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- Herausgeber: BoD - Books on Demand
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Deutsch
Jedes Jahr steigende Tausende in das Berater- und Trainergeschäft ein, aber nur weniger als 5 Prozent etablieren sich auf Dauer erfolgreich in diesem Markt. Ähnlich ist die Bilanz bei Coachs und Interimsmanagern. Das hat die unterschiedlichsten Gründe. Ein wichtiger Aspekt ist unter anderem das Begehen elementarer Handwerksfehler Viele Einsteiger gehen zum Beispiel zu unvorbereitet an den Start und werden von den Markt- und Wettbewerbsbedingungen überrascht. Aber auch die Fortgeschrittenen wünschen sich oftmals ergänzende Ideen für Ihre tägliche Praxis. Dieses Buch einen Leitfaden mit wichtigen Bausteinen, die von Einsteigern und auch von Fortgeschrittenen beachtet werden sollten. Ergänzt wird dieser Leitfaden durch viele Checklisten, Fallbeispiele und To-Do-Listen. Das Buch wurde vom Autor aus der Praxis für die Praxis verfasst. Die Leser erfahren Grundsätzliches über das Berater- und Trainergeschäft, erhalten Ideen für die Entwicklung einer persönlichen Strategie sowie viel Handwerkszeug zur Bewältigung von Alltagssituationen.
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Seitenzahl: 196
Veröffentlichungsjahr: 2024
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Ich konnte in den letzten 50 Jahren in meinen unterschiedlichen
Rollen als Manager, Dozent und Berater
von den Erfahrungen vieler Menschen profitieren.
Durch sie bekam ich die unterschiedlichsten Einblicke
in deren Erfahrungen und Denkansätze.
All diesen Menschen und Mitstreitern einen herzlichen Dank
für die Inspirationen und Anregungen.
Ich weigere mich weiterhin, mich auf die derzeitige Genderdiskussion bezüglich der deutschen Sprache einzulassen. Für mich war und ist immer die Einzigartigkeit der einzelnen Menschen oder deren Leistung wichtig, nicht das Geschlecht. Deshalb ist das Buch bewusst im „alten“ Stil geschrieben. Wenn Funktionen oder Menschen beschrieben werden, spreche ich grundsätzlich alle gleichberechtigt an: Frauen, Männer, Diverse et cetera.
