El arte de preguntar para vender E-Book

Neil Revilla

• Herausgeber: Editorial Bubok Publishing
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Spanisch

Seitenzahl: 135

Veröffentlichungsjahr: 2025

Beschreibung

Genera interés y cambia las opiniones de tus clientes usando preguntas El arte de preguntar para vender es una excelente guía para convertir preguntas en poderosas herramientas de venta. Descubre cómo lograr que tus clientes no solo reconozcan su necesidad de resolver un problema, sino que sientan la urgencia por hacerlo y elijan solucionarlo contigo. Este libro te presenta un método de ventas basado en preguntas estratégicas, respaldado por los principios de la psicología y la neurociencia. Aprenderás a formular preguntas persuasivas de manera natural, comprendiendo la psicología detrás de cada una. Así, podrás influir en las creencias y opiniones de tus clientes, logrando superar cualquier objeción antes de que aparezca. A través de preguntas diseñadas para generar interés y crear urgencia, descubrirás cómo cautivar a tus clientes sin presionar ni insistir. Fundamentado en investigaciones de expertos como Daniel Kahneman, Robert Cialdini, Tali Sharot y Dale Carnegie, este libro te enseñará a aplicar principios de influencia que han transformado el campo de las ventas.

Leseprobe

Neil Revilla

La calidad de tus preguntas

determina el resultado de tus ventas

© Neil Revilla

© El arte de preguntar para vender

Segunda edición, 2025

ISBN Libro en papel: 978-84-685-8993-0

ISBN eBook en ePub: 978-84-685-8992-3

Depósito legal: M-16255-2025

Editado por Bubok Publishing S.L.

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28045 Madrid

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A Matías por sus abrazos al son de Dady para darme ánimos.

A Piero por su forma de desafiarme y mejorar mi paciencia.

A Taryn por su tolerancia con Matías, Piero y conmigo.

Contenido

Advertencia

Prólogo

Capítulo 1

Poderes transformadores de las preguntas persuasivas

El verdadero poder de una pregunta

Capítulo 2

Preguntas correctas para despertar confianza, autoridad y decisión de compra

Capítulo 3

Método para vender usando preguntas persuasivas

Contexto para plantear preguntas persuasivas

Capítulo 4

Preguntas que influyen en las decisiones

7 tipos de preguntas persuasivas

Capítulo 5

Cómo superar cualquier objeción con preguntas persuasivas

Identificar las objeciones para superarlas

Capítulo 6

Las 7 habilidades del vendedor persuasivo

Las habilidades clave del vendedor

Epílogo

Bibliografía

Advertencia

Todos los métodos, técnicas y recomendaciones que encuentres en este libro están probados por neurocientíficos y psicólogos. Si no estás de acuerdo con alguna de las ideas y propuestas de este contenido, no me lo tomaré de forma personal puesto que yo solo soy un divulgador de estas investigaciones.

Mi trabajo ha consistido en aplicar las investigaciones de estos profesionales a los procesos de ventas y, por este motivo, no encontrarás diferencias entre los métodos de cambiar las opiniones de prospectos y clientes con los de cambiar las opiniones de un amigo, pareja, hijo, socio, jefe o subordinado.

Los métodos que propongo en este libro te ayudarán a vender de forma natural, sin presionar ni insistir. No será necesario pedir que compren nuestro producto o servicio, conseguiremos que nos quieran comprar y nos lo pidan.

El contenido de este libro te ayudará a resolver los tres grandes problemas de la venta: generar confianza, generar interés en la mente del cliente y generar urgencia para que la compra no se postergue. Si no necesitas resolver ninguno de estos problemas, ya te he ahorrado el tiempo de lectura de este libro.

En estas páginas mencionaré varios principios y técnicas de persuasión. Si percibes la persuasión de forma negativa, debo decirte algunos usos que le daré en este libro: mostrar los problemas que no se están percibiendo en su verdadera dimensión, transmitir el valor de nuestras soluciones y que los clientes las quieran evaluar, abrir las mentes hacia nuevas soluciones o caminos para resolver sus problemas, generar autoridad para que nos vean como asesores, etc.

En este libro he incluido ejemplos de cada una de las técnicas y métodos que propongo. Quiero que sepas que todos ellos son reales. Si te sientes identificado y me conoces, te pido disculpas porque he creído que la información puede ser útil a otras personas.

