Die wunderbare Welt der Kunden E-Book

Michael Trabitzsch

• Herausgeber: Weidenverlag Michael Trabitzsch
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2020

Seitenzahl: 86

Beschreibung

Band 2 aus der erfolgreichen 6teiligen Buchserie "Verkaufen ist für alle da" beschäftigt sich mit dem Kunden an sich und vermittelt die wesentlichen Grundlagen einer erfolgreichen Kundenbeziehung. Endlich ein Buch über Vertrieb, das jede Berufsgruppe anspricht - mit vielen persönlichen und anschaulichen Beispielen. Jeder ist im Vertrieb ... unabhängig von seiner Vorbildung und Berufsgruppe! Jeder hat Tag für Tag beruflich und privat mit Situationen zu tun, in denen er faktisch etwas verkauft: sei es tatsächlich ein Produkt oder eine Dienstleistung, sei es eine Idee, ein Wunsch oder man selbst als Person im Mitarbeiter- oder Bewerbungsgespräch – oder beim Flirten. Dieses Buch beleuchtet die wunderbare Welt des Kunden: Von welchen Faktoren hängt seine Zufriedenheit ab und wie kann diese gemessen werden? Wenn Du selbst in der Rolle des Kunden bist, wirst Du ebenfalls ein besseres Verständnis für das Verkaufsgespräch entwickeln und hierdurch besser beraten werden. • Warum ist der Kunde kein König? • Welche Gefahr bietet der Gebietsschutz? • Wer sind die wichtigsten Mitspieler des Kunden? • Welche Formen der Kundenbindung gibt es? • Wie erhöhst Du die Kundenloyalität? Auf diese Fragen und noch viele mehr erhält der Leser in diesem Buch praktische Antworten. Jeder Band dieser 6teiligen Buchserie kann hierbei für sich selber gelesen werden und bietet dem Leser individuell einen Mehrwert. Wie bei einem Sechs-Gänge-Menü von einem Sternekoch ist jeder Gang für sich ein Genuss, vollendet wird das Festmahl allerdings durch das Zusammenspiel aller einzelnen Gänge in der angedachten Reihenfolge. Dieses Buch unterscheidet sich nicht nur positiv im Design sondern auch im Inhalt!

Leseprobe

Ver­kau­fen ist für ALLE da

Die wun­der­ba­re Welt der Kun­den

Band 2

Mi­cha­el Tra­bitzsch

Der In­halt die­ses E-Books ist ur­he­ber­recht­lich ge­schützt und ent­hält tech­ni­sche Si­che­rungs­maß­nah­men ge­gen un­be­fug­te Nut­zung. Die Ent­fer­nung die­ser Si­che­rung so­wie die Nut­zung durch un­be­fug­te Ver­a­r­bei­tung, Ver­viel­fäl­ti­gung, Ver­brei­tung oder öf­fent­li­che Zu­gäng­lich­ma­chung, ins­be­son­de­re in elek­tro­ni­scher Form, ist un­ter­sagt und kann straf- und zi­vil­recht­li­che Sank­tio­nen nach sich zie­hen.

Soll­te die­se Pu­bli­ka­ti­on Links auf Web­sei­ten Drit­ter ent­hal­ten, so über­neh­men wir für de­ren In­hal­te kei­ne Haf­tung, da wir uns die­se nicht zu ei­gen ma­chen, son­dern le­dig­lich auf de­ren Stand zum Zeit­punkt der Erst­ver­öf­fent­li­chung ver­wei­sen.

ISBN Print­aus­ga­be 978-3-947996-01-8 (1. Auf­la­ge 2020)

ISBN E-Book 978-3-947996-08-7

Satz und Lay­out: Mi­cha­el Tra­bitzsch, Ho­hen­brunn

Lek­to­rat: Dr. Ma­ria Zaf­fa­ra­na, Wes­se­ling

Gra­fik und De­sign: Mi­cha­el Tra­bitzsch, Ho­hen­brunn

Ver­lag: Wei­den­ver­lag M. Tra­bitzsch, Ho­hen­brunn

Kon­ver­tie­rung: Mi­cha­el Tra­bitzsch, Ho­hen­brunn

1. Auf­la­ge, März 2020

Co­py­right © Wei­den­ver­lag M. Tra­bitzsch, Ho­hen­brunn 2020

Alle Rech­te, ins­be­son­de­re das Recht der Ver­viel­fäl­ti­gung so­wie der Über­set­zung, sind vor­be­hal­ten. Kein Teil des Wer­kes darf in ir­gend­ei­ner Form (durch Fo­to­ko­pie, Scan­nen, Ab­fo­to­gra­fie­ren oder ein an­de­res Ver­fah­ren) ohne schrift­li­che Ge­neh­mi­gung des Ver­lags re­pro­du­ziert oder un­ter Ver­wen­dung elek­tro­ni­scher Sy­ste­me ge­spei­chert, ver­a­r­bei­tet oder ver­viel­fäl­tigt wer­den.

