Der ICH Erfolg E-Book

Otto Walter Ebenbichler

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 125

Veröffentlichungsjahr: 2022

Beschreibung

Privat wie beruflich: Ob wir mit unserem Auftreten gewinnen oder verlieren, ist immer eine Frage der eingesetzten kommunikativen Mittel und Techniken. Dieses Buch publiziert erstmals die Methodik der Persönlichen Wirkungssteuerung, erklärt und anvertraut Ihnen die Erfolgsprinzipien für ein modernes und selbstbewusstes Dialogverhalten. Wie beeindrucken wir mit unserer Anwesenheit? Wie bestimmen wir das Bild zu unserer Person und welche Mittel stehen uns zur Verfügung, Situationen effektiv, sympathisch und kompetent zu dirigieren? Dreißig Jahre Berufserfahrung in der Kommunikationsanalyse, neueste wissenschaftliche Befunde, aber vor allem viele praktische Beispiele und Tipps erklären, wann und wie wir mit unserer Außenwirkung garantiert: gewinnen!

Leseprobe

Gewidmet meiner Mutter,

meinem Vater und

meinem Sohn Jacob

Vorwort

Bitte überspringen Sie dieses Vorwort nicht! Es wird Ihnen darin nämlich weder mit blumigen Worten beschrieben, warum der Globus bereits sehnlichst auf dieses Werk gewartet hat, noch wird der Autor über sich in der dritten Person feststellen, wie sehr er von allen Seiten bekniet worden ist, dieses Buch doch endlich zu schreiben. Nein. Der Globus dreht sich auch ohne diese hundert Seiten geschmeidig weiter, der Autor, also ich, erhielt nach Bekanntgabe der Idee maximal ein schonungslos modulationsfreies: „Ah ja. Wirklich?“

Dieses Vorwort repräsentiert also keinen literarischen Ballast, sondern versteht sich vielmehr als ein sinnstiftender Teil des Ganzen, als eine Art kleine Betriebsanleitung für die empfohlene Lesart dieses Buches. Und keine Angst: Der unumgängliche Hinweis auf persönlich emotionale Beweggründe, wie etwa der, wem ich warum dieses Buch gewidmet habe, reduziert sich darin auf einen satten Vierzeiler.

„Es wird Zeit, dieses Buch zu schreiben“, so einfach kann der Beweggrund für einen Autor sein. Nun, so war es zumindest bei mir. Ich dachte dabei an eine neuartige Zusammenführung von persönlichen Erfahrungen und wissenschaftlichen Belegen. Ein schmales Büchlein soll die teilweise unüberschaubare Komplexität von Kommunikations- und Verhaltensforschung, von Psychologie und Gehirnforschung sinnvoll verdichten. Mit einfachen Worten soll erklärt werden, wie und warum kommunikative Verhaltensmuster uns gewinnen oder verlieren lassen. Denn egal ob privat oder beruflich genutzt, erst die Wahl der richtigen Kommunikationsmittel macht uns erfolgreich – auf emotionaler wie sachlicher Ebene. Und genau diese Verhaltensmuster und -techniken wollte ich für Sie in komprimierter Form zu Papier bringen.

Missinterpretieren Sie bitte nicht die Tatsache, dass ich mich zu Beginn unseres Weges auch intensiv um Grundlagenwissen bemühe. Aber das Kennenlernen von fundamentalen Mechanismen unserer Wahrnehmung erklärt Ihnen später die zwingende Sinnhaftigkeit von kommunikativen Verhaltensregeln. Entscheidend, ob ein Themenkreis in dieses Buch Einzug gefunden hat, war nicht sein akademischer Stellenwert, sondern ausschließlich seine praktische Relevanz und seine belegbare Nützlichkeit. Also: kein Theoriegelaber, keine Mutmaßungen – einfach nur eine gähnfreie Lesezone betreffend praktikabler Tipps und Tricks für eine selbstbestimmte und erfolgsorientierte Persönlichkeitsentfaltung.

