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Sichern Sie sich angemessene Honorare UND zufriedenere Mandanten! Wenn es um die Honorargestaltung geht, stellen sich immer wieder die gleichen Fragen. Wie kann dem Mandanten die Preisgestaltung erläutert werden? In Frage- und Antwortform hilft Ihnen dieses Buch Preisstrategien zu entwickeln, Honorargespräche professionell zu führen und den Wert Ihrer Leistung transparent und nachvollziehbar darzustellen. Der Titel des Buches ist dabei Programm. Ganz bewusst stellt der Autor die konventionelle Honorargestaltung infrage. Seine "Antworten, mit denen Sie nicht rechnen" auf die meistgestellten Fragen von Beratern zeigen ungewöhnliche Perspektiven und Lösungen auf. Sie profitieren dabei von einem Doppeleffekt: Durch die transparente und nachvollziehbare Darstellung des Wertes Ihrer Leistung erzielen Sie angemessene Honorare bei gleichzeitig zufriedeneren Mandanten. Stellen Sie Ihre Honorargestaltung auf eine neue Basis! Dieses Buch zeigt Ihnen, wie es geht. Aus dem Inhalt: Antworten auf die 101 meistgestellten Fragen zur mandantenorientierten Honorargestaltung.
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Seitenzahl: 307
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NWB Verlag GmbH & Co. KG, Herne
Alle Rechte vorbehalten.
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ISBN: 978-3-482-75921-5
Seit dem Erscheinen von „Honorargestaltung gegen alle Regeln“1) sind acht Jahre vergangen. Der dort aufgezeigte Weg mit der Ausgangsfrage, wie zwei sich scheinbar widersprechende Vorhaben der Steuerberaterbranche, nämlich erstens das eigene Honorar zu erhöhen und zweitens gleichzeitig die Mandantenzufriedenheit zu steigern, realisiert werden können, bestätigte sich. Unzählige Erfolgsbeispiele beweisen die offensichtliche Vereinbarkeit dieser widersprüchlichen Interessen.
Während der letzten Jahre erhielt ich als Vorbereitung auf Workshops und Seminare mehr als 800 schriftliche Fragen zur mandantenorientierten Honorargestaltung. Diese bilden, gemeinsam mit tausenden, nicht zählbaren, Fragen während der Veranstaltungen, die Basis für die vorliegenden wichtigsten 101 Fragen zur mandantenorientierten Honorargestaltung.
Es liegt in der Natur der Sache, dass die Antworten auf viele dieser Fragen ineinander greifen. Die gewählte Struktur des Buchs sollte Ihnen als Leser eine Orientierung geben und mandantenorientierte Honorargestaltung aufbauend und systematisch darstellen. Trotzdem können Sie bei jeder Frage einsteigen und sich von dort aus mandantenorientierter Honorargestaltung nähern. An einigen Stellen verweise ich auf meine Website www.stefanlami.com, auf der für Sie viele Muster und Vorlagen zum kostenlosen Download bereit stehen. Eine Integration dieser Muster und Vorlagen in das Buch hätte den Rahmen des Buchs gesprengt. Auf detailgetreue Zitierung und Verweise habe ich zugunsten der einfacheren Lesbarkeit verzichtet. Die zugrundeliegenden Untersuchungen und Analysen liegen mir vor und gerne können Sie sie bei mir anfordern. Die sprachlichen Nuancen und Unterschiede zwischen Österreich und Deutschland (z. B. Honorar bzw. Vergütung, Lohnabrechnung bzw. Lohnbuchhaltung, etc.) versuchte ich zu nivellieren, sodass keine für eines der beiden Länder missverständlichen Begriffe vorkommen sollten.
