Yo Soy Vendedor E-Book

German Cicco "El Alquimista De Comercial"

• Herausgeber: Editorial Autores de Argentina
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Spanisch

Veröffentlichungsjahr: 2023

Beschreibung

Para componer los textos que integran Yo soy vendedor, Germán De Cicco no se basó en métodos ni en técnicas, sino que abrazó la idea de revisar el concepto integral del comercial moderno. Cada capítulo ofrece una perspectiva diferente de la venta, una combinación entre teoría y práctica que pone de manifiesto el carácter pragmático e integral del libro. Uno de los rasgos característicos de la obra es que puede ser recorrida partiendo desde cualquier capítulo, hecho que permite administrar el tiempo de lectura de una forma flexible, adaptable a cada necesidad. Yo soy vendedor integra elementos como la aventura y la pasión, desafía los paradigmas viejos y obsoletos. Se constituye así en una mirada crítica del modelo tradicional, a través de un eje temático orientado a la disrupción del área comercial de todo tipo de empresa. Junto al autor, un equipo de colaboradores internacional, integrado por líderes de ventas exitosos y apasionados, pone sobre el papel sus experiencias y sus puntos de vista, en un estilo moderno que refleja el placer de compartir saberes. Desarrollar las habilidades necesarias para el vendedor es sólo una parte de lo que el libro propone. A esto le suma más riqueza cuando invita a desafiar el modelo, entendiendo el área comercial como un todo integrado al mundo de la empresa, como un espacio donde los antiguos vendedores van siendo reemplazados por emprendedores o intraemprendedores, que precisan entender cómo la venta hoy se conecta íntimamente con un sistema mucho más amplio que el propuesto por la mirada tradicional. Yo soy vendedor es poder, magia y revolución. Yo soy vendedor es una afirmación de grandeza que invoca el orgullo de vender y reafirma la importancia del comercial moderno. No cualquiera puede decir Yo soy vendedor, sólo los aventureros desafiantes del statu quo. Esta es la idea central de la invitación para el lector que Germán De Cicco y sus colaboradores comparten en la obra.

Leseprobe

GERMAN DE CICCO "EL ALQUIMISTA COMERCIAL"

Yo Soy Vendedor

German De Cicco Yo soy vendedor / German De Cicco. - 1a ed. - Ciudad Autónoma de Buenos Aires : Autores de Argentina, 2022.

Libro digital, EPUB

Archivo Digital: descarga y online

ISBN 978-987-87-3471-2

1. Negocios. I. Título. CDD 658.85

EDITORIAL AUTORES DE [email protected]

Tabla de Contenidos

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Agradecimientos

El gran poeta José Martí dijo que hay tres cosas que deben hacerse en esta vida: plantar un árbol, tener un hijo y escribir un libro, y yo, como el disruptivo y desafiante que soy, subo la apuesta y propongo que a las tres cosas que te realicen en esta vida las tenés que decidir vos, porque, seguramente, dentro tuyo está ese fuego que te impulsa a ser la mejor versión de vos mismo. Claro que no todos llegan a conocerlo, y menos aún llegarán a desarrollarlo e implementarlo. Además, por estos años ya no es necesario escribir un libro, plantar un árbol o tener un hijo para agregar valor. Esto ya quedó obsoleto. Todo cambia, y los viejos mandatos y creencias limitantes deben de alguna manera ser desafiadas, como lo hago en este libro sobre ventas.

Pero si destaco la sugerencia de José Martí de escribir un libro es porque para mí fue una de las cosas más lindas que me pasó en esta vida, quizás por la pasión que tengo por la temática, o tal vez porque el texto me permitió expresar lo que durante tantos años fui aprendiendo de esta hermosa profesión. Debo decir que escribir un libro no es para nada fácil. Diría que es una tarea ardua, donde los momentos de inspiración son escasos y deben ser aprovechados al máximo, donde hay veces que no se encuentran las palabras adecuadas, donde se decide borrar párrafos, y hasta páginas completas, porque no se logra expresar lo que la mente quiere.

Esto, estimados lectores es una tarea donde se debe apelar a la disciplina, la perseverancia y el autocontrol. No se puede ni se debe correr contra el reloj, porque escribir es atemporal, y hace que uno se pierda en el tiempo cuando comienza a expresarse sobre la hoja, y cuando se da cuenta, pasaron horas, y esas horas se convierten en días y hasta en meses. Sí, leyeron bien: meses. Y esos meses que uno le dedica a su proyecto literario se los saca a otras actividades, a otras personas, a los seres queridos.