Vollmundige Versprechungen, ich weiß. Aber ob ich meinen eigenen hohen Ansprüchen gerecht werde, entscheiden ohnehin nur Sie selbst. Aber bitte: nicht indem Sie lediglich das literarische Format dieser Arbeit bewerten! Papier ist bekanntlich geduldig. Sorgen Sie für Ihren ganz persönlichen Mehrwert, indem Sie die hier beschriebenen Vorgehensweisen auch tatsächlich an sich selbst und anderen testen. Machen Sie sich einen lebensechten Eindruck davon, wie die hier skizzierten Muster Wirkung entfalten. Schenken Sie mir Ihr Vertrauen, aber bitte glauben Sie mir und diesem Buch nichts. Schaffen Sie sich anhand meiner Empfehlungen Ihre eigenen Erfahrungswerte. Experimentieren Sie. Denn erst die Kombination von Buchinhalt und persönlichen Aha-Erlebnissen erreicht echte Glaubwürdigkeit, entlarven mich als Kompetenzträger oder wortwütigen Scharlatan. Wobei – wenn Sie dieses Vorwort lesen, gehe ich davon aus, Sie haben mein Buch bereits gekauft. 1:0 für mich. Denn ob Kompetenzträger oder Scharlatan, Sie haben dem Titel bereits vorvertraut. Ein wirklich guter Beginn – für uns beide.

Auch was die Literaturrecherche für dieses Buch betrifft, versuche ich, zeitgemäße Wege zu gehen. Das klassische Durchwühlen von staubigen Bibliothekshallen hat längst ausgedient. Die meisten der hier zitierten Fachmeinungen sind Ergebnisse von Internetrecherchen, basieren auf neuesten Filmdokumentationen oder repräsentieren Auszüge besuchter Vorträge. Das unterstützt in meinen Augen den hohen Aktualitätsanspruch der Inhalte am allerbesten.

Dieses Buch erklärt Ihnen also nicht den Sinn des Lebens. Das haben dankenswerterweise Monty Python bereits eindrucksvoll übernommen. Es versucht sich in der Deutung von Sinn und Unsinn kommunikativen Verhaltens. Warum funktionieren bestimmte Vorgehensweisen und warum knallen wir mit anderen gegen Wände? Wie bedienen wir kommunikative Grundsätze und Erwartungshaltungen mit Gespür und Können? Inhaltlich lade ich Sie ein, gemeinsam mit mir, Seite für Seite, chronologisch korrekt, Ihre ganz individuelle Kommunikationskompetenz aufzubauen.

Wir beginnen mit den vorrangigen Leistungszielen: Wie funktioniert unsere Wahrnehmung? Wie verarbeiten wir Signale? Was ist Kommunikation überhaupt und wie entwickeln wir Verständnis? Danach klären wir die Eckpfeiler des communautic©-Modells: Was sind die Grundlagen für eine „Persönliche Wirkungssteuerung“? Wie lässt sich mein „Ich“ erfolgreich modellieren? Um dann die konkreten Verhaltensdetails und -techniken beim Namen zu nennen: Welche Körpersprache-, Stimm- oder Sprachtechniken erzielen welche Ergebnisse in den Köpfen unserer Gegenüber? Und: Wie lenken wir diese Ergebnisse in eine von uns gewünschte Richtung?

Eine besondere Anmerkung gestatten Sie mir noch zum Thema „genderneutrales Formulieren“: Es wird wiederholt Begrifflichkeiten in diesem Buch geben, die ich nicht versuchen werde, zusätzlich zu verweiblichen oder zu neutralisieren. Sehen Sie darin bitte keinesfalls eine Respektlosigkeit meinerseits. Wo geschlechterspezifische Unterschiede zu akzentuieren sind, werde ich das natürlich tun und differenzieren. Grundsätzlich möchte ich mich aber auf die geschlechterübergreifende Allgemeingültigkeit von kommunikativer Aktion und Reaktion konzentrieren und damit das Geschlechter-Verbindende über das Geschlechter-Trennende stellen.

Zur Widmung sei nur ergänzt, dass es mir wirklich eine Herzensangelegenheit ist, mich in dieser Art bei drei meiner „Innigmenschen“ zu bedanken: Meiner Mutter widme ich dieses Buch in Bewunderung für ihre so geliebte Rolle als Dorflehrerin und ihre lebenslange Zivilcourage, meinem Vater, weil er mich immer unterstützt hat, genau das zu werden, was ich glaubte, werden zu wollen, und meinem Sohn Jacob, weil es mich einfach pro Minute mindestens einmal glücklich macht, dass es ihn gibt.

Jetzt wünsche ich Ihnen viel Spaß beim Lesen und bedanke mich schon einmal für Ihr prinzipielles Interesse. Sie sind für mich der lebendige Beleg, dass es „Ah ja. Wirklich?“ sinnvoll war, dieses Buch zu schreiben. Ich hoffe, Ihre Erwartungen erfüllen zu können.

Herzlichst

Ihr Otto Walter Ebenbichler

Inhaltsangabe

Vorwort

1 Die menschliche Wahrnehmung

1.1

Unser Ich hat ein Eigenleben

1.2

Wie erklärt sich unsere „Wahrnehmung“?

