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- Herausgeber: Books on Demand
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Deutsch
Unternehmerwissen für zukünftige Millionäre Praxis statt Theorie: Mike Warmeling gibt in diesem Buch sein Unternehmerwissen preis. Was keine Fortbildung bietet, wird hier in aufschlussreicher und nachvollziehbarer Form dargestellt: Mit welchen erfolgreichen Methoden gewinne ich Kunden und Mitarbeiter? Wie führe ich Verkaufsgespräche individuell und abschlusssicher? Wie nutze ich die Sozialen Medien effizient? Für Probleme in Verkauf und Marketing, die im Unternehmeralltag Kopfzerbrechen bereiten, werden erprobte Lösungen vorgestellt. Außerdem zeigt Mike Warmeling, wie wichtig die persönliche Entwicklung des Unternehmers ist. Er regt dazu an, die eigenen Einstellungen und Haltungen zu überprüfen, die Selbstfürsorge im Blick zu behalten und sich durch Ziele zu motivieren. Mentale Kraft erleichtert den Weg zum Erfolg! Das Buch richtet sich vornehmlich an Franchise- und Lizenznehmer, hält aber auch für Sologründer nützliche Informationen und Anregungen bereit.
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Seitenzahl: 108
Veröffentlichungsjahr: 2016
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Inhaltsverzeichnis
Die Grundlagen
1. Franchise- und Lizenzsysteme
2. Existenzgründung finanzieren
3. Aus der Arbeitslosigkeit gründen
Verkaufs Know-how
4. Leadgenerierung
5. Telefonakquisition
6. Terminierung
7. Präsentation
8. Gesprächsführung
9. Fragetechniken
10. Abschlusstechniken
11. Einarbeitung
Marketing
12. Portale
13. Landingpage
14. Website
15. Social Media
16. Netzwerke
17. Empfehlungsmarketing
18. Optimierung von Abläufen
19. 20 Tipps für erfolgreiche Verkäufer
Arbeitsblätter
Bonus-Anhang
Liebe Leserin,
Lieber Leser!
In meiner Tätigkeit als Lizenzgeber und Coach von Menschen, die eine Existenz gründen oder sich ein zweites berufliches Standbein aufbauen, bekomme ich einen Eindruck von ihren Fähigkeiten und Erfahrungen. Viele verfügen über umfassende Fachkenntnisse in ihrem Bereich, sind langjährig als Führungskräfte tätig gewesen und möchten nun erfolgreich und selbstbestimmt durchstarten. Wenige von ihnen haben jedoch schon Erfahrungen im Vertrieb gesammelt.
Das Know-how in Verkauf und Marketing ist eine der Voraussetzungen für den Aufbau und die Führung eines Unternehmens. Ihr Angebot kann noch so großartig sein: Wenn es nicht verkauft wird, gibt es keine Chance auf Erfolg.
Mit diesem Buch gebe ich Wissen weiter, das ich in der Praxis erworben und erprobt habe. Von Unternehmer zu Unternehmer mache ich Ihnen zugänglich, was sich bei mir und meinen Partnern als zielführend erwiesen hat. Vieles davon werden Sie in einer „normalen“ Gründerschulung nicht erfahren. Warum zeigt keiner, wie es geht? Ganz einfach: Wissen ist Macht, und davon gibt keiner gerne etwas ab.
Ich bin als Lizenzgeber tätig. Deshalb liegt ein Schwerpunkt dieses Buchs auf Franchise- und Lizenzsystemen. Meine Tipps aus der Praxis sind aber auch für „Sologründer“ hilfreich, die z.B. in der effizienten Nutzung der Sozialen Medien noch Informationsbedarf haben. Aber auch für Verkaufsgespräche, Interessenten- und Mitarbeitergewinnung finden Sie konkrete Hilfestellungen.
