Wer verticken will, muss freundlich sein - Heidi Pütz - E-Book

Wer verticken will, muss freundlich sein E-Book

Heidi Pütz

4,9

Beschreibung

Wer gut flirten kann, verkauft sich besser - und nicht nur sich selbst. Sondern auch Produkte und Ideen. Wer weiß, wie man Menschen emotional für sich gewinnt, begeistert sie auch stärker von allem anderen. Denn ob jemand kauft oder eine ungewohnte Idee übernimmt, ist vor allem eine Entscheidung des Gefühls. Die Flirt-Expertin Heidi Pütz hilft Menschen, besser zu flirten und Unternehmen, besser zu verkaufen. In ihren Fernseh-Coachings (RTL, PRO7 u.v.m.) hat sie bereits zahlreichen Menschen zu mehr Flirtkompetenz verholfen. In ihren Vorträgen begeistert sie Unternehmer und Verkäufer. Ein Buch für Business-Leute und für alle, die mit sich, ihren Produkten und Fähigkeiten besser ankommen wollen.

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Wer verticken will, muss freundlich sein

Wie Sie Kunden angraben, abschleppen und süchtig machen

Heidi Pütz

© Copyright 2011:

Börsenmedien AG, Kulmbach

2. Auflage 2011

Gestaltung und Satz: Johanna Wack, Börsenmedien AG Lektorat: Hildegard Brendel Druck: Freiburger Graphische Betriebe GmbH & Co. KG

9783942888813

Alle Rechte der Verbreitung, auch die des auszugsweisen Nachdrucks, der fotomechanischen Wiedergabe und der Verwertung durch Datenbanken oder ähnliche Einrichtungen vorbehalten.

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek: Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über <http://dnb.d-nb.de> abrufbar.

Postfach 1449 • 95305 Kulmbach Tel: +49 9221 9051-0 • Fax: +49 9221 9051-4444 E-Mail: [email protected] www.books4success.de

„Ich finde es großartig, dass endlich mal jemand das Thema ,Flirten und Verkaufen‘ miteinander verbindet – es liegt ja auf der Hand. Und ganz besonders freut mich, dass Heidi Pütz auf diese Idee gekommen ist. Denn ihr Ansatz ist unvergleichlich charmant!“

STEFAN FRÄDRICH, EXPERTE FÜR SELBSTMOTIVATION,WWW.STEFAN-FRAEDRICH.DE

„Ein Buch zum Verlieben. Nie hat Vertrieb mehr Spaß gemacht.“

SABINE ASGODOM, TRÄGERIN DES BUNDESVERDIENSTKREUZES,WWW.ASGODOM.DE

„Erfolgreich wird nicht unbedingt, wer sich abrackert, sondern vor allem, wer die Bedürfnisse seiner Mitmenschen erfüllt. Die Analogie zwischen dem Flirt und dem Verkauf ist sehr gut gelungen. Es wird einmal mehr bewusst, was wirklich wichtig ist im Verkauf.“

MARTIN BETSCHART, AUTOR DES NR.1 BESTSELLERS „ICH WEISS, WIE DU TICKST“, WWW.MARTINBETSCHART.CH

„Charme, Charakter, Charisma. „Wer verticken will“, braucht diese drei Eigenschaften und wird so die Erkenntnisse aus diesem Buch erfolgreich umsetzen. Einfach klasse!“

MARTIN LIMBECK, DER HARDSELLING-EXPERTE, BESTSELLER-AUTOR VON „NICHT GEKAUFT HAT ER SCHON“, WWW.MARTINLIMBECK.DE

„Heidi Pütz bringt auf den Punkt, worum es im Verkauf geht: Der Kunde will gern kaufen und verführt werden. Alleine ein Produkt anzubieten und in der Kommunikation nur von sich auszugehen, genügt nicht. Zum Verkauf gehört vor allem die Fähigkeit, sich in den anderen hineinzuversetzen.“

THILO BAUM, SEMINARENTWICKLER UND AUTOR VON „KOMM ZUM PUNKT!“, „MACH DEIN DING!“, WWW.THILO-BAUM.DE

„Flirt-Marketing schafft die perfekte Work-Life-Balance: Sie lernen nicht nur, wie Sie Ihr Marketing pushen und steinreich werden. Sie erfahren auch, wie Sie sich jemanden aufreißen, der Ihr ganzes Geld wieder verprasst.“

