelten ihre Erfahrung letztlich in eine positive Erfahrung um, an der sie wachsen, sich austauschen, entwickeln und lernen konnten. Eine solche Denkweise wird in William Ernest Henleys Gedicht Invictus veranschaulicht. Darin plädiert Henley dafür, dass wir alle, egal wie schwierig oder schmerzhaft die Umstände sind, »Herren unseres Schicksals« und »Kapitäne unserer Seele« sind. Mit anderen Worten: Wir können die Geschichte in unserem Kopf selbst bestimmen.
Es ist Dezember 1966. Ein A-4 Skyhawk-Kampfjet der US-Marine vom Flugzeugträger USS Kitty Hawk fliegt in Tausenden von Metern über Nordvietnam. Elf Jahre Kampfhandlungen haben das Land verwüstet, was aus dem Cockpit der Skyhawk deutlich zu sehen ist. Doch der Pilot, Dan Glenn, hat weitaus dringendere Dinge im Kopf, denn sein Flugzeug wurde gerade von den Vietnamesen abgeschossen. Ohne Hoffnung, es zurückzuschaffen, greift Glenn nach dem Griff des Schleudersitzes und bereitet sich auf die zweistellige G-Kraft vor, die seinen Körper gleich erfassen wird.
Sobald sein Fallschirm im Reisfeld gelandet ist, wird er von den Dorfbewohnern umringt und entkleidet, bevor sie ihn durch ihr Dorf führen. Am nächsten Tag wird er mit verbundenen Augen und in Handschellen auf einen langsamen, sechstägigen Marsch zum Hoa Lo-Gefängnis gebracht, das spöttisch als Hanoi Hilton bezeichnet wird. Zu diesem Zeitpunkt weiß er noch nicht, dass er mehr als die Hälfte seiner 2265 Tage als Kriegsgefangener dort verbringen wird, und auch nicht, dass er regelmäßig Einzelhaft, Folter und extremen Verhören ausgesetzt sein wird.
30Glenn ist sich jedoch bewusst, dass er zwar die Folter nicht kontrollieren kann, wohl aber, worauf er sich konzentriert und welche Bedeutung er seiner Erfahrung beimisst. Glenn und seine Mitgefangenen konzentrieren sich absichtlich auf etwas anderes als auf ihr Selbstmitleid in dieser Situation, in der sie sich befinden. So haben sie zum Beispiel einen Abhörcode entwickelt, um sich durch die dicken Gefängnismauern hindurch zu verständigen. Er besteht aus verschiedenen Geräuschen, die bestimmte Buchstaben und Wörter darstellen, einige davon zur Warnung, wenn eine Wache in der Nähe ist. Noch beeindruckender ist, dass Glenn seine Zeit in der Einzelhaft damit verbrachte, sein Traumhaus bis ins kleinste Detail in Gedanken zu entwerfen und zu bauen, das er nach seiner Entlassung viele Jahre später erfolgreich baute und bewohnte.
Glenn ist mit seiner Meinung nicht allein. Terry Waite reiste 1987 als Gesandter der Kirche von England in den Libanon, um die Freilassung von vier Geiseln zu erwirken, wurde aber selbst entführt und bis zu seiner Freilassung im Jahr 1991 gefangen gehalten. Von seinen 1.763 Tagen in Gefangenschaft verbrachte er vier Jahre in völliger Isolation, wo er keine Menschenseele sah oder mit ihr sprach, abgesehen von ein paar flüchtigen Worten mit seinen Bewachern, wenn sie ihm Essen brachten. In einem Interview nach seiner Freilassung beschreibt Waite, wie er 23 Stunden und 50 Minuten am Tag angekettet war. Er nutzte diese Zeit, um sein erstes Buch, Taken on Trust, in seinem Kopf zu schreiben, da er nichts hatte, womit oder worauf er schreiben konnte. Für ihn war das der Grund, dass er während seiner Tortur geistig stark geblieben war.
Waite war der festen Überzeugung, dass seine Entführer zwar die Macht hatten, seinen Körper zu brechen, dass aber »meine Seele nicht in eurem Besitz ist«. Er war auch pragmatisch, ohne ein falsches Gefühl von naiver Positivität. Er wusste, dass er im Gefängnis sehr leicht sterben konnte, aber er sagte sich immer wieder: »Gib dich nicht mit morbiden Gedanken ab. Du hast heute noch Leben.«
In jüngerer Zeit war der Golf von Guinea vor der Westküste Afrikas ein berüchtigter Ort für Piraterie oder Entführungen auf See. Dies geht so 31weit, dass 95 Prozent aller weltweit von Schiffen entführten Besatzungsmitglieder auf Entführungen in dieser Region zurückzuführen sind. Während Piraten, die in den frühen Jahren des 21. Jahrhunderts vor Somalia an der Ostküste Afrikas sowohl das Schiff als auch die Besatzung entführten, stürmen sie vor Westafrika jetzt das Schiff und nehmen einige Besatzungsmitglieder unter Waffengewalt mit, während der Rest an Bord die Fahrt fortsetzen kann. Diese Art von Überfällen ist inzwischen so weit verbreitet, dass es kaum einen professionellen Entführungsberater gibt, der nicht schon einmal einen solchen Fall verhandelt hat.
Bei einer solchen Verhandlung vor einigen Jahren war ich nach der Lösegeldzahlung und der sicheren Freilassung der gesamten Besatzung eine der ersten Personen, die im Rahmen der Nachbesprechung mit den Geiseln sprach. Obwohl keiner der Besatzungsmitglieder je von Dan Glenn oder Terry Waite gehört hatte, waren diejenigen mit einer ähnlichen Denkweise die, die ihre Tortur am besten überstanden hatten.
