Erfolgreicher im Vertrieb mit Künstlicher Intelligenz E-Book

Eckhart Hilgenstock

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 222

Veröffentlichungsjahr: 2025

Beschreibung

Wie lässt sich Künstliche Intelligenz im Business Development am besten nutzen, um den Vertriebserfolg deutlich zu steigern? Auf diese zentrale Frage für alle Vertriebsorganisationen gibt der Interim Manager Eckhart Hilgenstock in diesem Buch vielfältige und vor allem praxisnahe Antworten.

Leseprobe

Bei dem vorliegenden Werk handelt es sich um eine Zusammenstellung von Beiträgen, die der Autor Eckhart Hilgenstock in der Buchreihe „Interim Manager berichten aus der Praxis“ (Herausgeber: Dr. Harald Schönfeld) veröffentlicht hat. Die Beiträge sind an den aktuellen Stand des Jahres 2025 angepasst worden.

Danksagung

Ich danke meinem langjährigen Lektor Benjamin Wulff, der mich bei diesem Buch ebenso wie bei meinen vorangegangenen Veröffentlichungen stets mit einem feinen Gespür für Sprache und Stil begleitet hat. Mit Geduld und Hingabe hilft er, aus meinem mit termini technici gespickten Fachjargon ein gut lesbares Werk zu formen.

Eckhart Hilgenstock

Inhalt

Vorwort

Von Interim Managern lernen

Interim Manager: Was ist das und worum geht es?

Interim Manager: Experten für die Umsetzung

Einsatzfelder und Besonderheiten

Buchreihe praxisorientierter Umsetzungsexperten

Im Wandel der Zeit

Neuronales Neuland: KI-Erfahrungen aus erster Stunde

Wachstum braucht Wandel – Wandel braucht Menschen

Mit Sales Intelligence zum Vertrieb von morgen

„Bitte verändern Sie nichts!“

Mit Mut voranschreiten

Unbefangenheit: eine hilfreiche Kraft im Wandel!

Wandel und Innovation sind kein Selbstzweck

Vertrieb: Taktgeber des Erfolgs

Wandel lebt von Dialog

KI: Geschichte, Anwendungen, Herausforderungen

Einleitung: Als uns die Zukunft einholte

Eine kurze Geschichte der Künstlichen Intelligenz

Generative KI: Produktivität, Kreativität, Innovation

Praktische Anwendungen von KI

Chancen und Herausforderungen von KI

Zukunftsausblick und Empfehlungen

Update 2025 – KI im Wandel

Praxisberichte: Schüleraustausch und Bausektor

Wir fürchten uns vor den falschen Gefahren

Zwei erstaunliche Tool-Entwicklungen

Management-Umfrage KI in DACH

Manager: KI überwiegend positiv

KI bei wichtigen Entscheidungen

Jobgefahr vor allem im unteren Management

Manager akzeptieren KI an der Spitze

Der KI-Impuls ist im Topmanagement angekommen

KI ist nicht so objektiv wie man vermuten könnte

Hohe KI-Awareness im Mittelstand

Wo die Wirtschaft KI einsetzt

Chancen und Risiken

Europa ist Schlusslicht bei KI

Datenschutz als Damoklesschwert über KI

Startschuss für die Umsetzung verzögert

Manager: mehr KI in der Politik

Weniger Bürokratie, mehr Demokratie

Business Transformation ist der einzige Schritt in die Zukunft

Unternehmerisches Denken erforderlich

Was verändert sich für Unternehmen?

Megatrends als Transformationstreiber

Disruptionen können jeden treffen

Die Macht der Plattformen

Innovative Geschäftsmodelle

Daten: Das Öl des 21. Jahrhunderts

Transformation im Automobilsektor

Neue cross-industrielle Geschäftsmodelle

Ökosystem Partner: Der Schlüssel zum Erfolg

Die Werkzeuge der Transformation

Der Entstehungsprozess neuer Geschäftsmodelle

Eine Transformationsarchitektur entwickeln

Selbstorganisierte Teams

Der Weg zur Selbstorganisation

Resümee: Transformieren Sie sich in die Zukunft!

Marketing- und Sales-Intelligenz

Quo vadis, Maschinenbau?

Digitale Hausaufgaben machen

Von anderen Branchen lernen

Marketing- und Sales-Intelligenz aufsetzen

Content Marketing im Omnichannel

Das Compelling Event

Daten-Hygiene: Big Data, Lost Data, Smart Data?