Es por esto que quiero y debo agradecer a quienes fueron directa o indirectamente afectados por el tiempo que le dediqué a mi libro.

Primero, quiero agradecerles a mis tres grandes amores, Brenda, Macarena y Franco De Cicco. Mis tres hijos, que algún día entenderán muchas cosas que hoy no comprenden de su padre. Ellos son mi orgullo, mi vida, mi todo.

Segundo, quiero agradecerle a Marta, mi madre, y a Aldo, mi padre, porque estuvieron siempre dándome las fuerzas necesarias para que en los momentos de flaqueo y debilidad continuara con mi obra maestra.

Tercero, a mis hermanas, Gisela y Maira. Las amo. Cuánto aprendo de ellas. Cuánta madurez veo en ellas.

Cuarto, a Juan Margulis, mi amigo escritor y mi gerente de ventas preferido, porque estuvo siempre a mi lado dándome soporte y mentoría en el arte de escribir. No duden de comprar “Monocromo”, su gran novela. La recomiendo como escritor que soy (modestia aparte).

Quinto, a mi hermano, amigo y confidente Sebastián Picallo. Un líder, un emprendedor, un mentor, un gurú. Si no fuera por él, no hubiera logrado terminar mi libro. En mis peores momentos estuvo junto a mí, dándome lecciones de vida, motivándome, inspirándome para lograr comprender uno de mis más grandes obstáculos: el autoconocimiento. Fue un antes y un después gracias a sus enriquecedoras lecciones. Más que un amigo, fue, es y será siempre un hermano.

Sexto, a mi gran amigo y socio Criss Pombo, gran vendedor y co-creador, junto a mí, del Método 4 Ases y la Academia de Formación Comercial. Juntos cumplimos muchos sueños y compartimos aventuras que jamás olvidaré.

Séptimo, a todos los excelentes profesionales que participaron en mi libro como autores de los capítulos de bonus tracks, y a aquellos que agregaron valor con los exquisitos testimonios en cada uno de los capítulos.

Octavo, al gran Víctor Barajas, autor del prólogo, mi gran referente en ventas, escritor de libros como “El hombre que recuperó el orgullo de vender” y “El método Kowalsky”. Víctor fue mi inspiración para dar un salto en mi carrera comercial.

Noveno, a mis amigos de la infancia del Barrio Domingo Matheu de la ciudad de Rosario, porque son eternos, y hoy en día seguimos experimentando las mismas sensaciones de aquellos inolvidables años. Con ellos comprendí el concepto de amistad, humildad y felicidad, y que la amistad se construye desde el corazón y no desde la razón.

Decimo, y prometo ir terminando, a Pablo Puente, mi editor, corrector, quien entendió rápidamente el concepto del libro y con su magia adornó de maravillosas palabras a “Yo Soy Vendedor”.

Y por último a todos aquellos lectores que confiaron en mí y compraron este libro. Es para ustedes. Sí, para ustedes. Sin lectores no hay libros. Un gran escritor se hace con grandes lectores.

Y no puedo olvidarme de mis hermanos, aprendices de la vida, compañeros de este viaje y maestros del conocimiento, brindo tres veces por ustedes y por la búsqueda de la excelencia, por la libertad, la igualdad y la fraternidad. Por la justicia, la ciencia y el trabajo. Por la unión y la construcción justa y perfecta de nuestro Yo interior.

A modo de introducción les dejo una reflexión que leí por ahí y simplifica la esencia de este mágico y disruptivo libro:

Diálogo entre una escultura y la piedra bruta

“¿Cómo hago para ser como tú?”, le preguntó la piedra bruta a una hermosa escultura. Le respondió: “Sólo dos cosas debes hacer. La primera, estar dispuesta a recibir muchos golpes, y la segunda, ni por cobardía se te ocurra partirte en el proceso”.

“Yo Soy” Germán De Cicco

“Alquimista Comercial”

“Yo Soy Vendedor”

Prólogo

Una de las tareas más difíciles e importantes cuando escribes un libro es decidir cómo lo vas a llamar. El nombre de la cosa es una manera de asignación de identidad muy potente, no es lo mismo llamarse César que Adolfo, ni Jesús que Judas.

