Gewusst wie: Zur Kundenverbindung im Solo-Unternehmen nach der Start-Up-Phase E-Book

Cornelia Plaz

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 292

Veröffentlichungsjahr: 2023

Beschreibung

Der Ratgeber richtet sich an Solo-UnternehmerInnen NACH der Start-Up-Phase. Die Autorin ist überzeugt, KundenVERbindung im Solo-Unternehmen funktioniert bestens ohne Rabatte und Preissenkungen. Dafür gibt sie in diesem Buch viele Impulse und Schritt-für-Schritt-Anleitungen, die sich auf die empathische KundenVERbindung mit den StammkundInnen fokussieren. Die Beispiele sind auf die verschiedenen Branchen übertragbar. Verblüffen, erscheinen manchmal schräg doch haben sich schon oft in den eigenen Unternehmen der Autorin bewährt.

Leseprobe

Dieses Buch habe ich geschrieben, damit Ihr TRAUMBERUF als Solo-Unternehmerin auch NACH der Start-Up-Phase der TRAUMBERUF bleibt.

Für die selbstständigen Beraterinnen und Coaches von A-Z, wie Ernährungsberaterin, Karrierecoach, Paartherapeutin, Werbeberaterin

Für die selbstständigen Dienstleisterinnen von A – Z, wie Büroservice, Kosmetikerin, Tanzlehrerin, Zahnärztin

Für die selbstständigen Handwerkerinnen von A-Z, wie Antikschreinerin, Motorrad-Mechanikerin, Schreinerin, Zahntechnikerin

Für selbstständigen Verkäuferinnen von A-Z, wie Apothekerin, Modeboutique-Inhaberin, Optikerin, Zeitschriftenkiosk-Inhaberin

Für selbstständigen Restaurantbetriebe von A – Z, wie Catering, Pizzeria, Take-Away, Wienercaféhaus

Für selbstständigen Hotelbetriebe von A – Z, wie Bed & Breakfast, Campingplatz, Motel, Wellnesshotel

Das Buch ist in weiblicher Form geschrieben weil die meisten Leserinnen Solo-Unternehmerinnen sein werden. Ein herzliches Willkommen auch an alle männlichen Solo-Unternehmer, die dieses Buch lesen.

Bitte nutzen Sie zur Bearbeitung der Aufgaben die Kommentar- oder Notizfunktion Ihres e-Readers oder ein extra Blatt Papier.

Gewusst wo: INHALTSVERZEICHNIS

zur empathischen

Kunden

VER

bindung

Casus Knacksus 1:

Wieso lohnt sich für Sie als Solo-Unternehmerin eine empathische Kunden

VER

bindung mit den StammkundInnen?

Casus Knacksus 2:

Weshalb befassen Sie sich als Solo-Unternehmerin mal besser mit dem Thema Stammkundschaft?

Casus Knacksus 3:

Warum ist für Sie eine Positionierung mit einem Alleinstellungsmerkmal, auch in Ihrem Klein-Unternehmen, mehr als nur Marketing-Geschrei?

Das Buch schreibe ich

für alle Solo-Unternehmerinnen

in (online) Beratung, in Dienstleistung, in Handwerk, in Verkauf, in Restaurant, in Hotel

Etappe 1: Ausatmen – Entrümpeln – neu Fokussieren

1.) Optimieren Sie jetzt Ihr Alleinstellungs-Merkmal zum «ja, nur Dich will ich für immer»

Grüne, Gelbe, Rote: der gesammelte Kundenmix

Gleich, Anders, Frisch: die kostbaren StammkundInnen

Geeigneter, Lohnender, Nützlicher: die Würze für Ihre Angebote

2.) Gesunde Finanzen sind das Polster für Ihr Sorglos-Paket

Zeit für einen Kassensturz

Ihr neuer Stundenlohn, Ihre neuen Preise werden es richten

3.) Nur mit einer leeren Agenda haben Sie genug Zeit für Alles

Scheiden tut weh, doch nicht von den Zeitfressern

Verlieben Sie sich in Ihren neuen luftigen Zeitplan

4.) Uff, schaffe ich das alles noch allein?

Ab wann hat eine Mitarbeiterin mehr Vorteile als Nachteile?

Klarheit schaffen Sie mit einem detaillierten Stellenprofil

Etappe 2: Jetzt braucht’s eine sanfte Renovation

1.) Feiern Sie jetzt den Abschluss Ihrer Start-up-Phase

Schliessen Sie mit der aktiven Neukunden-Gewinnung ab

Starten Sie mit dem Fokus auf die empathische, Kunden

VER

bindung

2.) Teilen Sie Ihre Werbegelder neu auf

Erstellen Sie einen detaillierten Werbeplan

Budgetieren Sie die Zuwendungen für die neue KundenVERbindung

3.) Teilen Sie Ihre Stammkundinnen in A/B/C-Gruppen ein

Erkennen Sie die Vorteile einer praktischen Kundenkartei

Entscheiden Sie ob Karteikarten, Excel oder CRM

4.) Tanzen Sie ab jetzt engagiert die Geschäftsfrauen-Kür

Erledigen Sie lustvoll Ihre Unternehmerinnen-Hausaufgaben

Ihre Trophäe: Der «goldene Ordner»

Testkundin Frau Fröhli weiss Bescheid, der Einblick in die Gedanken Ihrer StammkundInnen

Etappe 3: So nisten Sie sich ins Unterbewusstsein Ihrer Stammkundinnen

1.) Gestalten Sie Vorfreude für Ihre StammkundIn

Trimmen Sie alle Kontaktpunkte auf locker-lässig-leicht-wow

Spezial: Der Wow-KundInnen-Raum

Entstauben Sie Ihren Newsletter

2.) Schauen Sie hartnäckig unter den Eisberg

Durschauen Sie das Generationen-Gewusel

3.) Nutzen Sie die V-A-K-Methoden aus dem NLP

Spiegeln Sie die verschiedenen Kundentypen

Link zur Weiterbildung mit NLP

4.) Bleiben Sie im Gespräch – jedoch

sɹǝpuɐ

als die Anderen

Zeigen Sie sich im gesamten Blickfeld Ihrer StammkundInnen

Fallen Sie auf mit Nützlichem, als Engagierte, als Schräge

Setzen Sie die Freundinnen-Karte ein

Etappe 4: Geben Sie Ihrer KundIn keine Chance fürs Fremdgehen

1.) Handeln Sie immer wie die beste Freundin

Eine Freundin ist auch immer im

F

-Gschpüri-Modus

Eine Freundin handelt auch immer als Gute-Fee

Eine Freundin findet auch immer einen Grund zum Feiern

2.) Übertreffen Sie immer die Erwartungen

Ihr Mantra:

Was kann ich noch für Dich, meine KundIn, tun?