MICHAEL KREBS, COMEDIAN UND FUNNYTELLING-COACH,WWW.MICHAELKREBS.DE

Inhaltsverzeichnis

TitelImpressumInschriftFlirten Sie sich ins Business - Wer clever seinen Charme spielen lassen kann, der hat auch einen klaren Vorteil im Geschäftsleben.1Kunden sind wie Frauen - sie wollen den perfekten Anbieter2 Kunden sind wie Frauen - sie wollen nur manchmal belogen werden3Kunden sind wie Frauen - sie wollen klare Ansagen4Verkäufer sind wie Kerle - sie klopfen starke Sprüche5Verkäufer sind wie Kerlealle haben den - Größten6Verkäufer sind wie Kerle - sie wollen den schnellen Abschluss7Kunden lieben Unternehmer - dort bekommen sie, was sie wollen8Kunden lieben Unternehmer - wenn der Service stimmt9Kunden lieben Unternehmer - wenn es nicht nur die schnelle Nummer ist10Unternehmer lieben Kunden - weil sie etwas für sie tun können11Unternehmer lieben Kunden - weil eine stabile Beziehung das Ego stärkt12Unternehmer lieben Kunden - weil das der Sinn des Lebens istSchön war es mit IhnenIhr persönlicher Coach - Heidi PützFlirt-Marketing live erleben - Der Vortrag zum BuchFirmen-AuflagenCarolin Lüdemann – Die Kunst, zu wirkenTheo Bergauer – Karrierefaktor SouveränitätJames Borg – Überzeugend!Keith Ferrazzi – Geh nie alleine essen!

Flirten Sie sich ins Business

Wer clever seinen Charme spielen lassen kann, der hat auch einen klaren Vorteil im Geschäftsleben.

Unsere Kunden sind nämlich sehr auf der Hut, ob wir nur das eine von Ihnen wollen. Sie geben ihr Geld nur dann mit Freude aus, wenn sie uns vertrauen und sich in guten Händen fühlen.

Finden Sie mit mir heraus, wie Sie Ihr Image so stärken, dass die Kunden sich um eine Geschäftsbeziehung mit Ihnen reißen.Organisieren Sie Ihr Marketing und Ihren Vertrieb so, dass Ihre Zielgruppe wie von sanfter Hand geführt in Ihre ausgebreiteten Arme läuft.Flirten Sie ohne Hintergedanken, aus purer Lebensfreude.

Wenn wir erreichen, dass sich ein Kunde mit uns so richtig wohlfühlt, dann können wir uns auch an einer langfristigen Beziehung erfreuen.

Viel Spaß beim Lesen,

Ihre

1Kunden sind wie Frauen

sie wollen den perfekten Anbieter

Ich lebe in einem sehr kleinen Dorf in der Nähe von Köln. Wenn Sie sich da einen schönen Abend machen und ausgehen wollen, dann gibt es ganz genau zwei Möglichkeiten. Pizza bei Alberto oder Pizza bei Luigi.

Wenn ich zu Alberto gehe, dann huscht mir schon auf dem Weg dorthin ein Lächeln über das Gesicht, weil ich genau weiß, was passiert, sobald ich die Tür zum Restaurant öffne. Dann kommt der Alberto mir mit ausgebreiteten Armen entgegen und ruft durch die ganze Pizzeria: „Heidi, Ciao bella! Wie geht es dir?“ und an dieser Stelle drückt er mir zwei herzige Küsse auf die Wangen: „Heidi, du siehst so gut aus! Mama mia! Komm, ich nehme deinen Mantel.“ Wenn Alberto mich zu meinem Tisch führt, dann bewegt er sich vor mir, als würde er eine wichtige, italienische Mafiabraut eskortieren. Gekonnt zieht er den Stuhl vor, damit ich mich setzen kann. Während er die Karte holt, höre ich die sanfte, italienische Musik. Ich kann nicht anders, ich habe gute Laune und fühle mich rundum wohl. Ich bemerke, dass ich mich hier bei Alberto sogar anders bewege als sonst. Ich sitze gerade wie die Gattin eines französischen Präsidenten, und als er mir die Karte reicht, nicke ich ihm huldvoll zu. Wer könnte diesem Charme widerstehen?

Haben Sie auch einen Alberto? Jemanden, bei dem Sie wahnsinnig gerne kaufen, weil es immer ein Erlebnis ist? Weil Sie neben dem Produkt noch viel mehr bekommen, nämlich gute Laune und Balsam für Ihr Selbstbewusstsein?

Wenn Alberto mal nicht da ist, gehe ich auch hin und wieder zu Luigi in die Pizzeria. Alberto und Luigi sind Brüder. Aber weil beide sehr stolz und eigensinnig sind, hat Luigi sein eigenes Restaurant eröffnet, gleich am anderen Ende der Hauptstraße. Wenn man zu Luigi geht, dann ist man aus der Ferne immer etwas unsicher, ob überhaupt geöffnet ist. Brennt da ein Licht? Im Restaurant sitzen etwas verloren einige Gäste, aber man kann Luigi nirgends entdecken. Schließlich ist man erleichtert, doch seine Stimme zu hören. Von unten, hinter dem Tresen, von wo er dann meist etwas ruft, wie: „Küche schließt in dreißig Minuten!“ Naja, wenigstens bekomme ich noch etwas zu essen.

Wer gut flirten kann, der kann sich einfach besser verkaufen. Und wer es schafft, einen Menschen emotional für sich zu gewinnen, der verkauft auch leichter seine Produkte oder ungewöhnliche Ideen. Ob wir jemandem etwas „abkaufen“ ist einfach eine Frage des Gefühls. Mit einem unhöflichen Verkäufer machen Kunden nun mal nicht gerne Geschäfte. Wenn sie dorthin gehen, dann nur, weil es der einzige Anbieter ist. Oder er hat einen unschlagbar niedrigen Preis. Aber sobald Kunden einen Verkäufer finden, der nur ein wenig freundlicher ist und dem sie vertrauen, dann springen sie dem preiswerten Händler ab, ohne mit der Wimper zu zucken.

