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- Herausgeber: Books on Demand
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Deutsch
Am Beispiel eines real existierenden Exportunternehmens zeigt Ihnen der Autor in einfach lesbarer Form, wie Sie sich aus kleinsten Anfängen und ohne großen Kapitaleinsatz Ihr Exportgeschäft aufbauen können. Sie finden anschauliches, praktisches Arbeitsmaterial, bestehend aus Musterbeispielen, Checklisten und Arbeitslisten unter anderem zu folgenden Themen: - Suche nach Exportgelegenheiten und Geschäftspartnern, - Anbahnung und Abwicklung von Exportgeschäften, - Abschluss von internationalen Kaufverträgen, - Bearbeitung von finanz- und zollwirtschaftlichen Themen und - Vermeidung von Risiken bei Exportgeschäften. Mit dem Wissen dieses Wegweisers und den vielen Tipps aus der Praxis sind Sie in der Lage, Ihre ersten Exportgeschäfte ohne Risiko anzubahnen und abzuwickeln. Es erspart Ihnen viel Lehrgeld und bewahrt Sie vor so manchem Missgeschick. Grundlage des Buches ist im Wesentlichen der Titel Import-Export Business vom gleichen Autor. Inhaltsverzeichnis Teil I: Ihr Weg zum ersten Exportvertrag Kapitel 1: Von der Vergangenheit in die Gegenwart Kapitel 2: Erste Schritte Kapitel 3: Informationsquellen Kapitel 4: Wahl Ihrer Handelswaren Kapitel 5: Geschäftspartner und Außenhandelspolitik Kapitel 6: Verkauf Ihrer Exportwaren Kapitel 7: Von der Anfrage bis zum Kaufvertrag Teil II: Fachwissen zum Exporthandel Kapitel 8: Internationales Vertragswesen Kapitel 9: Lieferbedingungen (Incoterms) Kapitel 10: Transport, Verpackung, Versicherung Kapitel 11: Transportdokumente Kapitel 12: Handelsdokumente Kapitel 13: Zahlungsbedingungen Kapitel 14: Internationaler Zahlungsverkehr Kapitel 15: Finanzierung und Zahlungssicherung Kapitel 16: Innergemeinschaftliche Warenverkehr Kapitel 17: Zoll - Ausfuhr in Nicht-EU-Staaten
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Seitenzahl: 259
Veröffentlichungsjahr: 2023
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Vorwort
Liebe Leserinnen, liebe Leser,
Exportgeschäfte sind nicht nur für große Unternehmen von Bedeutung. Durch das Zusammenwachsen Europas haben sich längst auch für kleinere und mittlere Unternehmen die Wettbewerbsverhältnisse erheblich verbessert. Für sie ist Europa schon lange ein „Homemarket“ geworden. Ihre geschäftlichen Transaktionen unterscheiden sich kaum noch vom reinen Inlandsgeschäft.
Beschränkt sich ein Exporteur mit seinen geschäftlichen Aktivitäten auf die Europäische Union (EU), vergibt er viele Marktchancen. Es sind vor allem die BRICS-Staaten – das sind die Anfangsbuchstaben der Länder Brasilien, Russland, Indien, China und Südafrika –, der ASEAN-Raum (Association of Southeast Asian Nations) und die arabischen Staaten, die Exporteuren große Chancen bieten, erfolgreich Waren zu verkaufen.
Zweifellos sind Exporte in diese Länder mit höheren Risiken verbunden als Exporte in die EU-Staaten. Dafür sind die Gewinnchancen auch wesentlich größer. Mit dem nötigen Fachwissen lassen sie sich die Risiken aber relativ sicher beherrschen.
Vor diesem Hintergrund will ich Ihnen mit diesem Buch helfen, die vielen Unwägbarkeiten des internationalen Handels zu erkennen und in den Griff zu bekommen. Mein Buch soll Ihnen als Unternehmer, Quereinsteiger oder Gründer ein praxisnaher Begleiter und Ratgeber sein, mit dem Sie ohne großes Risiko die ersten Schritte auf die Exportmärkte wagen können.
Ich hoffe, dass auch Sie in wenigen Jahren zu den vielen Lesern meiner Bücher gehören, denen das mit großem Erfolg gelungen ist. Ich wünsche Ihnen Freude und Erfüllung bei Ihrer Tätigkeit.
