Schürfen bis es glänzt E-Book

Michael Trabitzsch

• Herausgeber: Weidenverlag Michael Trabitzsch
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2020

Beschreibung

Band 5 aus der erfolgreichen 6teiligen Buchserie "Verkaufen ist für alle da" beschäftigt sich mit dem Vertrieb und dessen 12 Phasen im strukturierten Vertriebsprozess. Endlich ein Buch über Vertrieb, das jede Berufsgruppe anspricht - mit vielen persönlichen und anschaulichen Beispielen. Jeder ist im Vertrieb ... unabhängig von seiner Vorbildung und Berufsgruppe! Jeder hat Tag für Tag beruflich und privat mit Situationen zu tun, in denen er faktisch etwas verkauft: sei es tatsächlich ein Produkt oder eine Dienstleistung, sei es eine Idee, ein Wunsch oder man selbst als Person im Mitarbeiter- oder Bewerbungsgespräch – oder beim Flirten. In diesem fünften Buch der Serie erfährst Du, wie Du nach all Deinen Anstrengungen am Ende auch Geld verdienst und Deine Vertriebsprozesse optimierst. Es hilft Dir aus der Masse der potenziellen Kunden wahre Rohdiamanten zu schürfen. Obwohl es auf den ersten Blick um klassischen Vertrieb geht, ist dieses Buch ganz im Sinne des Titels der Buchserie für wirklich alle interessant. • Warum ist ein teurer Preis "geil"? • Was ist der Unterschied zwischen einem Vorteil und dem Mehrwert? • Wie wählst Du die geeignete Vertriebsstrategie? • Was ist ein Compelling Event/ zwingendes Ereignis? • Welchen Einfluss hat Dein Alleinstellungsmerkmal? Auf diese Fragen und noch viele mehr erhält der Leser in diesem Buch praktische Antworten. Jeder Band dieser 6teiligen Buchserie kann hierbei für sich selber gelesen werden und bietet dem Leser individuell einen Mehrwert. Wie bei einem Sechs-Gänge-Menü von einem Sternekoch ist jeder Gang für sich ein Genuss, vollendet wird das Festmahl allerdings durch das Zusammenspiel aller einzelnen Gänge in der angedachten Reihenfolge. Dieses Buch unterscheidet sich nicht nur positiv im Design sondern auch im Inhalt!

Leseprobe

Ver­kau­fen ist für alle da

Schür­fen bis es glänzt

Band 5

Mi­cha­el Tra­bitzsch

Der In­halt die­ses E-Books ist ur­he­ber­recht­lich ge­schützt und ent­hält tech­ni­sche Si­che­rungs­maß­nah­men ge­gen un­be­fug­te Nut­zung. Die Ent­fer­nung die­ser Si­che­rung so­wie die Nut­zung durch un­be­fug­te Ver­a­r­bei­tung, Ver­viel­fäl­ti­gung, Ver­brei­tung oder öf­fent­li­che Zu­gäng­lich­ma­chung, ins­be­son­de­re in elek­tro­ni­scher Form, ist un­ter­sagt und kann straf- und zi­vil­recht­li­che Sank­tio­nen nach sich zie­hen.

Soll­te die­se Pu­bli­ka­ti­on Links auf Web­sei­ten Drit­ter ent­hal­ten, so über­neh­men wir für de­ren In­hal­te kei­ne Haf­tung, da wir uns die­se nicht zu ei­gen ma­chen, son­dern le­dig­lich auf de­ren Stand zum Zeit­punkt der Erst­ver­öf­fent­li­chung ver­wei­sen.

ISBN Print­aus­ga­be 978-3-947996-04-9 (1. Auf­la­ge 2020)

ISBN E-Book 978-3-947996-11-7

Satz und Lay­out: Mi­cha­el Tra­bitzsch, Ho­hen­brunn

Lek­to­rat: Dr. Ma­ria Zaf­fa­ra­na, Wes­se­ling

Gra­fik und De­sign: Mi­cha­el Tra­bitzsch, Ho­hen­brunn

Ver­lag: Wei­den­ver­lag M. Tra­bitzsch, Ho­hen­brunn

Kon­ver­tie­rung: Mi­cha­el Tra­bitzsch, Ho­hen­brunn

1. Auf­la­ge, März 2020

Co­py­right © Wei­den­ver­lag M. Tra­bitzsch, Ho­hen­brunn 2020

Alle Rech­te, ins­be­son­de­re das Recht der Ver­viel­fäl­ti­gung so­wie der Über­set­zung, sind vor­be­hal­ten. Kein Teil des Wer­kes darf in ir­gend­ei­ner Form (durch Fo­to­ko­pie, Scan­nen, Ab­fo­to­gra­fie­ren oder ein an­de­res Ver­fah­ren) ohne schrift­li­che Ge­neh­mi­gung des Ver­lags re­pro­du­ziert oder un­ter Ver­wen­dung elek­tro­ni­scher Sy­ste­me ge­spei­chert, ver­a­r­bei­tet oder ver­viel­fäl­tigt wer­den.