Conversational Commerce

Communities bilden

Customer Centricity und Emotionen

Den Faktor Mensch bewahren

Ansätze für ein erfolgreiches Transformationsmanagement

Resümee: die digitale Basis schaffen

KI-Glossar

Autoren

Dr. Harald Schönfeld

Eckhart Hilgenstock

Bücher im DC Verlag

Besondere Empfehlung für alle Interim Manager

Fachbücher „Von Interim Managern lernen“

Sachbücher

Über Diplomatic Council

Über United Interim

Quellenangaben

Vorwort

Es gibt keine anderen Führungskräfte als Interim Manager wie Eckhart Hilgenstock, die im Laufe ihres Berufslebens so viele Unternehmen und so viele verschiedene unternehmerische Herausforderungen kennenlernen. Um dieses geballte Knowhow zu bündeln und einer breiteren Fachöffentlichkeit zugänglich zu machen, haben sich das Diplomatic Council und United Interim zusammengetan und die Buchreihe „Von Interim Managern lernen“ ins Leben gerufen. Der aktuelle Band von Eckhart Hilgenstock steht exemplarisch für die Bedeutung und die Kompetenz der Reihe.

Das Diplomatic Council (DC) ist ein globaler Think Tank mit Beraterstatus bei den Vereinten Nationen (UNO); United Interim (UI) ist das führende Netzwerk qualifizierter Interim Manager im deutschsprachigen Raum. Der Herausgeber der Buchreihe, Dr. Harald Schönfeld, ist zugleich einer der Gründer und Geschäftsführer von United Interim; er kennt daher dieses Marktsegment besser als irgendein anderer. Dieses Know-how gepaart mit einem über viele Jahre entwickelten, vertrauensvollen und persönlichen Verhältnis zu praktisch allen qualifizierten Interim Managern von Relevanz im deutschsprachigen Raum gewährleistet, dass in der Buchreihe „Von Interim Managern lernen“ nur die Besten der Besten zu Wort kommen.

Das Thema des vorliegenden Bandes ist an Aktualität und Auswirkungspotenzial kaum zu überbieten. Sales- und Marketing-Intelligenz und insbesondere Künstliche Intelligenz wird in praktisch jedem Berufsbild und jeder Branche zu massiven Veränderungen führen.

Das vorliegende Buch erscheint genau zum richtigen Zeitpunkt, um den Entscheidungsträgern in der Wirtschaft mit Erfahrungsberichten über die KI-Nutzung in Vertrieb und Marketing mit praxiserprobtem Rat zur Seite zu stehen. Noch besser: Wer über den Rat hinaus tatkräftige Unterstützung bei Strategie und/oder Umsetzung benötigt, kann den Autor dieses Buches direkt ansprechen. Sein Profil inklusive Kontaktdaten befindet sich am Ende des Werkes.

Denn Eckhart Hilgenstock ist zwar ein erfolgreicher Autor, aber in erster Linie ein kompetenter Interim Manager, der nicht nur mit Rat, sondern vor allem auch mit Tat zur Seite steht. Der Herausgeber Dr. Harald Schönfeld gibt in seiner Einführung einen fundierten und umfassenden Überblick, wie Unternehmen Interim Manager für sich nutzen können.

In diesem Sinne wünsche ich diesem Band einen guten Start, mögen die geneigten Leserinnen und Leser ein Maximum an Nutzen aus der Lektüre ziehen.

Hang Nguyen

Generalsekretärin Diplomatic Council

Von Interim Managern lernen

Einführung von Dr. Harald Schönfeld, Gründer und Geschäftsführer der UnitedInterim GmbH

„Es ist eine Kunst, wie professionelle Interim Manager wie Eckhart Hilgenstock Menschen und Organisationen in dynamischen Märkten durch Prozesse der Veränderung führen, sie dabei stärken und ihnen konkret in ihrem Praxisalltag an der Seite stehen, bis sie ihre definierten Ziele erreicht haben. Dann geht es weiter zum nächsten Mandanten.“

Interim Manager: Was ist das und worum geht es?

Zeiten voller Umbrüche sind voller Herausforderungen. Da sind zum ersten im Umfeld der Unternehmen die Krisen und unvorhersehbaren „Schwarzen Schwäne“ wie die Pandemie, kriegerische Auseinandersetzungen in der Ukraine und im Nahen Osten, die Lieferengpässe durch geopolitische Entwicklungen oder die Energiepreisentwicklung. Die Inflation und der Fachkräftemangel sowie eine unsicherer gewordene Welt durch den Anfang 2025 ins Amt gekommenen US-Präsidenten Donald Trump kommen hinzu.

Zum zweiten gibt es beinahe fortlaufend neue regulatorische Anforderungen; der EU AI Act zur Regulierung des Einsatzes von Künstlicher Intelligenz (KI) ist nur eine von vielen Änderungen der gesetzlichen Rahmenbedingungen, die von Unternehmen aufwändige und rechtzeitige Umstellungen erfordern. Aber auch Kunden, Mitarbeitende und andere Stakeholder wie Investoren fordern „Nachhaltigkeit“ (ESG) im Wirtschaften. Zum dritten sind technologische Sprunginnovationen zu nen nen, die alles verändern, wie die Künstliche Intelligenz, die in diesem Buch eine zentrale Rolle spielt. Bei all diesen Entwicklungen besteht die hohe Schule der Unternehmensführung darin, Themen wie Liquidität, Kosten, Profitabilität und Wettbewerbsfähigkeit im Blick zu behalten. Und vor allem gilt es, wie Eckhart Hilgenstock im vorliegenden Werk mehrmals betont, den Kunden im Fokus zu haben, und zwar sowohl den Bestands- als auch den Neukunden.