Ein weiteres Anliegen ist es mir, Sie bei Ihrer persönlichen Entwicklung zu unterstützen. Man wird nicht zum Unternehmer, in dem man ein Gewerbe anmeldet. Viele Haltungen und Einstellungen, die in der Angestelltentätigkeit angemessen sind, können Ihnen als Unternehmer das Leben schwer machen. Sie müssen bewusst an Ihrer persönlichen Entwicklung arbeiten. Haben Sie konkrete Ziele und eine kurz-, mittel- und langfristige Planung, um sie umzusetzen? Damit legen Sie das Fundament für Ihre Motivationsfähigkeit. Wie organisieren Sie Ihre Arbeit, um Freiräume für soziale Kontakte, Ihre Hobbys und Sport zu haben? Dort sammeln Sie Energie, um besser mit hohen Anforderungen umgehen zu können. Ich stelle Ihnen Arbeitsblätter zur Verfügung, die Sie sich ausdrucken und die Ihnen bei Ihrer Weiterentwicklung nützlich sein können.
Darüber hinaus bekommen Sie als Bonus eine Broschüre mit einer kompakten Zusammenstellung von Tipps. Ich wünsche Ihnen, dass Sie aus diesem Buch vieles für Ihren unternehmerischen Erfolg mitnehmen werden und nachmachen, was sich bei mir bereits bewährt hat. Besteht noch Bedarf nach individuellen Tipps, können Sie unsere kostenlosen Infotage nutzen. Melden Sie sich einfach an auf www.franchise-erfolgsgarantie.de.
Herzlichst
Mike Warmeling
1. Franchise- und Lizenzsysteme
Das Gründen mit System ist ein ideales Betätigungsfeld für Nachmacher. Hier muss man das Rad nicht neu erfinden, sondern kann in ein bereits durchdachtes System einsteigen, wird geschult und unterstützt. Ist ein Franchisesystem wohl durchdacht und marktfähig, zeichnet es sich durch folgende Eigenschaften aus:
Das Geschäftsfeld des Franchisesystems setzt sich durch Alleinstellungsmerkmale vom Wettbewerb im Franchisebereich, mit Filialisten und Internetshops ab.
Das Franchisesystem bietet ein partnerschaftliches Gesamtkonzept für die Zusammenarbeit mit den Franchisenehmern.
Die von den Franchisenehmern zu zahlenden Gebühren beruhen auf realisierbaren Umsätzen.
Der Franchise-Geber bietet umfangreiche Schulungen und Einarbeitungen an und stellt ein effizientes Systemhandbuch zur Verfügung.
Der zukünftige Franchisenehmer kann bestehende Partner ansprechen und sich über das System informieren.
Der Franchisegeber hat seine Marke detailliert ausgearbeitet und ein Marketingkonzept entwickelt, das als Handlungsgrundlage für den Franchisenehmer ausführlich darstellt, wie er vorzugehen hat.
Zu Grunde gelegt wird ein hohes Maß an Produkt- und Leistungsqualität, die genau definiert werden.
Im Konzept wird die weitere Expansion sinnvoll geplant, damit zukünftige Franchisenehmer nicht gegenseitig in Wettbewerb treten und sie erfolgversprechende Standorte nutzen können.
Die Systemzentrale berät und unterstützt die Franchisenehmer.
Sie ist auch die „Forschungs- und Entwicklungszentrale“, die auf Grundlage des Feedbacks der Franchisenehmer und eigener Marktforschung das Konzept innovativ weiter entwickelt.
Hier werden die Vorteile des Verbundes genutzt, um z.B. günstigere Einkaufsbedingungen auszuhandeln und organisatorische Abläufe effektiv zu bündeln.
Die „Chemie“ zwischen Franchisegebern und –nehmern stimmt. Das Verhältnis ist partnerschaftlich und konstruktiv. Die Franchisenehmer haben vor Ort Spielräume als selbstständige Partner und Mitspracherecht, z.B. in Beiräten.
Franchisenehmer werden bei der Erstellung ihres Businessplans und der Finanzierung vom Franchisegeber unterstützt.
Was müssen Schulung und Systemhandbuch umfassen?
