Negociación aplicada E-Book

Martín Giorgis

• Herausgeber: Editorial Universidad Católica de Córdoba
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Spanisch

Seitenzahl: 252

Veröffentlichungsjahr: 2021

Beschreibung

Este manual reúne los conceptos centrales de la negociación desarrollados por los autores de los textos fundamentales de esta disciplina. Los mejores conceptos de los mejores autores en un solo manual. Desde esta óptica, el acierto del libro reside en el esfuerzo similar al de un compilador que selecciona, con admiración, lo bueno y valioso que cada obra de referencia obligada tiene para ofrecer. Sin embargo, los autores avanzan aún más y se animan a escribir y profundizar sobre algunos otros temas vinculados a la práctica profesional o el ámbito personal que, a su criterio, no se encuentran debidamente representados en la bibliografía o que carecen de un marco teórico que permita analizarlos, planificarlos y resolverlos. Así, logran plasmar este esfuerzo con un estilo y un tono que permite proyectar los contenidos hacia la gran cantidad de universidades y empresas latinoamericanas que entienden que necesitan un manual que se adecue a sus propias realidades y que, a su vez, facilite la transmisión de sus conocimientos y experiencias.

Leseprobe

Negociación aplicada

Casos reales, actividades prácticas y herramientas

MARTIN GIORGIS . ROBERTO KERKEBE . RODRIGO DÍAZ

NEGOCIACIÓN APLICADA

Casos reales, actividades prácticas y herramientas

Giorgis, Martín I.

Negociación aplicada : casos reales, actividades prácticas y herramientas / Martín I. Giorgis ; Roberto Kerkebe Lama ; Rodrigo Díaz. - 1a ed . - Córdoba : EDUCC - Editorial de la Universidad Católica de Córdoba, 2020.

Libro digital, EPUB

Archivo Digital: descarga

ISBN 978-987-626-437-2

1. Administración de Empresas. 2. Negocios. I. Kerkebe Lama, Roberto. II. Díaz, Rodrigo. III. Título.

CDD 658.4052

De esta edición:

Copyright 2019 by Editorial de la Universidad Católica de Córdoba

Diseño editorial, gráfico y arte de tapa: Pablo Sebastián Yawny

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I.S.B.N.: 978-987-626-429-7

I.S.B.N. versión digital: 978-987-626-437-2

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Tel./Fax: +(54-351) 4286171

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Índice de contenido

Portadilla

Fundamentos de negociación

1. Introducción

2. ¿Qué es y qué no es la negociación?

3. Características, habilidades y roles de un negociador

La estructura de una negociación

4. Preparación de una negociación

5. El punto de partida

6. La estrategia de una negociación

7. Tácticas en una negociación

La búsqueda de un resultado

8. Identificación de zonas de acuerdo y exploración de intereses

Negociación aplicada

9. Técnicas de perfilación

10. La manipulación

11. Las negociaciones en situaciones de crisis

Las negociaciones secuenciales

12. Teoría y práctica de la negociación secuencial

Bibliografía

Agradecimientos

FUNDAMENTOS DE NEGOCIACIÓN

1. Introducción

¿Cuál es el aporte de este manual?

Cuando uno decide escribir, la primer pregunta que sobreviene es ¿para qué otro libro de negociación? Más bien se podría contentar con citar o derivar a los interesados en esta temática a los muchos libros que ya existen.

De hecho, existen muchas obras, muy buenas todas, y cada autor hace en cada una un aporte muy valioso al proceso de negociación y búsquedas de acuerdos. Y esta fue justamente una de nuestras principales pretensiones.

Este manual tiene como principal pretensión poder encontrar en un solo manual los contenidos esenciales de todos los autores destacados de importancia mundial.

Desde esta óptica podríamos decir que nuestro gran esfuerzo fue similar al de un compilador que selecciona, con admiración, lo bueno y valioso que cada libro de referencia obligada tenía para ofrecer.