Ob Sie sich morgens aufraffen und sich überlegen, wie Sie Ihren Kunden freundlich begegnen können, hat also unmittelbar Auswirkungen darauf, wie viel Geld Sie am Ende des Tages in der Tasche haben. In einer Festanstellung sind die Auswirkungen nicht so schnell am Gehalt zu spüren, aber Sie werden täglich mit einem besseren Gefühl zur Arbeit gehen. Wenn Sie der Alberto für Ihren Chef sind, dann wird er Sie als Mitarbeiter schätzen und Ihr Arbeitsplatz ist Ihnen viel sicherer, weil Sie einzigartig und nicht so leicht zu ersetzen sind.

Ich möchte Ihnen zeigen, wie Sie sich selbst zum Latin Lover der Verkäufer machen. Wenn Sie sich in Ihre Kunden und Arbeitgeber hineinversetzen, dann flirtet Ihr komplettes Marketing. Texte, Bilder und alles, was Sie von Ihrem Können nach außen tragen, ist so viel persönlicher. Mit einer attraktiven Website oder einer sexy Visitenkarte wird Ihnen das Verkaufen viel leichter von der Hand gehen. Sie denken jetzt möglicherweise: Alberto hat es da einfacher als ich. Die Italiener, die haben es einfach drauf. Die sind schon von Geburt an Charmeure. Meine Mission ist es, dieses locker leichte Lebensgefühl hier im kühlen Norden zu verbreiten. Wir können das hier wirklich gebrauchen, oder?

Was macht den Besuch bei Alberto so sympathisch? Sie werden jedes Mal absolut positiv begrüßt. Ohne Ausnahme. Der erste Kontakt ist immer voller Herzenswärme. Als würde man zur Mama nach Hause kommen. Man wird mit ausgebreiteten Armen empfangen und ist immer herzlich willkommen. Alle Alltagsprobleme werden vorerst hintenangestellt. Jetzt zählt erst mal der Mensch, der durch die Tür kommt. Und das wirklich jedes Mal ohne Ausnahme. Es ist so enorm wichtig, wie wir Kunden, Mitarbeiter und Kollegen begrüßen.

Denken Sie jetzt mal an einen Menschen, mit dem Sie gerne zu tun haben. Das kann ein Lieblings-Kunde, ein Kollege oder auch gerne jemand aus Ihrem Privatleben sein. Wie begrüßen Sie diesen Menschen, wenn er durch Ihre Tür kommt? Stellen Sie sich vor, Sie würden ihn begrüßen, wie Alberto es tun würde. Haben Sie es noch im Kopf? „Heidi, Ciao bella! Wie geht es dir?“ Küsschen, Küsschen: „Heidi, du siehst so gut aus! Mama mia! Komm, ich nehme deinen Mantel.“ In diesem Satz steckt unheimlich viel wertvolle Kommunikation. Sprechen Sie Menschen so häufig wie möglich mit dem Namen an. Das ist eine Wertschätzung ohnegleichen. Den eigenen Namen hört man einfach gerne. „Wie geht es dir?“ bringt Ihnen wichtige Informationen, aus welcher Situation Sie Ihren Gesprächspartner abholen. Wie fühlt er sich gerade? Braucht er etwas Zeit zum „Ankommen“? Oder ist er voller Energie und will lieber gleich zur Sache? „Komm, ich nehme deinen Mantel.“ Das ist der Blick für die Bedürfnisse Ihres Gegenübers. Ist es zu warm? Möchte er etwas trinken? Wenn Sie in Zukunft einen netten Menschen begrüßen, denken Sie an die folgenden Punkte:

Sprechen Sie die Menschen mit Namen an.Aus welcher Situation kommt Ihr Gesprächspartner?Welche Bedürfnisse hat er gerade?

In der digitalen Welt sind wir bei der Begrüßung nicht zwingend persönlich anwesend. Zum Beispiel mit dem Text auf der Startseite Ihrer Homepage. Manchmal auch in einer E-Mail oder in einem Brief. In Flyern, Ihrer Visitenkarte und jedem Marketing- und Werbemittel, mit dem Sie auf andere Menschen zugehen. Die Regeln sind hierbei die gleichen: Sprechen Sie die Menschen auf Ihrer Homepage an, wie Alberto es tun würde? Oder machen Sie in Ihren Texten den Luigi?

Dabei brauchen Sie auf Ihrer Website niemanden mit Namen anzusprechen. Das wäre auch, wie ich finde, datenschutzrechtlich etwas unheimlich. Aber je besser Sie die Zielgruppe definiert haben, umso eher fühlen sich die richtigen Kunden angesprochen. E-Mails oder Briefe sollten immer so persönlich wie möglich sein. Massen-Mailings ohne persönliche Ansprache landen bei mir sofort und ungelesen im Papierkorb.