3.) Machen Sie sich mit einer XXL-Portion Empathie UNwiderstehlich

Entwickeln Sie Ihre Empathie mit emotionellen Eigenschaften

Geben Sie sich nie zufrieden: BESSER geht immer

Etappe 5: Machen Sie sich UNverzichtbar

1.) So werden Sie für Ihre StammkundInnen UNverzichtbar

Erzeugen Sie Lust auf ein Naschen zwischendurch

Erinnern Sie stets an nützliche Zutaten

Legen Sie Ihrer KundIn eine Auffrischung ans Herz

UNverzichtbarkeit braucht immer wieder neue Produkte

2.) Füttern Sie das Schwärm-Hormon Ihrer StammkundInnen

Realisieren Sie mit Anderen gemeinsame Sache

Kitzeln Sie an der Neugierde

Bleiben Sie die gute Fee, auch auf Distanz

Bedanken Sie sich immer wieder für Weiterempfehlungen

3.) Juhui, sie ist wieder da! – die StammkundIn

Feiern Sie gebührend das Wiedersehen

4.) Wenn es gilt Abschied zu nehmen

Weil Ihre Kundin umzieht

Weil Ihre Kundin gestorben ist

Weil die Chemie nicht (mehr) stimmt

Etappe 6: Jetzt wirkt der Geschäftsfrauen-Kür-Modus

1.) Immer wieder - und noch mal - und

sɹǝpuɐ

Benützen Sie regelmässig die Themenwürfel

Messen Sie laufend Ihren Erfolg

Beachten Sie die Wechselwirkung der 4 Räder

2.) Schwimmen Sie gerne gegen den Strom

So bleiben Sie erfinderisch -

sɹǝpuɐ

3.) Als Königin behalten Sie den Rundum-Blick

So bleiben Sie selber motiviert

Sie haben nun den 3x Casus Knacksus gefunden!

Dank an alle Beteiligten

Literaturverzeichnis

Einführung: Von der spröden Kundenbindung zur empathischen KundenVERbindung

Sie sind seit einigen Jahren Solo-Unternehmerin. Ob (online-)Beraterin, Dienstleisterin, Handwerkerin, Verkäuferin, oder Gastgeberin in Hotel oder Restaurant, Sie haben sich mit viel Herzblut und Engagement einen gewissen Kundenstamm aufgebaut. Dazu gratuliere ich Ihnen!

Aus eigener Erfahrung weiss ich, mit wie vielen Hochs und Tiefs diese Zeit zu bewältigen ist. Ich schreibe dieses Buch für Sie, weil Sie nun eine neue unternehmerische Herausforderung zu meistern haben. Sie haben doch im Stillen gehofft, dass die Aufbau-Phase mit der ständigen Werbung für neue KundInnen irgendwann vorbei ist. Sie haben sich darauf eingestellt, dass Sie nach einer gewissen Zeit mit einem regelmässigen Umsatz rechnen können.

Sie haben davon geträumt, dass Ihre KundInnen selbstverständlich immer wieder Ihre Angebote und Produkte brauchen, ja gewissermassen davon abhängig werden. Mein grosser Traum war immer, dass ich für meine Kurse eine Warteliste anlegen kann.

Der Alltag sieht leider trister aus und ist nur mit Ihren finanziellen und zeitlichen Anstrengungen zu bewältigen. Ihnen fällt auf, dass Ihre Kundengewinnungs- und Kundenbindungs-Strategien nicht den gewünschten Erfolg zeigen. Sie bemühen sich um mehr KundInnen, doch dafür geben Sie viel Geld für Werbung aus. Sie benötigen mehr Umsatz, doch dafür ködern Sie mit Rabatten und Preissenkungen. Sie träumen von einer besseren Kundenbindung, doch die Konkurrenz gewinnt mit attraktiveren Geschenken.

Das fühlt sich doch an wie ein Hamsterrad und macht Sie nicht wirklich zufrieden. Die gute Nachricht: Dieser geld- und kräftezehrende UnternehmerInnen-Stress muss nicht sein. Mit diesem Buch zeige ich Ihnen eine bessere Alternative:

Die empathische KundenVERbindung.

Die geldsparende und stressfreie Lösung liegt in der

bevorzugten Behandlung Ihrer StammkundInnen.

Was ist denn nun der Casus Knacksus genau mit diesem Zauberwort «Kundenbindung»?

Mmhh, nur schon beim Wort Kundenbindung verspüre ich einen Knoten im Magen. Denn das, was uns in einschlägigerLiteratur vermittelt, in jedem Blog rauf- und runtergebetet und uns schlussendlich von den grossen Unternehmen, den KMU, vorgelebt wird, ist Kundentreue kaufen mit Rabatt und Preissenkungen. Ganz laut wird es dann noch mit der Steigerung «3 für 2» und «XXXL».

Steckt da wirklich ein Zauber dahinter? Sind das die wirklichen Bedürfnisse unserer KundInnen? Wenn dem so sein sollte, warum ist dann die Kundentreue so harzig zu erreichen? Wieso müssen diese Strategien so inflationär angewendet werden? Wieso schaukelt es sich immer weiter hoch?

Also kann diese bekannte Art von Kundenbindung für uns als Solo-Unternehmerinnen nicht das einzig Wahre und Richtige sein. Darum bin ich nicht zimperlich und stelle diese vermeintliche Gesetzmässigkeit in Frage. Ich bin überzeugt und weiss aus eigener Erfahrung, wir als Solo- Unternehmerinnen haben empathischere Mittel und kreativere Wege, um unser Ziel für mehr Kunden, mehr Umsatz und bessere Kundenbindung zu erreichen.

Ich erlaube mir deshalb die Empfehlung: Wenden wir uns von den grossen Unternehmen, den KMU, als Vorbilder ab. Schlagen wir dafür besser den Weg der kreativen und empathischen «KundenVERbindung» ein. Wenn Sie sich das VER nun bildlich vorstellen, was taucht bei Ihnen auf? Ich empfinde dabei das Gefühl wie die Beziehung zu einer besten Freundin. Ich nenne dies das «F-Gschpüri», das Gespür, das ich für eine Freundin habe, mit dem gewissen Instinkt, wie es ihr geht und was sie braucht, wenn nötig auch ungefragt.

Darüber sprechen wir in diesem Buch noch ausführlich.

Aus meiner Warte und meine Erfahrung gibt mir hunderte Male Recht, fahren Sie besser mit einer VERbindung. Wie bereits erwähnt: Die geldsparende und stressfreie Lösung liegt in der bevorzugten Behandlung Ihrer StammkundInnen.

Ich empfehle Ihnen deshalb: Stellen Sie Ihre eigene persönliche KundenVERbindungs-Methode und Strategie auf. Denn Sie erreichen damit Begeisterung und Empathie für die VERbindung zu Ihren StammkundInnen. Sie bewirken damit eine magische Anziehungskraft, die lange anhält und auch ein Wiederkommen nach einem Unterbruch mit einschliesst.

Ihre Stammkundschaft wird schnell merken, dass sie bevorzugt behandelt wird und sich auch gerne an diese Vorzüge gewöhnen. Machen Sie sich dafür bewusst, dass Ihre StammkundInnen schlussendlich für Ihren regelmässigen Umsatz sorgen. Es lohnt sich also für eine funktionierende KundenVERbindung mit Ihren StammkundInnen, wenn Sie die verschiedenen Unternehmens-Bereiche optimieren.

Eine erste Erkenntnis wird bei Ihnen sein, dass sich die Kundenbindung während Ihrer Start-up-Phase von der KundenVERbindung mit Ihren StammkundInnen unterscheidet. Dazu gehören:

dass Sie Ihr Alleinstellungs-Merkmal aktualisieren und Ihre Expertise noch besser hervorheben,

dass Sie den Umgang mit Ihrem Geld überprüfen und noch besser einsetzen,

dass Sie Ihren Zeitplan optimieren und sich noch besser einteilen.

Alles mit dem Ziel, dass Sie für Ihre StammkundInnen in jeder Art und Weise mehr Kapazität haben. Dafür gebe ich Ihnen im Laufe des Buches 66 Zutaten zur Auswahl und Anwendung auf Ihren Schreibtisch. Zutaten, mit denen Sie bei den StammkundInnen Vertrauen aufbauen, weil Sie als Solo-Unternehmerin den direkten Kontakt pflegen. Zutaten, mit denen Sie Ihre StammkundInnen begeistern, weil Sie eine persönliche Beziehung anstreben. Zutaten, an denen Ihre StammkundInnen sehen, dass Sie ihnen besondere Aufmerksamkeit widmen.

Wenn Sie diese dann in Ihre persönliche Methode übersetzen, klappt’s mit Ihren StammkundInnen und der lange anhaltenden KundenVERbindung. Ich freue mich, wenn Sie mit diesem Buch begeistert die Umsetzung für Ihre kreative empathische KundenVERbindung vornehmen.

Bevor Sie sich mit den kreativen und empathischen Alternativen zu Rabattund Preissenkungen für Ihre StammkundInnen ausführlich beschäftigen, macht es Sinn, dass Sie sich über drei Themen Gedanken machen. Diese bilden das Fundament Ihrer Überlegungen beim weiteren Vorgehen. Dabei gibt es kein 1tes, 2tes oder 3tes, sondern alle sind gleichwertig und gleichgewichtig. Ich sage zu diesen 3x Casus Knacksus. Diese sind:

die Kunden

VER

bindung mit Ihren StammkundInnen

der Unterschied im Umgang mit der NeukundIn und der StammkundIn

das unwiderstehliche Alleinstellungs-Merkmal.

3x Casus Knacksus: Wieso, Weshalb, Warum

In den nachfolgenden 3 Abschnitten gebe ich Ihnen schon mal einen Überblick dazu. Ich bin sicher, Sie erkennen schnell schon die eine oder andere Lücke, die Sie bei Ihnen füllen können. Nicht erschrecken, wenn Sie einen grösseren Verbesserungsbedarf erkennen, denn im Laufe des Buches gebe ich Ihnen die bereits erwähnten 66 Lösungs-Zutaten. Wir gehen nun einen Schritt nach dem anderen.

1) Wieso lohnt sich für Sie als Solo- Unternehmerin eine empathische KundenVERbindung mit Ihren StammkundInnen?

Casus Knacksus 1:

Weil Ihre StammkundInnen sind das erdbebensichere Fundament, ja das Rundum-Sorglos-Paket für Ihren geschäftlichen Erfolg!

Ihre Stammkundschaft ist es doch, die regelmässig Termine vereinbart, die gerne Ihre Dienstleistungen immerwieder in Anspruch nimmt, die mit Begeisterung im Bekanntenkreis über die gute Erfahrung mit Ihnen spricht. Mit diesen vielen vermeintlichen Kleinigkeiten sichert Ihre Stammkundschaft Ihnen den planbaren Umsatz.

Mit genügend Umsatz wiederum, bezahlen sich alle Ihre geschäftlichen und privaten Rechnungen wie von selbst. Mit dem erwirtschafteten Gewinn realisieren Sie Ihre notwendigen Investitionen für Ihre zeitgemässe Arbeit. Das Tüpfli auf dem i: Sie verwirklichen Ihre persönlichen Wünsche und erhalten sich damit auch Ihre nötige Motivation auf lange Sicht.

Somit lohnt sich nun der tiefere Blick ins Portmonee, ins Bankkonto, denn der kreative und empathische Umgang mit den StammkundInnen ist wesentlich günstiger als die teure Neukunden-Gewinnung. Das überrascht Sie? Es kommt noch besser, zudem profitieren Sie von der nahezu kostenlosen Mundpropaganda. Rechnen Sie dafür mal ehrlich alle Ihre jährlichen Kosten zusammen, die Sie für die Neukunden-Gewinnung aufwenden:

Die Kosten und die Zeit für Website, Newsletter, Blog, Social-Media-Aktivitäten

Die regelmässigen Zeitungsinserate in der Lokalpresse

Die Rabattangebote und Preisnachlässe

Die Flyer bei Aktionen

Die Zeit für die kostenlosen Erstgespräche

Die Gratis-Informationen

Nun schauen Sie auf die Liste der damit gewonnen NeukundInnen. Dazu gehören nicht die KundInnen, die durch Mundpropaganda gekommen sind. Nun teilen Sie diese NeukundInnen mit den Kosten.

Setzen Sie sich und halten Sie sich fest, denn Sie sehen nun eine erschreckend hohe Zahl für den Aufwand einer NeukundIn. Wohlverstanden, in der ersten Zeit Ihrer Geschäftstätigkeit sind diese Aufwendungen fast unerlässlich. Irgendwie und mit irgendwem muss es ja anfangen.

Ab einem bestimmten Zeitpunkt jedoch, das wäre spätestens ab dem dritten/ vierten Geschäftsjahr, sollten Sie sich auf Ihre Stammkundschaft fokussieren. Denn für Ihren langfristigen unternehmerischen Erfolg ist ein dickes Polster an StammkundInnen ausschlaggebend.

Deshalb zeige ich Ihnen mit diesem Buch, wie Sie

bis zu 75% von Ihrem Umsatz mit Ihren StammkundInnen realisieren

nur 2/3 und weniger von den Werbekosten benötigen

von der spröden Kundenbindung zur kreativen empathischen Kunden

VER

bindung wechseln

automatisch NeukundInnen gewinnen

Kurzer HALT:

Welche ersten Erkenntnisse haben Sie bereits gewonnen? Es macht Sinn, wenn Sie auch die ersten Zahlen auf der nächsten Seite notieren, denn später werden wir darauf zurückkommen.

Summe der jährlichen Kosten für die Neukunden-Gewinnung:

_______________

Ergibt Anteil vom Jahres-Umsatz in %: _______________

Anzahl der gewonnen NeukundInnen: _______________

Ergibt durchschnittliche Kosten für eine neue KundIn:

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Welches ist nun Ihr erster Casus Knackus?

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2.) Weshalb befassen Sie sich als Solo-Unternehmerin mal besser mit dem Thema Stammkundschaft?

Casus Knacksus 2:

Ihre Stammkundin ist eine andere Kundin ist als die Neukundin.

Nein, nein, Frau Roth ist immer noch Frau Roth und Herr Künzli ist immer noch Herr Künzli. Zwischenzeitlich vielleicht mit ein paar Kilos mehr auf den Hüften oder lichteren Haaren. Doch denken Sie mal an den Anfang. Erinnern Sie sich noch an Ihren ersten Eindruck von Frau Roth bei der ersten Bestellung, wie Herr Künzli in die Behandlung gestartet ist, an das erste Gespräch mit Frau Wieser im Onlinetermin? Sie haben zuerst

nur das Auftreten wahrgenommen: ängstlich oder forsch?

sich die Sorgen und Bedürfnisse angehört: die klaren Vorgaben oder bin-nicht-so-sicher-ob-ich-hier-richtig-bin?

sich in den Charakter eingefühlt: temperamentvoll oder bedächtig?

sich eine Meinung gebildet, welchen Erfolg die Beratung und die Behandlung haben werden: als Tropfen auf einen heissen Stein, oder nachhaltig?

Jetzt denken Sie an die bisher abgelaufene Zeit:

Aus der anfänglich ängstlichen Haltung ist ein unverzagter Auftritt geworden.

Aus dem ich-bin-nicht-so-sicher-ob-Benehmen hat sich eine klare Zielformulierung entwickelt.

Der bedächtig scheinende Charakter hat sich in Vertrauen gewandelt und

der erhoffte, schnelle Behandlungserfolg gestaltet sich zäh wie Leder

Wenn wir uns jetzt nur mal diese vier Beispiele anschauen, dann erkennen Sie:

Frau Roth als Neukundin brauchte eine andere Begrüssung als die Frau Roth, die jetzt schon die dritte Bestellung aufgibt.

Von Herrn Künzli, der nicht so recht wusste, ob er Sie oder besser den Zahnarzt braucht, erhalten Sie mittlerweile grossen Vertrauensvorschuss und Sie müssen nicht mehr jeden Behandlungsvorschlag ausdiskutieren.

Bei der vermeintlich zaghaften Frau Wieser wissen Sie nun, dass Sie nur mit ganz klaren Hausaufgaben das Ziel erreichen.

Der zähe Behandlungserfolg beim ursprünglich motivierten Herrn Stein fordert Ihnen einiges an Überzeugungsarbeit ab.

Sie erkennen, die StammkundIn ist nicht mehr die Gleiche wie damals die NeukundIn. Deshalb braucht die StammkundIn in vielerlei Beziehungen anderes Vorgehen als die NeukundIn. Deshalb bauen Sie für die StammkundInnen zusätzliche Vorteile ein. Deshalb legen Sie sich für die StammkundInnen empathisch ins Zeug, im Gegensatz zur nüchternen Neukunden- Gewinnung.

Zudem ist Ihnen auch aufgefallen, StammkundInnen bedienen Sie von zwei Seiten. Einmal aus Geschäftsfrauen-Sicht, da geht es ums Geld. Das Nötige, damit der Laden grundsätzlich läuft. Doch es geht um mehr, es geht um die KundInnen als Menschen. Heutzutage erst recht mit einer bitter nötigen Portion Empathie.

Deshalb zeige ich Ihnen in diesem Buch,

alle Einflüsse, die Sie als Geschäfts-Frau berücksichtigen, um Ihren langfristigen, erdbebensicheren geschäftlichen Erfolg zu gewährleisten.

alle Einflüsse, die Sie als Mensch berücksichtigen, um mit Ihren StammkundInnen eine anhaltende Kunden

VER

bindung zu erhalten. StammkundInnen, die Sie vor lauter Begeisterung dann auch immer wieder weiter empfehlen.

Kurzer HALT:

Wenn Sie in Gedanken durch Ihre letzten Begegnungen mit Ihren StammkundInnen gehen, welche Überlegung für das weitere Vorgehen ist während dem Lesen durch Ihre Gedanken gehuscht?

Dies wird später sicher noch wertvoll sein, deshalb halten Sie auch diesen als Casus Knacksus 2 auch gleich hier fest

3.)Warum ist für Sie eine Positionierung mit einem Alleinstellungs-Merkmal, auch in Ihrem Klein-Unternehmen, mehr als nur Marketing-Geschrei?

Casus Knackus 3:

Weil Sie im Gewimmel der Mitbewerberinnen als die One-and-Only erkennbar sein müssen.

Ihre StammkundInnen müssen einen triftigen Grund haben, um immer wieder und nochmals wieder zu Ihnen zu kommen. Und zwar nur zu Ihnen, fremdgehen ausgeschlossen.

Der triftige Grund muss mindestens Begeisterung sein. Die Begeisterung Ihrer Stammkundschaft muss so gross sein und bleiben, damit diese auch nach einem Beratungs-, Behandlungs- oder Geschäftsabschluss immer wieder zu Ihnen zurückkommt. Die Erfolgserlebnisse bei und mit Ihren StammkundInnen müssen einzigartig sein und unvergesslich bleiben.

Das Resultat sind die treuen StammkundInnen – die Treue ist für mich das Nonplus-ultra. Geben Sie deshalb so viel Energie wie Sie nur können, für diese Treue.

Jetzt aber, Ihre Konkurrentinnen haben das gleiche Ziel. Das ist ja legitim. Deshalb müssen Sie mit den richtigen Mitteln dafür sorgen, dass Sie für Ihre StammkundInnen die einzig Richtige sind und bleiben. Dafür sorgt Ihr Alleinstellungsmerkmal, kurz USP, Unique Selling Proposition, wie es in der Fachsprache genannt wird. Sie erreichen damit, dass die richtigen KundInnen auf Sie aufmerksam werden und treue StammkundInnen bleiben. So sichern Sie sich Ihre Position, also Ihre Positionierung im bunten Markt.

Die schlechte Nachricht ist, der Markt ist gross. In Ihrer Branche und in Ihrem Einzugsgebiet sind Sie wahrscheinlich nicht die Einzige. Stellen Sie sich den Markt einmal wie eine bunte Frühlingswiese vor. Wie sollen Ihre StammkundInnen wissen, dass Sie wirklich die einzig richtige Blume sind? Deshalb ist es nötig und unerlässlich, dass Sie sich wie eine einzigartige Blume in dieser Wiese zeigen. Und zwar immer wieder. Das können Sie mit Ihrer charismatischen Persönlichkeit, mit Ihrem Spezial-Wissen oder mit einem herausragenden Produkt erreichen. Am allerbesten natürlich mit einer Dreier-Kombination.

Die schlechte Nachricht geht weiter. Damit nun diese allgemeine KundIn zur StammkundIn wird und treue StammkundIn bleibt, müssen Sie sich immer wiederum diese Einzigartigkeit kümmern. Sie müssen diese auf verschiedene Weise immer wieder neu erfinden. Ihre charismatische Persönlichkeit, Ihr Spezial- Wissen und Ihr herausragendes Produkt müssen sich immer weiter entwickeln. Denn die StammkundInnen brauchen immer wieder neue Anreize.

Doch jetzt aufgepasst, denn die Konkurrentin kann diese herausragenden Produkte ebenfalls anbieten und ist nicht weniger charismatisch. Damit ist Ihre Herausforderung klar. Ihr USP, Ihr Alleinstellungsmerkmal, muss immer zwingend unverwechselbar sein, muss für Ihre Mitbewerberinnen kopierresistent sein.

Deshalb zeige ich Ihnen in diesem Buch, wie Sie

Ihr eigenes dickes und unverwechselbares USP immer wieder aktualisieren und optimieren

mit weiteren kleinen USP‘S Ihre Konkurrentinnen dauerhaft in den Schatten stellen.

Kurzer HALT

Welche Gedanken zum Thema Konkurrentinnen sind Ihnen spontan durch den Kopf?

Auch diese, als wertvoller Casus Knacksus 3 gleich festhalten. In einem späteren Kapitel werden diese noch sehr nützlich sein.

Dieses Buch schreibe ich für alle Solo-Unternehmerinnen, die

schon drei bis vier Jahre Geschäfts-Erfahrung hinter haben. Damit Sie nach Ihrer intensiven Start-Up-Zeit mit einem Kundenpolster, diese als treue Stammkundschaft behalten und dann getrost in die erfolgreiche geschäftliche Zukunft blicken können.

Zu diesem getrost in die Zukunft blicken können, gehört auch dazu, dass ich in diesem Buch meine Erfahrungen weitergebe. Es ist mir ein Anliegen, dass Sie nicht mehr das Lehrgeld bezahlen müssen, das ich bezahlt habe. Denn Lehrgeldist teuer, futsch und weg.

Es ist auch nicht nötig, dass alle immer bei Adam und Eva anfangen und sich durch das kleine 1x1 mit zu viel Lehrgeld durchackern müssen. Die gute Nachricht ist, dass ich meine ersten Berufserfahrungen bereits mit 16 Jahren gemacht habe, um mein Taschengeld aufzubessern. Das heisst also, das sind mittlerweile nun schon satte fünf Jahrzehnte.

Die weitere gute Nachricht für dieses Buch ist, dass diese Berufserfahrungen in einer Vielzahl von Branchen und Berufen stattgefunden haben, dass ich viele Hochs und Tiefs erlebt und selber bewältigt habe. Zudem bin ich dort, wo ich selber Kundin bin sehr aufmerksam, wie der Umgang mit mir ist.

Wenn es in all dieser meiner kunterbunten Welt einen roten Faden gibt, dann sind es die StammkundInnen und wie ich mit ihnen umgegangen bin.

Nun, Ihnen meine Berufserfahrungen und meine Überzeugungen zu zeigen, geht nicht kurz und knapp. Diese passen nur in einen grossen breiten XXL-Rucksack. Wenn ich diesen auspacken würde und alle Einzelteile auf einen Tisch auslege, sähe es aus wie ein unorganisiertes Chaos. Doch weit gefehlt: Jedes einzelne Teil ist eine erlebte Fähigkeit und keines dürfte fehlen. Viele verschiedene ausgeführte Berufe und noch mehr absolvierte Weiterbildungen haben sich in diesem Rucksack angesammelt. All dies zusammen macht das Wissen für meinen jetzigen Beruf aus. Deshalb braucht es das Ausführliche, damit Sie wissen: Ich weiss, wovon ich rede in allen guten und erst recht während den herausfordernden Situationen.

Sie können sich das jetzt so vorstellen: Mein jetziger Beruf als Unternehmens-Beraterin für Solo-UnternehmerInnen ist die Iso-Matte, die zuoberst auf dem Rucksack quer über allem liegt. Je nach Bedürfnis für meine BeratungskundIn fische ich mir dann das nötige Zubehör darunter heraus. Ich habe den Rucksack ja selber gepackt und weiss zu jeder Zeit, wo ich das Passende finde. Sie dürfen nun gerne mit mir in die einzelnen Rucksackfächer schauen.

Ganz unten im Rucksack, dort wo sich die kühlende Salbe für allfällige Verstauchungen befindet, liegen meine Ausbildungen im medizinischen Umfeld. Mein erster Ausbildungs-Beruf ist Hebamme. Später habe ich als Samariter-Lehrerin mein Wissen weiter vermittelt und jedes Jahr, zusammen mit Feuerwehr und Zivilschutz, schöne dramatische Notfallübungen inszeniert.

In jeder Beratung suche ich deshalb auch immer nach diesem gravierenden Einschnitt und dessen konkrete Auswirkungen, sei es für die Solo-Unternehmerin oder für deren KundInnen. Auch in diesem Buch nimmt der Bezug zur Empathie grossen Raum ein und ist immer wieder thematisiert.

Während der Pandemie-Zeit konnte ich als Testerin und Impferin arbeiten. Sie können sich vorstellen, bei all diesen Tätigkeiten, es genügt nicht, dass man Blut sehen kann. Die grösste Fähigkeit muss die Empathie sein. Jedes Paar, welches ein Baby bekommt, jedes Unfall-Opfer auf der Strasse und jede positiv Getestete erlebt einen zum Teil gravierenden Einschnitt im Leben. Manchmal gewollt und vorbereitet, doch oft ungewollt wie ein Platzregen.

Im grossen Rucksack-Fach rechts, dort liegen in Normalfall die Wanderkarten, finde ich alle meine Erfahrungen und Erlebnisse in Sachen Verkauf. Ob Wolle oder Strickmaschinen in meinem Handarbeitsgeschäft, ob Computer-Bücher als Verlagsmitarbeiterin für Buchhandlungen, ob Gruppen-Anmeldungen in einem Seminarhaus oder die Tanzkurse für Paare und Single in meiner Tanz-Schule, jedes Angebot musste schlussendlich passen.

Der Merksatz ist schon richtig: Das richtige Produkt für den richtigen Kunden im richtigen Zeitpunkt. Doch das war mir schon immer zu light und zu lauwarm. Ich wollte es genauer wissen und so bin ich auf das Wissen von NLP, dem Neuro-Linguistischen-Programmieren, gestossen. Die Basics davon werden für Sie auch nützlich sein, deshalb später, ab Seite 132, mehr dazu. Dieses Wissen hat mich fasziniert und pflege ich bis heute mit regelmässigen Weiterbildungen.

Im Aussenfach, da wo die Trinkflasche steht, sammeln sich meine Erkenntnisse zu allen Dienstleistungs-Themen. Als Personalsekretärin in einer Druckerei lernte ich die vielfältigen Bedürfnisse von MitarbeiterInnen kennen. Als Leiterin Gästebetrieb in einem Seminarhaus habe ich mich tierisch gefreut, wenn die Zimmer alle ausgebucht waren. Da sind wir wieder beim Stichwort Freude über die Wartelisten.

Auch die Dienstleistungen in einem Handwerkbetrieb, konkret in einem Heizung-Lüftung-Sanitär-Schwimmbad-Unternehmen habe ich kennengelernt. Pünktlich ausgeführte Handwerksarbeiten sind für die AuftraggeberInnen ein grosses Plus. Doch noch mehr punkten Sie, wenn Sie den Auftrag mit dem gewissen Extra ausgeführt haben. Als Pizza-Kurierin und als Service-Mitarbeiterin in einem Sport-Zentrum habe ich den Zeitdruck kennengelernt, wenn viele im gleichen Moment bedient werden wollen. Doch einfach nur die Buchung zu bestätigen, die Rechnung zu schreiben oder das Essen schnell abzuliefern genügt mir nicht.

Dienstleistung heisst für mich, dass ich meinem Gegenüber in irgendeiner Form zusätzlich etwas Gutes tue. Ich habe also meine Angebote so entwickelt, dass ich immer an den Schritt danach gedacht habe. In all den Jahren hat sich daraus mein Mantra entwickelt: Was kann ich NOCH für Dich, meine KundIn, tun.

Im Umgang mit Ihren StammkundInnen erreichen auch Sie mit diesem Dienstleistungs- Gedanken einen Vorsprung gegenüber Ihren Konkurrentinnen. Deshalb finden Sie in diesem Buch in jeder Etappe Optimierungs-Vorschläge für den zusätzlichen Punkt, mit dem Sie Ihre StammkundInnen begeistern.

Jetzt fehlt noch der Inhalt im grössten Fach im Rucksack, da wo die Tupperware mit dem Pausenbrot liegt. Dort stossen Sie auf mein Wissen und meine Weiterbildungen als Unternehmerin. Ich habe mir über die Jahre das betriebswirtschaftliche Wissen angeeignet und vor allem mit eigenen Erfahrungen verbessert. Das Wissen aus Kursen und Büchern ist oft von und für die grossen Unternehmen, den KMU, entwickelt. Doch wir Solo-Unternehmerinnen haben durch den direkten persönlichen Kontakt mit unseren StammkundInnen ein grosses Plus. Darum ist mein Credo, wir sollten die KMU-Methoden nicht 1:1 kopieren.

In meinem Handarbeitsgeschäft mit einer Strickmaschinen-Vertretung, einer Strickerei mit bis zu 15 Heimarbeiterinnen und einer Strick- und Klöppelschule, war es von grosser Bedeutung, StammkundInnen immer wieder für Neues zu begeistern. Zu dieser Zeit war die Konkurrenz im Handarbeitswesen gross. So blieb gar nichts Anderes, als sich mit lauten Alleinstellungs-Merkmalen und vielen nützlichen Ideen für die StammkundInnen zu engagieren. Mit der Anschaffung von einem Maschenberechnungs-Computer, damals schon eine kleine Sensation, und konsequenter Suche nach modernen Materialien und selber geschriebenen Anleitungen für die Strickmaschinen-Kundinnen, ist mir das gelungen.

Später dann in meiner Tanzschule hatte ich die Herausforderung, ein 7-Tage-Angebot, mit 15 Teilzeitmitarbeiterinnen und bis zu 30 Klassen pro Woche zu organisieren. Sie können sich vorstellen, ohne StammkundInnen wäre ein jahrelanger geschäftlicher Erfolg gar nicht möglich gewesen. Mein empathischer Umgang mit den StammkundInnen hat sich auch diesmal ausbezahlt. Insbesondere das Angebot mit den freien Übungskursen hat es vorher so nicht gegeben.

Das fetteste Alleinstellungs-Merkmal und die meisten StammkundInnen habe ich mit meinen Single-Klassen erreicht. Damit hat sich keine andere Tanzschule auf dem Platz abgegeben. Ja schon, es macht Arbeit und braucht Engagement für jede Einzelne. Das grösste Erfolgs-Erlebnis sind 25 Paare, die sich dank diesem Engagement gefunden haben. Die anderen hatten mindestens eine gesellige Zeit und sich einen neuen Bekannten- und Freundeskreis aufgebaut.

Mit der Durcharbeitung von diesem Buch will ich erreichen, dass Sie neben dem geschäftlichen Erfolg auch viele persönliche Erfolge verzeichnen können, die Ihnen lange in Erinnerung bleiben.

Sie erkennen aus den obigen Angaben, dass der beste Erfolg mit der Zuwendung für die StammkundInnen erreicht wird. Doch dafür müssen Sie eine Grundlage schaffen, die sich auf Ihre StammkundInnen ausrichtet. Dazu gehören

der Umgang mit den Kosten,

mit Ihrer Zeit

und ein passendes Marketing-Konzept.

Wie das im Einzelnen aussieht, erfahren Sie in den nächsten Abschnitten. Mir ist mit diesem Buch das wichtigste Anliegen, dass Sie Ihren Traumberuf als Selbstständige beibehalten können. Dazu unterstütze ich Sie mit vielen Beispielen für Ihre StammkundInnen-Pflege.

Sie wissen nun, ich weiss, wovon ich spreche, Solo-Unternehmerin zu sein ist auch mein TRAUMBERUF!

Damit sind wir wieder beim Buch gelandet.

Bis jetzt stand bei Ihnen die aufwendige Neukunden-Gewinnung mit der gängigen Kundenbindung im Vordergrund. Jetzt wechseln Sie mit dem Fokus auf Ihre StammkundInnen zu einer empathischen KundenVERbindung. Das Ziel ist Ihr erdbebensicheres Fundament mit einem Rundum-Sorglos-Paket für Ihre unternehmerische Zukunft. Das Buch ist in weiblicher Form geschrieben weil die meisten Leserinnen Solo-Unternehmerinnen sein werden. Ein herzliches Willkommen auch an alle männlichen Solo-Unternehmer, die dieses Buch lesen.

Für die selbstständigen Beraterinnen und Coaches von A-Z, wie Ernährungsberaterin, Karrierecoach, Paartherapeutin, Werbeberaterin

Für die selbstständigen Dienstleisterinnen von A – Z, wie Büroservice, Kosmetikerin, Tanzlehrerin, Zahnärztin

Für die selbstständigen Handwerkerinnen von A-Z, wie Antikschreinerin, Motorrad-Mechanikerin, Schreinerin, Zahntechnikerin

Für selbstständigen Verkäuferinnen von A-Z, wie Apothekerin, Modeboutique-Inhaberin, Optikerin, Zeitschriftenkiosk-Inhaberin

Für selbstständigen Restaurantbetriebe von A – Z, wie Catering, Pizzeria, Take-Away, Wienercaféhaus

Für selbstständigen Hotelbetriebe von A – Z, wie Bed & Breakfast, Campingplatz, Motel, Wellnesshotel

Sie erinnern sich: Sie müssen sich mit 3 Themen beschäftigen, damit der Umgang mit der Stammkundschaft rund läuft – siehe die drei Casus Knacksus. Haben Sie schon erkannt, wo bei Ihnen die grösste Lücke zu füllen ist? Ich gehe mit Ihnen durch diese drei Themen in allen Etappen durch. Sie werden, je nach Ihrem aktuellen Stand, bei einem der Themen weniger Zeit verbringen müssen.Bei einem anderen Thema aber mehr Zeit und ausführlichere Auseinandersetzung aufwenden. Egal wie, nehmen Sie sie sich so viel Zeit wie nötig. Der Inhalt vom Buch hat kein Verfalls-Datum.

Etappe 1: - Ausatmen, - Entrümpeln - neu Fokussieren

Sie erinnern sich an den Tag Ihrer Geschäftseröffnung wahrscheinlich noch besser als an Ihren ersten Kuss. Sie haben nach reiflichen Überlegungen Ihre Komfortzone als Angestellte verlassen. In Ihren Vorbereitungen für die Geschäftseröffnung steckte viel Herzblut, Energie und Geld. Ihre Vorstellung von der Selbstständigkeit glich einem Hollywood-Märchen. Ihre Phantasien, rasch reich zu werden, haben Sie beflügelt. Nach jedem gebuchten Termin oder bestellten Auftrag tanzten Sie um dem Tisch und sangen lauthals «oh happy day».Wie frisch verliebt, sind Sie jeden Tag motiviert an die Arbeit.

Doch die Realität hat Sie mittlerweile eingeholt und diese sieht ganz anders aus. Störrischer und zäher als Ihnen lieb ist. Die Neukunden-Gewinnung fühlt sich an wie das verzweifelte Navigieren auf Dating-Portalen. Das Lehrgeld, welches Sie für Fehler bezahlen, reisst immer wieder eine Lücke in Ihr Bankkonto. Unter Stress müssen Sie sich kurzfristig neues zusätzliches Wissen aneignen. Die KundInnen- Ansprüche prasseln auf Sie ein und zehren an Ihren Kräften. In diesen Jahren der Start-Up-Zeit haben Sie funktioniert,

in sehr langen Arbeitstagen immer erledigt, was angezeigt war,

jede Kundin, jeden Auftrag angenommen, egal wie eng das Zeitfenster war

jede Absage ohne Rechnungsstellung akzeptiert,

oft den geplanten freien Tag sausen lassen,

das Verständnis von Ihrem Partner, Ihrer Partnerin und/oder Ihrer Familie ziemlich strapaziert,

ja, auch Ihre Belohnung ist in weite Ferne gerückt.

Uff, das wäre sie also, diese hochgelobte Selbstständigkeit? Na, dann Prost, wenndas so weiter geht. Sie wissen nun, nach etwa drei bis vier Jahren als Solo- Unternehmerin, Ihre Selbstständigkeit ist tägliche Knochenarbeit, die Vorteile halten sich in Grenzen und der Reichtum beschränkt sich auf den monatlichen Erfolg, die Rechnungen bezahlen zu können.

Und trotzdem: Sie möchten mit nichts auf der Welt tauschen. Das Gefühl der Selbstständigkeit ist für Sie mit keinem Geld auf der Welt aufzuwiegen. Es dürfte einfach müheloser und geschmeidiger laufen. Auch der Wunsch nach Freizeit meldet sich immer öfters. Und wo bitte bleibt die Wahrheit, dass Sie alsSelbstständige mehr Lohn haben als eine Angestellte?

Wenn Sie nur wüssten, wie Sie die viel besungene erfolgreiche Unternehmerin werden. Wenn Sie das kleine 1x1 hätten, mit dem Sie professioneller navigieren könnten. Wo ist die zündende Idee, um Ihre KonkurrentInnen in den Schatten zu stellen? Mit welchen magischen Leckerbissen werden Ihre KundInnen zu StammkundInnen? Wie hoch wäre eigentlich der angemessene Stundenlohn, der wertschätzende Preis? Woher nehmen Sie all die Zeit, um allen Anforderungen gerecht zu werden? Auf all diese Fragen erhalten Sie Antworten in dieser ersten Etappe.

Nach der Durcharbeit des Kapitels wissen Sie, es geht im Wesentlichen immer um drei Dinge, die sich gegenseitig puschen:

Sie finden ein unwiderstehliches Alleinstellungsmerkmal, Ihr USP, um ausder Masse der Konkurrentinnen herauszustechen.

Sie wechseln zur kreativen empathischen Kunden

VER

bindungs-Strategie, mit dem Fokus auf die bevorzugte Behandlung Ihrer StammkundInnen.

Sie fokussieren sich auf die Pluspunkte, mit denen Sie sich als Solo-Unternehmerin aus der Masse der KMU absetzen.

Mit dem neuen Wissen und den klaren Resultaten werden Sie frisch motiviert weiter arbeiten können. Ihre schwierigen Uff-Erfahrungen werden von inspirierenden Anreizen abgelöst und das ersehnte Traumjob-Gefühl stellt sich ein.

Nehmen Sie sich dafür idealerweise eine zwei-bis dreitägige Auszeit. Sie müssen einmal tief ausatmen und wieder neu Luft holen. Dafür packen Sie Ihren Koffer und fahren an einen Wohlfühlort. Das kann sein die Wanderung auf eine einsameBerghütte, der Aufenthalt in einem exklusiven Wellnesshotel oder ein Ausflug mit dem Wohnmobil. Ich gönne mir für solche Stunden und Tage immer ein spezielles Hotel, das mich als Architektur-Interessierte inspiriert. Ja, schon, diese Auszeit ist auch möglich zu Hause an Ihrem Wohlfühlort. Ein Tapetenwechsel ist jedoch für die nun kommenden Denkarbeiten sehr nützlich und deshalb zu bevorzugen.

Was auch in Ihr Gepäck gehört:

Ihre grosse Lust «mal über die Bücher» zu gehen.

Ihre Neugierde für neue Erkenntnisse.

Ihr Wissensdrang nach den versprochenen Verbesserungen mit dem Rundum-Sorglos-Paket.

Ihre Vorfreude auf die nächsten besseren und leichteren Jahre.

Auch praktische Sachen nehmen Sie mit: Die Buchhaltung und die Buchungs- Agenda der letzten drei Jahre, einen Block Flipchart-Blätter, ein Pack Post-it- Kleber sowie verschiedene Marker mit kräftigen Farben.

Zu guter Letzt gönnen Sie sich den Luxus, dass Sie in diesen 2-3 Tagen nicht erreichbar sind. Gar nicht, auf keinen Fall, egal was passiert. Sie brauchen die Auszeit, die den Namen verdient, für das Ausatmen, das Entrümpeln und das neu Fokussieren.

Alles gepackt?

Am Wohlfühlort installiert?

Eine Runde spazieren gehen absolviert?

In den bequemen Hausanzug geschlüpft?

Ihr Lieblingsgetränk und etwas zum Naschen bereitgestellt?

Den Laptop am Strom angeschlossen?

Super, dann legen wir los!

1.) Optimieren Sie jetzt Ihr Alleinstellungs-Merkmal zu «ja, nur Dich will ich für immer»

Jetzt überprüfen und optimieren wir zuerst das Alleinstellungs-Merkmal, das Sie damals bei Ihrem Geschäfts-Start definiert haben. Ihre Eigenschaften, die Sie anfänglich als Ihr Geschäfts-Thema oder Ihre Marke gesetzt haben, werden nicht mehr wirklich passend sein. Denn Sie haben Ihre Angebote und Produkteschleichend an die KundenInnenwünsche angepasst.

Die Gefahr besteht nun, dass Sie in der Zwischenzeit nicht mehr aus der Masse Ihrer Konkurrenz herausstechen. Um für Ihre StammkundInnen immer bestmöglich begreifbar zu sein und zu bleiben, braucht es diese Anpassung. Sie verhindern damit eine Abwanderung Ihrer StammkundInnen an die Konkurrentinnen. Dazu nun ein kurzer Theorie-Block: Ihr Alleinstellungs-Merkmal, Ihr USP, was ist das eigentlich genau? Schauen wir uns mal an, was da abläuft.

Stellen Sie sich dazu noch einmal, wie in der Einführung schon erwähnt, eine bunte Blumenwiese vor. Neben den weissen Maiglöckchen hat es gelbe Forsythien, Rosen in verschiedenen Rottönen und violette Tulpen. Wie soll die Kundin um Himmels Willen wissen, dass Sie als violette Tulpe die Beraterin, die Handwerkerin, die Verkäuferin sind, die ihr am besten helfen kann?

Dazu wählen Sie eine USP-Finesse und stellen sich in die Mitte der Blumenwiese, diesmal jedoch als violette Tulpe mit blauen Streifen. Ja, genau! Mit blauen Streifen! Doch Halt! Tulpen mit blauen Streifen gibt es viele. Also müssen Sie Ihr USP noch intensivieren und mit orangen Punkten ausstatten. Damit bleiben Sie noch besser in Erinnerung.