Inhaltsverzeichnis

In­halts­ver­zeich­nis

Buchserie im Überblick

Vor­wort

1      Ein­lei­tung

2      Dein Nut­zen

3      Was bis­her ge­sch­ah

4      Schür­fen bis es glänzt

5      Das Al­lein­stel­lungs­merk­mal

6      Der Mehr­wert

7      Teu­er ist geil

8      Die ma­gi­schen Fünf

9      Ver­triebs­stra­te­gie

10      Ver­trieb­spro­zess

11      Po­si­tio­nie­rung

12      Mar­ke­ting im Ver­trieb­spro­zess

13      Qua­li­fi­zie­rung im Ver­trieb

14      Be­da­rfs­ana­ly­se

15      Lö­sungs­vor­schlag

16      An­ge­bot

17      Ver­hand­lung

18      Ent­schei­dung

19      Ge­winn­ana­ly­se

20      Lei­stungs­er­brin­gung

21      Emp­feh­lung ein­ho­len

22      Kun­den­ent­wick­lung

23      Zu­sam­men­fas­sung

Dank­sa­gung

Bild­nach­weis/Quel­len

Über mich

Wei­te­re Me­di­en aus mei­ner Fe­der

Buchserie im Überblick

„Ver­kau­fen ist für alle da“ ist der Ti­tel ei­ner sechs­tei­li­gen Se­rie. Fol­gen­de Buch­ti­tel sind im Han­del er­hält­lich:

Band 1 – Ihr per­sön­li­cher An­teil am Er­folg

In die­sem Buch geht es aus­schließ­lich um Dich, um Dei­ne Ein­stel­lung und Dein Auf­tre­ten und wie Du mit ein­fa­chen Mit­teln Dei­ne Au­ßen­wir­kung und da­mit Dei­ne Zu­kunft po­si­ti­ver ge­stal­ten kannst.

Ich zei­ge Ih­nen, was sich hin­ter dem Leit­spruch „Ver­kau­fen ist für alle da“ kon­kret ver­birgt und war­um das The­ma für je­den wich­tig ist – selbst wenn er nicht im Ver­trieb tä­tig ist.

Band 2 – Die wun­der­ba­re Welt der Kun­den

Der zwei­te Band der Buch­rei­he be­leuch­tet die Welt des Kun­den: Von wel­chen Fak­to­ren hängt sei­ne Zu­frie­den­heit ab? Wie kön­nen Sie die Kun­den­loya­li­tät er­hö­hen und mes­sen? Wenn Sie die In­hal­te die­ses Bu­ches um­set­zen, wer­den Sie deut­lich mehr Stamm­kun­den be­kom­men als bis­lang.

Wenn Sie „auf der an­de­ren Sei­te“ ste­hen, also selbst in der Rol­le des Kun­den sind, wer­den Sie eben­falls ein bes­se­res Ver­ständ­nis für das Ver­kaufs­ge­spräch ent­wi­ckeln und hier­durch bes­ser be­ra­ten wer­den.

Band 3 – Der Flirt mit dem Kun­den

Nach­dem es in den er­sten bei­den Bü­chern die­ser Se­rie um Sie und den Kun­den ge­gan­gen ist, nimmt Band 3 die Kom­mu­ni­ka­ti­on und In­ter­ak­ti­on zwi­schen Ih­nen und dem Kun­den – und da­mit auch al­len an­de­ren Mit­menschen – un­ter die Lupe. Nach­dem Sie das Buch ge­le­sen ha­ben, wer­den sich Ihre Prä­sen­ta­tio­nen merk­lich ver­än­dern, Sie wer­den ak­ti­ver zu­hö­ren und of­fe­ner auf Per­so­nen zu­ge­hen, um mit ih­nen ins Ge­spräch zu kom­men.

Band 4 – So­ci­al Sel­ling

Die­ses Buch ist die Fort­s­et­zung von Band 3 – Der Flirt mit dem Kun­den, in dem es um die rich­ti­ge Kom­mu­ni­ka­ti­on mit dem Kun­den geht. So­ci­al Sel­ling ist Kom­mu­ni­ka­ti­on 2.0, also die mo­der­ne Art, um mit Ih­ren Kun­den zu spre­chen und sie über ak­tu­el­le The­men auf dem Lau­fen­den zu hal­ten. In die­sem Buch er­fah­ren Sie alle Hin­ter­grün­de zu die­sem The­ma und wie Sie sich für Ihre Kun­den als ihre Ver­trau­ens­per­son eta­blie­ren.

