Der Immobilienmakler E-Book

Benjamin Dau

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 81

Veröffentlichungsjahr: 2022

Beschreibung

Wie schaffen es die besten Luxushotels dieser Welt, ihre Kunden und Gäste so zu begeistern, dass diese viel Geld für Verwöhnprogramme und teure Accessoires ausgeben, einfach, weil sie sich wohlfühlen und dieses Gefühl auch nach dem Urlaub immer wieder erleben wollen? Wann kaufen Menschen am liebsten? Unter welchen Umständen geben sie am meisten Geld aus? Und wie können Sie all diese wertvollen Erkenntnisse und Finessen der Luxushotellerie in Ihr Unternehmen integrieren, um jetzt noch erfolgreicher zu werden? Dieses Buch zeigt Ihnen: - Wie Sie mit einfachen Maßnahmen Ihren Kunden das besondere Gefühl vermitteln, ein Luxusgast zu sein. - Auf welche Arten Sie aus zufriedenen Kunden treue und begeisterte Fans machen, die immer wiederkommen und Ihre Leistungen aktiv weiterempfehlen. - Wodurch sich auch Missgeschicke schnell wieder in ein positives Erlebnis verwandeln lassen, das die Kundenbeziehung im besten Falle noch verstärkt! Der Immobilienmakler ist kein weiteres Buch übers Verkaufen. Es ist DAS Buch, das Ihnen für Ihre Unternehmerkarriere zeitlebens den wertvollsten Nutzen bringt!

Leseprobe

Herzlich willkommen in diesem Buch.

Ich hoffe, Sie hatten eine gute Anreise?

Einen angenehmen Aufenthalt, einen schönen Tag und ein unvergessliches Lesevergnügen wünsche ich Ihnen auf den folgenden Seiten!

Ihr Benjamin Dau

Inhalt

Einleitung

Die neue Pyramide: Verkaufe soft statt hard

Hast du schon ein Zeugenprogramm?

Identifikation: Stelle deinen Mitarbeitern einen Führerschein aus!

Deine Kunden sind dein wichtigstes Kommunikationsmittel

Powerbriefing: Kurzpräsentation und Mitarbeiteraustausch

Emotionale Mathematik: Die Rechnung, die immer aufgeht

S. O. S.: Save Our Service

Mindset: Darauf solltest du jede Sekunde des Tages fokussiert sein

Storytelling: Welche Geschichte sollen deine Gäste über dich und dein Produkt erzählen?

Netzwerken mit System

Farming: Werde zum bekanntesten Farmer deiner Region

Schlusswort: Verbring deinen Urlaub in einer Lobby!

BONUS: TOP 10 Tipps: Erfolgreiches Immobilieninvestment planen und umsetzen

Der Autor Benjamin Dau

„

Wenn du verkaufen willst wie ein ausgezeichneter Immobilienmakler, lerne Menschen zu verstehen!

Einleitung

Warum habe ich dich auf der vorherigen Seite wie einen Hotelgast begrüßt? Sind wir hier in einem Hotel? Ist das hier nicht ein Buch?

Ja, das hier ist ein Buch und dein Unternehmen kann alles sein: Es kann jede Größe haben und kann aus jeder Branche stammen. Es muss kein Hotel sein.

Was du auf den folgenden Seiten liest und von der Luxushotellerie lernst, lässt sich 1:1 auf dein Unternehmen übertragen. Mit der gleichen Wirkung, dem gleichen Erfolg! Genieß die Lektüre dieses Buches wie eine leckere Tasse Cappuccino, einen erlesenen Tee, ein gutes Glas Wein oder ein Bier deiner Lieblingsmarke. Lehne dich in deinem Sessel zurück und beobachte ganz entspannt, was in einem Fünf-Sterne-Hotel alles passiert. Übertrage es dann, gedanklich wie praktisch, auf dein eigenes Unternehmen.

Lass dich von den vielen wahren Geschichten in diesem Buch inspirieren und sei überrascht, wie leicht auch deine „Gäste“ (Kunden) glücklich werden können. Noch glücklicher, als sie es jetzt schon sind.

Gerade in Zeiten der Digitalisierung wird der Mensch immer wichtiger. Das ist meine Überzeugung.

Darum sind die Arbeit am Kunden, der Service am Kunden und sein gutes Gefühl bei uns so wichtig. Natürlich gehören auch die üblichen Puzzleteile wie die Einwandbehandlung, Vorwandbehandlung, Bedarfsanalyse usw. zu gutem Verkauf dazu. Doch an erster Stelle steht für mich immer das Wohlgefühl des Kunden. Interessanterweise braucht es dann in den allermeisten Fällen gar keine Einwandbehandlung mehr, weil keine Einwände kommen!

Mein Ziel ist also das gute Gefühl deiner Kunden. Deine Kunden sollen die Zusammenarbeit mit dir empfinden wie einen Urlaub, eine tolle Reise. Und sie sollen vor allem immer wieder zu dir kommen – einfach, weil es in deinem Unternehmen so schön ist. Einfach, weil du in deinem Unternehmen über absoluten Top-Kundenservice und Zufriedenheit deiner Kunden mehr verkaufen wirst.

Genau das können wir von der Luxushotellerie lernen. Darum dreht sich dieses Buch. Zunächst ein paar Worte zu mir, damit du weißt, wer zu dir spricht.

Mein Name ist Benjamin Dau, ich komme aus einer Unternehmerfamilie und wollte schon immer Verkäufer werden.

Schon als Kind habe ich alles verkauft, was mir nicht gefallen hat: Wenn ich zu Weihnachten Geschenke bekam, die ich nicht haben wollte, verkaufte ich sie an Freunde weiter. Danach konnte ich mir das kaufen, was ich wirklich wollte. Ich habe auch oft mit meinen Lehrern diskutiert, wenn ich das Gefühl hatte, dass ich in einer schriftlichen Arbeit eine bessere Note verdient hatte. Der eine oder andere Mitschüler erinnert sich sicher noch an diese Momente … Ich konnte mich mündlich einfach viel besser ausdrücken als schriftlich.

Heute bin ich Unternehmer. Ich habe in den letzten 12 Jahren 10 Firmen gegründet. Mein Immobiliendienstleistungsunternehmen hat 40 Mitarbeiter an 7 Standorten und wird Jahr für Jahr vom FOCUS Magazin und der BELLEVUE, Europas größtem Fachmagazin für Immobilien, ausgezeichnet.

Verkaufen ist das, was ich täglich tue. Ich liebe es, mit Methode und System zu verkaufen, vor allem aber mit Leidenschaft. Ich liebe es, Menschen für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu begeistern, die sie dann kaufen oder abschließen. Alles unter den Tugenden Achtsamkeit, Freundlichkeit, Aufmerksamkeit, Verbindlichkeit, Höflichkeit und Abschlusssicherheit.

Doch mein Weg sollte erst mal ganz anders starten. Nicht im Verkauf. Oder doch?

Ich hatte gerade meine schulische Laufbahn beendet und dachte: „Jetzt geht das Geldverdienen los. Jetzt steig ich ein, in was auch immer, Hauptsache, ich kann verkaufen!“

Mein Vater fragte mich: „Wie groß willst du werden?“ Ich sagte: „Die kleinste Nummer – die Nummer eins!“ Und er antwortete: „Okay, dann gehst du ins Hotel.“ Ins Hotel? Ich wollte doch VERKAUFEN!

Ich hatte schon damals alle Bücher über Vertrieb inhaliert, die ich zwischen die Finger bekommen hatte, und dachte: Geh in die Einwandbehandlung nach dem Motto ‚Loben, Nutzen, Fragen‘.

Ich sagte daher zu meinem Vater: „Paps, ich finde es super, dass du dir Gedanken um meine Zukunft machst. Aber so viele Überstunden und so wenig Bezahlung im Hotel … Du und Mama, ihr möchtet ja auch sicher, dass ich mal ausziehe, oder? Was hältst du grundsätzlich von der Idee, dass ich Immobilienkaufmann oder Versicherungskaufmann werde?“

Mein Vater antwortete: „Nein. Wenn du wirklich gut verkaufen willst, dann lerne Menschen kennen. Das kannst du am besten im Hotel.“

Ich hatte keine andere Möglichkeit. Ich war 17, verdiente noch kein Geld und konnte mir keine eigene Wohnung leisten. Also ging ich ins Hotel.

Das Unternehmen, in dem ich meine Ausbildung machte, war ein Vier-Sterne-Plus-Hotel. Eine spannende Zeit begann. Ich lernte alle möglichen Sorten Menschen kennen: von jedem Kontinent, aus aller Herren Länder, mit jeder Körpergröße, jedem Umfang, mit unterschiedlich großen oder kleinen Portemonnaies … Und sie alle wollten nur eins: Sie wollten unser Hotel glücklicher verlassen, als sie gekommen waren.

Eines der ersten Dinge, die mir mein Direktor erzählte, war die Geschichte des Hotels Adlon: Am 23. Oktober 1907 eröffnete Lorenz Adlon das weltbekannte Hotel Adlon Unter den Linden 1 in Berlin. Sein Ziel war es, Branchenmaßstäbe zu setzen. Das Adlon sollte einen noch nie dagewesenen Service am Kunden präsentieren. Lorenz Adlon wusste schon damals, wie wichtig es ist, dass sich der Gast wohlfühlt. Dazu gehört ein exzellenter Service.

Wohlfühlen. Mehr verkaufen über gute Gefühle. Exzellenter Service als Schlüssel zum Kundenglück. Die Worte meines Direktors sollte ich nie wieder vergessen.

Ein Restaurantbesuch ohne guten Service. Ein Urlaub ohne guten Service. Beides wäre nicht wirklich gut, oder?

Wenn du aus diesem Buch nur einen Gedanken für dich mitnehmen könntest, dann nimm diesen: Service ist ein Zusatzprodukt. Service ist ein eigenes Produkt, kein Nice-to-have. Es ist die Extrameile, die dein Kernprodukt besonders macht.

Endlich verkaufen! Oder doch nicht?

Während meiner Ausbildung im Vier-Sterne-Plus-Hotel fing meine Liebe zu Hotels an und bestärkte meine Leidenschaft für den Verkauf.

Nach erfolgreichem Abschluss der Ausbildung und zahlreichen Praktika in sehr guten Hotels, in denen ich unglaublich viel gelernt und sehr viel Wissen in mich „aufgesogen“ hatte, war immer noch der Wunsch in mir, Immobilienmakler zu werden. Die Ausbildung zum Immobilienkaufmann dauerte allerdings ebenfalls 3 Jahre. Ich wollte sie gerne verkürzen. Mein Vater nicht. (Danke, Paps.)

Also lernte ich noch mal 3 Jahre. 2009 erst Kaufmann, dann Immobilienbewerter. Im Anschluss daran gründete ich mein eigenes Unternehmen und baute es zu dem auf, was es heute ist. Ich führe es übrigens exakt so wie ein Fünf-Sterne-Hotel. Immobiliendienstleister und Hotel? Wie passt das zusammen? Du wirst es gleich besser verstehen. Genug an dieser Stelle von mir. Zurück zum Kunden. Zu deinem Kunden.

Wann kaufen Menschen am liebsten?

Wann geben Menschen am meisten Geld aus? Diese Frage habe ich mir immer wieder gestellt.

Tatsache – und schon lange kein Geheimnis mehr – ist: Menschen kaufen aus Gefühlen. Aus Emotionen. Sie kaufen mehr, wenn sie emotional gut drauf sind. Es gibt auch Branchen, die verkaufen über das Gefühl der Angst. Doch darum geht es in diesem Buch nicht. Hier geht es um das Wohlgefühl unserer Kunden. Wir wollen, dass es unseren Kunden gut geht. Besser als vorher!

Interessant ist: Wenn Menschen sich wohlfühlen, dann sind sie bereit, viel Geld zu bezahlen. Ich habe es in der Hotellerie selbst erlebt. Die Gäste kaufen zum Teil völlig überteuerte Bademäntel und Schlappen und bezahlen horrende Zimmerpreise, weil ihnen das Zimmer, die Schlappen, der Bademantel, die Massage dazu … ein gutes Gefühl verleihen.

Auch die Hersteller von Luxus-Artikeln kennen dieses Phänomen: In München, Hamburg und Düsseldorf stehen die Menschen Schlange vor einem Louis-Vuitton-Laden. Sie müssen warten, bevor sie überhaupt erst den Laden betreten dürfen, um etwas zu kaufen. Der Eigentümer vom Luxuslabel Louis Vuitton ist einer der reichsten Menschen der Welt – einfach, weil er mit einem besonderen Produkt gute Gefühle auslöst.

Ähnliches Beispiel: Rolex. Es dauert 3, 6 und bei manchen Modellen bis zu 14 Monate, bis man eine Uhr bekommt, für die man 30.000 oder 40.000 Euro ausgibt. Auch hier wird mit großen Gefühlen gearbeitet und auch mit bewusster Verknappung. Und wir müssen uns gar nicht nur in diesen hochpreisigen Etagen bewegen: Bleiben wir doch mal in der heimischen Gastronomie. 8 von 10 Gästen gehen zu ihrem Lieblingsgriechen oder zu ihrem Lieblingsitaliener, weil sie sich dort zu Hause fühlen. Weil sie das Gefühl haben, sie gehören zur Familie oder sie seien Freunde des Gastronomen.

8 von 10 Gästen gehen dorthin, obwohl sie wissen: Woanders sind die Speisen genauso gut. Aber sie fühlen sich nun mal in ihrem Lieblingsrestaurant wohl.

Menschen kaufen Emotionen. Sie kaufen aus Emotionen heraus – um es dann rational zu erklären, warum sie gekauft oder abgeschlossen haben.

Schwindet das gute Gefühl, weil zum Beispiel der Service nicht (mehr) stimmt, dann gehen Menschen auch wieder weg. Gnadenlos. Sie verlassen uns, und zwar ganz schnell. Wir haben in unserem Unternehmen an allen Standorten eine Umfrage gemacht und haben 7000 Leuten die Frage gestellt: „Wann würden Sie Ihren Dienstleister wechseln?“

64 Prozent haben geantwortet, sie würden den Dienstleister wechseln, wenn sie mit dem Service nicht zufrieden sind. Nur 11 Prozent würden wegen des Preises wechseln.