Ein Konzept, all diese Komplexität (noch) fassen zu können, ist das BANI-Modell. Es ist eine Art „Steigerung“ von VUCA. Das BANI-Modell beschreibt eine neue Welt, in der die alten Werte und Regeln nicht mehr gelten. Im bekannten VUCA-Konzept ist alles (nur) volatil, unsicher, komplex und ambivalent. BANI, veröffentlicht unter dem Eindruck der COVID-Pandemie im Jahr 2020, geht noch einen Schritt weiter:1

Brittle (spröde, brüchig): „Brittleness“ soll verdeutlichen, dass es nicht mehr (allein) um Volatilität geht, wie im VUCA-Modell. Es ist vielmehr mit plötzlichen und unvorhergesehenen Erschütterungen zu rechnen, die bis hin zur Zerstörung eines vermeintlich stabilen Systems gehen können.

Anxious (verunsichert): Für Menschen, die in so einer Welt leben, wird diese immer beängstigender. Auf der Gefühlsebene kann das zu Ohnmacht und Hilflosigkeit, also einer Art Angststarre, führen. Es kommt hinzu, dass diese Ängste noch medial durch Desinformation und Fake News verstärkt bzw. bewusst ausgelöst werden.

Non-linear: Damit ist gemeint, dass sich in der Wahrnehmung der Menschen die (verstehbaren und nachvollziehbaren) Zusammenhänge von Ursache und Wirkung entkoppeln oder disproportional zueinanderstehen. Eine vermeintliche Kleinigkeit kann riesige, komplexe Konsequenzen nach sich ziehen – in manchen Fällen auch erst zeitlich verschoben. Und die Gründe dafür können auch nur noch bedingt identifiziert werden.

Incomprehensible (unverständlich): Dieser Punkt betrifft die Fähigkeit des menschlichen Verstandes, die Informationen in ihrer Komplexität und schieren Menge überhaupt erfassen und verarbeiten zu können.

Es wird deutlich, dass Unternehmen in einzigartiger und zunehmender Weise gefordert sind, die für sie relevante Welt zu verstehen, Antworten auf neue Zukunftsfragen zu finden und dann in ein zielgerichtetes „Tun“ zu kommen. Somit wird die Fähigkeit zur Veränderung, zur „Transformation“ zu einer zentralen Kompetenz von Unternehmen und deren Führungskräften.

Die zügige und sichere Umsetzung von Veränderungen ist jedoch etwas, das auf der Managementseite andere oder zusätzliche Arbeitskapazitäten und Kompetenzen erfordert, als bewährte und in der Vergangenheit erfolgreiche Prozesse und Routinen in immer weiter optimierender Weise auszuführen – manchmal auch nur für eine bestimmte Aufgabe, eine bestimmte Phase oder einen definierten Zeitraum. Das führt beinahe zwangsläufig zu Engpässen.

Der erste Engpass liegt – vor allem im Mittelstand – häufig bei den Kapazitäten: Bewährten Führungskräften im Hause können nur selten neben ihrem Tagesgeschäft noch weitere Projekte auf die Schultern gelegt werden. Die Managementkapazitäten sind zumeist „auch schon so“ komplett ausgereizt.

Der zweite Engpass betrifft das Wissen: Gerade bei neuen Themen sind aktuelles Know-how oder eine Spezialkompetenz notwendig. Beides muss zügig im Unternehmen verankert werden, denn der Markt wartet selten. Aufwändige und zeitintensive Weiterbildungen oder die Rekrutierung spezialisierter Experten am Arbeitsmarkt sind nicht immer die Lösungen der Wahl, wenn die Zeit drängt.

An dieser Stelle kommen Interim Manager wie der Autor Eckhart Hilgenstock ins Spiel: als Experten für die Gestaltung und Umsetzung von Transformationen – und den damit einhergehenden Auswirkungen. So stellt die im vorliegenden Werk unter anderem adressierte Umstellung vom herkömmlichen auf einen digitalen Vertrieb – und das noch mittels Künstlicher Intelligenz – viele Unternehmen gerade im Mittelstand vor Herausforderungen, denen sie selbst weder eigene Expertise noch eigene Erfahrungen entgegenzusetzen haben. Somit bietet sich der Einsatz eines Interim Managers wie Eckhart Hilgenstock, der über beides verfügt, geradezu an.