Band 5 – Schür­fen bis es glänzt

Im fünf­ten Band er­fah­ren Sie, wie Sie nach all Ih­ren An­stren­gun­gen am Ende auch Geld ver­die­nen und sich auf die wirk­lich wich­ti­gen Din­ge fo­kus­sie­ren. Dazu müs­sen Sie Ihre Ver­trieb­spro­zes­se op­ti­mie­ren. Das hilft Ih­nen da­bei, aus der Mas­se po­ten­zi­el­ler Kun­den wah­re Roh­di­a­man­ten zu schür­fen und mit ih­nen be­trächt­li­che Ge­win­ne zu er­wirt­schaf­ten.

Ob­wohl es hier auf den er­sten Blick um klas­si­schen Ver­trieb geht, ist die­ses Buch ganz im Sin­ne des Ti­tels der Buch­se­rie für wirk­lich alle in­ter­es­sant. Denn auch wenn Sie hier ei­ni­ge In­hal­te viel­leicht gar nicht an­wen­den kön­nen, hilft es Ih­nen sehr da­bei, Ihre Ver­triebs­kol­le­gen zu ver­ste­hen und sie bei ih­rer Ar­beit kon­struk­tiv zu un­ter­stüt­zen.

Band 6 – Durch Um­set­zung zum Er­folg

Theo­rie ist hilf­reich, doch nur die Um­set­zung in der Pra­xis macht Dich er­folg­reich. Mit dem Wis­sen aus die­sem Buch wirst Du Dei­nen ge­sam­mel­ten Er­fah­rungs­schatz deut­lich bes­ser in der Pra­xis um­set­zen. Du wirst hoch­mo­ti­viert sein. Dei­ne in­ve­stier­te Zeit und auch das Geld, das Du viel­leicht in Fort- und Wei­ter­bil­dungs­maß­nah­men ge­steckt hast, wird ge­winn­brin­gend um­ge­setzt.

Vorwort

Lie­be Le­se­r­in­nen und Le­ser,

schon wie­der ein Buch über Ver­trieb und Ver­kauf! Ist denn zu dem The­ma nicht schon ge­nug ge­schrie­ben wor­den? Das ist mein er­stes Feed­back an Mi­cha­el ge­we­sen, als er mir von sei­ner Idee er­zählt hat. Die Ant­wort ist ein kla­res Nein, denn die Buch­rei­he zeigt äu­ßerst pra­xis­nah und au­then­tisch die Viel­schich­tig­keit die­ses tol­len Be­rufs.

Aus ei­nem Buch sind sechs ge­wor­den. Das al­lei­ne ver­deut­licht schon die ei­gent­lich sehr ein­fa­chen, aber vie­len Zu­sam­men­hän­ge, die ein Un­ter­neh­men und sei­ne Ver­triebs­leu­te er­folg­reich ma­chen. Um das auf Dau­er zu schaf­fen, müs­sen alle Räd­chen in­ein­an­der­grei­fen und je­der in der Fir­ma soll­te sich sei­ner Au­ßen­wir­kung und sei­nes Ein­flus­ses auf den Er­folg be­wusst sein. In sei­ner Buch­rei­he schafft es Mi­cha­el vor­züg­lich, die­se Ab­hän­gig­kei­ten auf sehr prag­ma­ti­sche Wei­se auf­zu­zei­gen.

Als Ge­schäfts­füh­rer ei­nes ser­vice- und ver­trieb­s­o­ri­en­tier­ten Sy­stem­hau­ses ist es mir wich­tig, für mei­ne Mit­a­r­bei­ter einen Rah­men zu schaf­fen, der ih­nen hilft, sich auf die ent­schei­den­den Auf­ga­ben zu fo­kus­sie­ren.

Ver­trieb­ler soll­ten ei­ni­ge Merk­ma­le un­be­dingt mit­brin­gen: En­thu­si­as­mus, po­si­ti­ve Gr­und­ein­stel­lung, Ver­läss­lich­keit, Hart­näckig­keit, Krea­ti­vi­tät sind nur ei­ni­ge da­von. Was aber macht den Un­ter­schied zwi­schen ei­ner gu­ten Ver­triebs­per­son und ei­nem High Per­for­mer aus?

