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Andreas Sawall

• Herausgeber: BoD - Books on Demand
• Kategorie: Ratgeber
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 59

Veröffentlichungsjahr: 2025

Beschreibung

B2B-Vertriebsnetz - Aufbau, Führung und Skalierung ist ein umfassender Praxisleitfaden für alle, die im modernen B2B-Vertrieb mehr wollen als kurzfristige Abschlüsse. Der Autor zeigt systematisch, wie ein funktionierendes Vertriebsnetz aufgebaut, geführt und skaliert wird - praxisnah, strategisch und menschenzentriert. Von der strategischen Verankerung über Recruiting, Prozesse und Tools bis hin zur Skalierung liefert das Buch fundierte Impulse, konkrete Modelle und inspirierende Beispiele. Dabei steht nicht nur der Vertriebserfolg im Fokus, sondern auch die Frage, wie Führung, Kultur und Werte eine leistungsfähige Vertriebsorganisation formen. Ideal für Vertriebsleiter:innen, Unternehmer:innen und alle, die im B2B-Vertrieb Verantwortung tragen.

Leseprobe

Vorwort

Vertrieb ist mehr als ein Beruf. Für viele ist er Bühne, Druckkammer und Lebenselixier zugleich. Wer verkauft, stellt sich täglich dem Urteil des Marktes, der Stimmung der Kunden, den eigenen Grenzen. Vertrieb ist die Kunst, mit Zurückweisung umzugehen – und trotzdem jeden Tag neu loszugehen. Mit Überzeugung. Mit Energie. Mit dem Wunsch, etwas zu bewirken.

Dieses Buch richtet sich an alle, die im B2B-Vertrieb nicht nur funktionieren, sondern gestalten wollen. An Menschen, die spüren, dass da mehr ist als Abschlüsse, Provisionsziele und KPIs. Die sich fragen: Wie lässt sich ein echtes Vertriebsnetz aufbauen? Wie führt man Menschen – und nicht nur Prozesse? Wie wächst man mit dem Team, dem Markt, der Verantwortung?

In über zwei Jahrzehnten Vertriebsalltag habe ich Hochphasen und Rückschläge erlebt. Ich habe gesehen, wie Vertrieblerinnen und Vertriebler über sich hinauswachsen – und wie sie an falscher Führung zerbrechen. Ich habe Systeme gebaut, Teams geformt, Kunden verloren, Deals gefeiert, Grenzen überschritten und gelernt, was es wirklich braucht: Haltung. Klarheit. Struktur. Und Herz.

Dieses Buch ist keine Anleitung zum schnellen Erfolg. Es ist eine Einladung zur Reflexion. Ein Werkzeugkasten für Veränderung. Und ein Kompass für alle, die Vertrieb als das begreifen, was er im besten Fall sein kann: eine Verbindung zwischen Mensch und Lösung.

Ich wünsche Ihnen Erkenntnis, Mut und Wirkung.