Ihr Reinhold Schütt
Inhaltsverzeichnis
Teil I: Ihr Weg zum ersten Exportvertrag
Kapitel 1: Von der Vergangenheit in die Gegenwart
Kapitel 2: Erste Schritte
Kapitel 3: Informationsquellen
Kapitel 4: Wahl Ihrer Handelswaren
Kapitel 5: Geschäftspartner und Außenhandelspolitik
Kapitel 6: Verkauf Ihrer Exportwaren
Kapitel 7: Von der Anfrage bis zum Kaufvertrag
Teil II: Fachwissen zum Exporthandel
Kapitel 8: Internationales Vertragswesen
Kapitel 9: Lieferbedingungen (Incoterms)
Kapitel 10: Transport, Verpackung, Versicherung
Kapitel 11: Transportdokumente
Kapitel 12: Handelsdokumente
Kapitel 13: Zahlungsbedingungen
Kapitel 14: Internationaler Zahlungsverkehr
Kapitel 15: Finanzierung und Zahlungssicherung
Kapitel 16: Innergemeinschaftliche Warenverkehr
Kapitel 17: Zoll – Ausfuhr in Nicht-EU-Staaten
Stichwortverzeichnis
Die wichtigsten Außenhandels-Partner Deutschlands 2021
Die größten Kunden (Export)
Die größten Lieferanten (Import)
Vereinigte Staaten
122 Mrd. €
142 Mrd. €
Volksrepublik China
Volksrepublik China
104 Mrd. €
105 Mrd. €
Niederlande
Frankreich
102 Mrd. €
72 Mrd. €
Vereinigte Staaten
Niederlande
100 Mrd. €
65 Mrd. €
Polen
Polen
78 Mrd. €
65 Mrd. €
Italien
Italien
75 Mrd. €
62 Mrd. €
Frankreich
Österreich
65 Mrd. €
49 Mrd. €
Schweiz
Vereinigtes Königreich
65 Mrd. €
48 Mrd. €
Tschechische Republik
Schweiz
61 Mrd. €
52 Mrd. €
Belgien
Belgien
50 Mrd. €
50 Mrd. €
Tschechien
Tschechien
47 Mrd. €
48 Mrd. €
Österreich
Gesamt Export
1.375 € Mrd. €
1.203 Mrd. €
Gesamt Import
Quelle: Statistisches Bundesamt Deutschland, Außenhandel
Teil I: Ihr Weg zum ersten Exportvertrag
Kapitel 1: Von der Vergangenheit in die Gegenwart
Bestimmt kennen Sie in Ihrem Freundes- und Bekanntenkreis Unternehmer, die der Faszination der Auslandsmärkte erlegen sind. Sie haben entweder aus dem Nichts ein Exportunternehmen aufgebaut oder mit ihren selbst hergestellten Waren neue Märkte im Ausland erschlossen. Fragen Sie diese Unternehmer, warum Sie im Export tätig sind, bekommen Sie unterschiedliche Antworten, die sich aber alle auf ein zentrales Motiv zurückführen lassen: Sie wollen ihre persönliche Existenz oder die ihres Unternehmens langfristig sichern und dabei unter allen Umständen ihre persönliche Freiheit und Unabhängigkeit wahren.
Ohne Fachwissen und das Einhalten von unausgesprochenen internationalen Spielregeln kann der Weg auf die Auslandsmärkte lang und dornenreich sein; er kann sogar mit schweren finanziellen Einbußen enden. Das passiert Ihnen nicht, wenn Sie Ihre eigenen Fähigkeiten und Kenntnisse richtig einschätzen und wenn Sie über gute Sach- und Sprachkenntnisse im Außenhandel verfügen. Besonders wichtig für Ihren langfristigen Erfolg ist, dass Sie sich bei Ihren ausländischen Geschäftspartnern als zuverlässiger und fairer Kaufmann beweisen – seit Jahrtausenden die Grundlage für erfolgreiche Kaufleute.
Bedeutung des Außenhandels für unser Wohlergehen
Nach dem Zweiten Weltkrieg hat sich die deutsche Außenwirtschaft überraschend schnell erholt. Abgesehen von kleinen Dellen in der Entwicklung des deutschen Außenhandels, wurden ab 1952 ständig wachsende Einfuhrüberschüsse erzielt.
Das Wohlergehen der deutschen Volkswirtschaft ist dabei sehr vom Export und Import abhängig. Wie stark der Außenhandel von 1960 bis 2021 gewachsen ist und welche Bedeutung er für die deutsche Wirtschaft hat, zeigen die folgenden Zahlen:
Die deutsche Exportwirtschaft erstreckt sich auf alle Staaten der Erde. Der Schwerpunkt liegt jedoch im Handel mit den Mitgliedsstaaten der Europäischen Union (EU), in die 2020 fast zwei Drittel aller Exporte flossen. Die wichtigsten Kunden innerhalb der Europäischen Union (EU) waren die Franzosen mit 102 Mrd. Euro, die Niederlande mit 100 Mrd. Euro und Polen mit 78 Mrd. Euro Die wichtigsten Kunden außerhalb der EU waren die USA (122 Mrd. Euro) gefolgt von der Volksrepublik China mit 104 Mrd. Euro.
Besonders stark sind die deutschen Hersteller von Kraftwagen und Kraftwagenteile auf dem Weltmarkt engagiert. Die Exportquote dieser Branche lag im Jahr 2020 bei gut 65 Prozent. Einen sehr guten Ruf auf den Auslandsmärkten genießen auch Maschinen (190 Mrd. Euro), chemische Erzeugnisse (120 Mrd. Euro) und DV-Geräte/elektrische Erzeugnisse aus Deutschland (115 Mrd. Euro).
Gründe für Exporterfolge
Der Schlüssel zum Erfolg der deutschen Unternehmen auf den Weltmärkten ist die sehr gute Qualität der Waren, die Liefertreue und die damit verbundenen Dienstleistungen. Die deutschen Maschinenbauer verkaufen eben nicht nur eine Maschine, sondern auch die begleitenden Dienstleistungen wie Schulung des Personals, Installation der Maschine, Finanzierung, Transport und Kundendienst.
Häufig kaufen Ausländer nur deshalb die oft teureren Waren aus Deutschland, weil sie sich auf einen raschen und zuverlässigen Liefer- und Reparaturservice verlassen können. Eine entscheidende Rolle spielt dabei die Qualifikation der deutschen Techniker und Ingenieure, die auch mit einfachen Mitteln schwierige Bau- und Reparaturleistungen im Ausland erbringen können.
Aber auch die persönliche Einstellung zum Ausland und die existenzielle Abhängigkeit vieler deutscher Unternehmer vom Export haben zu den anhaltenden Exporterfolgen einiges beigetragen. Für viele Unternehmer bedeutet der Export praktisch die wirtschaftliche Existenz. Sie würden deshalb nie auf den Gedanken kommen, selbst bei lebhaftester Binnennachfrage ihre ausländischen Kunden zu vernachlässigen, wie es häufig bei Mitbewerbern anderer Nationen der Fall ist.