1.3

Superlativ Sinnesorgan

1.4

Wer denkt, spaziert dabei im Treppenturm

1.5

Die Steuerung von „Aufmerksamkeit“

1.6

Die Steigerung von „Merkfähigkeit“

1.7

Wie real ist unsere Realität?

2 Was ist Kommunikation

2.1

Kommunikation ist Manipulation

2.2

Leistungsziel „Kommunikative Professionalität“

2.3

Wie „produziere“ ich Verständnis?

2.4

Nur wer verstehen will, wird auch verstehen

2.5

face-to-face communication

2.6

media communications

2.7

Der alles entscheidende „Zeitwert“

3 Die Persönliche Wirkungssteuerung

3.1

Ich bin, was meine Wirkung hergibt

3.2

Es geht um Kommunikation, die uns bewegt

3.3

Primärsignal Körpersprache

3.4

Der unsichtbare Wirkungsfaktor Stimme

3.5

Basistechnik „Sprachreduktion”

3.6

Steuerung von Sach- und Beziehungsebene

3.7

Die „Proaktive Argumentation“

4 Anwendungsbeispiele

4.1

Das Vermitteln von Negativbotschaften

4.2

Die erfolgreiche Deeskalation

4.3

Die professionelle Statement-Positionierung

4.4

Die positive Alternative

Nachwort

Literaturangaben

Zum Autor

Das Allerletzte

Kapitel 1

Die menschliche Wahrnehmung

Die menschliche Wahrnehmung

„Es lässt sich nicht verhindern, dass wir ständig klüger werden.“

1.1 Unser Ich hat ein Eigenleben

Cogito ergo sum (eigentlich lateinisch ego cogito, ergo sum, „Ich denke, also bin ich“) ist der erste Grundsatz des Philosophen René Descartes aus dem Jahr 1641.1 Also nicht wirklich etwas ganz Neues: Ich bin. Ja gut. Aber dieses Ich, was ist das? Und wer erzeugt es, wenn nicht – ich? Gut, machen wir uns die Sache etwas einfacher. Wir brauchen ja nur zu klären: Was war zuerst – das Ei oder das Huhn? Mein Verstand stößt an seine Grenzen. Er wiegt ab. „Na ja, für das Ei gibt es da ja gute Argumente, weil … aber braucht es dazu nicht …?“ Ich zweifle. Ich? Ja, wer jetzt? Mein Verstand oder eben mein „Ich“? Ist „Ich“ mein Verstand oder ist „Ich“ noch viel mehr oder vielleicht überhaupt jemand ganz anders? Wen zur Hölle interessiert es also schon, ob ein Huhn oder ein Ei sich nach vorne drängt, wenn ich nicht einmal mit letzter Sicherheit behaupten kann, dass es mich als Ich überhaupt gibt?

Der Blick von außen oder Merci, Monsieur Descartes!

Haarspalterei oder Tiefsinn? Nun, die Antwort darauf lautet: wohl etwas von beidem. Fakt ist, wir sind nun einmal die Summe unserer Teile. Es gibt weder den Verstand ohne unsere physische Existenz, noch gibt es auch nur einen Atemzug ohne einen neuronalen Anlass dafür (Neuron: Nervenzelle).

Das wirklich Spannende an diesen Dingen ist vielmehr die Tatsache, dass wir uns überhaupt darüber unterhalten können. Wir schaffen es nämlich wenn wir das möchten, uns sozusagen von außen selbst zu betrachten. So arbeitet jede Kommunikationsanalyse, so erzeugen wir Selbstkritik, so reflektieren und bewerten wir unser Handeln. So lernen wir aus Fehlern und nur so verbessern wir unser Verhalten. Es gelingt uns scheinbar auf Zeit, uns von unserem Ich zu trennen. Wir stellen „das Teil“ dann in die Ecke und betrachten es argwöhnisch von oben bis unten. Was uns gefällt, amüsiert uns. Was uns nicht gefällt, tauschen wir aus. Dann verordnen wir unserem Ich andere Verhaltensmuster. Wie gut diese neuen Muster dann in der Praxis arbeiten, hängt immer davon ab, wie konsequent wir diese umsetzen. Bleibt es beim Wunschgedanken oder ist es eine zeitlich begrenzte Rolle, in die wir für einen Abend lang schlüpfen? Oder ist es ein Verhaltenselement, das unser Dasein tatsächlich radikal und nachhaltig verändert? Egal wofür wir uns entscheiden, sobald wir diese Art der „Selbstwartung“ abgeschlossen haben, verbinden wir uns wieder mit unserem Ich. Jetzt sind wir wieder ganz wir selbst und agieren wieder als Einheit.