Pero avanzamos aún más y nos animamos a escribir sobre otros temas vinculados con situaciones de la práctica profesional o el ámbito personal que no se encontraban, desde nuestra óptica, debidamente representadas en la bibliografía o que carecían de un marco teórico que permita analizarlas, planificarlas y resolverlas.

Hemos intentado plasmar este esfuerzo desde una óptica local para avanzar, desde un estilo y un tono que permitan proyectar los contenidos de este manual, hacia la gran cantidad de universidades y empresas latinoamericanas que entienden que necesitan un libro que resulta adecuado a su propia realidad y que, a su vez, facilita la transmisión de sus conocimientos y experiencias.

Metodológicamente pretendemos asistir al negociador con un andamiaje que tenga como finalidad la de establecer relaciones “si… entonces”, que permitan comprender, al menos en sus rasgos culturales, el funcionamiento de las negociaciones complejas.

Todo esto que nos posibilitará, a su vez, concentrarnos en aquellos aspectos singulares que hacen que cada negociación sea única e irrepetible.

Por final, tenemos el orgullo de integrar este manual a la cátedra Taller de Negociación del último año de la Facultad de Ciencias Económicas y de Administración de la Universidad Católica de Córdoba, cuyos docentes lo aplican al abordaje y análisis de casos reales de negociación para luego transformar la misma realidad a través de lo aprendido.

Agradecemos a las autoridades de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad Católica de Córdoba la posibilidad de hacer realidad este libro.

2. ¿Qué es y qué no es la negociación?

–Sonríe.

–No.

–Sonríe.

–No tengo motivos para sonreír.

–Está bien, dentro de 7 segundos voy a pedirte que te cases conmigo.

(Ella sonríe.)

Notting Hill, película, 1999

El concepto más simple

Todo sucedía así: varias figuritas fáciles repetidas y alguna difícil que posiblemente no había sido conseguida por la vía del comercio sino, más bien, de la suerte o la destreza en diversos juegos (ladrillo, la chanta, el tapadito o la tiradita contra la pared).

En medio de este inventario, sin saber cómo ni por qué, nosotros habíamos aprendido que nunca se nos ocurriría decir estas frases:

“Te doy esta fácil que tengo repetida, vos dame la 219” (Nota: no es que nos gustaba hablar en clave. No hacía falta decir que la 219 era la figurita de la hormiga, la más difícil de todas). Lógicamente evitábamos perder el tiempo con ofertas que carecían de un atractivo innato para nuestro interlocutor.

“Pedime lo que quieras por ‘la del puma’ que es la que me falta para completar la hoja de los animales de la selva y la estoy buscando desde que empezaron las clases”. Sabíamos de alguna manera que darle esa información a nuestro ocasional interlocutor hubiera sido un “figuricidio” que nos llevaría directamente al “flunqueo” (Nota del autor: algo así como la bancarrota en el mundo figuril).

“Bueno, aunque esta que te doy es una difícil de conseguir, no importa, como sos simpático te acepto la que me das”. Había un sexto o séptimo sentido que nos avisaba sobre tratos injustos. ¡Nos dábamos cuenta de que los manipuladores existían! Preguntas: ¿De chico nos vacunaban contra la manipulación? ¿Qué pasó con el antídoto? ¿Tenía fecha de vencimiento?

Y jamás se nos hubiera cruzado por la cabeza hacer el minúsculo trato y luego no cumplir nuestra parte, lo que hubiera garantizado una efímera escena de pugilato callejero y la posterior penitencia.

Ciertamente alguna vez pudimos haber negociado figuritas o, tal vez, aumentos de sueldo o un resarcimiento proveniente de algún área de atención de reclamos. Pero definitivamente esto no nos convierte en negociadores profesionales.

Pero, es de no creer, es así como mucha gente ha llegado a pensar que puede ser telemarketer porque sabe hablar por teléfono. O vendedor porque alguna vez vendió su auto. O negociador profesional porque alguna vez completó un álbum de figuritas.

¿Qué es la negociación?