Es ist die struk­tu­rier­te Vor­ge­hens­wei­se im Ver­trieb­spro­zess, der The­ma in die­sem fünf­ten Band ist. Er wird Dir da­bei hel­fen, aus den vie­len Ver­kaufspro­jek­ten die­je­ni­gen her­aus­zu­fil­tern, mit de­nen Du Dei­ne Zie­le er­reichst, sie über­triffst und die Dich und Dei­ne Fir­ma er­folg­reich ma­chen. Schließ­lich ist die wich­tig­ste Res­sour­ce ei­nes Ver­käu­fers sei­ne Zeit; setz Dei­ne da­her op­ti­mal ein!

Die The­ma­tik ist mit­nich­ten ex­klu­siv für den Ver­trieb zu be­trach­ten. Je­der soll­te sie sich zu ei­gen ma­chen. Die Me­cha­nis­men ei­nes struk­tu­rier­ten Ver­trieb­spro­zes­ses las­sen sich eben­so in an­de­ren Be­ru­fen und Si­tua­tio­nen un­ter­stüt­zend ein­set­zen.

Denn wie schreibt Mi­cha­el so schön? Ver­kau­fen ist für alle da!

Mar­kus Spei­ser

Ge­schäfts­füh­rer in ei­nem mit­tel­stän­di­schen IT-Sy­stem­haus*

*Un­ter­neh­men, das be­triebs­fer­ti­ge IT-Kom­plett­lö­sun­gen (Soft­wa­re inkl. Hard­ware) an­bie­tet.

1 Ein­lei­tung

Lie­be Le­se­r­in­nen und Le­ser,

die­ses Buch ist der fünf­te Band in der Buch­se­rie „Ver­kau­fen ist für ALLE da“.

Dar­in geht es haupt­säch­lich um Ver­triebs­stra­te­gi­en und -pro­zes­se. Ge­ra­de für Le­ser, die haupt­be­ruf­lich nicht im Ver­trieb sind, mag die­ses The­ma eher über­flüs­sig und tro­cken er­schei­nen. Da­her freue ich mich hier be­son­ders, dass Du Dich für den Kauf die­ses Bu­ches ent­schie­den hast und Dich den­noch die­ser Ma­te­rie wid­mest. Ich habe ja schon in Band 1 – Ihr per­sön­li­cher An­teil am Er­folg er­läu­tert, war­um ich das The­ma für je­den so wich­tig hal­te. Trotz­dem gehe ich in Ka­pi­tel ‎2: Dein Nut­zen spe­zi­ell hier­auf noch ein­mal ein. Sei ge­spannt!

Selbst­ver­ständ­lich hei­ße ich auch alle Ver­trieb­ler hier herz­lich will­kom­men. Ge­ra­de auf das Feed­back der Pro­fis wie Dir bin ich ge­spannt.

Falls Du bis­her noch kei­nes der er­sten Bü­cher die­ser Rei­he ge­le­sen hast – ich möch­te sie Dir noch ein­mal wärm­stens emp­feh­len.

Wenn die­ses Werk nicht Dei­ne er­ste Be­rüh­rung zu mir ist, weißt Du be­reits, wie wich­tig es mir ist, dass Du das Er­lern­te um­setzt. Nur das ge­währ­lei­stet Dei­nen Er­folg. Da­her emp­feh­le ich Dir an die­ser Stel­le vor al­lem Band 6 – Durch Um­set­zung zum Er­folg.

Wie Du be­reits er­kannt hast, as­so­zi­ie­re ich vie­le The­men mit Si­tua­tio­nen, die Dir wahr­schein­lich be­stens ver­traut sind. Ich möch­te auf die­se Wei­se ein bes­se­res Ver­ständ­nis er­zie­len. So ist dann auch der Ti­tel die­ses Bu­ches ent­stan­den.

Nach­dem es im er­sten Band in er­ster Li­nie um die Hin­ter­grün­de und um Dich ge­gan­gen ist und im zwei­ten um den Kun­den, ist in Teil 3 die Kom­mu­ni­ka­ti­on mit dem Kun­den an der Rei­he ge­we­sen. Band 4 mit dem Ti­tel „So­ci­al Sel­ling“ ist als Hin­füh­rung zu die­sem Buch zu ver­ste­hen, das wie ge­sagt die wich­tig­sten Fra­gen für den Ver­trieb be­ant­wor­tet:

War­um ist ein teu­rer Preis „geil“?

Was sind die „ma­gi­schen Fünf“?

War­um ist der Ver­trieb­spro­zess so wich­tig?

Wel­chen Ein­fluss hat Dein Al­lein­stel­lungs­merk­mal?