Über Jahrzehnte hinweg wurde dem Erfolgsfaktor „Preis“ in der Steuerberatung zu wenig Beachtung geschenkt. Daraus resultiert eine nicht zu leugnende Unsicherheit in Bezug auf Preisfindung, -festsetzung und -durchsetzung im Berufsstand. Hinter all der dargestellten Praxis im Buch steht mein zentrales Anliegen für den Berufsstand: Die weitere Verbesserung des Images des Steuerberaters am Markt durch eine ausgeprägte Honorartransparenz und Honorarsicherheit für den Mandanten. Der immer noch vorhandene – und berechtigte – Vorwurf des Marktes, die Honorargestaltung der Steuerberater wäre nicht nachvollziehbar, sollte so rasch wie möglich beseitigt werden. Zum Nutzen von Steuerberater und Mandant!
Für die einzelne Kanzlei bringt die intensive Auseinandersetzung mit der Honorargestaltung erfolgsrelevante Erkenntnisse: Das Honorar ist nämlich der letzte Prüfstein aller Anstrengungen des Kanzleimanagements. Das Honorar ist auch der stärkste Hebel der Ergebnisverbesserung. Das Honorar steht immer in einem unmittelbaren Zusammenhang mit der Dienstleistung. Insofern bedeutet die Beschäftigung mit dem Honorar immer eine gleichzeitige Auseinandersetzung mit der zugrunde liegenden Dienstleistung.
Die Erwartung, es gäbe den einen Honorar-„Trick“, mit dem man, ohne Adaptierung der Leistungen das Honorar erhöhen könnte, ist vollständig überzogen. Honorargestaltung ist immer Leistungsgestaltung. „Tricks“ funktionieren nie langfristig, vielleicht kurzfristig. Wenn Sie – und davon gehe ich aus – an einer langfristigen erfolgreichen Geschäftsbeziehung mit Ihrem Mandanten interessiert sind, dann helfen keine „Tricks“, sondern Sicherheit, Transparenz, Nachvollziehbarkeit des Honorars auf Basis guter Leistungen.
Steuerberatungskanzleien sind zu unterschiedlich, als dass sich Generallösungen durchsetzen könnten. Es gibt zwar einige Grundsätze, auf denen man aufbauen muss und die ich im Buch ausführlich darstelle. Die letztendlich perfekte Honorargestaltung ist so individuell, wie wir als Menschen (und Unternehmen bzw. Kanzleien) sind. Ziehen Sie daher die für Sie passenden Schlüsse aus den Antworten zu den 101 Fragen zur mandantenorientierten Honorargestaltung.
Ich wünsche Ihnen mit diesem Buch eine zweifache Zufriedenheit: Ihre eigene durch jene Honorare, die Sie sich wünschen, und gleichzeitig die Zufriedenheit Ihrer Mandanten durch Honorarmethoden, die diese sich von ihrem Steuerberater wünschen.
Landeck/Tirol, im Juli 2014
Stefan Lami
Danke
Ein Buch entsteht nie in einem Vakuum. Schon gar nicht ein Buch, das aus hunderten Fragen von Steuerberatern entstand.
Liebe Teilnehmer aller Workshops und Seminare, vielen herzlichen Dank für Ihre Fragen, Ihre Anliegen, die durchaus emotionalen Diskussionen, Ihre Anregungen, Ihre Sichtweisen. Sie waren immer eine Herausforderung für mich, der ich mich gerne stellte und weiter stellen werde. Nur so kann ich weiter den eingeschlagenen Weg fortsetzen.
Frau Regina Dick hat als Lektorin des nwb-Verlags derart gut, sanft und doch bestimmend in meine Manuskripttexte eingegriffen, dass ich die beträchtlichen Korrekturen gar nicht mehr als solche wahrgenommen habe. Vielen Dank dafür!
Bedanken möchte ich mich bei meinen Mitarbeiterinnen Martina und Julia, die mir in den letzten Monaten den Rücken frei hielten und ich mich – trotz all der laufenden Projekte – immer wieder den 101 Antworten widmen konnte.
Ein großes Danke für das Entstehen des Buchs gehört Christine, meiner Lebenspartnerin. Nicht nur für ihre Geduld und ihr Verständnis, insbesondere von nicht vorhandener (Frei-)Zeit meinerseits, sondern auch für ihre enorm wichtigen Beiträge zu allen Fragen rund um die Kommunikation von Honoraren. Ihre Erfahrungen als Kommunikationstrainerin (www.i-communication.at) sind Gold wert!