Lo oímos al pasar “negociación es la optimización de la tasa de intercambio. Nada más. Y nada menos”. ¿Qué significa esto? Pues que lo que yo te doy por lo que esto vale para ti deberá ser al menos igual a lo que tú me das por lo que esto vale para mí.

De esta definición se desprenden varias conclusiones:

La negociación es un proceso de intercambio.No necesariamente debe haber objetivos, puede que los haya o puede que no.Espero recibir algo que necesito.Aquello que recibo tiene que tener algún valor para mí.Tengo que dar algo a cambio.Puede que lo que estoy dando valga poco para mí: eso no es lo importante. Lo que importa es que valga para ti.Un acuerdo es lograr un equilibrio de satisfacción entre lo que doy y su valor (para ti) y lo que tú das (y su valor para mí).Satisfactorio no significa óptimo.Una negociación no implica un acuerdo. El acuerdo es uno de los resultados posibles. El otro resultado es el NO acuerdo.Un NO acuerdo es preferible a cualquier mal acuerdo.Un NO acuerdo se da cuando no quiero dar algo que la otra parte valora o me piden que dé más de lo que yo quiero dar o porque lo que recibí a cambio no tiene un valor equitativo para mí.Evitemos la falacia del “¡decida YA!”: no necesariamente debe llegarse a un acuerdo en una sola instancia, puede haber varias etapas para lograrlo. Pensar entre oferta y contra oferta no está prohibido.Consideraremos un error del negociador cuando pudiendo llegar a un acuerdo conveniente y eficiente, este no sea alcanzado.Los acuerdos pueden tener diferentes intensidades, los habrá “más fuertes”, o bien, “más débiles” en función de su permanencia en el tiempo. Habrá entonces acuerdos para toda la vida y, otros, para cada día.

Comprender el concepto de negociación implica haber entendido claramente la diferencia entre necesidades y peticiones.

Las peticiones pueden tener forma de objetivos, deseos, pedidos, reclamos, quejas, exigencias o amenazas. Es lo que un interlocutor viene dispuesto a negociar o intercambiar. Entonces, a partir de las peticiones se inicia un proceso de negociación.

Las necesidades, en cambio, son las carencias que las personas buscan satisfacer con sus peticiones. Las necesidades suelen tener forma de necesidades básicas, de seguridad, de aceptación, de prestigio, de estatus, de reconocimiento, de satisfacción del ego, de afecto y la lista podría ser más extensa. Una manifestación de las necesidades son los intereses. Las personas muestran interés por aquello que satisface sus necesidades. Entonces, a partir de la satisfacción de los intereses o necesidades se concluye un proceso de negociación.

No entender esta diferencia significará perder mucho tiempo entablando negociaciones en base al intercambio de peticiones. Mientras que un buen negociador sabe reconocer la necesidad que se oculta tras una petición...

Necesidades, intereses, motivación y deseos

Entendamos que las personas frecuentemente enfrentan contextos inciertos o ambiguos en los que deben desarrollarse las negociaciones y tienen la imperiosa necesidad de saber, cuanto antes, “por dónde encararla”, “para qué lado correr” o “de dónde va a venir el primer cachetazo”.

Algo fundamental que necesita saber una persona que quiere desarrollar habilidades de negociación es la diferencia entre necesidades, intereses, motivaciones y deseos. Y debe saberlo cuanto antes ya que esta distinción puede ayudar a interpretar o mejorar la lectura de los contextos inciertos o ambiguos.

Las personas tienen necesidades o intereses que las motivan a negociar. En los procesos de negociación las personas hacen pedidos, concretos o tácitos, también llamados deseos, para satisfacer esas necesidades.