Der Mittelstand als treibende Kraft
Die Exporterfolge der deutschen Wirtschaft beruhen nicht auf den Leistungen der großen Konzerne wie Volkswagen, Siemens oder Thyssen. Es sind vor allem kleine und mittlere Unternehmen, die immer wieder neue Märkte erschließen und sichern – und das mit gutem Erfolg, wie die folgenden Zahlen zeigen: Der Exportumsatz dieser Unternehmen stieg seit 2000 um fast 40 Prozent auf mehr als 200 Milliarden Euro. Gute Erfolgschancen haben Unternehmen, die mit Nischenprodukten im Ausland Fuß fassen wollen: 1.300 mittelständische Weltmarktführer („Hidden Champions“) gibt es in Deutschland. Sie stammen vor allem aus den Branchen Elektroindustrie, Maschinenbau, Pharmaindustrie und ganze Industrieanlagen.
Die folgenden sechs Gründe fordern die Mittelständler immer wieder heraus, Auslandsmärkte systematisch zu erschließen:
Es gibt auch Mittelständler, die mit großem Optimismus und beachtlichen Anfangserfolgen Waren auf den Weltmärkten verkauft haben, dann jedoch gescheitert sind und viel Geld verloren haben. Nach meinen Beobachtungen wollten sie mit ihren Waren viel zu schnell und unsystematisch auf unbekannten Märkten Fuß fassen. Andere mögliche Fehlerquellen sind:
Geschäftsmöglichkeiten
Viele kleine Industrie- und Handwerksbetriebe verkaufen ihre qualitativ hochwertigen Waren nur über alte, festgefahrene Vertriebskanäle. Haben sie eine neue Ware entwickelt und versuchen sie diese zu vermarkten, stoßen sie häufig auf große Widerstände. Mit Argumenten wie
versuchen Handelsunternehmen bessere Einkaufsbedingungen herauszuholen oder die neue Ware ganz vom Markt fernzuhalten.
Vor ähnlichen Problemen stehen Zulieferer, die über viele Jahre Hersteller von Fertigwaren (Autos, Maschinen, Möbel) mit Halbfabrikaten (z. B. Scharniere, Kunststoffteile, Schrauben) beliefert haben. Trotz ständig steigender Kosten werden sie Jahr für Jahr von den Großkunden genötigt, ihre Preise zu senken.
In der Regel sind die Großkunden nicht von einem Lieferanten abhängig und haben so leichtes Spiel, sie rigoros gegeneinander auszuspielen. So mancher von ihnen konnte diesem Preiswettbewerb nicht mehr standhalten und musste deshalb seine Unternehmen schließen. Um diesem Schicksal zu entgehen, ist es gerade für sie überlebenswichtig, sich aus solchen Abhängigkeiten zu befreien und neue Vertriebskanäle zu schließen. Hier bieten die weltweiten Exportmärkte gute Chancen.
Unternehmen, die nicht exportieren
Ich habe viele Unternehmer kennengelernt, die zwar die Notwendigkeit einsehen, ihre Waren weltweit zu vermarkten, die den entscheidenden Schritt auf die internationalen Märkte aber aus den unterschiedlichsten Gründen nie geschafft haben. Hapert es nur am fehlenden Know-how, empfehle ich diesen Unternehmern, sich zuerst mit meinem Buch zu beschäftigen und dann mit diesem Wissen ihre Ware auf den Online-Marktplätzen – soweit es möglich ist – beispielsweise von Amazon (www.amazon.de) und eBay (www.eBay.de) im Ausland anzubieten und zu verkaufen. Ich komme später noch einmal auf dieses Thema zurück.
Sehr häufig habe ich auch den völlig überlasteten Firmenchef angetroffen, der bisher keine Zeit hatte, über den Export nachzudenken. Daneben gibt es aber auch den Firmenchef, der mit dem Inlandsgeschäft zufrieden ist und sich nicht auf die angeblich so risikoreichen Auslandsmärkte wagen will. Erfahrungsgemäß schaffen es beide Unternehmer-Typen nicht, ihre Waren zu exportieren. Hier bieten sich Exporteuren gute Geschäftsmöglichkeiten, indem sie Waren auf eigene Rechnung einkaufen und dann im Ausland verkaufen. Diese Geschäftsmöglichkeit ist ideal für Personen, die über gute familiäre Beziehungen zu einem bestimmten Land verfügen und die Landessprache beherrschen.
Aus didaktischen Erwägungen hat es sich bewährt, Sie gleich am Anfang meines Buches mit einigen wichtigen Begriffen des Außenhandels vertraut zu machen. Später werde ich noch ausführlich auf sie zurückkommen. Erfahrungsgemäß wird es nicht lange dauern, bis Sie auch ins Importgeschäft einsteigen werden. Ich werde deshalb auch von Fall zu Fall das Thema „Import“ ansprechen.
Abgrenzung
In der Wirtschaftstheorie werden Waren und Dienstleistungen zusammenfassend als Produkte bezeichnet. Unter Waren werden dabei alle materiellen Wirtschaftsgüter verstanden, wie beispielsweise Autos, Maschinen und Bücher. Dienstleistungen sind dagegen immaterielle Wirtschaftsgüter wie Leistungen der Banken, Versicherungen, Transportunternehmen und Reisebüros. Da im Außenhandel der Handel mit Waren viel umfangreicher ist als der Handel mit Dienstleistungen, behandele ich in diesem Buch bevorzugt den Handel mit Waren.