Beides muss dem Franchisenehmer das komplette Know-how liefern, das er für die selbstständige Leitung seines Betriebes braucht. Dazu zählen meistens:
Detaillierte Beschreibung des Systems
Dokumentation der Corporate Identity
Betriebsmethoden
Schulungsunterlagen
Anleitung für den täglichen Geschäftsbetrieb
Allgemeines
Personalmanagement
Verkaufs- und Vertriebsförderung
Marketing- und Werbung
Verwaltung und Finanzen
Technische Anleitungen
Organisationsverzeichnis des Franchise-Gebers
Die Schulung sollte möglichst eine Einarbeitung in einem bereits bestehenden Partnerbetrieb beinhalten, damit der Franchise- oder Lizenznehmer die Gelegenheit zum „Learning by Doing“ hat, zum Lernen in der Praxis.
Der Franchise-Vertrag
Franchiseverträge sind gesetzlich nicht einheitlich geregelt. Sie berühren deshalb unterschiedliche Rechtsbereiche und sind gar nicht ohne…
Als Abgrenzung zum Angestellten-Arbeitsvertrag muss aus dem Franchise-Vertrag klar hervorgehen, dass der Franchisenehmer auf eigenen Namen und auf eigene Rechnung im Rahmen eines eigenen Gewerbebetriebes tätig wird. Er arbeitet mit den Rechten und Pflichten des selbstständigen Kaufmanns und trägt das Unternehmensrisiko. Aus dem Vertrag muss deutlich hervorgehen, dass er fachlich und hinsichtlich Ort und Zeit weisungsunabhängig vom Franchisegeber ist.
Vorformulierte Franchiseverträge, die vom Franchisegeber standardmäßig eingesetzt werden, unterliegen dem Gesetz über allgemeine Geschäftsbedingungen. Das trifft auch zu, wenn der Franchisenehmer als s.g. „Vollkaufmann“ die Geschäftsform einer GmbH wählt. Das wird wichtig für die Angemessenheitsprüfung laut §b 9 AGBG, wenn Klauseln wie Bezugsbindung, Berichtspflicht, Einsichts- und Kontrollrecht, Höhe der Franchise-Gebühr Haftungsklauseln Wettbewerbsverbote oder Vertragskündigung relevant werden.
Vorsicht: Haftung!
Beachtet werden sollte unbedingt die Frage der Produkthaftung. Ist der Franchisegeber auch Hersteller, kann er gegebenenfalls neben dem Franchisenehmer auf Schmerzensgeld verklagt werden. Produktschäden können eine Händler- und Produkthaftung nach sich ziehen, die möglicherweise an der Überlassung des Produktions- oder Vertriebs Know-hows festgemacht wird. Hier sollte unbedingt ein kundiger Anwalt zur Formulierung der Verträge hinzugezogen werden!
2. Existenzgründung finanzieren
Nicht alle Gründer und Gründerinnen verfügen über die Mittel, um ihr Gründungsvorhaben aus eigener Tasche zu finanzieren. Hausbanken zeigen sich sehr zögerlich in der Vergabe von Bankdarlehen ohne oder mit geringen Sicherheiten. Aber es gibt Alternativen.
Es ist schwierig, ohne persönliche Bonität einen Geschäftskredit für höhere Investitionen zu bekommen. Andererseits sind Kredite unter 25.000 Euro für Banken nicht lohnenswert. Sie verursachen zu viel Aufwand im Vergleich zur Rendite, die das Kreditinstitut damit generiert. Spezielle Kreditprogramme für Gründer bietet die staatliche Förderbank KfW.
Businessplan
Ein fundierter Businessplan ist die beste Voraussetzung, im Gespräch mit Behörden oder Banken ernst genommen zu werden. Er erhöht die Chancen auf Förderung oder Finanzierung erheblich, denn wenn der Gründer oder die Gründerin ihre Hausaufgaben gemacht haben, zeigt er schlüssig die Potenziale der geplanten Unternehmung. Der Businessplan sollte enthalten:
ein Kurzporträt der Geschäftsidee,
ein Unternehmerporträt mit einem Lebenslauf und den Qualifikationen,
eine Präsentation des Produktes oder der Dienstleistung,
eine Marktanalyse,
einen Marketingplan,
einen Abschnitt zur Rechtsform, Organisation und gegebenenfalls zu Verträgen,
einen Abschnitt zur Finanzierung mit Investitions-, Finanzierungs-, Rentabilitäts- und Liquiditätsplanung,
eine Übersicht der Chancen und Risiken.