Los principales investigadores según los que fundamento los métodos que propongo en este libro son los psicólogos Daniel Kahneman y Robert Cialdini, la neurocientífica Tali Sharot y el escritor y mentor de relaciones humanas Dale Carnegie. Te recomiendo que busques sus publicaciones, libros y conferencias.

Finalmente, déjame decirte que la persuasión no asegura el cierre de la venta al 100 % , lo que hace es incrementar la probabilidad de cierre. Si tu ratio de cierres es del 20 % , la persuasión puede incrementar tu ratio a un 70 % , 80 %  o 90 %.

Prólogo

Tres motivos me han llevado a investigar, aplicar y divulgar la venta persuasiva mediante conferencias y a través de las líneas de este libro, donde explico la herramienta más potente de la percusión, de las ventas y de las relaciones humanas: las preguntas.

El primer motivo tiene que ver con la cantidad de cursos de ventas, libros y mentores que repiten que los vendedores deben practicar la empatía, la escucha activa y las preguntas, pero no dejan claro cómo hacerlo. Los clientes no perciben empatía porque les digamos que son lo más importante para nuestra empresa y tampoco percibirán que hacemos escucha activa cuando nos quedamos callados mientras hablan. En este libro explicaré y te diré cómo hacer que el cliente se sienta cómo contigo, te vea como un asesor y sienta que tienes interés genuino por ayudarle a resolver su problema.

El segundo motivo que me ha llevado a investigar y divulgar la venta persuasiva es el poco provecho que le sacamos a las preguntas, que tienen un poder incalculable para ayudar a otras personas a tomar decisiones. Cada vez que le pregunto a un vendedor para qué sirven las preguntas, el 99 % responde lo mismo que respondería un niño pequeño: «Para recoger información». El verdadero poder de una pregunta es la posibilidad de provocar reflexiones en la mente de otras personas, y si queremos que el cliente abra su mente hacia nuevas formas de resolver sus problemas, necesitamos preguntas que consigan eso. Si entendemos esto, las preguntas nos ayudan a generar confianza, autoridad, interés, urgencia de compra, superar objeciones y cerrar ventas. Esto lo explicaré detalladamente en este libro.

El tercer motivo por el que me dedico a divulgar la venta persuasiva es que sus métodos y técnicas, al estar basados en la neurociencia y la psicología, no solo ayudan al vendedor, también pueden ayudar a un emprendedor a transmitir el valor de su proyecto y conseguir socios e inversores, le puede servir a cualquier responsable que gestiona un equipo para conseguir que se haga lo que pide, le sirve a un profesional en una entrevista de trabajo para ser elegido, a un padre para ayudar a sus hijos adolescentes, a un trabajador para ser promovido, etc.

Estoy seguro de que este libro te ayudará tanto si te dedicas a las ventas o a cualquier otra actividad profesional. Saber persuadir te abrirá muchas puertas en el ámbito profesional y personal, por eso recomiendo desarrollar habilidades de persuasión.

Si al leer este libro, percibes que sería útil a otra persona, por favor compártelo, recomiéndalo o regálale un ejemplar. Gracias.

Capítulo 1

Poderes transformadores de las preguntas persuasivas

El verdadero poder de una pregunta

He podido comprobar que la mayoría de las personas y los vendedores piensa que las preguntas solo sirven para recoger información, resolver dudas o conocer cosas. Sin embargo, las preguntas tienen un poder enorme porque provocan la reflexión, abren la mente hacia nuevos caminos y formas de resolver problemas.

Las personas tomamos decisiones de compra que no suelen basarse en reflexiones analizadas y valoradas de forma profunda. Daniel Kahneman explica, en su teoría de los sistemas de pensamiento de las personas, que cuando alguien evalúa una decisión, en este caso una decisión de compra, se basará en experiencia vividas y en información recibida por otras personas a las que se ve con autoridad. El reto de los vendedores está en influir siguiendo el proceso que tiene la mente para tomar decisiones; así, el cliente podrá abrir su mente hacia nuevas maneras de resolver sus problemas. De esto hablaremos en este libro, con ejemplos prácticos.

La clave está en ayudarlo a que reflexione más profundamente sobre sus opciones actuales y posibles alternativas. Muchos clientes creen que ya tienen resuelto su problema con otro proveedor o producto, y este es un desafío: si los abordamos diciendo que nuestra solución es mejor, es probable que duden de nuestra intención y nos vean como vendedores tradicionales, pero si hacemos preguntas persuasivas, el cliente puede descubrir por sí mismo una nueva perspectiva y abrirse a explorar diferentes caminos.