Bei den Waren beschränke ich mich im Wesentlichen auf vertretbare Waren, also solche, die serienmäßig hergestellt werden und nach Gewicht, Maß oder Zahl bestimmt werden. Beispiele sind Werkzeuge, Früchte und Bücher. Nicht vertretbare Waren (Speziesware), wie beispielsweise große Industrieanlagen, einzigartige Kunstwerke oder auf Kundenwusch hergestellte Spezialmaschinen, behandele ich nur am Rande dieses Buches.
Der Außenhandel
Der Außenhandel ist der gewerbsmäßige Austausch von Waren über Staatsgrenzen hinweg. Je nach der Richtung des Güterverkehrs wird der Außenhandel in die beiden Grundformen Import und Export unterteilt.
Exporteur ist derjenige, der den Kaufvertrag direkt mit dem ausländischen Geschäftspartner – dem Importeur – abschließt. Ein Spediteur oder Frachtführer, der für ein Unternehmen Auslandstransporte übernimmt oder Ein- bzw. Ausfuhren zollmäßig abwickelt, ist weder Importeur noch Exporteur. Es sind hochspezialisierte Unternehmen, ohne die der Welthandel zusammenbrechen würde.
Gemeinschaftswaren, Nicht-Gemeinschaftswaren
In der Umgangssprache des Außenhandels wird überwiegend vom Export und Import gesprochen, egal ob die Waren aus EU-Staaten oder Nicht-EU-Staaten stammen. Aus steuerlicher und zolltechnischer Sicht ist das nicht ganz richtig. Hier wird der Handel mit „EU-Waren“(Gemeinschaftswaren) von dem Handel mit „Nicht-EU-Waren“ (Nicht-Gemeinschaftswaren) unterschieden. Dabei werden folgende Begriffe verwendet:
Im Kapitel 17: „Zoll – Ausfuhr in Nicht-EU-Ländern“ werde ich noch ausführlich auf das Thema und „Ausfuhr“ eingehen. Zum besseren Verständnis der nachfolgenden Ausführungen schließe ich mich bis dahin dem herrschenden Sprachgebrauch an und beschränke mich auf die Begriffe Import und Export.
Transithandel
Zum Außenhandel gehört auch der Transithandel. Es sind Handelsgeschäfte, bei denen Waren im Ausland eingekauft und im Ausland verkauft werden, ohne dass dabei die Ware einfuhrrechtlich im Inland abgefertigt wird. Der Transithändler hat dabei seinen Sitz weder Export- noch im Importland.
Beispiel: Ein deutscher Unternehmer kauft in Algerien Gemüse und verkauft es an einen norwegischen Geschäftspartner in Oslo. Es wird vereinbart, dass der Transport per Lkw durchgeführt werden soll. Das Gemüse, das als Transitware bezeichnet wird, gelangt durch Spanien, Frankreich und Deutschland und Dänemark nach Oslo. Die Transitware wird in Deutschland also nur durchgeleitet und weder gelagert noch be- oder verarbeitet.
Beim Transithandel ergeben sich immer wieder sehr gute Geschäftsmöglichkeiten. Um diese wahrnehmen zu können, bedarf es aber langjähriger Erfahrungen im Außenhandel. Da ich diese hier nicht voraussetzen kann, beschränke ich mich in den weiteren Ausführungen im Wesentlichen auf den Export.
Leitfigur „Klaus Meurer“
Durch weite Teile meines Buches wird Sie Klaus Meurer begleiten, dem es in wenigen Jahren gelungen ist, aus kleinsten Anfängen ein erfolgreiches Exportunternehmen mit Messgeräten aufzubauen. Hier seine Geschichte:
Klaus Meurer war als Industriekaufmann in einem mittelständischen Unternehmen in der Abteilung „Einkauf“ tätig. Das Unternehmen stellte Gussteile für die Automobilindustrie her und kämpfte um sein Überleben. Für Klaus Meurer gab es bei seinem Arbeitgeber kein berufliches Weiterkommen. Deshalb wollte er sein eigenes Außenhandelsunternehmen mit technischen Waren aufbauen.
Die Voraussetzungen dazu waren günstig: Im Haus seiner Eltern gab es genug Platz für ein Büro und für ein kleines Lager. Auf seinen ausgedehnten Urlaubsreisen ins Ausland hatte er viele Länder und Menschen kennengelernt. Neben seinen sehr guten Englisch- und Französischkenntnissen verfügte er auch über solide kaufmännische und technische Kenntnisse, die er während seiner Angestelltentätigkeit erworben hatte.
Klaus Meurer lernte in seiner Firma Niels Deichmann kennen. Der junge Physiker hatte hochempfindliche Messgeräte zum Messen von UV-Strahlen und Infrarotstrahlen entwickelt. Die Messgeräte, die fast serienreif waren, sollten in der Gießerei seines Arbeitgebers eingesetzt werden.
In einem Nebengespräch erwähnte Klaus Meurer seinen Plan, sich selbstständig zu machen. Nach einem kurzen Wortwechsel kamen beide per Handschlag überein, dass Klaus Meurer den Export der Messgeräte übernehmen sollte. Niels Deichmann wollte sich neben dem Aufbau der Messgerätefertigung und dem Vertrieb in Deutschland nicht auch noch um den Export kümmern. Ohne Sprach- und Sachkenntnisse traute er sich die Aufgabe nicht zu.
Zwischen den Firmen
„Cölber Messgeräte GmbH“, Hofgarten 14, 35091 Cölbe (nachstehend Hersteller genannt) und „Meurer Messtechnik GmbH“ (nachstehend Exporteur genannt)
wird folgender Rahmenliefervertrag geschlossen:
§ 1 Vertragsgegenstand
1. Der Hersteller überträgt dem Exporteur das Alleinvertriebsrecht für Messgeräte gemäß anliegendem Katalog M07-98 (Anlage 1) (nachfolgend Vertragserzeugnisse genannt) sowie deren Ersatzteile, Zubehörteile und sonstige Sortimentsteile.