Das Besondere an Interin Managern sind nicht nur der zeitliche Faktor, also eine Tätigkeit „ad interim“, und die kurzfristige Verfügbarkeit mit einem Projektstart innerhalb weniger Tage. Hinzu kommt ihre in vielen Berufsjahren und vielen Projekten erworbene Erfahrung,

was in der Praxis – und nicht nur in Hochglanzbroschüren oder auf den bunten Charts von Consultants – wirklich funktioniert, und

wie die betreffenden Menschen und Organisationen dorthin gelangen, und zwar möglichst sicher (Quality), möglichst zügig (Time), bei vertretbarem Aufwand (Costs) – und möglichst nachhaltig in der Wirkung.

Es gibt wohl kaum eine Berufsgruppe, die mehr über die betriebliche Praxis weiß als Interim Manager. Weil sie im Laufe ihres Berufslebens viele verschiedene Unternehmen sowie unterschiedliche Situationen und Herausforderungen kennen lernen, stellt ihre Erfahrungen und ihr Know-how einen wahren Schatz dar.

Bei Transformationen, bei denen im Alltag durchaus Emotionen, „innere Welten“ und Unternehmenspolitik eine Rolle spielen, profitieren ihre Auftraggeber vor allem von

ihrer neutralen und nur der Aufgabe verpflichteten Sichtweise,

ihrer Nicht-Eingebundenheit in politische Konstellationen, „Seilschaften“ oder gar „Königreiche“,

den fehlenden Karriereinteressen in eigener Sache,

einer besonderen, projektorientierten Arbeitsmethodik in Veränderungsprozessen, und

einem vertrauensbildenden Track Record, ähnliche Aufgaben an anderer Stelle bereits mehrfach erfolgreich bewältigt zu haben.

Wird all dies kombiniert mit

aktuellem Wissen rund um das Fachthema (erworben unter anderem durch kontinuierliche Weiterbildung), und

einer Sensibilität für die jeweils vorliegende Unternehmenskultur mit der Fähigkeit, in den Worten die passende Ansprache und im Handeln das notwendige Vorbild sein zu können,

dann prädestiniert es Interim Manager geradezu, ein wichtiger oder gar federführender Teil der Erfolgsstory von Transformationsprozessen zu sein.

Es soll ergänzt werden, dass Interim Manager, die Transformationsprozesse (etwa rund um Künstliche Intelligenz) erfolgreich für andere umsetzen, auch für sich selbst die Kompetenzen bzw. persönliche Reife entwickelt haben müssen, die Spannungen, Konflikte, Diskussionen und Unsicherheiten auszuhalten, die Veränderungen mit sich bringen. Meist stehen persönliche Erlebnisse hinter den Kompetenzen. („Habe ich selbst auch schon erlebt – Ich kann nachfühlen, wie es Ihnen jetzt geht“.) Das kann im Hinblick auf eine Vorbild- bzw. Führungsfunktion – insbesondere für Mitarbeitende, die in unsicheren Zeiten durchaus Empathie und Orientierung schätzen – zusätzliche Sicherheit und Vertrauen geben, einen neuen Weg zu beschreiten. Eckhart Hilgenstock schildert in seinem ersten Kapitel („Im Wandel der Zeit“) eindrucksvoll und nachvollziehbar seinen eigenen beruflichen Werdegang und zieht dabei immer wieder Parallelen zwischen dem Selbsterlebten und den daraus resultierenden Erkenntnissen, die in seine Tätigkeit als Führungskraft auf Zeit bei Einsätzen in unterschiedlichen Unternehmen einfließen. So entstehen Empathie und zugleich Vertrauen in die praxisnahe Kompetenz.

Interim Manager unterstützen Unternehmen indes nicht nur bei der Umsetzung „normaler“ Transformationen. Sie können ebenfalls – quasi projektbegleitend und als Zusatznutzen – für nachhaltige Resilienz sorgen.

Dazu gehört das bewusste Einbauen von Redundanzen und Sicherheitsnetzen in die Prozesse. Oder sie fördern die Entwicklung von Antifragilität: Das betrifft die Fähigkeit von Unternehmen, als Ergebnis von Schocks, Volatilität, Fehlern, Störungen, Angriffen oder Ausfällen zu wachsen und zu gedeihen. Dazu gehört der Mut, bisherige Wege zu verlassen, zu lernen und sich auf Neues in all seiner Unsicherheit einzulassen. Die Einführung von KI in ein Unternehmen lässt sich durchaus als Aufbruch in eine „neue Welt“ verstehen.