Mandantenorientierte Honorargestaltung ist einfach zu beschreiben. Sie ist immer dann erreicht, wenn der Mandant beim Öffnen des Honorar-Kuverts extrem entspannt ist, weil er – ohne Nachzusehen – weiß, was er zu bezahlen hat. Honorarnoten stellen für ihn keine Überraschungen mehr dar. Er kennt den Leistungsumfang, weil er ihn mitbestimmt hat. Und er weiß auch, welches Honorar damit verbunden ist.
Was in der Unternehmenswelt der Mandanten üblich und nicht mehr wegzudenken ist, nämlich den Auftragsumfang zu bestimmen und den damit zusammenhängenden Preis zur beidseitigen Zufriedenheit zu vereinbaren, ist in der Steuerberaterwelt – leider – noch lange nicht gang und gäbe.
Mandantenorientierung bedeutet nicht, die Interessen der Kanzlei zu vernachlässigen. Der Steuerberater fühlt sich beim Honorar genauso wohl wie der Mandant, weil er nämlich bereits vor der Auftragserstellung das Honorar kennt und dessen Höhe für ihn in Ordnung ist.
Honorargestaltung hat immer unmittelbar mit der Leistungsgestaltung zu tun. Ohne eine professionelle Leistungserstellung kann es auch keine den Mandanten zufriedenstellende Honorarpolitik geben. Wer glaubt, mit ein paar „Honorartricks“ auf Dauer erfolgreich sein zu können, wird scheitern. Mandantenorientierung beginnt damit, die Erwartungen des Mandanten zu erfahren, sie im Leistungsangebot zu berücksichtigen und den dafür passenden Preis zu finden. Mandantenorientierte Honorargestaltung stellt die dauerhaft gelingende Mandantenbeziehung in den Vordergrund. Beide Seiten – Mandant und Steuerberater – sollten durch diese Methode der Honorargestaltung langfristig zufriedener werden.
Mandanten wünschen sich Honorartransparenz und -sicherheit. Sie möchten – genauso wie bei ihren anderen Lieferanten – Kostenkontrolle. Steuerberater erleben Honorargespräche oft als unangenehm, weil sie das Gefühl haben, ihre Person würde in Frage gestellt werden. Dabei sind diese Gespräche eine „verdammte“ Pflicht für jeden Unternehmer. Ein Geschäftsführer käme seinem Auftrag nicht nach, wenn er nicht versuchen würde, die für sein Unternehmen notwendigen Leistungen zum besten Preis zu erhalten. Warum sollte dieser Grundsatz nicht auch für Steuerberatungsleistungen gelten?
Steuerberater berichten immer wieder von negativen Erfahrungen mit mandantenorientierter Honorargestaltung – sprich: Fixhonorarvereinbarungen im Vorhinein. Hakt man jedoch zu den Ursachen der Unzufriedenheit nach, erkennt man, dass die negativen Konsequenzen nicht in der Honorarvereinbarung selbst, sondern vielmehr darin liegen, wie diese zustande gekommen ist. Die Methode ist richtig, nur die Ausführung war mangelhaft.
Diese Frage möchte ich mit der Gegenfrage „War die Zeitabrechnung jemals zeitgemäß?“ beantworten. Meine Beobachtung ist, dass erst durch den Einzug der EDV in die Kanzleiverwaltung, also der computerunterstützten Zeit- und Leistungserfassung, der Faktor Zeit eine derart immense Bedeutung gewonnen hat, dass Steuerberater heute die Meinung vertreten, ohne Zeiteinheiten als Honorargrundlage die Kanzlei nicht mehr ordentlich führen zu können.