„Wie geht es dir?“ ist auch eine wichtige Frage für Ihre Website. Aus welcher Situation holen Sie Ihren Kunden ab? Meine Kunden sind in der Regel in einer Situation, wo sie sich beruflich oder privat besser verkaufen wollen. Sie wollen mehr Kunden, mehr Geld oder eine neue berufliche Perspektive. „Komm, ich nehme deinen Mantel. “ Damit zeigt Alberto den Sinn für die Bedürfnisse seiner Gäste. Wenn jemand in sein Restaurant kommt, dann hat er Hunger, möchte entspannen und meist auch vom Alltag abschalten. Welche Bedürfnisse haben Ihre Kunden? Denken Sie darüber nach, bevor Sie zu einem Termin gehen. Vielleicht können Sie es auch zu Ihren regelmäßigen Vorbereitungen vor einem Kundengespräch zur Regel machen. Recherchieren Sie nicht nur Daten und Fakten, sondern üben Sie sich auch in Empathie.

Nun ist das Leben nicht immer ein Ponyhof voll Gefühlsduseleien. Was ist zum Beispiel mit Konflikt-Gesprächen? Angenommen, Sie müssen ein Thema ansprechen, das sehr unangenehm für die eine Seite werden wird. Manchmal sind Gespräche notwendig, in denen es um Kündigung oder Abmahnung geht. Oder es ist Ihnen einfach unangenehm nach der Gehaltserhöhung zu fragen. Aus eigener Erfahrung kann ich Ihnen sagen, solche Themen fallen Ihnen leichter, wenn Sie sich in den ersten Minuten Zeit genommen haben den Menschen zu verstehen.

Das gilt für alle zwischenmenschlichen Dinge im Leben, die Ihnen schwerfallen. Nehmen Sie sich die Zeit, die Menschen zu verstehen, auf die Sie zugehen möchten. Beschäftigen Sie sich nicht so viel mit Ihrem eigenen Problem. Überlegen Sie lieber, was das größte Problem für Ihren Gesprächspartner ist. Wie können Sie ihm helfen das zu überwinden?

Das perfekte Kauferlebnis, das können Sie als Kunde bei Alberto spüren. Da bekommen Sie einfach etwas mehr als das Produkt. Da bekommen Sie gute Laune, Balsam für Ihr Selbstbewusstsein und eine kleine Seelen-Streichelei.

Verlierer oder Gewinner? Das zeigt sich sofort!

Im Restaurant ist es ruhiger geworden. Alberto setzt sich zu mir an den Tisch. Er erzählt mir, sein Bruder Luigi habe morgen Nachmittag ein Date im Eiscafé. Luigi ist schon ein wenig schüchtern. Manchmal hat er eine Verabredung, er versteht sich gut mit der Frau, aber dann geht es einfach nicht weiter. Zu einem zweiten Treffen kommt es meist gar nicht. Das ist doch komisch, oder? Weil Alberto schon gesehen hat, wie ich im Fernsehen solche Fälle analysiere, hat er eine Idee. Er will sich mit mir ein wenig früher im Eiscafé treffen, und dann beobachten wir aus sicherer Entfernung, wie sich Luigi beim Date macht. So können wir ihm danach vielleicht einige Tipps geben.

Am nächsten Tag sitze ich wie verabredet in der netten, kleinen Eisdiele mitten in unserem Dorf. Alberto kommt herein und die Sonne geht auf. Er steht selbstbewusst im Türrahmen und schaut mit festem Blick durch den Raum. Er begrüßt Toni, den Besitzer der Eisdiele, mit einem freundlichen „Ciao!“. Als er mich entdeckt, huscht ein verführerisches Lächeln über sein Gesicht. Alberto kommt auf mich zu und drückt mich ganz herzlich. Dann schnappt er sich seinen Stuhl und rückt ihn so, dass er den ganzen Raum überblicken kann.

Wir sind mitten im Gespräch, als wir bemerken, dass Luigi schon hereingekommen ist. Beinahe hätten wir ihn übersehen. Er huscht schnell und ohne sich umzusehen in die hinterste Ecke des Cafés. Weil wir sein Gesicht gar nicht gesehen haben, sind wir auch nicht sicher, ob er uns gesehen hat. Dabei ist er eingeweiht und ganz froh über die Unterstützung. Er setzt sich und steckt sofort die Nase in die Eis-Karte. Er studiert sie so eindringlich, als wäre sie das Pfadfinderbuch von Tick, Trick und Track.

Ob wir bei einem Termin zu den Gewinnern oder zu den Verlierern gehören, entscheidet sich schon, wenn wir den Raum betreten – egal ob privat oder geschäftlich. Warum sind manche Menschen wie eine strahlende Erscheinung und andere übersehen wir einfach?

Die Körperhaltung spielt dabei eine enorm große Rolle. Wie wir auf unsere Mitmenschen wirken, ist zu ungefähr sechzig Prozent von unserer Körpersprache abhängig. Warum haben wir Luigi kaum wahrgenommen? Wer mit gesenktem Kopf hereinhuscht, dessen Gesicht können wir nicht sehen. Ohne Gesicht sehen wir auch keine Augen und Augen sind enorm wichtig für unsere Ausstrahlung. Wenn wir uns beobachtet fühlen, dann verhalten wir uns in der Regel viel netter. Wahrscheinlich kommt das von dem Wunsch nach gesellschaftlicher Anerkennung. Andersherum funktioniert es übrigens auch. Wenn Sie in Zukunft einmal wieder Verstecken spielen und sich an einem guten Platz verbergen wollen, schließen Sie die Augen.