Wer vor der Aufgabe der Erstellung eines solchen Plans zurückschreckt, hat sich noch nicht intensiv genug mit der Selbstständigkeit befasst oder verfügt noch nicht über die persönlichen und fachlichen Voraussetzungen für eine Gründung. Wenn man zum Beispiel sein Hobby zum Beruf machen will und sich bestens mit seinem Produkt oder der Dienstleistung auskennt, muss man sich auch mit den anderen Aspekten der Selbstständigkeit auseinandersetzen. Dabei kann man sich anhand der Gliederung des Businessplans gleich in Bereiche einarbeiten, die man als Unternehmer beherrschen muss. Im Internet gibt es tausende von Infos, die dabei unterstützen. Außerdem kann man diese Infos vom Finanzamt, vom Steuerberater, von der Bank oder in Gründerzentren oder –netzwerken bekommen. Es gibt Unternehmer im Ruhestand, die als Gründungsberater Existenzgründern gerne wertvolle Tipps geben. In anderen Unternehmernetzwerken findet sich vielleicht jemand, der Ihnen als Mentor zur Seite stehen will. Wichtig: Kontakte knüpfen, sich vernetzen, sich bekannt machen, und lernen, lernen, lernen!
Fördermittel
Eine Möglichkeit der Finanzierung besteht darin, Förderprogramme von Bund und Ländern in Anspruch zu nehmen.
Die meisten Programme bieten Darlehen an, die zu günstigen Konditionen beantragt werden können. Ansprechpartner für Förderkredite, mit denen Investitionen und Betriebsmittel angeschafft werden können und deren Mittel von der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) stammen, ist meistens die Hausbank des Gründenden. In Einzelfällen sind spezielle Landesförderinstitute zuständig.
Die Mittelständischen Beteiligungsgesellschaften stärken durch stille Beteiligungen die Eigenkapitalausstattung der Gründung, ohne am Zuwachs des Unternehmenswerts teilzuhaben. Außerdem vergeben sie Mittel des Europäischen Sozialfonds im Rahmen des s.g. Mikromezzaninfonds zur Förderung von Klein- und Kleinstunternehmen, Franchisenehmern, Frauen, Gründern aus der Arbeitslosigkeit und Gründern mit Migrationshintergrund. Bevorzugt werden Unternehmen gefördert, die Arbeitsplätze schaffen. Bei einem Investitionsbedarf bis zu 10.000 Euro hilft der Mikrokredit (Gebühr 100 Euro, 9,9% Zinsen, Laufzeit maximal 4 Jahre), über den man sich beim Bundesministerium für Arbeit und Soziales informieren kann.
Investitionen, Beratungsleistungen sowie Forschung und Innovation können von Bund und Ländern durch nicht rückzahlbare Zuwendungen gefördert werden. Bei der Beantragung von Darlehen und Förderkrediten können Bürgschaften durch die Bürgschaftsbank von Bundesland, Landesregierung oder Bund hilfreich sein. Wer Exporte und/oder Investitionen im Ausland absichern will, kann Garantien beim Bund beantragen. Ansprechpartner als „Mandatare“ sind die Euler Hermes AG und PricewaterhouseCoopers AG WPG. Die Garantien sichern politische und finanzielle Risiken bei geringer Eigenbeteiligung des Unternehmens ab.
Bei allen Förderprogrammen muss der Antrag auf Fördermittel gestellt werden, bevor Investitionen getätigt werden. Das Programm gilt erst als bewilligt, wenn die schriftliche Zusage vorliegt!