In den meisten Fällen kann ein Interim Manager sein Wissen zudem an das Team weitergeben und dafür sorgen, dass der interne Kompetenzaufbau zügig und praxisbezogen klappt. Gutes Interim Management beinhaltet damit noch einen ganz pragmatischen Know-how-Transfer on the job. Das betrifft nicht nur neues fachliches Wissen. Mitarbeitende und Kollegen in der Unternehmensführung, die einen Transformationsprozess zusammen mit einem Profi durchlebt haben, lernen rund um vier Fragenkomplexe:

(1) Einstellung: Wie verhalten wir uns, wenn wir nicht mehr zielführende Gegebenheiten im Unternehmen feststellen? Wie gehen wir dabei mit liebgewordenen Routinen und Denkhaltungen um, die in der Vergangenheit durchaus erfolgreich waren, nun aber nicht mehr richtig weiterhelfen?

(2) Emotion: Wie können wir uns kontinuierlich emotional darin stärken, uns auf Neues (durchaus nicht ungeprüft) einzulassen? Wie erarbeiten wir uns dabei ein notwendiges Maß an innerer Sicherheit und wie können wir dies spüren?

(3) Methodik: Wie erweitern wir unseren Werkzeugkasten im Management um Methoden, die Anforderungen einer zu nehmend sichtbar werdenden BANI/VUCA-Welt systematisch in unserem Unternehmen zu verankern, auch wenn das gegebenenfalls im ersten Schritt zusätzliche Arbeit und Investitionen betrifft?

(4) Zukunftssicherung und Erwartung weiterer Veränderungen über die heute zu lösende Situation hinaus (Prävention): Wie sorge ich für nachhaltige Resilienz und Antifragilität im Unternehmen – auch wenn das in einem Quartal Geld kostet? Was kann ich vielleicht mit kleinem Aufwand schon heute gleich mitmachen?

Bei Eckhart Hilgenstock bedeutet dies konkret: Wenn er einen „Einsatzort“ planmäßig verlässt, dann hinterlässt er ein gut eingespieltes und erfolgreiches Team, das verinnerlicht hat, wie digitale Wege zum Kunden zum Erfolg führen. Es sind nicht nur alle dazu notwendigen Tools und Prozesse etabliert, sondern das Team ist auch mental auf die digitale Welt inklusive der Nutzung Künstlicher Intelligenz für mehr Erfolg eingestellt.

Interim Manager: Experten für die Umsetzung

Den Begriff „Interim Manager“ gibt es im deutschen Sprachraum seit mehr als 40 Jahren. In dieser Zeit haben sich die Aufgabenstellungen und Rollen natürlich verändert, für die Interim Manager engagiert werden – ebenso wie die Kompetenzen und Qualifikationen, die notwendig sind, um Mehrwert zu erzielen und langfristig erfolgreich zu sein. Standen am Anfang in erster Linie die Restrukturierung und Sanierung sowie Projekte auf oberster Unternehmensebene im Vordergrund, die hauptsächlich von Männern kurz vor oder nach der Pensionierungsgrenze durchgeführt wurden, so ist es heute eine vielfäl tige, bunte Mischung an Themen geworden. Interim Manager sind zudem in ihrer Gesamtheit weiblicher und jünger geworden. Die vielen Projekte im Personalbereich – eine statistisch überwiegend weibliche Domäne – stehen als Beispiel für zunehmend mehr Frauen, die sehr erfolgreich als Interim Manager tätig sind.

Die Online-Ausgabe des Gabler Wirtschaftslexikons gibt folgende Definition (Interim Management, 2018):

Beim Interim Management arbeiten selbstständig tätige Interim Manager für einen definierten Zeitraum (üblicherweise 3-18 Monate) i.d.R. in unternehmerischer Verantwortung in einem Unternehmen in einer Führungsposition der ersten und zweiten Ebene. Interim Manager werden in unterschiedlichen Situationen und Aufgabengebieten eingesetzt, z.B. zur Überbrückung bei unvorhersehbaren Vakanzen beim Ausfall einer Führungskraft, zur Restrukturierung und Sanierung, im Projektmanagement, zur Einführung neuer Programme oder bei der Gründung, Übernahme oder Veräusserung von Unternehmen.

In der Unternehmenspraxis werden Interim Manager zunehmend als Teil der gesamtwirtschaftlich immer bedeutsamer werdenden und stark wachsenden Gruppe der Freelancer und dabei als Teil des Marktes für „Freelance Management Dienstleistungen“ betrachtet.