Selbst bei Anwendung von gesetzlichen Bestimmungen (z. B. der StBVV in Deutschland) ist trotz Vorliegens anderer Honorarparameter die Zeit als entscheidender Indikator vorherrschend. Diese extreme Zeitorientierung als vermutlicher Segen während der letzten Jahrzehnte lässt die Branche in eine Sackgasse laufen. Zauberlehrlingshaft „Die Geister, die ich rief, werd‘ ich nun nicht los!“. Aus drei Perspektiven lässt sich diese Entwicklung beobachten:
Die folgenden 100 Antworten auf Fragen zur mandantenorientierten Honorargestaltung sollten Ihnen alle Grundlagen liefern, um Honorarvereinbarungen im Vorhinein zur Zufriedenheit aller Beteiligten erfolgreich umzusetzen. Damit nicht nur die Methode, sondern auch die Ausführung richtig ist.
Alle Anstrengungen zur erfolgreichen Entwicklung einer Steuerberatungskanzlei finden im Honorar ihren letztendlichen Prüfstein. Mitarbeiterfortbildung, IT-Einsatz, Serviceorientierung, Qualitätsmanagement – die gesamte Palette aller Maßnahmen der Kanzleientwicklung bringt nur dann etwas, wenn der Mandant auch das Honorar bezahlt, welches der Steuerberater sich wünscht. Insofern ist die Honorargestaltung der Kulminationspunkt jeglicher Kanzleientwicklung.
Sich nicht mit der Honorargestaltung zu befassen, heißt, die Erwartungen des Mandanten zu missachten, und es bedeutet, in der Leistungsgestaltung Potenziale nicht auszuschöpfen und Gewinnchancen zu vernachlässigen.
Jede Änderung der Leistungs- und Honorarpolitik greift weit und tief in die Kanzleiorganisation ein. Dieser Prozess kann – und wird oft – schmerzlich verlaufen. Er ist jedoch nutzbringend und notwendig, damit echte Kanzleientwicklung gelingt.
Die Kanzleiperspektive ist allerdings nur eine Seite der Medaille für die Notwendigkeit der intensiven Beschäftigung mit der Honorargestaltung. Die andere Seite sind die stattfindenden Änderungen auf der Mandantenseite: Höhere Preissensibilität, kritischere Betrachtung der Steuerberatungsleistungen, höhere Wechselbereitschaft, steigende Anforderungen in der Servicequalität. Etwas überspitzt formuliert ist man geneigt zu sagen, dass das „echte Wirtschaftsleben“, mit dem die Mandanten immer schon konfrontiert waren, nun auch in der Steuerberatungsbranche angekommen ist.
Diese Frage beinhaltet zwei Annahmen, die ich kritisch hinterfragen möchte. Erstens, haben Steuerberater tatsächlich immer noch mehr zu tun und zweitens, sinken die Preise wirklich?
Unzweifelhaft sorgt die Finanzverwaltung kontinuierlich für weitere Aufgaben des Steuerberaters. Der Summe jener Bestimmungen, die abgeschafft werden ist deutlich kleiner, als die gesetzlichen Regelungen, die neu dazu kommen. Diesem Aspekt der Mehrarbeit stimme ich uneingeschränkt zu. Gleichzeitig beobachte ich allerdings auch, dass sich in den Kanzleien einmal eingeführte Methoden hartnäckig halten, selbst wenn sie gar nicht mehr notwendig sind. Hier ist ein Großteil der Mehrarbeit hausgemacht und bedarf einer kritischen Überprüfung.
Der steigende Preisdruck ist ein weltweites Phänomen im Berufsstand. Ob die Preise tatsächlich sinken, bezweifle ich allerdings. Die dabei entscheidende Frage ist doch, ob die Preise im Verhältnis zu den Kosten sinken. Hier beobachte ich, dass es einigen Kanzleien gelingt, trotz gleicher oder niedrigerer Preise mehr zu verdienen. Beklagt sich ein Kollege über die zu geringen Preise eines anderen, kann es leicht sein, dass dieser trotzdem besser verdient. Einfach nur deswegen, weil die Erstellungskosten in dieser Kanzlei durch funktionierendes Management deutlich geringer sind.
Mit welchen Maßnahmen können Sie gegensteuern?
