La negociación internacional E-Book

Albelardo Fernandez Moreno

• Herausgeber: RUTH
• Kategorie: Geisteswissenschaft
• Sprache: Spanisch

Seitenzahl: 582

Veröffentlichungsjahr: 2022

Beschreibung

En esta valiosa obra se definen las características de un negociador, cómo este se entrena y planifica estratégicamente el proceso y cómo debe ser su comportamiento hacia el adversario, entre numerosas y útiles sugerencias. Se presta particular atención a la actuación del negociador y a las mejores formas de incrementar su "poder", que le garantizará en buena medida el logro de resultados positivos.

Leseprobe

Edición: Ana Molina González

Correción: Adyz Lien Rivero Hernández

Diseño de cubierta: Yadira Rodríguez Gómez

Diagramación: Enique G. M.

© Abelardo Moreno, 2020

© Sobre la presente edición:

Ruth Casa Editorial, 2020

ISBN 9789962703785

Prohibida la reproducción total o parcial, por cualquier medio, sin la autorización de Ruth Casa Editorial. Derechos reservados conforme a la ley.

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A propósito de este libro

El Ministerio de Relaciones Exteriores de la República de Cuba y Ruth Casa Editorial inician la cooperación editorial acordada con un libro del prestigioso diplomático y negociador cubano Abelardo Moreno Fernández, quien fue viceministro de Relaciones Exteriores de Cuba desde agosto del año 2000 hasta enero de 2019 y quien, además, ha participado en centenares de reuniones internacionales en su larga carrera, de más de cincuenta años, en la diplomacia y en decenas de negociaciones complejas sobre los más diversos tópicos, tanto de carácter internacional como regional.

La obra que ahora presentamos es una necesidad. Una confirmación de esto es que la negociación se haya convertido a lo largo de los años en la principal forma de relacionarse entre los más diversos —y a veces disímiles— actores de las relaciones internacionales. Por tanto, la existencia de negociadores bien entrenados, sobre todo en los países con una política exterior activa y global, es un requerimiento indispensable. Así, el presente texto persigue el objetivo de contribuir a la formación de negociadores desde un punto de vista práctico, dándoles las herramientas necesarias para su mejor desempeño; también aspira a retroalimentar a muchos que, aunque sean negociadores de larga data, pueden hallar consejos y sugerencias útiles para ser más efectivos.

Desde la década de 1960, bajo la dirección de Raúl Roa García, el “Canciller de la Dignidad”, Abelardo Moreno hizo gala de su vocación negociadora en defensa de los principios que animan a la Revolución Cubana. Esto se puso de manifiesto no solo con su participación activa en asambleas generales de las Naciones Unidas y en las negociaciones que en ese período se efectuaban en Ginebra, Suiza, en materias tan diversas como los derechos humanos, el comercio y el desarme, sino también con su destacado papel en las negociaciones que condujeron a la creación de las primeras organizaciones internacionales genuinamente latinoamericanas, como la Organización Latinoamericana de Energía (OLADE) y el Sistema Económico latinoamericano (SELA), y algunas de carácter mundial, como la Organización de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (ONUDI).

En ese período fue muy fructífera su presencia en las negociaciones que tenían lugar en el marco de la Comisión Económica para la América Latina (CEPAL), mediante las que contribuyó a que dicho órgano de las Naciones Unidas asumiera un papel político más definido en defensa de las posiciones del Sur, hasta el punto de que, incluso en esa época tan temprana, el entonces secretario ejecutivo de la CEPAL lo calificara como “el negociador más peligroso que había encontrado hasta ese momento”.

Desde principios de la década de 1970 se especializó en los asuntos relativos al Movimiento de Países No Alineados (MNOAL), en cuyas conferencias cumbres y reuniones ministeriales participó de forma sistemática desde 1973. Tuvo así la oportunidad apoyar al Comandante en Jefe Fidel Castro Ruz, primero, al general de Ejército Raúl Castro Ruz, más adelante, y al presidente Miguel Díaz-Canel más recientemente.

En el Movimiento, presidió durante años las comisiones políticas de cumbres y ministeriales, en cuyo contexto creó metodologías de negociación que todavía se emplean no solo en el MNOAL, sino también en otras instancias internacionales.

Uno de los momentos cimeros de su carrera como negociador fue, precisamente, en la XIV Cumbre de los Países No Alineados, efectuada en La Habana en 2006, en la que asumió la función de presidente de la reunión de altos funcionarios de dicho evento. Aún se recuerda su contribución, mediante el empleo de complejos mecanismos de negociación, a la solución del conflicto creado alrededor del tema del Sahara Occidental, que amenazaba con poner en riesgo la cumbre y, por derivación, la presidencia del Movimiento que Cuba ostentaría de 2006 a 2009.

En dicha reunión también tuvo a su cargo presidir el grupo de negociación acerca de la “Declaración sobre los propósitos y principios del Movimiento de Países No Alineados en la coyuntura internacional actual”, que modernizaba al MNOAL y contribuía a que mantuviera su carácter antimperialista, anticolonialista y antineocolonialista, a pesar de los bruscos cambios que habían tenido lugar en las relaciones internacionales y del unipolarismo creciente.

Como representante de Cuba ante las Naciones Unidas, Abelardo Moreno continuó prestigiando al país, y durante la membresía cubana del Consejo de Seguridad, en 1990 y 1991, se convirtió en referente imprescindible para la atención a dicho órgano, en el que, junto a nosotros, participó en innumerables negociaciones en momentos muy complejos, signados por la crisis del Golfo y la primera guerra del Golfo, y por los intentos de alcanzar la paz en Centroamérica y de reivindicar los legítimos derechos del pueblo palestino.

Fue el artífice, en la década de 1980, de que la Asamblea General de la ONU aprobara su primera resolución de rechazo a las medidas coercitivas unilaterales que se emplean contra países subdesarrollados y, a partir de la presentación del proyecto de resolución de condena al bloqueo impuesto por los Estados Unidos contra Cuba, contribuyó a que el número de votos a favor fuera siempre en aumento, sobre todo en sus primeras etapas.

Ha prestado particular atención, a lo largo de los años, al desarrollo de las relaciones con los negociadores de otras latitudes que, como él apunta en este libro, le reportaron importantes réditos en el trabajo de negociación. Incluso, durante el primer lustro de 1990, se creó en las Naciones Unidas el que coloquialmente se denominó “Grupo Informal Asiático”, en el cual participaban los principales exponentes de dicha región. Sus integrantes decidieron que Moreno Fernández, a pesar de no pertenecer a dicho continente, asumiera la presidencia del Grupo.

En ese período, muy complejo a partir del derrumbe del socialismo en Europa y de la desaparición de la Unión Soviética, dedicó todos sus esfuerzos a tratar de impedir que el imperialismo aprovechara esa situación para imponer nuevas reglas del juego a las Naciones Unidas, y a propiciar la reforma o revitalización de algunos de sus órganos, respectivamente el Consejo de Seguridad y la Asamblea General de la ONU. Para tal fin, presidió muchos de los grupos de negociación que se crearon a tales efectos.

Durante la última década, la Comunidad de Estados Latinoamericanos y Caribeños (CELAC) fue la “niña de sus ojos”, como él mismo refiriera en algún momento, y sus habilidades negociadoras fueron definitorias desde su gestación, en Salvador de Bahía en 2008, con la fusión de la Conferencia de la América Latina y el Caribe (CALC) y el Grupo de Río, hasta su conformación efectiva en Caracas, en 2011. A partir de entonces, y hasta 2019, fungió como coordinador nacional de Cuba ante dicha Comunidad y desempeñó un papel destacado en los preparativos y en la celebración de la II Cumbre de la CELAC, en La Habana, en 2014, en la que fue uno de los principales redactores e impulsores de la Proclama de la América Latina como Zona de Paz, texto que fue calificado por el Comandante en Jefe Fidel Castro Ruz como “uno de los documentos más importantes de la región en 150 años”.

Quienes participaron en aquellos años de alguna forma en los trabajos de la CELAC recuerdan las muy serias y duras negociaciones que fue necesario librar para impedir que la derecha regional se apropiara de dicha agrupación y la convirtiera en un reflejo y apéndice de sus intereses. Para ello, Abelardo Moreno, además de participar personalmente, desarrolló un fuerte vínculo con sus contrapartes en los países latinoamericanos progresistas, con los que potenció una coordinación efectiva.

El autor de la obra que ahora presentamos tuvo también un papel destacado en la normalización e incremento de las relaciones entre Cuba y los países miembros de la Unión Europea, que culminó con la muy compleja negociación para la suscripción de un “Acuerdo de diálogo político y cooperación entre la Unión Europa y Cuba”, que se inició en 2014 y que concluyó, exitosamente, en 2016.

Hoy, el compañero Abelardo Moreno sigue siendo un referente en el país en materia de la interpretación y desarrollo de los principios del Derecho Internacional y de la Carta de las Naciones Unidas lo que, como se verá en este libro, ha estudiado en profundidad. Lo mismo sucede con los temas relacionados con el terrorismo, sobre todo las acciones terroristas contra Cuba, y otros tópicos de la actualidad internacional.

Asimismo, se ha destacado como conferencista en diversas instancias, cubanas y extranjeras, lo que le ha valido numerosos reconocimientos, entre ellos la concesión del grado de Profesor Invitado del Colegio de Defensa Nacional (Cuba), con el cual ha colaborado durante casi dos décadas.

Su trabajo como negociador y como multilateralista lo ha llevado a desempeñar un papel decisivo en la conformación de lo que ya se conoce internacionalmente como “la escuela cubana de relaciones multilaterales”, que cuenta hoy con cuadros muy valiosos que, en su mayoría, se han formado al lado de Moreno Fernández.

A nuestro juicio, esta obra, inspirada en gran medida por las experiencias del que alguien una vez llamó “el mejor negociador de la América Latina y el Caribe”, será muy útil para todos los diplomáticos y negociadores.

Queremos llamar atención particular en sus consejos sobre la necesidad de estudiar, de prepararse; de no basarse solo en la experiencia adquirida y realizar una debida planificación estratégica de cualquier negociación; de ser modesto y tratar con respeto al adversario; y de seguir con ojo avizor todas las peripecias de las negociaciones en que se participe, lo que dará cada vez más “poder” al negociador; y de mantener con firmeza sus posiciones de principios.

Por consiguiente, la esencia y el objeto de este libro no son ni los modelos y métodos de corte puramente académico ni las fórmulas matemáticas con las que se pretende guiar una negociación, sino el negociador en sí mismo, aportándole sobre todo los medios para incrementar su capacidad y su “poder”, y las tácticas y estrategias más adecuadas para alcanzar sus objetivos en los más diversos escenarios y con los más disímiles contrincantes.

Hay algo que debemos subrayar: Abelardo Moreno se formó en la década de 1960, bajo la guía de Raúl Roa García, cuando Cuba encaraba un aislamiento diplomático total. Él adquirió y desarrolló las destrezas necesarias para colocar al país en el centro de importantes negociaciones que en la práctica redujeron a polvo ese aislamiento. Su trayectoria es inseparable de una diplomacia revolucionaria que fue capaz de vencer en aquellos años difíciles, combinando siempre el talento con el patriotismo.

Esperamos que esta obra sea útil no solo para la formación de nuevos negociadores, sino también para todos los que asumen tareas diplomáticas, comerciales, financieras y otras en las que la negociación con contrapartes extranjeras desempeña un papel central en la defensa de nuestra soberanía, independencia y cultura.

Ricardo Alarcón de Quesada1

La Habana, diciembre de 2020

1 Doctor en Filosofía y Letras, diplomático y político. Participó activamente en la lucha revolucionaria contra la tiranía batistiana, integró el Movimiento 26 de Julio en la provincia de La Habana y fue responsable de la Sección Estudiantil de esa Organización, colaboró con el Directorio Revolucionario. Ha desempeñado, entre otras, las siguientes responsabilidades; Presidente Nacional de la Federación Estudiantil Universitaria (FEU), miembro de la Dirección Nacional de la Asociación de Jóvenes Rebeldes, miembro del Buró Nacional y secretario de Relaciones Exteriores de la Unión de Jóvenes Comunistas (UJC); director de Países de América Latina y de América del Ministerio de Relaciones Exteriores, embajador representante permanente de Cuba ante la Organización de Naciones Unidas, embajador concurrente en Trinidad y Tobago, viceministro primero y ministro de Relaciones Exteriores. Diputado y presidente de la Asamblea Nacional del Poder Popular (1993-2013). Fundador del Partido Comunista de Cuba. Miembro del Comité Central del Partido (1980-2013), del Buró Político del Comité Central del PCC (1993-2013). Es apreciable su empeño personal en la justa causa por la liberación de los Cinco (héroes antiterroristas cubanos prisioneros en las cárceles del Imperio).

Prefacio

[…] existe un arte y una ciencia de la negociación […] la ciencia es el análisis sistemático de la solución de problemas […] y el arte incluye las habilidades interpersonales, la capacidad de convencer y ser convencido, y la capacidad de emplear un sinnúmero de medios para negociar y la sabiduría de saber cuándo y cómo utilizarlos.

Howard Raiffa, 1982

Aunque la negociación ha sido objeto de estudio durante décadas, y sobre ella se han escrito centenares de obras científicas y académicas, la mayoría no ha logrado ser lo suficientemente clara para que aquellos que deben negociar sobre el terreno las comprendan y mucho menos las apliquen a cabalidad.

El profesor Terrence Hopmann (1990:7-8) escribió sobre el particular:

La vasta literatura actual sobre el tema compuesta de estudios sistemáticos y obras académicas está generando una idea clara y coherente de las variantes del proceso de negociación, según las culturas y contextos internacionales en las que se realicen. Sin embargo, una gran parte de la literatura no se ha hecho accesible a los negociadores, debido a su carácter teórico-esotérico que la ha confinado a un pequeño grupo de especialistas académicos, que se comunican entre sí con un lenguaje propio.1

Por tanto, esta es una obra atípica, pues su eje central no son los métodos y mecanismos que se presentan como procedimientos científicos para guiar los procesos negociadores. En opinión del autor, la clave de una negociación exitosa no son los modelos matemáticos, ni la teoría de juegos, ni los procesos teóricos creados en universidades y centros de investigación, sino el negociador, sus habilidades y su preparación.

De ahí que la esencia y objeto de esta obra sea precisamente el negociador: su capacidad, sus conocimientos sobre la materia objeto de la negociación, cómo se prepara, cómo negocia, qué tácticas y estrategias le son más adecuadas para alcanzar el objetivo perseguido, qué debe y qué no debe hacer, cómo orienta a su equipo, cómo elabora y cumple las directivas, cómo reconoce los diferentes escenarios, cómo aprende a conocer y a tratar al adversario, cómo mantiene un estado de ánimo propicio para alcanzar el éxito; en fin, cómo cumple todas las reglas básicas del período previo y durante la negociación (ver capítulo “El negociador”).

El objetivo de este libro es tratar de brindarle a los negociadores, de la forma más clara y sencilla posible, las herramientas que requieren para poder negociar con éxito en cualquiera de los principales tipos de negociación e incluso, en ocasiones, en posiciones de inferioridad, con negociadores más experimentados que ellos o con negociadores agresivos (ver capítulo “Estrategias, técnicas y tácticas de negociación”). Y también dejar claro cuándo y cómo se hace un negociador efectivo.

Por ello, hemos incluido amplias referencias a la dimensión cultural de la negociación —pues un negociador internacional trata inevitablemente con contrapartes de otros países y otras culturas (ver capítulo “Las dimensiones culturales y comunicacionales de la negociación”)—, así como al lenguaje corporal, muy reconocido en el ámbito de los procesos negociadores y que, a pesar de sus limitaciones, a las que el autor hace también referencia, puede ser de alguna utilidad para conocer al adversario y, sobre todo, para evitar ser traicionados por nuestras propias emociones.

Por supuesto, todo negociador debe ir, en su proceso de formación, ganando en habilidades, conformando su personalidad y adquiriendo el prestigio que le permita convertirse en un adversario no despreciable en cualquier proceso de negociación.

De ahí que la mejor forma de aprender sea combinando la negociación, a veces ganando, otras perdiendo, con un proceso de adquisición de habilidades, y siempre aprendiendo y acumulando experiencia para negociaciones futuras.

Complemento indispensable es el estudio y el esfuerzo sostenidos durante años y, en la medida de lo posible, observar procesos negociadores en que participan negociadores profesionales experimentados, e incluso, cuando las circunstancias lo permitan, desempeñar un papel en dichos procesos, por menor que sea, como vía de familiarizase con los escenarios, las variables, las tácticas y las técnicas de los negociadores.

Como se verá a lo largo de esta obra, el autor en ocasiones discrepa de “lo establecido”, como resultado de haber comprobado en la práctica que, con frecuencia, lo que se presenta como “sabiduría probada” en realidad no lo es.

Una de las dificultades presentes en la mayoría de los textos sobre negociación que hoy circulan es la tendencia a la generalización, dejando de lado que ninguna negociación se parece a otra y que cada una tiene sus propias características y especificidades.

La práctica ha demostrado que un negociador eficaz se forma mediante una combinación de los conocimientos adquiridos a través de un proceso de aprendizaje, de la experiencia acumulada en el marco de las negociaciones en las que participa y de las destrezas intrínsecas a su personalidad.

Algunos piensan, erradamente, que los buenos negociadores solo nacen y no se hacen, y que la negociación está reservada para aquellos que cuentan con un carisma innato y la habilidad de persuadir a otros.

Por supuesto, no debemos descontar totalmente la existencia de características con las que se nace, o derivadas de la formación de vida, que contribuyen a que un negociador sea más efectivo. Por ejemplo, los extrovertidos y comunicativos son, por lo general, más efectivos que los introvertidos y parcos, y aquellos con habilidades sociales también son preferibles a quienes no las poseen. Resulta difícil que una persona lacónica, tímida o temerosa pueda ser buen negociador.

A través del entrenamiento y la formación, los negociadores aprenden a conocer a sus contrapartes, a comprender sus motivaciones y a ajustar sus propias estrategias. Aprenden también que el éxito se logra mediante la investigación y el trabajo duro que les permita definir cuándo deben mantener una posición flexible y cuándo no, o el momento en que deben emplear o no determinadas técnicas y tácticas de negociación (ver capítulo “La planificación estratégica de la negociación”).

En realidad, con compromiso y dedicación, se puede aprender el arte de la negociación de la misma forma en que se pueden dominar otras disciplinas.

Pero es incierto que la experiencia por sí sola forme a un negociador, aunque este, como cualquier otro profesional, se beneficie de ella. Este no es el único elemento que incide en su formación. Es normal que un negociador se sienta confiado en sus habilidades después de una larga experiencia, pero se equivoca si deposita en ella toda su confianza.

Zartman y Berman (1982) dejan claro que “[…] en otras palabras, la experiencia no es suficiente; los negociadores necesitan conocer el proceso mismo y todos los aspectos subyacentes de una negociación”, y es vital que conozcan conprofundidad el tema sobre el que versa el proceso negociador.

La experiencia mal comprendida y utilizada puede ser un arma de doble filo, generando exceso de confianza en el negociador que puede llevarlo a arriesgarse en demasía y a cometer errores. Un negociador profesional siempre debe darse cuenta de que la estrategia que le fue útil en algunas ocasiones, puede no serlo en todos los casos (ver capítulo “Estilos y tipos de negociación”).

Por consiguiente, incluso después de años de estar negociando, el estudio y la preparación continúan siendo herramientas insustituibles para un negociador. La experiencia le puede dar determinados niveles de confianza, pero estos no compensan la falta de entrenamiento en las técnicas y estrategias más efectivas en cada caso (ver capítulo “El negociador”).

Debe quedar claro, a la luz de lo anterior, que un verdadero negociador debe, ante todo, tener plena claridad sobre cuáles son sus fortalezas, debilidades, habilidades y carencias, y actuar en consecuencia.

Por tanto, le hemos dado especial significación a lo que se denomina “poder” en la negociación, concepto que no solo se refiere a la capacidad del negociador de imponer condiciones y de presionar a su adversario para que las acepte, sino que resume toda la preparación y las habilidades que requiere para ejercerlo efectivamente (ver capítulo sobre “El ‘poder’ en la negociación”).

Para aquellos que tienen la intención de enrumbar su perfil hacia la negociación, es también esencial preguntar mucho, y tratar de obtener respuestas sobre el “qué”, el “para qué”, el “cuándo” y el “cómo”; asimismo, saber escuchar lo que se le dice y, también, lo que no se le dice.

Siempre deben tener presente que el objetivo de una negociación, sobre todo de una negociación internacional, es por lo general acercar posiciones contrapuestas y tratar de hallar un terreno común, pero siempre favoreciendo las posiciones propias.

Además, deben conocer cuándo las negociaciones son cooperativas o antagónicas y saber diferenciar las técnicas que se emplean en unas y otras, a las que nos referiremos en detalle (ver capítulos “Estilos y tipos de negociación” y “Estrategias, técnicas y tácticas de negociación”).

Es preciso tener plena conciencia de que cada negociación es diferente y de que el tipo de negociadores con los que se deberá interactuar es de gran diversidad. Por tanto, pretendemos esbozar cuáles son los principales tipos de negociadores a los que se podrían enfrentar y saber cómo lidiar con las dificultades que cada uno de ellos podría imponer (ver capítulo “Tipos de negociadores”).

Nuestro fin no es hacer un análisis exhaustivo de las negociaciones, sus tipos y sus actores. Sin embargo, en todos los casos, hay reglas, prácticas y formas de hacer que son comunes, las que trataremos de poner, de modo directo y sencillo, en conocimiento del lector.

Como se verá, se trata de utilizar un lenguaje coloquial para evitar complejidades innecesarias y hacer la lectura lo más amena e instructiva posible.

No se puede olvidar que saber negociar es de suma importancia no solo para aquellos que se especializan en las relaciones internacionales, sino también para personas vinculadas con actividades comerciales, jurídicas y con cualquier otra en que se produce una interacción humana.

Hoy la negociación es la actividad diplomática por excelencia y a través de ella se trata de dirimir conflictos y problemas comunes, a la par que se examinan tratados y acuerdos, e incluso contratos comerciales, de importancia para las naciones. Puede revestir un carácter multilateral, cuyo principal exponente es la Organización de las Naciones Unidas y las organizaciones que conforman su sistema (ver capítulo “La negociación multilateral”), o abordar problemas de índole bilateral, que pueden ser formales o informales.

Estamos empleando la negociación cuando se intenta llegar a acuerdos sobre temas tan vitales para la humanidad como la paz y la seguridad internacionales, el cambio climático, el desarme o el desarrollo; y también cuando varias naciones desean unirse para conformar grupos de carácter global o regional, o dos de ellas, o varias, hacen lo posible para promover sus intercambios, establecer o mejorar las relaciones o suscribir acuerdos de mutuo beneficio.

En suma, prácticamente toda la actividad internacional contemporánea está centrada en la negociación. Por tanto, para que un país pueda ser exitoso en la vida internacional y pueda promover sus intereses, e incluso salvaguardar su seguridad nacional, se requiere de personas con habilidades negociadoras probadas.

Consideramos de singular importancia el espacio dedicado a la negociación multilateral que, por sus características muy peculiares, con frecuencia opera con reglas y tiempos diferentes a otros tipos de negociaciones y, por lo general, dentro de estructuras institucionales que le imparten rasgos reglamentarios muy definidos. Por ello, también analizamos la Carta de las Naciones Unidas, aunque de forma bastante heterodoxa, por cierto, destacando sus deficiencias y carencias derivadas del momento histórico en que fue concebida, y los reglamentos de los órganos más relevantes de la Organización Mundial; asimismo, nos anima la intención de mostrar al lector las mejores maneras de preparar y negociar resoluciones y enmiendas y otras formas de proceder que le pueden ser de utilidad.

El lector debe comprender que a veces se tratan temas similares en los diversos capítulos de esta obra, pero siempre utilizando enfoques distintos y perspectivas diferentes para que el conocimiento que pretendemos trasladar sea completo.

Independientemente de su utilidad o no para el manejo de los procesos negociadores, hemos incorporado un capítulo que, de forma general, trata de explicar algunos de los principales modelos teóricos de negociación, a fin de brindar una visión lo más integral posible.

Además, como ayuda al lector y los negociadores en perspectiva, se ha incluido un capítulo sobre la terminología utilizada que, al menos en nuestra opinión, podría ser útil para la mejor comprensión de determinados aspectos de la obra.

El objetivo del autor es tratar de poner en manos del lector las experiencias y habilidades adquiridas a lo largo de más de cincuenta años como negociador en las más diversas esferas y condiciones, y del estudio, en ese lapso, de multitud de obras, artículos e investigaciones de todo tipo sobre negociación que, de una forma u otra, han contribuido a su formación.

1 Las cursivas son del autor.

I. Las definiciones

La negociación es un sencillo proceso de descubrimiento. La cuestión es hacer preguntas en la forma y momentos precisos. Hacer preguntas sencillas para asuntos difíciles.

Francis Bacon, 1561 - 1620

Nos parece oportuno comenzar esta obra con un compendio resumido de las principales definiciones sobre negociación que reconoce la literatura. Como se podrá ver, hay numerosas y diferentes concepciones, desde las que se centran en los intereses, las posiciones y los conflictos, hasta aquellas cuyo sujeto es la persona.

De todos modos, independientemente de su enfoque, consideramos que en todas existe algún elemento válido y útil y, como veremos al final del presente capítulo, hay similitudes que no podemos desconocer.

Las definiciones principales son las siguientes:

“Una negociación es un proceso mediante el cual se presentan propuestas específicas, en busca de un interés común donde están presentes intereses conflictivos” (Iklé, 1964).1“La interacción deliberada de dos o más unidades sociales complejas que tratan de definir o redefinir los términos de su interdependencia” (Walton y Mckersie, 1965).“El medio de combinar posiciones conflictivas en una posición común, bajo una decisión de unanimidad” (Kissinger, 1987). “La negociación es una de las formas de toma de decisión en la que dos o más participantes dialogan entre sí en un esfuerzo por resolver sus diferencias de intereses. Es un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1981).“La negociación es un proceso de interacción comunicativa en que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977). “¿Qué es negociación? Nada puede ser tan simple en su definición y tan amplio en su sentido. Cada deseo que demanda satisfacción es en definitiva una potencial ocasión para que la gente incite un proceso de negociación. Esto ocurre entre individuos que actúan ellos mismos o como representantes. Cada vez que las personas intercambian ideas con la intención de relacionarse, cada vez que se intentan acuerdos, uno de ellos está negociando” (Nierenberg, 1991).“[…] un proceso en el que se combinan valores divergentes para alcanzar una decisión acordada, y se basa en la idea de que se pueden identificar y utilizar etapas, secuencias, comportamientos y tácticas apropiadas para mejorar la conducción de las negociaciones y que exista una mayor oportunidad de éxito (Zartman y Berman, 1982).“La negociación es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes mediante el cual ambas o todas las partes modifican sus demandas hasta llegar a un compromiso aceptable para todos” (Kennedy, 1987).“[…] la negociación se considera como uno de los procesos básicos de una decisión […] es un proceso dinámico y no un evento o situación estática. Es un proceso donde se debe elegir uno de los múltiples valores para su implementación y acción. Este proceso por el cual se llega a una decisión es un proceso sociopolítico que involucra varios actores y no solo a un individuo tratando de decidir” (Zartman, 1978).“Confrontación entre protagonistas estrecha y fuertemente interdependientes, ligados por cierta relación de poder, y presentando una mínima voluntad de llegar a un acuerdo, y de reducir las diferencias para llegar a una solución aceptable en función de sus objetivos y del margen de maniobra que se hubiesen otorgado” (Bellenger, 1984).“La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otro. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otras personas comparten algunos intereses en común pero también tienen algunos opuestos” (Fisher, Ury y Patton, 1991).“Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1981). “La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa” (Monsalve, 1988). “La negociación es una actividad permanente e inherente al ser humano que se desarrolla en casi todas las actividades de su vida. Por esto, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones” (Rodríguez, 1985).“Toda negociación es un comercio, ya que una de las partes da algo para recibir a cambio otra cosa. Ese intercambio de dar-obtener constituye la fuerza activa en toda negociación” (Schatzki, 1982).“La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes, que tienen intereses tanto comunes como opuestos, intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras” (Villalba, 1989).“La negociación es un proceso de discusión que se establece entre las partes adversas por medio de representantes oficiales y cuyo objetivo es llegar a un acuerdo aceptable para todos” (Touzard, 1981).“La negociación es el proceso que se utiliza para satisfacer las necesidades cuando alguien más controla lo que se desea. La negociación entre compañías, grupos o individuos, normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro requiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo” (Maddux, 1988).“La negociación es una forma de alcanzar nuestros objetivos cuando estos no dependen exclusivamente de nosotros, sino que, por el contrario, requieren una interacción con otros sujetos. La negociación no es un fin en sí misma, sino un procedimiento para conseguir unos objetivos y para satisfacer unos intereses” (Gómez, 2004).“Proceso de buscar la aceptación de ideas, propósitos o intereses buscando el mejor resultado posible, de tal modo que las partes involucradas tengan la oportunidad de presentar todos sus argumentos y que el producto final sea mayor que la suma de las contribuciones individuales” (Costacurta, 1999).“Negociar significa conferenciar, hablar o discutir a efectos de alcanzar un acuerdo” (Ilich, 1997).“Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos en intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas” (Correa y Navarrete, 1997).“Proceso de alcanzar objetivos por medio de un acuerdo en las situaciones en que existen intereses comunes y complementarse cuando existan conflictos, divergencias y antagonismos de intereses, ideas y posiciones” (Wanderley,1998).“[…] es un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio, bajo unas nuevas bases o condiciones aceptadas que aún no están determinadas” (Munduate y Martínez, 1994).“Confrontación pacífica entre dos partes destinada a la solución del conflicto que las enfrenta” (Economy, 1998).“La negociación es el método para llegar a un acuerdo con elementos tanto cooperativos como competitivos” (Shoonmarker, 1989).“La negociación es una forma sofisticada de la comunicación. En la realidad se trata de una pura técnica. Pero para adquirirla, primero hay que dominar la comunicación interpersonal. Un mal comunicador nunca será un buen negociador” (Nieto, 2002, en Colectivo de autores, 2002).“La negociación es una transacción en la que ambas partes tienen poder de veto sobre el resultado final. Requiere consentimiento voluntario de ambos lados. Es un proceso de tomar y dar en el que se aceptan las condiciones reales de transacción. Es el acto o el proceso de regatear mutuamente a fin de llegar a un acuerdo u objetivo aceptable. Requiere movimiento por ambas partes, real o percibido” (Oliver, 2003).“Proceso de comunicación orientado a objetivos a través de la persuasión” (Redorta, 2020). “La negociación es un proceso de comunicación con el cual se busca respaldar el propósito de obtener una decisión conjunta” (Fisher, Ury y Patton, 2004). “Se define como el proceso mediante el cual dos o más partes, que por cualquier motivo tienen una relación de dependencia (es decir, que necesitan algo el uno del otro), hacen tratos con el objetivo de conciliar sus diferencias” (Muñoz, 2012).“La negociación es cualquier serie de procesos de comunicación verbal y/o escrita a través de los que dos o más partes, de origen cultural igual o distinto y con intereses comunes o antagónicos, estudian y valoran la forma de una acción conjunta que sea compatible con sus objetivos particulares y que sirva para establecer o redefinir los términos de su relación” (McCall y Warrington, 1983, citados por Gil, 1983).“La negoción es la coincidencia de dos voluntades que constatan un desacuerdo con la esperanza de hacer que la situación evolucione hacia una solución aceptable para ambas partes” (Gibier, 2016).“Negociar es un proceso de interacción potencialmente beneficioso, por el que dos o más partes, con algún conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opciones a través de acciones decididas conjuntamente […] es un proceso de interacción potencialmente oportunista mediante el cual dos o más partes, con algún conflicto manifiesto, tratan de actuar mejor mediante una acción conjunta de cómo lo harían de no ser así” (Lax y Sebenius, 1986).“La negociación se puede definir como la búsqueda de un compromiso aceptable entre posiciones que son generalmente extremas al principio” (Thibaud, 2015).“La negociación es un proceso de toma de decisiones en el que dos o más partes interdependientes hablan entre sí en un esfuerzo por resolver sus intereses antagónicos” (Munduate, 2005).

Luego de presentar estas definiciones de cómo percibe la negociación un grupo representativo de los principales estudiosos de la materia a nivel mundial, se imponen algunas reflexiones.

Si bien hay entre ellas una gran variedad, también existen muchas similitudes. En todas se reconoce, de una forma u otra, que para que haya una negociación tiene que haber un interés común o un conflicto derivado de ese interés. Si uno de ellos no está presente, no existe algo por lo cual negociar.

Por tanto, al hablar de intereses, se comprende que las partes desean cosas diferentes y que la única forma de obtenerlas es mediante el contacto de unas con las otras, en un proceso de búsqueda de un acuerdo, exponiendo sus respectivas posiciones y buscando efectivamente satisfacer dichos intereses.

También hay mucha coincidencia en las diversas definiciones de que en una negociación existe un proceso comunicativo entre las partes, que puede ser cooperativo o antagónico; de lo cual se infiere que para que haya negociación tiene que haber comunicación de algún tipo, pues, de lo contrario, esta tampoco tendría sentido y no existiría.

También se infiere, de la mayoría, que debe haber una interdependencia entre las partes, representada por el hecho de que siempre alguna de ellas quiere o necesita algo de la otra, en otras palabras, que existe una “necesidad”. De no existir esta interdependencia, tampoco existiría la negociación.

El carácter voluntario de las negociaciones que se emprenden es otro rasgo de las definiciones, pero, aunque es el más común, no es siempre exacto, pues hay negociaciones que son compulsivas, sobre todo aquellas determinadas por la existencia de conflictos bélicos o por su terminación.

En todas queda implícito que las partes implicadas tienen diferentes grados de “poder”, pero nunca un “poder” absoluto sobre la otra parte.

Como se verá a lo largo de esta obra, discutiremos ampliamente los distintos elementos que contienen estas definiciones que, de conjunto, dan una visión sobre qué es una negociación, cómo se organiza y se lleva a cabo, y cómo concluye; así como de los sujetos y objetos de un proceso negociador.

Por último, nos gustaría resaltar que Francis Bacon, más de cuatro siglos antes de que surgieran las concepciones más modernas de la negociación, ya había identificado la necesidad de hacer preguntas, lo que hoy constituye, como se verá, una de las herramientas más útiles en manos de un negociador.

1 Las traducciones al idioma español de todas las citas son del autor.

II. La negociación

[…] el que no tiene nada que ganar no tiene buenos incentivos para negociar y menos aún para cumplir.

Frank Ponti, 2005

El punto de partida de cualquier análisis de la negociación tiene, obligadamente, que ser la aceptación de que todas las negociaciones son diferentes entre sí.

Ante todo, hay que tener claro cuándo comenzar una negociación. Es cierto que en ocasiones aparecen por sorpresa como, por ejemplo, con la presentación de proyectos de resolución u otros documentos en los procesos multilaterales; pero, en la mayoría de los casos, la definición del inicio es previsible y, como bien dice Bellenger (1984), ha sido estudiada a cabalidad.

Para ello, es sumamente importante determinar cuál es el contexto bilateral, regional o internacional del inicio de una negociación, y si nos proporcionará beneficios o perjuicios. También es preciso conocer quiénes serán los participantes en la negociación y si conviene su inicio en el contexto definido.

El asunto que se dirime, las circunstancias que rodean a la negociación, el número de participantes y sus características, el tipo de negociación que se desea emprender y el tipo de negociador que constituye el sujeto del proceso negociador establecen de manera determinante dichas diferencias.

La negociación, sobre todo para la solución de conflictos, es tan antigua como los tiempos mismos, y ya se empleaba en Asiria, India, las ciudades-Estados griegas y el Imperio Romano, lo que se confirma por las Cartas de Amarna de los siglos xv y xvi a.n.e.1

Al producirse el ataque de Atila a Roma, en el año 425 d.n.e., aunque no hay evidencia escrita de las conversaciones entre el líder Huno y el Papa León I, Roberts V. aduce que las palabras que Atila pronunció ante sus jefes de horda al decidir no entrar en Roma fueron las siguientes:

Su ignorancia de los principios de la negociación no les permite a ustedes comprender mis conversaciones con el Papa y la decisión de retirar nuestras fuerzas de Italia. Por tanto, yo, Atila, los he convocado para decirles cómo negociar en favor de los Hunos y sus tribus, y quizás de toda la nación. Ahora, a todos los que están aquí les daré mi consejo, esperando aumentar su sabiduría y sus habilidades a la hora de emprender negociaciones entre los líderes (Roberts, 2017).

En siglos más recientes, los Estados protegían sus intereses con respecto a otros Estados mediante dos formas principalmente: el uso de la fuerza y la negociación diplomática, aunque esta última siempre quedaba a la zaga de la primera.

Lo demuestra el hecho de que se empleaba, en lo esencial, con el objetivo de ganar el tiempo necesario para establecer la superioridad militar o para crear coaliciones que debían ser exitosas en conflictos bélicos.

En el caso de éxitos militares, la negociación se solía emplear para maximizar los resultados de un triunfo y para impedirle al enemigo reorganizarse y adquirir nuevamente el necesario poderío; pero, en el caso de derrotas militares, se empleaba para mantener las pérdidas en límites razonables, con el fin de preparar las condiciones para una nueva confrontación.

Dicha concepción se ha modificado, y aunque en la actualidad siguen existiendo negociaciones vinculadas con episodios bélicos, la mayoría de ellas versa sobre las relaciones entre los Estados en un ambiente no bélico, en los ámbitos político, económico, comercial y otros.

Si bien no es nuestra intención entrar en la vastísima historia de la negociación, Meerts nos trae un fragmento muy revelador:

La negociación diplomática es tan antigua como el propio sistema internacional. Desde el surgimiento de las primeras unidades soberanas en China, el subcontinente indostánico y el Medio Oriente, existió el deseo de establecer relaciones oficiales. Se enviaron representantes en un sentido y otro para establecer jerarquía internacional […]. Sin embargo, solo fue durante el Renacimiento que se estableció un sistema mediante el cual se acreditaban representantes en otro país, donde permanecían durante un tiempo. Estos embajadores viajeros crearon las condiciones para los embajadores residentes y, como resultado, se desarrollaron las negociaciones de forma más estructurada […]. El embajador residente se convirtió en el negociador de primer nivel, papel que disminuyó un tanto durante el siglo pasado con el surgimiento de las grandes conferencias internacionales y el incremento de la capacidad de comunicarse con las capitales, hecho posible por los avances en el transporte y las comunicaciones (Meerts, 2015).

El marco conceptual

Al hablar de negociación, nos estamos refiriendo a un concepto que tiene su aplicación práctica tanto en materia de derecho internacional público como privado. Por tanto, Iklé (1964) destaca que muchas de las normas, reglas y procedimientos que se aplican entre Estados también se aplican en las negociaciones jurídicas, comerciales, empresariales y otras.

En una interesantísima entrevista realizada por Sean Silverthorne,2 de la Escuela de Negocios de Harvard, a James Sebenius,3 uno de los teóricos más importantes del estilo cooperativo de negociación, este dijo:

Existen grandes diferencias entre las negociaciones de negocios y las diplomáticas, pero el proceso comparte características similares […] como alguien activo tanto en las negociaciones de negocios como en las diplomáticas, considero que las similitudes son mucho más fundamentales que las diferencias. En ambos tipos, los negociadores efectivos comparten muchas características: voluntaria o involuntariamente, exploran a sus contrapartes, evalúan sus relaciones formales e informales, evalúan los intereses de la contraparte y sus líneas rojas, promueven acuerdos que creen valores y sean sostenibles, valoran los obstáculos para lograr sus objetivos y actúan tanto “en la mesa de negociaciones” como fuera de ella para maximizar la posibilidad de un “sí”. Los negociadores públicos y privados tienen que pensar estratégicamente, y ser flexibles ante cambios en la situación, las informaciones nuevas y la actuación de la contraparte.4.

Ahora bien, cuando hablamos de negociaciones entre Estados, objeto central de esta obra, no podemos olvidar que en estas opera una especificidad que es de importancia capital: la soberanía. Como bien dice Oscar Camilión:

[…] los Estados no tienen que rendir cuentas a ningún “tercero” capaz de aplicar en última instancia una decisión neutral como ocurre con los particulares. Ellos se rigen por el derecho internacional, único derecho que es creado por quiénes son sus propios destinatarios (Camilión, 1987).

La cultura de negociación de un país está definida, sobre todo, por aspectos geográficos, su historia, su ideología, su formación política y las características de sus instituciones, y por su desarrollo económico y su estructura político-social.

La negociación ha cobrado una importancia tan marcada que se ubica por encima de otras formas de solución de conflictos, como son el, los procesos judiciales o el uso de mediadores, tanto en la arena internacional como en las relaciones económicas y comerciales entre países,y empresas.

Por supuesto, ello no significa que esas otras formas de solución de conflictos hayan desaparecido o que no sigan teniendo importancia, pero la realidad es que el empleo de dichos medios entraña, antes o después, un proceso de negociación.

Por ejemplo, la Corte Permanente de Arbitraje o la Corte Internacional de Justicia pueden arribar a dictámenes más o menos acertados, pero lo más probable es que antes de llegar a dichas instancias se haya producido una negociación, o que el dictamen conduzca a un proceso negociador.

Muestra de ello es el reciente dictamen de la Corte Internacional de Justicia sobre el reclamo de Bolivia de salida al Océano Pacífico en su conflicto con Chile por ese particular. Sin entrar en juicio de valor sobre ese dictamen, la decisión fue en esencia pedirles a las partes que negociaran entre ellas para hallar una solución mutuamente aceptable.

Con frecuencia vemos también que se nombran mediadores para resolver conflictos, que pueden ser países o grupos de países, o personalidades de renombre. También en esa categoría se encuentran los enviados especiales o representantes especiales del secretario general de la ONU o de otras instituciones internacionales. En estos casos, el uso de mediadores lo dicta el resultado de una negociación, por lo general fallida, y el trabajo que estos realizan también puede catalogarse de negociación, tanto de ellos con las partes implicadas como de estas entre sí al calor de la mediación, e incluso sobre los resultados de esta.

Si bien la literatura sobre negociación aclara que el mediador no debe estar asociado a ninguna de las partes, que es imparcial, no acepta influencias, es respetado por todas las partes tanto en lo técnico como en lo personal y que observa estrictamente las “reglas del juego” (Lewicki, Weiss, Saunders y Lewin, 2000),la realidad actual ha mostrado que la mayoría de esas condiciones no se cumplen.

La vida demuestra que los mediadores de hoy, aunque siempre hay honrosas excepciones, se vinculan de alguna forma y tienen afinidades con una de las partes, por lo que su imparcialidad es muy discutible y solo aplican las “reglas del juego” cuando les conviene para su desempeño.

Esta situación se ve con mucha frecuencia en las negociaciones multilaterales y en los “imparciales” enviados para lidiar con un conflicto internacional dado. En estos casos influyen de manera determinante la nacionalidad del mediador, su ideología y su capacidad para resistir o no las presiones externas.

Otro elemento que es preciso tener en cuenta es que toda negociación es interdisciplinaria, lo mismo en sentido interno que externo (Dupont, 1997).

En el plano interno, en toda negociación de importancia se combina un abanico de disciplinas intervinculadas, combinación que es más marcada en la medida que los intereses en juego la hacen más compleja, lo que requiere toda la madurez y la cooperación para lograr una solución acorde con los intereses perseguidos.

Por ejemplo, en una negociación compleja entre países, debe haber juristas, economistas, diplomáticos de experiencia negociadora y, de ser posible, multilateral, y expertos en todas las demás disciplinas que se requieran.

La necesidad, los intereses y la interdependencia

En el ámbito externo, lo que se ha venido acentuado con los procesos de globalización en curso, los países dependen unos de otros, por la vía de la seguridad, del comercio, de la cooperación o de cualquier otra forma. Lo que no es concebible en la actualidad es un país voluntariamente aislado, pues la autarquía no parece ser posible en las condiciones actuales.5

En el marco de esa interdependencia externa, según Deustch (1970), hay que distinguir entre los fines que tienen las partes y los medios necesarios para conseguirlos.

En este contexto es posible que los negociadores tengan diferentes objetivos, con lo que los medios para alcanzarlos también serían incompatibles. Hablamos así de “interdependencia negativa”.

No obstante, también es posible que los negociadores tengan fines similares, pero no se pongan de acuerdo en cuanto a los medios necesarios para conseguirlos. Estaríamos hablando, entonces, de “interdependencia positiva”.

Algunos autores definen las negociaciones internacionales como procesos a través de los cuales dos o más partes tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellas, aunque en el mundo de hoy dicho concepto no es exacto, pues los procesos de negociación internacional pueden tener un sinnúmero de objetivos, tales como establecer relaciones, mejorarlas incluso cuando no existe conflicto, llegar a acuerdos de distinto tipo o suscribir instrumentos internacionales, solo por mencionar algunos.

De todos modos, sean cuales fueren los fines, son imprescindibles la igualdad, o sea, que ambas partes entren en una negociación como Estados soberanos, sin discriminación y condicionamientos; y la equidad, pues cada parte reclama lo que le corresponde en proporción a sus esfuerzos, méritos o sacrificios.

Un importante papel lo desempeña también la necesidad, pues el resultado de la negociación debe depender de los intereses legítimos justificados por cada parte, y la oportunidad. En otras palabras, no solo debe recibir más quien más puede utilizar los resultados en disputa, sino también quien lo necesite más en el momento de efectuarse la negociación.

Por supuesto, quien más necesita, y así lo hace ver, perderá “poder” y tiene más probabilidades de perder en una negociación (Sparks, 1982). En este contexto, Kraus (2001) tiene razón al postular que la preservación del statu quo desempeña un papel central, pues ninguna de las partes quiere llegar a estar peor que al principio de la negociación.

Existe, además, una serie de condiciones básicas que deben presentarse para que pueda haber una negociación.

Entre ellas destaca que, en una negociación, necesariamente, se vean involucradas dos o más partes, con intereses diferentes con respecto a uno o más aspectos. Al mismo tiempo, sin embargo, comparten un interés de lograr acuerdos y, a menudo, tienen otros intereses comunes. También podría decirse que se requiere que las partes tengan disposición para negociar (Lewicki, Sauders y Minton, 2003).

Por ello, en varios de sus estilos, la negociación involucra el intercambio voluntario de uno o más recursos específicos o la resolución de un aspecto, o aspectos intangibles (Pruitt, 1981).

Pero, siempre debe haber partes identificables dispuestas a participar en una negociación, y que exista una interdependencia, o sea, que ambas partes dependan una de la otra mutuamente, de sus respectivos intereses, voluntad de acuerdo y ausencia de obstáculos psicológicos importantes que lo impidan.

Asimismo, es aconsejable que, en lo posible, exista un cierto equilibrio de “poder”, o que las dos partes posean medios de influencia o de presión que incidan en las actitudes o conductas respectivas.

Por último, es esencial reconocer que la negociación es un proceso secuencial en el cual las partes presentan, de manera alternativa, demandas o propuestas y ofrecen contrapropuestas con la intención de alcanzar un acuerdo, siempre que los temas sean verdaderamente negociables. Algunos asuntos, por ejemplo, vinculados con la soberanía, la autodeterminación y, muchas veces, con la integridad territorial, u otros elementos de la seguridad nacional de un Estado, no son por lo general negociables, al menos para la mayor parte de los países.

No podemos olvidar que la negociación es una relación motivacionalmente contradictoria, pues los países tienen intereses contrapuestos que a veces es difícil conjugar, y que las visiones por lo general son subjetivas. Los intereses y la cultura casi siempre nos hacen ver deformados los argumentos y las posiciones del adversario.

Por tanto, la dicotomía entre la satisfacción de los propios intereses y la realización de concesiones hace que la negociación sea una situación político-social compleja.

También existen otros elementos que inciden concretamente en un proceso negociador: la personalidad de los negociadores y su estilo de negociación; las interacciones entre ambos en el pasado; las presiones de tiempo; los elementos subjetivos, como la diferencia en valores entre un negociador y otro; y la comprensión mayor o menor del contexto de la negociación, incluidas la determinación de cuáles son las causas del conflicto o la situación que lleva a la negociación, y cuáles son sus antecedentes y las percepciones que sobre él existen en cada uno de los negociadores.

El “poder”

Siempre el conflicto y la negociación están mediatizados por el “poder”, que:

Es relacional, pues cuando hablamos de “poder” no lo hacemos en general, sino en relación al “poder” que algunos negociadores tienen con respecto a otros y en determinadas situaciones. Puede crecer o decrecer a lo largo de la interacción negociadora ante los elementos en disputa.Crece en función de la “necesidad” de una de las partes, lo que hace por lo general que la parte opuesta adquiera más “poder”. Implica libertad para tomar decisiones. Un cierto equilibrio de “poder” es importante para que se produzca la negociación.

La comunicación y las percepciones

En un análisis integral de la negociación, es imprescindible tomar en cuenta ciertos aspectos.

Es imposible negociar sin comunicar, pues es el elemento esencial del proceso y no podemos perder de vista que es tan importante lo que se comunica como la forma en que se hace.

En toda negociación hay una acción-reacción constante, dado que existe una interacción continua entre los interlocutores, en la que hasta el más mínimo detalle tiene su respuesta, directa o indirecta, consciente o inconsciente.

Al mismo tiempo, en cualquier negociador que se respete hay una percepción del pasado y una generación de percepciones para el futuro, pues siempre partimos de nuestras experiencias previas y aprendemos para las negociaciones futuras.

Ahora bien, para comprender de forma adecuada los rasgos de una negociación, debemos tener bien claro cómo y cuándo se genera un determinado tipo de ambiente de negociación.

Los ambientes

Schoonmaker (1989) define cinco ambientes:

I. El ambiente cordial: se da cuando los participantes se sienten cómodos con la negociación. Se evita el inicio de las discusiones de manera rápida y se dedican unos minutos a la cortesía social.

Se produce cuando:

Se trata de resolver situaciones sencillas y no conflictivas.No se tiene suficiente “poder” negociador.Se negocia con un interlocutor de un país con el cual el país del negociador mantiene relaciones cordiales.Se desea conservar la relación a largo plazo.

Sin embargo, esta clase de ambientes no está exenta de riegos, pues crean desconfianza en aquellos negociadores duros, no habituados a esta clase de trato y que, en ocasiones, pueden confundir la cordialidad con debilidad.

II. El ambiente formal: es una suerte de ambiente neutral, en el que se minimizan las acciones negociadoras propiamente dichas y se establecen los procedimientos que se emplearán en la negociación.

Conviene cuando:

No se está seguro acerca de la clase de ambiente que se implementará.No se conoce a la contraparte.Las negociaciones son entre equipos o en ellas participan múltiples partes, y se requiere dar orden a la reunión.Los temas son complejos, pero tratables.Existe alguna medida de hostilidad, aunque mínima, entre las partes.

Este ambiente entraña algunos riesgos, sobre todo la exploración limitada de alternativas, y se resta flexibilidad al proceso.

III. El ambiente indiferente: puede ser interpretado como cordial, formal u hostil dependiendo de la actitud manifiesta de las partes.

Se produce cuando:

Se es indiferente sobre el resultado del acuerdo.La otra parte necesita el acuerdo.Se quiere dar idea de “poder” para negociar.

Su riesgo principal es que puede llevar a sobrestimar la necesidad de la contraparte.

IV. El ambiente antagónico: es una relación entre negociadores con intereses diferentes, pero que de alguna manera tienen necesidad de llegar a un acuerdo.

Surge cuando:

El adversario propicia un ambiente de descortesía y brusquedad, sin que esto se tome de manera personal.Se negocia con una persona dominante, que solamente respeta a quienes no se dejan intimidar por sus acciones.El balance de “poder” es indefinido y ambas partes lo buscan.

Con este tipo de ambiente se crea resistencia al compromiso y se reduce la posibilidad de futuros acuerdos.

V. El ambiente hostil: solo se produce ante una hostilidad extraordinariamente evidente y la existencia de una situación de franca enemistad entre los negociadores o entre sus países.

Se produce cuando:

Se pretende cambiar de forma drástica y por la fuerza la postura de una de las partes y se trata de vulnerar los principios que esta respeta. El nivel de las propuestas de una de las partes es considerada indignante por la otra.Se detecta que la contraparte está haciendo trampa.

En estos casos, por lo general, la negociación termina en ruptura.

Ahora bien, según nuestra consideración, esta división de Schoonmaker es excesivamente rígida y puede no ser exacta en todos los casos. Puede haber variantes, o un ambiente se puede combinar con otro. Esto es en especial cierto porque un ambiente antagónico se puede convertir en hostil con suma rapidez. También pueden surgir circunstancias no previstas o inesperadas que transformen un ambiente en otro.

Al mismo tiempo, si bien comprendemos que metodológicamente muchas veces es necesario hacer clasificaciones del tipo que sea, tenemos la convicción, como se repite en esta obra, que las tipologías presentes en dichas clasificaciones muy pocas veces se presentan en su estado puro, por lo que la regularidad son las combinaciones.

Durante la negociación se produce una serie de fenómenos que deben quedar claros y a los que nos referiremos en detalle en los capítulos correspondientes de esta obra.

Las señales

Son mensajes que debemos recoger e interpretar. Los negociadores indican su disposición a moverse mediante una señal. Para captarlas es imprescindible escuchar y observar también con detenimiento las señales extraverbales que, aunque pueden no ser exactas en todos los casos, en algunos sí pueden dar una idea de qué esperar. Al propio tiempo, es imprescindible “escuchar” lo que no se dice, pues puede proporcionar pistas importantes al negociador sobre la táctica del adversario.

Las señales constituyen un arma táctica que nos puede servir de dos modos:

Para expresar una idea o posición sin comprometernos directamente.Para intentar llegar al fondo de las intenciones de nuestros contrarios.

La propuesta

Una propuesta es una posición que puede o no diferir de la posición de negociación expuesta en la presentación inicial. Se hace, generalmente, cuando se quiere hacer avanzar la negociación o cuando nuestra táctica de negociación así lo determine.

El paquete de negociación

El paquete de negociación incluye la proposición general, pero a la vez presenta un conjunto de propuestas. En este, se propone una solución global a la negociación. El negociador elige esta opción cuando tiene la certeza de que su contenido incluye lo principal de sus posiciones y aquellas del adversario que no le hacen daño.

Debe tener cuidado al ser receptor de una propuesta de “paquete”, pues el contrario puede no solo haber incluido en él sus principales posiciones, sino también alguna otra no aceptable para el negociador.

El cierre

Es importante percibir el momento en que se ha de poner punto final a la negociación. Este se puede producir de diversas formas:

Cierre por concesión: consiste en proponer el término de las negociaciones con una concesión por alguna de las partes. Cierre con resumen: se trata de resumir los acuerdos alcanzados, destacando las concesiones de cada parte.Cierre con descanso: consiste en un resumen general seguido de una invitación a la reflexión, antes del acuerdo final.Cierre con ultimátum: es un cierre muy arriesgado, no muy recomendable, salvo que el negociador lo considere la mejor opción de conformidad con la táctica por la cual ha optado. Cierre disyuntivo: se ofrecen dos o más alternativas, ambas dentro de los límites aceptables por la parte que cierra.Cierre final: se opta por esta variante, que implica el fin de la negociación, cuando las posiciones son irreconciliables, cuando hay propuestas inaceptables de la contraparte o cuando el acuerdo al que se llegue puede crear precedentes que no le convienen al negociador.

El acuerdo

Todo acuerdo se debe formalizar por escrito. El negociador debe comparar los objetivos iniciales con el acuerdo propuesto. Ahora bien, todo negociador experimentado no se relaja ante el fin de una negociación —pues pueden surgir inconvenientes inesperados—, ni tampoco demuestra excesiva satisfacción por lo que cree un resultado muy beneficioso, todo lo cual veremos en los capítulos correspondientes.

El encuadre

Tampoco se puede olvidar el denominado “encuadre”,concepto que se ha vuelto popular en el estudio de los procesos cognitivos, de toma de decisiones, de persuasión y de comunicación.

Su utilidad surge, según Zartman (1978), al constatar que dos o más personas, envueltas en la misma negociación, definen el problema de manera diferente.

Por tanto, se puede abordar el “encuadre” desde tres perspectivas diferentes:

Encuadre como conocimiento heurístico