In die gleiche Richtung zielt die DDIM (Dachgesellschaft Deutsches Interim Management e.V.) als führender Wirtschafts- und Berufsverband für Interim Management in Deutschland. Interim Management wird dort als eigenes Angebotssegment im Markt der Management Dienstleistungen bezeichnet, welches sich von der Nachbarbranche der Unterneh mensberatung in der Art des Service unterscheidet (DDIM, Branchenprofil, 2020):

„Während Unternehmensberatungen einen externen, unabhängigen Service bieten, bei dem die Entscheidungsbefugnis und die -verantwortung beim Auftraggeber verbleiben, arbeiten Interim Manager in der Regel in unternehmerischer Verantwortung im Mandanten-Unternehmen. Für einen definierten Zeitraum werden sie zum integralen Bestandteil des internen Teams. Interim Manager arbeiten freiberuflich und auf eigenes Risiko. Sie werden in Führungspositionen der ersten und zweiten Ebene eingesetzt.“

Eine andere Begriffsdefinition rückt den „Markenkern des Interim Managers“ in den Blickpunkt. Sie wurde am 1. Juli 2022 von den Verbänden der deutsch sprechenden Länder (DDIM, DSIM, DÖIM, VRIM, AIMP) auf dem „6. Gipfeltreffen der Interim Management Branche“ in Luzern gefunden und in „gendergerechter“ Sprache formuliert (Schädler, 2022):

Interim Manager:innen sind führungserfahrene und umsetzungsstarke Problemlöser:innen. Sie stehen einem Unternehmen zeitnah für spezifische Aufgaben und auf begrenzte Zeit zur Verfügung. Sie schaffen unternehmerischen Mehrwert.

Einsatzfelder und Besonderheiten

Ihren Kundennutzen bringen Interim Manager in allen Phasen des Lebenszyklus von Unternehmen ein. So gibt es Interim Manager, die vor allem bei der Unterstützung von jungen Unternehmen tätig sind, Interim Manager, die sich auf Wachstumsthemen und Transformationen fokussiert haben, und Interim Manager, die sich geradezu auf „Krisen“ oder gar die „Beerdigung“ von Unternehmen spezialisiert haben.

Und natürlich gibt es Interim Manager, die rund um ein Kernthema dieses Fachbuches, der Künstlichen Intelligenz, über tieferes Spezialwissen und eine breitere Erfahrung bei mehr Unternehmen verfügen als die meisten Führungskräfte in langjährigen Angestelltenverhältnissen. In allen Phasen jedoch sind viele Interim Manager in der Überbrückung von Vakanzen tätig. Gerade weil in der Praxis die beiden mittleren Phasen in der Regel die längste Zeit des Lebens eines Unternehmens ausmachen, sind diese Phasen besonders „arbeitsreich“ für Interim Manager.

Abbildung: Einsatzfelder von Interim Managern in unterschiedlichen Phasen des Lebenszyklus von Unternehmen. Quelle: Becker / Schönfeld / Singer (2022).

Aus Sicht der Praxis des Interim Managements formuliert ein erfahrener und in der Branche mehrfach ausgezeichneter Interim Manager die folgenden Unterschiede in der Tätigkeit zum „normalen“ Management (Handelsblatt vom 7. August 2022):

„Interim Manager haben schon unzählige Unternehmen von innen gesehen und erkennen sehr schnell Muster und Pain Points – in Prozessen, Bilanzen, der Organisation, der Kultur, etc. Ihre Einarbeitungszeit ist damit sehr gering, und sie können in kürzester Zeit Mehrwert für das Unternehmen schaffen. Auch bringen Interim Manager keinen Ballast aus der Vergangenheit mit. Sie sind nicht in unternehmenspolitische Machenschaften verstrickt und haben auch nicht vor, im Unternehmen aufzusteigen und Konkurrenten auszustechen. Sie haben eine klare Mission. Ist diese erfüllt, sind sie wieder weg. Sie stellen also kein Risiko für interne Manager da. Als Macher sind Interim Manager immer im „Hands-On“-Modus. Sie suchen keine Entschuldigungen oder Schuldigen, sondern praktikable Lösungen und Ansätze. Sie entwickeln Konzepte in wenigen Wochen, nicht wie in den meisten Unternehmen üblich, erst nach Monaten. Sobald ein Konzept freigegeben ist, machen sich Interim Manager mit den bereitgestellten Ressourcen an die Umsetzung.“

Interim Manager können als Freelancer im Management bezeichnet werden. In der Praxis haben sie vor allem mit Beratern einige Überschneidungen. Der wesentliche Unterschied wird darin gesehen, dass Interim Manager ihren Fokus auf die operative Umsetzung oder Durchsetzung von meist unternehmerisch bedeutsamen Maßnahmen legen. Diese können durchaus auf Empfehlungen aufsetzen, die vorher von einem Berater gegeben wurden – oder von dem Interim Manager selbst, der zuvor eine Analyse vorgenommen hat. Es ist auch nicht mehr nur die erste oder zweite Ebene, auf der Interim Manager tätig werden. Einsätze in Projekten, zum Beispiel zu Change- oder Transformationsthemen, für die eine hochwertige Expertise notwendig ist, umfassen inzwischen ein gutes Drittel der Gesamtumsätze im Interim Management-Bereich (AIMP, 2022). Tendenz steigend!