Das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie hat darüber hinaus Infos veröffentlicht, die dringend beachtet werden sollten:
Mit der Hausbank muss geklärt werden:
Wird die betreffende Branche gefördert?
Dürfen gebrauchte Investitionsgüter angeschafft werden?
Muss Bereitstellungsprovision gezahlt werden, wenn nicht die komplette Summe abgerufen wird?
Gibt es eine Frist für den Einsatz der Fördermittel und fallen danach Verzugszinsen an?
In welcher Form muss der Fördermitteleinsatz nachgewiesen werden?
Können Mittel auch vorzeitig zurückgezahlt werden und fällt dafür eine Vorfälligkeitsentschädigung an?
Jede Änderung im Investitions- oder Finanzierungsplan.
Jede Änderung in der Führung des Unternehmens.
Jede Verzögerung des Abrufs der Mittel über die Frist hinaus.
Jede Rückzahlungsverzögerung.
Jede außerplanmäßige Tilgung.
Vor dem Schritt in die Selbstständigkeit muss man sich nicht fürchten, denn eine freiwillige Arbeitslosenversicherung hält das Türchen zurück in die Sozialsysteme offen. Wem es schon lange im Kopf herumgeht, sich selbstständig zu machen, verfügt als Empfänger von ALG I oder II über eine Grundabsicherung , um sein Vorhaben zu entwickeln und umzusetzen. Denn er oder sie verfügt meistens schon über eine Idee und ein Konzept, das innerhalb von finanzierten 6 Monaten umgesetzt werden kann. Wer diesen Weg allein aus Not und mehr oder weniger spontan geht, hat nicht viel Zeit, eine Idee zu finden und das komplette Konzept, den Businessplan und die praktischen Vorbereitungen seiner Existenzgründung umzusetzen. Darin besteht ein erhebliches Risiko! Franchise- oder Lizenzpartnerschaften können in diesem Fall eine sinnvolle Lösung bieten.
Crowdfunding und Crowdinvesting
Mit einer wirklich außergewöhnlichen Geschäftsidee bietet es sich an, die Finanzierung über Crowdfunding anzugehen. Mittlerweile gibt es im Netz zahlreiche Plattformen, auf denen Start-ups für Ihr Vorhaben werben und versuchen, Menschen zu einem finanziellen Beitrag zu bewegen. Die Plattformen finanzieren sich über ca. 5 – 8% Beteiligung an den Einnahmen. Mittlerweile werden Projekte in 6-stelliger Höhe realisiert. Aber nicht jede Aktion ist erfolgreich.
Am Anfang steht das Festlegen einer Mindestkapitalsumme, die in der Aktion eingeworben werden soll. In der Aktion wird auch definiert, wozu genau das Geld eingesetzt werden wird. Scheitert der Crowdfunder, weil bis zu einem festgelegten Termin nicht die ausreichenden Beträge zugesagt wurden, um die Summe zu erreichen, ist die Aktion gescheitert und er bekommt nichts.
Crowdfunding ist harte Arbeit, die alle Kommunikationskanäle nutzt, um möglichst viele Geber zu überzeugen.
Crowdfunder berichten, dass sie keine Zeit mehr für ihr eigentliches Projet hatten, so lange sie mit dem Funding beschäftigt waren.
Wer die im Crowdfunding übliche kleine Summe zahlt (die Masse macht’s…), erwartet keine Beteiligung am finanziellen Erfolg. Er oder sie findet die Idee gut und will sich an der Ermöglichung ihrer Umsetzung beteiligen. Deshalb wird diese Variante gern und erfolgreich von Musikern oder Filmern für einzelne Projekte bzw. für Projekte mit sozialem „Mehrwert“ genutzt.
Im Gegensatz zum Crowdfunding setzen Investoren beim Crowdinvesting darauf, in Zukunft Anteil an der Rendite zu haben. Geht das Startup Pleite, tragen die Investoren das Risiko und gucken in die Röhre. Gesetzliche Vorgaben gibt es zu diesen Formen der Finanzierung noch nicht, sie sind aber in Arbeit.