Dieses Phänomen geht so weit, dass wir uns sogar von einem Foto beeinflussen lassen, wenn darauf Augen zu sehen sind. Deshalb liegen in der Werbung gerne mal die nackten Frauen auf den Autos. Im Unterschied zur landläufigen Meinung kommt es nicht darauf an, wie wenig bekleidet die Dame ist. Es ist viel wichtiger, dass die Augen gut zu sehen sind. Wenn ein Kunde eine Zeitschrift durchblättert, dann haben Sie nur wenige Millisekunden, um ihn mit Ihrer Anzeige zu fesseln. Sind Augen auf der Anzeige zu sehen, dann gewinnen Sie ein paar Millisekunden dazu. Aber die sind entscheidend dafür, wie viel von Ihrem Invest die Anzeige wieder hereinspielt.

Wie sieht das Foto aus, das Sie für Internet-Profile wie Facebook oder Twitter verwenden? Kann man Ihnen direkt in die Augen sehen? Tragen Sie eine Sonnenbrille, oder gucken Sie vielleicht verträumt in den Himmel? Viele haben auch ein Foto aus einem Urlaub, an den sie sich gerne erinnern und auf dem sie sich gut gebräunt zeigen. Oder ein künstlerisches Foto, bei dem ihnen die Haare über die Augen hängen, aber der Mund verführerisch aussieht, wie auf einem Werbeplakat. Wenn Sie selbst so ein Foto nicht haben, dann schauen Sie kurz Ihre Freundeslisten durch. Da werden Sie sicher schnell unter den Fotos fündig werden. Achten Sie darauf, dass bei Ihren Profilbildern immer die Augen gut zu sehen sind. Und nehmen Sie ein Foto, auf dem Sie freundlich lächeln. Ich weiß, viele haben Angst, schnell unseriös zu wirken, wenn sie zu viel lachen. Aber Sie müssen ja auf dem Foto nicht wie Bodo, der Clown, aussehen. Es sollte einfach nur freundlich sein. Mir ist aufgefallen, dass viele meiner Kunden sich selbst lieber auf Fotos sehen, bei denen die Augen nicht zu sehen sind. Und vor allem sehen sie sich selbst lieber mit einem ernsten Gesichtsausdruck, anstatt mit einem Lächeln. Wenn Sie dafür eine Erklärung haben, schreiben Sie mir an: [email protected]. Damit Sie nicht in die gleiche Falle tappen, fragen Sie Ihr Umfeld oder den Fotografen, welches Ihrer Fotos am geeignetsten ist. Ich bin bei meinen Fotos ebenfalls nicht objektiv. Das Titelbild für dieses Buch hat auch der Verleger ausgesucht.

Häufig höre ich auch von Klienten: „Ich will nicht so direkt angesehen werden. Ich stehe einfach nicht so gerne im Mittelpunkt.“ Das sind die Kandidaten, die wie Luigi gerne in das hinterste Eckchen verschwinden und sich unsichtbar machen. Im Mittelpunkt zu stehen kann man üben, aber ich sage Ihnen gleich, das ist eine schwere Übung. In meinen Seminaren warne ich die Teilnehmer sehr, auf sich selber zu achten und bei der doch recht unscheinbar wirkenden Übung rechtzeitig die Notbremse zu ziehen, sobald es zu unangenehm wird. Aber Sie können auch für sich im Alltag üben. Nutzen Sie jede Gelegenheit, um vor anderen Leuten zu sprechen oder die Führung zu übernehmen. Lehnen Sie sich nicht entspannt zurück, wenn gefragt wird, wer diese Position übernimmt. Zeigen Sie Initiative und den Willen etwas zu verändern. Zum Beispiel, wenn es darum geht, eine Rede bei einer Hochzeit zu halten oder die Leitung bei einer Fahrradtour zu übernehmen. Nutzen Sie diese Gelegenheiten, um möglichst viel Übung zu bekommen.

Ein weiterer Grund nicht sichtbar sein zu wollen, ist häufig unbewusst. Wenn ich etwas zu verbergen habe, dann ist mein Körper sehr ungnädig ehrlich. Gehe ich zu einem Date und zu Hause sitzt die Ehefrau mit Kind, oder verkaufe ich ein Produkt, von dem ich denke, dass es den Preis nicht wert ist, dann verrät mich mein Körper.

Vielleicht denken Sie jetzt: „Liebe Heidi Pütz, ich bin ein sehr kommunikativer Mensch. Gut auftreten, das kann ich schon!“ oder Sie denken: „Ich bin nun mal schüchtern, da schaffe ich das nicht.“ So oder so kann ich Ihnen sagen: Das Auftreten ist keine Charakter-Frage, sondern hängt rein von der Tagesform ab. Ich gehe gerne auf Menschen zu. Aber es gibt auch Tage, besonders die direkt nach einem Seminar oder Vortrag, da mag ich einfach keinen sehen. Dann mache ich den Luigi, und schaue niemanden an. Funktioniert super. So können Sie bewusst steuern, ob Sie von anderen Menschen angesprochen werden oder nicht. Aber auch an solchen Tagen kann ich, wenn es mein Job erfordert, in Sekunden mein inneres Licht einschalten und präsent sein. Wichtig ist nur, das Sie die Entscheidung vor der Tür treffen: „Gehöre ich heute zu den Gewinnern oder zu den Verlierern?“ Wenn Sie einen Raum betreten, mit dem Gedanken: „Och, mal sehen, ist mir heute egal“, dann entscheidet vielleicht ein anderer für Sie.