Lo importante para destacar en esta caracterización es:

Las necesidades no siempre pueden ser reconocidas por las personas. Existirán, entonces, necesidades manifiestas y otras ocultas, aun para el negociador. Los intereses, siguiendo a Rokeach (1973), podrían definirse como la representación que una persona hace de una necesidad de manera que pueda mover a la acción. En esta misma línea, los intereses serían aquello que una persona “entiende que necesita” y la motiva a actuar. Por eso se dice que los intereses mueven a las personas.Nosotros, para una simplificación semántica, consideraremos sinónimos a los conceptos de necesidades e interesesConsideramos a la motivación (Robbins, 2009) como los procesos que influyen en la intensidad, dirección y persistencia del esfuerzo de un individuo para conseguir algo.Mientras mayores sean las necesidades o intereses de las personas, más motivados podrían estar en mantener una negociación.Los deseos son los pedidos que realiza una persona para cubrir una necesidad o satisfacer un interés.No siempre existe una lógica racional entre las necesidades, la motivación y los deseos de un individuo. Nadie afirma que tal lógica debería existir si la negociación la llevan adelante dos seres humanos. Concentrarnos en los deseos de las personas nos cierra posibilidades y podría llevarnos a negociaciones extremas del tipo esto o nada. Enfocarnos o investigar las necesidades o intereses subyacentes a los pedidos nos permitiría encontrar diversos satisfactores para cubrirlas.

Carlos Altschul (2006) complementa este concepto marcando una trilogía que se presenta de manera coherente en las negociaciones y que tiene que ver con el alineamiento de tres conceptos coexistentes: intereses, metas y conductas. Entender esta trilogía significa que las personas que posean determinados intereses tendrán objetivos que nos permitirían conocerlos. O bien conocer dichas metas a través de sus conductas. O ya, prever cuáles serán las conductas a partir de los intereses o de las metas que han manifestado.

Uno podría tomar cualquier punta del ovillo y comenzar a desandarlo hasta encontrar cierto grado de certidumbre. Y afirma que para negociar, para desenvolverse en un contexto ambiguo en el que es natural que prevalezcan conductas ambivalentes, distinguir estos componentes ayuda a reconocerlos y operar.

Negociación distributiva e integradora

Es común encontrar una distinción que hace a los enfoques con que las partes abordan a las negociaciones: las distributivas y las integradoras. Estas denominaciones fueron presentadas en la década del sesenta por Walton y McErsie (1965) y describen las motivaciones, objetivos, manejo de la información y búsqueda de resultados que caracterizan a los procesos de negociación.

El enfoque de negociación distributiva sostiene que lo que está en juego es de suma cero, lo que significa que uno ganará lo que otro perderá. Los interlocutores están convencidos de que sus intereses son opuestos, más allá de que verdaderamente lo sean. Con respecto al manejo de la información, es considerada un bien preciado que, en caso de ser compartida, podrá ser utilizada por la otra parte en propio perjuicio. Es frecuente que este tipo de enfoques se presenten para negociaciones únicas y con pocas posibilidades de que la relación prospere.

Mientras tanto, el enfoque de negociación integradora apunta a encontrar en la negociación alternativas en las que ambas partes puedan obtener resultados o soluciones ganar - ganar, esto es, que ambas partes comprueben que el proceso ha finalizado de manera satisfactoria. Para llevar adelante este enfoque es necesario estar convencidos que los intereses son conjuntos o, al menos, indiferentes. Para ello, las partes tomarán a la información como un bien que si se lo comparte permitirá obtener mejores soluciones. A diferencia de la otra visión, aquí la torta no es fija sino que existiría alguna manera de ampliarla para lograr un mejor resultado conjunto.

Es importante plantear que, si bien el enfoque integrador seduce por la calidad de los acuerdos y las posibilidades de generar relaciones sólidas perdurables en el tiempo, los enfoques tienen que ver con un conjunto de percepciones, actitudes y experiencias previas de los negociadores que determinan una preferencia de un enfoque sobre otro.

Negociación y métodos

¿Se puede aprender a negociar?

Adherimos a Altschul (2006) cuando afirma que aprender a negociar es fácil. Lo difícil en todo caso es enseñar a negociar.