Das Gehirn regelt also nicht nur die Wahrnehmung unserer Umwelt, es gestattet auch diesen Blick auf uns selbst. Wie unser Gehirn insgesamt unser Ich kreiert, ist noch nicht vollständig geklärt. Auch psychologisch gibt es noch keine eindeutige, finale Klärung des „Ich“-Begriffs.2 Beobachtbar ist aber, dass unser Ich keine konstante Formgebung besitzt und sich aus den verschiedensten Faktoren zusammensetzt, deren Gewichtung und Substanz sich im Laufe des Lebens ändern. Eine genauere Definition gibt es leider nicht. Es ist also nicht verkehrt zu behaupten, unser Ich verfüge über jede Menge noch unentdecktes Eigenleben. Was eigentlich wieder ein Schmunzeln provoziert. Denken wir doch daran, wie selbstverständlich und abgehoben wir tagtäglich unsere Identität ausleben. Aber vielleicht gibt es diesen „Ich“-Begriff ja auch nur deswegen, weil wir damit hochkomplexen und überwiegend unerklärlichen Abläufen in unseren Köpfen einen Namen geben können. Das relativiert immerhin so manchen Erklärungsnotstand, warum wir so sind, wie wir eben sind. Ich bin – das reicht. Merci, Monsieur Descartes!

Das frühe und das spätere Ich

Unser Ich-Bewusstsein entsteht vermutlich im Großhirn und repräsentiert sich als dynamisches Zusammenspiel ungezählter, neuronaler Prozesse. Zynisch lässt sich behaupten, nicht wir benutzen unser Gehirn, das Gehirn benutzt unseren Körper, erzeugt und steuert unser Tun. Das frühe Ich-Empfinden baut nicht auf intellektueller Erfahrung auf. Es setzt sich aus ersten, intuitiven Erkenntniswerten zusammen. Schon nach wenigen Lebensmonaten entsteht für ein Neugeborenes der Eindruck, dass es sich anderen Menschen und anderen Erscheinungen gegenüber offensichtlich unterscheidet.

Das spätere Ich-Bewusstsein begründet sich dann maßgeblich durch die Möglichkeit der Selbstreflexion, also der Betrachtung unseres Selbst von außen, und durch die Formbarkeit dieser beobachtbaren Persönlichkeit. Selbstreflexion gestattet uns das Erkennen wiederkehrender Mechanismen und bestehender Verhaltensmuster. Die Veränderung dieser Mechanismen und Muster eröffnet uns jetzt die Chance auf eine substanzielle Persönlichkeitssteuerung. Denn mit jedem Verhaltensmerkmal, das wir korrigieren, verändern wir auch einen Teil unserer Identität, also unser Ich. Wir erfinden uns dann sozusagen immer wieder neu und feilen an unserer Signalwirkung, die wir auch gerne als unsere „Ausstrahlung“ bezeichnen.

1.2 Wie erklärt sich unsere „Wahrnehmung“?

Bevor wir uns über Themen wie Persönlichkeitssteuerung oder Ausstrahlung kompetent unterhalten können, braucht es ein gemeinsames Verständnis zu unseren grundlegenden, mentalen Funktionen. Was zündet denn nun in uns eine Idee, was initiiert eine Handlung? Wie verwalten wir Erfahrungen oder wie dirigieren wir unsere immateriellen, geistigen Energien? Die Kernfrage all dieser Überlegungen lautet: Wie nehmen wir wahr und wie verarbeiten wir Wahrgenommenes?

Generell definieren wir die „menschliche Wahrnehmung“ als das Erfassen unserer Umwelten, die Aufnahme von Reizen. Sie präsentiert sich als eine anatomisch äußerst komplexe Form der neuronalen Vernetzung. Neuronen sind Nervenzellen im Gehirn, die in ihrer koordinierten Zusammenarbeit in Summe unseren Verstand ausmachen. Um die 86 Milliarden Neuronen haben ständig miteinander zu kommunizieren, damit wir fühlen, handeln oder denken können. Im Millisekundenbereich finden tausende komplexe chemische und elektrische Prozesse statt, nur um eine einzige sinnvolle Handlung zu ermöglichen. Die Gehirnforschung bietet uns dafür einen beeindruckenden Vergleich: Stellen Sie sich vor, Sie möchten Ihre Zuhörerschaft zu einer gemeinschaftlichen Aktion bewegen. Der Haken dabei ist, Ihr „Auditorium“ besteht aus einer Milliarde Teilnehmerinnen und Teilnehmer und Sie haben nur Bruchteile einer Sekunde Zeit, bei allen Anwesenden diese eine gemeinsame Handlung durchzusetzen. Unmöglich? Für uns ja – natürlich. Nicht aber für unser Gehirn. Dieser unglaubliche Apparat arbeitet nämlich genau so und das ohne Pause und mit einer beeindruckenden Erfolgsquote.3