Inhaltsverzeichnis

In­halts­ver­zeich­nis

Buchserie im Überblick

Vor­wort

1Ein­lei­tung

2Dein Nut­zen

3Was bis­her ge­sch­ah

4Der Kun­de

5Der Kun­de ist kein Kö­nig

6… son­dern ein In­ter­es­sent

7Kun­den­ver­hal­ten

8Wich­ti­ge Mit­spie­ler

9Das lie­be Geld

10Kun­den­zu­frie­den­heit

11Vom Kun­den zum Fan

12Cha­rak­ter­li­che Über­ein­stim­mung

13Zie­le und Wert­vor­stel­lun­gen

14Klei­ne Ge­sten

15Kei­ne lee­ren Ver­spre­chun­gen

16Das Pro­dukt

17Ser­vice­qua­li­tät

18Die Per­spek­ti­ve ei­nes Kun­den

19Po­si­ti­ves Bei­spiel ei­nes Arz­tes

20Zu­sam­men­fas­sung

Dank­sa­gung

Bild­nach­weis/Quel­len

Über mich

Wei­te­re Me­di­en aus mei­ner Fe­der

Buchserie im Überblick

„Ver­kau­fen ist für alle da“ ist der Ti­tel ei­ner sechs­tei­li­gen Se­rie. Fol­gen­de Buch­ti­tel sind im Han­del er­hält­lich:

Band 1 – Ihr per­sön­li­cher An­teil am Er­folg

In die­sem Buch geht es aus­schließ­lich um Dich, um Dei­ne Ein­stel­lung und Dein Auf­tre­ten und wie Du mit ein­fa­chen Mit­teln Dei­ne Au­ßen­wir­kung und da­mit Dei­ne Zu­kunft po­si­ti­ver ge­stal­ten kannst.

Ich zei­ge Ih­nen, was sich hin­ter dem Leit­spruch „Ver­kau­fen ist für alle da“ kon­kret ver­birgt und war­um das The­ma für je­den wich­tig ist – selbst wenn er nicht im Ver­trieb tä­tig ist.

Band 2 – Die wun­der­ba­re Welt der Kun­den

Der zwei­te Band der Buch­rei­he be­leuch­tet die Welt des Kun­den: Von wel­chen Fak­to­ren hängt sei­ne Zu­frie­den­heit ab? Wie kön­nen Sie die Kun­den­loya­li­tät er­hö­hen und mes­sen? Wenn Sie die In­hal­te die­ses Bu­ches um­set­zen, wer­den Sie deut­lich mehr Stamm­kun­den be­kom­men als bis­lang.

Wenn Sie „auf der an­de­ren Sei­te“ ste­hen, also selbst in der Rol­le des Kun­den sind, wer­den Sie eben­falls ein bes­se­res Ver­ständ­nis für das Ver­kaufs­ge­spräch ent­wi­ckeln und hier­durch bes­ser be­ra­ten wer­den.

Band 3 – Der Flirt mit dem Kun­den

Nach­dem es in den er­sten bei­den Bü­chern die­ser Se­rie um Sie und den Kun­den ge­gan­gen ist, nimmt Band 3 die Kom­mu­ni­ka­ti­on und In­ter­ak­ti­on zwi­schen Ih­nen und dem Kun­den – und da­mit auch al­len an­de­ren Mit­menschen – un­ter die Lupe. Nach­dem Sie das Buch ge­le­sen ha­ben, wer­den sich Ihre Prä­sen­ta­tio­nen merk­lich ver­än­dern, Sie wer­den ak­ti­ver zu­hö­ren und of­fe­ner auf Per­so­nen zu­ge­hen, um mit ih­nen ins Ge­spräch zu kom­men.