Mediante prueba y error o, al decir de Schön, reflexión sobre la acción, la mayoría de la gente aprende a negociar pero lo crucial en esta disciplina es aprender antes. ¿Antes de qué? Antes de negociar un mejor sueldo, antes de comprar una casa, antes de tener hijos adolescentes, antes de que te ofrezcan el negocio de tu vida, en fin, antes de que la negociación más importante te toque la puerta.

Consideramos que a negociar se aprende negociando por lo que hemos decidido poner a disposición de los lectores un conjunto de principios, instrumentos y herramientas para acompañar a este aprendizaje y que con estos aportes cada uno pueda construir su propio método de negociación.

¿Qué es tener un método de negociación?

Tener un método de negociación significa adquirir dominio y seguridad sobre lo que es conveniente hacer y lo que no, en cada circunstancia. Implica construir un andamiaje que tendrá como finalidad el de comprender las relaciones si-entonces que permitan entender el funcionamiento de sistemas complejos.

En todos los casos, comprender significa poder hacer algo con eso que se sabe. Algo que demuestre que no es un conocimiento frágil e inerte –que solo puede ser repetido tal como se recibió- sino un conocimiento integrado que puede ser desplegado en situaciones aparentemente muy distintas unas de otras (Gore, 2006, p19).

Un método nos posibilitará conocer con antelación los aspectos generales de la negociación que afrontaremos, esto es, saber qué podrá pasar si tomamos tal o cual decisión y haber adquirido dominio y seguridad sobre un conjunto de variables clave nos brindará, a su vez, la posibilidad de concentrarnos en aquellos aspectos singulares que hacen que cada negociación sea única e irrepetible.

En palabras de Altschul (2006) esto significa contar con un sistema que proponga:

Lo general de una negociación, vale decir ciertos abordajes y una secuencia de pasos que caracterizan procesos ya cumplidos y realizados con éxito en la práctica. A partir de ese conocimiento y de una composición de lugar, uno puede imaginar lo particular de una negociación, en tanto estará en condiciones de discernir y desagregar elementos que le permitirán concentrarse en probables características del caso que le preocupa. Pero lo singular de la negociación solo se advertirá a medida que esta se desarrolle.

Es posible comprobar en la bibliografía la abundancia de autores que se esfuerzan por transmitir un método de negociación. Independientemente de cuál sea este debiera ser evaluado por tres criterios:

Debe conducir a un acuerdo inteligente, siempre que el acuerdo sea posible. Se le llama acuerdo inteligente a aquel que es duradero, satisface los intereses legítimos de cada parte, resuelve equitativamente intereses en conflicto y contempla los de la comunidad.Debe ser eficiente, esto es, que contemple un principio de aprovechamiento y no despilfarro de recursos valiosos como podrían ser, en tal caso, tiempo o dinero.Debe mejorar o al menos no dañar las relaciones entre las partes.

Terceros en una negociación

Mediación

La mediación es un proceso para abordar conflictos mediante la cual las partes tratan de llegar a un acuerdo a través de la incorporación de un tercero imparcial sin facultades de decisión cuya función es ayudar a las partes a buscar una solución. Se caracteriza por ser un proceso voluntario, con participación activa de las partes interesadas y limitado en el tiempo. En este proceso el rol del mediador es el de generar espacios de cooperación, guiar la búsqueda de zonas de acuerdo, explorar intereses y facilitar soluciones.

En la República Argentina la Ley 24573 de Mediación y Conciliación, sancionada el 4 de octubre de 1995, instituye en su artículo primero la obligatoriedad de la mediación previa a todo juicio. También indica en el mismo artículo que las partes quedarán exentas del cumplimiento de este trámite si acreditaren que antes del inicio de la causa, existió mediación ante mediadores registrados por el Ministerio de Justicia.

Arbitraje

Goettheil y Schifrin (1996) definen al arbitraje como el proceso donde aparece un tercero o tercera, que decide sobre todo aquello que se le presenta. Este modelo es similar al visto en los procesos judiciales con la diferencia que son las partes quienes elijen el árbitro y, eventualmente, definen las reglas a las que se someterán. Generalmente en este proceso las partes no se comunican entre sí. Lo hacen con el árbitro y ambos aceptan la decisión del árbitro en la resolución del conflicto.