Inhalt
1 Ein erster Erfahrungsbericht
2 Sind Sie sicher, dass Sie Berater oder Trainer sein wollen?
3 Der Start – Festlegung des eigenen Profils
3.1 Ideen zur Festlegung des eigenen Profils
4 Berater, Coach, Trainer oder Interimsmanager?
4.1 Das Arbeitsfeld der Berater
4.2 Coaching, ein Feld mit vielen Interpretationen
4.3 Training, ein Massenmarkt
4.4 Interimsmanagement auf dem Vormarsch
4.5 Welcher Bereich passt zu Ihnen?
5 Die richtige Organisationsform finden
5.1 Angestellter in einem Beratungsunternehmen
5.2 Angestellt bei einem Trainings-, Coaching- oder Interimsmanagement-Anbieter
5.3 Einstieg in eine Sozietät
5.3.1 Praxisbeispiel eines Partnervertrages
5.4 Arbeiten auf eigene Rechnung
5.4.1 Freiberuflich oder gewerblich?
5.4.2 Welche Unternehmensform
5.4.3 Praktische Tipps
6 Festlegung der eigenen Positionierung
6.1 Was ist der „richtige“ Angebotspreis?
7 Entwicklung einer Akquisitionsstrategie
7.1 Kunden „gehirngerecht“ ansprechen
7.2 Berater und Trainer MÜSSEN stören
7.3 Zielorientiertes Angebotsmanagement
7.3.1 Beispiel „Angebot Beratung / Coaching“ (Projekt über 2 Jahre)
7.4 Falle Scheinselbstständigkeit
8 Gestaltung der eigenen Marketingkommunikation
8.1 Entwicklung einer Social-Media-Strategie
8.2 Nutzung von Facebook & Co.
8.3 Aufbau eines Internet-Auftritts
8.4 Webinare – Die digitale Kommunikation
8.5 Erhöhung des Bekanntheitsgrads durch Blogs
8.6 Die Kommunikation per Newsletter
8.7 Daten, Daten, Daten
9 Projekte steuern
9.1 Loyalitäten wahren?
10 Veränderungen anstoßen und begleiten
10.1 Keine Veränderung ohne Chaos
10.2 Der bewusste Umgang mit Veränderungen
10.3 Commitment – Voraussetzung für erfolgreichen Wandel
10.4 Führung in einer digitalisierten Welt
10.5 Mitarbeitermotivation oder Motivvermittlung?
11 Erfolgreich verhandeln
11.1 Einfluss persönlicher Motive in Verhandlungen
11.2 Umgang mit unterschiedlichen Gesprächstypen
11.3 Der Umgang mit unterschiedlichen Positionen
11.4 Die Kunst des richtigen Zuhörens
11.5 Vermittlung klarer Botschaften
11.6 Wer ist der Entscheider in Verhandlungen?
12 Präsentationen kundenorientiert erstellen
12.1 Gestaltung von Präsentationen
13 Praktische Tipps
13.1 Das Büro
13.2 Das Auto
13.3 Die Kleidung
13.4 Verhalten als Berater
13.5 Verhalten als Trainer
13.6 Online oder Offline
14 Epilog
15 Quellenhinweise
16 Der Autor
1 Ein erster Erfahrungsbericht
Ich war 22 Jahre in der Wirtschaft aktiv, überwiegend in Managementpositionen. Der Hauptgrund meiner Entscheidung, mich als Freiberufler selbstständig zu machen, war, mein eigener Herr zu sein und nicht mehr von den Entscheidungen anderer, zum Beispiel Inhaber, Aufsichtsgremien oder Beiräten, zu sein. Ich wollte selbst über meine Zeit bestimmen und mich aus dem Hamsterrad der geregelten 70-Stundenwoche verabschieden.
Nach 28 Jahren Erfahrung als Freiberuflicher kann ich resümieren: Ich konnte ab einem bestimmten Zeitpunkt über meine Aktivitäten selbst entscheiden. Voraussetzung war, dass mein Bekanntheitsgrad hoch genug war, sodass ich selbst über potenzielle Projekte oder Mandanten selbst entscheiden konnte. Einer meiner Ziele war beispielsweise, mich aus dem Hamsterrad einer geregelten 70-Stunden-Woche zu befreien. Das hat nicht geklappt. Wenn ein Projekt terminiert war, spielte es keine Rolle, ob Samstag oder Sonntag war oder ein Urlaub geplant war. Termin ist Termin, es muss vertragsgemäß geliefert werden, unabhängig von persönlichen Belangen. Ich habe so manchen Urlaub storniert oder der Familie erklärt, dass geplante private Belange ohne mich stattfinden mussten. Es wird immer wieder unterschätzt, welchen wichtigen Stellenwert die Familie bei der Entscheidung, ein eigenes Business aufzubauen, einnimmt. Sie brauchen einerseits einen ruhigen Hafen, in den sie nach einer harten Woche einlaufen können. Andererseits sind Ehepartner, die sich in belasteten Arbeitssituationen zurücknehmen können und dem Partner keine Vorwürfe machen, dass er keine Zeit mehr für die Familie hat, Voraussetzung für ein erfolgreiches Arbeiten. Rückblickend sage ich:
Es hat sich gelohnt, sich dieser Aufgabe verschrieben zu haben!
Ein weiterer Aspekt ist mir während der vielen Jahre meiner Berater- und Dozententätigkeit aufgefallen – in keiner Branche habe ich so viele Selbstdarsteller kennengelernt wie bei Beratern, Trainern und Coaches. Viele waren die Besten, das Angebot einzigartig et cetera. Die Einstellung ist emotional nachvollziehbar, denn viele der Anbieter sind Einzelkämpfer. Und ohne eine selbstbewusste Selbstdarstellung und ein starkes Sendungsbewusstsein wird es schwierig, in diesem Haifischbecken zu überleben. Nur manchmal wurde es auch peinlich. Zum Beispiel wenn ein normales Verkaufstraining als „Hard-Selling-Konzept“ angepriesen wird. Es ist aber immer wieder erstaunlich, wie sich derartige Auslobungen erfolgreich am Markt etablieren.