En relación con los libros, el nombre tiene que recoger la esencia de todas las palabras, conceptos e ideas que se expresan en su interior, haciéndolo más o menos atractivo. ¿Por qué digo esto? Atractivo es la capacidad de atraer la atención, primer paso fundamental para poder realizar una venta, como bien explicó el maestro Elmo Lewis hace más de 100 años en su modelo AIDA.

Germán de Cicco lo ha conseguido, no en vano es un profesional de la venta con muchísimos años de experiencia y conocimiento en el mundo de la industria farmacéutica. La elección del nombre de esta obra lo demuestra:

¡Yo soy vendedor! ¿Y vos?

Directo, sin medias tintas ni paños calientes, en la primera parte el autor afirma de forma taxativa y contundente su profesión, VENDEDOR, con el orgullo de los que hemos entendido que nuestra profesión es una forma de ayudar no solo a nuestros clientes, proporcionándoles una solución o productos que mejorarán de alguna manera su vida, sino también a la empresa para la que trabajamos y a la sociedad en la cual vivimos.

En la segunda parte del nombre, interpela al lector con la asertividad de un experto para que se reconozca como lo que es, generándote así el interés por ver qué ocurre en sus páginas, capítulo a capítulo.

A través de 15 capítulos y 6 bonus tracks, con un estilo novelado muy ameno, Germán nos explica lo que significa para él vender, y gestionar equipos de vendedores.

Su amplio contenido repasa diferentes modelos de venta, tipos de vendedores, herramientas, habilidades y conocimientos necesarios para mejorar el desempeño, con un interés especial a los 12 mitos de la venta y el Método 4 Ases, apoyado y ampliado con la web que lleva el mismo nombre.

Puedes leer este libro de un tirón o saltando capítulos. Cada uno de ellos tiene un principio y un final concreto, con un gran valor en sí mismo. Es una gran compilación de contenidos donde encontrar respuestas y consejos a las preguntas que te puedas plantear.

German de Cicco ha sabido, a través de esta obra, plasmar de una forma amena y estructurada todos los conocimientos que le han llevado a ser un excelente vendedor y gestor de equipos.

En entornos cambiantes como el actual, también llamados VUCA, tener una guía de actuación se convierte en una herramienta imprescindible. Si entendemos la venta como un proceso de comunicación interpersonal, donde los conocimientos son tan importantes como las habilidades, esta obra cumple una misión formativa fundamental.

Estoy seguro de que, si eres vendedor o gestionas equipos comerciales, este libro será un básico en tu librería, al cual acudirás de manera habitual para buscar consejo y respuestas.

Víctor Barajas Caseny

Director de auladeventas consultores

Conferenciante, escritor y formador

00.

(Intro)

YO SOY

Cuando empecé a escribir este libro mi objetivo era totalmente diferente —y hasta opuesto— del que tengo hoy. Se trataba de un libro más de ventas, con algunas vivencias y un pretendido toque de esa magia que, a mi parecer, necesita nuestra hermosa profesión.

Pero todo cambió, quizás porque entendí que la venta no es solo venta, o a lo mejor porque hay algo mágico dentro de cada uno de nosotros que se activa cuando hablamos desde otra perspectiva, desde otra mirada, una que está lejos de lo racional y lo convencional.

Este nuevo paradigma, entonces, lo confieso, está relacionado con algunos conceptos a los que se podría decir que son… ¡mágicos!

Por ejemplo, las dos primeras palabras del título: YO SOY.

¿Qué significa esa expresión? Tal vez, algunos de ustedes logren entender de qué estoy hablando. Otros, seguramente, se preguntarán ¿qué me está diciendo Germán?

Intento responder —la vida es eso—. YO SOY es una expresión cargada de energía, de fuerza, de presencia. Hablar del YO SOY es hablar de uno mismo, pero desde una perspectiva consciente.

Cuando uno dice YO SOY habla de la presencia del Universo en cada ser humano, de la vida misma, la luz, la sustancia, la inteligencia y la actividad.

Cada vez que invocamos al YO SOY ponemos en movimiento energías que contienen un poder enorme. Es la mismísima presencia de cada ser humano puesta en acción.

YO SOY no es sólo un yo soy German… Es un YO SOY que sale de adentro, de muy profundo, que me da presencia, personalidad, seguridad, energía, actitud, encanto, entidad, calidad y transparencia.