La República Argentina recurrió al arbitraje para la definición de las cuestiones limítrofes con Chile en el Canal de Beagle, las que posteriormente fue sometida a un referendo.

Conciliador

Es un tercero que goza de la confianza de las partes que tiene como función mejorar la vinculación entre las partes. Es posible que sean elegidos por poseer conocimiento de ambas partes y por sus habilidades de interpretación o comunicación de los intereses. A diferencia del mediador, el conciliador puede estar comprometido con alguna de las partes en cuestión o bien, conocerse que su intervención no es imparcial.

Consultor en negociación

Es un experto capacitado en resolución de conflictos que las partes consultan de manera independiente para que éste los ayude a visualizar mejor el problema, identificar alternativas y zonas de acuerdo. Su función es la de colaborar en el análisis del problema y sugerir a la parte interesada propuestas de resultado para resolver la situación. En la mayoría de los casos su compromiso es con una de las partes.

El ámbito de la negociación personal

La negociación también adquiere preponderancia en el ámbito personal. Muchos autores afirman que negociamos en todo momento.

Al decir de Walter Dresel (2009):

Las negociaciones son el preámbulo de la toma de decisiones importantes que pueden cambiar el curso de nuestra vida. Es claro que hay distintos tipos de negociación. No es lo mismo negociar con amigos acerca de qué actividad haremos el fin de semana que negociar un salario mensual por una actividad laboral, o negociar con un manipulador que ejerce todo tipo de violencia en nuestra vida. En este caso pretendemos recuperar nuestra autoestima a partir de un cambio radical en nuestra comunicación.

Desde esta visión, la negociación es un proceso muy rico en sí mismo porque obliga a las partes a profundizar acerca del tema en cuestión y, más allá de que cada uno defienda su posición, el solo hecho de escuchar al otro aumenta el espectro de posibilidades de solución frente a un conflicto planteado, quizá de larga data.

A partir de la experiencia cotidiana aprendemos que negociar no significa abdicar de nuestro punto de vista ni resignarnos definitivamente a seguir como estamos.

Todo lo contrario. Negociar es establecer un nuevo tipo de comunicación entre los seres humanos, con objetivos claramente definidos tendientes a que nuestros derechos sean reconocidos y respetados una vez que hemos explicado y defendido nuestra visión sobre ellos.

La negociación, en este ámbito, se transforma en una herramienta indispensable para el crecimiento personal.

3. Características, habilidades y roles de un negociador

–Es usted un gran amante...

–Gracias. Es que practico mucho cuando estoy solo.

Woody Allen en

La última noche de Boris Grushensko

Características personales del negociador

¿Existen determinadas características que hacen que una persona sea considerada como mejor negociador que otra? Si bien la bibliografía es profusa en este tema, según Robbins y Judge (2009), la evidencia no avala ni niega esta intuición.

Para muchos esta puede ser una excelente noticia ya que pareciera no depender de la personalidad, la extroversión o la inteligencia y esto significaría que todos podemos aprender a ser mejores negociadores.

Si bien en este punto mencionado no todos los autores coinciden, sí se esfuerzan por reconocer un conjunto de características que influyen de manera decisiva en las negociaciones, tales como:

Las motivaciones personales (sobre todo las de poder y afiliación) (Serrano & Rodríguez, 1993).Valores y actitudes.El control racional-impulsivo.Tolerancia a la frustración.Inteligencia emocional.Autocrítica.

Por otra parte Robbins y Judge (2009) afirman que tanto las emociones como los estados de ánimo influyen en los resultados de la negociación. En aquellas distributivas el enojo parece conducir a mejores resultados. En las integradoras las emociones positivas parecieran ser más efectivas.

Concluyen ambos autores que hay suficiente evidencia para responder que si bien hombres y mujeres no negociarían de diferentes maneras, los resultados, por su parte, sí son afectados por las diferencias de género.