Preguntar de forma persuasiva permite al cliente considerar ideas nuevas y pensar en maneras distintas de resolver sus problemas. En lugar de pedirle que compre nuestro producto, debemos plantear una pregunta que lo haga reflexionar y descubrir nuevos caminos o soluciones a sus problemas. Las preguntas son la herramienta más potente del vendedor porque pueden ejercer influencia.

Más adelante en este libro exploramos cómo los diferentes tipos de preguntas no solo generan interés en las conversaciones de venta, sino que provocan cambios profundos en la percepción. Estas preguntas estratégicas son clave para guiar a los clientes hacia nuevas soluciones y ayudarles a ver nuestros productos o servicios como opciones valiosas y pertinentes.

Albert Einstein solía decir: «Si tuviera una hora para resolver un problema y mi vida dependiera de la solución, invertiría los primeros 55 minutos en determinar la pregunta apropiada, porque una vez que supiera la pregunta correcta, podría resolver el problema en cinco minutos». Así, en ventas, la calidad de tus preguntas determina en gran medida el impacto de tu mensaje y, por ende, tus resultados.

Imagina tu producto o servicio y piensa en cómo iniciarías su presentación a un prospecto. Si tu primera frase no ha sido una pregunta, has perdido la oportunidad de descubrir lo que realmente necesita. De hecho, al hablar sin preguntar, podrías transmitir involuntariamente que no te interesa su problema o que solo quieres vender. En cambio, si le planteas una pregunta significativa, la otra parte percibirá que estás interesado en comprender sus necesidades y ayudarlo.

A lo largo de mi experiencia entrenando vendedores, he notado que los mejores resultados en ventas suelen estar directamente ligados a quienes dominan el arte de preguntar. Es más, la filosofía misma nos sugiere que las preguntas son incluso más importantes que las respuestas.

Las preguntas son importantes no solo en ventas, sino en los demás aspectos de la vida. Esto nos da la oportunidad de practicar nuestro estilo de preguntas en situaciones cotidianas, ya sea con amigos o familiares. Personalmente, disfruto de practicar con mis hijos pequeños; además de enseñarles a reflexionar, aprendo con sus preguntas. Tengo claro que nacemos con una curiosidad innata que nos impulsa a hacer preguntas significativas. Sin embargo, cuando crecemos, la sociedad nos condiciona y comenzamos a temer equivocarnos, y vamos perdiendo la habilidad para preguntar y explorar de manera genuina.

No te limites a hacer preguntas para descubrir algo. Debes hacer preguntas para que el cliente descubra nuevas ideas y alternativas, pues muchas veces es él mismo quien necesita ver las respuestas. Eso es exactamente lo que te propongo en cada uno de los capítulos de este libro.

Los 7 poderes de las preguntas persuasivas en ventas

Para crear preguntas que realmente influyan, primero debemos comprender su capacidad para inducir reflexión y desafiar las creencias más arraigadas del cliente. Daniel Kahneman describe cómo nuestra mente usa dos sistemas: uno rápido e intuitivo, que nos ayuda a tomar decisiones cotidianas sin pensar demasiado, y otro lento y reflexivo, que nos permite analizar en profundidad.

Las preguntas persuasivas tienen el poder de activar este pensamiento lento, lo cual es fundamental para lograr que el cliente reconsidere sus creencias y se abra a nuevas soluciones.

Por ejemplo, ¿cómo describirías un color a alguien que no puede ver? Esta no es una pregunta que busca una respuesta objetiva; su finalidad es inducir una profunda reflexión. De igual forma, en ventas, las preguntas que desafían y sorprenden pueden llevar a cuestionar suposiciones y explorar soluciones que antes no eran consideradas.

Las preguntas más efectivas no se limitan a obtener información; están diseñadas para abrir al cliente a nuevas perspectivas y posibilidades. Por ejemplo, en vez de preguntar «¿Te puedo ayudar?», lo cual suele generar una respuesta automática y poco comprometida, podrías decir: «¿Cómo cambiarían tus resultados si pudieras resolver este problema hoy mismo?». Este tipo de pregunta invita al cliente a visualizar un escenario de éxito, lo que puede generar interés en explorar alternativas.

En los próximos capítulos, analizaremos cómo formular preguntas capaces de transformar la percepción del cliente, revelar problemas ocultos y generar un interés genuino en nuevas soluciones. Estos siete poderes de las preguntas persuasivas en ventas están respaldados por la psicología de la persuasión y las investigaciones sobre toma de decisiones.