Lejos estoy de querer imponer una mirada metafísica en vos, que me estás leyendo. Sólo intento decirte que mi libro no es convencional. Si buscás técnicas de venta, un libro que te enseñe a vender en diez días, no lo compres, y si ya lo hiciste te recomiendo que se lo regales a alguien, porque de nada sirve que lo leas si no estás convencido de que la venta requiere una revolución conceptual.

Este libro tiene magia. La magia de las ventas puesta en acción, la expresión humana de la presencia energética de nuestro cuerpo, que si es usada como corresponde, puede llevar a obtener lo que se quiera.

Para intentar transmitir mejor el concepto de mi libro voy a citar a Napoleon Hill, un autor estadounidense de autoayuda y finanzas que nació en 1883 y murió en 1970.

Napoleon Hill se hizo famoso en todo el mundo gracias a Piense y Hágase Rico. Lo publicó en1937, y está entre los diez libros de autoayuda más vendidos de todos los tiempos. En el texto, Hill enseña de manera insistente que las expectativas altas y el pensamiento positivo son esenciales para mejorar la calidad de vida de las personas y su situación financiera. La mayoría de sus libros fueron promocionados en el mercado como principios explicativos sencillos pero efectivos para lograr el éxito.

Entre muchas otras cosas, Hill dice que todo logro, toda riqueza ganada tiene su principio en una idea. Esto significa que los pensamientos son cosas, y si esas cosas son útiles y solucionan de verdad los problemas de otras personas, éstas estarán dispuestas a pagar por ello.

No casualmente, la historia de Piense y Hágase Rico es tan interesante como el mismísimo texto.

En 1908, Napoleon Hill, que era un periodista dando sus primeros pasos, le hizo una entrevista a uno de los hombres de negocios más importantes del mundo: Andrew Carnegie.

El entrevistado vio pasta en ese chico de veinticinco años, y lo desafió a descubrir qué era lo que lo había llevado a él de inmigrante pobre a millonario, qué era lo que había convertido a varios hombre influyentes de la economía estadounidense en magnates.

Napoleon Hill se tomó alrededor de diez años para hacer las entrevistas que le permitieron sus:

17 Principios del Éxito

Imaginemos su libreta de apuntes:

1) Definición del propósito

Para todo lo que hagas en la vida necesitas un propósito. Sean asuntos personales o de negocios, este es el primer paso.

• ¿Qué deseas lograr?

• ¿Cuál es tu objetivo?

• ¿Qué pasos necesitas seguir para lograrlo? (plan)

2) Alianza poderosa

Las personas que trabajan juntas en perfecta armonía con un objetivo en común logran más que una persona por sí misma.

• ¿Qué socios necesitas?

3) Fe aplicada

El deseo y los planes deben convertirse en algo tangible. Necesitas objetivos realistas para alcanzar resultados concretos.

Este es un principio esencial, y es impulsado por un estado mental, actitud y confianza.

4)Ofrece más de lo que recibes

Mientras más esfuerzo haga un socio para lograr una meta, más rápido y mejor se completará. (La ley de compensación: las recompensas vienen a cambio de los hechos, los pensamientos y palabras.)

5)Personalidad atractiva

Puede ser un activo importante en la vida cotidiana. Las metas se alcanzar mucho más fácil cuando se trabaja con personas (socios) con quienes es agradable trabajar.

6)Iniciativa personal

Cada socio que trabaja en un equipo y experimenta dinámicas grupales, es consciente de que su responsabilidad es clave para lograr los objetivos deseados.

7)Actitud mental positiva

Ningún desafío puede comenzar sin la mentalidad correcta. La actitud positiva mantiene la cabeza en alto y te mantiene con energía en todas las circunstancias. La actitud correcta para mantener el enfoque, inspirar y motivar a los demás son elementos clave que están conectados con este principio. Cuanto más positivo sea el pensamiento de todos involucrados en los objetivos deseados, mayor será la probabilidad de alcanzar el éxito (Ley de la Influencia).

8)Entusiasmo

El entusiasmo es clave para lograr el éxito en los negocios. El entusiasmo puede ser contagioso. El éxito, la fe aplicada y la determinación atraerán más éxito.

9) Autodisciplina

Necesitas controlar tus pensamientos para controlar tus necesidades y objetivos deseados.

10) Pensamiento exacto

Se trata del control mental. Establece tus pensamientos necesarios para lograr los objetivos y elimina todos los demás.