Sechs Möglichkeiten stehen Ihnen zur Verfügung:
Zahlreiche Studien, Befragungen und Untersuchungen in Deutschland und Österreich bestätigen immer wieder aufs Neue, was durch genaues Beobachten erkennbar ist: Nicht die absolute Honorarhöhe ist entscheidend für den Mandanten, sondern die Transparenz und Nachvollziehbarkeit des Honorars.
Die subjektive Wahrnehmung wird leider meist von den Ausnahmen geprägt, von jener deutlichen Minderheit an Mandanten, den sog. „Price-Shoppern“, die sich nur an der Honorarhöhe orientieren. Die überwiegende Mehrheit der Mandanten wünscht sich die Beteiligung an der Leistungsgestaltung des Steuerberaters kombiniert mit einer für sie nachvollziehbaren Honorargestaltung. Mandanten möchten die Wahl über den Leistungsumfang haben, sie wollen Empfehlungen für die ideale Betreuung erhalten und das damit zusammenhängende Honorar verstehen können.
In Bezug auf die Honorarhöhe spreche ich auch immer wieder von den sieben Hypothesen zum Preisverhalten von Mandanten:
Auf pauschale Vorwürfe des Mandanten sollten Sie nicht eingehen, sondern ihn nach konkreten Problemen fragen. Mit einer Diskussion von branchenbezogenen Defiziten ist dem Mandanten nicht geholfen. Die Beseitigung seiner vorhandenen Unzufriedenheit ist das Ziel.
Auch anderen Branchen wird Ähnliches vorgeworfen, meiner Beobachtung nach von denselben Personen, die der Steuerberatungsbranche zu hohe Preise nachsagen.
Ohne Zweifel findet sich im generellen Vorwurf, dass Steuerberatungsleistungen zu teuer wären, mehr als ein Körnchen Wahrheit. Über Jahre hinweg gab es nur wenig bis gar keine Transparenz über die Zusammensetzung des Honorars. Aktive Beratung wird von vielen Kanzleien immer noch vernachlässigt bzw. gar nicht umgesetzt. In den Deklarationsleistungen ähneln viele Kanzleien eher einem „Vorfinanzamt“ als einem Beratungsunternehmen. Die von Steuerberatern gedachte Unterstützung der Mandanten kommt bei ihnen eher als erhobener Zeigefinger an. Ein kleines bezeichnendes Beispiel dafür ist, dass viele Kanzleien den Mandanten immer noch auffordern fehlende Unterlagen für den Jahresabschluss „einzureichen“. Eine Serviceorientierung hat zwar im Berufsstand Einzug gehalten, von vielen anderen serviceorientierten Branchen ist die Steuerberatung allerdings noch weit entfernt.
An all diesen – zugegebenermaßen pauschalen – Entwicklungen, denn es gibt natürlich auch ausgezeichnete Kanzleien, für die keiner der genannten Vorwürfe zutrifft, leidet die Branche. Ein Gespräch darüber mit einem Mandanten mag für Sie Aufschlüsse bringen, dem Mandanten ist nicht wirklich geholfen.
Ihre Kanzlei ist Ihre Mandantenliste. Wenn Sie den Wert Ihrer Kanzlei erhöhen möchten, müssen Sie die Qualität Ihrer Mandanten verbessern. Die Erstellung einer ABC-Analyse ist dafür der erste Schritt.
Der Ausgangspunkt einer ABC-Analyse ist üblicherweise die Reihung der Mandanten nach Umsatz oder Deckungsbeitrag. Hier gewinnen Sie bereits erste Erkenntnisse, dürfen allerdings auch keine Fehlschlüsse ziehen. Ziemlich sicher befinden sich im Mittelfeld dieser Analyse hochattraktive Mandanten. Hochattraktiv deswegen, weil diese Mandanten wenig Zeiteinsatz des Inhabers oder Partners benötigen. Unter der Berücksichtigung der Tatsache, dass der echte Engpassfaktor in einer Steuerberatungskanzlei die Summe der Inhaberstunden ist, sind Mandanten mit einem mittleren Umsatz bzw. Deckungsbeitrag und wenigen Inhaberstunden mindestens so attraktiv wie Mandanten mit einem hohen Umsatz und vielen Inhaberstunden. Ergänzen Sie daher Ihre Deckungsbeitrags-ABC-Analyse um die für diesen Mandanten geleisteten Inhaberstunden und den Deckungsbeitrag pro Inhaberstunde. So ziehen Sie die richtigen Schlüsse aus einer quantitativen ABC-Analyse.