Buchreihe praxisorientierter Umsetzungsexperten

Mit der Buchreihe „Von Interim Managern lernen“ wird das Know-how von praxisorientierten Umsetzungsexperten erstmals gebündelt. Eckhart Hilgenstock gehört zu den erfolgreichsten Autoren der Reihe.

Die sorgfältige Auswahl der Autoren durch den Herausgeber stellt sicher, dass in dieser Reihe nur die Besten der Besten mit Themen zu Wort kommen, die aktuell rund um Künstliche Intelligenz brennen; aus jedem Fachgebiet und aus jeder fachlichen Perspektive immer nur einer. Alle Interim Manager vereint jedoch das Streben nach operativer Exzellenz für ihre Kunden: Es geht um eine Steigerung der Performance, die Verbesserung der Wertschöpfung, eine erhöhte Rentabilität und damit um eine nachhaltige Zukunftssicherung des Unternehmens! All das sind Anliegen von Unternehmen, für die Interim Manager engagiert werden. Eine typische Kundenaussage, die in meiner inzwischen mehr als 20 Jahren Praxis im Interim Management immer wieder zu hören ist, lautet wie folgt:

„Es ist es so, als ob ich für mich selbst einen Personal Trainer engagiere: Die Sicherheit steigt, die gewünschten Ergebnisse zu erhalten. Ich muss dabei natürlich auch Themen anpacken, bei denen ich mir selbst im Weg stehe. Aber meist entdecke ich dabei auch noch Potentiale, an die ich bisher noch nie gedacht hatte.“

Herausstellen möchte ich die besondere aktuelle Relevanz des Themas. Künstliche Intelligenz gilt derzeit als der „Business-Booster“ für Unternehmen, der Märkte umfassend verändert – aufgrund der exponentiellen Entwicklung sogar in einer kaum vorstellbaren Geschwindigkeit. So umfasst die aktuelle Diskussion in der (Fach-) Öffentlichkeit ein umfassendes Bündel an „Chancen“ bzw. Opportunitäten, die es zu heben gelte. Oft wird dies gar mit einer Aufforderung zu einem „Paradigmenwechsel“ verbunden, zu neuem Denken und einer neuen Business-Kultur.

Es finden sich Hinweise darauf (und Erfahrungen), die Wertschöpfungskette mit neuen Strukturen zu optimieren, Kompetenzen der Mitarbeitenden zu entwickeln und Prozesse intelligenter und wirkungsvoller zu gestalten.

In Ergänzung zu einer reinen Betrachtung der Technologie oder bestimmter KI-Tools entstehen aus heutiger Sicht vor allem die folgenden Handlungsfelder, bei denen es gilt, die richtigen Schritte zu identifizieren und gezielt umzusetzen – und bei denen Interim Manager bei ihren Kunden mit aktivem „Tun“ einen enormen Mehrwert stiften können:

(1) Unternehmensspezifische Chancen (Business Opportunities): Identifikation, Entscheidung und „auf den Weg bringen“, ggfs. unter Modifikation der Wertschöpfungskette bzw. des kompletten Geschäftsmodells.

(2) Bearbeitung neuer oder veränderter Märkte mit ihren Playern, Bedürfnissen und Machtstrukturen, ggfs. unter Nutzung moderner, digitaler Wege.

(3) (Neu-) Aufbau oder Modifikation von internen Strukturen und Prozessen in den einzelnen Fachbereichen des Unternehmens; ggfs. auch der Schnittstellen zu vor- und nachgelagerten Stakeholdern oder Business Partnern.

(4) Erwerb neuen Wissens, neuer Kompetenzen und Qualifikationen, um all das bereits genannte auch (nachhaltig) umsetzen zu können.

(5) Kulturarbeit als Gestaltung der gemeinsamen Werte, Normen und Einstellungen, welche die Entscheidungen, die Handlungen und das Verhalten der Organisationsmitglieder prägen.

(6) Identifikation, Beherrschung oder Minimierung von Risiken.

Abbildung: Handlungsfelder abseits der reinen Technologie.

Freuen wir uns auf die umfassende Darstellung über Künstliche Intelligenz in Transformationsprozessen sowie in Vertrieb und Marketing, wie sie Eckhart Hilgenstock im vorliegenden Werk bietet.

Auch wenn ich als der Herausgeber mit dem Autor schon seit Jahren persönlich-professionell bekannt bin und seine erfolgreiche berufliche Entwicklung als Interim Manager verfolgen konnte, habe ich bei der Durchsicht dieses Manuskripts und den Diskussionen dazu viel gelernt! Dafür danke ich – und wünsche es ebenso dem Leserkreis.

Dem Diplomatic Council bin ich seit Jahren freundschaftlich und aktiv verbunden. Ich engagiere mich gerne in dieser Organisation, die einen globalen Think Tank mit Beraterstatus bei den Vereinten Nationen, ein weltweites Business Network und eine gemeinnützige Charity Foundation vereint.