Habilidades del negociador

La bibliografía no ha ahorrado palabras en listar un conjunto de habilidades clave que debería reunir un negociador para desarrollar la actividad con mayor eficacia. La diferencia entre las características personales y las habilidades es que estas últimas se pueden mejorar a partir de su entrenamiento. Citamos a continuación aquellas mayormente reconocidas:

Percepción, empatía y creación de vínculos.Escucha en forma activa y mostrarse receptivo.Asertividad.Identificación y reconocimiento de las emociones.Identificación de las necesidades ajenas.Habilidades conversacionales y de persuasión.Actitud de flexibilidad o firmeza, de acuerdo a la circunstancia.Disociación instrumental.Adaptación a variados ambientes.Concentración en ambientes inestables.

Roles y funciones del negociador

Independientemente de las características y habilidades que reúna un negociador, Siguiendo a González García (2006), invariablemente deberá desempeñar determinadas funciones en una negociación. Entre ellas podemos destacar:

Crear, fomentar y mantener la comunicación.Generar confianza y facilitar el vínculo.Detectar, señalar y allanar los obstáculos que impedirían el acuerdo.Promover la indagación y el surgimiento de alternativas y opiniones.Detectar situaciones emergentes.Mostrar los beneficios y costos de los resultados.Recapitular los acuerdos parciales.

Además de las funciones que lo enmarcan como un promotor activo de los procesos de búsqueda de acuerdos, debería ejercer roles específicos en una negociación. Los roles son un conjunto de patrones de comportamiento esperado atribuidos a quien ocupa una posición dada en un grupo o unidad social (Robbins & Judge, 2009). Es muy frecuente hablar de roles en las negociaciones grupales. Algunos de ellos podrían ser los siguientes:

Rol de defender los propios derechos. Rol de levantarnos e irnos si no se dan las condiciones mínimas.Rol de atender los derechos de la otra parte.Rol de escucha y detectar meta mensajes.Rol de tender puentes (de no cortar la negociación).Rol de apaciguar los ánimos.Rol de desenmascarar o develar trucos.Rol de “bueno” o contenedor.Rol de hacer foco, mantener encuadre y no irse por las ramas.

Cada rol podría ser desempeñado por distintas personas o bien, variar roles de acuerdo a la circunstancia de la negociación.

LA ESTRUCTURA DE UNA NEGOCIACIÓN

4. Preparación de una negociación

En ocasiones algo tan sencillo como una planificación adecuada o una buena preparación de algunos aspectos que atañen a la negociación puede resultar un factor decisivo en el resto del proceso. Esto puede resultar una obviedad, sin embargo, existen numerosos ejemplos en los cuales un inadecuado accionar al comienzo de una relación la puede poner en riesgo o la lleva al fracaso.

Posiblemente en algún momento determinado usted quiso hablar con una persona que le atraía, pero la situación lo tomó desprevenido o no realizó una buena preparación de su presentación y no supo como reaccionar cuando la tuvo enfrente. La primera impresión que puede llevarse la otra parte posiblemente no sea la mejor y esto condicionará el resto de que lo quiera seguir negociando.

Así, en la medida de lo posible, trate de definir un plan de acción y establecerse posiciones concretas sobre las que trabajará. Esto le permitirá pensar con precisión cuando se siente en la mesa de negociación, le dará confianza para defender lo que quiera conseguir, se podrá adaptar más fácilmente comprendiendo el punto de vista de su interlocutor y principalmente optimizará su tiempo.

Presentación personal

Dependiendo de la complejidad del proceso a encarar, se precisará una mayor planificación y preparación de este. Por consiguiente, cuanto más complejo sea el propósito de la negociación y diferentes sean las posturas de las partes, más tiempo podrá demorarse este proceso.

En la fase de reconocimiento (o calentamiento) ambos negociadores invertirán tiempo para conocerse y familiarizarse con la situación tanto física como de contenido. Se sugiere que la atmósfera sea cordial, que permita romper el hielo. Es necesario recordar que estamos iniciando una relación personal entre los negociadores.