Aufbauend auf einer quantitativen Analyse empfehle ich auch eine qualitative Analyse. Dabei können Sie entweder sehr analytisch vorgehen und Kriterien wie persönliche Chemie, Weiterempfehlungsverhalten, Zahlungsverhalten, Branche etc. mit spezifischen Gewichtungen der einzelnen Kriterien versehen. Oder sie gehen emotional vor und differenzieren in drei Gruppen von Mandanten: Erstens „Ich liebe sie“, diese Mandanten schätzen Ihre Ratschläge, es macht Ihnen Freude mit Ihnen zusammenzuarbeiten, die Begegnungen sind äußerst angenehme, Sie werden beruflich gefordert etc. Die zweite Gruppe von Mandanten lässt sich bezeichnen mit „sind o.k.“. Die Zusammenarbeit läuft gut, es gibt keine weiteren Besonderheiten, Sie sind froh derartige Mandanten betreuen zu können. Und die dritte Gruppe fällt unter die Überschrift „Ich hasse sie“. Bei dieser – hoffentlich kleineren – Gruppe stehen alle Kriterien einer Mandantenanalyse mit einem negativen Vorzeichen. Ihre Ratschläge werden nicht geschätzt, die Honorarhöhe wird dauernd beklagt, die Zahlung erfolgt immer zu spät, menschlich kommt niemand aus der Kanzlei mit diesem Mandanten aus, die Zusammenarbeit ist äußerst mühsam, da Sie immer wieder Selbstverständlichkeiten einfordern müssen und daraufhin immer wieder vertröstet werden, etc. Diese emotionale Analyse ist mit fast 100 %iger Sicherheit so genau wie die analytische Vorgangsweise. Nur ist sie um ein Vielfaches schneller.
Das Vorliegen einer derartigen Mandantenanalyse hilft Ihnen bei der Honorargestaltung enorm. Den größten Nutzen sehe ich darin, dass Sie sich bei der Festlegung Ihrer Honorarpolitik nicht von den falschen Mandanten leiten lassen. Denken Sie bei der Definition Ihres Leistungsumfangs, der Preisparameter und der Honorarmethoden an jene Mandanten, die derartige Vorgangsweisen schätzen werden. Das sind die Mandanten aus den ersten beiden Gruppen. Und denken Sie nicht an jene Mandanten der dritten Gruppe, die – egal was Sie ändern – sich über alles beklagen werden.
Immer wieder beobachte ich, dass eine Minderheit von unangenehmen Mandanten die Kanzleistrategie bestimmt oder zumindest beeinflusst. Sinnvolle Initiativen und Ideen werden nicht umgesetzt, weil der eine oder andere Mandant sich darüber beschweren könnte. Schon alleine deswegen rate ich Kanzleien, dass sie sich aktiv von derartigen Mandanten trennen sollten. Ein weiterer Grund für eine Kündigung dieser Mandanten ist, dass Sie damit Zeit für die Betreuung Ihrer A- und B-Mandanten gewinnen. Und genau dort liegen ja die Potenziale Ihrer Kanzlei. Genau jene Mandanten werden Sie auch eher weiterempfehlen und Ihnen helfen, Ihre Mandantenliste – und damit Ihre Kanzlei – zu verbessern.