2. Über weitere neue Erzeugnisse des Herstellers ist im Bedarfsfall eine Zusatzvereinbarung zu treffen.
§ 2 Rechtliche Stellung des Exporteurs
Der Exporteur kauft und verkauft in eigenem Namen und auf eigene Rechnung. Er bleibt wirtschaftlich und rechtlich selbstständiger Unternehmer. Er ist zur Vertretung des Herstellers nicht befugt.
§ 3 Vertragsgebiet
Das Recht zum Alleinvertrieb und die Tätigkeit des Exporteurs erstrecken sich auf alle Länder der Welt mit Ausnahme der Bundesrepublik Deutschland.
§ 4 Umfang der Tätigkeit des Exporteurs
1. Der Exporteur verpflichtet sich, mit den Produkten gemäß Anlage 1 mindestens folgende Umsätze zu erwirtschaften:
1. Jahr: 50.000,00 Euro; 2. Jahr: 100.000,00 Euro; 3. Jahr: 200.000,00 Euro.
2. Der Exporteur hat einen Bestand an Vorführprodukten der Vertragserzeugnisse zu unterhalten.
3. Der Exporteur hat an allen Vertragserzeugnissen den Kundendienst zu eigenen Lasten durchzuführen.
§ 5 Verkauf an den Exporteur
1. Der Hersteller wird dem Exporteur die Vertragserzeugnisse im Rahmen der abgestimmten und modifizierten Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB, Anlage 2) liefern.
2. Der Exporteur erhält auf die jeweils gültigen Listenpreise des Herstellers einen Sonderrabatt von:
ab 25.000,00 Euro: 5 %, ab 50.000,00 Euro: 7 %, ab 250.000,00 Euro: 13 %.
3. Die gegenwärtigen Listenpreise sind in der Anlage 3 beigefügten Preisliste enthalten.
4. Der Hersteller übernimmt gegenüber dem Exporteur für die Vertragserzeugnisse die Gewährleistung gemäß der AGB.
§ 6 Pflichten des Herstellers
1. Der Hersteller verpflichtet sich, im Vertragsgebiet keinen anderen Vertragshändler, Handelsvertreter oder Kommissionär für die Vertragserzeugnisse zu bestellen.
2. Der Hersteller verpflichtet sich, im Vertragsgebiet nicht selbst tätig zu werden.
§ 7 Vertragsdauer
Der Vertrag wird für die Dauer von 3 Jahren geschlossen, beginnend mit dem Tage des Vertragsabschlusses. Er verlängert sich jeweils um 3 weitere Jahre, wenn er nicht durch eine der Parteien neun Monate vor seinem Ablauf gekündigt wird.
§ 8 Fristlose Kündigung durch den Hersteller
Das Recht zur fristlosen Kündigung des Vertragsverhältnisses aus wichtigem Grund bleibt hiervon unberührt. Wichtige Gründe zur fristlosen Kündigung durch den Hersteller sind:
Die Zielvorgaben (§ 4) werden in zwei aufeinanderfolgenden Jahren um jeweils 25 % unterschritten,Reimporte durch den Exporteur,Eröffnungs- oder Konkursverfahren über das Vermögen des Exporteurs.§ 9 Gerichtsstand, anwendbares Recht, Sprache, Anlagen
1. Ausschließlicher Gerichtsstand ist Marburg.
2. Es gilt ausschließlich das Recht der Bundesrepublik Deutschland.
3. Folgende Anlagen sind verbindlicher Bestandteil dieses Vertrages: Anlage 1: Katalog M07-98; Anlage 2: Allgemeine Geschäftsverbindungen; Anlage 3: Preisliste; Anlage 4: Kundendienstprogramm.
§ 10 Schriftform, Nebenabreden
Änderungen und/oder Ergänzungen dieses Vertrages bedürfen zu ihrer Wirksamkeit der Schriftform. Nebenabreden bestehen nicht.
Marburg, den 23. Mai 2022Marburg, den 26. Mai 2022„Cölber Messgeräte GmbH“„Meurer Messtechnik GmbH“N. DeichmannKlaus MeurerNils Deichmann, GeschäftsführerKlaus Meurer, GeschäftsführerEin halbes Jahr später vereinbarten die beiden Geschäftspartner, die geschäftlichen Beziehungen zwischen ihren Unternehmen in einem Rahmenliefervertrag festzuschreiben. In ihm wurden folgende Punkte geregelt: Vertragsgegenstand, Vertragsgebiet, Pflichten der beiden Vertragspartner, Vertragsdauer, fristlose Kündigung, Gerichtsstand, anwendbares Recht, Sprache und Nebenabreden.
Fester Bestandteil des Vertrages waren auch diverse Anlagen. Neben Katalogen und Preislisten gehörten dazu auch die gemeinsam formulierten und vereinbarten „Allgemeinen Geschäftsbedingungen“. In diesen wurden die Liefer- und Zahlungsbedingungen, die Gewährleistung und die Haftung vereinbart.
Nach sechs Jahren erwirtschaftete Klaus Meurer mit seiner „Meurer Messtechnik GmbH“ einen Umsatz von 3 Millionen Euro bei sehr guter Ertragslage. Entscheidend für den Erfolg waren neben seiner Faszination für den Außenhandel der Wille, seiner Familie und seinen Mitarbeitern eine sichere Zukunft zu bieten.