Ich habe versucht, einige aus meiner Sicht wichtige Aspekte des Einstiegs oder der Weiterentwicklung zu beschreiben. Vielleicht fehlt Ihnen der eine oder andere Aspekt. Lassen Sie es mich wissen. Das ist hilfreich bei der Überarbeitung dieses kleinen Leitfadens zu einem späteren Zeitpunkt. Viel Spaß beim Lesen!
2 Sind Sie sicher, dass Sie Berater oder Trainer sein wollen?
Es gibt viele individuelle Gründe und Anreize, sich mit dem Einstieg in das Berater- und Trainergeschäft zu beschäftigen. Das können beispielsweise finanzielle Aspekte sein, Prestigegründe könnten im Vordergrund stehen oder die Idee, sein erworbenes Wissen an Andere weitergeben zu wollen.
Mir ist in meiner langen Praxis immer wieder aufgefallen, dass die entscheidende Frage von vielen Einsteigern nicht ausreichend evaluiert wurde:
Was treibt mich an, diese Herausforderung anzunehmen?
Jedes Jahr steigen tausende Mutige in das Geschäft ein. Voller Enthusiasmus und Zuversicht, dass sie sich erfolgreich im Markt behaupten werden. Aber nach einer Studie „überleben“ nur 5 – 10 Prozent der Einsteiger die ersten zwei Jahre. Viele meinen, dass sie ein bedeutsames Thema, eine einzigartige Methodik et cetera anbieten können. Sie müssen aber oftmals lernen, dass entweder der Markt schon gesättigt ist oder ihr Thema für eine ausreichende Anzahl an potenziellen Kunden keine Relevanz hat.
Die Zahl der Einsteiger erhöht sich immer wieder zu bestimmten Zeiten. In den nächsten Jahren zum Beispiel werden sich mehr Unternehmen von Führungskräften, vor allem aus den mittleren Hierarchieebenen, trennen. Aber auch Geschäftsführer werden aufgrund von Übernahmeprozessen nach neuen Aufgaben suchen müssen. Da ist die Versuchung groß, als Berater, Coach, Trainer oder Interimsmanager neue Wege zu gehen. Man hat schließlich während seiner Tätigkeit in der Wirtschaft manche Berater oder Trainer kennengelernt und sieht eher die Sonnenseite dieser Tätigkeit als die nicht zu unterschätzenden Herausforderungen.
Wichtig ist auch der Zeitpunkt, an dem man in diese neue Tätigkeit einsteigt. Ich selbst habe mich jahrelang mit dieser Alternative zu meinen Managementfunktionen in der Wirtschaft auseinandergesetzt. Schließlich habe ich mich mit 48 Jahren dieser Herausforderung gestellt und bis heute nicht bereut. Wenn ich früher umgestiegen wäre, wäre es eventuell zu früh gewesen. Aber ich habe auch viele Kollegen erlebt, die aus den verschiedensten Gründen wirtschaftlich nicht überlebt haben.
Es ist ratsam, sich eine Checkliste zu erarbeiten mit Punkten, die einem bei dieser Tätigkeit wichtig sind. Selten werden sich alle Punkte mit einem hohen Erfüllungsgrad realisieren lassen.
Es werden meist die Erfolgreichen und deren Attribute gesehen: Geld, Status, Image et cetera. Zu wenig wird darauf hingewiesen, welcher Aufwand geleistet werden musste, um dorthin zu kommen. Ich weise darauf hin, dass die Tätigkeit als Berater oder Coach kein Job ist, sondern eine Aufgabe.
Die Tätigkeit eines Beraters oder Trainers ist nicht selten ein einsamer Job. Selbst wenn man in einer Beratungsgesellschaft angestellt ist, ist man oftmals auf sich alleine gestellt. Wer mit „Einsamkeit“ nicht umgehen kann, sondern Wert auf ein Teamgefühl legt, hat vielleicht nicht den richtigen Beruf gewählt. Das Beratungs- und Trainingsgeschäft ist herausfordernd. Viele Wettbewerber, teilweise mit ähnlichen Leistungsversprechen, führen nicht selten zu einem Kampf mit Haken und Ösen bei der Gewinnung von Aufträgen.