Als ich sie fragte, wie sie die Situation gemeistert haben, antworteten sie sehr sachlich, als ob es für sie eine Selbstverständlichkeit wäre. Einige waren davon überzeugt, dass entweder ihre Familien oder das Unternehmen schließlich einen Weg finden würden, um sie freizubekommen, auch wenn sie nicht wissen konnten, ob dies in Tagen, Wochen, Monaten oder sogar Jahren geschehen würde. In der Zwischenzeit konzentrierten sie sich auf das, was sie kontrollieren konnten, und vermieden es, sich über alles andere Gedanken zu machen.
Einige planten bis ins kleinste Detail den Familienurlaub, den sie machen würden, oder das Unternehmen, das sie nach ihrer Entlassung gründen wollten. Andere nahmen einen Moment nach dem anderen wahr, ohne sich Gedanken über die Vergangenheit oder darüber zu machen, was in der Zukunft passieren könnte oder nicht. Das heißt nicht, dass diese Geiseln naiv waren oder sich nicht mit den brutalsten Tatsachen ihrer gegenwärtigen Realität auseinandersetzten, aber sie wussten, wie wichtig es ist, die Situation als das zu sehen, was sie ist, und zu akzeptieren, dass auch dies vorübergehen wird.
Die Anwendung einer solchen Denkweise ist nicht nur Menschen vorbehalten, die sich in einer extremen Notlage befinden, in der es um Leben und Tod geht. Vielmehr kann sie von jedem von uns genutzt werden, der mit konsequenter Übung seine Denkweise und damit auch seine Kommunikations- und Führungsfähigkeiten im Alltag verbessern will.
32Wenn Sie beispielsweise vor einer heiklen Geschäftsverhandlung mit einem Kunden stehen, liegt es in Ihrer Verantwortung, sich mit der richtigen Einstellung und dem richtigen Tonfall auf den Weg zu machen und mehr Neugier als Vermutungen auf den Tisch zu bringen. Oder wenn Ihnen ein Fehler unterläuft, sollten Sie sich das Feedback Ihres Chefs oder Ihrer Kollegen zu Herzen nehmen und daraus lernen.
Mit sich selbst auf dieser Ebene zu verhandeln, ist wie ins Fitnessstudio zu gehen und Muskeln aufzubauen; man muss ständig daran arbeiten. Halten Sie also jeden Tag an der Tür Ihres Geistes Wache und denken Sie daran: Sie kontrollieren die Geschichte.
Technik 1 Schaffen Sie Ordnung im Chaos: Nutzen Sie Ihr Rotes Zentrum
Es liegt in der Natur der Sache, dass die physische Entführung eines anderen Menschen in der Regel gewaltsam und plötzlich erfolgt. Die unmittelbare Zeit danach ist für die Angehörigen und Kollegen der Geisel oft verwirrend, da sie mit einem fast überwältigenden Maß an Unsicherheit und Angst konfrontiert sind. Genau diese beiden Faktoren machen sich Entführer zunutze, um so viel Geld wie möglich zu erpressen, während sie gleichzeitig Zweifel und Misstrauen säen – der Inbegriff von Chaos. Ohne Disziplin, Konzentration und eine klare Strategie, die den Verhandlungen auferlegt wird, könnten Menschen sterben.
Meine Aufgabe als Unterhändlerin bei Entführungen war es, Ruhe und Ordnung in dieses Chaos zu bringen, damit ich sicherstellen konnte, dass alle lebend herauskamen und die Krise schnell und effektiv gelöst wurde. Dies konnte ich nur erreichen, indem ich mein Rotes Zentrum identifizierte und nutzte.
Was ist ein Rotes Zentrum?
In der Entführungsbranche, insbesondere bei den Strafverfolgungsbehörden, wird der Begriff »Red Centre – Rotes Zentrum« gewöhnlich verwendet, um das Epizentrum der Verhandlungen zu beschreiben. Das bezieht sich auf den physischen Ort – in der Regel ein Zimmer in 33einem Haus, Hotel oder Büro – an dem das Familienmitglied oder der Kollege der Geisel Anrufe und Forderungen der Entführer erhält. Es ist ein chaotischer Ort, an dem die Emotionen hoch aufgeladen sind und das Leben der Menschen auf dem Spiel steht.
Wenn Sie erwarten, dass der Raum wie im Film mit hochentwickelter Technologie ausgestattet ist, mit Monitoren, die Live-Bilder von Satelliten übertragen und jede Bewegung der Entführer verfolgen, dann muss ich Sie leider enttäuschen.
In einem Fall traf ich mich mit dem Bruder einer Geisel, der Anrufe von den Entführern erhalten hatte. Ein Kollege und ich brachten ihn dann in ein Hotel im Zentrum Londons, wo wir in einer der Suiten ein Rotes Zentrum einrichteten, denn es deutete sich an, dass der Fall eine Weile dauern würde. Als wir eintraten, blieb der Bruder in der Tür stehen.
»Du verarschst mich doch, oder?«, knurrte er.
»Was meinst du?«, fragte ich.
»Wo ist denn die ganze Ausrüstung? Du weißt schon, die Monitore und so?«
Ich lachte und setzte mich auf eines der Sofas, holte drei Gegenstände aus meiner Tasche und legte sie ordentlich auf den gläsernen Couchtisch vor mir.