Band 4 – So­ci­al Sel­ling

Die­ses Buch ist die Fort­s­et­zung von Band 3 – Der Flirt mit dem Kun­den, in dem es um die rich­ti­ge Kom­mu­ni­ka­ti­on mit dem Kun­den geht. So­ci­al Sel­ling ist Kom­mu­ni­ka­ti­on 2.0, also die mo­der­ne Art, um mit Ih­ren Kun­den zu spre­chen und sie über ak­tu­el­le The­men auf dem Lau­fen­den zu hal­ten. In die­sem Buch er­fah­ren Sie alle Hin­ter­grün­de zu die­sem The­ma und wie Sie sich für Ihre Kun­den als ihre Ver­trau­ens­per­son eta­blie­ren.

Band 5 – Schür­fen bis es glänzt

Im fünf­ten Band er­fah­ren Sie, wie Sie nach all Ih­ren An­stren­gun­gen am Ende auch Geld ver­die­nen und sich auf die wirk­lich wich­ti­gen Din­ge fo­kus­sie­ren. Dazu müs­sen Sie Ihre Ver­trieb­spro­zes­se op­ti­mie­ren. Das hilft Ih­nen da­bei, aus der Mas­se po­ten­zi­el­ler Kun­den wah­re Roh­di­a­man­ten zu schür­fen und mit ih­nen be­trächt­li­che Ge­win­ne zu er­wirt­schaf­ten.

Ob­wohl es hier auf den er­sten Blick um klas­si­schen Ver­trieb geht, ist die­ses Buch ganz im Sin­ne des Ti­tels der Buch­se­rie für wirk­lich alle in­ter­es­sant. Denn auch wenn Sie hier ei­ni­ge In­hal­te viel­leicht gar nicht an­wen­den kön­nen, hilft es Ih­nen sehr da­bei, Ihre Ver­triebs­kol­le­gen zu ver­ste­hen und sie bei ih­rer Ar­beit kon­struk­tiv zu un­ter­stüt­zen.

Band 6 – Durch Um­set­zung zum Er­folg

Theo­rie ist hilf­reich, doch nur die Um­set­zung in der Pra­xis macht Dich er­folg­reich. Mit dem Wis­sen aus die­sem Buch wirst Du Dei­nen ge­sam­mel­ten Er­fah­rungs­schatz deut­lich bes­ser in der Pra­xis um­set­zen. Du wirst hoch­mo­ti­viert sein. Dei­ne in­ve­stier­te Zeit und auch das Geld, das Du viel­leicht in Fort- und Wei­ter­bil­dungs­maß­nah­men ge­steckt hast, wird ge­winn­brin­gend um­ge­setzt.

Vorwort

Ver­kau­fen hat mit Ein­füh­lungs­ver­mö­gen und da­mit zu tun, auf an­de­re Men­schen zu­zu­ge­hen – egal ob pri­vat auf den Part­ner oder be­ruf­lich auf Vor­ge­setz­te, Mit­a­r­bei­ter und Kol­le­gen. Ver­kau­fen heißt, Pro­ble­me zu er­ken­nen und an­schlie­ßend eine Lö­sung zu bie­ten. Ein gu­ter An­satz hier­bei ist, sich selbst in den Hin­ter­grund zu stel­len und auf die Wün­sche des an­de­ren ein­zu­ge­hen.

Grund­sätz­lich kann je­der Mensch mit Ver­kau­fen er­folg­reich wer­den – wenn er weiß, wie Ver­kau­fen funk­tio­niert. Und hier setzt das Buch von Mi­cha­el Tra­bitzsch an. Es lie­fert die Grund­la­gen für je­den, der Ver­kau­fen ler­nen möch­te, und gibt wert­vol­le Tipps für die Pra­xis. In mei­ner Rol­le als Ge­schäfts­füh­rer ei­nes mit­tel­stän­di­schen In­ge­ni­eu­r­bü­ros für tech­ni­sche Ge­samt­pla­nung sehe ich nicht nur mich in der Ver­ant­wor­tung, son­dern auch alle An­ge­stell­ten im Un­ter­neh­men – egal in wel­chem Auf­ga­ben­ge­biet. Die Bei­spie­le aus dem Buch spie­geln all­täg­li­che Le­bens­si­tua­tio­nen wi­der, was es ein­fach macht, die auf­ge­zeig­ten Grund­la­gen auch im All­tag um­zu­set­zen.

Ver­kau­fen hat nichts mit Ta­lent zu tun. Ta­lent wird deut­lich über­schätzt.