Berater und Trainer, die Commodity-Leistungen anbieten, hängen nicht selten am Fliegenfänger Preis. Sich eine marktfähige Positionierung zu erarbeiten, benötigt in der Regel einen langen Atem. Es ist wichtig, seine Lücke mit seinen Angeboten zu finden, die sowohl die Interessen bei einer ausreichenden Zahl von potenziellen Kunden wecken und gleichzeitig nicht oder nur bedingt von definierten Wettbewerbern angeboten werden. Bei vielen Themen gibt es an Überangebot an Wettbewerbern mit hoher Vergleichbarkeit. Denken Sie nur an die unzähligen Verkaufstrainings mit den immer gleichen Auslobungen oder die Stuhlkreis-Seminare gleichen Inhalts von Coaches. Wenn Sie den Einstieg in die Beratung als Zwischenschritt ansehen, um wieder als Gehaltsempfänger in der Wirtschaft zu arbeiten, ist das o.k. aus meiner Sicht. Nur sollten Sie dann Ihre Vorgehensweise der Zielsetzung anpassen. Dann brauchen Sie sich auch nur bedingt mit diesem Leitfaden beschäftigen. Ich habe ihn verfasst für Personen, die in dieser Aufgabe ihre Zukunft sehen.
Ich habe viele Kollegen kennengelernt, die fachlich exzellent waren, aber nicht in der Lage waren, ihre Leistungen kundengerecht zu verkaufen. Wer nicht verkaufen kann, wird nur bedingt erfolgreich werden. Unabhängig davon, welche fachliche Expertise vorhanden ist. Eines sollte klar sein: die Etablierung eines tragfähigen Geschäftsmodells ist eine Kernerarbeit.
Ich habe zuvor einige Herausforderungen beschrieben. Es gibt aber auch viel Positives zu vermelden, sonst würden nicht so viele Menschen erfolgreich in diesem Metier arbeiten oder arbeiten wollen. Ja, diese Aufgabe ist aus meiner Sicht extrem positiv, zum Beispiel:
Stets neue Anforderungen und Projekte.
Die Auseinandersetzung mit spannenden Persönlichkeiten.
Freiraum, selbst gestalten zu können et cetera.
Ich habe mir schon nach 9 Monaten Tätigkeit als Freiberufler nicht mehr vorstellen können, wieder als „Gehaltsknecht“ zu arbeiten. Und wenn ich mir heute die Ist-Situation in manchen Unternehmen ansehe, ist die Beantwortung der Frage, ob ich mir vorstellen könnte, in diesen Unternehmen zu arbeiten, sehr einfach. NEIN! Bei allen Herausforderungen, die Aufgabe des Freiberuflers bietet mehr Vor- als Nachteile. Hier kann man beweisen, ob man als Unternehmer geeignet ist. Beantworten Sie deshalb für sich die Frage, ob Sie bereit sind für diese Aufgabe, ob „Sie sich das antun wollen“.
Checkliste
Was verbinden Sie rational / emotional mit dem Beruf des Beraters oder Trainers (Vision)?
Haben Sie eine klare Vorstellung darüber, wo Sie in 3 Jahren nach dem Start stehen wollen (Strategie)?
Ist der Zeitpunkt des Einstiegs optimal (Planung)?
Ist die Professionalität in Sachthemen ausreichend oder ist es sinnvoll, sich noch Zeit zu geben und sich gezielt auf die Aufgabe vorzubereiten (Umsetzung)?
Sind Sie sicher, dass Sie die erforderliche Unternehmermentalität mitbringen?
Sind Sie in der Lage, eigenmotiviert zu arbeiten, können Sie gut mit „Einsamkeit“ umgehen?
Sind Sie ein guter Verkäufer, sowohl bei den Fachthemen als auch der eigenen Person?
Macht es Ihnen Spaß, Wettbewerber „wegzubeißen“ und Aufträge zu gewinnen?
Können Sie grundsätzlich gut mit „Niederlagen“ umgehen“ und sind Sie in der Lage, daraus zu lernen?