Aquí te presento los siete poderes que exploramos a fondo, con ejemplos prácticos que podrás aplicar de inmediato en tus ventas. Te invito a experimentar con estos poderes conforme los aprendas, sin esperar a terminar el libro, pues la práctica constante es lo que transformará tu enfoque en ventas:

Poder #1. Desafiar las creencias del clientePoder #2. Evitar respuestas automáticas del clientePoder #3. Hacer evidentes problemas ocultos del clientePoder #4. Motivar al cliente a hacer preguntasPoder #5. Ser percibido como asesor de confianzaPoder #6. Crear conexión y empatía con el clientePoder #7. Dirigir la conversación de forma estratégica

Ahora te pregunto: solo viendo los títulos de estos poderes, ¿cuál de ellos te gustaría dominar ahora mismo? Este es solo el primer paso para dominar el arte de las preguntas persuasivas y convertirte en un verdadero experto en ventas.

poder #1

Desafiar las creencias

Antes de intentar cambiar las creencias de otras personas o de nuestros clientes, primero debemos cuestionar algunas de nuestras propias creencias, especialmente aquellas relacionadas con la persuasión.

La primera creencia que debemos eliminar es la de que los argumentos y pruebas rigurosas conseguirán cambiar las ideas de las personas.

Lo segundo que debemos eliminar es el cuestionar las opiniones o creencias —esto lo hacemos cada vez que no indagamos en lo que nos dice y solo optamos por ofrecer nuestra opinión—. Una reunión con un cliente no es un debate de opiniones. Ante cada opinión, debemos responder indagando sobre la misma; cualquier otro camino desprecia de forma inconsciente sus opiniones y este cierra su mente; no estará dispuesto a valorar la nueva información que le damos.

Para cambiar una creencia, es esencial que el otro no se sienta descalificado. Cambiar opiniones en ventas no es distinto a cambiar opiniones en cualquier otra situación. Piensa en la relación con tus seres queridos: ¿qué pasa cuando simplemente intentas imponer tu punto de vista? En lugar de decirle a alguien que está equivocado, invitarle a explicar su posición abre la puerta a una conversación genuina. Recuerdo cuando mi hijo de doce años quería pintarse el pelo de azul. Mi reacción inicial, como la de muchos padres, fue argumentar todas las razones por las que esa no era una buena idea. Pero en lugar de oponerme, le pregunté por qué quería hacerlo y le permití expresarse. Esta forma de actuar y preguntar predispuso a mi hijo a valorar lo que yo pudiera decirle, pues sentía que su opinión era considerada y valorada. Este mismo principio aplica para entender a nuestros clientes.

Indagar en las opiniones del cliente

Ya que entendemos que los argumentos y los datos no suelen ser efectivos para cambiar una creencia, debemos enfocarnos en una alternativa: explorar la perspectiva del cliente sin invalidarla. Al preguntarle por qué piensa de cierta forma o qué le hace considerar una opción sobre otra, demostramos un interés genuino. Esto le da la oportunidad de mostrar sus cartas, permitiéndonos obtener la información que necesitamos para avanzar.

Veamos un ejemplo práctico. Una vez, en una reunión, un cliente mencionó que nuestro precio le parecía elevado. La mayoría de los vendedores en esa situación intentaría defender el precio o volvería a enumerar los beneficios de su producto. En cambio, yo simplemente le pregunté: «¿A qué te refieres exactamente?», en un tono amable. También podía haber preguntado: «¿Qué te hace decir eso?» o «¿Lo mencionas por algún aspecto en particular?».

Estas preguntas invitan al cliente a profundizar sin presión, y hacer una pausa antes de responder refuerza nuestra disposición a escuchar. La respuesta de este cliente fue reveladora: no era que el precio fuera alto, sino que su presupuesto anual estaba casi agotado. Esto nos permitió avanzar en una solución. Le pregunté entonces: «¿Si hubiera una opción de dividir el pago entre este y el próximo periodo, sería posible?». La respuesta fue afirmativa y logramos un acuerdo que de otra manera podría haberse perdido.

Este ejemplo ilustra que, en lugar de refutar el comentario del cliente, exploramos su punto de vista. Si hubiera intentado justificar el precio sin entender la razón de fondo, habría perdido la oportunidad de resolver el verdadero problema que tenía.

Construir una nueva creencia