Entwicklungsschwerpunkt „Kommunikative Fähigkeiten“

Unser Gehirn ist zwar nicht das größte, aber das bei weitem faszinierendste und komplizierteste Organ. Im Laufe der letzten zwei Millionen Jahre hat das durchschnittliche Gehirnvolumen um etwa 45 Prozent zugenommen. Dabei sind vor allem jene Regionen gewachsen, die verantwortlich für unsere Wahrnehmung, Handlungsplanung und Sprechfähigkeit sind.4 Daraus lässt sich ableiten, dass für diesen Zeitraum der evolutionären Entwicklung der Ausbau unserer kommunikativen Fähigkeiten offensichtlich im Vordergrund stand. Unser Gehirn steht in einem kontinuierlichen Entwicklungsprozess. Es verbessert von Generation zu Generation unsere Aufnahmefähigkeiten und unsere Möglichkeiten zur Selbsterkenntnis. Genau das macht uns wahrscheinlich zur einzigen Spezies, die in der Lage ist, über ihr eigenes Ich derart vielschichtig nachzudenken. Wir „erkennen“ unser Spiegelbild (kommunikationsanalytisch formuliert: unsere Wirkung), sind in der Lage, es zu beurteilen, und können auf Basis dieser Erkenntnisse auch darauf Einfluss nehmen. Oder, um es in Anlehnung an ein Zitat von Konrad Adenauer zu beschreiben: Es lässt sich nicht verhindern, dass wir ständig klüger werden.

1.3 Superlativ Sinnesorgan

Wir tun es ohne Unterlass: Wir vergleichen, unterscheiden, überlegen, planen, wir denken in die Zukunft oder erinnern uns an Vergangenes. Die Gehirnforschung hat unser „Denken“ als die Summe dieser unterschiedlichen Fähigkeiten analysiert und mit dem Begriff „Kognition“ (von lateinisch cognoscere, erkennen, erfahren, kennenlernen) zusammengefasst. Kognition ist demnach alles, was sich zwischen Reiz und Reaktion in unserem Organismus abspielt. Unterschiedlichste Verarbeitungs- und Weitergabeprozesse führen zu einer Nachdenkleistung und schlussendlich zu einem Resultat. Der Vorgang verhält sich tatsächlich sehr ähnlich einer Jam-Session. Jede Musikerin und jeder Musiker liefert dabei ihren oder seinen persönlichen Beitrag eines musikalischen Fragments, was wir als Zuhörerschaft im Ergebnis als ein Musikstück begreifen.

Der Wahrnehmungsvorgang setzt sich aus einer Abfolge von physiologischen Schritten und kognitiven Prozessen zusammen (Physiologie: Wissenschaft von den Funktionen und Abläufen im Organismus). Er ermöglicht keine objektive Abbildung unserer Umwelt, sondern filtert und bewertet unsere Eindrücke nach individuellen Kriterien. So sehr sich auch allgemeingültige Grundprinzipien herauslesen lassen, unser Wahrnehmungssystem ist immer einzigartig.

Unsere Informationsgewinnung, oder besser gesagt: unsere Reizwahrnehmung verläuft über unsere Sinnesorgane. Wir unterscheiden im Wesentlichen zwischen fünf dieser Aufnahmequellen, mittels derer wir sehen, hören, riechen, schmecken und fühlen. Als „Sinnessystem“ verstehen wir das Zusammenspiel unserer äußeren Sinnesorgane (Augen, Ohren, Nase, Mund, Haut) mit der Reizregistrierung und den Verarbeitungswegen in unserem Gehirn.5

In Zahlen wiedergegeben arbeiten unsere Sinne in kaum vorstellbaren Superlativen. Da ist gleich einmal von einigen Milliarden Nervenzellen die Rede, von Verarbeitungszeiten im Hundertstelsekundenbereich oder von Sensibilitäten, die, selbst in Zahlen dargestellt, kaum vorstellbar erscheinen.

Unser Sehsinn (die visuelle Wahrnehmung)