Stehen bei Ihnen die Herausforderungen im Vordergrund und nicht der Drang nach Geld, Status und Anerkennung?
Beantworten Sie ohne Zeitzwang diese Fragen. Wenn Sie Zweifel haben, tendieren Sie eher zu einer zögerlichen Haltung. Nicht jeder ist für dieses herausfordernde Geschäft geschaffen.
3 Der Start – Festlegung des eigenen Profils
Sie haben die grundsätzliche Entscheidung getroffen, in das Berater- und Trainergeschäft einzusteigen. Vielleicht haben Sie im Vorfeld schon einen generellen Geschäftsplan entwickelt, auch wenn vielleicht Einzelaspekte noch nicht ganz klar sind. Wie auch immer, ich empfehle Ihnen vor der Festlegung eines Geschäftsplans viele Gespräche mit Beratern und Trainern zu führen, die schon lange erfolgreich im Geschäft sind. Ich bin nach meiner Grundsatzentscheidung pro Freiberuflichkeit 4 Monate durch Deutschland gefahren und habe viele Interviews mit zukünftigen Kollegen und Anbietern geführt. Ich habe sie angerufen und gefragt, ob sie mir 1 Stunde ihrer wertvollen Zeit schenken und mir für Fragen zur Verfügung stehen. Bis auf wenige Ausnahmen haben sie zugestimmt. Und aus einer Stunde wurden manchmal auch 2 Stunden. Was mich interessierte, war unter anderem:
Wie haben die Gesprächspartner ihre Positionierung gefunden?
Musste die Positionierung während der Karriere angepasst werden, was waren die Gründe hierfür?
Wie haben die Befragten eine marktfähige Abgrenzung zu anderen Anbietern gefunden?
In welcher Form erfolgt generell deren Akquise und der Angebotsprozess dieser Anbieter?
Was hat die Kollegen erfolgreich gemacht, in welchen Bereichen haben sie ihr Vorgehen modifiziert?
Manche Berater oder Trainer waren sehr offen, andere waren ab einem bestimmten Zeitpunkt sehr zögerlich. Insgesamt war der Prozess aber sehr hilfreich für mich, um mir eine bessere Klarheit über meine eigene Positionierung zu verschaffen. Vergegenwärtigen Sie sich, dass eine klare Positionierung unerlässlich ist, um eine Chance auf einen erfolgreichen Einstieg zu haben.
Eine weitere Möglichkeit, seine eigene Positionierung zu schärfen, ist die Internet-Recherche. Das können die Angebots- und Leistungsprofile von Beratungsunternehmen sein oder bei Trainern die Programme der großen Seminaranbieter. Wenn ein Thema sehr häufig angeboten wird, bedeutet dies auf der einen Seite, dass es aktuell ist, auf der anderen Seite aber auch, dass der Wettbewerb sehr groß ist. Hier ein Alleinstellungsmerkmal, gerade beim Start, zu entwickeln, ist manchmal sehr schwierig. Nutzen Sie die folgende Checkliste:
Checkliste
Welche Themen werden derzeit besonders häufig beworben beziehungsweise angeboten?
Wie relevant sind diese Themen bezogen auf meine eigene Expertise?
Ist es möglich, Teilaspekte dieser Themen herauszufiltern und daraus ein eigenes Angebot zu kreieren?
Welche Themen sind kurzfristiger Natur, welche werden die Kunden in den kommenden Jahren beschäftigen?
Kann ich ein Thema alleine „bespielen“ oder benötige ich Partner, um mein Angebot abzurunden?
In welchen Themen fühle ich mich sicher, wo müsste ich noch Erfahrungen sammeln?
Konzentration auf das Wesentliche ist eine Tugend, die man nie aus den Augen verlieren sollte.
Wer überall Spitze sein will, ist auch überall nur Mittelmaß!