11)Atención controlada

Priorizar el tiempo, la energía y la mentalidad para lograr los objetivos deseados. Es la forma más elevada de autodisciplina (principio 9).

• ¿Qué es lo más importante?

• ¿Qué acciones necesita priorizar?

12) Trabajo en equipo

¡TEAM!1

13) Adversidad y derrota

Solo se puede crecer aprendiendo de pequeños fracasos y dominando la experiencia. La derrota temporal conlleva una semilla de un beneficio mayor.

14) Visión creativa

La imaginación es clave para estimular las visiones creativas. Comienza con una idea simple. Tu imaginación debe ser libre. No debe tener miedo. Proviene del subconsciencia y con ejercicios mentales se estimula y se desarrolla.

15) Salud

Es clave para disfrutar de la vida y lograr la realización personal. Este principio coordina y estimula todos los demás.

16) Presupuesto de tiempo y dinero

El tiempo y el dinero son aspectos importantes. Es importante tomarse el tiempo cada día para comprender sus ingresos y gastos en relación con los objetivos deseados.

17) Hábitos

Se necesita tener hábitos positivos y en desarrollo para lograr el éxito. (causa – efecto).

• ¿Estos hábitos me brindan paz mental, buena salud y seguridad financiera o necesito cambiarlos?

• ¿Cuál es mi plan para cambiar.

Napoleón Hill decía que el éxito no viene de la acumulación de títulos, posgrados o doctorados sino de la actitud, de la mente, del pensamiento positivo, de poner el foco en los objetivos y ser perseverante.

YO SOY Vendedor debe entrar en vos para que entiendas que por más que te capacites, te entrenes en las ultimas habilidades y leas los libros más interesantes sobre ventas, jamás llegarás a ser un vendedor de excelencia si no tenés una actitud ganadora. Tenés que creer primero en vos, para después convencer a los clientes de que tu producto o servicio es el mejor.

Pero ojo, creer en vos no es ego puro ni arrogancia. Es, en cambio, amor propio y por tu prójimo, empatía, la seguridad necesaria para decir me equivoqué, es saber pedir ayuda, reconocer que siempre podés mejorar, es fortalecer tus habilidades.

En definitiva, creer en vos es autoconocimiento puro, y sé por experiencia que no todos los comerciales están dispuestos a hacer un viaje interior para explorar la oscuridad de las propias inseguridades.

Los que dicen saberlo todo, jamás llegaran a ser un vendedor YO SOY, porque la base de la filosofía comercial moderna está en la autocrítica, en la introspección y en el autoconocimiento. En abrir la mente para incorporar nuevas ideas y desafiar viejos y obsoletos paradigmas.

YO SOY Vendedor no es un libro místico ni esotérico y tampoco es un libro tradicional. Contiene conceptos disruptivos que lo hacen único en la materia.

Entonces,

¿qué significaYo Soy Vendedor?

Para que lo puedas entender mejor vamos a vivirlo, y para esto necesito que hagas un ejercicio muy simple y divertido.

Solo tenés que decir, en voz alta y enérgicamente: YO SOY Vendedor

Sí, leyeron bien: esa es la consigna. Si no lo hacés, te perdés una parte importante de la experiencia que vengo a proponerte en las páginas que siguen.

Decilo con fuerza, con actitud, convencido de que lo sos; y si no lo sos, no importa, decilo como si lo fueras. Tenés que escuchar cómo suena. Tenés que entender que si no lo hacés con seguridad, leer este libro no va a tener sentido.

Es mágico y real al mismo tiempo. Es la llave que permite entender el verdadero significado de mi libro. Si no lo hacés, te perdés el secreto que está en las páginas que siguen, una especie de mensaje oculto que solo podrás capturar si hacés el ejercicio.

Entonces, vamos de nuevo, pero ahora con más fuerza. Necesito me sigas.

En voz alta y desde lo más profundo de tu cuerpo, gritá:

YO SOY VENDEDOR

Y después sentilo, vivilo, experimtalo. Tenés que convencerte de que lo sos. Y de los mejores vendedores que jamás existieron. Tenés que estar seguro de que después de esto vas a querer salir a venderlo todo, y de que tus clientes se van a desesperar por comprarte.

Parece algo fantástico, y realmente lo es. Si leíste El Secreto lo vas a entender mejor.

Tenés que sentirlo. Si no lo lográs, volvé a intentarlo hasta que te salga.

Ahora sí estás preparado para este fabuloso viaje al mundo mágico comercial, al mundo del YO SOY.