∗ ∗ ∗ ∗ ∗ ∗ ∗
Kapitel 2: Erste Schritte
Bevor Sie wirtschaftliche Entscheidungen fällen, wenden Sie sich zuerst an Ihre Industrie- und Handelskammer und besprechen Ihr Vorhaben, sich ein eigenes Außenhandelsgeschäft aufzubauen, mit dem zuständigen Fachpersonal. Treffen Sie auf die richtigen Personen, erhalten Sie viele wertvolle Anregungen. Fragen Sie gezielt nach einer finanz- und betriebswirtschaftlichen Beratung, nach speziellen Branchen- und Marktinformationen und nach einem Erfahrungsaustausch mit Selbstständigen und Branchenkennern.
Zum Thema Unternehmensgründung werden im Internet viele Informationsquellen angeboten. Hier zwei der bekanntesten Internetforen, die Sie sich auf jeden Fall ansehen sollten:
Marktplatz für Existenzgründer, www.gruenderservice.de
Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie, www.bmwi.de
Um im nationalen und internationalen Geschäftsleben ernst genommen zu werden, müssen Sie bestimmte Formvorschriften und Geschäftspraktiken beachten. Am wichtigsten ist der Geschäftsbrief in gedruckter und elektronischer Form (E-Mail), die Eintragung ins Handelsregister und ein eigener Online-Shop.
Allerdings möchte ich nicht verhehlen, dass insbesondere bei Online-Geschäften gegen Vorauszahlung diese Formalitäten oft nicht erforderlich sind. Ist der Kaufpreis bei inem Geschäftspartner eingegangen, ist es ihm in der Regel egal, wer sich dahinter verbirgt – Hauptsache die Kasse stimmt.
Geschäftsbrief
Das gängigste Mittel zur Kommunikation im Geschäftsleben ist der Geschäftsbrief in gedruckter und elektronischer Form. Im Außenhandel ist er die Visitenkarte für Ihr Unternehmen, mit dem Sie zeigen, wie professionell Sie auf den internationalen Märkten auftreten. Sie bahnen mit ihm Geschäftskontakte an und pflegen sie, Sie handeln Konditionen für Ihre Außenhandelsgeschäfte aus und bestätigen sie, Sie stellen Ihre Leistungen in Rechnung und mahnen überfällige Zahlungen an.
Alle gedruckten oder elektronischen Dokumente, die Sie für Ihren Geschäftsverkehr verwenden, müssen gesetzlich vorgeschriebene Pflichtangaben enthalten. Dazu gehören neben dem Namen Ihres Unternehmens (Firma) auch Angaben über die Rechtsform, den Firmensitz (Fachwort: Handelsniederlassung), das Registergericht und die Handelsregisternummer. Bei einer GmbH sind zusätzlich alle Geschäftsführer mit ausgeschriebenem Familiennamen und mindestens einem Vornamen zu nennen.
Neben diesen gesetzlichen Formvorschriften gehören zu jedem Geschäftsbrief die Telefon- und Telefaxnummer, die Internet- und E-Mail-Anschrift, die Bankverbindung und die Umsatzsteuer-Identifikationsnummer.
E-Mails haben die gedruckten Geschäftsbriefe und die Telefongespräche im internationalen Geschäftsleben weitgehend verdrängt. Abgesehen davon, dass sie viel schneller als gedruckte Geschäftsbriefe geschrieben und verschickt werden können, bieten sie gerade gegenüber dem Telefongespräch einen weiteren, unschätzbaren Vorteil: Dank der gespeicherten Kopien hat der Versender einen schriftlichen Beleg, auf den er im Streitfall zurückkommen kann.
E-Mails haben aber auch Nachteile. Da sie schnell geschrieben werden, verleiten sie ihre Verfasser zu schweren Rechtschreib- und Grammatikfehlern und peinlichen stilistischen Mängeln. Vermeiden Sie solche Fehler und greifen bei der Beantwortung auf Textbausteine zurück. Dabei halten Sie sich eines vor Augen: Wie gedruckte Geschäftsbriefe repräsentieren E-Mails Sie persönlich und Ihr Unternehmen. Sie erwecken Vorstellungen, die sich Ihre Handelspartner von Ihnen, Ihren Absichten und von Ihrem Unternehmen machen.
Damit E-Mails nicht gleich im elektronischen Papierkorb landen und Sie mit ihnen das erreichen, was Sie erwarten, sind einige Regeln zu beachten. Nur so wird es Ihnen gelingen, die Vorteile von E-Mails voll zu nutzen.
Betreffzeile
Die wichtigste Komponente einer guten E-Mail ist ein bekannter Absender. Sind Sie oder Ihr Unternehmen noch nicht bekannt, entscheidet die Betreffzeile über Wohl und Wehe Ihrer E-Mail. Eine Betreffzeile muss kurz sein und mit treffenden Worten Hinweise auf Ihre Handelsware geben. Die Betreffzeile einer erfolgreichen E-Mail-Werbemaßnahme von Klaus Meurer an Müll-Verbrennungsanlagen sah wie folgt aus:
Subject:Selling: Innovative Measuring-Instruments
Fassen Sie sich kurz
Wichtig ist, dass Sie dem Empfänger einer E-Mail kurz und verständlich den Inhalt Ihrer Nachricht mitteilen. Was Sie nicht in ca. drei Absätzen mit höchstens drei bis fünf Zeilen erklären können, gehört als Anhang in ein separates Word-Dokument. Ein dezenter Hinweis auf Ihren Online-Shop am Ende Ihrer E-Mail ist sehr sinnvoll:
“If you need further information, please visit our website www.meurer-messtechnik“
Persönliche Anrede
Vermeiden Sie unpersönliche Anreden wie „Sehr geehrte Damen und Herren“ und sprechen Sie den Empfänger Ihrer E-Mails grundsätzlich persönlich mit seinem richtigen Namen an. Um die Verwirrung um den Familienstand zu lösen, können Sie verheiratete und unverheiratete Frauen mit „Ms“ anreden.