In der Regel positioniert man sich in dem Bereich, in dem man entweder durch das Studium oder Berufsleben Expertise sammeln konnte und sich sicher fühlt. Ich startete nach meiner Ausbildung im Vertrieb. Ich fühlte mich auch in den vielen Jahren meiner Managementfunktionen in der Wirtschaft diesem Tätigkeitfeld besonders zugetan. Insofern war mir klar, dass ich mich in der Beratung auf die Bereiche Marketing und Vertrieb konzentrieren würde und, unabhängig davon, ob ich andere Bereiche ebenso beraten könnte, andere Kollegen bei anderen Sachthemen einbinden würde. Kunden sind gegenüber Anbietern, die alles können, sehr skeptisch. Zu Recht! Diese eierlegenden Wollmilchsäue kratzen oftmals nur an der Oberfläche.
Zu meiner Zeit war ein großes Thema „Key Account Management“, das nur bedingt von Beratern und Trainern angeboten wurde. Ich habe mich zu Beginn meiner Beraterlaufbahn sehr stark auf dieses Thema fokussiert mit der Konsequenz, dass ich nach einigen Jahren einer der führenden Berater und Trainer für Key Account Management wurde und ich dadurch andere Themen in den Fokus nehmen konnte. Diese Positionierung reichte natürlich nicht für viele Jahrzehnte, war aber die Basis, andere Themen wie „Strategie“ und „Führung“ anzugehen und ernst genommen zu werden. Wer auf einem Feld anerkannte Arbeit abgeliefert hat, wird auch auf anderen Feldern wahrgenommen.
3.1 Ideen zur Festlegung des eigenen Profils
Es ist sinnvoll, den Status-quo der Wirtschaft zu beleuchten, um Ansätze zur Festlegung des eigenen Profils zu finden. Jahrelang wurde die Steigerung der Effizienz wie ein Mantra in den Unternehmen gefordert. Das ändert sich derzeit. Manager bemerken, dass es zwar richtig ist, effizient zu arbeiten, dass aber zuerst die Effektivität im Vordergrund stehen sollte. Was nützt es, effizient zu sein, wenn ich nicht effektiv bin? Nachstehend gebe ich in Kurzform wieder, wie ich die Wirtschaftsentwicklung heute sehe.
Theoretischer Exkurs
In diesem Kontext werden zukünftig viele Beratungen und Weiterbildungen stattfinden. Interimsmanager werden in ihren Projekten auf das Beharren gewohnten Verhaltens stoßen. Coaches stehen vor der Aufgabe, Mitarbeiter (Umsetzer) zu befähigen, mit teilweise kritischem Führungsverhalten umgehen zu können und im Sinne des Unternehmens Ideen für Mehrwerte zu generieren. Trainer müssen den Spagat hinzubekommen, bewahrende und „revolutionäre“ Themen in ihren Schulungen miteinander zu vernetzen.
Wenn Sie diese Ausführungen im Detail hinterfragen, werden Sie viele Ansatzpunkte finden, kundenorientierte Lücken gegenüber Wettbewerbern mit ihren Angeboten zu finden. In diesem Kontext werden sich erfolgreiche von weniger erfolgreichen Anbietern unterscheiden. Es ist die Aufgabe von Beratern, Trainern und Coaches, Denkmuster aufzubrechen und mutig andere Lösungsansätze anzubieten. Aber denken Sie bei aller Euphorie daran:
Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler!
Die meisten Berater und Trainer setzen am falschen Trigger an. Sie setzen darauf, den potenziellen Kunden Lust an ihren Angeboten zu machen. Das funktioniert aber nicht nachhaltig, wenn die Kunden keinen Schmerz bei einem Angebotsthema empfinden oder er tatsächlich nicht vorhanden ist. Clevere Berater und Trainer setzen bei ihren Angeboten bei den Schmerzen an und unterbreiten dann ein Lustangebot, um die tatsächlichen oder empfundenen Schmerzen zu minimieren oder ganz abzubauen.