Auf all die­se Fra­gen und noch vie­le mehr, lie­fe­re ich Dir in die­sem Buch pra­xis­na­he Ant­wor­ten.

Wie Du im Quel­len­ver­zeich­nis siehst, ver­wei­se ich auch in die­sem Buch auf we­nig Li­te­ra­tur. Ich be­zie­he mich statt­des­sen fast aus­schließ­lich auf mei­ne ei­ge­nen prak­ti­schen Er­fah­run­gen. Wie Du mitt­ler­wei­le weißt, sind für mich an­schau­li­che Bei­spie­le im­mer bes­ser zu ak­zep­tie­ren und zu ver­in­ner­li­chen als graue Theo­rie.

Ich neh­me Dich mit auf eine span­nen­de und fas­zi­nie­ren­de Rei­se in die an­spruchs­vol­le und bun­te Welt des Ver­triebs.

Es soll aber nicht die er­ste und nicht die letz­te Rei­se sein. Ich stür­ze mich ger­ne mit Dir ge­mein­sam in neue Aben­teu­er.

Da­her auch hier mein Auf­ruf, mit mir in Kon­takt zu blei­ben und mir kon­struk­ti­ve Rück­mel­dun­gen zu die­sem Buch zu ge­ben. Ich bin Dir für jede An­re­gung wirk­lich dank­bar. Also: Wie hat Dir das Buch ge­fal­len? Hast Du ein The­ma ver­misst? An wel­chen Stel­len stimmst Du mir zu, an wel­chen nicht? Wür­dest Du ger­ne noch mehr von mir und über mich er­fah­ren?

Am be­sten schreibst Du Dei­ne Mei­nung, An­re­gung wie auch Dei­ne ei­ge­nen Er­leb­nis­se und Er­fah­run­gen zu die­sem The­ma di­rekt auf mei­ne Web­sei­te un­ter

www.sa­les4e­ve­r­y1.com

und abon­nierst dort gleich auch mei­nen Blog.

Hier fin­dest Du zu­dem die Links zu mei­nen So­ci­al-Me­dia-Pro­fi­len, über die Du eben­falls ger­ne mit mir in Ver­bin­dung blei­ben kannst.

Na­tür­lich freue ich mich, wenn Dir die­ses Buch ge­fällt und Du Dei­nen Wis­sens­durst mit den an­de­ren Bü­chern die­ser The­men­rei­he wei­ter stillst.

Viel Spaß beim Le­sen!

Dein Michael

2  Dein Nut­zen

Wie be­reits in der Ein­lei­tung ge­schrie­ben, han­delt die­ses Buch haupt­säch­lich von ver­trieb­li­chen Grund­la­gen. Nein, das wird al­les an­de­re als lang­wei­lig!

Mehr noch: Es ist auch für alle, die nicht im Ver­trieb tä­tig sind, es­sen­zi­ell. Denn wie schon in Band 1 – Ihr per­sön­li­cher An­teil am Er­folg be­schrie­ben, kommt je­der – be­ruf­lich wie pri­vat – in Si­tua­tio­nen, in de­nen er et­was oder sich selbst ver­kau­fen muss. Das kann ein Be­wer­bungs­ge­spräch sein, eine Ge­halts­er­hö­hung oder auch ein Flirt.

War­um soll Dein Chef aus­ge­rech­net Dir die Ge­halts­er­hö­hung ge­ben und nicht Dei­ner Kol­le­gin? Was ist Dein Mehr­wert für das Un­ter­neh­men?

War­um soll ein an­de­res Un­ter­neh­men aus­ge­rech­net Dich ein­stel­len? Was ist Dein Al­lein­stel­lungs­merk­mal?

Das­sel­be gilt, wenn Du auf der an­de­ren Sei­te des Schreib­ti­sches sitzt: Hast Du die rich­ti­gen Fra­gen ge­stellt? Kennst Du den Mehr­wert des Be­wer­bers für Dein Un­ter­neh­men?

Wenn ich also vom Kun­den schrei­be, muss es nicht un­be­dingt wirk­lich „Dein“ Kun­de sein. Du kannst die­se Tipps ge­nau­so gut bei Dei­nen Kol­le­gen, Freun­den und Ver­wand­ten ein­set­zen. Da­her noch ein­mal der Hin­weis auf Band 2, der Dir hilft, die Be­dürf­nis­se ei­nes Kun­den bes­ser zu ver­ste­hen.

Ge­nau­so wie die­se Bei­spie­le gibt es eine Viel­zahl an Ge­le­gen­hei­ten, in de­nen Du die rich­ti­ge Ver­triebs­stra­te­gie be­nö­tigst und das Wis­sen aus die­sem Buch an­wen­den kannst.