Deshalb sollten Sie sich wirklich jedes Mal, wenn Sie beruflich durch eine Tür gehen, sehr bewusst sein, was Sie dahinter erwartet und was Sie erreichen wollen. Entwickeln Sie eigene Rituale, die Sie immer dann anwenden, wenn Sie einen Raum betreten, den Sie gerne mit einem erfolgreichen Abschluss wieder verlassen wollen. Dafür gibt es zwei entscheidende Momente: einmal, wenn Sie vor der Tür stehen, und der zweite Moment ist der, wenn Sie die Tür geöffnet haben und den Raum betreten.

Wenn Sie noch vor der geschlossenen Tür stehen, gehen Sie kurz im Kopf die folgenden Punkte durch:

Wie ist Ihre Körperhaltung? Stehen Sie so, wie die Mama das früher gesagt hat: „Po rein, Bauch rein, Brust raus, Kopf hoch.“ Spüren Sie kurz in Ihre Nackenmuskeln. Die sollten locker sein. Schütteln Sie sie kurz.Schalten Sie Ihre Ausstrahlung ein. Dazu atmen Sie ganz tief in den Brustkorb und lassen beim Ausatmen dann einfach locker.Suchen Sie einen positiven Leitsatz, der zu Ihnen passt. Zum Beispiel: „Die Menschen in dem Raum erwarten jetzt den Experten für (hier setzen Sie Ihr Spezialgebiet oder Ihre Leidenschaft ein), und genau das kann ich perfekt liefern.“ Spätestens jetzt sollte Ihnen ein Lächeln über das Gesicht huschen.

Ein Video zu den Körperübungen finden Sie unter: www.wer-verticken-will.de

Jetzt öffnen Sie die Tür. Bedenken Sie, dass wir immer noch an alte Instinkte gekoppelt sind. Eine Türe, die sich öffnet, bedeutet für die Menschen im Raum erst einmal „Gefahr“. Deshalb werden die ersten Sekunden genutzt, um den Neuankömmling auf seine Ungefährlichkeit zu überprüfen. Hat er eine Waffe in der Hand? Sieht er aggressiv aus? Wenn Sie also eine Tür öffnen, dann lassen Sie jedem im Raum die Zeit, Sie genau einzuschätzen.

Benutzen Sie die Tür als Bilderrahmen. Bleiben Sie zwei Sekunden stehen und gestatten Sie den Menschen, Sie zu betrachten und sich an Ihre Anwesenheit zu gewöhnen.Lassen Sie sich Zeit und entspannen Sie sich. Schauen Sie durch den Raum. Wer ist da? Wo ist der Platz, an dem Sie sich im Raum am wohlsten fühlen werden? Erst wenn Sie das entschieden haben, gehen Sie weiter.Jeder Schauspieler, der eine Bühne betritt, wird sich auch mit der Stimme bemerkbar machen. Denken Sie an diese Regel. Wenn Sie zu Alberto in die Pizzeria gehen, dann sagen Sie laut: „Guten Abend.“ In jedem Restaurant und in jedem Büro gibt es einen Gastgeber oder einen Empfang. Grüßen Sie laut denjenigen, der Sie anschaut. Das funktioniert sogar in der Straßenbahn. Schauen Sie, wer guckt und sagen Sie laut und deutlich: „Guten Tag.“ So habe ich schon viele interessante Leute kennengelernt.

So vorbereitet würde auch Luigi einen viel besseren Start beim ersten Date haben. Weil er so einen richtig guten ersten Eindruck macht. Aufmerksamkeit und Konzentration in den ersten zwei Sekunden reichen aus, dann ist alles andere später ein Kinderspiel.

Die Wünsche der Frauen

Meine Freundin Linda arbeitet in der Apotheke, direkt am Dorfplatz. Sie ist eine wunderschöne Frau. Sie ist recht groß, blond und hat unglaublich lange Beine. Außerdem ist sie gebildet und erfolgreich. Was Linda zu ihrem Glück noch fehlt, ist der richtige Mann. Weil Linda ein richtiger Hingucker ist, liegt es nicht am Männermangel. Aber wie kommt es dann, dass Linda alle Männer stiften gehen?

Alberto und ich, wir mögen Linda sehr und wollen ihr gerne helfen. Also habe ich mit Alberto vereinbart, dass er Linda zum Test einladen soll. Alberto ist begeistert von dieser Aufgabe: „So eine hübsche Frau!“ Und er hat sich richtig ins Zeug gelegt. Er hat extra ein Restaurant in der Nähe gegoogelt, das teuerste, das er finden konnte, mit schönem Ambiente und richtig leckerem Essen.

