Erfolgreiches Verhandeln E-Book

Norbert Wessels

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 241

Veröffentlichungsjahr: 2021

Beschreibung

Sie bekommen ein verlockendes Angebot oder der Preis scheint annehmbar zu sein? Stopp! Sagen Sie noch nicht Ja. Es könnte noch mehr drin sein. Norbert Wessels zeigt Ihnen in diesem Buch, wie Sie Ihre Ausgangslage bei Verhandlungen entscheidend verbessern, wie Sie Geschäfte erfolgreich zum Abschluss bringen und was Sie in gefährlichen Verhandlungsmomenten tun können. Anhand von zahlreichen Praxisbeispielen vermittelt der Autor die Geheimnisse erfolgreicher Verhandlungen. Unverzichtbares Wissen nicht nur für den Businessbereich, sondern auch für den ganz normalen Alltag.

Leseprobe

Geleitworte

Liebe Leserin, lieber Leser!

Erfolgreiches Verhandeln ist eine der zentralen Erfolgsbedingungen für mittelständische Unternehmen.

Norbert Wessels bereichert mit seinem Buch „Erfolgreich verhandeln“ die zu diesem Thema verfügbare Literatur mit persönlichen Einsichten in zeitlose Verhaltensweisen und Handlungsmuster, wie sie im Mittelstand gebraucht werden. Anschauliche Darstellungen und anekdotische Evidenz gewährleisten unmittelbares Verständnis und direkte Umsetzbarkeit.

Wessels stellt Bausteine, Einflussfaktoren sowie Grundlagen erfolgreichen Verhandelns vor und ergänzt dieses Wissen um praktische Tipps und erleuchtende Beispiele.

Der Wirtschaftswissenschaftler Norbert Wessels steht auf dem Fundament zweier klassischer Meisterprüfungen, einer Fortbildung zum Betriebswirt des Handwerks sowie akademischer Abschlüsse zum Bachelor und Master, die er an der Fachhochschule des Mittelstands (FHM) erworben hat. Sein praktisches Wissen resultiert aus einer 20-jährigen Erfahrung im Verkaufen.

Viel Spaß bei der Lektüre und guten Verhandlungserfolg!

Prof. Dr. Dr. h.c. Volker Wittberg

Fachhochschule des Mittelstands (FHM), Bielefeld

An die Leserinnen und Leser dieses Buches

Bewusst oder unbewusst verhandeln und entscheiden wir am laufenden Meter. Das betrifft unser tägliches Leben und natürlich auch unser berufliches Wirken. Dabei bemühen wir unsere kognitiven Fähigkeiten auf sehr unterschiedliche, häufig aber nur rein intuitive Weise. Wir beziehen uns gern auf unsere Erfahrungen, sind spontan. Häufig merken wir dann aber bald die Unzulänglichkeit unserer Entscheidungen, besonders dann, wenn wir unsere Wunschziele nicht erreichen. Der Blick zurück ist dann zu spät.

Um uns zu schützen und natürlich auch, um erfolgreich zu sein, sollten wir uns mit Entscheidungen, die wir aushandeln wollen, und mit den damit einhergehenden Prozessen des Aushandelns viel intensiver beschäftigen.

„Slow thinking“ hat das der Nobelpreisträger Daniel Kahneman genannt. Sich Zeit nehmen und reflektieren, das Verhandlungsthema und eigene Ziele durchdenken. Dazu leistet dieses Buch gerade für Mittelständler durch den Erfahrungsbezug einen hervorragenden Beitrag.

Norbert Wessels gelingt es auf der Grundlage eigener Erlebnisse und theoretischer Betrachtungen, beides zusammenzuführen. Er regt damit zur Auseinandersetzung mit dem Thema an und zeigt damit, besonders mit Bezug auf den mittelständischen Einzelkämpfer, Wege für erfolgreiches Verhandeln auf.

Der Wirtschaftswissenschaftler Norbert Wessels ist dem Rat gefolgt: „Höre nie auf zu lernen“. Auf der Grundlage „bodenständiger“ Lehre und Beruf folgte die Metaebene akademischer Bildung. Damit steht dieses Buch mitten im Leben.

Ich wünsche Ihnen mit diesem Buch ruhige Minuten ganz im Sinne des „langsamen nachhaltigen Denkens“.