Der Herausgeber

Dr. Harald Schönfeld

Quellen:

AIMP (2022). AIMP-Arbeitskreis Interim Management Provider. AIMP-Providerumfrage 2022: https://www.aimp.de/aimp-umfragen/aktuelle-aimp-umfragen

Aydin, Ulvi, I. (19.04.2022). "Wer mich holt, erhält einen Klartexter." – Interim Manager Ulvi I. Aydin zeigt Kante. Webseite Handelsblatt https:// www.handelsblatt.com/adv/firmen/ulvi-i-aydin.html

Becker, J. / Schönfeld, H. / Singer, G. (2022): Karriere-Handbuch für Interim Manager. Erfolg als Freelancer im Management. Zweite aktualisierte und ergänzte Auflage

DDIM (2020). Branchenprofil. Webseite Dachgesellschaft Deutsches Interim Management https://www.ddim.de/interim-management/fuer-unternehmen/branchenprofil/

Interim Management (2018). Gabler Wirtschaftslexikon - Online Lexikon: https://wirtschaftslexikon.gabler.de/definition/interim-management-52714/version-275829

Schädler, K. (21.07.2022). 6. Gipfeltreffen und 1. Schweizer Forum für Interim Management. https://rheintal-interim.org/6-gipfeltreffen-und-1-schweizer-forum-fuer-interim-management/

1 Cascio, Jamais (2020): Facing the Age of chaos. https://medium.com/@cascio/facing-the-age-of-chaos-b00687b1f51d

Im Wandel der Zeit

Eckhart Hilgenstock, Interim Executive (EBS), Interim Manager des Jahres 2012 (AIMP), Top Interim Manager Harvard Business Review 2023, Zertifizierter Aufsichts- und Beirat (Steinbeis), Diplomatic Council Member

Technischer Fortschritt als Transformationstreiber im Vertrieb

Seit Jahrzehnten begleite ich Unternehmen bei der Transformation und Innovation ihrer Geschäftsstrukturen. Dabei sehe ich häufig die gleichen Fragen und Ängste: Wie schaffen wir es, wirklich nachhaltig zu wachsen? Wie können wir technologische Neuerungen sinnvoll nutzen, ohne unsere Identität und Werte zu verlieren? Und vor allem: Wie nehmen wir unsere Teams auf diesem Weg mit?

Dieses Buch soll daher als Kompass dienen: Es gibt Einblicke, wie KI, Digitalisierung und Transformation im Vertrieb zum Vorteil des Unternehmens genutzt werden können – und wie sich profitables Wachstum strategisch geplant umsetzen lässt. Es soll Verantwortlichen in Unternehmen Impulse geben und Mut machen, die Herausforderungen der Zukunft anzunehmen und die Chancen des technologischen Wandels zu nutzen. Denn ein großer Hebel für echten Fortschritt liegt darin, Wandel nicht als Bedrohung zu sehen, sondern als Möglichkeit, das Bestehende zu stärken und erfolgreich weiterzuentwickeln.

Worum geht es in diesem Buch? Nun, für die Antwort auf diese Frage will ich Sie auf eine kleine Reise durch meine berufliche Vergangenheit mitnehmen. In kurzen Momentaufnahmen möchte ich Sie abholen und auf die Folgekapitel dieses Werkes einstimmen:

Neuronales Neuland: KI-Erfahrungen aus erster Stunde

Bereits während meiner Ausbildung zum Programmierer und meines Wirtschaftsstudiums bei der Hoechst AG wurde mir klar: Technologie treibt Wandel – und Wandel ist das wohl beständigste Element in der Geschichte eines Unternehmens. Meine Vordiplomarbeit handelte von neuronalen Netzen, und mein erster Job in der IT führte mich nach Südostasien, wo ich kaufmännische Systeme für Auslandsgesellschaften entwickelte und implementierte.

Praktisch in der Softwarebranche aufgewachsen, hatte ich das Glück, früh mit Künstlicher Intelligenz (KI) in Berührung zu kommen – von Expertensystemen über Business Intelligence bis hin zu digitalem Marketing, Condition Monitoring, Predictive Maintenance und digitalem Zwilling. Darum geht es in diesem Buch auch um Künstliche Intelligenz: KI hat das Potenzial, Menschen und Unternehmen erfolgreicher zu machen. Wer KI nicht nutzt, wird von denen abgelöst, die es tun. Das gilt für Menschen und für Unternehmen.

Wachstum braucht Wandel – Wandel braucht Menschen

Als Managing Director DACH (Deutschland, Österreich, Schweiz) bei Lotus Consulting begleitete ich Restrukturierungen und die Post-Merger-Integration in den IBM-Konzern – ein intensiver Transformationsprozess. Darum geht es in diesem