Zur Mittagspause steht Alberto vor der Apotheke und wartet auf Linda. Die ist, wie immer, pünktlich und zuverlässig. Sie schließt gerade die Apothekentür ab, als Alberto sie anspricht. „Linda, ich möchte dich zum Essen einladen. Begleitest du mich heute Mittag in ein schönes Restaurant?“ Linda ist überrascht, aber sichtlich erfreut: „Ich habe eine Stunde Pause.“ Linda schaut auf ihre Armbanduhr: „Aber ins Restaurant, ich weiß ja nicht. Ich mag eigentlich nicht so gerne unter vielen Menschen sein.“ Alberto überlegt fix, was er noch zu bieten hat. Er kann ja auch sehr gut selber kochen. „Dann gehen wir zu mir nach Hause und ich mache dir eine schöne Pizza.“ – „Also, das ist ja schwierig“, meint Linda schnell: „Ich habe eine Gluten-Allergie, da geht Pizza gar nicht. Außerdem bin ich allergisch auf Nüsse, rohes Gemüse vertrage ich nicht, und ich habe eine Laktose-Intoleranz.“ – „Aaah, Bella, keine Probleme!“ Alberto lässt sich nicht entmutigen. Er sieht ja, dass Linda nicht abgeneigt ist: „Wir gehen jetzt etwas trinken und reden einfach!“ – „Ja, nee!“ sagt Linda: „Also ich kann mich nicht auf ein Gespräch konzentrieren, wenn ich Hunger habe!“

Es ist häufig einfacher zu sagen, was wir nicht mögen. Wir sind so erzogen. „Ich will“ klingt egoistisch, und so haben wir angefangen „Ich möchte“ zu sagen. Dabei ist in unserer Kultur aber auch der Sinn für das Positive auf der Strecke geblieben. „Ich will nicht“ sagen wir schneller, als „Ich will“ oder „Ich liebe“.

Dabei ist es ungemein wichtig zu wissen, was ich will, damit ich es auch bekomme. Wie viele Dates sind Linda wohl schon durch die Lappen gegangen, weil die Männer gedacht haben, Linda mag einfach nicht mitgehen. Wie viel einfacher wäre es, wenn sie gesagt hätte: „Ich will lieber Pommes Frites essen.“

Mit ihrem neuen Firmen-Flyer kam eine Teilnehmerin während meines Seminar und wollte wissen, was sie daran noch verbessern könnte. Der Flyer bewarb ihre Massage-Praxis und war wirklich edel gestaltet. Weil meine Nackenmuskeln bei diesem anstrengenden Seminartag wirklich etwas Entspannung gebrauchen konnten, war ich gerade in der richtigen Stimmung, mich in ihre Kunden hineinzuversetzen. Ich war sehr gespannt, was für wohltuende Möglichkeiten sie meinen müden Muskeln anbieten würde. Beim Aufblättern sprang mir sofort eine Liste angeführt von orangenen Punkten ins Auge. Mit dem Gedanken: „Was bekomme ich hier?“ las ich dann:

CelluliteMigräneSchlafstörungenVerdauungsstörungen

O.K., ich verstehe, das ist eine Liste darüber, wogegen Massagen helfen können. Aber können Sie auch verstehen, in welche Stimmung das die Kunden versetzt? Man wird richtig herausgerissen aus dem Traum von Entspannung und Wohlgefühl. Dafür fällt man in eine Welt von Migräne und Verdauungsstörungen.

Informationen sind gut, aber viel wichtiger ist das Gefühl, mit dem Sie Ihre Kunden abholen. Es ist durchaus üblich, mit Angst und Schmerz zu werben. Lassen Sie sich nicht verunsichern, wenn Sie im Fernsehen diese Spots sehen. Überlegen Sie ganz für sich selbst: „Möchten Sie lieber mit angenehmen Gefühlen assoziiert werden oder mit Darmproblemen?“

Dafür ist es als Erstes notwendig, dass Sie genau wissen, was Sie an sich selber gut finden. Was können Sie besonders gut und was schätzen Ihre Kunden an der Zusammenarbeit? Der zweite Schritt ist es, alles genau aufzuschreiben. Aber der meist schwierigste Schritt kommt jetzt: Können Sie diese Dinge laut vor Ihren Kunden aussprechen? Da fällt uns unsere Erziehung in den Rücken. Eigenlob stinkt. Aber wer soll sonst gut über Sie sprechen, wenn Sie es nicht einmal selbst tun? Üben Sie, positiv über sich selbst und Ihre Tätigkeit zu reden. Mit jedem Mal wird es Ihnen leichter fallen. Es reicht nicht, wenn Sie es hier lesen. Suchen Sie sich einen Trainingspartner oder einen Spiegel. Und dann legen Sie los: Was können Sie besonders gut?

Wenn Sie merken, dass es Ihnen auf Ihrer Website oder Ihrem Profil im Social Web schwerfällt oder Sie das für übertrieben halten, fragen Sie eine neutrale Person. Einen Freund oder einen Experten. Meine Kunden können häufig noch ein Schippchen drauflegen und es hört sich bei Weitem immer noch nicht nach Prahlerei an. Schreiben Sie auf Ihre Flyer, was Sie an sich selber gut finden und was Ihre Kunden an der Zusammenarbeit mit Ihnen schätzen.