Como habrás podido ver, la tapa del libro muestra dos columnas y un camino con piso de baldosas blancas y negras en el medio. Las columnas representan el ingreso a la excelencia comercial transitado a través de las baldosas blancas, que representan los clientes ganados con actitud y profesionalismo, y las negras, que simbolizan los obstáculos, los desafíos, los tropiezos y los fracasos que nos presenta esta profesión.

No hay éxito sin algunos fracasos —previos y futuros—. No hay gloria sin desafíos. La dualidad de las baldosas nos enseña que debemos ser consistentes, perseverantes, ágiles y emotivamente inteligentes para caminar por el sendero que nos conduce al éxito comercial.

El triángulo de arriba representa al YO SOY, o sea, a la energía que necesitamos como vendedores para ingresar al camino y transitarlo de manera adecuada.

Querido lector, te doy la bienvenida a un mundo comercial distinto, que te va a llevar a la excelencia.

Bienvenidos a un nuevo paradigma:

YO SOY Vendedor

¿Y vos?

1 Es un acrónimo que en inglés significa: todos juntos logran más.

01.

¿Evolución o revolución comercial?

Después de veinte años haciendo más o menos lo mismo, los últimos dos fueron de muchos cambios para el mundo comercial. ¿Evolución o revolución?

Para empezar, podríamos definir los dos conceptos:

Evolución

Cambio o transformación gradual de algo,

como un estado, una circunstancia, una situación, unas ideas.

Revolución

Cambio brusco en el ámbito social,

económico o moral de una sociedad.

Podemos observar una interesante diferencia, la evolución es gradual mientras que la revolución es brusca, y se refiere a la sociedad en sí misma.

Vamos a explorar los dos conceptos desde el punto de vista de la venta.

Desde hace varios años se viene hablando de técnicas, de cierres, del manejo de objeciones, entre otras cosas.

Cambian los nombres de los modelos, pero no el contenido. Leí cientos de libros de ventas y todos, pero todos, llegan a lo mismo, a las mismas conclusiones, y por más que los autores traten de diferenciarse agregando conceptos muy marketineros con palabras elocuentes, siempre hablan de venta en la dimensión vendedor-cliente o empresa-empresa. No hay variaciones.

Algunos de estos modelos le agregan valor a la fórmula con pequeños cambios que impactan en el proceso comercial. Esto, estimados lectores, es evolución.

¿Está mal? Para nada. Está muy bien, y ayudan a que esta hermosa profesión mejore de manera continua, porque agregan ese toque de magia que hace que el óxido de lo obsoleto vaya desapareciendo.

Sin embargo, lo que necesita hoy nuestra profesión es un cambio radical, un paradigma distinto, un antimodelo. Hoy se requiere una revolución comercial.

¿Y esto qué significa? En muchas compañías, el concepto de vendedor está en tela de juicio. Los detractores de turno de nuestra profesión se entusiasman con la idea de hacer desaparecer aquel vendedor obsoleto, que se la pasa de bar en bar, tomando café y almorzando con clientes. Quieren exterminar al vendedor clásico, aquel que cree saberlo todo y no está interesado en aprender nada más. Los años de experiencia en el rol le enseñaron a no dejarse influir por gerentes de Marketing jóvenes, graduados en universidades costosas. “El único que sabe lo que pasa en el territorio soy yo, y no me vengan a decir qué hacer, porque hace años que vengo haciendo lo mismo y me va muy bien”, suelen repetir.

Demasiado ego, ¿no? ¿Escucharon esto en ventas? Yo, sí, y es lo que alimenta a los buitres detractores que quieren reemplazar al vendedor por máquinas o software inteligente que logren hacer que el cliente compre sin dudar. Qué locura, ¿verdad?

Ni una cosa ni la otra. Ni vendedores obsoletos e infectados por los vicios oscuros de la profesión ni locos aventureros que creen que una máquina puede reemplazar las habilidades comunicacionales del ser humano.

“¡Revolución!”, grité al despertarme de aquella siesta. El formador comercial estaba enseñándonos a cerrar una venta, y veinticinco años antes me habían enseñado lo mismo. “¿Puede ser posible?”, me pregunté. “¿Nada cambió en veinticinco años? O no estamos entendiendo que el mercado nos exige otras cosas.”