Prof. Dr. Martin Wortmann

Präsident der Rheinischen Fachhochschule Köln, Juli 2021

Inhalt

Vorwort

Einleitung

1.1 Warum fällt uns Verhandeln oft so schwer?

1.2 Wie es zu diesem Buch kam

1.3 Was aus Kuhhandeln zu lernen ist

Geld und Wissen

2.1 Die richtige Einstellung zum Geld

2.2 Wissen versus Können (Jung versus Alt)

2.3 Die alte Wahrheit, wer schreibt, der bleibt

Bausteine des erfolgreichen Verhandelns

3.1 Kauf und Verkauf als Teil unseres Alltags

3.2 Schritt für Schritt zum finanziellen Erfolg

3.3 Wodurch zeichnet sich ein guter Handel aus?

3.4 Förderliches versus hinderliches Verhalten

Einflussfaktoren in Verhandlungen

4.1 Einflussfaktor Zeit

4.2 Einflussfaktor Preis

4.3 Einflussfaktor Macht

4.4 Einflussfaktor Wissen

4.5 Einflussfaktor Emotion

4.6 Einflussfaktor Kommunikation

Die wichtigsten Grundlagen für erfolgreiches Verhandeln

5.1 Der Weg: Phasen eines Prozesses

5.2 Angst vor Verhandlungen

5.3 Zur richtigen Zeit das Richtige sagen

5.4 Von der Kunst des Fragens

5.5 Vom aktiven Zuhören

5.6 Den Markt kennen

Stolpersteine umgehen und Geschäfte abschließen

6.1 Die Frage nach dem Abschluss

6.2 Erkennen von Kaufsignalen

6.3 Kaufsignale auslösen

6.4 Vertragsgrundlagen: die schriftliche Basis

6.5 Das Nein des Käufers

6.6 Die Lüge als nützlicher Helfer

6.7 Die „unverbindliche Beratung“

Sechs einfache Strategien für den Alltag

7.1 Der Brotkanten

7.2 Die kleine Beule

7.3 Der kleine Gefallen

7.4 Der Versuchsballon

7.5 Raus aus einer Sackgasse

7.6 Einfach den Sachverhalt übergehen

Einfach raffiniert und clever verhandeln

8.1 Die Gegenleistung in der Praxis

8.2 Die nachgeschobene Forderung

8.3 Leihe versus Kauf

8.4 Herr Gut und Herr Böse

8.5 Reden ist Silber, Schweigen ist Gold

8.6 Teilen wir doch einfach die Differenz

Sechs Expertisen aus der Finanzpraxis

9.1 Die aktuelle Bonität ihres neuen Kunden

9.2 Die Beurteilung der Zahlungsfähigkeit

9.3 Überprüfung der Zahlungsfähigkeit

9.4 Anrechnung des Einkommens

9.5 Das Schnäppchen des Monats

9.6 Aus dem Alltag eines Finanzierungsberaters

Acht Verhandlungsbeispiele für Ihre Praxis

10.1 Der Ferienhausverkauf

10.2 Die schicke Hose aus der Auslage

10.3 Das kostenlose Luxusfrühstück in Wien

10.4 Der Architekt und sein widerwilliger Auftraggeber

10.5 Die widerwillige Mutter

10.6 Der neue Geschäftsführer

10.7 Die gut durchdachte Gehaltsverhandlung

10.8 Der Durchlauferhitzer und die Meinung der Experten

Schlusswort

Literaturempfehlungen

Vorwort

„Wenn Ihnen ewiges Leben angeboten wird, dann verlangen Sie bitte mehr!“ Dieser Satz ist als Aufforderung an uns alle gedacht. Sie ist bewusst etwas überzogen. Ein bisschen deshalb, weil ich Ihre Aufmerksamkeit erregen will. Aber vor allem darum, weil ich Sie dazu motivieren will, Dinge zu hinterfragen und nicht alles zu akzeptieren, was Ihnen geboten wird. Natürlich wird kein seriöser Mensch uns ewiges Leben anbieten, aber ich meine es ernst. Ganz egal, was Ihnen angeboten wird, Sie sollten immer daran denken:

Es besteht die Möglichkeit, mehr zu fordern. Sie können immer ein besseres Angebot bekommen!

Ich möchte Ihren Blick schärfen und Ihren Verhandlungsmuskel trainieren. Die meisten lassen sich viel zu oft „über den Tisch ziehen“ – aus blanker Unkenntnis, aus Gutmütigkeit oder aus schierer Angst vor Verhandlungen. Wahrscheinlich haben auch Sie Schwierigkeiten damit, sonst würden Sie diese Zeilen nicht lesen. Wie gehen Sie mit gefährlichen Verhandlungsmomenten um? Sind Sie in der Lage, die Gefahren zu erkennen oder wundern Sie sich regelmäßig nach einem Geschäftsabschluss, wie Sie nur zu solchen Bedingungen Ja sagen konnten? Wenn Ihnen das bekannt vorkommt, kann ich Ihnen versichern: Damit sind Sie nicht allein. Hatten wir nicht alle schon folgende Gedanken: Da wäre noch mehr drin gewesen? Warum habe ich da überhaupt zugestimmt? Wieso ist mir dieses Argument im entscheidenden Moment nicht eingefallen? Verhandeln ist kein Hexenwerk. Ich zeige Ihnen, wie Sie bessere Abschlüsse erreichen können – einfach oder mit Finesse, aber immer so, dass alle Seiten zufrieden sind.

Beim Verhandeln geht es nicht um einen Rabatt, sondern um den Preis, der gezahlt wird. Das ist vielen nicht bewusst. Maßgeblich sind nicht die vielen Worte des Verhandlungsgesprächs, sondern der Text, der das Geschäft schriftlich besiegelt.

Machen wir uns nichts vor: Ein Handel ist erst dann abgeschlossen, wenn das Geld auf Ihrem Konto ist. Nicht früher und nicht später.

Vielen von uns zerrinnt das Geld zwischen den Fingern. Ob im privaten oder im geschäftlichen Bereich. Menschen, die es gewohnt sind, erfolgreich zu verhandeln, kennen diese Problematik nicht. Sie verfügen einfach über mehr Geld. Durch ihre Routine wissen erfolgreiche Verhandler genau, wie sie ihren Preis durchsetzen oder einfach weniger bezahlen. Ihr raffiniertes Vorgehen basiert auf festen Grundsätzen. Ein Wissen, das überraschend viele von uns nicht kennen. Es wird Zeit, diese Lücke zu schließen.

Wir alle verhandeln ständig. Doch das ist den meisten nicht bewusst. Der Handel hat aber seine Besonderheiten, manchmal auch Tücken. Zu allen Zeiten wussten Menschen, wie wichtig das Verhandeln für ihren Erfolg ist. Dabei kann es sich um scheinbar einfache Dinge handeln, etwa einen Einkauf, Verkauf oder einen neuen Arbeitsvertrag.

Wir sollten endlich aufhören zu glauben, dass es nur in der Geschäftswelt harte Verhandlungen gibt.

Überall wird verhandelt. In allen Lebenslagen versuchen Menschen ihre eigenen Positionen durchzusetzen. Denken Sie nur an Ihren Partner oder Ihre Kinder.

Für uns alle wird es immer wichtiger, Gespräche und Verhandlungen zu deuten und besser zu verstehen. Eine Lösung liegt darin, aus den Erfahrungen anderer zu lernen und sich hierdurch die Techniken des erfolgreichen Verhandelns anzueignen. Diese Kunst beruht vor allem auf traditionellen und zeitlosen Mechanismen menschlichen Handelns, die bis heute in keiner kompakten Form zur Verfügung stehen.

Seit 1980 beschäftigte ich mich mit dem Verhandeln. Dieses Buch ist eine Bündelung meiner Erfahrung als Unternehmer, Verkaufsleiter und Geschäftsführer verschiedener Branchen. Ich kenne beide Seiten, die des Käufers und die des Verkäufers. Ich möchte mit meinem Wissen und meiner Erfahrung dazu beitragen, Ihre persönliche Verhandlungskunst zu stärken und zu entwickeln. Dabei stehen besonders die Preisfindung, die Abschlusssicherheit sowie die Angstbewältigung vor Verhandlungen im Vordergrund.

Die zeitlosen Strategien des erfolgreichen Verhandelns, die ich Ihnen in diesem Buch zeige, sind sofort praktisch umzusetzen, unabhängig von persönlichen Umständen, Talenten oder Ihrer Ausbildung. Suchen Sie sich die richtigen für Ihre Situation aus und kombinieren Sie sie, dann verstärken sie sich wechselseitig. Markieren Sie interessante Passagen und erweitern Sie das Inhaltsverzeichnis um persönliche Anmerkungen. Und wenn es Ihre Zeit erlaubt, wiederholen Sie das Studium des Buches nach geraumer Zeit.

Sie möchten die Erkenntnisse aus diesem Buch mithilfe eines Praxisseminars vertiefen? Dann besuchen Sie einfach meine Website, www.norbert-wessels.de ,und bitten um weitere Informationen.

Nur noch ein Hinweis zur Schreibweise dieses Buches. Auch wenn ich bei den Personenbezeichnungen die traditionelle Schreibweise gewählt habe, möchte ich betonen, dass ich mich selbstverständlich an zukünftige Verhandlungsprofis jeden Geschlechts wende.

Da ich meine Seminarinhalte kontinuierlich an den Bedürfnissen und Anforderungen meiner Kunden und Seminarteilnehmer ausrichte, freue ich mich über Ihre Erfahrungen mit dem Verhandeln und mit den Empfehlungen, die ich Ihnen in diesem Buch gebe. Sie können mich unter der folgenden E-Mail-Adresse erreichen: [email protected].

Ich wünsche Ihnen viel Vergnügen beim Lesen und vor allem viel Erfolg beim Verhandeln!

Norbert Wessels

Remscheid, Juli 2021

1 Einleitung

1.1 Warum fällt uns Verhandeln oft so schwer?

In vielen Gesprächen kommt es zum Verhandeln. Oft sind wir inmitten einer Verhandlung und merken es noch nicht einmal. Dann wieder wissen wir es genau, machen aber vor lauter Aufregung einen Fehler nach dem anderen. Im Prinzip ist der Gesprächsverlauf, so unterschiedlich die Situationen und Verhandlungspartner auch sind, immer gleich. Es ist ein Prozess, mit einem Anfang und einem Ende. Wirkliche Verhandlungsmacht haben wir aber nur für einen Moment – und schon ist er wieder Vergangenheit. Wieso lassen wir so oft diese Momente ungenutzt verstreichen?

Oft sind es Hindernisse, die mit unserer Person zu tun haben. Vielleicht haben wir das Gefühl, es allen recht machen zu wollen. Oder wir haben Angst, etwas zu verlieren. Meistens haben wir aber keine Ahnung, weil wir das Verhandeln einfach nicht gelernt haben.

Was sind typische Fehler, die unserem Erfolg im Wege stehen? Ein häufiger Punkt ist die mangelhafte Abschlusssicherheit. Viele von uns haben schlichtweg Angst vor dem Abschluss. Andere haben Schwierigkeiten dabei, Kaufsignale zu erkennen oder richtig einzuschätzen. Oder es fehlt an der Fähigkeit, Kaufsignale auszulösen. Wenn wir es nicht schaffen, von der Beratung zum Abschluss zu kommen, verhindern wir erfolgreiche Ergebnisse.

Ich verstehe mich als Experte für erfolgreiches Verhandeln. Mein Motto und mein Wunsch für Sie ist: Zahlen Sie weniger und nehmen Sie mehr ein. Ich möchte Ihnen zeigen, wie Sie in Zukunft erfolgreicher verhandeln können. Glauben Sie mir, das hat nicht mit Talent zu tun, sondern mit Know-how. Und das möchte ich Ihnen in diesem Buch vermitteln.

Ich möchte Ihnen aber nicht suggerieren, dass ich allwissend bin. Eine Quintessenz der schon bestehenden Literatur über das Verhandeln ist dieses Buch ebenfalls nicht. Mein Buch ist kein abstraktes Werk, sondern gespeist aus echten Erlebnissen und Erfahrungen.

Sie können sich sicher sein: Alle Geschichten, die Sie in diesem Buch lesen werden, sind tatsächlich so passiert. Ich fühle mich der Wahrheit verpflichtet. Natürlich habe ich den handelnden Personen einen anderen Namen gegeben. Dennoch kommt alles aus erlebter Praxis und meinem Leben. Wissenschaftliche Ansätze sind als solche gekennzeichnet. Ich denke jedoch, dass wir aus der Praxis am meisten lernen können.

Selbstverständlich ist jede meiner Thesen zunächst einmal eine Empfehlung. Sie können sie auf Ihr spezielles Gewerbe oder Ihre Branche übertragen. Erfolg unterstellt, dass im Normalfall die Einnahmen größer sind als die Ausgaben. Realisiert wird dies in der Regel durch unterschiedliche Einkünfte.

Mit der Zunahme des allgemeinen Kosten- und Preisdruckes und einer sich globalisierenden Marktsituation fällt es vielen immer schwerer, am Monatsende noch Geld übrig zu haben. Stockt zudem die Wirtschaft – wie in der aktuellen Krise (2020/2021 Corona) – kommt es zu einer erheblichen allgemeinen Verunsicherung. Bei der aktuellen Auftragslage gibt es in der Gastronomie und dem Reisegewerbe existenzbedrohende finanzielle Engpässe.

Meine Zeilen können die Krise nicht stoppen, aber es ist nicht schlecht, sein persönliches Wissen im Bereich des Geldes zu vergrößern. Deshalb möchte ich Sie gern in die Kunst des erfolgreichen Verhandelns einführen. Bedenken Sie bitte, dass die nächste Krise nicht lange auf sich warten lassen wird. Einmal abgesehen von den ständigen Preissteigerungen, denen wir begegnen müssen.

Man braucht keinen Masterabschluss, um zu spüren, dass vieles nicht mehr so funktioniert wie gehabt. Normale Marktmechanismen scheinen außer Kraft zu sein. Erstes Beispiel: Es lohnt sich nicht mehr, Geld zu sparen. Geld bringt kein Geld mehr. Kundentreue wird mit Tritten belohnt. Dies wird besonders durch die vielen Vergleichsportale deutlich, die einer längeren Kundenloyalität entgegenstehen, weil sie einen dazu auffordern, den Anbieter innerhalb von wenigen Minuten zu wechseln.

Zweites Beispiel: Kurzarbeit und Arbeitslosigkeit sorgen für Unsicherheit und hemmen vielerlei Entscheidungen. Diese Umstände erfordern eine Reaktion. Voltaire sagte einst dazu: „Sie sind nicht für die Karten verantwortlich, die Sie in Ihren Händen tragen, aber sehr wohl dafür, wie Sie sie ausspielen.“ In dieser Aussage steckt einiges an Sprengkraft. Sie besagt, dass Sie jetzt beginnen können. Oder anders gesagt: Kluge Leute brauchen keinen Ratschlag und Dumme nehmen keinen an. Der geneigte Leser entscheidet selbst, wo er sich einordnet. Schließlich ist immer noch Platz für Verbesserung.

1.2 Wie es zu diesem Buch kam

25.09.2012. Das ist das Datum, an dem sich mein Leben verändern sollte. Nach einer stressigen Woche wollte ich mich gerade für ein Seminar (Geschäftskundenprozesse im DHL-Paketvertrieb) vorbereiten. Zu Hause angekommen, überkam mich eine große Übelkeit. Mir wurde immer heißer. Ich musste mich übergeben.

Um mir ein wenig Linderung zu verschaffen, beschloss ich, mich zu entkleiden. Plötzlich bekam ich unerträgliche Kopfschmerzen. Ich hielt es einfach nicht mehr aus. Das Einzige, was mir einfiel, war, die Wohnung zu verlassen, um Hilfe zu holen. Was ich in meinem Zustand nicht bemerkt hatte, war, dass ich tatsächlich vollständig nackt war. Anwohner sahen mich so auf der Straße und alarmierten die Polizei. Man fing mich ein (so die spätere Aussage der Polizei) und ich wurde wegen meines besorgniserregenden Gesundheitszustandes per Rettungswagen in die Neurochirurgie in das Krupp Krankenhaus in Essen gebracht. Dieser Umstand war aus zwei Punkten für mich bedeutsam. Erstens verfügte dieses Krankenhaus über eine Neurochirurgie, was nicht selbstverständlich ist, und zweitens war ich in nur drei Minuten in der Notaufnahme des Krankenhauses. Dies sollte sich später als lebensrettend herausstellen.

Ich muss dazu sagen, dass ich nach dem Verlassen meiner Wohnung einen Filmriss hatte. Alles was ab dann geschah, erfuhr ich später aus unterschiedlichen Quellen. Selbstverständlich ist es mir bis heute unangenehm, dass ich als nackte Person aufgefunden wurde, aber es gibt Dinge, die lassen sich nun mal nicht ändern.

Im Krankenhaus versetzte man mich sofort in ein künstliches Koma, da die Schmerzen wohl unerträglich gewesen waren. Mir war im Kopf ein Blutgerinnsel (Aneurysma) geplatzt. Nach einem künstlichen Koma kämpfte ich weitere sechs Wochen auf der Intensivstation ums Überleben. Die Ärzte hatten mich schon abgeschrieben: „Er wird es wohl nicht schaffen.“ Aber da hatten sie die Rechnung ohne Gudrun gemacht. Meine damalige Lebensgefährtin und heutige Ehefrau erwiderte: „Ach, das wird er schon schaffen.“

„Ihr Wort in Gottes Ohr“, tönte der Oberarzt. Und sie sollte recht behalten.

Ich kann den Dank für diesen Beistand bis heute nicht in Worte kleiden. Daher nochmals Danke für Deine großartige Unterstützung, Gudrun. Nach sechs Wochen kam ich dann auf die normale Krankenhausstation. Mir wurde mitgeteilt, dass ich alle Aufenthaltsrekorde auf der Intensivstation des Krankenhauses gebrochen hätte. Irgendwann muss man ja auch mal gewinnen. Zu diesem Zeitpunkt war mir aber sehr klargeworden, wie schnell ein Leben vorbei sein kann. Bluthochdruck als Krankheit tut nicht weh, kann aber fatale Folgen haben, wie in meinem Fall. Der Druck war einfach zu groß geworden und der aufgestaute Blutdruck suchte sich dann ein Ventil im Gehirn. An dieser Stelle möchte ich jetzt meine Krankenakte schließen.

In der langen Zeit meiner Genesung kam die Kraft nur sehr zögerlich wieder zurück. Meine Gedanken und meine Sprache waren noch sehr rudimentär, dies legen jedenfalls die späteren Aussagen der Lieben, die mich zwischenzeitlich besucht hatten, nahe.

In dieser Gesundungsphase kamen mir nun so einige Gedanken. Mir wurde zum Beispiel klar, dass ich in der langen Zeit meiner Krankheit alle sozialen Verpflichtungen mir und der Umwelt gegenüber einfach fallen gelassen hatte oder anders gesagt, ich habe diese Pflichten nicht mehr als wichtig wahrgenommen. Vielleicht hatte der Körper einfach zu viel mit sich selbst zu tun, als dass ich mich darum hätte kümmern können.

Ich überlegte weiter, denn Zeit zum Nachdenken hatte ich ja genug. Im Krankenbett wurde mir wieder bewusst, was noch zu tun war. Ich hatte rund 30 Jahre an meinem Spezialthema „Erfolgreiches Verhandeln“ gearbeitet, es entwickelt und in Form gebracht. Sehr lange schon hatte ich den Traum, aus diesem Thema ein Buch zu machen. Im Sommer 2020 nahm die Idee Gestalt an und ich begann mit dem Schreiben. Mein Gedanke war, dass mein Wissen nicht ungenutzt bleiben sollte. Es sollte möglichst vielen interessierten Mitmenschen zugutekommen. Einzigartig, einfach und dennoch raffiniert sollte es werden. Schließlich geht es um Regeln und Wahrheiten, die auf keiner mir bekannten Schule gelehrt werden.

Komisch, irgendwie scheint es so zu sein, dass wirklich wichtige Dinge, die ein jeder kennen sollte, einem nicht beigebracht werden, egal auf welche Schule man geht. Verweisen möchte ich jetzt schon auf ein Buch von Daniel Jung mit dem Titel „Was Schule heute lernen muss – Let´s Rock Education“ (siehe „Literaturempfehlungen“). Jung ist der Meinung, dass Schule sehr viel mehr beibringen könnte und auch müsste. Beispielsweise gibt es keine Schule für Vertragsrecht (Sie wollen ja nicht gleich Jura studieren). Das wissen wir doch alle: Was wir unterschreiben, gilt. Dies gilt für Verträge jeglicher Art. Sie binden die Vertragspartner aneinander. Das Schreiben (Aufsetzen) des Vertrags kommt in der Regel nur einem Vertragspartner zu. Und hier schon mal die erste Frage für Sie: Wie viele verlorene Prozesse hat es wohl gekostet, bis es zur aktuellen Fassung zum Beispiel von Standardverträgen oder allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB) gekommen ist? Geld und verlorengegangene Gerichtsurteile speisen oftmals aktuelle AGB und Verträge.

Wann immer Sie die Möglichkeit haben, dann verfassen Sie einen Vertrag selbst! Geben Sie das Vertragsschreiben, wenn möglich, nicht aus Ihrer Hand.

Vielleicht kostet es Geld, aber es lohnt sich. Einige werden entgegnen, aber die Verträge gibt doch die Gegenseite vor, die sind fest. Oder Sie werden hören, „Sie müssen sich schon nach unseren Spielregeln richten.“ Schlimmstenfalls wird man Ihnen unterstellen, „Sie passen wohl doch nicht zu uns.“ Mag sein. Allerdings sollten Sie sich angewöhnen, einige Forderungen, die zwar schriftlich fixiert sind, im Vertrag zu Ihren Gunsten zu verhandeln. Schließlich, und dies wollen wir nicht vergessen, suchen doch beide Seiten den erfolgreichen Abschluss.

Verhandeln heißt hier, die Bedingungen zu Ihren Gunsten verbessern, ohne den Deal zu gefährden. Außerdem schulen Sie dadurch Ihr Verhandlungsgeschick. Denken Sie daran, dass jede erfolgreiche Verhandlung Sie stärken wird. Und wenn es nur um kleine Veränderungen geht. Nicht achtundzwanzig, sondern dreißig Urlaubstage möchten Sie. Die Empfehlung heißt hier: Probieren und Testen Sie, wann immer es geht!

1.3 Was aus Kuhhandeln zu lernen ist

Die Welt des Verhandelns bekam ich sehr früh präsentiert. Meine Kindheit verbrachte ich auf einem kleinen Bauernhof im Münsterland. Es kam immer wieder zu Geschäftsabschlüssen auf unserem Hof, im Kuhstall oder auf der Wiese. Mal ging es um Rinder, mal um Kühe, Bullen oder Schweine. Die Verhandlungen waren sehr hart, so schien es mir. Es wurde gefeilscht, wo es nur ging. Hier galt noch das Wort. Per Handschlag wurde der Preis ausgehandelt und besiegelt. Einen schriftlichen Vertrag habe ich nie gesehen.

Allerdings hatten es diese Händler auch faustdick hinter den Ohren. Einer von ihnen reizte eine Verhandlung dermaßen aus, dass mein Vater ihn bat, den Hof zu verlassen. Der Rausschmiss imponierte dem Händler aber keineswegs, denn eine Stunde nach dem Streit kam er wieder, um mit meinem Vater weiter zu verhandeln. Mir fehlten die Worte, obwohl ich zu der damaligen Zeit eh nichts zu sagen hatte. Wir Kinder hatten stets Redeverbot, wenn Fremde da waren. Meine Kompetenz lag ganz woanders, nämlich in der Beobachtung von Dingen und Sachverhalten. Ich dachte viel über die verschiedenen Verhandlungssituationen nach. Ich wollte unbedingt begreifen, was dahintersteckte.

Das Fragezeichen entwickelte sich in meinem späteren Leben zu meinem Lieblingszeichen. Was motiviert eine Sache? Was steckt genau hinter einem Sachverhalt? Im weiteren Verlauf dieses Buches werden wir noch verstärkt auf das Fragen eingehen.

Was also hatte ich im Kuhstall gelernt? Zum Beispiel war mir aufgefallen, dass eine Verhandlung erst dann beendet ist, wenn beide Verhandlungspartner nicht mehr miteinander reden. Eheleute können sich Teller und Tassen an den Kopf werfen, aber wehe, sie sprechen nicht mehr miteinander. Stille ist für viele unerträglich. Deshalb ist es auch ein Machtinstrument für denjenigen, der weiß, wann es besser ist, einfach zu schweigen. Lassen Sie mich noch einen Schritt weiter gehen.

Ein erfolgreicher Deal ist erst dann abgeschlossen, wenn das Geld auf dem Konto unwiderruflich gutgeschrieben worden ist. Der Kernpunkt der Aussage ist hier: unwiderruflich. Denken Sie dabei bitte auch an gesetzliche Ansprüche, die zu einer späteren Kaufpreisminderung oder zu Schadenersatz führen können. Dies gilt besonders für Garantie und Kulanz. Zu viele haben schon Umsatz und Gewinn gleichgesetzt und die Kosten vergessen!

Wo wir schon einmal bei den Tücken des Umgangs mit Geld sind: Ein weiterer, häufiger Fehler ist die Sammlung von Rechnungen. Meine Devise war stets, eine Rechnung sofort zu zahlen. Es ist für mich ein Akt der Befreiung. Nicht, dass es mir um Skontoerträge geht. Nein. Erstens ist die Rechnung dann aus dem Kopf, weil sie bereits in der Buchhaltung verbucht ist. Wer Rechnungen aufschiebt, riskiert nicht selten, eine Erinnerung oder eine Mahnung der ersten Rechnung inklusive Verzugsgebühren zu erhalten. Zweitens führt ein pünktliches Bezahlen zu einem aktuellen Überblick der anstehenden Ausgaben.

Glauben Sie mir, wenn Sie sofort zahlen, wird sich Ihre Bonität erheblich verbessern. Ihre Lieferanten bemerken es sofort. Sollten Zahlungen an die Bank anstehen und Sie die Summe nicht haben, dann rufen Sie an und teilen mit, dass sich die Zahlung um zehn Tage verspätet. Denken Sie schon heute an morgen! Vor allem dann, wenn es wirklich mal eng wird.

Und noch mehr habe ich bei den Kuhhandeln auf dem Hof meines Vaters gelernt: Auch wenn Verhandlungen hart geführt werden, sollten sich die Kontrahenten immer wieder zu neuen Gesprächen treffen können. Mein Freund und Studienkollege Thorsten sagte stets: „Wenn Du eine Frau erobern willst, dann musst Du freundlich zu ihr sein.“ Als ich seine These zum ersten Mal hörte, habe ich laut lachen müssen. Aber im Nachgang hat sich diese Aussage als wahrer Hammer erwiesen.

Sei hart in der Sache, aber bleibe freundlich zu Deinem Mitmenschen, das ist der Kern dieses Satzes. Es ist schon verwunderlich, mit welchem Verhalten beispielsweise einige (nicht alle) Kunden auf einen Verkäufer treffen. Salopp gesagt, sind diese Leute einfach nur unfreundlich, frech und arrogant, erwarten aber im Umkehrschluss Zugeständnisse. Wie soll das gehen? Das frage ich mich immer wieder.

2 Geld und Wissen

Unsere Ressourcen

Jeder von uns hat lediglich eine begrenzte Zeit hier auf Erden. Wir können daher auch nur einen begrenzten Weg gehen. Dennoch will jeder von uns so weit wie möglich kommen. Daher ist es sehr sinnvoll, unsere Wege gut zu durchdenken.

Erfolgreiche Menschen zeigen oftmals ein planvolles Handeln. Erfolg hat nicht selten mit guten und somit richtigen Entscheidungen zu tun. Wenn wir genauer hinschauen, spielt der Umgang mit Geld in unserem wirtschaftlichen Denken eine zentrale Rolle. Im Privaten wie im Geschäftlichen – stets geht es darum, einen guten Preis zu zahlen oder einen guten Preis zu erhalten.

Aber wer hat uns den gekonnten Umgang mit Geld gezeigt? Die Eltern? Wenn man Glück hatte, ja. Doch häufig ist das nicht. Die Schule? Die Ausbildung oder die Universität? Mir ist bisher kein Ausbildungsort begegnet, der uns ein solches Wissen mehr als rudimentär oder theoretisch vermittelt. Die meisten schlagen sich durch, so gut es geht.

Es liegt also nahe, zunächst die Strategien erfolgreichen Handelns kennenzulernen. Ob es sich dabei um einen Vertrag, einen Verkauf oder ein Geschäft handelt, ist von sekundärer Bedeutung. Stets geht es um das erfolgreiche Geschäft. Sie werden in diesem Buch zahlreiche Strategien und raffinierte Schachzüge kennenlernen, die Ihnen zu mehr Stärke und Erfolg verhelfen. Lassen Sie sich zeigen, wie andere erfolgreich wurden. Wir werden diesen Weg gemeinsam zurücklegen. Sie werden später feststellen, dass Sie auf Ihrem weiteren Weg nur wenig Konkurrenz haben werden.

2.1 Die richtige Einstellung zum Geld

Geld ist, vereinfacht gesagt, ein Zahlungsmittel. Es hat zwar noch andere wichtige Funktionen, aber die wollen wir hier beiseitelassen. Primär geht es uns im Alltag darum, so lange wie möglich mit dem uns zugewiesenen Geld auszukommen. Unsere Gesellschaft hat uns so geformt, dass wir stets unsere persönliche Nachfrage befriedigen wollen. Und hier beginnt in der Regel das Problem.

Es geht um den Umgang mit dem Mammon. Mehr Geld löst selten ein Problem, es verstärkt oft das Ausgabeverhalten oder die Kaufgewohnheiten. Es gibt Mitmenschen, die es nicht ertragen können, wenn sich etwas Geld anhäuft. Das Geld muss raus. Beispielsweise erwerben diese Strategen innerhalb von wenigen Jahren eine Vielzahl von unterschiedlichen Gebrauchtwagen, von denen jeder einzige auch noch finanziert wurde. Steigt das Einkommen, steigt oftmals auch die Ausgabenseite.

Etwas auf die Seite zu legen, ist für viele sehr schwer. Früher wurde immer etwas „auf die hohe Kante“ gelegt. Heute wird aggressiv darum geworben, alles sofort zu konsumieren. In der jetzigen Zeit Schulden zu machen oder zu haben ist jedoch ein sehr gefährlicher Umstand. Deshalb meine eindringliche Bitte: Lassen Sie die Hände von Konsumkrediten! Überlegen Sie es sich gut, denn eine derartige Verpflichtung kann Ihre Handlungsfähigkeit empfindlich beeinträchtigen. Denken Sie auch allein an den Stress, der von fehlendem Geld ausgehen kann. Auch wenn Sie es verdrängen, Ihr Unterbewusstsein weiß es genau, dass Sie Schulden haben.

Ein kleines Beispiel aus meiner eigenen Geschäftswelt: Als Angestellter kannte ich das Gefühl, auf eine nächste Zahlung, beispielweise den Arbeitslohn, zu warten. Der Monat geht dann irgendwie nicht vorbei. Es zieht sich. Jahre später musste ich selbst als Unternehmer Löhne und Betriebskosten erwirtschaften und bezahlen. Die Anzahl der Tage war noch immer die gleiche. In der persönlichen Wahrnehmung verging der Monat aber jetzt wie im Flug. Ich konnte es kaum glauben, dass der Monat schon wieder vorbei war. So ändert sich die Sichtweise und Wahrnehmung. Kommen wir zu einem weiteren wichtigen Punkt, der Fähigkeit, einer Versuchung widerstehen zu können.

Der Marshmallow-Test 1 gehört zu den berühmtesten Experimenten der Psychologie. Der Wissenschaftler Walter Mischel bot vierjährigen Kindern Süßigkeiten an. Er stellte sie vor folgende Wahl: 1) Sofortverzehr oder 2) späterer Verzehr mit der Konsequenz, dann die doppelte Menge an Süßigkeiten zu erhalten. Es ging im Wesentlichem darum, festzustellen, ob die Kinder der Versuchung widerstehen konnten.

Einigen Kindern gelang der Belohnungsaufschub, anderen hingegen nicht. Mischels Test zeigt die Bedeutung der Impulskontrolle und des Aufschieben-Könnens von Selbstbelohnungen. Es ging also darum, kurzfristig auf etwas Verlockendes für die Erreichung langfristiger Ziele zu verzichten. Die Ergebnisse der Experimente sollen die Fähigkeit eines Menschen recht gut charakterisieren. Den Zusammenhang mit der späteren Lebensleistung ließ sich statistisch ableiten. Die Meinungen zu diesem Experiment sind allerdings sehr kontrovers. Doch wer jedem Bedürfnis sofort nachkommt, handelt nicht wirtschaftlich sinnvoll, soviel steht fest. Dazu muss man keine Studien kennen, es reicht ein Blick auf das Verhalten erfolgreicher Unternehmer.

Junge Leute werden angehalten, etwas für ihre Rente zu tun. Ein ordentlicher Schulabschluss (Abitur) sei Garant für eine gute Ausbildung oder erfolgreiches Berufsleben, so heißt es. Vielleicht ist ja auch ein Studium drin. Dies waren, vereinfacht gesagt, die gut gemeinten Ratschläge, die ich zu hören bekam.

Wenn ich mir die heutigen Schüler anschaue, stelle ich Folgendes fest: Das Alter, in dem junge Menschen heute mit dem Berufsleben beginnen, ist wesentlich höher als noch vor 40 Jahren. Beispielsweise war ich vierzehn Jahre alt, als ich meine Ausbildung begann. Mit siebzehn war ich bereits Geselle. Und mit zweiundzwanzig hatte ich meine erste Meisterprüfung bestanden. Und wie alt sind die heutigen Aspiranten?

Ein alter Handwerksmeister verriet mir auf einer Innungsfeier Folgendes. „Die Suche nach guten Lehrlingen ist schwer und gewissermaßen gehemmt.“ Seiner Meinung nach sind die heutigen Schüler für einen Ausbildungsberuf im Handwerk einfach zu reif. „Sie kennen bereits die Liebe, den Sex, den Alkohol und das Nikotin.“ All diese Erfahrungen fließen unweigerlich auf den Ausbildungsprozess ein.

In jungen Jahren sollte, so die allgemeine Meinung, die Basis fürs Alter gelegt werden. Später über einen großen Betrag aus einer Lebensversicherung zu verfügen, galt als wichtig. „Sie wollen doch im Rentenalter Ihren aktuellen Lebensstandard weiterführen, oder?“ Vorsorge und Sparen waren wichtige Eckpfeiler für unsere Großeltern und Eltern. Man denke an die Eltern, die auf vieles verzichteten, damit der Nachwuchs es besser haben sollte als sie. Zudem steuerten Großeltern auch gern etwas bei.