Linda hätte es im Leben viel leichter, wenn sie sich einmal hinsetzen und fünf Minuten darüber nachdenken würde:

Was will ich?Was kann ich besonders gut?Was mag ich besonders gerne?

Wer ist Ihr perfekter Partner?

Alberto hat Linda überreden können. Auch wenn es mittags ein wenig schwierig war. Jetzt sitzen sie nach einem langen Arbeitstag mit Luigi bei einem schönen Glas Wein zusammen. Gemeinsam lassen sie den Abend ausklingen und überlegen: Wie muss der perfekte Partner aussehen?

Luigi möchte einfach eine Freundin. Er ist schon lange alleine und fühlt sich einsam. „Ich verstehe das nicht“, meint Luigi: „Ich habe ein schönes Haus, da kann die Frau einziehen. Bis zu meiner Pizzeria ist es nicht weit, wenn die Kinder etwas größer sind, kann sie vormittags in der Pizzeria helfen. Welcher andere Mann kann einer Frau schon ein Restaurant bieten? Ich habe doch alles. Wenn sie gerne Schuhe kaufen möchte, kein Problem. Ich sehe auch nicht schlecht aus, oder? Warum kann ich nicht die passende Frau finden?“

„Ich weiß nicht, Luigi“, Alberto schaut versonnen an die Decke: „bei mir muss es einfach ,klick‘ machen. Wenn ich die Frau sehe und es funkt so richtig, dann weiß ich, sie ist die Richtige für mich. Sie muss einfach zu mir passen. Linda, was meinst du, wie muss der perfekte Mann für eine Frau aussehen?“

Linda überlegt: „Der perfekte Mann ist wie ein guter Buch-Titel. Wenn du ihn das erste Mal siehst, dann zieht er dich magisch an. Du musst dieses Buch lesen. Du weißt schon auf den ersten Blick, dass du das Buch mit Spannung verschlingen wirst. Es wird dich inspirieren, dein Leben verändern und dich deinem Lebensziel näherbringen. Also, Jungs, was steht auf eurem Buch-Titel?“

Luigi platzt sofort heraus: „Bei mir steht einfach: ,Suche Frau‘. Ich habe ja gar keine großen Ansprüche. Ich will einfach nicht so alleine leben. Mir ist egal, welche Frau, wie sie aussieht, welchen Beruf.“

Alberto grinst. „Bei mir steht: Pizzabäcker mit Leidenschaft für lange Spaziergänge.“

Was, lieber Leser, steht auf Ihrem Buch-Titel? Was steht auf Ihrer Visitenkarte unter Ihrem Namen? Haben Sie ein Alleinstellungs-Merkmal? Es gibt viele Autoren, aber es gibt nur eine Expertin für Flirt-Marketing. Es gibt viele Pizzabäcker, aber es gibt nur einen Alberto.

Wenn wir etwas Neues suchen, einen neuen Partner, einen neuen Job oder neue Kunden, dann stehen wir unter einem enormen Erfolgs-Druck. Der stempelt auf unsere Stirn ein großes „Suche Frau! Dringend!“ oder „Suche Kunden! Sonst bin ich pleite!“ Das ist einfach unsexy.

Wenn wir uns klar positionieren: „Ich bin Maler und Lackierer für die Frau ab 50.“, dann scheint es erst einmal, als würden wir ganz viele Kunden abschrecken. Eine Positionierung ist immer ein mutiger Schritt. Aber ich habe einen ganz klaren Vorteil. Ich ziehe den Kunden an, der perfekt zu mir passt. Er wird sich magisch angezogen fühlen und eine Idee haben, wie viel Spaß und Abenteuer eine Zusammenarbeit mit mir bedeutet. Er wird von meinen Ideen begeistert sein und selbstverständlich immer pünktlich zahlen, weil er weiß, dass er zusätzlich zu dem Produkt noch eine schöne Zeit mit mir bekommen hat.

Sie müssen wirklich nicht jedem gefallen. Wenn Sie nur zehn Prozent der Weltbevölkerung gefallen, dann haben Sie mehr Kunden, als Sie bewältigen können. Bei einem neuen Job brauchen Sie sogar nur einen Einzigen, der sagt: „Wow, das ist der perfekte Mitarbeiter. Genau das habe ich gesucht.“ Schreiben Sie Ihre Positionierung direkt auf das Titelblatt Ihrer Bewerbung, direkt unter Ihr Foto.

Wie ist es, wenn Sie sich um einen neuen Job bewerben? Haben Sie das Gefühl, Sie müssen dem Chef gefallen? Mit einer klaren Positionierung drehen Sie den Spieß um. Sagen Sie ganz klar: „Ich bin der Experte für Das-und-das, und damit bin ich einzigartig. Wenn Sie mich nehmen, dann bekommen Sie genau Das-und-das.“ Entweder, Sie sind genau der Mitarbeiter, den die Firma sucht – oder Sie gehen wieder. Dann war das nicht der perfekte Job für Sie. Sie würden an dieser Position genau so unglücklich werden wie in einer Ehe mit dem falschen Partner.