Unter abrechnungsorientierten Dienstleistungen des Steuerberaters versteht man die Erstellung von Finanzbuchhaltungen, Lohnabrechnungen, Jahresabschlüssen und Steuererklärungen. Also die deklarativen Tätigkeiten einer Steuerberatungskanzlei. Natürlich beinhalten diese Tätigkeiten Beratungsaspekte und steuerliches Wissen ist für deren Erledigung notwendig, ihr Schwerpunkt liegt allerdings eindeutig in der effizienten Abwicklung dieser meist hoch standardisierten bzw. standardisierbaren Aufträge.
Wissensorientierte Dienstleistungen dagegen sind dadurch charakterisiert, dass der Beratungsanteil deutlich höher ist, sowie die fachliche Expertise und die Erfahrung des Beraters für den Erfolg entscheidend sind. Die Bandbreite dieser Tätigkeiten reicht von der steuerlichen Gestaltungsberatung im Einzelfall über die Rechtsformberatung, Übergabe- und Nachfolgeberatung, Unternehmensbewertung, Finanzierungsberatung, betriebswirtschaftlicher Beratung bis hin zu Beratung in finanzstrafrechtlichen Fragen und der Unterstützung bei der Betriebsprüfung. Für viele Steuerberater sind diese Tätigkeiten das „Salz in der Suppe“. Hier sind Know-How, Erfahrung, Zugang zu Netzwerken, Verhandlungsgeschick und vieles mehr gefragt.
Unterschiedlicher könnten die Tätigkeiten nicht sein: Einerseits die effiziente Erledigung von meist Routinearbeiten, die sich in unterschiedlichem Ausmaß wiederholen, mit laufender Betreuung der Mandanten und andererseits Beratungsleistungen, bei denen oft das gesamte Unternehmen des Mandanten auf dem Spiel steht, das Gelingen bzw. das Scheitern hohe Gewinne bzw. Verluste zur Folge hat, Probleme des Mandanten gelöst werden, die für ihn ganz und gar nicht alltäglich sind.
Diese extremen Unterschiede zwischen den beiden Leistungsarten aus nahezu allen Perspektiven müssen sich in anderen Honorarkonzepten niederschlagen. Honorarmethoden, die für die eine Gruppe von Leistungen passen, sind für die andere Gruppe nicht nur nicht hilfreich, sie sind sogar schädlich. Außerdem sind Honorargespräche grundsätzlich anders anzulegen. Es gelten zwar die gleichen Prinzipien der Gesprächsführung, Aufbau, Inhalt und Ablauf des Honorargesprächs sind allerdings für die jeweiligen Gruppen von Leistungen vollständig verschieden. Eine saubere Trennung verhindert darüber hinaus Missverständnisse, die ich immer wieder beobachte, wenn Steuerberater über Honorarpolitik, -gestaltung und -durchsetzung sprechen.
Das Wort „Pauschale“ ist für mich ein Unwort, das Sie aus Ihrem Wortschatz – im Zusammenhang mit der Honorargestaltung – streichen sollten. Wohl wissend, dass der Begriff im Berufsstand extrem verbreitet ist und auch in der StBVV verwendet wird, bleibt meine Empfehlung aufrecht: Streichen Sie „Pauschale“ und ersetzen Sie es durch Fixhonorar oder Festhonorar.
Warum vertrete ich diese ausgeprägte Position? Pauschalen suggerieren dem Mandanten etwas, das Sie wahrscheinlich gar nicht wollen bzw. nur dann wirklich wollen würden, wenn das Honorar so hoch ist, dass es keine Rolle spielt, welche Leistungen der Mandant von Ihnen zum Pauschalhonorar abruft. Pauschalen vermitteln all-inclusive ohne Einschränkung. Was in der Gastronomie mit „as-much-as-you-can-eat“ seine natürlichen Grenzen hat, kann in der Beratungsbranche extrem unangenehme Konsequenzen erzeugen. Ersparen Sie sich die so gut wie sicher stattfindenden Diskussionen über den Leistungsumfang bei Pauschalhonoraren. Klären Sie besser vorweg sauber den Leistungsumfang und fixieren Sie dafür ein Honorar.