Bei Titeln wie „Doctor“ oder „Professor“ fallen „Mr“ oder „Ms“ weg. Sie schreiben also „Doctor H. G. Sen“ oder „Professor J. H. Korness“.
Grußformel
Solange Sie nicht wissen, ob der Empfänger einer E-Mail eher einen lockeren oder einen steiferen Umgangston pflegt, gehen Sie sehr sparsam mit Anreden wie „Hallo“ und „Hi“ um. Wundern Sie sich nicht, wenn Ihr amerikanischer Geschäftspartner Sie mit Ihrem Vornamen anredet. Das bedeutet nicht, dass er Sie damit in seinen engsten Freundeskreis aufgenommen hat. In den USA geht man einfach nach kürzerer Zeit als in Deutschland zu einem weniger formellen Umgangston über.
Antworten Sie zügig
Es gebietet die Höflichkeit, dass E-Mails nach Möglichkeit innerhalb eines Werktages beantwortet werden. Schaffen Sie das nicht, teilen sie es dem Adressaten mit und sagen ihm, wann er mit einer Antwort rechnen kann.
Formvorschriften
Für geschäftliche E-Mails oder andere elektronische Schreiben gelten die gleichen gesetzlichen Formvorschriften wie für Geschäftsbriefe in Papierform. Das trifft in Deutschland auch für Formulare wie Angebote, Bestellungen, Auftragsbestätigungen, Rechnungen und Lieferscheine zu.
Handelsregister
Es ist sehr wichtig, dass Sie sich mit Ihrer Firma zügig ins Handelsregister eintragen lassen. Die Firma ist der Name eines Kaufmanns (Unternehmens), unter dem er seine Handelsgeschäfte betreibt, die Unterschrift abgibt, klagen und verklagt werden kann. Im allgemeinen Sprachgebrauch wird das Wort „Firma“ gerne anstelle von Unternehmen, Unternehmung und Betrieb gebraucht.
Viele Unternehmen werden nur dann mit Ihnen Geschäftsbeziehungen eingehen, wenn Ihnen ein aktueller Handelsregister-Auszug vorliegt. Voraussetzung für die Eintragung ins Handelsregister ist Ihre Gewerbeanmeldung. Dazu müssen Sie der zuständigen Behörde mitteilen, dass Sie eine gewerbliche Tätigkeit beginnen, die möglichst genau zu beschreiben ist.
Nach der Anmeldung Ihres Gewerbes erhalten Sie als Bestätigung einen Gewerbeschein. Parallel dazu werden mehrere Behörden und öffentliche Körperschaften über Ihre Gewerbeanmeldung informiert. Wundern Sie sich also nicht, wenn Sie vom Finanzamt, von der Industrie- und Handelskammer, der Krankenkasse, der Arbeitsagentur und der Berufsgenossenschaft Post bekommen und aufgefordert werden, alle möglichen Daten anzugeben.
Online-Auftritt
Um sich ein Bild von Ihrem Unternehmen zu machen, informieren sich Lieferanten, Kunden und Dienstleister (Banken, Versicherungen, Logistiker) zuerst über Ihren Online-Auftritt, in der Regel über Ihren Online-Shop. Sind Sie mit Ihrem Unternehmen nicht im Internet vertreten, werden Sie schnell als Kleinstunternehmer eingestuft, mit dem man besser keine Geschäftsbeziehungen eingeht.
Besonders wichtig bei Ihrem Online-Shop ist Ihre Domain, also der mittlere Teil Ihrer Internet-Anschrift. Bei der „www.meurer-messtechnik.de“ lautet die Domain beispielsweise „meurer-messtechnik“.
Achten Sie deshalb bei der Vergabe des Namens (Firma) Ihres Unternehmens darauf, dass er Ihren Namen enthält und auf die Ware hinweist, mit der Sie handeln. So wie bei der „Meurer Messtechnik GmbH“ kann dann beides mit in Ihre Domain einfließen und so darauf hinweisen, was Sie in Ihrem Online-Shop anbieten. Egal, auf welchem Weg die Nutzer (Fachwort: User) den Zugang zu Ihren Waren suchen, sie erkennen so auf den ersten Blick genau das, was sie suchen.
Scheuen Sie sich nicht, Ihr Unternehmen in Ihrem Online-Shop werbewirksam darzustellen, ohne allerdings die Grenzen der Wahrheit allzu sehr zu strapazieren. Sie brauchen dabei kein schlechtes Gewissen zu haben, denn kleine Übertreibungen sind bei Selbstdarstellungen eigentlich gängige Praxis. Sind Sie erfolgreich, werden Geschäftspartner darüber hinwegsehen; wahrscheinlich haben sie auch mal so begonnen. Die Reaktionen auf Ihre E-Mails werden Sie ermutigen, das Thema Außenhandel nun richtig anzupacken.