Según Harry Friedman, existen algunos factores controlables que pueden influir en este contacto inicial y que pueden disponer de forma negativa a nuestro interlocutor. Entre los principales podemos citar su predisposición emocional y la imagen que usted trasmite.

La predisposición emocional es una de los principales diferenciales entre un negociador profesional y uno que no lo es. Si usted se vio afectado por algún comentario previo de su interlocutor o sufrió algún acontecimiento que lo desequilibró emocionalmente, o piensa que le va a ir mal en la negociación que esta apunto de encarar, el resultado del proceso estará prácticamente cantado.

Para salvaguardarlo de esta situación, procure ser inteligente emocionalmente y comience reconociendo su propio estado de ánimo. Siempre le resultará más efectivo dilatar la toma de una decisión que procurar llevar adelante la negociación y obtener un mal resultado para ambos.

Respecto de la imagen que usted transmite, influyen desde la vestimenta hasta la forma de hablar. Tanto en relaciones personales como en las profesionales, la primera impresión es la que cuenta. En este sentido, al momento de comunicarse procure cuidar los modismos o palabras que utilice y que puedan llegar a ser mal interpretadas por la otra parte.

El lenguaje corporal en las negociaciones

Recuerde que en todo momento está comunicando. Y en un proceso de negociación no hay excepciones. El saber utilizar correctamente el lenguaje corporal permite captar mejor la atención de la otra parte, incluso su correcta utilización, nos permitirá ayudar a condicionar y a predisponerla hacia un futuro acuerdo.

Para lograr nuestro objetivo, será necesario cuidar tanto lo que decimos como la correcta utilización de nuestro cuerpo. En este sentido, deberemos definir claramente lo que queremos transmitir, al mismo tiempo que preparar el lenguaje corporal a utilizar en cada momento.

En el otro extremo y teniendo presente lo anterior, le sugerimos que a su interlocutor lo evalúe no solo por lo que dice, sino por cómo lo dice. Su imagen personal (vestimenta y complementos) y sus comportamientos (posturas, miradas, expresiones faciales, etc.) son elementos útiles para obtener información y adaptarnos a la situación, según nuestros intereses.

Algunos aspectos a considerar

En negociaciones de tipo competitiva, los comportamientos que uno podría detectar serían:

Comenzar la relación con un leve, con la palma hacia abajo, o ningún apretón de manos.Saludar con una sonrisa irónica.Buscá demostrarnos que no nos está escuchando, mirando hacia abajo.Cuando deja de hablar rehuye la mirada, evitando el cruce directo con los ojos para que no puedas condicionarlo con nuestra forma de expresarnos.Exhibe sus argumentos con algo entre las manos, puede ser síntoma de que tiene ansiedad por cerrar el acuerdo.Al hablar reposa la espalda sobre su respaldo y cruza los brazos a la altura del pecho para crear una barrera defensiva.Cuando oculta algo o no es sincero con lo que dice, suele taparse la boca mientras habla.Si busca engañar a la otra parte, parpadea, deja de mirar a la cara y cambia la postura corporal sobre la silla o cambian el peso del cuerpo de un pie al otro.Denota inseguridad tocándose el cabello.Si se sienten inseguros con sus decisiones, suelen darse un leve tirón de oreja o tocar el lóbulo.Da respuestas breves, utiliza un tono de voz sombrío, aparta la vista con frecuencia, significa rechazo a lo propuesto.

En negociaciones de tipo colaborativas, habitualmente se empieza creando un clima de confianza, y para ello el negociador con esta filosofía suele:

Utilizar un firme apretón de manos.Presentarse y hablar, mirando a su interlocutor a los ojos.Al entrar en la sala camina erguido para demostrar seguridad y confianza en sí mismo.Para demostrar impaciencia se frota levemente las manos o golpea ligeramente los dedos.Al inicio de una relación, buscará inclinar la cabeza levemente hacia delante para mostrar interés en lo que la otra parte está diciendo.