Die – durchaus richtige – Grundintention von Pauschalen, nämlich nicht jede einzelne Leistung separat abzurechnen, kann durch vielfältige andere Honorarmethoden um einiges zielsicherer erreicht werden.
Der Begriff „Pauschale“ hat auch einen billigen Beigeschmack. Hochwertige Leistungen sollten Sie nicht durch Honorarpauschalen entwerten.
Es gibt den einen oder anderen Trick zur Maximierung des Honorars. Verkaufstrainings beschäftigen sich damit. Hard-Selling-Methoden, die in gewissen Branchen einfach dazugehören, führen in der Steuerberatung jedoch in den sicheren Abgrund. Ich lehne jede Vorgangsweise, die zur kurzfristigen Honorarmaximierung führt, ab. Mögen diese „Tricks“ durchaus das eine oder andere Mal kurzfristig funktionieren, langfristig werden sie das nie!
Während der letzten Jahre habe ich systematisch Steuerberater zu deren Meinung über Honorargestaltungsthemen befragt. Die zu bewertenden Aussagen stellen aus meiner Sicht Mythen dar, die einer Überprüfung in der Realität nicht standhalten. Wie inzwischen rund 200 Meinungen aus Deutschland und Österreich zu diesen Mythen denken, habe ich in der untenstehenden Grafik zusammengefasst. Je größer die bei der jeweiligen Aussage stehende Zahl ist, desto größer ist die Zustimmung der Steuerberater. Je kleiner, desto stärker widerspricht die Branche dieser Aussage.
Ich widerspreche allen getroffenen Aussagen stark. Meine Meinung weicht in fast allen Punkten extrem von der Meinung der Branche ab. Woran liegt es also, dass die Branche so denkt, wie sie denkt?
Steuerberater haben sich nur selten bis gar nicht fundiert und systematisch mit Preispolitik und Preisgestaltung auseinander gesetzt. In der Ausbildung zum Steuerberater kommt das Fach Honorargestaltung nicht vor, außer im Zusammenhang mit den berufsrechtlichen Vorschriften. Über Jahrzehnte war die Preisfindung an gesetzliche Vorschriften delegiert. Bis vor einigen Jahren forderten Mandanten die Klärung des Honorars auch nicht ein. Sie akzeptierten fast widerstandslos das Steuerberaterhonorar.
Einmal eingeführte Abrechnungsmethoden sind eine fixe Konstante in den Kanzleien. Sie sind fast wie in Stein gemeißelt und werden – so meine Beobachtungen – über Partnergenerationen weitergeführt. Woran am wenigsten gerüttelt wird, ist die Vorgangsweise der Berechnung und Erstellung der Honorare. In internen Gesprächen werden dann subjektive Erfahrungen, die natürlich von der eigenen Erwartung geprägt sind, als allgemeingültige Wahrheiten weitergegeben. Und ganz im Sinne einer sich selbst erfüllenden Prophezeiung treten sie dann auch immer wieder ein. Sie bestätigen damit das selbst geschaffene (Welt-) Bild der Honorargestaltung.
Betrachten wir die Mythen im Detail:
Bei Produkten ist der Verkäufer nach Abschluss des Verkaufs nicht mehr gefragt. Der Käufer kann das Produkt ohne sein Zutun nutzen. Bei personenbezogenen Dienstleistungen, wie eben in der Steuerberatung, bleibt der Verkäufer immer Bestandteil des Kaufs für den Käufer. Insofern helfen Verkaufstechniken, die in der Produktwelt sinnvoll sind, beim Steuerberater nicht. Sie sind meist sogar schädlich.
Steuerberater verkaufen – so betrachtet – immer sich selbst mit. Die Dienstleistungen einer Kanzlei können nicht von den Personen (Inhaber, Partner, Mitarbeiter) getrennt werden. Und genau hier liegt die große Herausforderung: Sind Sie selbst vom Wert und Nutzen Ihrer Leistungen überzeugt? Stehen Sie im wahrsten Sinne des Wortes zu Ihren Honoraren, oder kommen Ihnen Zweifel auf, wenn Ihr Honorar hinterfragt wird?