Andreas Sawall

Im Frühjahr 2025

Inhaltsverzeichnis

Vorwort

Kapitel 1

–

Einleitung und strategisches Fundament

1.1 Vertrieb als strategische Führungsaufgabe

1.2 Warum viele Vertriebsorganisationen scheitern

1.3 Das strategische Fundament bauen

1.4 Der Weg ist systemisch, nicht heroisch

Kapitel 2

–

Der Aufbau eines Vertriebsnetzes – Grundlagen und erste Schritte

2.1 Was ist ein Vertriebsnetz – und was nicht?

2.2 Die fünf Grundpfeiler eines erfolgreichen Vertriebsnetzes

2.3 Von der Skizze zur Struktur

2.4 Die kritische Startphase meistern

2.5 Praxisbeispiel: Aufbau eines Vertriebsnetzes für technische Dienstleistungen

Kapitel 3

–

Struktur, Rollen und Prozesse im funktionierenden Vertriebsnetz

3.1 Die Architektur eines Vertriebsnetzes

3.2 Rollenklarheit – das Unsichtbare sichtbar machen

3.3 Vertriebsprozesse – Struktur statt Bauchgefühl

3.4 Kommunikation – das unsichtbare Rückgrat des Erfolgs

3.5 Tools & Systeme sinnvoll einsetzen

3.6 Praxisbericht: Vertriebsarchitektur bei einem wachstumsstarken Maschinenbauer

Kapitel 4

–

Rekrutierung, Onboarding und Entwicklung von Vertriebsmitarbeitenden

4.1 Der perfekte Vertriebler? Gibt es nicht.

4.2 Recruiting – gezielt, wertebasiert und zukunftsorientiert

4.3 Onboarding – der kritische Übergang

4.4 Entwicklung – Vertrieb ist Training

4.5 Karrierepfade und Perspektiven

4.6 Retention – wer bleiben soll, muss wachsen dürfen

4.7 Praxisbeispiel: Vertriebsentwicklung bei einem High-Tech-Dienstleister

Kapitel 5

–

Technologische Infrastruktur und Digitalisierung im modernen Vertrieb

5.1 Digitalisierung ist ein Denkmodell

5.2 CRM-Systeme als Rückgrat

5.3 Automatisierung – standardisieren, entlasten

5.4 Künstliche Intelligenz im Vertrieb

5.5 Tool-Landschaft orchestrieren

5.6 Datenkultur etablieren

5.7 Praxisbeispiel: Digitale Transformation im Mittelstand

Kapitel 6

–

Vertriebsführung – Menschen entwickeln, Leistung ermöglichen

6.1 Führung ist Beziehung

6.2 Die fünf Aufgaben wirksamer Vertriebsführung

6.3 Vom Chef zum Coach

6.4 Vertriebsführung durch Ziele

6.5 Feedback, Reflexion und Entwicklung

6.6 Emotionale Intelligenz

6.7 Fehlerkultur und psychologische Sicherheit

6.8 Praxisbericht: Vertriebsführung bei einem Energieanbieter

Kapitel 7

–

KPIs und Controlling – Vertrieb messbar und steuerbar machen

7.1 Warum viele KPI-Systeme scheitern

7.2 Die Rolle von KPIs

7.3 Die wichtigsten Kennzahlen im B2B

7.4 KPI-Systeme richtig einführen

7.5 Forecasting als strategische Disziplin

7.6 Vertriebscontrolling als Partner

7.7 Praxisbeispiel: KPI-Neuausrichtung bei einem SaaS-Anbieter

Kapitel 8

–

Digitale Vertriebstools & CRM-Systeme richtig einsetzen

8.1 CRM-Systeme – Herzstück oder Hemmschuh

8.2 Auswahl des richtigen Tools

8.3 Tool-Nutzung als Führungsaufgabe

8.4 Vertriebsautomatisierung

8.5 Integrationen und Tool-Landschaft

8.6 Mobile CRM und Cloud-Lösungen

8.7 Datenqualität – ohne Pflege keine Power

8.8 Praxisbericht: Tool-Einführung bei einem Großhändler

Kapitel 9

–

Skalierung & Expansion – Wenn der Vertrieb wächst

9.1 Vertrieb muss gestaltet werden

9.2 Voraussetzungen für skalierbaren Vertrieb

9.3 Strategien zur Skalierung

9.4 Expansion in neue Märkte

9.5 Wachstum managen ohne Kulturverlust

9.6 Führung im skalierenden Vertrieb

9.7 Praxisbericht: Skalierung in der Medizintechnik

Kapitel 10

–

Best Practices & Erfolgsmodelle – Was wirklich funktioniert

10.1 Kontext vor Konzept

10.2 Challenger Sale

10.3 Solution Selling

10.4 MEDDIC

10.5 Value Selling

10.6 Storytelling im Vertrieb

10.7 Welche Methode für welchen Kontext

10.8 Praxisbericht: Modellkombination bei einem SaaS-Anbieter

Kapitel 11

–

Der Vertriebsarchitekt – Führung, Verantwortung und Wirkung

11.1 Vertrieb ist ein System

11.2 Führung neu denken

11.3 Strategie trifft Kultur

11.4 Kommunikation als Führungsinstrument

11.5 Selbstführung

11.6 Resilienz im System

11.7 Wirkung entfalten

11.8 Praxisbericht: Vertriebsarchitektur in einem Wachstumsunternehmen

Bonuskapitel

–

Die spirituelle Dimension von Führung im Vertrieb

B1 Die spirituelle Dimension

B2 Jesus Christus als Fundament

B3 Evangelistische Verantwortung

B4 Spirituelle Prinzipien im Vertriebsalltag

B5 Ein persönlicher Appell

B6 Von Neuem geboren – Gemeinschaft und Glaubensstart

Über den Autor

Danksagung

Nachwort

Kapitel 1: Einleitung und strategisches Fundament

Der Vertrieb ist das Rückgrat jedes erfolgreichen Unternehmens. Doch was genau macht ihn erfolgreich? Ist es die Qualität des Produkts allein? Reicht eine hohe Taktung an Außendienstbesuchen? Oder genügt ein gut gepflegtes CRM-System? Die Wahrheit ist: Vertrieb ist komplex. Er ist eine Melodie aus vielen Tönen – aus Führung, Haltung, System, Technologie, Prozessen und Kultur. Erst das Zusammenspiel all dieser Elemente macht aus Verkauf ein System, das wirkt. In den besten Vertriebsorganisationen der Welt ist der Vertrieb keine isolierte Funktion, sondern eine strategische Führungsaufgabe, eingebettet in die DNA des gesamten Unternehmens. Dieses Buch beginnt deshalb nicht mit Techniken oder Templates, sondern mit der Grundlage: einem starken Fundament. Wie in der Architektur gilt auch im Vertrieb – was trägt, entscheidet, wie hoch und stabil man bauen kann.

Vertrieb ist mehr als das Erreichen von Umsatzzielen. Es ist die Fähigkeit eines Unternehmens, sich mit seinen Kunden auf Augenhöhe zu verbinden, ihnen echte Lösungen zu bieten und langfristige Partnerschaften aufzubauen. Dafür braucht es strategisches Denken, strukturelle Klarheit und eine Führungskultur, die Menschen stärkt, statt sie zu verwalten. Die kommenden Seiten zeigen auf, wie aus einzelnen Verkaufshandlungen ein wirkungsvolles System entsteht – eines, das Kunden begeistert, Mitarbeitende motiviert und Unternehmen zukunftsfähig macht.

1.1 Vertrieb als strategische Führungsaufgabe

In vielen Unternehmen wird der Vertrieb noch immer als notwendiges Übel behandelt – als operative Funktion, die zwar Umsatz bringt, aber strategisch wenig zu sagen hat. Dabei ist Vertrieb heute der wichtigste Sensor für Marktveränderungen, Kundenwünsche und Innovationspotenziale. Wer Vertrieb nur als nachgelagerte Abteilung versteht, verschenkt die Chance, mit dem Kunden im Dialog zu wachsen. Strategischer Vertrieb bedeutet, das Unternehmen vom Kunden her zu denken – und dieses Denken ins Zentrum der Organisation zu stellen.