In der heutigen Zeit sind Themen wie „KI, Kennzahlensteuerung, schlanke Organisationen oder Mitarbeitersteuerung“ hoch auf der Wichtigkeitsskala angesiedelt. Wenn ich mich heute selbstständig machen würde, wäre die „prozesskostengesteuerte Führung von Unternehmen“ ganz oben auf meiner Themenliste. Das bieten nur wenige an. Die Controller sind die Verfechter der Planzahlen, die QM-Manager die Hüter der Regeln und Vorschriften. Es gibt kaum Anbieter, die dieses Thema aus Führungs- und Managementsicht sehen. Jedes Thema hat seine Zeit, manche Ansätze versprechen eine erfolgreiche Zukunft. Befolgen Sie die folgende Checkliste:
Checkliste
Es gibt nicht den richtigen Weg zum Erfolg, nur einen konsequenten. Nehmen Sie sich die Zeit, eigene Vorstellungen zu entwickeln.
Planen Sie diese Zeit finanziell in ihr Startbudget ein. Wer langsamer geht, kommt gerade zu Beginn schneller zum Ziel.
Denken Sie daran: die eigene Positionierung immer wieder zu verändern ist teuer und kostet Reputation am Markt.
4 Berater, Coach, Trainer oder Interimsmanager?
Die Bandbreite der Arbeitsfelder ist vielfältig, einhergehend mit einer oftmals unspezifischen Begriffsdeutung. Wir leben in Deutschland in einem Land der Verbände und Vereine. Wie nicht anders zu erwarten gibt es die unterschiedlichsten Verbände und Interessengruppen, zum Beispiel:
Berater: BDU – Verband deutscher Unternehmensberatungen e.V.
Coaching: DCV – Deutscher Coaching Verband e.V.
Training: BDVT – Berufsverband für Training, Beratung und Coaching e.V.
Interimsmanagement: DDIM – Dachgesellschaft Deutsches Interim Management e.V.
Darüber hinaus gibt es viele weitere Anbieter, die als Geschäftsmodell definierte Zielgruppen zusammenführen und gewinnen wollen. Die Seriosität ist manchmal eher zweifelhaft. Es ist schwierig, die einzelnen Arbeitsfelder voneinander abzugrenzen. Nachstehend ein Versuch, eine Begriffsdeutung zu erreichen.
4.1 Das Arbeitsfeld der Berater
Die Beratung (übrigens einer der ältesten Berufe der Menschheit) ist ein Prozess, in dem Ratsuchende im Austausch mit anderen Personen Klarheit über Probleme und Bewältigungsmöglichkeiten, Entscheidungsalternativen und Entwicklungsperspektiven gewinnen wollen. Diese Interaktion erfordert einen zwischenmenschlichen Prozess. Das Ziel jeder Beratung muss es sein, die Problemlösekompetenz zu steigern.
Professionelle Beratungskonzepte benötigen deshalb Fähigkeiten zum Beziehungsaufbau, zur Informationsgewinnung und Problemanalyse mittels diagnostischer, anregender und stützender Methoden unter Nutzung von Informationen, Objektwissen, Reflexionen, sozialer Netzwerke und natürlicher Ressourcen.
Berater müssen über eine starke Kommunikationsfähigkeit verfügen, um komplexe Konzepte klar und prägnant erklären zu können. Ohne ausgeprägte Problemlösungs-, Analyse- und Anpassungsfähigkeiten an das jeweilige Unternehmen oder Projekt wird es nicht funktionieren. Beziehungsaufbau, persönliche Integrität, Selbstmanagement und kontinuierliches Lernen sind dabei Grundvoraussetzungen.
Ich habe in meiner langen Praxis viele Berater kennengelernt, die vor allem eines auszeichnete: flexibel in der Meinung und kein Kreuz, einen Standpunkt bei aller Diplomatie auch klar zu verdeutlichen. Ein Berater ist nicht „everybody`s darling“. Berater werden von den meisten Kunden nur dann ernst genommen, wenn sie echt in der Beratungssituation auftreten und aufrichtig gegenüber den Ratsuchenden sind. Ebenso sind Wertschätzung und ein einfühlendes Verstehen ein wichtiges Gut.
Je nach Ziel, Format und Themen sind Beratungsgespräche unterschiedlich aufgebaut und strukturiert. In der Regel ist es das Ziel eines Beraters, den Kunden in seinem Handeln zu unterstützen und ihn bei der Bearbeitung von Problemen, der Klärung von Themen oder dem Treffen von Entscheidungen zu unterstützen. Nur eines muss dem Berater klar sein:
Der Kunde entscheidet!