Elektronische Geschäfte
Geschäftsabschlüsse über das Internet anzubahnen, abzuschließen und letztlich auch abzuwickeln, ist heute gängige Praxis im internationalen Handel. Wie das im Einzelnen zu erfolgen hat, verabreden in der Regel die Geschäftspartner untereinander. Dabei müssen sie in der Regel keine gesetzlichen Formalitäten beachten. Ein Geschäftsabschluss kommt meistens mit einem Hinweis auf vorangegangene Geschäfte wie folgt zustande:
Das papierlose Büro gibt es im Außenhandel noch nicht. So verlangen immer noch viele Behörden im In- und Ausland, dass bestimmte Dokumente zur Kontrolle oder zum Abstempeln physisch vorgelegt werden. Wieder andere Dokumente können nur durch ein Indossament (schriftlicher Übertragungsvermerk) übertragen werden (wie etwa der Wechsel oder das Konnossement) und bedürfen somit von vornherein der Schriftform, um begebungsfähig („in den Umlauf bringen“) zu sein.
Persönliche Anforderungen
Wie bei jedem Aufbau eines Unternehmens entscheidet letzten Endes Ihre unternehmerische Qualifikation darüber, ob Sie erfolgreich sein werden. Neben Ihrer fachlichen und sozialen Kompetenz gehören dazu auch Eigenschaften wie Risiko- und Leistungsbereitschaft, Durchsetzungsvermögen, Zielstrebigkeit, Kreativität, Zuverlässigkeit und Seriosität.
Ihre in- und ausländischen Geschäftspartner müssen immer das Gefühl haben, in Ihnen einen zuverlässigen Geschäftspartner mit einem hohen Wissensstand zu haben. Hüten Sie sich davor, Versprechungen zu machen oder Eindrücke zu vermitteln, die Sie im Nachhinein nicht erfüllen können. Maßlose Übertreibung des eigenen Geschäftsvolumens, Abnahmeversprechen von hohen Stückzahlen und Nichteinhalten von vertraglichen oder persönlichen Vereinbarungen führen oft zum Abbruch mühsam aufgebauter Geschäftsbeziehungen.
Als Außenhandelskaufmann werden von Ihnen gute englische Sprachkenntnisse in Wort und Schrift erwartet. Nach Möglichkeit sollten Sie auch die Landessprache Ihrer ausländischen Geschäftspartner sprechen. Gute Sprachkenntnisse sind auch bei der Internetrecherche sehr hilfreich. Viele landes- und branchenspezifische Informationen werden oft nur in der Landessprache veröffentlicht. Soweit erforderlich, beginnen Sie gleich mit der Aufbesserung Ihrer Sprachkenntnisse.
∗ ∗ ∗ ∗ ∗ ∗ ∗
Kapitel 3: Informationsquellen
Informationen sind die Grundlage für unternehmerische Entscheidungen. Sie müssen deshalb richtig und vollständig sein. Falsche Informationen führen zwangsläufig zu Fehlentscheidungen. Wollen Sie beispielsweise Werkzeugmaschinen in die USA exportieren, benötigen Sie Informationen über
Messen
Trotz der voranschreitenden digitalen Vernetzung sind nationale und internationale Messen nach wie vor die wichtigsten Informationsquellen für den Außenhandel. Hier können die aktuellsten Waren besichtigt und viele persönliche Kontakte zu inländischen und ausländischen Unternehmen aufgebaut werden. In den Messekatalogen sind alle Messeteilnehmer mit ihren Waren und Anschriften aufgeführt.
Das Messewesen in Deutschland ist durch eine Vielzahl von Veranstaltungen und Themen gekennzeichnet, von denen einige die wichtigsten internationalen Branchenereignisse sind. Beispiele sind die „Hannover Messe“ in Hannover, die „Internationale Automobil-Ausstellung (IAA)“ in Hannover bzw. in München, die „bauma“ in München und die „Grüne Woche“ in Berlin.
Von großem Interesse für Exporteure sind die Markterschließungsprogramme des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie (BMWi), die sich besonders an kleine und mittlere Unternehmen richten. Wollen diese ernsthaft den Export ihrer Waren vorantreiben, ist die Beteiligung an Messen für viele von ihnen unverzichtbar.
Zusammen mit dem „Ausstellungs- und Messeausschuss e. V.“ bietet das BMWi Messebeteiligungen bei mehr als 250 ausgewählten Messen an. Hier können Sie Ihren schlüsselfertigen Stand buchen, der dann zu einem deutschen Gemeinschaftsstand (German Pavillons) gehört. Für Sie entfallen damit viele organisatorische Aufgaben. Auch finanziell ist die Gemeinschaftsteilnahme deutlich günstiger als ein Alleingang. Der Messeauftritt unter der Dachmarke „Made in Germany“ garantiert eine besonders große Besucherresonanz und eine positive Wahrnehmung.
Wenn Sie Interesse an einer Messebeteiligung haben, fordern Sie die Broschüre „Erfolgreiche Messebeteiligung“ von dem Ausstellungs- und Messeausschuss e. V. (AUMA) an.
Ausstellungs- und Messeausschuss e. V. (AUMA), www.auma.de
Im Internet finden Sie weltweit über 10.000 private und öffentliche Einrichtungen, die im Internet ein umfangreiches Informationsangebot für Außenhändler bereitstellen. Um die Internetquellen herauszufinden, die für Sie besonders wichtig sind, müssen Sie viel Geduld und Zeit aufbringen. Unabhängig davon empfehle ich Ihnen für den Start die folgenden Informationsquellen:
Berufsständige Vereinigungen
Handwerkskammern, Landwirtschaftskammern und Industrie- und Handelskammern (IHKS) sind große berufsständige Vereinigungen, die ihre Mitglieder auch in außenwirtschaftlichen Fragen beraten. Die größten Erfahrungen liegen bei den „Industrie- und Handelskammern“, die immer Ihr erster Ansprechpartner in allen Fragen des Außenhandels sein sollten. Wenn Sie ein Beratungsgespräch wünschen, vereinbaren Sie einen Termin und bereiten sich auf das Gespräch beispielsweise mit den folgenden Themen vor:
