Mythos der rationalen Entscheidung (eBook) E-Book

Dragosits Andreas

• Herausgeber: FQL Publishing
• Kategorie: Geisteswissenschaft
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 87

Veröffentlichungsjahr: 2025

Beschreibung

Entscheiden wir im unternehmerischen Umfeld wirklich so rational, wie wir denken? Oder spielt unsere Intuition eine viel größere Rolle, als wir zugeben wollen? Dieses eBook beleuchtet den spannenden Zusammenhang zwischen Rationalität und Intuition. Mit Hilfe neurowissenschaftlicher Erkenntnisse erfahren Sie, wie unser Gehirn Entscheidungen trifft von den bewussten, rational-analytischen Prozessen unseres Stirnhirns bis hin zu den blitzschnellen, unbewussten Mechanismen im limbischen System. Gerade in dynamischen und unsicheren Situationen erweisen sich intuitive Ansätze häufig als die effektivere Wahl. Das Buch erklärt, wie Erfahrungen, Neurotransmitter und subkortikale Strukturen unser Handeln prägen und welche Rolle Heuristiken in unserer Entscheidungsfindung spielen.Anschauliche Beispiele und praxisnahe Empfehlungen zeigen, wann Sie besser auf die Vernunft hören und wann Ihr Bauchgefühl die richtige Antwort kennt. Für Unternehmer, Führungskräfte und alle, die fundierte Entscheidungen treffen wollen, bietet dieses Buch einen inspirierenden Mix aus Wissenschaft und Unternehmenspraxis. Entdecken Sie, wie Sie die Stärke von Intuition und Rationalität für Ihren Erfolg nutzen können. Ein faszinierender neurowissenschaftlicher Blick hinter die Kulissen unserer Entscheidungsprozesse!

Leseprobe

Mythos der rationalen Entscheidung

Neurowissenschaftliche Erkenntnisse zu Intuition und Rationalität

Autor:

Andreas Dragosits

Verlag: FQL Publishing, München

Buch: ISBN 978-3-98854-022-5

eBook: ISBN 978-3-98854-023-2

Buchreihe: GEHIRN-WISSEN KOMPAKT

Zur besseren Lesbarkeit wird in dem vorliegenden Buch auf die gleichzeitige Verwendung männlicher und weiblicher Sprachformen verzichtet. Es werden das generische Maskulinum oder eine neutrale Formulierung verwendet, wobei alle Geschlechter gleichermaßen gemeint sind.

Die vorliegende Publikation ist urheberrechtlich geschützt. Alle Rechte vorbehalten. Die Verwendung der Texte und Grafiken ist nur mit schriftlicher Zustimmung des Herausgebers gestattet. In diesem Buch werden u. U. eingetragene Warenzeichen, Handelsnamen und Gebrauchsnamen verwendet. Auch wenn diese nicht als solche gekennzeichnet sind, gelten die entsprechenden Schutzbestimmungen.

I M P R E S S U M

Mythos der rationalen Entscheidung

Neurowissenschaftliche Erkenntnisse zu Intuition

und Rationalität

Autor: Andreas Dragosits

© 2025 Andreas Dragosits/FQL Publishing, München

Alle Rechte vorbehalten.

Autor: Andreas Dragosits

FQL Publishing, [email protected]

ISBN: 978-3-98854-023-2

Autor

Mit rund 30 Jahren Erfahrung als Manager und Geschäftsführer sowie seit 2014 als selbstständiger Unternehmer verfolgt Mag. Andreas Dragosits, MBA, seine berufliche Vision: Unternehmer und Führungskräfte dabei zu unterstützen, ihr Potenzial voll auszuschöpfen und ihre selbst gesteckten Ziele zu erreichen. Um diese Vision zu verwirklichen, gründete er die D&P Führungswerkstatt, wo er als Sparring-Partner und Trusted Advisor insbesondere Unternehmer und Geschäftsführer aus kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) begleitet. Zusätzlich bietet er maßgeschneiderte Führungskräftetrainings an.

Als einer von etwa 100 Partnern von TAB – The Alternative Board im deutschsprachigen Raum organisiert und moderiert er exklusive Unternehmerrunden im KMU-Segment für den wechselseitigen Austausch und die gemeinsame Entwicklung von Lösungen. Darüber hinaus ist er Mitgründer und Partner der Wiener Coaching Manufaktur, die Führungskräfte auf ihrem Weg zu persönlichem und beruflichem Erfolg unterstützt.

Neben seiner beruflichen Tätigkeit engagiert sich Andreas Dragosits als Vorstand im Verein “HandsOn – Mentoring für Jugendliche”. In seiner Freizeit ist er begeisterter (Berg-)Wanderer und Segler, und er genießt die Zeit mit seiner Familie als Ehemann und Vater eines erwachsenen Sohnes.

Vorwort

Als ich Ende der 1980er Jahre mein Betriebswirtschaftsstudium an der Wirtschaftsuniversität Wien begann, begegnete uns Studierenden recht früh das Konzept des Homo oeconomicus – jener rein rational handelnde Mensch, der Entscheidungen ausschließlich auf Basis von Logik und Nutzenmaximierung trifft. Schon damals hatte ich das intuitive Gefühl, dass dieses Modell der Realität nicht gerecht wird. Doch die Erkenntnisse der Neurowissenschaften, die wir heute kennen, waren zu jener Zeit noch nicht vorhanden. In der akademischen Welt stehen belegbare Fakten im Vordergrund – der Einfluss von Intuition auf unternehmerische Entscheidungen fand kaum Beachtung.

Erst in meiner späteren Tätigkeit als Manager in verschiedenen Unternehmen und Branchen wurde für mich deutlich, wie oft Entscheidungen – selbst solche mit weitreichenden Konsequenzen – intuitiv getroffen werden. Vor allem in meiner Zeit im Bereich Mergers & Acquisitions eines großen, börsennotierten Unternehmens durfte ich dies immer wieder erleben. In vielen Fällen ging es nach sorgfältiger Prüfung aller rationalen Argumente und Fakten, der sogenannten Due Diligence, um die finale Entscheidung: Soll ein verbindliches Kaufangebot gelegt werden oder nicht? Erstaunlicherweise standen die Ergebnisse der rationalen Analyse nicht immer im Einklang mit der Intuition – und oft wurde letztlich der Intuition der Vorrang gegeben. Wie kann es sein, dass in formalisierten, großen Unternehmen, in denen Rationalität nach außen einen so hohen Stellenwert hat, die Intuition so eine entscheidende Rolle spielt? Diese Frage ließ mich nicht mehr los.

In den letzten zehn Jahren, in denen ich als selbstständiger Unternehmensberater und Executive-Coach vor allem kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) begleite, wurde mir noch etwas klarer: Gerade Unternehmerinnen und Unternehmer in KMUs vertrauen oft in noch stärkerem Ausmaß auf ihre Intuition. Die Frage nach dem „Warum“ führte mich tiefer in die Materie. Mein Wunsch, diesen Phänomenen auf den Grund zu gehen, veranlasste mich, an der „Academy of Neuroscience (aon)“ in Köln das Studium der cognitive neuroscience aufzunehmen. Dort wurde der Einfluss der Intuition auf unsere Entscheidungsprozesse für mich erstmals wissenschaftlich greifbar. Die Erkenntnisse der Neurowissenschaften zeigen uns heute, wie unser Gehirn tatsächlich bei Entscheidungsfindungen arbeitet – und wie Intuition und rationale Analyse ineinandergreifen.

Dieses Buch fasst die zentralen Ergebnisse meiner Abschlussarbeit zu diesem spannenden Thema zusammen. Mein Ziel ist es, dem interessierten Leser ein besseres Verständnis dafür zu vermitteln, wie Intuition bei unternehmerischen Entscheidungen wirkt und warum sie gerade im modernen wirtschaftlichen Kontext eine so bedeutende Rolle spielt. Die Kombination von praktischer Erfahrung und wissenschaftlichen Erkenntnissen bietet spannende Einblicke in ein Thema, das jeden von uns betrifft – denn wer trifft schon ausschließlich rationale Entscheidungen?

Ich wünsche Ihnen viel Freude beim Lesen und hoffe, dass dieses Buch Ihnen neue Perspektiven eröffnet und vielleicht sogar Ihre eigenen Entscheidungsprozesse bereichert.

Viel Spaß und inspirierende Erkenntnisse!

Was Sie erwartet

Dieses Buch untersucht den scheinbaren Widerspruch zwischen rationaler und intuitiver Entscheidungsfindung im unternehmerischen Kontext unter Einbeziehung neurowissenschaftlicher Erkenntnisse, die in der Praxis oft noch wenig bekannt sind. Traditionell basiert das Wirtschaftsmodell auf dem Konzept des Homo oeconomicus, das rational-analytisches Denken in den Vordergrund stellt. Dies spiegelt sich auch in der Rational Choice Theory wider, die davon ausgeht, dass Entscheidungen vorwiegend durch logische Prozesse in den kortikalen Strukturen des Stirnhirns gesteuert werden. In der Realität stoßen jedoch rein rationale Modelle in komplexen, dynamischen Umfeldern oft an ihre Grenzen.

Das Buch beleuchtet die Rolle der Intuition als wesentliches Instrument in Entscheidungssituationen unter Unsicherheit. Neurowissenschaftliche Studien zeigen, dass subkortikale Strukturen des limbischen Systems schnelle und unbewusste Informationsverarbeitungsprozesse unterstützen.

Diese intuitiven Prozesse, oft in Form von Heuristiken, führen häufig zu effektiveren Entscheidungen als rein rationale Ansätze. Besonders das angesammelte Erfahrungswissen spielt in der intuitiven Entscheidungsfindung eine zentrale Rolle. Ebenso wird der Einfluss von Neurotransmittern auf Entscheidungsprozesse beschrieben.

Aus neurowissenschaftlicher Sicht ergänzen sich Intuition und Rationalität, anstatt im Widerspruch zu stehen. Das Buch gibt zudem praxisorientierte Empfehlungen, in welcher Entscheidungssituation welche Entscheidungsart zu empfehlen ist.

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

1.1 Entscheidungen im unternehmerischen Kontext

1.2 Die VUCA-Welt als maßgeblicher Kontext für Unternehmen

1.3 Neurowissenschaftliche Erkenntnisse zur Intuition sind im unternehmerischen Alltag kaum bekannt

2. Entscheidungen

2.1 Unternehmerische Entscheidungsebenen

2.1.1 Strategische Entscheidungen

2.1.2 Taktische Entscheidungen

2.1.3 Operative Entscheidungen

2.2 Wesentliche Einflussfaktoren

3. Rationalität

3.1 Der Homo oeconomicus

3.2 Kennzeichen rational-analytischer Entscheidungen

4. Intuition

4.1 Der Intuitionsbegriff in Theorie und Praxis

4.1.1 Intuitionen sind unbewusst

4.1.2 Intuitionen basieren auf Mustererkennung

4.1.3 Gefühle als Teil unserer Intuition

4.1.4 Erfahrungswissen

4.2 Entscheidungsheuristiken und kognitive Verzerrungen

4.2.1 Heuristiken

4.2.2 Kognitive Verzerrungen als Limitierungen von Heuristiken

4.3 Intuition als energieeffiziente Gehirnleistung

5. Die Rolle des Gehirns bei Entscheidungsprozessen

5.1 Sitz der Rationalität im Gehirn

5.1.1 Präfrontaler Kortex (PFC)

5.1.2 Parietalkortex

5.1.3 Anteriorer cingulärer Kortex (ACC)

5.1.4 Hippocampus

5.1.5 Amygdala

5.2 Sitz der Intuition im Gehirn

5.2.1 Basalganglien

5.2.2 Inselrinde (Insula)

5.3 Biochemische Prozesse und ihr Einfluss auf Entscheidungen

5.3.1 Dopamin

5.3.2 Noradrenalin

5.3.3 Adrenalin

5.3.4 Serotonin

5.3.5 Cortisol

6. Einflussreiche Entscheidungstheorien

6.1 Rational Choice Theory (RCT)

6.1.1 Kernelemente der RCT

6.1.2 Ursprünge und Vertreter der RCT

6.1.3 Kritische Würdigung und Limitierung der RCT

6.2 Dual System Theory (DST)

6.2.1 Entstehung und prominente Vertreter der DST

6.2.2 Die zwei Systeme der DST

6.2.3 Involvierte Gehirnareale von System 1 und System 2

6.2.4 Kritische Würdigung der DST

6.3 Ecological Rationality Theory (ERT)

6.3.1 Kontextabhängigkeit

6.3.2 Entscheidungsheuristiken

6.3.3 Passung zwischen Heuristiken und Kontext

6.3.4 Intuition ist nicht mit Irrationalität gleichzusetzen

7. Eckpunkte eines neurowissenschaftlich fundierten, differenzierten Entscheidungsmodells basierend auf der DST

7.1 Intuition als „Default Modus“

7.2 „Default-Interventionist“ Ansatz

7.3 Konflikte und Strategien der Konfliktlösung

7.3.1 Metakognition und Selbstreflexion

7.3.2 Lernen und Training

7.3.3 Coaching

7.3.4 Feedback

7.3.5 Entwicklung flexibler Entscheidungsstrategien

8. Vorschläge für die Unternehmenspraxis

8.1 Entscheidungen auf individueller vs. organisatorischer Ebene

8.2 Entscheidungshilfen für Praktiker

9. Resümee

10. Abbildungsverzeichnis

11. Tabellenverzeichnis

12. Abkürzungsverzeichnis

13. Literaturverzeichnis

14. Fußnotenverzeichnis

1. Einleitung

1.1 Entscheidungen im unternehmerischen Kontext

Entscheidungen sind ein zentraler Bestandteil unternehmerischen Handelns. Unternehmen jeglicher Größenordnung – von Ein-Personen-Unternehmen (EPU) bis zu großen Konzernen – treffen täglich eine Vielzahl von Entscheidungen. Während viele dieser Entscheidungen operativer Natur sind und eine geringe Tragweite haben, gibt es auch Entscheidungen, die den Fortbestand eines Unternehmens maßgeblich beeinflussen können. Diese weitreichenden Entscheidungen werden oft in Situationen getroffen, in denen nicht alle relevanten Informationen verfügbar sind. Allgemein nennt man derartige Situationen „Entscheidungen unter Unsicherheit“.

Abb. 1: Entscheidungen als ständige Begleiter im Unternehmensalltag

In den Wirtschafts- und Sozialwissenschaften galt lange Zeit – bis in das späte 20. Jahrhundert – der Homo oeconomicus als Idealbild für wirtschaftliches und damit auch unternehmerisches Handeln. Das Menschenbild des Homo oeconomicus geht von rationalen Entscheidungen aus, die auf einer vollständigen Informationsbasis getroffen werden. Dem Aspekt der Intuition in Entscheidungssituationen wurde hingegen kaum Bedeutung beigemessen.1 Das umgangssprachliche „Bauchgefühl“ galt sogar als hinderlich. Gefühle, Emotionen und ihre körperlichen Begleiterscheinungen würden dem „vernünftigen“ Menschen in Entscheidungssituationen eher im Wege stehen und die Sachlichkeit stören.2 Dies ist umso bemerkenswerter, weil die unternehmerische Praxis zeigt, dass Entscheidungsträger stark ihrer Intuition folgen.3 Dennoch ist die Bereitschaft, das zuzugeben, gering, da dies dem gängigen Bild des analytisch entscheidenden Managers widerspricht. Oft wird nachträglich versucht, intuitive Entscheidungen rational zu rechtfertigen.4

Die mangelnde Anerkennung der Intuition in der Unternehmenspraxis hat weitreichende Auswirkungen, die sich unter anderem in geschlechterspezifischen Stereotypen zeigen.5 Bei Entscheidungsträgern höherer Hierarchieebenen in Unternehmen handelt es sich noch immer vorwiegend um eine Männerdomäne. Neben vielen anderen Gründen führt die in der unternehmerischen Praxis nach wie vor weit verbreitete Auffassung des rational-analytisch entscheidenden Mannes gegenüber der eher gefühlsbetont (intuitiv) entscheidenden Frau dazu, dass Frauen wichtige Führungsfunktionen mit weitreichenden Entscheidungsbefugnissen weniger zugetraut werden als Männern.6 Vom Gesichtspunkt der Gehirnforschung ist diese Auffassung nicht haltbar.

1 KHATRI, N. / NG, H.A. (2000), S. 58.

2 ROTH, G. (2011), S. 18.

3 KLEIN, G. (2015), S. 164.

4 GIGERENZER, G. (2013), S. 152f.

5 Gigerenzer spricht in diesem Zusammenhang gar vom „War on In-tuition“; GIGERENZER, G. (2023), S. 10.

6 GIGERENZER, G. (2023), S. 21 - 41.

1.2 Die VUCA-Welt als maßgeblicher Kontext für Unternehmen

Wissenschaftlich fundierte Kenntnisse über die Art und Weise, wie Entscheidungen auf individueller Ebene zustandekommen, sind umso bedeutsamer für Unternehmen als diese in einem zunehmend komplexer werdenden Umfeld agieren. Dieses Umfeld wird oft als VUCA-Welt beschrieben, ein Akronym für Volatility (Volatilität), Uncertainty (Unsicherheit), Complexity (Komplexität) und Ambiguity (Mehrdeutigkeit).

Tab. 1: VUCA im unternehmerischen Kontext

Der Begriff wurde ursprünglich von der U.S. Army nach dem Kalten Krieg geprägt, um die Herausforderungen einer neuen geopolitischen Ordnung zu beschreiben. Auch Unternehmen sind heute mit einer solchen VUCA-Welt konfrontiert.

In dieser dynamischen Welt müssen sich Unternehmen flexi-bel anpassen und Entscheidungen oft unter Unsicherheit und mit unvollständigen Informationen treffen. Rein rationale Entscheidungsmodelle stoßen in derart komplexen Umfeldern oft an ihre Grenzen.

Abb. 2: VUCA-Welt