Im Ge­gen­teil: Ver­kau­fen be­steht aus Sy­ste­ma­tik und Kom­mu­ni­ka­ti­on und das kann man ler­nen. Vor­aus­set­zung ist die Lust, auf an­de­re Men­schen zu­zu­ge­hen und Kom­mu­ni­ka­ti­on zu be­trei­ben. Da­bei kommt es vor al­lem dar­auf an, Po­ten­zi­al, Be­da­rf und Be­dürf­nis­se der Kun­den her­aus­zu­fin­den.

Je­der, der ver­kauft, hat die Ver­ant­wor­tung für das, was er ver­kauft und da­für, wie er es ver­kauft – dass also der Kun­de zu­frie­den ist und sei­ne Be­dürf­nis­se er­füllt wer­den. „Die wun­der­ba­re Welt der Kun­den“ wid­met der Au­tor des­halb ganz Dir, dem Kun­den. Er zeigt auf, wel­che Mög­lich­kei­ten es für einen Ver­käu­fer gibt, auf die Be­dürf­nis­se der Kun­den vor und nach dem Kauf ein­zu­ge­hen. Denn nur durch nach­hal­ti­ge Be­treu­ung wird der Kun­de zum Käu­fer und zum Wie­der-ho­lungs­tä­ter, zum Stamm­kun­den.

Ent­schei­dend ist da­bei die Er­kennt­nis, dass sich die Pa­ra­me­ter des Ver­kau­fens stän­dig wei­ter­ent­wi­ckeln: Nicht nur die Pro­duk­te son­dern auch die Kun­den – Erst­käu­fer wie Stamm­kun­den – ent­wi­ckeln sich wei­ter, re­spek­ti­ve än­dern mit der Zeit ihre Ansprü­che. Wel­chen Ein­fluss die Kun­den­zu­frie­den­heit auf die Per­sön­lich­keits­ent­wick­lung des Ver­käu­fers hat, macht das Buch da­bei eben­falls deut­lich.

Es bleibt zu hof­fen, dass Mi­cha­el Tra­bitzschs Aus­füh­run­gen da­bei hel­fen zu er­ken­nen, dass wirk­lich je­der sei­ne Kom­mu­ni­ka­ti­ons­fä­hig­keit und sei­ne Wahr­neh­mungs­fä­hig­keit auf ein­fa­chem Wege ver­bes­sern kann.

In die­sem Sin­ne wün­sche ich mir sehr, dass die Buch­se­rie für große Auf­merk­sam­keit sor­gen wird.

Dr.-Ing. Tho­mas Zepf

Ge­schäfts­füh­rer in ei­nem In­ge­ni­eu­r­bü­ro für Tech­ni­sche Ge­ne­ral­pla­nung im Bau­we­sen.

1  Ein­lei­tung

Lie­be Le­se­r­in­nen und Le­ser,

die­ses Buch ist der 2. Band in der Buch­se­rie „Ver­kau­fen ist für ALLE da“.

Ich gehe da­von aus, dass Du Dich für die­ses Buch ent­schie­den hast, da Du vom er­sten Teil be­gei­stert ge­we­sen bist und hof­fent­lich auch ein paar we­sent­li­che Punk­te für Dich hast mit­neh­men und um­set­zen kön­nen. Falls Du nach dem Le­sen zwar eu­pho­risch und mo­ti­viert ge­we­sen bist, Du aber am Ende doch an der Um­set­zung ge­schei­tert bist, emp­feh­le ich Dir auf je­den Fall noch Band 6 – Durch Um­set­zung zum Er­folg.

Auf die Hin­ter­grün­de die­ser Buch­se­rie, wie es hier­zu ge­kom­men ist und war­um das The­ma Ver­kau­fen und sei­ne Be­stand­tei­le für je­den so wich­tig sind – egal, ob im pri­va­ten oder be­ruf­li­chen Um­feld –, gehe ich an die­ser Stel­le nicht mehr ein.

Ich habe dies in Band 1 – Ihr per­sön­li­cher An­teil am Er­folg um­fas­send be­schrie­ben. Da steht üb­ri­gens auch, war­um ich für die Bü­cher das per­sön­li­che Du ge­wählt habe.

Nach­dem es im er­sten Band in er­ster Li­nie um die Hin­ter­grün­de der Buch­se­rie und um Dich ge­gan­gen ist, ist nun der Kun­de an der Rei­he.

In die­sem Buch geht es aus­schließ­lich um die wun­der­ba­re Welt der Kun­den, von wel­chen Fak­to­ren ihre Zu­frie­den­heit ab­hängt und wie Du die Kun­den­loya­li­tät er­hö­hen und so­gar mes­sen kannst.

Auf die­se Fra­gen und noch vie­le an­de­re gebe ich Dir in die­sem Buch prak­ti­sche Ant­wor­ten:

War­um ist der Kun­de kein Kö­nig?

Wel­che Ge­fahr bie­tet der Ge­biets­schutz?

Wer sind die wich­tig­sten Mit­spie­ler des Kun­den?

Wie er­höhst Du die Kun­den­loya­li­tät?

Wie Du im Quel­len­ver­zeich­nis siehst, wird auch in die­sem Buch auf we­nig frem­de Li­te­ra­tur ver­wie­sen.

Der Grund: Ich be­zie­he mich fast aus­schließ­lich auf mei­ne ei­ge­nen prak­ti­schen Er­fah­run­gen. Wie Du wahr­schein­lich mitt­ler­wei­le weißt, sind für mich an­schau­li­che Bei­spie­le im­mer ein­fa­cher zu ak­zep­tie­ren und zu ver­in­ner­li­chen als blo­ße Theo­rie.

Ich neh­me Dich mit auf eine span­nen­de und fas­zi­nie­ren­de Rei­se in die an­spruchs­vol­le und bun­te Welt des Ver­triebs. Es ist nicht die er­ste und wird nicht die letz­te Rei­se sein. Ich ma­che mich ger­ne mit Dir ge­mein­sam auf zu neu­en Ufern.

Für jede kon­struk­ti­ve Rück­mel­dung zu die­sem Buch bin ich dank­bar: Wie hat Dir das Buch ge­fal­len? Hast Du ein The­ma ver­misst? Wo stimmst Du mir zu, wo nicht? Wür­dest Du ger­ne noch mehr von mir und über mich er­fah­ren?

Am be­sten schreibst Du Dei­ne Mei­nung, An­re­gun­gen wie auch Dei­ne ei­ge­nen Er­leb­nis­se und Er­fah­run­gen zu die­sem The­ma di­rekt auf mei­ne Web­sei­te un­ter

www.sa­les4e­ve­r­y1.com

und abon­nierst dort gleich auch mei­nen Blog.

Hier fin­dest Du auch die Links zu mei­nen So­ci­al-Me­dia-Pro­fi­len, über die Du ger­ne mit mir in Ver­bin­dung blei­ben kannst.

Na­tür­lich freue ich mich, wenn Dir die­ses Buch ge­fällt und Du Dei­nen Wis­sens­durst mit den an­de­ren Bü­chern die­ser The­men­rei­he wei­ter stillst.

Viel Spaß beim Le­sen!

Dein Mi­cha­el

2 Dein Nut­zen

Mit die­sem Buch wer­de ich Dir klei­ne wich­ti­ge Tipps an die Hand ge­ben, die Du im täg­li­chen Le­ben, so­wohl be­ruf­lich als auch pri­vat, ein­set­zen kannst. Wenn ich von Kun­den schrei­be, muss es nicht un­be­dingt wirk­lich Dein Kun­de sein. Du kannst al­les ge­nau­so bei Dei­nen Kol­le­gen, Freun­den und Ver­wand­ten nutz­brin­gend ein­set­zen. Ich schrei­be be­wusst von Tipps, denn Tricks gibt es beim Ver­kau­fen nicht. Zu­min­dest soll­te es sie nicht ge­ben.

Hier eine Zu­sam­men­fas­sung der we­sent­li­chen The­men, die Dich be­gei­stern wer­den:

Kun­den bes­ser ver­ste­hen und be­treu­en

Stei­ge­rung der Be­kannt­heit Dei­nes Un­ter­neh­mens

Hö­he­re Kun­den­loya­li­tät

Ab­klä­rung des In­ve­sti­ti­ons­rah­mens

Be­gei­ste­rung über Ser­vice­qua­li­tät

Dei­ne Kun­den als Fans ge­win­nen

Das Ziel lau­tet:

bes­se­re Per­sön­lich­keits­au­ßen­wir­kung

Ak­qui­si­ti­on von mehr Auf­trä­gen

Stei­ge­rung des Ge­winns