En el break vi a los gerentes de Marketing en una sala contigua, hablando de Inteligencia Emocional, métricas financieras, creatividad y liderazgo. Y nosotros hablado de cierres de ventas, y lo peor fue que el workshop duro cuatro días. ¡Sí, amigo mío! Cuatro días hablando de cierres con un formador que nos hacía repetir las mismas palabras con el mismo estilo aplicado al único perfil de clientes. Lamentable, desmotivador y patético.

“¡Revolución!”, grité al despertar de aquella pesadilla, mientras los de Marketing se deleitaban con las últimas tendencias, y nosotros sufríamos con técnicas obsoletas. ¿Dije técnicas? ¡Por Dios! ¡La venta no se trata de técnicas! La venta es humana, muy humana. La venta es ciencia, arte, pero no técnica. Justifico este término, “técnica”, siempre y cuando se aplique a la ciencia o al arte de vender, pero no lo valido cuando se habla de la técnica como fin último.

Cómo vamos a profesionalizar nuestro rol si los vendedores no leen libros, no van a cursos, no se actualizan, y para colmo,

¡SIGUEN HABLANDO DE QUE

LA VENTA ES UNA TÉCNICA!

De esta manera, jamás vamos a mejorar.

Voy a ir un poco más allá y desafiarte, queridos lector, a vos, que seguramente te gusta vender, que amás esta profesión, que la vivís día a día, y también a vos, que no sos un vendedor profesional, pero necesitás vender en tu propio negocio, a transitar parte de tu desarrollo profesional. Te voy a decir algo que estuve estudiando los últimos años.

A ver quien se anima a contestar esta pregunta:

¿Por qué no hay una Licenciatura. en Ventas?

Mas allá de que ahora exista esta carrera en algunos lugares remotos del mundo, nunca se habló al respecto.

Hoy hay tantas profesiones como personas en el mundo, pero la Licenciatura en Ventas no apareció hasta el año 2020. Hay licenciados hasta en Criminología —Sin ofender. Me gusta esa carrera—, pero no en ventas. No fue validada. No es necesaria. Jamás estuvo en el radar de ninguna universidad, porque las empresas no lo necesitaban.

Querido mío, el vender fue considerado durante mucho tiempo como una profesión de paso, transitoria, para zafar, de supervivencia. De hecho, para muchos, ser vendedor era algo denigrante, vergonzoso. Entonces, podemos entender porque no existe la carrera universitaria, ¿no?

Si sos experto en ventas, ¿no creés que hay materias como para completar cuatro años de una licenciatura?

Seguramente, me vas a responder que sí. Hasta alguien se animaría a pedir un MBA o un doctorado.

Claro que sí, la venta es multidisciplinaria. Integra distintas habilidades, como por ejemplo:

✓Psicología

✓Marketing

✓Liderazgo

✓Comunicación

✓PNL

✓Coaching

✓Recursos Humanos

✓Administración

✓Negociación

✓TICs

✓Biología del Cerebro

✓Sociología

✓Finanzas

✓Retórica

✓Oratoria

✓Periodismo

✓Hasta me animo a decir Filosofía

Tiene que haber muchas más, pero no quiero exagerar.

¡Revolución! Eso era lo que quería gritar aquella tarde otoñal, durante el entrenamiento de cuatro días en técnicas de cierres de ventas.

Ya no hay tiempo para la evolución, vendedor, es hora de la revolución.

¡Es hora de vender el concepto de vendedor!

Como puede ser que siendo vendedores nos cueste tanto vender nuestro trabajo.

Es la hora del vendedor desafiante. Es el momento de la escucha activa, de las preguntas de impacto, de vender sin vender, de convertirse en un cazador de negocios, de pasar de ser operativos a ser estratégicos, del individualismo al trabajo en equipo, de la zanahoria a la huerta.

Es hora de acompañar a Marketing, área que tuvo muchos cambios y que se modernizó con la era digital y las nuevas tendencias relacionadas al comportamiento del consumidor.

Depende de nosotros hacernos oír, querer progresar, buscar la mejora continua. Es nuestro deber exigir a las empresas herramientas modernas, líderes coach y equipos comerciales de alto impacto.

Es hora de la revolución, es hora del cambio, es hora de que vean que la venta no es aplicar una técnica en el cara a cara frente al cliente. Es autoconocimiento, es análisis, es estrategia, es planificación, es impacto, es desafiar al cliente, es enfrentar los miedos, es saber preguntar, es saber escuchar, es entender el rapport, es leer el cuerpo, es buscar, es perspicacia, es sentido común.

Querido lector,

¡La VENTA necesita una REVOLUCIÓN!

Testimonio

¡Me sumo a esta REVOLUCIÓN!

Durante toda mi carrera profesional como comercial he comprobado cómo la manera de vender ha cambiado, porque también ha cambiado la manera de comprar.

Nosotros somos las personas que fuimos, y al igual que cambiamos nosotros, van cambiando los mercados, los competidores, los sectores, nuestros clientes y sus necesidades.

Es cierto que el oficio de vender se ha profesionalizado mucho durante la última década; sin embargo, no podemos quitar el foco de querer seguir mejorando cada día. Coincido contigo, querido Germán, en que los contenidos y las sesiones formativas tienen que virar definitivamente hacia metodologías menos teóricas, y más tácticas.

Es urgente aprender a escuchar estratégicamente para poder así preguntar de manera estratégica.

Es urgente trabajar el auto-liderazgo en los perfiles comerciales para que puedan liderar con éxito cualquier proceso de venta y negociación.

Es urgente comprender que la venta tiene que tener una estructura, pero que esa estructura ha de ser flexible, adaptable, versátil, y no un sistema de cuatro pasos a los que darle “check” al finalizar el día.

Es urgente dotar de acompañamiento a las redes de ventas, para que identifiquen un propósito alineado a sus valores que vaya más allá de un sistema retributivo de fijo más variable.

Y además de urgente, es importante aceptar que el principal responsable de que esta capacitación nos impulse hacia esos resultados en ventas, y esa vida plena que deseamos disfrutar, en fin último es cada uno de nosotros.

Como bien has comentado en este primer capítulo, no hay una formación reglada que certifique como experto o experta en ventas, por eso, mientras llega (porque llegará), somos responsables de vivir desde la curiosidad y la humildad de reconocer que pese a los años trabajados, no lo sabemos todo.

Somos responsables de leer libros de autores clásicos que pueden inspirarnos hoy, o leer libros actuales como este mismo que has escrito tú y, aplicar ideas que hayan resonado en nosotros tras su lectura.

Somos responsables de compartir experiencias con otros colegas de profesión. Responsables de escuchar podcasts de ventas, de suscribirnos a newsletters con contenido de calidad. Responsables de seguir cuentas en canales de plataformas digitales donde entrevistan a expertos de los que seguir aprendiendo, de invertir en programas formativos, donde descubrir herramientas que nos facilitarán avanzar en el proceso de venta, desde una mentalidad orientada al resultado, y donde cambiemos “voy a vender más” por “me van a comprar mejor”, anteponiendo así la necesidad de nuestro cliente a la nuestra.

Estoy segura que la lectura de este libro nos aportará muchísimo valor a los que vivimos enamorados de nuestra profesión como comerciales.

De nosotros depende convertirnos en profesionales de las ventas extraordinari@s. Siempre podemos elegir. Y yo, sin duda, ¡elijo esta REVOLUCIÓN!

Inés Torremocha Arroyo

Mentor-Coach Ejecutivo de Ventas

Creadora del Programa TransformACCIÓN 4x4: Inteligencia Comercial

02.

El comienzo del camino

Historia de un vendedor motivado

Hacía calor. El sol brillaba ese 3 de enero en la ciudad de Santa Fe. (Para los que no la conocen es la capital de la provincia del mismo nombre, y tiene mucha historia, ricos alfajores y deliciosas cervezas, entre otras especialidades.)

Era una siesta realmente calurosa. A las dos de la tarde, casi nadie deambulaba por esas veredas ardidas, pero yo estaba ahí, listo para ir a visitar a un cliente importante, uno de los pocos que trabajaba con horario corrido, desde las nueve de la mañana hasta las seis de la tarde. Tenía un solo objetivo, doblegar a mi cliente, que estaba resultando extremadamente difícil.

En un momento dado, empecé a preguntarme qué hacía yo en ese lugar, mientras la inmensa mayoría de la gente aprovechaba la temperatura insoportable para disfrutar de la frescura de sus casas.

Mis dudas desaparecieron de golpe, cuando una palabra desalojó de mi cabeza las ideas limitantes.

Lapalabra:

Motivación

O mejor dicho, automotivación. Quién sino yo mismo podía darme ese empujón, ese impulso que me permita tomar el coraje para abordar la situación.